1. 02
타깃별
모바일 쿠폰 전략
신규 고객과 애인되고, VIP 고객과 결혼하기
최 용 경 Mobile Marketing Consultant
yong@spoqa.com
Spoqa.Inc
Tel 02-544-6463
Fax 02-544-6460

3. 스포카 비즈니스 분석팀(Business Analyst Team)에서는 다양한 예시와 통계 자료, 최신 트렌드를 기반
으로 한 모바일 마케팅 팁을 모아 스포카의 클라이언트에 가장 잘 맞는 Mobile Marketing Best Practice
Guide를 제작하고 있습니다.
이번 리포트에서는 신규 고객과 VIP 고객에 맞는 모바일 쿠폰의 역할과 사례를 정리하여, 각 타깃과 비즈니
스 목적에 맞는 모바일 마케팅 전략을 제시합니다.
Overview
Written by 최용경 (Mobile Marketing Consultant)
Edited by 신아영 (Brand Success Manager) & 심지영 (Content Director)

4. Introduction
Prologue
Goal 1
Goal 2
Goal 3
Summary
고객과 사랑에 빠지고 싶은 브랜드
타깃별 모바일 쿠폰 비교 A. 회수율
타깃별 모바일 쿠폰 비교 B. 역할
고객과 관계 맺기
신규 고객 –만나서 기뻐요, 당신을 환영해요!
VIP 고객 – 맞춤형 메시지, 넌 감동이었어.
매출 기여가 높은 고객 유입하기
신규 고객 매력적 혜택으로 애프터 신청하기
VIP 고객 –VIP 고객의 친구를 소개받는 법
마케팅에 활용하기
신규 고객 –자연스럽게 연락처 받기
VIP 고객 – 온라인의 수다쟁이로 영입하기
3
4
5
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10
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Table of content

5. 고객과 사랑에 빠지고 싶은 브랜드
여기, 한 여자에게 반한 남자가 있다고 상상해봅시다. 남자는 여자의 마음을 얻기
위해 선물을 하고, 잘 지내느냐는 안부 연락도 꼬박꼬박 합니다. 남자의 애정 공세에
마침내 둘은 서로의 감정을 주고받는 연인 관계로 발전합니다.
브랜드 마케터도 마찬가지입니다. 고객이 우리 브랜드를 사랑하도록 만들기 위해
밤낮없이 고민하며, 다양한 마케팅 수단을 활용하여 고객과 소통합니다. 브랜드의
애정 공세에 반응한 고객들은 브랜드의 진정한 VIP 고객으로 거듭나게 됩니다.
실제로 VIP 고객을 확보하는 것이 브랜드에게 얼마나 큰 이익일까요? 스포카
통계 데이터에 따르면 첫 구매활동이 이뤄진 고객이 재구매하는 비율은 41%에
그치지만, 다섯 번 구매한 고객이 해당 브랜드에서 여섯 번 소비 활동을 하는
비율은 79%까지 증가한다고 합니다. 자주 보면 정든다는 말이 브랜드와 고객과의
관계에서도 맞아떨어지고 있네요.
당연하게도 VIP 고객은 브랜드의 전체 매출에도 크게 기여합니다. 20%의
충성 고객이 브랜드 전체 매출의 80%를 만들어 낸다는 파레토 법칙(Pareto
Principle)은 마케터들이 꼭 기억해야 하는 기본적인 법칙입니다.
새로운 고객을 VIP 고객으로 만들면서 기존 VIP 고객을 유지하는 법, 궁금하지
않나요? 이번 스포카 마케팅 리포트에서는 신규 고객과 VIP 고객 각각에 맞는
모바일 메시지 방법을 공유합니다.
Introduction
1회
41% 61% 70% 75% 79%
2회 3회 4회 5회 6회
방문 횟수별 재구매율
출처: 스포카 통계 데이터 (2012.04 ~ 2014.11)
3

6. Prologue
신규고객과VIP고객을위한모바일쿠폰비교
각 타깃별 모바일 쿠폰의 회수율 및 역할 집중 분석
A. 회수율 비교
스포카 통계 데이터에 따르면 VIP 고객을 대상으로 보낸 쿠폰의 회수율이 신규고객
대상 모바일 쿠폰보다 2배 이상 높습니다. 회수율의 차이는 고객과 브랜드 관계의
끈끈한 정도를 객관적으로 증명하는 데이터로, VIP 고객은 브랜드의 작은 행동에도
민감하게 반응한다는 점을 보여줍니다. 단기적인 ROI(Return on Investment:
투자 대비 수익) 측면에서도 신규고객보다 월등합니다.
브랜드는 어떤 목적을 가지고 신규 고객과 VIP 고객, 두 고객층을 공략해야 할까요?
회수율이 저조한 신규고객에게도 모바일 쿠폰을 꼭 발행해야 할까요? 각 고객
그룹에 발송되는 모바일 쿠폰의 역할을 알아봅시다.
12.00%
11.07%
VIP 고객 신규 고객
10.00%
8.00%
5.49%
VIP 고객과 신규 고객의 모바일 쿠폰 회수율
6.00%
4.00%
2.00%
0.00%
출처: 스포카 통계 데이터 (2014.1.1 ~ 2015.4.30)

7. B. 역할 비교
브랜드가 고객에게 모바일 쿠폰을 보내는 이유는 무엇일까요? 크게 보면
(1) 고객 관계 관리, (2) 매출에 기여하는 고객층 유입, (3) 발전적 마케팅이라는
세 가지 목적이 있습니다. 목적지가 설정되지 않으면 가는 길을 찾을 수 없듯, 모바일
쿠폰을 보내기 전에 쿠폰의 목적을 정확히 설정해야 쿠폰 마케팅을 성공으로 이끌 수
있습니다.
조금 더 자세히 살펴봅시다. 예를 들면, 브랜드는 고객과의 관계 관리라는 공통의
목표를 가진 쿠폰을 신규 고객에게는 브랜드와의 관계를 리마인드 시키는 목적으로,
VIP 고객에게는 브랜드와 긴밀한 관계를 형성하는 목적으로 메시지를 보낼 수
있습니다.
쿠폰의 목적이 다르므로 쿠폰을 작성하는 법도 달라질 수밖에 없다는 사실,
눈치채셨나요? 다음 장부터 소개해드릴 모바일 쿠폰 작성 팁과 예시를 통해
성공적인 브랜드 모바일 마케팅의 힌트를 얻어보세요.
구체적 목적
1. 고객 관리 2. 매출 기여
고객 유입
3. 발전적 마케팅
꾸준한 소통을 위한
고객의 추가 정보 수집
브랜드와의
관계 리마인드
긴밀한
관계 형성
신규
고객
VIP
브랜드 철학과 맞는
새로운 고객 유입
다양한 마케팅
채널에서의 활동유도
신규 고객을
재방문 고객으로 전환
타깃별 모바일 쿠폰의 역할
타
깃
고
객
5

8. GOAL 1.
고객과 관계 맺기
신규 고객에게는 관계를 상기시키고, VIP 고객과는 긴밀한 관계를 형성하기
신규 고객을 위한 모바일 쿠폰 TIP
A. 만나서 기뻐요. 당신을 환영해요!
처음 만난 사람에게 반갑게 인사를 건네는 사람은 대개 좋은 첫인상으로
기억됩니다. 인사를 하는 찰나의 순간이 한 사람의 첫인상을 결정하는 것처럼
브랜드가 고객에게 처음으로 건네는 첫 인사, 즉, 웰컴 메시지의 효과 역시
강력합니다.
웰컴 메시지는 첫 구매 고객에게 보내는 브랜드의 환영 메시지입니다. 반가운
마음을 전하는 메시지를 통해 고객에게 좋은 첫인상을 남기고, 브랜드와의 관계가
시작되었음을 상기시킬 수 있습니다.
그렇다면 웰컴 메시지는 언제 보내야 가장 효과적일까요?
엑스페디안 통계 자료에 따르면 실시간 웰컴 메시지(4.01%)는 그렇지 않은 웰컴
메시지(0.40%)보다 10배 이상 회수율이 높다고 합니다. 처음 만나자마자 건네는
인사와 만난 지 한 달이 지난 후에 받는 인사의 느낌 차이를 생각하면 쉽게 비교가
되겠죠?
신규고객 2,000원 할인
“OOO의 새로운 가족이 되신 것을
환영합니다!”
OOO와의 첫 만남을 감사하는
마음을 담아 2,000원 할인 쿠폰을
준비했습니다.
소중한 분과 함께 OOO를
찾아주세요!
쿠폰 종류
기간
타깃 고객
회수율
[스포카 제휴 브랜드 사례]
웰컴 메시지
2015.04.22~05.21
신규 고객
10.88%
5.00%
0.40%
일괄 발송 실시간
3.75%
2.50%
4.01%
웰컴 메시지 발송 시간 별 회수율
1.25%
0.00%
출처: “The Welcome Email Report” by Experian

9. VIP 고객을 위한 모바일 쿠폰 TIP
B. 맞춤형 메시지, 넌 감동이었어.
나를 좋아해 주는 애인과의 관계를 더욱 돈독하게 만들기 위해서는 끊임없이 내가
상대방에게 관심을 두고 있다는 사실을 인지시켜줘야 합니다. 내 취향을 잘 알고
있는 애인에게 받는 선물은 당연히 만족도가 높을 수밖에 없는 것처럼 브랜드도 VIP
고객의 취향을 자세히 관찰해두어야 고객을 만족하게 할 수 있습니다.
엑스페리안의 통계를 살펴봅시다. 고객별 맞춤형 메시지는 일반 메시지보다 41%나
높은 효과를 낸다고 하니, VIP 고객의 성향을 알아내는 것이 얼마나 중요한지 알 수
있습니다.
고객의 이름, 성별, 연령대 정보와 고객의 구매정보까지 활용해 그들의 성향과
기호를 끊임없이 알아내세요. 이를 활용해 고객이 좋아할 만한 메뉴나 상품의
할인쿠폰을 보낸다면? 게다가 고객이 한가한 시간을 공략해 메시지를 보낸다면?
취향을 저격한 브랜드의 애정공세에 고객들의 충성도가 높아질 수밖에 없겠죠.
연인과의 관계에서도 깜짝 이벤트가 서로의 관계를 돈독하게 만드는 것처럼 고객과
브랜드가 보다 특별한 관계로 발전하기 위해서는 '나만 받을 수 있는 혜택'을 주는
것이 좋습니다. 누구나 받는 단순한 할인 대신 나를 위해 준비된 특별한 행사나
제품을 소개하면, 훨씬 큰 고객의 관심을 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 최근 출시된
향수의 시향 이벤트를 VIP 고객에게만 제공한다면, VIP 고객들은 브랜드가 자신을
얼마나 생각해주는지를 다시 한 번 기억하게 됩니다.
케익 출시 가념 VIP 특별 시식권
설레는 봄의 시작, OO의 달콤한
디저트와 함께하세요^^~*
드디어! OO에서 봄을 가득 담은
케익류가 출시되었습니다.
OO을 사랑해주신 VIP 고객님들께
케익출시기념 특별 시식권을
보내드립니다.
쿠폰 종류
기간
타깃 고객
회수율
맞춤형 메시지
2015.04.07~04.12
VIP 고객
24.53%
맞춤형 메시지
41%
높은 효과
출처: "The Welcome Email Report" by Experian
[스포카 제휴 브랜드 사례]
7

10. GOAL 2.
매출 기여도가 높은 고객 유입하기
신규 고객을 재방문 고객으로 만들고, VIP 고객에게는 친구를 소개받기
신규 고객을 위한 모바일 쿠폰 TIP
A. 매력적 혜택으로 애프터 신청하기
앞선 페이지에서 살펴보았듯 고객의 방문 횟수가 높아질수록 재구매 확률 역시
높아지기 때문에 브랜드는 고객을 한 번이라도 더 오게 하기 위해 온 힘을 다합니다.
실제로 스포카 통계 자료를 살펴보면 브랜드는 신규 고객에게 보내는 쿠폰에 일반
쿠폰메시지보다 2배 이상 높은 혜택을 제공합니다. 첫 만남 이후 멋진 데이트
코스를 제안해 애프터 신청을 받아들이게끔 유도하는 연애 전략처럼 브랜드도
고객의 재구매 확률이 1.5배나 높아지는 ‘두 번째 방문’을 유도하기 위해 매력적인
프로모션 혜택을 제공한다고 볼 수 있죠.
한 사람의 마음을 얻기가 쉽지 않은데, 브랜드는 수많은 고객의 마음을 사로잡아야
하니 얼마나 어려울까요? 그렇지만 다행히도 브랜드는 고객 데이터라는 객관적인
힌트가 있습니다. 이를 활용해 지속적으로 마케팅 캠페인의 실효성을 테스트할 수
있습니다.
비슷한 고객 군을 무작위로 분류해 서로 다른 메시지를 보내는 A/B 테스트를
시도해보세요. 고객이 어떤 혜택에 반응하는지, 어떤 톤의 메시지 제목과 내용이
가장 인기 있는지, 메시지는 언제 전송하는 것이 효과적인지 측정할 수 있습니다.
이렇게 각 마케팅 이벤트에서 얻은 인사이트를 바탕으로 다음번에는 고객이
좋아했던 콘텐츠 위주로 마케팅 캠페인을 진행할 수 있겠죠.
[OO] 소주 한병 무료 쿠폰
안녕하세요 OO입니다.
OO 첫 적립 고객 축하 이벤트
[소주 1병 무료]
친구 분들과 도란도란 소주한잔하러
오세요
*문의전화: 000-000-0000
쿠폰 종류
기간
타깃 고객
회수율
소주 1병 무료
2015.02.01~02.05
신규 고객
10.71%
제공 혜택
2배
신규 고객 쿠폰 일반 쿠폰
출처: 스포카 통계 데이터(2014.01.01~2015.05.31)
>
[스포카 제휴 브랜드 사례]

11. VIP 고객을 위한 모바일 쿠폰 TIP
B. VIP 고객의 친구를 소개받는 법
브랜드도 좋은 고객을 '선택’할 기회가 있을까요? 일방적인 갑과 을의 관계라고 볼
수 있지만, 브랜드에게도 분명 좋은 고객을 선택할 길이 있습니다. 그리고 그 길은
그다지 멀리 있지 않습니다. 바로 브랜드를 가장 사랑해주는 VIP 고객이 새로운 고급
고객층을 소개받을 수 있는 통로입니다.
인간관계에서도 좋은 친구로부터 소개받는 사람에게 더 신뢰가 가는 것처럼 브랜드
역시 VIP 고객의 친구를 소개받는 것이 질 좋은 고객층 유입의 핵심적인 방법입니다.
실제로 닐슨(Nielsen)의 통계 데이터에 따르면 친구나 가족을 통해 알게 된 브랜드
제품을 구매할 확률이 그렇지 않은 제품에 비해 77%나 높다고 합니다.
최근 많은 브랜드에서 진행하는 SNS 이벤트인 "댓글에 친구 태그하기"나 "본인의
페이스북 페이지에 브랜드 콘텐츠 공유하기"는 지인 소개를 통한 새로운 관계
맺음(Re-engagement) 전략의 대표적인 예입니다.
모바일 쿠폰으로도 VIP 고객의 친구를 소개받을 수 있습니다. 가장 간단한 예는
1+1 혜택입니다. 친구와 함께 음료를 즐기게 유도하는 요식업 브랜드의 아이스
커피 1+1 쿠폰이나 지인과 화장품을 나눠 쓰도록 하는 소매업 브랜드의 립스틱
1+1 쿠폰은 VIP 고객의 친구를 소개받는 대표적인 1+1 혜택 마케팅입니다. 모바일
쿠폰을 영리하게 활용하면, 신규 고객을 VIP 고객을 전환하는 기본적인 마케팅뿐
아니라 VIP 고객의 친구를 소개받아 추가적인 예비 충성고객을 확보할 수 있는
다각적인 접근이 가능해지는 것입니다.
OO 고기 3+1 특급이벤트
OO를 사랑해주신 VIP 고객분들
모든 고기를 3+1으로 드세요!
고기 3+1 특급 이벤트
벚꽃 잎이 흩날리는 봄날, OO에서
만나요 ^^*
*기간: 5월 4일(월) ~ 10일(일)
7일간!
쿠폰 종류
기간
타깃 고객
회수율
고기 3+1 이벤트
2015.05.04~05.10
VIP 고객
5.38%
지인이 소개한 제품
77%
높은 구매 확률
출처: “The Nielsen Global Survey of New Product Purchase
Sentiment” by Nielsen
[스포카 제휴 브랜드 사례]
9

12. GOAL 3.
마케팅에 활용하기
신규 고객의 추가 정보를 얻어 고객과의 소통에 활용하고, VIP 고객이 브랜드에 대해 이야기하도록 유도하기
신규 고객을 위한 모바일 쿠폰 TIP
A. 자연스럽게 연락처 받기
브랜드가 확보해야 하는 고객 데이터는
양과 질 모두 중요한데, 모바일 쿠폰을
적절히 활용하면 질좋은 신규 고객
데이터를 효과적으로 얻을 수 있습니다.
야후(Yahoo!)의 통계자료를 살펴보면,
60%의 고객이 브랜드에게 혜택을 받을
때 쇼핑의 ‘승자’가 되었다고 생각한다고
합니다. 혜택을 제공함으로써 고객은
브랜드에게 호의적으로 변하게 되는
것입니다.
[OOO] 이벤트 당첨안내
축하합니다! OOO 영수증 이벤트에
당첨되셨습니다.
고객님의 품에 안전하게 도착할
선물의 배송지를 성함과 함께
문자해주세요.
2015년 3월 31일까지만 문자
접수를 받으니 서둘러주세요!
쿠폰 종류
기간
타깃 고객
회수율
추가 정보 제공자
선물 증정
2015.03.21~03.31
이벤트 참여 고객
70%
좀 더 명쾌한 이해를 돕기 위해 스포카 제휴 브랜드 사례를 소개합니다.
스포카와 제휴 중인 한 화장품 브랜드는 고객에게 “브랜드의 영수증 사진과
함께 고객의 이름과 생년월일을 문자로 보내라.”는 미션의 상품 증정 이벤트를
진행했습니다. 번거로운 숙제일 수 있으나, 1개월 동안 총 2,000여 건의 영수증 사진이
문자 메시지로 도착했습니다. 1개월의 이벤트 기간 후 해당 브랜드는 영수증을 보내준
고객에게 상품을 보내준다며 고객의 주소까지 요청했는데, 무려 70% 이상의 고객이
브랜드에게 본인의 주소 정보를 제공했습니다. 해당 브랜드는 고객의 전화번호, 이름,
생년월일, 주소 정보 뿐만 아니라 영수증을 통해 고객이 어떤 상품에 호감을 느끼고
있는지, 어떤 시간대에 쇼핑하는지도 파악했습니다.
이처럼 모바일 쿠폰 이벤트는 브랜드가 질 높은 고객 정보를 확보할 수 있는 최적의
수단입니다. 피드백도 즉각적이기 때문에 이벤트에 적극적으로 반응하는 고객의
비율까지 알 수 있습니다. 각 브랜드의 비즈니스 목표에 맞는 모바일 쿠폰 캠페인을
시행해보세요. 비교적 경제적으로 고객 정보를 획득할 뿐만 아니라, 마케팅에서 가장
중요한 정보인 전화번호를 쉽게 확보할 수 있습니다.
혜택 제공 시
60%
고객 쇼핑의 승자
라는 느낌
출처: “The Long and Winding Road:
Gamesmanship of Shopping” by Yahoo!
[스포카 제휴 브랜드 사례]

13. 카카오톡 친구분들께 음료할인
쿠폰을 드립니다
OO의 카카오톡 친구를 맺어주신
고객님들을 위해, 여름의 더위를
날려버릴, 아이스 전 음료 20% 할인
쿠폰을 제공해드립니다.
OO의 고급 로스팅 원두, 시원한
음료들과 올 여름도 함께 해주세요
^^
쿠폰 종류
기간
타깃 고객
회수율
카톡 친구 20% 할인
2015.06.09~06.13
2번 이상 방문 고객
22.22%
VIP 고객을 위한 모바일 쿠폰 TIP
B. 온라인의 수다쟁이로 영입하기
프루프 포인트(Proofpoint)에 따르면 포춘 100 기업들은 평균적으로 약 320개의
SNS 계정을 가지고 있다 합니다. 마케팅 채널이 기하급수적으로 늘어나면서 브랜드
역시 다양한 디지털 마케팅 채널을 운영하게 된 것입니다.
한 마케팅 캠페인에서 두 가지 이상의 마케팅 채널을 다루는 것을 크로스채널 마케
팅(Cross-channel Marketing)이라고 부르는데, 효과가 높아 80% 이상의 브랜드
에서 시행 중이라고 합니다.
스포카 제휴 브랜드 크로스채널 마케팅 사례 또한 늘고 있습니다. 예를 들어, 고객이
쉽게 브랜드 SNS의 팔로워가 될 수 있게 링크를 넣어 문자를 발송하거나, 블로그에
홍보를 해주는 고객에게는 추가 선물을 증정한다는 문구를 포함하는 것이죠.
많은 브랜드에서 모바일 쿠폰을 크로스채널 마케팅의 도구로 활용하는 이유 중 하나
는 모바일이 고객의 자발적인 브랜드 홍보 활동을 유도하는 완벽한 마케팅 채널이기
때문입니다. 모바일 사용자의 91%가 SNS 활동을 한다는 루더 핀(Ruder Finn)의
통계 또한 이를 증명합니다. 모바일 쿠폰을 활용하여 온라인상에서의 추가적인 브랜
드 홍보 활동까지 이끌어낸다면 브랜드는 VIP 고객 관리의 목적을 완벽하게 달성할
것입니다.
95%
79%
PC 사용자 모바일 사용자
90%
85%
91%
채널별 SNS 활동 비율
80%
75%
70%
출처: “The Nielsen Global Survey of New Product Purchase Sentiment” by Nielsen
[스포카 제휴 브랜드 사례]
11

14. 고객과의 관계 형성 TIP
TIP A
TIP B
매출에 기여하는 고객 유입 TIP
TIP A
TIP B
마케팅 활용 TIP
TIP A
TIP B
실시간 웰컴 메시지는 일괄 발송 웰컴 메시지보다
10배 효과가 있습니다.
41% 효과 높은 맞춤형 메시지로 VIP 고객을
감동시켜 보세요.
2배 높은 혜택으로 신규 고객을 재방문 고객으로 변신
1+1 혜택 제공으로 VIP 고객이 친구를
데려오게 해보세요!
고객의 60%를 승자로 느끼게 하는 혜택을 제공하여
신규 고객의 추가 정보를 받아보세요!
브랜드의 80%가 시행하는 크로스채널 마케팅으로
VIP 고객이 다른 마케팅 채널에서 소리내도록 하세요.
Summary

16. 스포카는 멤버십 서비스를 선도하는 기업입니다.
우리는 태블릿 PC 를 기반으로 오프라인 매장 포인트 적립
서비스를 운영하고, 이를 통해 간단하게 고객 데이터를
수집합니다.
이러한 고객데이터를 기반으로 매장 및 브랜드의 고객 관리와
마케팅 컨설팅 서비스를 제공합니다.
스마트한 고객 관리에 대해 인사이트를 얻고 싶다면 스포카에
문의 주시거나 웹사이트를 방문해주시기 바랍니다.
대표전화 02-544-6463
웹사이트 http://www.dodopoint.com
http://www.spoqa.com
Spoqa, Inc. is a leading provider of customer
management solution in Korea.
We serve a wide range of clients from emerging
businesses to large-scaled brands,
helping to achieve their mobile marketing and customer
loyalty objectives.
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management, feel free to contact us via call or online.
Phone (HQ) +82 2-544-6463
Website http://www.dodopoint.com
http://www.spoqa.com