SATU ATURAN DALAM MENJUAL ADALAH BUYERS/RETAILERS/TOKO AKAN MEMBELI (MEMBELANJAKAN ATAU MENGINVESTASIKAN UANGNYA) HANYA JIKA MEREKA PERCAYA AKAN MENDAPATKAN APA YANG MEREKA INGINKAN ATAU MEREKA BUTUHKAN

1. SELLI NG
SKI LL
• Oleh : ATAYA

2. ASPR Siapakah it u ?

3. Area Sales P
romotion R
epresentative
Salah sat u bagian j abat an
dar i per usahaan yang
memiliki
t ugas
dan
t anggung j awab dalam
melakukan penj ualan dan
melakukan pr omosi

4. SI KAP DAN PERI LAKU ASPR
1. Penampilan
Meyakinkan
• Pakaian ber sih
• Kesehat an t er j aga
• Ramah, Sopan &
menghar gai or ag
lain
2. Pendekat an
Meyakinkan
• Kebiasaan bicar a
baik dan j elas
• Mengubah suasana
kaku menj adi
har monis
• Menimbulkan
mot uvasi membel

5. 3. Menguasai
Pr oduct
Knowledge
• Menguasahi
selling point &
sale t alk-nya
• Menguasai
pr oduk
kompet it or
4. Mempunyai sikap
posit if
• Ber semangat
menj ual dengan
t ar get masksimal
(ant usias)
• Rasa per caya pada
pr oduk yang di
j ual

6. P
engetahuan dasar yang harus
dikuasai ASP
R
1. Penget ahuan t ent ang
per usahaan
• Budaya
per usahaan
• Sist em dan
pr osedur
per usahaan
• Kebij akan
keuangan
per usahaan
• Admint r asai sales
2. Penget ahuan
t ent ang pasar
• Tar get mar ket
pr oduk
• Kegiat an
pr omosi kit a
dan pesaing
• Har ga kit a dan
har ga pesaing
• Kegiat an dan
per kembagan

7. 3. Penget ahuan t ent ang
pr oduk
• Peget ahuan
t ent ang cir i-cir i
pr oduk kit a dan
4. Penget ahuan t ent ang
pesaing
dir i sendir i
• Menget ahui
• Pakaian, uacapan
kelebihan dan
dan penampilan
kekur angan
• Kesehat an
pr oduk kit a dan
• Kelengkapan ker j a
pesaing

8. Mengapa ASPR ser ing GAGAL
mencapai t ar get
Ter lalu yakin dengan car a lama,
padahal mungkin t elah t er j adi
per ubahan
Selalu melimpahkan kesalahan pada
sesuat u / or ang lain
Ter lalu t inggi meilai dir i sedir i
I mpr ovasi spont an t anpa mau belaj ar
t eknik dasar
Tidak menguasahi pr oduk’
Tidak menget ahui pasar dengan baik

9. Cir i ASPR yang
pr of esional
AMATI R
•Selalu menyalahkan
konsumen dan per usahaan
•Selalu ber pikir an bahwa
daya beli kur ang/ t idak ada
•Mement ingkan j umlah
kunj ungan
•Pesimis
•Sekedar mencar i pr est asi
•Kur ang per caya dir i
•Ber sikap negat if pada
pr oses belaj ar
PROFESI ONAL
•Menyalahkan dir i sendir i
•Selalu ber pikir an kesebr hasilan
mencipt akan peluang
•Mement ingkan hasil pada set iap
kunj ungan
•Opt imis
•Member ikan bobot pada pr est asi
•Per caya dir i
•Mau t er us belaj ar

11. SATU ATURAN DALAM
MENJ UAL
BUYERS/ RETAI LERS/ TOKO AK
AN
MEMB
ELI (MEMBELANJ AKAN ATAU
MENGI NVESTASI KAN UANGNYA)
HANYA JIK MEREKA PERCAYA AKAN
A
MENDAP
ATK
AN AP YANG MER A
A
EK
INGINK
AN ATAU MER A B
EK
UTUHK
AN

12. DUA PRI NSI P DALAM
MENJ UAL
# 1.Kit a har us menget ahui kebut uhan dan
keinginan seor ang pembeli.
# 2. Kit a har us memper lihat kan kepada
pembeli bagaimana penawar an kit a
(ide,pr oduk, dll) dapat
memenuhi
keinginan dan kebut uhannya.

13. TYPE PELANGGAN
• Unt uk memudahkan ber hubungan
dengan pelanggan, akan lebih baik
bila kit a menget ahui t ype-t ype
pelanggan.
• Kit a j uga har us menget ahu cir i-cir i
dan t ingkah laku masing-masing
t ype pelanggan, j uga bagaimana
menghadapinya.
• Bila kit a menget ahu semua it u,
maka kunj ungan dan negosiasi kit a
akan SUKSES!

14. Type Pelanggan
1. Type or ang yang sukar
2. Type or ang yang ser ba t ahu
3. Type or ang yang t ampak r amah
4. Type or ang yang r agu-r agu
5. Type or ang yang kur ang r eaksi
6. Type or ang yang ber pikir negat if
7. Type or ang yang penent ang
8. Type or ang yang ber pikir posit if

15. 1. Type SUKAR
CI RI -CI RI :
– Tegas
– Ener gik
– Ber ani ber saing
– Teguh pendir ian
– Sukar diyakinkan
– Punya har ga dir i yang
t inggi
TI NGKAH LAKU :
– Sangat ber t ahan dalam t awar
menawar
– Suka memint a pot ongan har ga
– Suka mengungkit bet apa
pent ingnya dia sebagai pelanggan
– Suka memoj okkan dengan
mengat akan bahwa pihak pesaing
kit a mempunyai banyak kelebihan
CARA MENGHADAPI :
– Har us benar -benar siap sebelum ber t emu dia
– Tenang, gunakan f akt a dan dat a saat bicar a
– Akuilah penget ahuannya dan puj ilah dia
– Ber sikap t egas - J angan r agu
– Dengar kan omongannya dengan baik

16. 2. Type SERBA TAHU
CI RI -CI RI :
TI NGKAH LAKU :
– Menguasai dan mau menang
– Menganggap kecil t er hadap
sendir i
salesman
– Mengancam
– Menonj olkan
penget ahuannya yang luas
– Kat a-kat anya t aj am
– Suka menggunakan
– Ker as kepala
keber at an yang t idak ada
– Suka menolak
hubungannya
– Tidak mener ima pendapat
– Selalu ber sikap cur iga
or ang lain
– Mencoba mengaj ar i anda
– Mer asa lebih (dalam segala
hal)
CARA MENGHADAPI :
– Akuilah penget ahuannya dan puj ilah dia
– J angan t er pancing emosi - t enang
– Ter ima koment ar mer eka, t er uskan j uga
penj elasan
– Tunj ukkan f akt a

17. 3. Type TAMPAK RAMAH
CI RI -CI RI :
TI NGKAH LAKU :
– Hangat ber sahabat
– Banyak bicar a
– Pendir iannya t et ap
– menyambut anda dengan
baik
– suka ber bicar a
– Menghindar i langsung ke
– r amah
masalah bisnis
– mudah diyakinkan
– Baik budi
– r elax / sant ai
– Tidak pandai mengat ur
– Kur ang disiplin
wakt u
– Tidak mudah
– Tidak ser ius dalam hal
kuat ir
per encanaan dan wakt u
CARA MENGHADAPI :
– Kalau ber t anya ke dia, gunakan “per t anyaan t er t ut up”
– J angan mengalihkan pembicar aan kepada soal lain

18. 4. Type RAGU-RAGU
CIRI-CIRI :
– Pemalu
– Berhasrat, tapi
menyembunyikannya
– Curiga
– Mudah merasa terancam
– Bimbang
– Cemas
– Kurang percaya diri
TINGKAH LAKU :
– Sukar mengambil keputusan
– Memegang peraturan secara
kaku
– Menginginkan kepastian
– Tidak mau membuat
keputusan
– Suka janji-janji
– Banyak meminta penjelasan
CARA MENGHADAPI :
– Bersabarlah
– Jelaskan manfaatnya, kalau dia ambil keputusan sekarang
– Bersikaplah tegas
– Katakan bahwa dia akan menyesal kalau terlambat
– Yakinkan dia

19. 5. Type KURANG REAKSI
CIRI-CIRI :
– Tidak komunikatif
– Tidak bersosialisasi
– Sendu - tidak gembira
TINGKAH LAKU :
– Pendengar yang baik
– Menjawab pertanyaan dengan cara
membalikkan pertanyaan kita
– Bersikap kritis
– Tidak mau menjelaskan keberatankeberatannya
– Tidak mau menjawab pertanyaan
CARA MENGHADAPI :
– Tanyakan persoalan secara terbuka
– Jadilah pendengar yang baik bila dia bicara
– Lakukan penjualan secara tahap demi tahap
– Adakan percobaan untuk menutup penjualan sebelum anda
menutupnya benar-benar

20. 6. Type BERPIKIR NEGATIF
CIRI-CIRI :
– Tradisional
– Kurang Cerdas
– Kurang percaya diri
– Tidak mau mengambil resiko
– Mentaati peraturan secara
kaku
– Suatu gagasan baru
merupakan ancaman baginya
TINGKAH LAKU :
– Termasuk pembeli yang kaku
– Semuanya ingin terperinci
– Suka mengungkapkan
kembali masalah yang lalu
– Sukar dipengaruhi / dibujuk
dengan gagasan-gagasan
baru
CARA MENGHADAPI :
– Ungkapkan keberhasilan masa lalu
– Yakinkan dengan bukti-bukti
– Atasi bantahannya dengan sabar dan telaten
– Tetap bersikap positif

21. 7. Type PENENTANG
CIRI-CIRI :
– Agresif
– Pemarah
– Mudah tersinggung
– Selalu merasa ditantang
– Frustasi
– Mau menang sendiri
TINGKAH LAKU :
– Kelihatannya kurang berminat
membeli
– Mengusir
– Suka menyentuh masalah pribadi
– Suka mengadu kepada manager
kita
– Suka marah dan mengancam
– Suka mengeluh bahwa anda hanya
buang waktunya saja
CARA MENGHADAPI :
– Dengarkan apa katanya
– Tenang
– Jangan pindah topik pembicaraan kalau sedang membahas suatu
masalah
– Gunakan soal-soal yang sudah disepakati sebagai landasan
– Bermanis muka dan ramah
– Tidak emosional, logis dan tidak membalas menyerang

22. 8. Type POSITIF THINKING
CIRI-CIRI :
– Berminat besar
– Tenggang rasa
– Tegas mengambil keputusan
– Pintar
– Antusias
– Mementingkan hasil yang
nyata
TINGKAH LAKU :
– Suka bertanya
– Mengutarakan keberatan yang
sesuai
– Realistis dan suka musyawarah
– Dinamis, mengambil
keputusan dengan cepat
– Memberikan gagasan yang
konstruktif
CARA MENGHADAPI :
– Bersikap dewasa
– Jujur
– Tanggapi dengan layak
– Hati-hati
– Jangan bersikap langsung percaya begitu saja (Ia malahan akan
memandang kita bodoh)

24. Komponen-Komponen Sukses
(dalam menjual)
1
3
Kemampuan komunikasi
20%
45%
Penampilan
35%
2
Penguasaan Materi
(Product Knowledge)

25. Konsumen adalah Raja. Dan karena mereka Raja,
maka mereka ingin dikenal mereka ingin didengarkan
dan selalu ingin dibenarkan

26. Prinsip-prinsip dan
Tips
Kadang-kadang “cara menyampaikan” pada akhirnya lebih menentukan
daripada “isi” sebuah pidato.
Produk yang bagus, bisa saja tidak dibeli oleh konsumen,
karena dikomunikasikan dengan cara yang salah.

27. Presentasi Lanjutan…….
Hubungi blog :
ahlipresentasi.blogspot.com