Une présentation mise à jour sur le pitch et l’elevator pitch ... mais aussi sur la proposition de valeur, indispensable réflexion pour travailler sur le pitch ...

1. Pitch or Elevator pitch What ? What to do ? What to avoid ?

2. Pitch ? Présentation pour vendre quelque chose Origine = pub … Dérivés entrepreneuriaux, cinéma, théâtre, … Raconter une histoire … pour vendre quelque chose

3. Pitch ? Brève présentation, faite par un entrepreneur, d’une idée ou d’un produit, service ou projet à un « venture capitalist » ou un « business angel » pour obtenir un financement. Par extension … aussi vis-à-vis d’un client …

4. Elevator Pitch ? « Elevator » parce que ce message est supposé être délivré dans le délai que prend un ascenseur pour passer de l’accueil (le rez) à l’étage de la direction … … entre 30 et 55 secondes, soit moins de 220 mots.

5. Quel intérêt ? Pitch ? Convaincre par une présentation bien structurée et surtout focalisée sur ce qui intéresse le client Elevator Pitch ? Obtenir un RDV pour pitcher de clients / VC sur-sollicités

6. Quel intérêt ? Apprendre à structurer la présentation de son projet Distinguer l’accessoire du principal Apprendre ce qui crée de la valeur pour le client / VC Important impact sur ce qu’on appelle la « proposition de valeur »

7. Exercice ? Décrire de manière concise, attentivement mise au point, répétée et travaillée, de votre projet d’entreprise … … et tant votre grand-mère que votre petit neveu de 10 ans peuvent comprendre en 1 minute

8. Ce que n’est pas un elevator pitch Un descriptif technique de votre produit … Une tentative de persuasion infantilisante … Un processus de séduction subjectif … Quelque chose d’abstrait …

9. Les interdépendances … ? La proposition de valeur La quantification de la proposition de valeur Le DMU Le travail d’identification des cibles

10. Base : Connaître le client (si possible) Notion de customer pain Segmentation Choisir une verticale de marché Par rapport à son offre (ressources & compétences) Par rapport à l’intérêt du marché (customer pain, tendance, vague, …) Questionner ³³

11. 8 phrases-clé pour pitcher un VC 1ère phrase : Expliquer le problème, la douleur, le désir que votre business va rencontrer ou résoudre. Votre interlocuteur doit se projeter ou au moins comprendre l’intérêt.

14. 8 phrases-clé pour pitcher un VC 4ème phrase : Décrivez brièvement quel est votre business modèle, comment vous allez délivrer et capturer la valeur créée. Ou tout simplement comment vous allez faire de l’argent.

15. 8 phrases-clé pour pitcher un VC 5ème phrase : Expliquer qui vous êtes (équipe) et pourquoi vous et votre équipe êtes ceux qui vont être capable de résoudre le problème énoncé et de se faire payer pour cela : expérience, achievements, conseillers externes, …

16. 8 phrases-clé pour pitcher un VC 6ème phrase : Dites quelques mots de votre avantage comparatif, de ce qui vous distingue des autres, sous-entendu des concurrents : la distribution, les partenariats, la technologie, ….

17. 8 phrases-clé pour pitcher un VC 7ème phrase : Quelques mots des concurrents, qui sont-ils ? Considérez que s’il y a de la concurrence c’est une bonne nouvelle, c’est qu’il y a un marché.

18. 8 phrases-clé pour pitcher un VC 8ème phrase : Expliquez ce que vous attendez de votre interlocuteur. Quel est l’étape prochaine que vous souhaitez.

19. Contenu « obligatoire » Une accroche (the hook) +- 150 à 225 mots De la valeur De la passion Une demande claire

20. Contenu « obligatoire » Une accroche (the hook) Ouvrez la session en capturant l’attention de votre Investisseur avec une accroche, un teaser, un « hook ». Idéalement une question ou une affirmation qui va piquer son intérêt et lui donner envie d’en entendre plus.

21. Contenu « obligatoire » La durée Base de 150 à 225 mots … Maximum 60 secondes Votre temps compte et le sien si c’est vraiment qq’un d’important Permet de toucher bcp de gens dans un salon … Doit être « fini » … sur cette durée Doit permettre un suivi immédiat si affinité

22. Contenu « obligatoire » De la valeur Ce que vous créer comme valeur doit être clairement et simplement exprimé. On doit comprendre la valeur créée, la manière dont vous la délivrer et la manière dont vous la capturer. On doit savoir ce que vous faites et ce que vous ne faites pas.

23. Contenu « obligatoire » De la valeur Les investisseurs aiment la passion, qui fait naître l’ambition, l’investissement … Les clients aussi … intéressez les gens … montrer cette passion …

26. Quelques règles de base … S’entraîner en FR/ENG Connaître le prospect Exciter le prospect Dire qui on est Soigner les détails Rester simple Attention aux chiffres Apprendre de ses pitchs Savoir conclure  Next ?

27. Une explication en image http://www.youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmc

28. Pitch & new medias ? Realty Pitch … (TV) Tube Pitch … Twit Pitch … Blog Pitch … Techcrunch Slide Pitch … Et le risque de copie ?

29. Tester son pitch ? Http://pitchplans.com www.yourelevatorpitch.com

30. Trop compliqué ? « Tell a story » … Use the medias …

31. Proposition de valeur ? Vision  Mission Statement  Proposition de valeur  Unique sellingproposal

32. La proposition de valeurs ? Comment positionner (notion de choix) son offre dans un marché déstructuré ou trop est la règle ? Trop est la règle : Désordre des produits Trop de fonctionnalités Désordre de la publicité Désordre dans les messages Désordre dans les médias

33. La proposition de valeurs ? Comment dessiner et expliquer simplement son offre dans ce marché déstructuré, ultra-compétitif où les clients sont infidèles surinformés ? Choisir les caractéristiques ? Savoir présenter ? Quantifier si possible ? Choisir le DMU ?

34. Simplement : c’est que client reçoit en échange de son paiement … C’est la somme totale des bénéfices qu’un vendeur va promettre à son client en échange du paiement associé. Notion de valeur, d’importance ou d’utilité pour le client. En termes commerciaux, c’est la valorisation, en termes financiers, du bénéfice social ou économique pour lequel un consommateur va payer pour un produit ou un service.

35. A value proposition is generally a clear and succinct statement (e.g., 2-4 sentences) that outlines to potential clients and stakeholders a company's (or individual's or group's) unique value-creating features. A value proposition is a clear statement of the tangible results a customer gets from using your products or services. A value proposition is an offer to some entity or target in which they (the possessor) get more than they give up (merit or utility), as perceived by them.

36. A value proposition is the basic reasoning for why people should consider your product or service. Describes what you do in terms of tangible business results. It draws interest and shares a success story within a few words.

37. Choisir les caractéristiques ? Identifier et composer les caractéristiques de l’offre … pour lesquelles le client est prêt à payer … en se différenciant … tout en gagnant encore de l’argent ! Le présenter simplement en tenant en compte le besoin du client, en parlant son langage pour qu’il puisse y attribuer une valeur perceptible

38. Domino’s Pizza : Fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less, or it’s free FedEx : When your package absolutely, positively has to get there overnight IBM : Global solutions for a small planet Intel : Intel inside Lexus : Passionate pursuit of perfection Visa : It is everywhere you want to be M&M’s : the milk chocolate melts in your mouth, not in your hand

39. 4 C’s check … ? Check - La proposition de valeur doit être C4 : Cohérente dans le temps … et durable Concise Claire Crédible + Unique  différenciation

40. 5 valeurs-clés à composer … PRODUIT… performant, fiable, marque, caractéristiques, facilité d’usage, … PRIX… juste, visible, consistant, raisonnable, … ACCES… localisation, proximité, facile à trouver, … SERVICE… commande, livraison, retour de marchandise, facturation, … EXPERIENCE… émotion, respect, ambiance, fun, intimité, relations, communauté

41. Unique sellingproposal … Une première valeur est en général sélectionnée pour dominer la proposition de valeur offerte au client. Une seconde valeur permet en général de différencier la proposition de valeur. Les autres doivent au minimum correspondre au standard du secteur.

42. Méthode pour chercher une USP ? 42 Step 1: Use your biggest benefits Step 2: Be unique Step 3: Solve an industry “pain point” or “performance gap” Step 4: Be specific and offer proof Step 5: Condense into one clear and concise sentence Step 6: Integrate your USP into all marketing materials Step 7: Deliver on your USP’s promise

43. Exemples de customer pain … HEFF 2009 - Bruno Wattenbergh - www.bwatt.be 43 Example#1: Package Shipping Industry Pain: I have to get this package delivered quick! USP: “When it absolutely, positively has to be there overnight.” (Federal Express) Example #2: Food Industry Pain: The kids are starving, but Mom and Dad are too tired to cook! USP: “Pizza delivered in 30 minutes or it’s free!” (Dominos Pizza)

44. Bons exemples … Q + ≠ 44 Différencier et quantifier sa proposition de valeur clairement : We always have 168 different Widgets in No Less Than 12 different Sizes and 10 Desirable Colors, in price ranges from $6 to $600. ABC Trimmers will trim and maintain your trees and shrubs six times a year, once every two months, and all it costs you is $16 a month, billed quarterly.

45. Valeur et prix ? 45 Dessiner une proposition de valeur ? Valeur = SIQ - P

46. Conséquences logiques de la PV … 46 Pour un investisseur, un banquier, un partenaire, un bonne PV doit : Augmenter les revenus par rapport à la norme Accélérer le time 2 market Diminuer les coûts Augmenter l’efficacité opérationnelle Augmenter les parts de marché Favoriser la rétention de personnel Diminuer le churn …

47. Et demain … après-demain ? 47 Quelles seront les valeurs de demain dans votre secteur (service associé, portabilité, …) ? Quelles sont les tendances actuelles ou celles qui démarrent et qui pourraient influencer votre secteur (pay per use, …) ? Existe-t-il d’autres valeurs (technologies, …) dans d’autres secteurs qui viendront sans doute s’associer aux vôtres ?

48. Tester sa proposition de valeur ? HEFF 2009 - Bruno Wattenbergh - www.bwatt.be 48 Est-ce qu’elle intègre la perspective du client ? Est-ce qu’elle est facile à comprendre par Grany ? Est-ce qu’elle intègre la valeur que vous offrez à vos employés, vos réseaux de distribution, la presse et vos clients ? Est-ce qu’elle est compatible avec votre secteur ? Est-ce qu’elle est compatible avec votre culture organisationnelle ? Est-elle honnête ? Est-ce qu’elle est promotionnable ? Est-ce qu’elle est durable ? Est-ce qu’elle génère un avantage comparatif durable ?

49. Question aussi … HEFF 2009 - Bruno Wattenbergh - www.bwatt.be 49 L’entreprise ne doit jamais considérer comme acquis que le client comprend parfaitement sa proposition de valeur … L’entreprise doit clarifier la vision du client existant ou futur : Les caractéristiques technologiques, c’est de la valeur Un bon service, c’est de la valeur Une image qui s’améliore, c’est de la valeur Une livraison rapide, c’est de la valeur