Financiamiento emprendedores
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Financiamiento Emprendedores Mauricio Santillán
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- 2. Francisco Michavila Visionaria Consultor en Relacionamiento. mx.linkedin.com/in/franciscomichavila www.twitter.com/paksmichavila http://franciscomichavila.link.mx Relacionamiento
- 3. Sondeo: http://bit.mx/sondeoAX Censo de Madurez de Negocio Estudio para implementar soluciones financieras innovadoras que hagan más competitiva a su empresa. Participe en: emergente cuadrante 1 tenaz cuadrante 4 potencial cuadrante 5 versátil cuadrante 2 volátil cuadrante 3 evidente cuadrante 6 rígida cuadrante 7 estable cuadrante 8 escalable cuadrante 9 Avanzado Establecido Básico Información Relación Colaboración CapitalEstructural Capital Relacional
- 4. Sondeo: http://bit.mx/sondeoAX Censo de Madurez de Negocio Estudio para implementar soluciones financieras innovadoras que hagan más competitiva a su empresa. Participe en: 0.00 20.00 40.00 60.00 80.00 100.00 Institucionali zación Mad. Com. Coef. de Innovacion Relacional Grado de Tecnificacio n Sondeo Tipo Sondeo Tipo
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- 7. Objetivo • Proporcionar a los participantes un marco conceptual para financiar nuevas empresas de base tecnológica en México.
- 8. Empresa de Base Tecnológica • Son instituciones productoras (de bienes y servicios con un alto valor agregado en conocimiento, caracterizadas por estar fuertemente influenciadas por la función de investigación y desarrollo, así como, por poseer altos márgenes de ganancia en sus productos o servicios
- 9. Tipo de empresas 1 3 2 4 Bajos Valores agregados AltosDemandaRecursosFinancieros BajaAlta
- 10. • Soluciones de nicho (especializadas en industrias muy definidas y muy pequeñas p.ej. Bancos). • Poca posibilidad de crecimiento (el nicho es muy pequeño) • Alta rentabilidad • Sostenidas por proveedores o clientes con alta liquidez • Financiamiento bancario para solventar pequeños retrasos en cobranza • Inversiones en capacitación (organismos gubernamentales) 1 3 2 4 Bajos Valoresagregados Altos DemandaRecursosFinancieros BajaAlta 1 Cuadrante 1 Baja Innovación Recursos Financieros Bajos
- 11. Cuadrante 2 Baja Innovación Recursos Financieros Altos 1 3 2 4 Bajos Valoresagregados Altos DemandaRecursosFinancieros BajaAlta 2 • Empresas con tecnología estándar. • Alta demanda de RRHH, materiales y técnicos • Altas inversiones en tecnología ajena • Eficiencia operativa optimación modelo de entrega • Baja rentabilidad / Liderazgo en costos • Financiamiento bancario para financiar a grandes clientes, preferentemente de largo plazo • Recursos gubernamentales para la I+D en la mejora de los procesos de entrega
- 12. Cuadrante 3 Alta Innovación Recursos Financieros Bajos 1 3 2 4 Bajos Valoresagregados Altos DemandaRecursosFinancieros BajaAlta 3 • Empresas nacidas en universidad o centros de investigación • Tenedoras de una propiedad intelectual • Empresas enfocadas en un eslabón de una cadena mayor o con un producto susceptible de comercializarse en baja escala en el mercado exterior • Inversión en equipos para una producción a baja escala • Financiamiento con recursos gubernamentales para fomento de ciencia y tecnología • Inversión de Ángeles especializados en Alta tecnología.
- 13. Cuadrante 4 Alta Innovación Recursos Financieros Altos 1 3 2 4 Bajos Valoresagregados Altos DemandaRecursosFinancieros BajaAlta 4 • Empresas con innovación disruptiva nacidas en universidades • Propiedades intelectuales / First movers • Alta rentabilidad / oportunidad de mercado / Categoría inexistente • Recursos gubernamentales para prototipos, estudios de mercado • Inversiones altas para puesta en marcha del proyecto • Recursos de capital de riesgo • Inversionista estratégico
- 14. Inversión de Capital de Riesgo Ciclo de vida IDEA PROTOTIPO START- UP CRECIMIENTO TEMPRANO EXPANSIÓN MADUREZ TIEMPO UTILIDADES 3F’s Financiamiento de Banca Comercial F&A IPO SINCAS Venture Capital Inversionistas Angel Financiamiento de Banca Comercial Alto potencial de crecimiento
- 15. Inversión de Capital de Riesgo Todos los derechos de este documento están reservados 15 Tamaño de la empresa Proyecto Micro Pequeña Mediana Grande Tipo Capitalde formación Capitalde fundación Capital de desarrollo Capitalde expansión Capitalde consolidación Estado de la empresa Concepción de la idea e I+D Inicio de operaciones Desarrollo e institucionaliza- ción Crecimiento Preparar colocación pública o adquisición Fuentes de financiamiento Fundadores, familia y amigos Inversionistas ángeles Seed Capital Venture Capital Private Equity Inversión US$100,000 US$500,000 US$ 1 – 2 millones US$3- 5 millones US$ 7-10 millones
- 16. Financiamiento Bancario • La banca comercial ha sufrido cambios muy significativos en cuanto a su propiedad en los últimos 20 años: – Estatal – Capital mayoritariamente mexicano – y después de las crisis de 1995 subsidiarias de una sociedad del exterior (76% de la banca es propiedad extranjera).
- 17. Financiamiento Bancario • Mayor estabilidad en el sistema bancario • Incremento la participación de su cartera en créditos a vivienda y grandes clientes • Redujo los recursos destinados a emprendedores al establecer controles al riesgo más estandarizados que limitan los análisis caso por caso. • Incremento tasas de interés y comisiones Todos los derechos de este documento están reservados 17
- 18. Apoyos del gobierno • Incubadoras (443) 20 de alta tecnología • Capacitación (protección de propiedad intelectual, planeación, desarrollo de producto, administración en general) • Capital semilla • Clubes de inversionistas ángeles
- 19. Propuesta Visionaria Capital de Formación Amigos y Familiares Capital Semilla Inversionstas Ángel Venture Capital Private Equity/ Sincas IPO Nivel de Madurez $Valordelaempresa
- 20. Conclusiones • Existen programas gubernamentales diseñados para apoyar a los emprendedores tecnológicos (Fondo Emprendedores, Fondos Conacyt y estatales, etc.) • Gradualmente se está creando un ecosistema para el capital emprendedor desde inversionistas ángeles hasta private equity, esto facilitará el acceso a recursos para los emprendedores tecnológicos • La banca por sus compromisos regulatorios difícilmente flexibilizará su posición ante el crédito a emprendedores • Las sofoles y sofomes junto con la banca de nicho tomarán esos segmentos desatendidos por la banca comercial con apoyo de fondos de garantías y programas sectoriales
- 21. Preguntas y Respuestas Mauricio Santillán Visionaria CEO http://mx.linkedin.com/pub/mauricio-santillan/1/673/b10 http://twitter.com/msantillanr http://mauriciosantillan.link.mx/
- 22. Gracias! Serie Social Media Próximo webinar: 4 de Noviembre “Presentación de Oferta del Sponsor ” con Javier Murillo. 5:30 pm. Serie Aceleración Próximo webinar: 11 de Noviembre “Factor Humano” con Miriam Escoto, 5:30 pm. Serie Curso integral de Negocios Próximo webinar: 9 de Noviembre “Negocios: Recursos y Capital” con Luis Maza. 5:30 pm. Francisco Michavila Visionaria Consultor en Relacionamiento. mx.linkedin.com/in/franciscomichavila www.twitter.com/paksmichavila http://franciscomichavila.link.mx
Notes de l'éditeur
- Muchas de estas empresas están basadas en innovación tecnológica y se desarrollan principalmente en áreas como informática, telecomunicaciones, nanotecnología, biotecnología, electrónica, entre otros
- En el cuadrante 1, en las intersecciones de empresas con un nivel de valores agregados bajos provenientes de innovación y de nivel de recursos financieros bajos, encontramos a las que cuentan con soluciones específicas para un nicho en la industria y cuyas inversiones iniciales por el propio modelo de ingresos, organizaciones que se financian de sus proveedores o de clientes con alta liquidez. Aclarando lo dicho, encontramos empresas especializadas en sectores muy específicos de la economía que, pese a poseer un potencial de crecimiento reducido cuentan con una rentabilidad alta. Lo que distribuyen este tipo de empresas es su conocimiento vigente en la materia y su esquema de comercialización es a través de relaciones en el nicho de mercado en que operan. Sus tareas específicas de investigación y desarrollo se reducen a actividades para mantenerse al día en el sector y por tanto son más seguidoras que generadoras de valor. Sus necesidades de recursos son para financiar las temporadas en las cuales se les presenta un retraso en la cobranza u obtienen un nuevo contrato en el sector en el que operan, porque las instalaciones necesarias para este tipo de tareas no significan una inversión relevante. Por lo antes dicho, este tipo de empresas requieren dos tipos de financiamiento: recursos de corto plazo, provenientes de intermediarios financieros y recursos financieros para mantener actualizados a su activo más valioso: el personal, los cuales pudieran obtenerse de organismos gubernamentales.
- En el cuadrante 2), en las intersecciones de valores agregados provenientes de innovación bajos y de altos requerimientos de financiamiento, encontramos empresas con una tecnología que se ha convertido en estándar en la industria que requieren una gran cantidad de recursos humanos, materiales y técnicos, quienes para poder contar con la suficiente masa crítica necesitan cuantiosas inversiones. Sin embargo, por los segmentos en los que operan existe una alta competencia externa e interna y la rentabilidad se obtiene por eficiencia en costos. Estas empresas, para mantenerse en el mercado continuamente deben realizar inversiones en tecnología, en la mayor parte de los casos no generada por ellos mismos. Este tipo de empresa atiende a corporativos o grandes empresas y su competencia suele ser contra los jugadores más importantes en su sector, buscando diferenciarse por precio. Este tipo de empresa para garantizar su subsistencia, requiere recursos financieros de largo plazo, provenientes de los intermediarios financieros, debido a que los márgenes de rentabilidad y baja innovación desincentivan al capital de riesgo y el financiamiento con recursos de corto plazo, afectaría seriamente su viabilidad financiera. El foco que debe tener este tipo de empresas es la eficiencia operativa y continua optimación del modelo de entrega, invirtiendo en sistemas de calidad y tecnologías de la información que estandaricen y permitan una entrega expuesta a la continua reducción en precio del mercado. Para lo anterior pudieran allegarse de los recursos disponibles en los diferentes programas gubernamentales orientados a generar eficiencias operativas, tanto en lo relacionado al personal como al modelo de operación de las mismas.
- En el cuadrante 3, encontramos empresas con un alto componente de innovación tecnológica y que requieren una inversión inicial baja para ponerla en marcha. Este tipo de iniciativas suelen provenir de empresas nacidas de universidades y centros de investigación que en sus etapas iniciales pueden contar con los recursos humanos, materiales y técnicos provenientes de las mismas, ya que en ocasiones pueden estar incubados en éstas. Son iniciativas orientadas a la elaboración de productos o servicios integrados en una cadena de valor mayor y de la cual solamente elaborarán un paso en específico. Por otro lado, también pudieran ser productos patentados emanados de grupos de investigación que requieren una inversión inicial baja para comenzar una etapa de producción y comercialización de los mismos a baja escala en una etapa de prueba de mercado que garantice aprendizaje antes de una comercialización masiva del mismo. Los recursos financieros necesarios para la puesta en marcha de este tipo de iniciativas, suelen enfocarse en el primero de los casos, en la promoción de servicios o productos dentro de la cadena de valor usualmente ubicada en el mercado exterior. En el caso de la existencia de un producto patentado se requieren recursos para la adquisición de equipos que permitan la comercialización a baja escala de los productos o servicios. En etapas muy tempranas, se debieran financiar con recursos gubernamentales y conforme se madure el proyecto, se pueden combinar con inversión de ángeles especializados en empresas de base tecnológica.
- En el cuadrante 4, encontramos empresas con alto valor agregado, fruto de innovación y con necesidades de financiamiento mayores para la puesta en marcha de su idea. Este tipo de iniciativas, usualmente disruptivas, requieren importantes aportes de recursos financieros para poder llevarse a cabo. Por tanto, corresponden en su mayoría a productos o servicios con tecnologías susceptibles de ser patentadas. De nueva cuenta, este tipo de iniciativas suelen forjarse en las aulas de las universidades o centros de investigación. Las aportaciones iniciales para éstas se encontrarán fondeadas con recursos gubernamentales, para la elaboración de prototipos, estudios de mercado y primeras versiones con base en las cuales se buscarán recursos privados provenientes del sector de capital de riesgo. La diferencia entre las iniciativas del cuadrante 3 y 4 es primordialmente la oportunidad de mercado; en las iniciativas del cuadrante 4 es necesario operar con mucha celeridad para aprovechar una tendencia que pudiera representar un posicionamiento temprano en su sector o categoría de reciente creación o inexistente pero con un potencial probado con estudios de mercado elaborados ad hoc.
- La inversión de capital de riesgo o capital privado inicia con las 3 F’s, que en términos generales agrupa a los llamados inversionistas informales, seguidos por los inversionistas ángel, estos a su vez por venture capitals en sus diferentes denominaciones y culmina con la emisión pública de acciones. Con este último hecho, la empresa se convierte en una entidad de propiedad pública y sus acciones pueden ser adquiridas en el mercado de capital de una bolsa de valores.
- En la tabla se muestran las características generales de las empresas que participan en el mercado de capital privado en México en las diferentes etapas que éste tiene. En los siguientes párrafos, hablaremos de la situación que se vive en el entorno de las diferentes etapas de capital privado, enfocándose en 2 etapas: la inversión informal y los venture capitals. La inversión de capital de riesgo inicia desde lo que se denomina inversión informal o las 3 F’s de las cuales me he referido con prelación. Este tipo de inversión es extremadamente relevante para el inicio de nuevos negocios. En México la inversión informal, de acuerdo con el indicador de actividad de financiamiento informal en adultos, es relativamente alta 4.69% - el cual representa el porcentaje de adultos entrevistados en el Global Entrepreneurship Monitor, que han invertido en el emprendimiento de un tercero en los últimos 3 años – comparado con la media en los países participantes en el estudio que es de 3.12%. Como porcentaje del PIB, la inversión informal mexicana representaba en 2002, 0.59%, contrastando desfavorablemente con el total de las naciones que invertían en aquel año, alrededor del 0.95%, lo cual lo mantenía por debajo de la media. Lo anterior se debe en gran medida a que el tamaño de transacción en México es muy reducido, estimándose corresponda a US$1,876. Poco se puede hablar todavía sobre el impacto de las inversiones del capital ángel en México, es un fenómeno reciente para el cual se carece de medición. De manera informal, como aceleradora de negocios hemos tenido acercamientos con diversos grupos de inversionistas para que puedan acceder al deal flow de nuestras empresas atendidas y sabemos de dos grupos interesados, uno en la Ciudad de México y otro más en Guadalajara. Por otro lado, existen iniciativas gubernamentales para garantizar un porcentaje del capital invertidos de los ángeles en este tipo de iniciativas, sin embargo, las reglas de operación aún se están elaborando y será hasta fines de este año cuando se tenga un panorama más completo. En paralelo, para esta etapa de inversión, existen programas gubernamentales como el Fondo Emprendedores de Nafin-Conacyt, orientado a detonar la inversión en empresas de base tecnológica. El monto de la inversión se encuentra limitada a 7 millones de pesos que como mínimo representarían el 25% del capital social de la empresa. Algunos organismos estatales otorgan recursos para la etapa de inicio, en específico los encaminados a la promoción en ciencia y tecnología. Aunque dicha información no se detalla en este trabajo, porque se encuentra fuera del alcance del mismo. 3.2 Los venture capital (fondos de capital de riesgo en México) En el año 2003 se comenzaron a hacer cambios significativos para construir un entorno favorable para el establecimiento de la industria del Venture Capital en México, lo anterior surge a raíz de un diagnóstico publicado por la Universidad de Texas elaborado a solicitud de la Secretaría de Economía, el cual ha servido como hoja de ruta de los cambios que se han instrumentado gradualmente en la legislación y reglamentos. Se encuentra fuera del alcance de este trabajo hablar a profundidad sobre lo realizado, sin embargo, es importante resaltar algunos puntos. A partir de esta fecha se creó una sociedad anónima que coordina las inversiones del gobierno federal y su banca de desarrollo en fondos de inversión de riesgo y Sincas: el fondo de fondos; el cual alimenta de recursos y da estabilidad al medio. Se creó una nueva figura jurídica para que las sociedades en transición a tornarse públicas –sociedades anónimas promotoras de inversión – dotarán de derechos a los inversionistas, inclusive los minoritarios. Recientemente se está permitiendo, mediante un mecanismo muy peculiar, la inversión de fondos de ahorro para el retiro en la naciente industria. Se creó un régimen fiscal de los más favorables en la región para este tipo de inversiones. No obstante los esfuerzos realizados, las inversiones en Capital de Riesgo en México siguen siendo limitadas y poco representativas para el valor de la economía. Lo anterior es debido a temas estructurales como una baja penetración del mercado de capitales, cuestión que dificulta la salida a los inversionistas del venture capital. Otros factores que influyen desfavorablemente son el pobre desempeño de la economía, el bajo dinamismo de la actividad emprendedora, el bajo nivel de desarrollo humano, la percepción de corrupción, incremento del crimen y poco respeto a los derechos de propiedad intelectual. Como se ha venido comentando, el mercado de VC+PE en México es muy reducido para el 2010, la LAVCA estima que representa el 0.04% del PIB, cifra inferior al 0.11% de Brasil, 0.14% de Chile o 0.25% de España. El número de inversiones realizadas por los fondos con operaciones en México de 2004 a 2009 se estima asciendan a 60 con un tamaño de transacción de US$35 millones, lo que representan US$2,107 millones equivalente al 1% del valor de las operaciones de fusiones y adquisiciones en México en dicho periodo, de las cuales, Pablo Rion y Asociados tiene en sus registros 914 operaciones, por un monto de US$176,164 millones. Con respecto a la inversión de capital de riesgo en empresas de base tecnológica en etapas tempranas y basado en estudio empírico, existen 3 fondos de inversión con operaciones en México. El primero de ellos, un fondo hermano a nuestra empresa, Visionaria Venture Capital el cual se encuentra en etapa de desinversión y su vocación fue la promoción de empresas del sector de tecnologías de la información. Latin Idea Ventures, un fondo orientado a la promoción de empresas de tecnologías de la información, web y medios, que procuran invertir posiciones minoritarias entre 2 y 6 millones de dólares. Gerbera Capital, el cual se encuentra orientado a industrias verdes, nanotecnología y economía del conocimiento, el rango de sus deals se encuentran entre los 3 y 10 millones de dólares.
- La banca comercial ha sufrido cambios muy significativos en cuanto a su propiedad en los últimos 20 años, de ser estatal – con las denominadas sociedades nacionales de crédito - a ser de capital mayoritariamente mexicano y después de las crisis de 1995 con las correspondientes modificaciones legales para permitirlo, se tornaron la mayoría de las instituciones en subsidiarias de una sociedad del exterior (76% de la banca es propiedad extranjera). Lo anterior ha contribuido a una mayor estabilidad en el sistema bancario, sin embargo, han incrementado la participación de su cartera en créditos a vivienda. La situación descrita con anterioridad también afectó a los emprendedores al reducir los recursos destinados a este tipo de créditos y al establecer controles al riesgo más estandarizados que limitan los análisis caso por caso, mediante los cuales los emprendedores obtenían financiamiento cuando la banca era propiedad mexicana. Por otro lado, al incrementar su posición en créditos para vivienda con alto riesgo de impago se han subido las tasas de interés en su conjunto, restringiendo el uso del crédito para financiar innovación temprana por los costos financieros que la deuda representa. Sin embargo, uno de los efectos más esperados con la entrada de la banca extranjera al país, se ha dejado al margen refiriéndose al incremento en la intermediación financiera como porcentaje del PIB la cual, en 1997 era del 18% y para 2009 ascendía a 23%. Lo anterior, es un porcentaje bajo en comparación con otros países de la región y con un sistema legal de origen francés en dónde el financiamiento bancario es preponderante.
- El financiamiento bancario sigue siendo una de las principales fuentes para impulsar la innovación. En un estudio realizado el estado de Aguascalientes en el cual participaron 400 PyMEs se pudo observar que gran parte de la innovación en las empresas de ese estado se realizaba con el soporte financiero del sistema financiero aunado al financiamiento interno (capital de los socios). Debido a lo anterior, y considerando las condiciones prevalecientes, resulta de vital importancia la participación del gobierno mediante el uso de recursos públicos para incentivar el financiamiento de la innovación. Afortunadamente poco a poco, se ha permeado en los encargados de los despachos de desarrollo económico estatales y federales la atención de esta necesidad, como se puede observar en un estudio en el que participaron 18 de las 32 secretarías de desarrollo económico estatales, en donde se observó que el 83.3% tenían programas de apoyo para la inversión y el 89.9% contaban con programas para la incubación e innovación y desarrollo tecnológico
- Hablando un poco de los apoyos en cuanto a la incubación de empresas, se puede decir que existen 443 incubadoras certificadas por la Secretaría de Economía, de las cuales, 20 corresponden a incubadoras de alta tecnología, 230 de tecnología intermedia y las 193 restantes a negocios tradicionales. Por el tipo de proyecto para el cual buscamos financiamiento, nos quedaremos con las incubadoras de alta tecnología. De las 20 existentes 9 se encuentran dentro de recintos académicos del ITESM, 7 operan bajo el modelo del IPN (Universidad Autónoma de Aguascalientes, UNAM, Universidad de Guadalajara, ITESO, UANL y el propio IPN) y las 4 restantes lo hacen bajo un modelo propio y no susceptible de ser transferido (UAEM, Universidad de Sonora y la UPAEP). En términos generales, las incubadoras de alta tecnología otorgan asesoría en generación del modelo de negocios, desarrollo del producto, asesoría legal para la protección de derechos intelectuales y administración del negocio. Aunque en estricto sentido, el modelo de incubación de empresas debe culminar con la comercialización de los productos y servicios y la obtención de recursos financieros de la empresa para operar por sí misma. Para atender este tema, las incubadoras cuentan o mantienen contacto con clubes de inversionistas que facilitan capital para los proyectos que resulten de su interés. Para impulsar este tipo de inyección de recursos, la Secretaría de Economía tiene varios programas en el tintero y alguno en operación, como el programa de capital semilla, mediante el cual, vía crédito simple o inversiones de capital de riesgo buscan financiar a emprendedores salidos de las incubadoras certificadas por la SE.
- Para poder financiar iniciativas emprendedoras a través de la banca comercial o intermediarios financieros en general, se deben crear programas para sectores con capacidad generar productos o servicios con alto valor agregado fruto de la innovación, de los cuales emanen productos financieros para que sean operados por la banca u otros intermediarios, garantizados con recursos públicos y que eventualmente otorguen condiciones más blandas que las de mercado para los emprendedores que cumplan con una determinada certificación o se mantengan en programas de aceleración con los cuales se supervise el buen uso de los recursos. En otro orden de ideas, en la actualidad se requiere ir poblando de participantes el ecosistema del capital privado en México desde la inversión informal hasta el private equity, como un camino para incrementar la profundidad de los mercados de capital en el país y de esta forma potenciar el crecimiento de las empresas y por ende de la economía en su conjunto. En el diagrama 3, se presenta una propuesta de fondos que adecuadamente vinculados pudieran dar liquidez al mercado y agilizar las transacciones. La articulación depende de sus condiciones y de as políticas de sectores con alto potencial de crecimiento en los cuales se debiera enfocar el país para incrementar su productividad. Para depender lo menos posible del financiamiento informal se requiere facilitar el acceso a espacios en los cuales desarrolle su tarea creativa sin desembolsar cantidades onerosas. En la etapa de capital ángel se debe apoyar con recursos gubernamentales provenientes del gasto corriente a estas agrupaciones con garantías sobre su capital en algunos sectores que se deseen impulsar y vincularlos con fondos de seed capital, en cuyo capital se vean recursos gubernamentales etiquetados para capital de riesgo. La salida de los seed capital, no debería ser una misión tan compleja al existir ventures especializados que tomen a estas empresas al final del periodo. De esta forma, las etapas maduras de capital privado tendrán empresas sólidas que han pasado por varias rondas de inversión, garantizando su institucionalización y su capacidad de gestión estaría reforzada, allanando el camino para que eventualmente la empresa pudiera tornarse en pública.
- Visionaria está trabajando en articular los diferentes actores en el financiamiento de iniciativas emprendedoras desde el capital de riesgo pasando por el crédito bancario y con otros intermediarios. En este sentido los invitamos a que se acerquen a la práctica financiera de Visionaria en donde de acuerdo a sus necesidades les apoyaremos a encontrar una solución.