Wie du Product/Market Fit erreichst 2020 I Brainpath - Digital Growth Webinar und Blogbeitrag dazu: https://www.brainpath.de/wie-du-product-market-fit-erreichst-dein-growth-setup-fuer-erfolgreiches-wachstum/

1. Wie du Product/Market-Fit erreichst
Tina Banerjee, Gründerin/Geschäftsführerin Brainpath.de
www.brainpath.de

2. Tina Banerjee,
Gründerin & Geschäftsführerin
Produkt, Marketing, UX, Design, Analysen & Testing, Wachstumsstrategien

3. Product/Market-Fit?
Was ist das eigentlich?

4. Wie warme Semmeln…

5. Wenn Kunden für ein Produkt Schlange stehen…
Abb: http://www.tripodadvisors.com/where-is-your-red-line/

6. Wenn ein Produkt den passenden Markt gefunden hat
Produkt <-> Markt

7. Das Unternehmen löst die Probleme des
Zielkunden vollständig und besser aus
Kundensicht als potentielle Wettbewerber.
Product/Market-Fit =

8. Die Lean-Product-Pyramide

9. Produkt:
Markt:
(Solution)
(Problem)
Die Lean-Product-Pyramide

10. Produkt:
Markt:
Die Lean-Product-Pyramide
(Solution)
(Problem)

11. Product/Market-Fit auf Alex Osterwalders Business Model Canvas
Revenue StreamsCosts Structure
Customer
Segments
Value Propositions Customer
Relationships
Channels
Key Partners Key Activities
Key Sources
Mobile App
App Users
Same-Side
Network Effects
Connect with
Friends, Discover
& Learn, Express
Yourself
FreeData Center Costs Research & Development
General & Administrative Marketing &
Sales
XXXX App,
Website
Content
Partners
App Development
Data Center Op.
Mgmt,
(In-App-Purchase)
Produkt (Solution) Market (Problem)

12. Warum ist PMF wichtig?

13. Quelle: https://www.cbinsights.com/research/startup-failure-reasons-top/

14. Quelle: https://www.cbinsights.com/research/startup-failure-reasons-top/
Markt
Produkt BProdukt A Produkt C

15. Wie erreiche ich PMF?

16. Fokus: Validieren von Hypothesen durch „Experimente“
Gibt es wirklich ein Problem, das
es wert ist, gelöst zu werden?
Habe ich ein Produkt gebaut/entwickelt,
was meine Kunden wirklich wollen?
Habe ich ein profitables und
skalierbares Geschäftsmodell?
Fokus: Wachstum

17. Fokus: Validieren von Hypothesen durch „Experimente“
Gibt es wirklich ein Problem, das
es wert ist, gelöst zu werden?
Habe ich ein Produkt gebaut/entwickelt,
was meine Kunden wirklich wollen?
Habe ich ein profitables und
skalierbares Geschäftsmodell?
Fokus: Wachstum

18. Welche Methoden?

19. „Was MVPs von traditioneller Marktforschung
unterscheidet, ist, dass es sich um einen
bewussten Experimentieransatz handelt,
der auf dem Kundenverhalten und nicht
auf der Meinung basiert.“
Eric Ries, The Lean Startup

20. Fokus: WachstumFokus: Validieren von Hypothesen durch „Experimente“

21. „Experimentation“-Prozess
1. Recherche (& Rahmenbedingungen)
2. Ideen sammeln & priorisieren
3. Hypothesen bilden
4. Experimente durchführen
5. Ergebnisse messen und auswerten
6. Lernen, was funktioniert
7. Wiederholen

22. Einige Methoden

23. Quantitativ: Analytics
Abb.: Google Analytics
Abb.: Tableau

24. TOOLS
‣ Direktes
Feedback von
Nutzern und
Kunden
https://www.youtube.com/watch?v=QR8VQbPRygU
Qualitativ: User Testing

25. Wie erkenne ich,
Ob ich PMF erreicht habe?

26. Was ist aussagekräftiger?
Kleine Quizfrage:
1000 Registrierungen? Quantität
1000 Registrierungen/Wo.? Schnelligkeit
7% mehr Registrierungen/Wo. (als letzte Wo.)? Beschleunigung

28. Nutzungsfrequenz
(monatlich,
wöchentlich,
täglich…)
Abb.: Nielsen Norman Group
Retention

29. Geringe Absprungrate
(Bouncerate)
Abb.: Google Analytics
Retention

30. Die 40%-Regel
Wie würdest du dich fühlen, wenn du
[Produkt] nicht mehr nutzen würdest?
• Sehr enttäuscht
• Etwas enttäuscht
• Nicht enttäuscht (Es ist nicht wirklich nützlich)
• Keine Antwort - Ich nutze [Produkt] nicht mehr
Der Test: Mindestens 40% sollten
im „grünen Bereich“ antworten.
Retention

31. Nutzung-Häufigkeit
Abb.: Nielsen Norman Group
Engagement

32. Verweildauer
(Time-on-Site, Avg. Session Duration)
Abb.: Google Analytics
Engagement

33. Seitenzahl pro Besuch
Abb.: Google Analytics
Engagement

34. Der Net Promoter Score (NPS)
Abb.: fundingcircle.com
Engagement

35. Customer Lifetime Value
(Kundenwert)
Kundin
durchschnittlich
45 Jahre alt
Neuwagen
Alle 4 Jahre
15.000 €
Zusatzleistungen
500 € / Jahr
Dauer: 20 Jahre
Kundenwert Autohersteller: 85.000 €
Profitabilität

36. Wachstumsrate
(Tag-für-Tag, Woche-für-Woche, Monat-für-Monat, Quartal, Jahr)
Profitabilität

37. Einige Beispiele…

38. Kein Product/Market-Fit
Case Study VERO
Google Trends: „Vero“ Interest worldwide. Hype 02 / 2018
• Generierter Hype durch
Influencer
• Technische Probleme
• Features wurden nicht
verstanden
• Finanzmodell noch offen
• Kein WIRKLICHER
Kunden-Mehrwert

39. Gescheiterter Product/Market-Fit
Google+
- Google+ ist Google 2.0
- Keine Abgrenzung zu Facebook
- Kein Monetarisierungsmodell
Abschaltung 2019
Orkut
- Produkt eines Google-
Mitarbeiters
- Dann Konkurrenzprodukt
Abschaltung 2014

40. Google+
- Google+ ist Google 2.0
- Keine Abgrenzung zu Facebook
- Kein Monetarisierungsmodell
Kein Product/Market-Fit
Abschaltung 2019

41. Runtastic Website
Nur noch mobile AppsKein Mehrwert der Website: 2019 Abschaltung

42. Psychologischer Faktor
New Coke vs. Coke
- Totaler Flop der neuen Coke
- Fehlerhaftes Testing / Marktforschung:
- Geschmackstests wurden „blind“
gemacht ohne auf den Faktor
„Marke“ und „Produktverpackung“
Gescheiterter Product/Market-Fit

43. Erfolgreicher Product/Market-Fit
Fotos
Whisky-Treff-Plattform
https://www.gruenderszene.de/
Herausragende
Nutzung eines
Features:

44. Erfolgreicher Product/Market-Fit
Tilo Rossmanith
wollte seinen Kunden Software anderer
Unternehmen demonstrieren.
PMF:
Remote-Support und Software-
Fernwartung
https://www.gruenderszene.de/

45. Erfolgreicher Product/Market-Fit
Ursprüngliche Idee: Wallet-App für
Konten von Kryptowährungen
Pain Point:
Bis zu achtmaliger Verifizierung bei
jedem Marktplatz
https://www.passbase.com/
Verifizierungstool, das über mehrere
Plattformen hinweg funktioniert.
PMF: “Plötzlich haben wir Anrufe von
fremden Leuten bekommen, die uns ihre
Hilfe anboten”, Mathias Klenk.

46. Interessante / weiterführendes Material:
http://founders-playbook.de/. (DE)
https://a16z.com/2017/02/18/12-things-about-product-market-fit/ (EN)
https://a16z.com/2019/01/29/go-to-market-enterprise-scale-growth/ (EN)
http://theleanstartup.com/ (EN)
https://www.youtube.com/watch?v=_6pl5GG8RQ4 (EN. Stanford Online: Peter Reinhardt, CEO Segment)

47. Fragen & Antworten

48. Tina Banerjee
CEO & Gründerin
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