1. метапрограмма
Мотивация
К-ОТ

2. Мотивация
Мотивация – внутренний механизм,
позволяющий нам делать то, что нам
делать не хочется.

3. Мотивация
Либо действие нравится...
Либо нужна
МОТИВАЦИЯ

4. «Барьер»

5. Мета-программы и мотивация

6. Типы мотивации
Мотивация «К»
«Как будет хорошо, если я
ЭТО сделаю»
Мотивация «ОТ»
«Как будет плохо, если я
ЭТОГО не сделаю»

8. Мотивирующиеся ОТ часто используют негативную
структуру предложения.

9. К: фокусируются на цели.
ОТ: фокусируются на том, от чего они уходят или
хотят избежать.

10. К: часто не замечают препятствий.

11. ОТ: легко теряют направление движения - для них
важно уйти от проблемы, а не прийти к цели.

12. Мотивация К более визуальная,
а ОТ более кинестетическая.

13. ОТ: мотивируются возможностью
решить проблему.

14. Распределение
Для нашей культуры ориентировочно:
Равновесно
К-ОТ
(т.е. тип мотивации
значения не имеет)
около 10%
ОТ
60%
К
30%

15. Как мотивировать

16. Мотивация К
Для мотивации К нужна привлекательная картинка

17. Для мотивации К нужна привлекательная картинка
.

18. Можно показать красивую женщину
.

19. Или красивую фотографию товара
.

20. Наглядно выразить идею
Шампунь для роста волос

21. Ценности и критерии – топливо мотивации
Слоган: «Нужно ли нам говорить больше»?

22. Голая женщина на блестящем мотоцикле – что
ещё нужно «настоящему мужчине»?

23. Мотивация ОТ

24. Весьма успешная реклама противоугонных систем “Clifford”

25. Напугать

26. Напугать

27. Создать негативное переживание

28. Создать негативное переживание

29. Или вспомнить его

30. Ценности

31. Страшное будущее

32. Наглядность

33. Наглядность

34. Наглядность

35. Мотивация К и ОТ

36. Сравните расходы на мужчину и вибратор.

37. Слоган: «Вождение Мерседеса тоже может приносить удовольствие»

39. Понижение барьера
При понижении барьера стараются убедить клиента, что
«всё не так страшно».

40. Понижение барьера

41. Три простых шага

42. Это легко!

43. Вас обучат

44. Признаки мотивированности
Не мотивирован
Более низкий тонус мышц.
Кожа бледнее.
Сутулость.
Дыхание зажатое.
Адреналин ниже.
Ритм ниже.
Мотивирован
Более высокий тонус мышц.
Кожа краснее.
Наклон туловища вперед.
Дыхание свободное, грудное.
Адреналин выше.
Ритм выше.
Внешние признаки мотивированности

45. Надеемся, вам понравилось