23. 1% of world grocery…?
TAM (Total Available Market)
24. SAM (Sales Available Market)
단위: $ billion
World 300.0
252.0
250.0
194.6
200.0
150.1
150.0 115.6
90.3
100.0 68.1
57.2
50.0
-
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
단위: 조원 Source: ”Inner projections based on various sources including the Nielsen’s
2010 World CPG sales estimate”
14.00
12.0
12.00
9.7
10.00
7.8
8.00 6.3
6.00 5.1
4.1
3.3
4.00
2.00
0.00
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
* Source: ”Revenue by Retail Category, 2005~2011”, Statistics Korea
Korea
25. SOM (Share of Market)
(by 2016) Korea Int’l
회원수 3.4 million 10 million
(20% of households) (from 20 nations)
인당 거래액 $1,200/year $600/year
(20% of expenditures) (once a month)
Transaction $4 billion $6 billion
M/S (World) 1.6% 2.4%
52. Key Milestones to hit before the next rou
during the first 6 mon
240,000 active users
10,000 transactions per day
$142 million of sales amounts
53. Summary
perfect product/market fit
pain killer
mega market
low overhead
low elasticity
57. Q: 그래봐야 ‘가격비교’ 아니냐?
A: 우리는 음식료/생활용품 전용 ‘오픈마켓’ 이다.
게다가, ‘가격비교’ 여부는 이슈가 아니다.
The product/market fit only matters!!
Q: ‘진입장벽’ 이 낮은 것 아니냐?
A: ‘장바구니 비교’와 ‘구매 최적화’는 모방이 용이한
알고리즘이 아니다. ‘특허’ 문제도 감안해야 한다.
A: 게다가, 가격비교는 결제기능이 없다면 우리와 경쟁
에서 불리하다.
A: 반면, 결제기능을 갖는다는 것은 기존 사업의 핵심고객
을 잃게 될 위험이 높아 선택하기 어려운 choice이다.
58. Q: 그렇다면 오픈마켓이 모방을 하면 어떻게 되나?
A: 우리에게는 훨씬 더 위협적일 것이다. 다만, 그들도
‘특허’ 문제에서는 자유롭지 못하다.
A: 특허가 아니라도 경쟁은 불가피할 뿐 아니라 오히려
축복이다.
A: 앞서 설명한 ‘지속가능 경쟁우위 요인’을 활용한다면
경쟁은 오히려 우리의 장점을 부각시키는 절호의 기회
가 될 것이다
A: 서비스 경쟁이건, 가격 경쟁이건 우리가 ‘게임의 규칙’
을 새로 만들어 가면서 시장을 주도할 것이다.
A: 게다가, 그들의 서비스는 충분히 복잡해 사용하기에도
너무 불편하다.
59. Q: 구체적으로 승리의 방정식을 어떻게 만들어 갈 것인가?
A: 기술도 시간이 흐름에 따라 부패하게 된다. 우리는
경쟁의 본질을 ‘사용자의 시간과의 싸움’으로 본다.
A: 그 시간을 단축시키기 위해서 개별 사용자에 대한
Knowledge를 누가, 얼마나 빨리, 얼마나 많이 확보
하느냐가 핵심이다.
A: First Mover Advantages가 극명해 지는 요체가 바로
여기에 있다. 쌓인 Knowledge의 양은 Switching
Costs 와 서비스 질에 비례하게 된다.
A: 다른 측면에서 보면, 결국은 Analytics의 싸움이고, 또
개인화의 싸움이다.
A: 이런 측면에서 우리는 Analytics Company이고, 이
분야 최고가 될 것이다. Ecommerce는 외연일 뿐이다.
60. Q: 마지막으로 하고 싶은 말이 있다면?
A: VRIN Analysis를 활용해 우리 사업을 요약해 보고 싶다.
A: (Valuable) 기존 경쟁사 대비 압도적인 Value를 만들어
내고 있다. 단순 가격비교가 최대 5% 정도의 Savings을
만들어 낸다면 우리는 20%~50%이다.
A: (Rare) 잠재적 경쟁 위협은 높지만, 적어도 당장에 동일
한 서비스를 제공하는 경쟁사는 없다. 진입장벽의 높낮이
도 문제겠지만, 그럼에도 불구하고 시간은 우리 편이다.
A: (Inimitable) ‘특허’를 배제하더라도 우리는 적어도 6개월
전후의 시간적 Lead를 확보하게 될 것이다. 일상적인
Bureaucracy와 알고리즘의 난이도 때문이다. 이 기간
혁신을 통한 전혀 새로운 ‘판’이 만들어져 있을 것이다.
A: (Non-substitutable) Retailers를 완전히 배제하면서도
출중한 가격경쟁력을 갖는 모델 정도라면 염려가 된다.
61. Milestones
Applied two sets of patents
Obtained the venture certification
Developed a prototype (design)
Developed a core simulation engine
Won for an Incubation Program
62. Why Marketplace?
One-stop Checkout & Customer Care
Value chain 확대 (2% vs. 3.5%~6.5%)
관련 다각화 & 교섭력 확보
오픈마켓의 Imitation 대응
63. Growth Strategy
Phase 1 Phase 2 Phase 3
Function PCS Marketplace Marketplace
Categories Grocery Grocery Integrated
Geography Korea Korea + Big 3 G20
Growth By-Basket Smart Ubiquitous
Driver Comparison™ Marketplace Shopping™
※ Big 3: Greater China (China, Taiwan, Hong Kong, Macau, and Singapore), Japan, and the U.S.A.
64. Customer’s lifetime value (LTV)
Assumptions CAC (Cost to Acquire a Customer)
2012 2013~ 2012
Operations/년 6개월 12개월 신규고객수 236,163
구매횟수/년 12 24 R&D $30,000
평균 객단가 $50 $50 광고&마케팅 $600,000
Staff $200,000
수수료율, net 2% 3.5%
전체 마케팅 비용 $830,000
※ E(Contribution) = 직접공헌 (90%) + 광고공헌(10%)
※ Retention Costs = 10% of E(Contribution) from Year 2
LTV Calculation
(in U.S. dollars) Year 1 Year 2 Year 3 Year 4 Year 5 Year 6 Year 7
Survival rate 100% 70% 49% 34% 24% 17% 12%
Expected contribution $13.2 $32.3 $22.6 $15.8 $11.1 $7.8 $5.4
CAC $3.5 - - - - - -
Retention costs $0.0 $3.2 $2.3 $1.6 $1.1 $0.8 $0.5
Total expected margin $9.7 $29.1 $20.4 $14.3 $10.0 $7.0 $4.9
Present Value $8.8 $24.1 $15.3 $9.7 $6.2 $3.9 $2.5
Cumulative profit $8.8 $32.9 $48.2 $57.9 $64.1 $68.1 $70.6 LTV
Discount rate 1.100 1.210 1.331 1.464 1.611 1.772 1.949
66. Checklist for Sustainability - Sequoia Capital
clarity of purpose 회사목적이 명함에 요약될 수 있나? Yes
large markets market size > $1B (약 1조 원) Yes
rich customers 적극 구매의사를 가진 고객을 표적 했나? Yes
focus a simple product with a singular VP? Yes
pain killers of burning importance? a compelling solution? Yes
think differently novel solutions? 경쟁사들의 의표를 찌르는가? Yes
team DNA “A” level founders? “A” level team? Yes
agility stealth & speed Yes
frugality 지출을 핵심영역에 집중되도록 최소화하고 있나? Yes
inferno start with only a little money? Yes
69. 경쟁사 현
황
Space 업종 경쟁유형 Focus 가격비교 경쟁강도 잠재위협
가격비교 Direct 전품목 품목별 Medium Medium
Internet Portal Direct 전품목 품목별 Medium High
오픈마켓 Direct 전품목 품목별 Low high High
Online
종합몰 Direct 전품목 품목별 (간접) Low Low
전문몰 Direct Grocery 품목별 (간접) Low Low
홈쇼핑 Remote 전품목 품목별 (간접) Low Low
마트·SSM Direct Grocery None Medium Medium
슈퍼마켓 기타 Direct Grocery None Medium Medium
Offline 편의점 Remote Grocery None Low Low
재래시장 Remote Grocery None Low Low
백화점 Remote 전품목 None Low Low
초기 niche시장화 개연성 신속한 시장선점 필요!
76. 표적시장
온라인 마트 고객
구성비
5% 15%
35% 20대
30대
45% 40대
기타
※ 출처: 2012년 이마트, 롯데마트 발표 자료 평균
30~40대 price-sensitive 여성
77. 지속경쟁우위요인 (SCA)
2012 2013~
제품 경쟁력 Constant Innovations
지적 재산권 (IP) Low Overhead
First mover advantages 다각화 ∙ 세계화
Intelligence Brand Equity
78. 아키텍처
FRONT 제휴채널
최저가 비교
지능형 통합
대체상품 추천
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내역조회
롯데수퍼
API
REPOSITORY
etc
회원 DB 상품 DB 매장DB 장바구니 DB 매출 DB 정산 DB 제휴사 DB 기준정보 DB
Legacy S/W Interface
79. Touch Points Design - customer-centric engagements
awareness 생성 문제/불편 인식
inbound 마케팅 마트모아
대안탐색 awareness 생성
활용 노출 인지
web site
서비스와 회사에
- 서비스 page
대한 탐색 실시
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확인 희망
- 뉴스레터 등 - review
no
탐색 중단 urgent?
yes
80. 더 좋은 대안이 경쟁사 비교
없는지 확인 희망 자료제공 (web)
예상 문제점 고민 FAQ
social media 활용
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서비스정보 제공
잘된 결정인 지 확 ROI·효익분석
인 희망 (ROI) 자료 제공
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