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Lean
Startups


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Que Diabos?
9 /10
         ps
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S
        am
  F alh
Mudam



                        66%
radicalmente
seus
planos
originais




do livro running lean
“Customer Development”
      por Steve Blank


              O processo paralelo
                de construir um
                loop de feedback
                contínuo como
              clientes através do
                    ciclo de
              desenvolvimento do
                    produto
Lean Startups
“Lean Startup”
          marca de Eric Ries




   A síntese das
    práticas de
     Customer
Development, Agile, e
        Lean
Ash Maurya
Uma abordagem sistemática
para iterar do plano A para
  um plano que dá certo
Apesar de as
 respostas
estarem nos
clientes, você
  não pode
simplesmente
perguntar a
 eles o que
   querem
No contexto
certo clientes
podem articular
seus problemas,
 o seu trabalho
     como
 empreendedor
   visionário
é criar soluções
Running Lean
é sobre testar
  uma visão
medindo como
 clientes se
 comportam
É sobre engajar
clientes através
  no ciclo de
desenvolvimento
  do produto
3 estágios do
Running Lean
#1   Há um
problema que
vale a pena
 resolver?
#2
     Será que eu
construí algo que
     as pessoas
      querem?
#3   Como acelerar o
      crescimento?
Conceitos
Bootstrapping

       Conjunto de
      técnicas para
         reduzir a
      quantidade de
     débito externo ou
      financiamento
       por bancos e
       investidores.
cliente pode
ser diferente
 de usuário

  cliente é
  quem paga
   pelo seu
   produto
Saiba quem é seu
  cliente alvo
    Até o Facebook, que
      agora tem mais
       500 milhões de
     usuário começou
      com um cliente
    específico em mente:
     os estudantes de
          Harvard
Ouça o Feedback certo
         Se você não souber
       quem é seu cliente alvo,
       não saberá priorizar o
         feedback, e acabará
        ouvindo quem gritar
         mais alto, o que te
        levará a um produto
        inchado com milhares
         funcionalidades de
             único uso.
Freemium
"free" e "premium"




            Oferecer algo de
            graça e cobra por
             recursos mais
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sua visão inicial

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 fortes demais para
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            Steve Blank
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                Steve Blank
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do livro running lean
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     não se
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Relatórios Funis




do livro running lean
Cohort Analysis




do livro running lean
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precisa ser
 capaz de
chegar até
as pessoas
por trás dos
 números
Drill Down




do livro running lean
Separe o Problema da
          Solução


“Clientes não se importam com sua
solução, eles se importam com os
        problemas deles”
   - Dave McClure, 500Startups
Ter mais paixão pela solução do que
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Entrevistas
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O Problema
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Siga um Script
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                  must-have


                  Entende como é
                  resolvido
                  atualmente
A Solução
Demo
Teste a solução com
um “demo” antes de
construir o produto,
o demo vai permitir
que você valida se a
solução cabe no
problema
Quanto mais
real seu
demo for,
melhor para
testar sua
solução
Quando parar?
- Consegue definir o
mínimo de funcionalidades
necessárias para resolver
o problema.


- Sabe o preço que os
clientes estão dispostos a
pagar


- Sabe que dá pra construir
um negócio em torno desse
problema
Esqueça Departamentos e
    Títulos Tradicionais

 Departamentos e Títulos
  como Engenharia, QA,
  Marketing, etc. Podem
   atrapalhar criando
 fricção desnecessária.
 @ericries recomenda a
formação de dois times, o
   do problema, e o da
        solução
O time do
  Problema
    Envolvido
principalmente nas
atividades “fora do
   prédio” como
   entrevistar
clientes, executar
    testes de
 usabilidade, etc.
O time da Solução
Envolvidos principalmente nas atividades “dentro do prédio”
            como codificar, testar, deploy, etc.
Comece com o menor
time possível, mas não
             menor
   O ideal é duas ou 3 pessoas por time




          - Melhor comunicação
            - Você faz menos
        - OS custos são menores
Os 3 Must-haves:
         Desenvolvimento, Design, e
                            Marketing
                        Há pessoas capazes se reunir
                            aptidão para os três




do livro running lean
Canais
 Para construir um
 negócio sustentável
 é preciso criar uma
  forma escalável e
 reproduzível de se
    chegar até os
      clientes
Blog
Se você quer abrir uma
loja de brownies, torne-
  se um “expert” em
    brownies antes.
       Gary Vaynerchuck
Não fale somente sobre
     seu produto




              running lean
Escreva
Disciplinadamente
Tenha Paciência
 Você poderá ter poucos leitores no
início, mas é um investimento que se
      paga ao longo do tempo
Tente diferentes
formatos como
 vídeo ou audio
Crie uma Landing Page

O propósito é testar
seu UVP e encontrar
   pessoas para
    entrevistar
Landing Page




do livro running lean
Crie um website
                        Pronto para Vender




do livro running lean
MVP
1
    Não assuma que
nenhuma feature deverá
ser incluída em seu MVP.
   Comece do Zero e
 justifique uma à uma
2
     O UVP é sua
     promessa
     comovente.


       O MVP é
    cumprimento
dessa promessa.


    A essência do
MVP deve estar
       no UVP.
3
  Elimine os
nice-to-haves e
os don’t-needs
Cobre do dia 1, mas
 receba no dia 30
Continuous
                   Deployment




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Todo mundo Testa
Longos ciclos de testes criam estoque de WIP. A solução é não
criar um departamento de QA mas fazer parte do processo de
        desenvolvimento e investir cada vez mais em


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Implementa um
     Feature Flipper

 utilize flags no
código que permita
que você habilite/
    desabilite
   features por
     usuário.
Done só com
Apredizado Validado
slideshare.net/ashmaurya/how-we-build-features
Dropbox
Enquanto construía o Dropbox no MIT,
 Drew Houston postou um vídeo de 3
minutos no Hacker News ficou viral.


  O vídeo e a landing page ajudou a
atrair dezenas de milhares de early
 adopters, um sócio e investidores.
Lean Startups
Obrigado
     e siga me no twitter



 @andrefaria

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Lean Startups

  • 3. 9 /10 ps ta rtu S am F alh
  • 4. Mudam 66% radicalmente seus planos originais do livro running lean
  • 5. “Customer Development” por Steve Blank O processo paralelo de construir um loop de feedback contínuo como clientes através do ciclo de desenvolvimento do produto
  • 7. “Lean Startup” marca de Eric Ries A síntese das práticas de Customer Development, Agile, e Lean
  • 9. Uma abordagem sistemática para iterar do plano A para um plano que dá certo
  • 10. Apesar de as respostas estarem nos clientes, você não pode simplesmente perguntar a eles o que querem
  • 11. No contexto certo clientes podem articular seus problemas, o seu trabalho como empreendedor visionário é criar soluções
  • 12. Running Lean é sobre testar uma visão medindo como clientes se comportam
  • 13. É sobre engajar clientes através no ciclo de desenvolvimento do produto
  • 15. #1 Há um problema que vale a pena resolver?
  • 16. #2 Será que eu construí algo que as pessoas querem?
  • 17. #3 Como acelerar o crescimento?
  • 19. Bootstrapping Conjunto de técnicas para reduzir a quantidade de débito externo ou financiamento por bancos e investidores.
  • 20. cliente pode ser diferente de usuário cliente é quem paga pelo seu produto
  • 21. Saiba quem é seu cliente alvo Até o Facebook, que agora tem mais 500 milhões de usuário começou com um cliente específico em mente: os estudantes de Harvard
  • 22. Ouça o Feedback certo Se você não souber quem é seu cliente alvo, não saberá priorizar o feedback, e acabará ouvindo quem gritar mais alto, o que te levará a um produto inchado com milhares funcionalidades de único uso.
  • 23. Freemium "free" e "premium" Oferecer algo de graça e cobra por recursos mais avançados
  • 25. Teste e refine sua visão inicial Muitos empreendedores começam com uma visão e plano inicial fortes demais para perceber que não servem
  • 26. Business Plan É um documento que os investidores fazem você escrevem para que ninguém leia. Steve Blank
  • 27. Já que o plano A provavelmente não funcionará, que tal menos rígido e estático do que um plano de negócios?
  • 28. Business Canvas Ferramenta para Validação de Modelo de Negócios
  • 31. Teste o Plano Depois de documentar o plano A, é preciso testá-lo sistematicamente através de experimentos.
  • 32. Elimine o Desperdício Toda atividade humana que absorve recursos mas não cria valor. Pensamento Lean
  • 33. Formule Hipóteses Testáveis Ruim: Ser conhecido como experiente trará early adopters. Bom: Um post no blog resultará em 100 sign-ups.
  • 34. Encontre um problema que mereça ser resolvido 1. É algo que os clientes querem? 2. Pode ser resolvido? 3. Vão pagar? Se não, quem vai?
  • 35. UVP Unique Value Proposition Uma mensagem única, clara, comovente que transmita porque seu produto é diferente e vale a pena ser comprado Steve Blank
  • 36. UVP é sua essência É extremamente difícil de transmitir a essência de um produto em algumas poucas palavras, comece com o melhor que puder e então faça iterações.
  • 37. Como chegar ao Cliente? É essencial encontrar um caminho que leve a seus clientes desde o início
  • 38. Métricas Chave Encontre o número chave que dirá à você como seu negócio está indo em tempo real
  • 39. Pirate Startup Metrics (AARRR) do livro running lean
  • 40. Métricas não se explicam Ajudam a identificar aonde as coisas vão mal, porém não dizem porquê. Pessoas sabem o porquê.
  • 41. Não espero que os usuário te procurem O interesse do usuário na solução cai quando algo dá errado. Se você o procura e mostra que se importa a coisa pode mudar de figura.
  • 43. Cohort Analysis do livro running lean
  • 44. Você precisa ser capaz de chegar até as pessoas por trás dos números
  • 45. Drill Down do livro running lean
  • 46. Separe o Problema da Solução “Clientes não se importam com sua solução, eles se importam com os problemas deles” - Dave McClure, 500Startups
  • 47. Ter mais paixão pela solução do que pelo problema é um problema
  • 48. Entrevistas A forma mais rápida de aprender é conversando com clientes
  • 49. Saia do Prédio O melhor que você pode fazer para aprender com os clientes é falando com eles. Não é escrever código, colher dados, é conversar com gente
  • 50. Defina uma expectativa de aprendizado ao invés de pitching As pessoas geralmente procuram ajudar você quando sentem que você está buscando suas opiniões e não vender algo à elas.
  • 51. Quem entrevistar? 1. Comece com seus contatos de primeiro grau 2. Peça para que te introduzam 3. Lista de e-mails da teaser page 4. Use as redes sociais
  • 52. O Problema Antes de partir para a solução é preciso compreender o problema profundamente
  • 54. Quais são as três principais dores dos clientes? Ranking
  • 55. Qual o nível da dor? Must Have? Nice to Have? Don’t Need?
  • 56. Como lidam com o problema atualmente?
  • 57. Teste Hipóteses nas Entrevistas Compradores gostariam de buscar por código de barras. Compradores utilizam grade de produtos para agilizar a compra. Vendedores tem uma tabela com tributos dos itens que vendem. Preços são alterados durante o pedido.
  • 58. Siga um Script Para colher respostas úteis, procure manter consistência na condução das diferentes entrevistas.
  • 59. Refine os problemas Se você receber um forte “don’t need” tire o problema do seu script. De forma semelhante se você descobrir um “must have” adicione ao script. Sua meta é encontrar o melhor problema “must-have” para resolver, seu UVP.
  • 60. Entenda as alternativas serão usadas como referência para julgar seu produto, seu preço e seu posicionamento.
  • 61. Quando parar de entrevistar? Entrevistou ao menos 10 pessoas Conhece o early adopter Tem um problema must-have Entende como é resolvido atualmente
  • 63. Demo Teste a solução com um “demo” antes de construir o produto, o demo vai permitir que você valida se a solução cabe no problema
  • 64. Quanto mais real seu demo for, melhor para testar sua solução
  • 65. Quando parar? - Consegue definir o mínimo de funcionalidades necessárias para resolver o problema. - Sabe o preço que os clientes estão dispostos a pagar - Sabe que dá pra construir um negócio em torno desse problema
  • 66. Esqueça Departamentos e Títulos Tradicionais Departamentos e Títulos como Engenharia, QA, Marketing, etc. Podem atrapalhar criando fricção desnecessária. @ericries recomenda a formação de dois times, o do problema, e o da solução
  • 67. O time do Problema Envolvido principalmente nas atividades “fora do prédio” como entrevistar clientes, executar testes de usabilidade, etc.
  • 68. O time da Solução Envolvidos principalmente nas atividades “dentro do prédio” como codificar, testar, deploy, etc.
  • 69. Comece com o menor time possível, mas não menor O ideal é duas ou 3 pessoas por time - Melhor comunicação - Você faz menos - OS custos são menores
  • 70. Os 3 Must-haves: Desenvolvimento, Design, e Marketing Há pessoas capazes se reunir aptidão para os três do livro running lean
  • 71. Canais Para construir um negócio sustentável é preciso criar uma forma escalável e reproduzível de se chegar até os clientes
  • 72. Blog
  • 73. Se você quer abrir uma loja de brownies, torne- se um “expert” em brownies antes. Gary Vaynerchuck
  • 74. Não fale somente sobre seu produto running lean
  • 76. Tenha Paciência Você poderá ter poucos leitores no início, mas é um investimento que se paga ao longo do tempo
  • 78. Crie uma Landing Page O propósito é testar seu UVP e encontrar pessoas para entrevistar
  • 79. Landing Page do livro running lean
  • 80. Crie um website Pronto para Vender do livro running lean
  • 81. MVP
  • 82. 1 Não assuma que nenhuma feature deverá ser incluída em seu MVP. Comece do Zero e justifique uma à uma
  • 83. 2 O UVP é sua promessa comovente. O MVP é cumprimento dessa promessa. A essência do MVP deve estar no UVP.
  • 84. 3 Elimine os nice-to-haves e os don’t-needs
  • 85. Cobre do dia 1, mas receba no dia 30
  • 86. Continuous Deployment do livro running lean
  • 87. Todo mundo Testa Longos ciclos de testes criam estoque de WIP. A solução é não criar um departamento de QA mas fazer parte do processo de desenvolvimento e investir cada vez mais em testes automatizados
  • 88. Implementa um Feature Flipper utilize flags no código que permita que você habilite/ desabilite features por usuário.
  • 91. Dropbox Enquanto construía o Dropbox no MIT, Drew Houston postou um vídeo de 3 minutos no Hacker News ficou viral. O vídeo e a landing page ajudou a atrair dezenas de milhares de early adopters, um sócio e investidores.
  • 93. Obrigado e siga me no twitter @andrefaria