立ち上げにまつわるあれやこれやをプレゼンした内容です。 特に、事業スケールにともなってテーマ性が変わりますので、 そちらをいかに乗り越えていくのか？というお話が中心です。

1. 広告プラットフォーム立ち上げ百鬼夜行
小越崇広
株式会社AJA 取締役

2. 自己紹介
妻と、息子と娘と暮らす37歳
株式会社AJAのプロダクト
担当役員。ゲーマー。
サイバーエージェントに
12年勤務。
シャドウバース
Grand Master(WLD環境)
スプラトゥーン2
ウデマエ:A-
サーモンラン:たつじん

3. 自己紹介(経歴)
0→1なシチュエーションに良く居ます。
ネットトレンド研究室立ち上げメンバー
CAテクノロジー開発チーム立ち上げ
CAアドバンス仙台拠点立ち上げ
AmebaDMP立ち上げ
Amebaアドサーバー立ち上げ
AmebaInfeed立ち上げ
AJA-SSP立ち上げ
本業はマネジメントの
非エンジニアです

4. 今日のテーマ
広告プラットフォーム立ち上げで起こる
課題とその対応策を事例で学ぶ

5. 自己紹介(経歴)
0→1なシチュエーションに良く居ます。
2005年にサイバーエージェントに入社
ネットトレンド研究室立ち上げメンバー
CAテクノロジー開発チーム立ち上げ
CAアドバンス仙台拠点立ち上げ
AmebaDMP立ち上げ
Amebaアドサーバー立ち上げ
AmebaInfeed立ち上げ
AJA-SSP立ち上げ

6. 流れ
1.事前情報の整理
2.0→1期に起こった課題と解決
3.1→10期に起こった課題と解決
4.10→100期に起こった課題と解決
5.まとめ

7. 事前情報の整理

8. AmebaInfeed
要するに、Amebaの広告です。
サード・パーティのサーバーを使って、純広告を販売して
いたのですが、これを１００％内製の運用型広告にしました。
サイバーエージェントには、
「メディア」「広告代理事業」「ゲーム」「投資育成」
と４セグメント存在していますが、
我々はメディアの中で広告を扱っています。

9. AmebaInfeed
要するに、Amebaの広告です。
サード・パーティのサーバーを使って、純広告を販売して
いたのですが、これを１００％内製の運用型広告にしました。
サイバーエージェントには、
「メディア」「広告代理事業」「ゲーム」「投資育成」
と４セグメント存在していますが、
我々はメディアの中で広告を扱っています。
伏線です。

10. 前提:CAにおけるPM
ビジネスデベロップ プロダクトデベロップ
営
業
運
用
B.
O.
エンジニア ディレクター
CAでは、ビジネスデベロップとプロダクトデベロップに
それぞれ責任者が立つことが多い。
今日はこっちの話
デザイナー サイエンティスト

11. 前提:PMの仕事
○プロダクト開発
プロダクトの競争力を高める
○組織開発
チーム力が最大限になるように
マネジメントする

12. 前提:プロダクトのフェーズ
プロダクトがどの段階にあるかによって
課題が変わるので、以下のように
便宜上分類させていただきます。
「0→1」「1→10」「10→100」

13. 前提:プロダクトのフェーズ
「0→1」
立ち上げ最初期のフェーズ。
フィジビリティ期間。
ここでもたつくと撤退判断がされる。

14. 前提:プロダクトのフェーズ
「1→10」
どうやら本当に市場がありそうな事が
分かったフェーズ。
勝つ為にどこに向けてアクセルを
踏むかを決めて仕込みを始める。

15. 前提:プロダクトのフェーズ
「10→100」
スケールを目指すフェーズ。
仕込みが開花して本格的に
業績が伸び始める。
だいたい、この地点まで来ると私は次
のプロジェクトにアサインされます(笑)

16. 広告プラットフォームのレシピ
○プロダクト開発
・ID体系の整備
・DMPの構築
・アドサーバーの構築
・配信ロジックの開発
・管理画面の開発
・レポート基盤の整備
・分析基盤の整備
○組織開発
・採用
・ディレクション体制の整備
・開発プロセスの整備
・各種制度の拡充
・申込みフローの構築
・広告審査フローの構築
・入出金フローの構築
+営業＆運用フロー
広告プラットフォームを立ち上げるには戦略立案の他、
以下の項目が具体的に必要になります。

17. 「0→1」

18. 成長著しい運用型広告の予算を
取り込むため、内製広告をリリース
することに決めた。
リードエンジニアとPMの私のアサインが
決まり、PJTがスタートした。
しかし・・・っ！

19. リリースターゲットが決まってるのに
最終仕様が確定しない問題
[課題]

20. [課題]
戦略策定と同時に仕様を検討してて、
なかなか最終FIXしなかった。
だけど、事業計画上どのタイミングで
出したいかは決まっている・・・っ！

21. [解]

22. 作っちゃう。
[解]

23. [解]
やらないという判断がなさそうなので、
リードエンジニアと相談して開発をスタートした。
例えばimpとかアカウント構造とか、
最終GOを待たずとも「これは絶対いるだろ」
という要素は結構ある

24. 流れ的に体制構築も遅れそうなので、
自分達で採用してエンジニアも入れ始めた。
前部署から懇意にしてた人材会社を通じて、
立ち上げ特化の野武士人材を業務委託で
集めた。
[解]

25. 多ドメイン、多ID問題。
[課題]

26. 多ドメイン、多ID問題。
[課題]
アメブロだけとっても、ameba.jpとかameblo.jpとか
複数のドメインがあり、メディアも多岐に渡っている。
しかも、ID体系が複数存在していて、
誰も全容を把握していない状態だった。

27. 小細工は通用しない。ここは正面突破
既存のIDを以下の観点で検証した。
[解]

28. 小細工は通用しない。ここは正面突破
既存のIDを以下の観点で検証した。
・IDのカバレッジ(会員/非会員、デバイス・・・)
・属性情報のカバレッジ
・広告で管理するIDとのsyncの可否
・運用状態(あるけど運用されてないとかあるかも)
状態によっては既存のID体系に紐づく情報は
全く利用しない事も検討しましょう。
[解]

29. さばけない！問題。
[課題]

30. さばけない！問題。
[課題]
野武士達と必死に配信システムを
作って仕上がってきた年末。
負荷試験を実施するものの、何故か
QPSがある一定以上さばけない＞＜
なんでだ！スケールしないぞ！！！

31. AWSのプレウォーム申請忘れてました(笑)
しましょう。
[解]

32. 0→1はとにかく立ち上げ無いと
始まらないフェーズ。
神の手だろうがゴールを決める事に
こだわろう。

33. 「1→10」

34. なんとかリリースして、事業がスタート。
立ち上げならではのトラブルは
もちろんあったが、ビジネスは順調に
拡大し立ち上げ期を脱した。
しかし・・・っ！

35. 誰も広告なんてやりたくないよ問題
[課題]

36. 誰も広告なんてやりたくないよ問題
[課題]
業務委託主体のチームだとさすがにリスクが出てき
そうなので、社員採用をするべく、人事に相談した。

37. 誰も広告なんてやりたくないよ問題
[課題]
業務委託主体のチームだとさすがにリスクが出てき
そうなので、社員採用をするべく、人事に相談した。
そしたら人事に「小越さんここメディア管轄ですよ？
広告やりたいエンジニアなんていませんよ。」
と真顔で返された。

38. まじかよ・・・。

39. 応募の少なさは仕方ない。
採用ターゲットを定め、
刺さるようなコアバリューの文化を作り、
会いさえすれば採れるを目指した。
[解]

40. 応募の少なさは仕方ない。
採用ターゲットを定め、
刺さるようなコアバリューの文化を作り、
会いさえすれば採れるを目指した。
我々は、この方向を目指すし、
そういう人と働きたい、という価値観。
[解]

41. 部署にもプロダクトにも魅力が無いので、
我々は以下のターゲットを狙う事にした。
1.社内でもやもやしてるエンジニア
2.SIerでもやもやしてるエンジニア
[解]

42. 部署にもプロダクトにも魅力が無いので、
我々は以下のターゲットを狙う事にした。
1.社内でもやもやしてるエンジニア
2.SIerでもやもやしてるエンジニア
そして、彼らが抱えている欲求を想定し、
そこに刺さる文化をつくることにした。
[解]

43. 我々がした想定
1.社内でもやもやしてるエンジニア
[解]

44. 我々がした想定
1.社内でもやもやしてるエンジニア
・技術が分からないPやDのムチャ振りに
ふりまわされてウンザリ。やらされ仕事。
[解]

45. 我々がした想定
1.社内でもやもやしてるエンジニア
・技術が分からないPやDのムチャ振りに
ふりまわされてウンザリ。やらされ仕事。
・使っている技術がかなり枯れていて、
期間も長いしこのままで良いか漠然と不安
[解]

46. 我々がした想定
2.SIerでもやもやしてるエンジニア
[解]

47. 我々がした想定
2.SIerでもやもやしてるエンジニア
・技術選定がガチガチで、技術的欲求が
満たされない
[解]

48. 我々がした想定
2.SIerでもやもやしてるエンジニア
・技術選定がガチガチで、技術的欲求が
満たされない
・営業と客先が絶対。より良い方法を議論できない
[解]

49. 我々がした想定
2.SIerでもやもやしてるエンジニア
・技術選定がガチガチで、技術的欲求が
満たされない
・営業と客先が絶対。より良い方法を議論できない
・所詮他人のもの。自社サービスをやりたい
[解]

50. そして、作ったコアバリュー
[解]
1.技術的挑戦をする
2.目的に向かって開発をする
3.マーケットインパクトを出す
4.自慢できるチームを、みんなでつくる
5.チームエンゲージメントを重視する
体現できる人を採用する事にした

51. そして、作ったコアバリュー
[解]
1.技術的挑戦をする
2.目的に向かって開発をする
3.マーケットインパクトを出す
4.自慢できるチームを、みんなでつくる
5.チームエンゲージメントを重視する
体現できる人を採用する事にした

52. [解]
1.技術的挑戦をする
エンジニアは知的アスリートである。
一線で戦い続けるためには常に向上が必要。
我々は技術的挑戦を通じてエンジニアがスキルを
磨く機会と新しい価値を実現する機会を提供する。

53. [解]
2.目的に向かって開発をする
誰かが言ったから作る、はしない。
開発する上で必ず目的を確認し、
そこに向かって開発を行う。
時には違うものも作るし、時には作らない。
目的に合致していればどちらも正解である。

54. コアバリューも事例がなければ説得力が
ない。なので、事例を作った。
・新規言語やフレームワークの採用
・チケットの改善
[解]

55. チケットの雛形[解]
項目 記載する内容
・何を作るか？ 開発する機能そのものの説明
・誰が使うか？ この機能を利用するユーザーやシステムを記載する
・なぜ必要か？
この機能を開発する背景を説明する(最重要)
この背景次第では作るものを変えたり、やめたりする。
・完了定義
正常な場合の挙動を明らかにする。
ボタンやフォームなどが存在している場合には
押下時の動作やバリデーションも全て記載する
・成功定義
この機能がリリースされた時の「成功とはなにか？」を
定量的に規定する。
・論点 あいまいな点、決めないといけない点を記載する

56. 採用や異動の面接で事例を紹介すると、
かなりの確率で採用できた。
人事も、不人気部署だったのに
かなり頑張って社内のエンジニアを
紹介してくれました。
[解]

57. アドテクおじさん問題
[課題]

58. アドテクおじさん問題
[課題]
「アドテクに詳しい」おじさんやおばさんが、
10年は先行してる競合プロダクトを持ち出してきて、
自分たちの商品をディスってくる。
やっかいな事に身内にこういう人もいた。

59. [解]

60. うるせえ。
[解]

61. [解]
情報をくれるのはうれしいんだけど、
騒いだところでプロダクトは改善しないし、
その人がプロダクトを改善してくれるわけでも無い。
後発だなんて百も承知。
自分と、顧客と、ユーザーを見て歯を食いしばり
ながら改善と攻め先の選定を続けるしか、道はない。

62. 1→10は勝ち筋をなんとか探りながら
チームの基礎を作っていく段階。
ここで入れた人がコアになるので、
採用にはしっかり関与しよう。

63. 「10→100」

64. 戦う方向が見えてきて、
いよいよスケールする段階に。
チームサイズもエンジニアだけで
25名を超えてきた。

65. 戦う方向が見えてきて、
いよいよスケールする段階に。
チームサイズもエンジニアだけで
25名を超えてきた。

66. ここで起こる組織の問題は、
今までとちょっと毛色が変わる。
いわゆる、30人の壁。

67. 30人の壁は
「一人が信頼で組織を引っ張る」こと
が不可能になる事に起因する。

68. 牧歌的なグループは、
ここに至って組織への脱皮が
必要になってくる。
・以心伝心から制度やルールへ
・暗黙知からドキュメントへ
・マネジメントはツールがないと辛い
・リーダーシップチームを組成して
100名規模のスケールに備える。

69. 30人の壁にぶつかると、
典型的な問題が出てきます。

70. 新人が活躍するまでなんか時間が
かかるぞ、問題。
[課題]

71. 新人が活躍するには条件がある
・心理的安全性の確保
・明確なミッション
・小さな成功体験をする
[課題]

72. シンプルに制度を整えた。
・心理的安全性の確保
→バディ制度
・明確なミッション
・小さな成功体験をする
→ファーストバイトを用意する
[解]

73. 心理的安全性の確保とバディ制度
[解]
中途社員や異動社員にはまず、
「自分はここにいて大丈夫」
「ここでなら安心して働ける」
という実感をもってもらう必要がある。

74. 心理的安全性の確保とバディ制度
[解]
具体的には、新入社員にひとりバディをつけて、
毎日、２週間、振り返りを行う。
内容は、「何か聞きたいことや困った事がないか」
仕事の話はこちらからはしない。
新入社員は意外なところが気になってたりする。
うまくいくと、２週間後には「特に話す事ないねー」
となる。こういう状態の時は大体OK。

75. ファーストバイトを用意する
[解]
中途社員や異動社員が本当にチームの一員に
なれたと実感するのは、小さくてもいいので、
自分の仕事で成果が出た時。

76. ファーストバイトを用意する
[解]
中途社員や異動社員が本当にチームの一員に
なれたと実感するのは、小さくてもいいので、
自分の仕事で成果が出た時。
なので、かなり長期のミッションを期待していたとしても
入社/異動直後の最初の案件は「短期で」
「成果が見えやすい」ものにする。
「一番最初に何を任せるか？」はリーダー陣で
毎回かなり議論した。

77. サプライズ退職問題。
[課題]

78. サプライズ退職問題。
[課題]
期待してたエンジニアの突然の退職。
やな予感はしてた。してたんだ・・・っ！

79. マネジメントをツール化していく
[解]

80. マネジメントをツール化していく
VisionSurvey&NPS
月一面談のシート整備
OKR
[解]

81. VisionSurvey&NPS
[解]
自分達の部署が、コアバリューを
どれくらい実現できているかのアンケート。
ぶっちゃけグーグルガイストのパクリ
最後にNPSを図る為に「この部署で働く事を
自分の知り合いや友人に進めたいですか？」も
聞いています。

82. VisionSurvey&NPS
[解]
潜在的な組織の弱点の発見
異動/退職リスクの早期発見

83. 月一面談
[解]
自分で全部できないので必ず聞く項目を決めて
リーダーに委譲していく。
体力/モチベーション
OKRの進捗
キャリア
困ってる事・気になる事

84. とりあえずの仕様が最終仕様問題
[課題]

85. 「時間無いし、とりあえずこの仕様で
いこう！」とした箇所がずーっと残る。
しかもそいつがボトルネックになっていく
[課題]

86. 例:配信案件の制御機構
リリース前「これは仮。３ヶ月で捨てよう」
[課題]

87. 例:配信案件の制御機構
リリース前「これは仮。３ヶ月で捨てよう」
実際→３年間現役。
ついに看過ができないレベルに
遅くなって、先日リプレースした
[課題]

88. そもそも攻めと守りのバランスは
とても難しい。
僕らはエースエンジニアを2枚アサインした
コアテクチームを作って、彼らが負債の
返済だけに集中する体制で乗り切った。
[解]

89. 30人の壁は「単にいいやつ」でも「成
果が出せる人」でも乗り越えられない。
事業をここからスケールさせていくには
PMを変えるか、あなたが成長して
マネジメントを進化させるしかない

90. まとめ

91. 立ち上げは
楽しい！

92. このプレゼンで使っている画像は、
「ダ鳥獣戯画」さんの画像を使用させていだきました。
http://www.chojugiga.com/
和紙っぽい壁紙はpaper-coさんの配布素材です。
http://free-paper-texture.com/about-paper-co/
『広告プラットフォーム立ち上げ百鬼夜行』
小越崇広
株式会社AJA取締役
ありがとうございました！