Este documento describe el modelo de negocio de la empresa TOUS. Explica que TOUS crea joyería de calidad a precios asequibles, controlando toda la cadena de valor desde el diseño hasta la venta en tiendas. También compara el modelo de TOUS con el sector tradicional de joyería, señalando que TOUS tiene mayores volúmenes de venta, rotación de stock y conversión de visitas en ventas. Finalmente, sitúa a TOUS como una marca consolidada entre el lujo y la moda asequible.

1. Modelo de negocios Alberto Rosa Sierra, Dr. Ing. / Gestión estratégica y producción de Moda
Laboratorio de Innovación para la Industria de la Moda
Universidad de Guadalajara

2. “...un vehículo de expresión entre los sentimientos de
muchas personas transmitiendo valores de cariño y
ternura dentro de un marco estético contemporáneo...”
INFORMACIÓN LEGAL MAPA DEL SITIO WEB Idioma
© JOYERIA TOUS 2007 6
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3. “Comprendí que lo que necesitaba la joyería era
una joya de calidad, pero al mismo tiempo
sencilla y llevable. Y empecé a diseñar piezas
que, respetando estos parámetros, se pudiesen
vender a precios asequibles y, lo más importante,
que fuesen fáciles de llevar y combinar con la
moda en el vestir y el trasiego cotidiano”.

5. TOUS
ORIGEN Y EVOLUCIÓN DE LA COMPAÑÍA
Origen
• Desde 1920, TOUS crea un estilo de
joyería único
• De tradición familiar, está presente
en 35 países con más de 300 puntos
de venta
• Sector moda-lujo asequible con
amplia gama de productos: joyas,
bolsos, relojes, perfumes, gafas,
textil, marroquinería y hogar
• Crecimiento anual 2007 del 40%
hasta alcanzar una cifra de ventas
de 325 M de euros y 1850 empleados
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6. TOUS
Modelo de negocio DE NEGOCIO
MODELO
• Alto grado de integración vertical
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• 80% productos de producción propia
• Elemento clave organización es la tienda,
inmersa en un proceso de restyling
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7. TOUS
Símbolo NACIMIENTO DE UN SÍMBOLO
• 1985 Rosa Oriol se inspira en un
oso de peluche…¿Por qué no lo
convertimos en joya?
• El oso TOUS ha marcado el inicio
de la expansión y sigue presente
en algunas de las colecciones
anuales de la firma
• En 2005 se celebró el 20
aniversario del oso con eventos
simultáneos en todas las tiendas
del mundo

8. INICIO DE LA EXPANSIÓN
Inicio de la expansión
• Inicio de la expansión nacional en la
década de los 80
• Incorporación de las cuatro hijas del
matrimonio
• Eugenia Martinez de Irujo como
embajadora de la marca
• TOUS cuenta hoy con 149 puntos de
venta en España
• Jaydy Michel ha sido la imagen de TOUS
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10. TOUS
ÚLTIMOS PROYECTOS
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12. TOUS
CONSOLIDACIÓN INTERNACIONAL
Presencia internacional
• Inicio de la expansión internacional en los años 90
• Desarrollo de la empresa unida a nuevos productos
• Entra en el 72º puesto del ránking Europe’s 500 (sólo 5 empresas españolas)
• TOUS tiene hoy más de 300 puntos de venta en 35 países
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13. TOUS
TOUS COMPROMETIDO
Compromiso social
• TOUS inaugura una nueva sede corporativa
• Rehabilitación de una antigua fábrica textil de 1870
• 10.000 m2 para asumir el proceso de crecimiento
• Criterios bioclimáticos y sistemas constructivos que
ayudan a fomentar el ahorro y eficiencia energética
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14. TOUS
Compromiso social TOUS COMPROMETIDO
• TOUS incorpora una guardería en su estructura desde hace más
de 5 años para mejorar la conciliación de la vida personal y
laboral
• También ha habilitado un espacio con área de relax y cocina para
que los profesionales puedan descansar en las pausas
• TOUS cuenta también con un espacio biblioteca en el que se han
mantenido los ventanales de la antigua fábrica
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15. TOUS
Proyectos ÚLTIMOS PROYECTOS
• TOUS se introduce en el mundo de la belleza con
TOUS Colors, una nueva línea de maquillaje
• TOUS Online SHOP, un nuevo canal de venta para
USA y Canadá
• TOUS debuta en el mundo del cine colaborando en
“Yo soy la Juani” de Bigas Luna, y crea la nueva
colección transgresora TOUS in Heaven
• TOUS participa como patrono en el Proyecto Alicia
dirigido por el chef Ferrán Adriá y el cardiólogo
Valentí Fuster
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16. TOUS
Portafolio de productos
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
Joyería
Relojes
Moda
Accesorios
Hogar Ski
Perfumes
Maquillaje
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17. TOUS
Fechas clave FECHAS CLAVE
Plan estratégico 2012
1.000 M !
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18. TOUS
NUESTRA MISIÓN
Misión
Consolidar, desarrollar y expansionar por todo el mundo
la marca tous de forma rentable
En un segmento de mercado medio, medio- alto,
considerando al cliente nuestra principal prioridad
Vendiendo un producto de moda y diseño, que ayude a
expresar sentimientos
Con una alta relación de calidad, precio y servicio
Todo ello se conseguirá con el esfuerzo y participación
de todo el equipo humano de TOUS
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19. TOUS
Modelo de negocio vs. Sector
MODELO DE NEGOCIO DE TOUS VS. SECTOR
Explicación del sector y el modelo de negocio tradicional
Superior a !3.000 millones en aproximadamente
17.000 puntos de venta de joyería y relojería en
España
Productos con precios entre !6 y !2 Millones
TOUS: precio medio !86
y ventas superficie constante
de +25% (año 2007)
De !1 - !500, el 90% cifra de negocio y
99% de unidades (año 2007)
Imagen y superficie de tiendas muy variable
TOUS: primeras tiendas 40 – 50 m2
Actuales de 100 – 300 m2
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20. TOUS
Modelo de negocio vs. Sector
MODELO DE NEGOCIO DE TOUS VS. SECTOR
Sector sin reestructurar, concentrar ni profesionalizar
- Ejemplos de Zales y Tiffany´s en EEUU
- Concentración en tiendas de menor nivel
Familiar. Explicación
TOUS: equipo profesional y familia en la gestión
Poco atractivo: mucha inversión vs
poca rotación
TOUS: inversión inicial por tienda para
franquiciado socio !300.000
aproximadamente, rentabilidad inmediata
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21. TOUS
Modelo de negocio vs. Sector
MODELO DE NEGOCIO DE TOUS VS. SECTOR
A finales de 2007, lanzamiento de nueva imagen de tiendas TOUS
Nuevo concepto de tienda TOUS - Proyecto ideado por escaparatistas,
interioristas, diseñadores y artistas, con más de 20 años de experiencia
Imagen de tienda que refleje
los valores de la marca
Objetivo:
• Mayor exposición de joyería
• Orden muy claro en el interior
• Facilidad de exposición
• Criterios muy ordenados
• Nuevo concepto de venta
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28. TOUS
Modelo de negocio vs. Sector
MODELO DE NEGOCIO DE TOUS VS. SECTOR
Stock. Volumen. Rotaciones.
Problema de gestión de stocks: fabricante, mayorista y detallista
TOUS: control de toda la cadena de valor desde el diseño, acopio
de materias primas, producción, marketing, distribución y venta en
tiendas
VENTA EN
VENTA EN
DISEÑO
DISEÑO COMPRAS
COMPRAS PRODUCCIÓN
PRODUCCIÓN MARKETING
MARKETING DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCIÓN TIENDAS
TIENDAS
Sector: “lo que no vendes, tiene valor”
TOUS: movimiento diario de producto entre tiendas
Objetivo: maximizar ventas con el mínimo stock
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29. TOUS
Modelo de DE NEGOCIO DE TOUS VS.Sector
MODELO negocio vs. SECTOR
Stock. Volumen. Rotaciones.
Ejemplo de valor de inventario obsoleto de
Algunas Empresas y joyerías
TOUS:
Incremento ventas 2007 vs 2006: 46%
Incremento stock mundial 2007 vs 2006: 33%
Sector: no provisión de depreciación de
mercaderías, ni liquidación de saldos
TOUS: provisión anual de producto
obsoleto en joyería, outlet de complementos
y textil, y destrucción de stock obsoleto
de bolsos y complementos de
temporada anualmente
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30. TOUS
Modelo de negocio DE TOUS VS. SECTOR
MODELO DE NEGOCIO
vs. Sector
Stock. Volumen. Rotaciones.
Rotación: media de 1 vez cada dos años
TOUS: 6 veces al año de media
(60 días para darle la vuelta al stock)
RELOJES:
- MARCAS (ROLEX, HUBLOT, SWISS ARMY)
4 veces al año (90 días)
- SÓLO MARCA TOUS 15 veces al año
(24 días)
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31. TOUS
Modelo de negocio vs. Sector
MODELO DE NEGOCIO DE TOUS VS. SECTOR
Aprovisionamiento de materias primas y
productos
Compra a intermediarios del fabricante
a tercer nivel
TOUS: compra a intermediarios de primer
nivel
Poca capacidad de compra. Pago a
plazos. Necesidades financieras
TOUS: compra habitual (y no en función
de la demanda) y en volumen. Ahorro
Hasta 15% en diamantes, 50% en
piedras, 4 veces menos en perlas
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32. TOUS
Modelo MODELO DE NEGOCIO DE TOUS VS. SECTOR
de negocio vs. Sector
Márgenes
Relación fabricante, mayorista y detallista
TOUS: control de toda la cadena de valor
Reparto entre múltiples operadores en la
cadena de valor
TOUS: control de todo el proceso,
y todo el Margen
Posición en la cadena de valor

33. TOUS
Modelo de negocio vs. Sector
MODELO DE NEGOCIO DE TOUS VS. SECTOR
Personal
Familia y dependientes
TOUS: Dependientes dinámicos
Atienden a cliente que entra a ver,
comparar precios, etc.
TOUS: el consumidor es
atendido cómodamente
Baja conversión de visitas en venta
TOUS: muy alta conversión de visita en venta
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34. TOUS
Modelo de negocio vs. Sector
MODELO DE NEGOCIO DE TOUS VS. SECTOR
Diseño
Por tendencias
TOUS: 30 colecciones
(> 2.000 referencias) de joyas/año.
600 modelos nuevos de bolsos y complementos/año
Grandes diferencias en calidad
de acabados
TOUS: garantía y estándar para todo el mundo
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35. TOUS
Modelo de negocio vs. Sector
MODELO DE NEGOCIO DE TOUS VS. SECTOR
Diseño
Fabricación “artesanal” en series limitadas
TOUS: fabricación industrial en grandes series
Electroforming
Mano de obra muy escasa,
cara y especializada
TOUS: mano de obra
menos especializada
y menos escasa

36. TOUS
Modelo de negocio vs. Sector
MODELO DE NEGOCIO DE TOUS VS. SECTOR
Diversificación de productos
Baja diversificación
TOUS: bolsos, complementos, relojes,
gafas, perfumes, etc...
Extensión de productos de grandes marcas
TOUS: sólo productos marca TOUS
Relojería
TOUS: mantenemos marcas externas
por prestigio y tradición
Crecimiento en marca propia
No hay marca, hay confianza con el joyero
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37. SITUACIÓN ÚNICA ENTRE LUJO Y
TOUS
Situación única entre lujo y moda
• Marca de lujo asequible consolidada
• En el mejor punto de precio
• Con un mix muy robusto
• La mejor red de puntos de venta
• Y unos “fundamentals” únicos en retail

38. TOUS
Situación únicaENTRE LUJO Ylujo y moda
SITUACIÓN ÚNICA entre MODA
España: Valoración de Marca – Marcas de Moda
• Tous
• Cartier
• Chanel
• Christian Dior
• Giorgio Armani
• Gucci
• Lotus
• Louis Vuitton
• Majorica
• Mango
• Zara
Fte: Landor (2006)
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39. TOUS
Situación única entre lujo y moda
SITUACIÓN ÚNICA ENTRE LUJO Y MODA
España: Mapping de posicionamiento
TOUS
2007
Tous 2005
Base: Spain BAV 2003 and 2005 Total Population
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40. TOUS
Situación única ÚNICA ENTRElujoYy moda
SITUACIÓN
entre LUJO MODA
Tous Cartier Chanel
100 100 100
80 80 80
60 60 60
40 40 40
20 20 20
0 0 0
Diferenciación Relevancia Estima Conocimiento Diferenciación Relevancia Estima Conocimiento Diferenciación Relevancia Estima Conocimiento
Christian Dior Giorgio Armani Gucci
100 100 100
80 80 80
60 60 60
40 40 40
20 20 20
0 0 0
Diferenciación Relevancia Estima Conocimiento Diferenciación Relevancia Estima Conocimiento Diferenciación Relevancia Estima Conocimiento
Base: BAV España 2003 y 2005 Población total Fte: Landor (2006)
TOUS 2003 TOUS 2005
OTROS 2003 OTROS 2005
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41. TOUS
Situación única entre lujo y moda
SITUACIÓN ÚNICA ENTRE LUJO Y MODA
España : Tracking de marca
Lotus Louis Vuitton Majorica
100 100 100
80 80 80
60 60 60
40 40 40
20 20 20
0 0 0
Diferenciación Relevancia Estima Conocimiento Diferenciación Relevancia Estima Conocimiento Diferenciación Relevancia Estima Conocimiento
Mango Zara
100 100
80 80
60 60
40 40
20 20
0 0
Diferenciación Relevancia Estima Conocimiento Diferenciación Relevancia Estima Conocimiento
Base: BAV España 2003 y 2005 Población total TOUS 2003 TOUS 2005
Fte: Landor (2006)
OTROS 2003 OTROS 2005
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42. TOUS
Situación única entre lujo y moda
SITUACIÓN ÚNICA ENTRE LUJO Y MODA
¿Por qué tenemos éxito?
Rotación de colecciones, novedad
Precios asequibles
Más oportunidades de compra
Marca con personalidad (diseñador, emprendedor)
Experiencia de compra
Seguridad de la marca (hombres y regalo)

43. TOUS
Situación única entre lujo y moda
SITUACIÓN ÚNICA ENTRE LUJO Y MODA
JOYERÍA DE
PRESTIGIO
PRESTIGIO
GAMA
MODA
ALTA
TOUS
GAMA MEDIA
TOUS
GAMA BAJA
JOYERÍA TRADICIONAL
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44. TOUS
Conclusiones CONCLUSIONES
En un entorno cada vez más global,
con un consumidor muy bien
informado y cada vez más exigente,
hay que ser un operador global
Altas probabilidades de no acertar
en la primera experiencia de
internacionalizarse
Elegir bien dónde, cuándo y cómo
Preparar la compañía para el
desafío de “salir al exterior”
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51. Fin