4. WAT IS EEN BUSINESS MODEL?
Een business model
beschrijft de wijze waarop
een organisatie waarde
creëert, levert en capteert.
5. Business Model Canvas
• Boek van Alexander Osterwalder
• Beschrijf je bedrijfsmodelen strategie
• Zoek naar verbeteringen
• Test het businessplan
6. Alexander Osterwalder
No Business Plan survives the first
contact with customers
If the plans are not important,
the planning is
Test your Business Model
11. KLANTEN SEGMENTEREN
•
De verschillende groepen mensen of organisaties die een onderneming
tracht te bereiken en te dienen:
–
–
–
–
Wie zijn uw belangrijkste klanten?
Voor wie creëert de onderneming waarde?
Wat is de structuur van uw markt?
Wie wel & wie niet ?
•
Marktsegmentatie is een strategisch proces!
•
Een goede segmentatie stelt de onderneming in staat om de klantenwaarde
propositie te differentiëren.
– Dus geen rekenkundige opdeling!
12. DOEL MARKT
3 stappen tot de Doel Markt:
A) Marktsegmentatie
B) Doelgroep / target bepalen
C) Product positionering
Wat verkoop ik aan wie?
13. SEGMENTEREN
•
Segmentatie: Op welke markten zal ik me richten?
–
–
Consumenten
• Gebruikergebaseerde segmentation - “Wie koopt wat?”
– Demografisch: Leeftijd, Gezinsgrootte, Geslacht
– Socio-econ.: Inkomen, Opleiding,
– Geografisch: Stad vs ruraal, klimaat, ...
• Gedraggebaseerde segmentatie – “Waarom koopt iemand?”
– Gebruikers type: Regelmatig, niet-gebruiker, eerste keer, ...
» Nood aan performantie, kwaliteit, imago, dienstverlening
– Consumptie patroon: Laag, Medium, Hoog
Industriële markten (B2B)
• Gebruikergebaseerde segmentatie “Wie koopt wat?”
– Sector
– Bedrijfsgrootte
– Geografisch
– Technologie in onderneming
• Gedraggebaseerde segmentatie – “Waarom koopt bedrijf?”
– Gebruikerstype: frequentie gebruik
– Uiteindelijke doel van de applicatie
– Grootte van aankoop
– Aankoopbeleid
NIET OP
IEDEREEN
MIKKEN !
14. DOELGROEP BEPALEN
•
Hoe selectie maken tussen verschillende segmenten?
• Voor welke marktsegmenten heeft mijn product/ dienst de
grootste waarde?
• Uniek verkoopsargument in dit segment vs concurrenten? Hoe
groot is de concurrentie in een bepaald segment?
• Welke segmenten kan ik gemakkelijk bereiken? En hoe snel?
(Kost om (eerste) verkoop te realiseren)
• Hoe groot is het segment?
15. POSITIONEREN
Positionering:
• Hoe wordt uw product/ dienst gepercipieerd door uw markt in
vergelijking met concurrenten?
• Redenen om te kopen (Uniek verkoopsargument - USP)
Perceptie:
• In werkelijkheid beter zijn is leuk
• Gepercipieerd worden als beter = winnen
Belangrijke punten:
• Eenvoudig en gemakkelijk te onthouden
• Gebaseerd op voordelen voor de klant, niet op technische kenmerken!
POSITIONERING DOOR DUIDELIJKE KLANTENWAARDE
PROPOSITIE
17. KLANTENWAARDE PROPOSITIE
Combinatie aan producten en diensten dat waarde creëert voor dat
specifieke klantensegment
– Waarom doen klanten op uw onderneming beroep en niet op een
ander?
– Welk klantenprobleem helpen wij “oplossen”, of aan welke nood
wordt voldaan?
– Kan verschillend zijn per segment !
18. KLANTENWAARDE PROPOSITIE
3 stappen tot de Value Proposition
1) Key factors binnen verschillende segmenten bepalen
2) Waardering van key factors door klanten ?
concurrenten, cfr. Blue ocean canvas)
3) Belang van de key factors voor de klanten ?
(t.o.v.
22. KLANTENRELATIE
•
Klantenrelatie: Welke relatie wordt nagestreefd ?
– Is deze persoonlijk (key account) of automatisch (webshop) ?
– Op welke tijdstippen en hoe vaak is er interactie met de klant ?
Vbn: persoonlijke assistentie, self-service, geautomatiseerde
dienstverlening, communities,…
24. KANALEN
•
•
•
Via welke kanalen bereikt u uw klanten?
Welke taak heeft elk kanaal?
Zijn de kanalen geïntegreerd? Kostefficiëntie? Welke werken
best?
Verkoopsproces
marketing
kanaal
direct sales
business partners
telekanalen
direct mail
internet
lead generation kwalificatie
offertes &
voorstellen
onderhandelen &
sluiten verkoop realiseren
customer care &
ondersteuning
27. KERNPROCESSEN
•
Set acties/processen die de onderneming moet ondernemen om de
klant te dienen
– Processen
•
•
•
•
•
•
•
R&D proces
software ontwikkeling
product design
productie
marketing
Verkoop
supply chain management
– Regels en metrics
• lead times
• leveranciersovereenkomsten (SLA)
•
•
Wat zijn de belangrijkste ? Welke zijn uniek tov concurrentie ?
Vb. Skype: maximale outsourcing (software ontwikkeling = kernproces)
29. KERNMIDDELEN
•
•
Set middelen die de onderneming nodig heeft om de klant te
dienen.
Enkele kernmiddelen kunnen zijn:
–
–
–
–
–
–
•
•
Merknaam
Patenten
werknemers met unieke competenties
Machinepark
financiële middelen
…
Welke zijn de belangrijkste middelen nodig voor de realisatie
van de propositie (LINKEN) ?
Welke zijn uniek ten opzichte van de concurrentie?
31. PARTNERS
•
Welke zijn de belangrijkste partners en leveranciers van de
onderneming?
– Waarom wordt op hen beroep gedaan?
– Welke diensten (processen / middelen) leveren zij aan?
– Welk type relatie wordt nagestreefd (strategisch alliantie - ... –
aankoper/verkoper relatie)?
– Reden? (economy of scale – risk reduction – specifieke processen /
middelen)
•
Wat doen uw concurrenten?
33. KOSTENSTRUCTUUR
•
•
Welke zijn de belangrijkste kosten van het model?
Welke zijn fixed?
–
–
–
–
–
•
Welke zijn variabel?
–
–
–
–
•
Personeel
Huur
Productiemiddelen
Diensten
…
Grondstoffen
Diensten
Energie
…
Wat is hun “oorzaak”?
–
personeel - huur -productiemiddelen – diensten - grondstoffen – energie - …
42. DE BASISVRAGEN
Wie zijn onze
partners ? Onze
leveranciers ?
Welke iddelen
leveren ze aan?
Wat zijn hun
activiteiten ?
Welke
activiteiten doe
je zelf ?
Wat zijn de
fysieke,
intellectuele of
financiële
middelen van
het bedrijf?
Wat zijn de belangrijkste kosten ?
Welke activiteiten zijn het duurst?
Welke waarde
lever je aan de
klanten ?
Welk probleem
los je op ?
Welk type relatie
heb je per
segment ?
Producten en
Services ?
Langs welke
kanalen bereik
je de klant ?
vb. persoonlijke
assistentie,
communities,
self-service,… ?
Voor wie creëer
je waarde ?
Wat zijn de
belangrijkste
klanten ?
vb. salesmensen? web?
winkels? partners?
Voor welke waarde wordt betaald?
Wat is de bijdrage van elke inkomstenstroom?
43. EN NU JULLIE!
Verdelen in 3 groepen
21u00 – 21u45: Business Model Case
21u45 – 22u00: Conclusies en lessons learned
feedback per groep
