7 pasos de una venta

2
Índice

Índice 0

1
OBJETIVO

PROCESO DE COMPRA Y VENTA

2 PREPARACION

3 INTRODUCCION

4 IDENTIFICACION DE NECESIDADES

5 PRESENTACION

6 MANEJO DE OBJECIONES

7 CIERRE

8 SEGUIMIENTO

3
0 OBJETIVO

Aumentar la efectividad en ventas y consecución

de las metas mediante una estrategia sencilla y

básica que consta de 7 pasos

Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento

1 Proceso de Compra y Venta 4

A Atención
I Interés
D Deseo
A Acción

1 Proceso de Compra y Venta 5

• Atención • Interés
 Primera impresión cuenta  Crea el interés destacando la
 Sonríe satisfacción de una necesidad
 Voz amigable, clara con energía  Ajusta tu presentación a la comodidad
 Actitud profesional y amable del cliente
 Proyectar seguridad y conocimiento  Ajusta tu presentación al perfil del
cliente

• Deseo • Acción
 Crea rapport y confianza con el cliente  Actúa de forma asertiva
 Identifica la necesidad y presenta como  Promueve el cierre
tu la puedes satisfacer  Llega a acuerdos
 Conoce tu producto para que puedas
destacar sus ventajas

2 Preparación 6

 Asegúrate de conocer los productos sus características, ventajas y
beneficios,
 Estudia y conoce las campañas actuales, destacando su diferenciación,
 Conoce quiénes son tus competidores y qué ofrecen
 Mantente informado de la situación económica del país y las tendencias
que la pueden afectar
 Piensa cuidadosamente lo que deseas conseguir y organiza tu
planeamiento para alcanzarlo
 Establece tu estrategia de apertura
 Prepara tu presentación por escrito
 Anticipa posibles preguntas y dificultades en el contacto y practica tu
respuesta
 Practica tu presentación de ventas


2 Preparación 7

Ejercicio: Describe las actividades que
llevas a cabo para prepararte para una
venta

Cuáles son tus productos, sus
características, quién es tu competencia


3 Introducción 8

 Sonríe – habla profesionalmente y con confianza de que conoces
tu producto
 Exprésate en un tono de voz claro, con energía y entusiasmo
 Preséntate, tu nombre, posición, compañía y propósito
 Solicita le dedique un tiempo determinado
 Establece un ambiente donde el cliente se sienta que su situación
es la prioridad y no la venta de un producto


3 Introducción 9

Ejercicio: Describe cómo comienzas
la venta, cómo te presentas


4 Preguntas 10

La empatía y habilidad de escuchar son cruciales en el proceso de
identificar las necesidades del cliente

 El propósito de hacer preguntas es identificar las necesidades del cliente
 Las preguntas deben estar dirigidas a identificar la mejor oferta que satisface esas
necesidades
 Si no esta clara esa necesidad debemos, a través de preguntas, asistir a definir o
establecer la necesidad
 Las preguntas deben fomentar un ambiente de familiaridad, rapport y confianza
 Debes tener una lista de preguntas listas que motiven a establecer una
conversación
 Distinguir entre preguntas abiertas y cerradas: las abiertas recogen información
(¿quién, qué, por qué, dónde, cuándo, cómo?) y establecen rapport, las cerradas
filtran la información y consiguen compromiso
 Luego de hacer la pregunta, espera la respuesta


4 Preguntas 11

Ejercicio: Describe como identificas las
necesidades, qué preguntas haces


5 Presentación 12

 En esta etapa, luego de haber identificado las necesidades, el foco debe ser en
una oferta definida destacando las ventajas
 Si se hizo una buena preparación, presentaremos la oferta con seguridad y
convencimiento
 La presentación debe tener un orden lógico de ideas, debe estar estructurada y
presentada de forma profesional
 Evite usar términos técnicos internos que el cliente desconoce
 No ignorar preguntas del cliente, creará desconfianza
 Ajusta tu presentación al perfil del cliente que atiendes
 Mantener control de la presentación, no divagar en otros temas
 Usar un tono de voz amable, enérgico, de un volumen adecuado


5 Presentación 13

Ejercicio: Describe cómo haces la
presentación de la venta


6 Objeciones 14

 Si ya lograste presentar la oferta y cómo ésta satisface la necesidades
identificadas, el manejo de las objeciones debe ser más sencillo

 Es importante recordar que algunas objeciones se deben a
desconocimiento o dudas sobre la presentación

 No menosprecies la objeción, atiéndela directamente

 Re frasear la objeción presentando una opción con la cual el cliente
resuelve la objeción

 No discutas con el cliente

 Concluye con una reafirmación de parte del cliente sobre su
satisfacción con la decisión tomada


6 Objeciones 15

Ejercicio: Describe algunas de las
objeciones que te presentan y cómo las
manejas


7 Cierre 16

 Si te preparaste bien, identificaste la necesidad, presentaste la oferta
destacando sus ventajas y beneficios y atendiste las objeciones, entonces ,el
cierre debe ser sencillo
 Para impulsar el cliente al cierre, no hagas preguntas cerradas sino
preséntale varias opciones para hacer el cierre, día, hora
 Establece una relación de servicio y añádelo a tu lista de clientes
preferenciales
 Ofrece tu número de teléfono y consolídate como su Representante personal
 Asegúrate de orientar a tu cliente correctamente sobre la documentación
que debe proveer y cuál es el proceso de aprobación
 No hagas promesas que no puede cumplir


7 Cierre 17

Ejercicio: Describe cómo haces el cierre


8 Seguimiento 18

 Provéele al cliente copia de toda la documentación que le
corresponda

 Haz una llamada de cortesía o bríndale un saludo especial cuando
lo vea en la sucursal

 Solicítale que te refiera prospectos para que se beneficien de igual
forma

 Cuando tenga nuevas ofertas llama a tu lista de clientes
preferenciales y bríndale tu servicio personalizado


8 Seguimiento 19

Ejercicio: Qué seguimiento das a tus
clientes, le brindas una llamada de cortesía
quedando a su orden para futuras
necesidades, tiene algún impacto


20
Repaso: 7 Pasos para una Venta Efectiva

Seguimiento
Cierre
Objeciones
Presentación
Preguntas
Introducción
Preparación

21
Repaso 7 Pasos en una Venta

Mejores Practicas

7 pasos de una venta

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances (20)

En vedette

En vedette (12)

Similaire à 7 pasos de una venta

Similaire à 7 pasos de una venta (20)

7 pasos de una venta