3. Tomáš Orlík
VUT v Brně, elektrotechnický inženýr
Podnikání 1991-1994 (Geometra Opava, GEODIS Brno)
Intergraph Corporation USA/ČR
Vybudování mezinárodní sw společnosti GCWare (dnes
YMS CR) 1999-2006; prodej strategickým partnerům ze
Slovenska a USA
Partner, Credo Ventures a.s.
4. Jan Habermann
VŠE Praha, Účetnictví a finanční řízení firmy
Podnikání 1996-2003 (Credo Int., Acron
Communications)
CFO, GITUS
Investment Director, MCI Management /
MCI.TechVentures, 2006-2008
Partner, Credo Ventures a.s.
6. Credo Ventures a.s.
Credo Ventures a.s. vznikla jako investiční společnost
pro ranou fázi podnikání v lednu 2009.
V současné době investuje do seed a startup projektů,
jednotlivé investice jsou omezeny max do 1,500,000 Kč.
Credo Ventures je však stavěna jako manažerská firma
pro fondy typu venture kapitál, první fond Credo Stage
One Fund by měl oznámit spuštění aktivity v 1Q 2010.
Credo Ventures není a nebude omezena sektorově,
soustředit se bude na projekty a firmy s potenciálem
rychlého růstu a mezinárodními ambicemi.
7. Co nás dnes čeká…? (14 – 18 – 21 hod)
1. Představení
2. Co to je Business Plán – ideový úvod
3. Proč a kdy potřebujeme business plán – životní cyklus
firmy
4. Jak psát business plán a kdy
5. Forma business plánu a jak začít
6. Co všechno patří do business plánu – struktura
7. Chyby v business plánech
8. Jak prezentovat business plán (a důvěrnost)
9. Diskuse
10. Individuální konzultace
8. Představení účastníků
Jméno a příjmení, firma, pozice
Čím se zabýváte vy / vaše firma…?
Máte Business Plán…?
Co očekáváte od dnešního semináře/workshopu…?
(A jak se jinak máte…?)
9. Business Plán – definice I.
A business plan is a document that summarizes the
operational and financial objectives of a business and
contains the detailed plans and budgets showing how
the objectives are to be realized.
Because the business plan contains detailed financial
projections, forecasts about your business'
performance, and a marketing plan, it's an incredibly
useful tool for business planning.
For anyone starting a business, it's a vital first step.
zdroj: Small Business: Canada
10. Business Plán – definice II.
A written document describing the nature of the business, the
sales and marketing strategy, and the financial background, and
containing a projected profit and loss statement
A business plan is also a road map that provides directions so a
business can plan its future and helps it avoid bumps in the road.
The time you spend making your business plan thorough and
accurate, and keeping it up-to-date, is an investment that pays
big dividends in the long term.
Your business plan should conform to generally accepted
guidelines regarding form and content. Each section should
include specific elements and address relevant questions that
the people who read your plan will most likely ask.
zdroj: Entrepreneur Magazine
11. Business Plán – definice III.
Formální shrnutí podnikatelských (obchodních) cílů,
důvodů jejich reálnosti a dosažitelnosti a shrnutí
projektových kroků (procesu) dosažení těchto cílů.
zdroj: Credo Ventures a.s. (South Park)
12. Business Plán – definice návodná
Business Plán je formální shrnutí podnikatelského
záměru firmy (projektu), odpovídající na otázky:
CO přesně firma plánuje prodávat
PROČ dělá firma aktivity, které dělá
PRO KOHO jsou produkty/služby určeny
JAK hodlá firma dodat CO a PRO KOHO
KDO se bude ve firmě starat o klíčové role
a konečně KDY a ZA KOLIK…
zdroj: Credo Ventures a.s.
13. Business Plán a Strategie
Patří Strategie do Business Plánu?
ANO…!!!
Co patří do Strategie?
Vize
Mise
Klíčové hodnoty
Strategické cíle
14. Proč potřebujeme business plán?
Nezvládnout plánování znamena plánovat nezvládnutí!
Je lepší dělat chyby na papíře než v životě.
Jenom sepsáním business plánu si ověříme, jestli
všechno, co máme „tak nějak v hlavě“, dává smysl a
zapadá vzájemně do sebe.
Psaní business plánu nás také „donutí“ si zjistit
podkladové informace, více systematicky přemýšlet.
Nejdůležitější prvek v procesu získávání externího
financování
15. Životní cyklus firmy – financování
Mezzanine / Pre-IPO
Private Equity
Bootstrap
Venture Capital
Vlastní prostředky
Seed Capital
Business Angels
Bond Structures
FFF Leasing Bank Loans
Bank Loans
Savings Factoring Junk Bonds
IPO
Credit cards Credit lines Loans
Private Placement
Seed / Start-up Growth / Expansion Pre-IPO Maturity / IPO
Fáze životního cyklu
16. Kdy nepotřebujeme business plán?
Nechceme externí financování, ani dotace, nechceme
navazovat velká partnerství, ani firmu v budoucnu
prodat…
Naší nejsilnější stránkou je improvizace…
Všechno máme v hlavě, víme PŘESNĚ, co dělat…
Nepotřebujeme plánovat, jsme rodinný podnik…
18. Předtím než začnete
BP píšete zejména pro sebe (ne pro investora či banku)
BP musí vycházet z pečlivých úvah a analýz
Stavte na silných základech (a zkuste si je ověřit)
Nabídněte tzv. USP = unique selling point
BP musí být srozumitelný a jasný (jako 6-letému dítěti)
KISS … Keep It Simple Stupid
Psaní BP by pro vás mělo být zábavné – popisujete
přece to, co děláte a chcete dělat…
1) Shromáždi informace, 2) Ignoruj je (Dilbert)
19. Business Plán píšete pro sebe, ale…
… měl by mít strukturu a logiku jako pro investora!
Investorem může být:
Venture kapitál
Banka
Partneři
Zákazníci
Zaměstnanci
a především… VY SAMI…
20. Nebojte se být ODLIŠNÍ…
Jenom odlišnost vede…
… k INOVACI
23. Forma Business Plánu
Pro INTERNÍ využití: forma i délka je NA VÁS
DOC, PPT, TXT, http, Flash … 8 stran, 60 stran, 27 slidů
Pro EXTERNÍ využití: forma i délka musí být SPRÁVNÁ
PDF, DOC, PPT, Flash, Video
Programátorština versus MBA-talk
Pozor na smrt grafy a statistikami
24. A ještě pár základů… (CO?)
Změnit svět ? Minimální šance… i když…
Ke změně nedojde hned (2 ženy ≠ dítě za 4.5 měsíce)
Newcomers nevytlačí „dinosaury“
Existují externí předpoklady / infrastruktura ?
Nejsou už podobné projekty? Máme přidanou
hodnotu?
Přebytek peněz může zabít dobrý projekt ještě rychleji
než jejich nedostatek
27. Struktura Business Plánu
Úvod dokumentu, účel a pozice dokumentu
Executive Summary (Elevator Pitch, Mini-Teaser)
Stručný popis produktu (produktu, služby, řešení)
Proč právě tento produkt, proč právě já, proč právě nyní
Potenciální trhy a přidaná hodnota produktu
Zákazník a Business Model
(Legislativní rámec trhu a produktu)
Analýza konkurence
Cíle podniku a vlastníků, S.M.A.R.T.
Obchodní a marketingová strategie
Realizační projektový plán
Finanční plánování (předpokládaný finanční plán na cca 5 let), cash flow plán
Návrh financování projektu
Analýza rizik a návrhy jejich omezení
CVs klíčových hráčů podniku
Přílohy (podle situace a podle typu čtenáře podnikatelského plánu)
28. Úvod
Úvod dokumentu, účel a pozice dokumentu
Executive Summary (Elevator Pitch, Mini-Teaser)
Klíčové je zaujmout jednoduchou „Value Proposition“ – návod:
1. věta:
Pro (zákaznická skupina), kteří (popis potřeby nebo příležitosti),
(produkt/služba) je (kategorie produktu), která (popis přínosu).
2. věta:
Na rozdíl od (hlavní konkurent / srovnatelný produkt), náš
produkt / služba je (hlavní diferenciátor)…
29. Popis příležitosti: PROČ a CO…?
Stručný popis produktu (produktu, služby) s důrazem na:
Současné možnosti zákazníka/uživatele řešit daný úkol či problém
Nové možnosti, které přinese můj produkt (USP)
Proč?
Jakou potřebu řešíme?
Jak je potřeba řešena nyní? (je řešena?)
Proč právě já, proč právě nyní?
30. Trh, zákazník a přidaná hodnota
Potenciální trhy a přidaná hodnota produktu
Jak víme, že existuje trh pro náš produkt?
Proč už to nedělá někdo jiný (nebo proč to nedělá lépe)?
Zákazník
Definice zákazníka a analýza jeho potřeb
Demografie, segmentace, psychologie
Poskytněte „důkaz“, že budete mít zákazníky
Hodnota (benefit pro zákazníka) = Value Proposition
Produkt Výhoda pro zákazníka Výhoda pro uživatele
(Legislativní rámec trhu a produktu)
31. Náš zákazník, náš pán…
“There is only one boss. The Customer. And he can fire
everybody in the company from the chairman on down,
simply by spending his money somewhere else.”
Sam Walton, Founder Wal-Mart
32. Business Model
Big Picture
Jak se dělá business (u existujícího trhu)?
Jak do toho zapadneme my? (Value Chain)
Produkt / Value Proposition
Distribuční kanál
33. Definování Business Modelu
Kdo má v kapse peníze?
Jak je dostat do naší kapsy?
Guy Kawasaki, The Art of the Start
www.guykawasaki.com
35. Konkurence
Analýza konkurence (průmyslu)
Komparativní analýza silných a slabých stránek
Bariéry vstupu
Kapitálové nároky
Přístup ke zdrojům (materiálům), patenty
dominace několika firem
Úspory z rozsahu
Náklady změny pro zákazníka konsolidace konkurence
Životní cyklus trhu:
intenzívní konkurence – diferenciace
zvýšená konkurence
velikost
průmyslu neziskový
čas
36. Příklad: Konkurence
Náš Business: Výroba sladkých rohlíků
Přímí konkurenti: Další výrobci sladkého pečiva
Nepřímí konkurenti: Výrobci všech sladkostí
Substituty: Výrobci všech potravin, výrobci pochutin,
poskytovatelé „drobných příjemností“
37. Konkurence x Trh
Konkurence (strana nabídky) = Industry (průmysl)
Trh (strana poptávky) = Market (trh)
38. Jak najít informace o Konkurenci a Trhu
Buďte zákazníkem
Čtěte recenze zákazníků
Prozkoumejte analýzy a studie analytiků
Promluvte si se zákazníky konkurence
Nalezněte „opinion leadery“ a konzultanty
Prohledejte web a další otevřené zdroje informací
Předplaťte (zaregistrujte) si newslettery a časopisy
Účastněte se konferencí, veletrhů a networkingových
akcí
39. Cíle podniku
Cíle podniku a vlastníků – S.M.A.R.T.
Specific
Measurable
Acchievable
Realistic
Timed
40. Obchod a marketing
Obchodní strategie a plán
Jak budete prodávat a distribuovat produkt?
Jak budete poskytovat službu?
Marketingová strategie a plán
Jak vybudujete povědomí o firmě a jejích produktech?
Jak stanovíte cenu?
Jak se budete pozicovat a jak odlišíte produkt (diferencovat)?
Go-To-Market strategie: jak uvedete produkt na trh?
41. Realizační projektový plán
Realizační projektový plán
Projektový plán typu GANTT chart včetně kontrolních bodů
42. Finanční plán a financování
Finanční plánování (předpokládaný finanční plán na cca 5 let),
cash flow plán
Návrh financování projektu
Formulace požadavku na financování
Rozbor přesného plánu využití finančních a jiných prostředků
Struktura podniku atd.
Kontrolní body
43. Financování – pár základů
Banky nejraději půjčují peníze těm, kdo je v té chvíli
nepotřebují.
Investoři chtějí, aby se z jejich peněz financoval růst ...
nikoliv, aby se z jejich peněz platily dluhy.
Zdroje financování je nutno zajišťovat, když ještě nejsou
potřeba a nikoliv když není z čeho příští měsíc platit
mzdy. To už je pozdě!
44. SWOT Analýza (cvičení)
STRENGTHS WEAKNESSES
výborný track record slabá exekuce
silný CEO omezené prodejní zkušenosti / track record
silná pozice na trhu kapitálová struktura
podnikavý a mladý tým silný CEO
brand chybějící CTO
portfolio klientů podpora backofficu
kapitálová struktura
OPPORTUNITIES THREATS
Východní Evropa (Ukrajina/Rumunsko/Bulharsko) možná (světová) recese ekonomiky
nový produkt XY1 existující nepřímá konkurence se změní v přímou
školení týmu přinese novou expertízu vzestup nové konkurence
možná veřejná podpora našeho segmentu nezkušený a mladý tým
očekávaný růst a zájem o oblast ZZZ
45. SWOT Analýza (cvičení)
STRENGTHS WEAKNESSES
výborný track record slabá exekuce
silný CEO omezené prodejní zkušenosti / track record
silná pozice na trhu kapitálová struktura
podnikavý a mladý tým silný CEO
brand chybějící CTO
portfolio klientů podpora backofficu
kapitálová struktura
OPPORTUNITIES THREATS
Východní Evropa (Ukrajina/Rumunsko/Bulharsko) možná (světová) recese ekonomiky
nový produkt XY1 existující nepřímá konkurence se změní v přímou
školení týmu přinese novou expertízu vzestup nové konkurence
možná veřejná podpora našeho segmentu nezkušený a mladý tým
očekávaný růst a zájem o oblast ZZZ
46. SWOT Analýza
SWOT analýza identifikuje klíčové interní i externí faktory,
které buďto omezují nebo napomáhají úspěchu firmy
Silné stránky Slabé stránky
Strengths Weaknesses
Příležitosti Hrozby
Opportunities Threats
47. Analýza rizik
Analýza rizik a návrh jejich omezení
Každý business má rizika
Typy rizik:
Technická
Tržní
Konkurenční
Obchodní
Finanční
48. KDO? (většina investorů začíná zde)
Management
Další personální pokrytí firmy (i plánované)
CVs klíčových hráčů firmy
zkušenosti z průmyslu a cílového trhu
track record
předchozí společné aktivity týmu
závazky (committment) jednotlivých členů týmu
49. Další…
Přílohy (podle situace a podle typu čtenáře podnikatelského
plánu):
Popisy produktů
Seznam zákaznických referencí
Přehled „napsali o nás“
Podrobné finanční výkazy
Video, demo atd.
51. Proč potřebujeme finanční plán?
Jenom sestavením finančního plánu si ověříme, jestli na
všechno, co jsme vymysleli a popsali v ostatních částech
business plánu máme dostatek finančních zdrojů, a zda
jsme schopni docílit požadované rentability.
Finanční plán je základem pro finanční řízení firmy.
účetnictví ≠ finanční řízení
52. Co je třeba k finančnímu plánování?
ekonom ve firmě
komplexní ERP systém
...
základem je „selský rozum“
53. Co je finanční plán?
finanční vyjádření cílů stanovených v business plánu a
zdrojů potřebných k jejich dosažení
připravuje se na 3-5 let, v krátkém období se
rozpracovává po měsících
plánovaná výsledovka
plán cash flow
plánovaná rozvaha
plán CAPEX
další dílčí plány
vysvětlující komentáře
54. Jak na to?
finanční plán navazuje na ostatní části business plánu,
tak si jej znovu projděte
finanční plán pro firmu se sestavuje na konkrétní
období s konkrétním výchozím bodem
zjistěte (ověřte) si ceny
zjistěte (ověřte) si obvyklé platební podmínky
plánujte po částech, dílčí plány agregujte do konečné
podoby
opakovaně ověřujte logické vazby mezi jednotlivými
částmi
56. Rozvaha
AKTIVA PASIVA
dlouhodobá vlastní
aktiva kapitál
oběžná cizí
aktiva zdroje
57. Výsledovka
výnosy a náklady
za časové období
Revenues
struktura výsledovky Direct costs
Výnosy Margin
- Přímé náklady (COGS) OPEX
= Hrubá marže Personnel expenses
- Režijní náklady (OPEX) Office and administration
Marketing
= EBITDA
R&D
EBT
Other
Čistý zisk/ztráta
EBITDA
EBT
Net Profit
58. Plánování výnosů
členění výnosů dle jednotlivých produktů/aktivit
bottom-up
opakující se výnosy
výnosy z uzavřených smluv či objednávek
výnosy z “nových” prodejních aktivit
trendová křivka
top-down
what is the big picture
59. Přímé náklady
mají přímou souvislost s dosaženými výnosy
náklady na prodané zboží
náklady na materiál
provize
licenční poplatky
plánování v relaci k výnosům
60. OPEX
náklady na provoz firmy, které nemají přímou souvislost
s výkony
členění dle charakteru činnosti firmy
osobní náklady
R&D
marketing
administrativa
...
plánování individuálně na základě realizačního
projektového plánu a odhadovaných cen
dle historických údajů
62. Cash flow
Cash is the king!
zisk ≠ cash
Cash beginning of period
výnosy ≠ příjmy Operating CF
Profit for the period
náklady ≠ výdaje Depreciation
Change in accounts receivable
Change in accounts payable
Change in inventories
Investment CF
Purchase of fixed assets
Struktura přehledu CF Financing CF
Financial Investments
Loans
hotovost na začátku období Equity contributions
Total CF
+- CF z provozní činnosti Cash end of period
+- CF z investiční činnosti
+- CF z finanční činnosti
= hotovost na konci období
63. Co ovlivňuje Cash Flow
Provozní cash flow
zisk
(skutečná) splatnost pohledávek a závazků
délka prodejního cyklu
zálohy
zásoby
Investiční cash flow
nákup/odprodej dlouhodobého majetku
akvizice
Finanční cash flow
vklady vlastníků
bankovní úvěry
64. Další plány a kometáře
dílčí (detailnější) plány pro významné výnosové či
nákladové položky
plán osobních nákladů
plán marketingových nákladů
plán investičních výdajů
komentáře vysvětlující předpoklady, z nichž plány
vycházejí
plány nefinančních hodnot
návštěvnost
počet klientů
konverzní poměr
65. Co se stane, když ...
analýza citlivosti na neočekávané události
scénáře vývoje – MUST DO scénář
66. 7 tipů jak vzbudit podezření
1. neumět vysvětlit kteroukoliv položku plánu
2. skokové navýšení nákladů po získání externího
financování
3. skokové navýšení výnosů poté, co dojdou peníze z
externích zdrojů
4. nepoměr mezi jednotlivými druhy nákladů a výnosy
5. nákladová rezerva ve výši 50% rozpočtu
6. zaokrouhlování, trendy
7. ferrari pro zakladatele v plánu investic
67. Finanční plán je hotov
... a tím to NEKONČÍ
pravidelný reporting, sledování a řešení odchylek
aktualizace plánu na základě skutečného vývoje
68. Business Plan – příklady
Palmtop Innovations
Hydro Hut
http://www.abs-
usa.com/solutions/business_plan_software/ubp/resour
ces/sample_business_plans.aspx
http://www.bplans.com/sample_business_plans.cfm
70. Business plán je připraven – jak dále?
Plán kroků, komu a jak plán přeložit, jak měřit a
hodnotit pokrok v jeho posouzení. Stanovení
záchytných bodů a konečného deadline.
Rozmyšlení a plán aktualizace
Rozumná ochrana informací, zejména základní
myšlenky (smlouva o utajení informací – NDA, obchodní
smlouva, patent, užitný vzor, autorské právo…)
71. Ještě se ujistěte, jestli…
je váš plán jasný a srozumitelný…
obsahuje prvky „scalability“…
obsahuje USP…
jste udělali všechno pro „otestování“ praxí…
řeší váš produkt/služba nějakou existující potřebu na
trhu…
jsou vaše předpovědi a projekce reálné…
jste dostatečně otevření a transparentní…
72. … a ještě něco!
Přemýšlejte o EXITu… budujete HODNOTU…
3 možné výsledky plánu:
Krach
„Údolí živých mrtvol“
Lifestyle firma
Prodej firmy strategickému kupci
IPO (primární emise)
Exit plán identifikuje možné strategické kupce nebo
specifikuje scénář IPO
74. Jazyk: příklad neporozumění
P: Náš produkt XYZ, hygroskopický poševní dilatátor,
iniciuje endogenní prostaglandinové odblokování
umožňující kolagenní degradaci, která povolí pochvu.
I: Náš produkt XYZ je využíván pro citlivé roztažení
pochvy např. při gynekologických vyšetřeních.
75. Top7 Chyb v Business Plánech
1. Jazyk...!
2. Posedlost produktem...!
3. Neznalost marketingu a prodeje...!
4. Neznalost či pohrdání konkurencí...!
5. Nedostatečná znalost TRHu...!
6. Corporate Governance...!
7. Ambice (v businessu)...!
76. Jak prezentovat Business Plán
Klíčová otázka na začátek: Komu budeme
prezentovat…?
Executive Summary / 1-pager
Elevator Pitch
Prezentace ústní
Business Plán
77. Prezentace
Ta je jako showbusiness
Nutná příprava
Uvolnění
Sebedůvěra, nikoliv arogance
Otevřenost, transparentnost
Přizvěte si kolegu / profesionála
Kontakt s publikem
Stručnost a jasnost (ověřte si v praxi)
78. Jak reagovat na kritiku
Business Plán bude podroben kritice
Poslouchejte…
Nehádejte se, ale snažte se pochopit, odkud kritika
přichází
Investoři, ale i bankéři nebo potenciální partneři nemají
za cíl vás ztrapnit, ale pochopitelně chtějí mít jistotu, že
jste těmi správnými
Showbusiness!
80. Měřitelná důvěra v Business Plán
Nemůžete chtít po externím kapitálu, aby financoval
něco, na co máte prostředky sami
Business Plán musí zejména odrážet vaše přesvědčení a
závazek
81. Hledáme…
Schopnost exekuce
Bystré nové nápady
Entusiasmus a vášeň
Kompetentní tým
Podnikatelství
Plný závazek
Dočasný monopol
Historii
82. Thanks…
Ondřej Bartoš
Jan Habermann
Tomáš Orlík
email: prijmeni@credoventures.com
