Esitykseni Ohjelmistoyrittäjät ry:n syyskokouksessa: "Inbound myyntimallin iso kuva ja kuinka asiantuntijoista tehdään liiditehtailijoita sisällöllä."

1. Inboundista uuden alku: asiantuntijoista liiditehtaaksi
Antti Pietilä, Loyalistic Oy

2. “Jos neuvotteluhuoneen ovella olisi
jono asiakkaita, joilla olisi meille
sopiva tarve, saisimme todella
paljon kauppaa.”
Erkki Tuomi / Progrowth Oy

3. Kylmäsoitot, email ja mainokset
menettävät tehoaan nopeasti

4. Ostoprosessista takana ennen
ensimmäistä yhteydenottoa70%

5. HIDDEN
NEED
INFORMATION
SEARCH
VENDOR SELECTION DECISION USE
IDENTIFIED
NEED
Who owns the process anyway?
Buying Process (Customer)
IDEA CONTACT MADE NEEDS DISCOVERED
PROPOSAL
PRESENTED
IN NEGOTIATIONLEAD
Sales Process (We)
OR

6. 5 varmaa tapaa hävitä rahat saamatta uusia liidejä
1. Websivu-uudistus ei tuo liidejä, koska webbisivun liikenne
pääosin myynnin ja markkinoinnin hankkimaa = ei uusia.
2. Hakukoneoptimointi auttaa saamaan sähköjänisliidejä, joita
voi harvoin voittaa.
3. Bloggaus tuo liikennettä, mutta ei liidejä.
4. Sosiaalinen media luo pöhinää, mutta ei liidejä.
5. Ajatusjohtajuus on kilpailua asiantuntijoiden kesken.
Karkottaa monimutkaisuudellaan uudet asiakkaat.

7. Social
Events
Search
PR
© 2014 Loyalistic Oy, Antti Pietilä
MaximumCustomer
Value
70%
GAP!
HIDDEN RESEARCH VENDOR SELECTION DECISION USE
Conversion
Blog
Web Site Onboarding
Renewal
Repurchase
Up & Cross-
selling
Advocate
CONVERSION PATH IS BROKEN
Few leads ends up here
When they drop here!
NEED

8. Sisältömarkkinointi on epäsuoraa
markkinointia
Palvele lukijaa, älä strategiaa

9. Social
Events
Search
PR
© 2014 Loyalistic Oy, Antti Pietilä
MaximumCustomer
Value
70%
GAP!
HIDDEN RESEARCH VENDOR SELECTION DECISION USE
Conversion
Blog
Web Site Onboarding
Renewal
Repurchase
Up & Cross-
selling
Advocate
CONVERSION PATH IS BROKEN
Few leads ends up here
When they drop here!
NEED
Attract
to your topic
Teach:
help them
learn more
Convert:
help them
decide

10. Customer Success Team
New
customer
Repeat
customer
Social
Events
Search
“PR”
Visitor
Lead
Sales-ready
lead Trial/Initial
purchase
Full
potential
2. Customer Success1. Acquisition
Conversion
Content Team
Corporate & Enterprise Sales
Nurture NurtureNurture Nurture Nurture Nurture
3. Virality = marketing multiplier
INBOUND SALES MODEL
Blog
Landing
pages
Web SiteDownloadable
Content
© 2014 Loyalistic Oy, Antti Pietilä
Advocate
Gamification & Rewards
Onboarding
Renewal
Repurchase
Up & Cross-
selling
Expansion
Recommendation
Inside Sales (SME)
Newsletter

11. 20,6 km/h
Berliinin Marathon
Dennis Kimotto
42 km
Outboundissa asiantuntija käy
vakuuttamassa asiakkaita
osana myyntiprosessia.
Enemmän asiakkaita
edellyttää enemmän
juoksemista.

12. Sisältöä tuottava
asiantuntija puhuu
suurelle yleisölle.
Kirjaimellisesti.

13. 41,5 km/h
Tour de France 2014
Voittaja: Vincenzo Nibali
3664 km
Inboundissa asiakas
vakuutetaan etukäteen sisällöllä
Inboundissa asiakas
vakuutetaan etukäteen sisällöllä
Sisällön avulla päästään
kovempaa, pidemmälle

14. LEAD FACTORY
Consider all this as a...
To attract leads and nurture them hot
Complex operation that takes time to master
Cheap to run, difficult to build
Continuous operation, not a campaign“Unfair” competitive advantage once mastered
Takes 6-12 months to build
Very efficient

15. CONTENT CURATION WORKFLOW
Feedly
BLOGS & NEWS
15 min per day
news readers apps
“read it later” app
note keeping app
4-1-1 Principle
4 parts of curated (shared)
1 part your original content
1 part your promotion

16. Blogijuttu 4Blogijuttu 4
Muistiinpanot
Opas (e-kirja)
Blogijuttu 4Blogijuttu 3Blogijuttu 2Blogijuttu 1 Uutiskirje
PresisSisältösuunn.
Laskeutumissivu
copy-paste
Pari kuukautta sisältöä
yhdellä istumalla:
● opas
● presis
● 6 blogijuttua
● 12 some-jakoa
● pari uutiskirjettä
Asiantuntijan salainen menestysresepti

17. Founded in Birmingham, UK
4 years old, 24 persons, 4,6 M$ ARR, 26 000 paying customers
2 content crafters -> 750 000 monthly readers

18. 14 months later
6 employees, New Jersey, US
Key to success: “Startup Journey” blog

19. 4 years, 50 employees, 3 M€ ARR, 130 countries
VC funded, but still
0 € marketing budget
0 sales people

20. Liian kiire
juosta
polkupyörän
vieressä?
Antti Pietilä
Antti.Pietila@loyalistic.com
050 500 2300
@anttipietila