Федеральный семинар "1С-Битрикс": "Интернет-магазин 2014" Челябинск, 5 декабря 2013 Алена Ватутина, специалист по рекламе "2ГИС-Челябинск"

1. Продающий
текст
Коммерческое предложение
Рекламная статья
Рекламный слоган
www.2gis.ru

2. «
Людям не нравится, когда им продают.
Люди любят покупать».

3. Правила
Написания текстов

4. Как правильно написать/ Структура текста
Заголовок
Возможно
объединить с
суммой бонусов
Оффер
Гарантии
Бонусы
Выгоды
Возражения
Отзывы / Кейсы
Пояснения (Инструкции)
Цена
Действие
Ограничения
1-ый призыв к действию

5. Как правильно написать/ Структура текста
3 модели написания оффера
1. От проблемы клиента
2. От возражений клиента
3. От эмоций клиента

6. Как правильно написать/ Структура текста
Реши проблему
Тараканы
на кухне

7. Как правильно написать/ Структура текста
Можно
Схема решения проблемы
выразить
Выявить (исследование аудитории, отзывы о работе,
эмоции
спросить на форуме)
Обозначить (говорить цитатами клиента)
Описать насколько она серьѐзна (возможные последствия)
Предложить решение
Объяснить «Почему вы»

8. Как правильно написать/ Структура текста
Пылесос Кирби
Проблема:
1. Грязь
2. Аллергия
Можно
выразить
эмоции
Вы наверняка замечали кашель, насморк, зуд…
Возможно, это пылевые клещи в вашем ковре!
Может возникнуть аллергия, астма… смерть
Решение – пылесосы Кирби
Почему вы – в подарок упаковка чистящего суперсредства

9. Как правильно написать/ Структура текста
Преодолевая препятствия

10. Как правильно написать/ Структура текста
Нет!
Возражения клиента:
Недоверие
Промедление
Мне это не поможет/ это не будет работать
Вдруг не понравится
Могу ли я себе это позволить?

11. Как правильно написать/ Структура текста
Можно
Схема преодоления препятствий
выразить
Обозначить проблему (говорить цитатами клиента)
эмоции
Предложить решение
Выявить возражения
Снять возражения с помощью контраргументов

12. Как правильно написать/ Структура текста
Чем снять возражения?
Объективные
данные

13. Как правильно написать/ Структура текста
Чем снять возражения?
Субъективные
данные

14. Как правильно написать/ Структура текста
Как использовать отзывы?
Цитаты
Самые сильные
Самые яркие
Самые эмоциональные

15. Как правильно написать/ Структура текста
Чем снять возражения?
ЧАВО

16. Как правильно написать/ Структура текста
Дайте эмоции
Вот это да!

17. Как правильно написать/ Структура текста
Эмоциональная схема
Выявить желание клиента
Убедить в необходимости (привести аргументы)
Используется для
1. Дорогих товаров
2. Аксессуаров
3. Товаров для детей
4. В сфере услуг развлекательного характера

18. Как правильно написать/ Структура текста
Аргументы для внутреннего критика
Вы этого достойны
Это Ваш уровень
Сделай себе подарок
Похвастайся перед друзьями
Аргументы для внешнего критика
Абсолютно точные атомные часы
Совершенно безопасный автомобиль
Только натуральные ингридиенты

19. Как правильно написать/ Структура текста
Привлечь внимание

20. Как правильно написать/ Структура текста
Заголовок
Вопросительный (с интригой)
«Свело шею?»
«Сократили?»
«Муж опять пьѐт?»
Утвердительный (с бонусом)
Найди работу за 2 дня!
Купи 2 дивана по цене одного.
Мнение эксперта
Что делает сантехник, когда течѐт труба?
Кто стрижѐт Зверева?

21. Как правильно написать/ Структура текста
Задача заголовка
Привлечь ЦА – остальные должны пройти мимо
Маленькая ошибка, которая стоила фермеру 100$ в месяц
Ваш бухгалтер не хочет, чтобы Вы читали эту рекламу
Как автомобилисты ЧМЗ умудряются заправляться дешевле?
Где живут холостяки во время ремонта?

22. Как правильно написать/ Структура текста
Заголовок
Полезные мелочи:
1. Цифры - «12 способов похудеть»
2. Звѐзды – «Почему Сергей Лазарев всегда останавливается только в 411
номере нашего отеля?»
3. «Близкий» человек – «Твой сосед уже давно поставил сигнализацию за
полцены»
4. Призыв к действию – «Сделай ремонт за 2 недели»
5. Эмоциональные (сильные) глаголы – «Вырвись за границу»
6. Слэнговые слова ЦА – «Голова трещит после вчерашнего?»
7. Сюжет в заголовке – «Друзья смеялись надо мной, когда официант спросил
меня на французском, но как они удивились, когда я сделал заказ»

23. Как правильно написать/ Структура текста
Итак
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Привлечь внимание
Определить проблему/ желание
Показать решение
Показать выгоды
Сделать предложение
Дать бонусы
Дать гарантии
Предоставить отзывы, рекомендации
Призыв к действию
Напоминание о том, что Ваше предложение лучшее

24. Как правильно написать/ Структура текста

25. Как повысить CTR
с помощью текста?

26. Как повысить CTR?
Слова «реагенты»
или на что реагируют пользователи.
Скидка
Распродажа
Дешевый
Даром
Подарок
Сниженные
Доступный
Бесплатно
Дарим
Торопитесь
Купоны
Льготный

27. Исправляем
ошибки

28. Исправляем ошибки
Распространѐнные ошибки
1. Не нужно рассказывать о фирме и ее миссии. Адресату рекламной
коммуникации совершенно неважно, в каком году и при каких
обстоятельствах образовалась Ваша компания.
2. Расскажите клиенту, что Вы предлагаете, и какие действия он
должен предпринять, чтобы попробовать и воспользоваться Вашим
предложением.
3. Не пишите много букв. Краткость - подруга продавца.
4. Не обещайте клиенту золотые горы, даже если Вы можете их
устроить. Клиент все равно не поверит.
5. Мотивируйте клиента, расскажите о самых главных преимуществах,
которые он получит, взаимодействуя с Вами

29. Исправляем ошибки
Убираем романтику
«восхитительный»
«уникальный»
«прекрасный»

30. Исправляем ошибки
Добавляем конкретику
«надѐжный механизм»
«стильный дизайн»
«очень лѐгкие материалы»

31. Исправляем ошибки
Может быть, а может и не быть…
«Вы можете приобрести»,
«Вы можете заказать»,
«Можете ознакомиться», можете, можете…

32. Исправляем ошибки
Исправляем ошибки
Объясните «Почему ВЫ»,
а не «Почему товар»
Продающий текст – это касса!

33. Неудачное решение

34. Было

35. Стало

36. Удачное решение

37. Удачное решение

38. Тонкости графики / Что такое «хорошо» и что такое «плохо»

39. Не будь как все

40. Не будь как все
Где искать отличия
• Уникальность по функционалу
•
•
•
•
•
Более лѐгкий, удобный, безопасный…
Уникальность по дополнительному сервису
Товар тот же, но у вас лучше обслуживание, доставка, дольше
гарантия
Уникальность производителя.
Товар тот же, но вы надежнее, у вас лучшие специалисты.
Уникальность продавца. Товар тот же самый, но купить его у вас
комфортнее и проще. Удобные часы работы.
Уникальность эксперта.
К вам имеет смысл обратиться, потому что вы эксперт.
Уникальность по цене
Тот же товар, но дешевле

41. Не будь как все
Где искать отличия

42. Не будь как все
No «штамп»
«компания ххххх рада предложить вам свои
услуги»,
«сотрудники компании хххххх –
высококвалифицированные специалисты с
богатым опытом работы»,
«компания хххххх является одним из
лидеров в такой-то области»

43. Не будь как все
Be creative

44. Спасибо
за внимание!
www.2 gis.ru