Este documento presenta estrategias para mejorar las tasas de conversión en procesos de ventas online. Explica que la conversión es un proceso complejo que involucra el tráfico, la tasa de conversión, el valor promedio de la orden y la recurrencia. También describe cuatro pasos básicos para mejorar la conversión: identificar problemas y fortalezas, modificar el sitio web, medir resultados y analizar datos para tomar decisiones. Además, ofrece varias recomendaciones específicas para optimizar diferentes áreas como la página de inicio, categor

1. Estrategias de conversión en
procesos de venta online.
Francisco Carrero
CEO de BrainSINS
@FkieCarrero

2. Cuando lanzamos un negocio online es inevitable centrarse en la
captación de clientes

3. Pero después de la captación, la pelea es convertir.

4. Navegar Visitar Comprar Fidelizar
Extraños Interesados Compradores ClientesVisitantes
Vender en Internet es un proceso complejo
Ventas = Tráfico x Conversión x AOV x Recurrencia

5. Diseño
Usabilidad
Catálogo
Confianza
Precios
Promociones
Leads
Categorías
Buscador
Proceso de pago
Envíos
Personalización
Atención al cliente
…
El Problema: Mejorar los resultados es una tarea
q u e n o s p u e d e d e s b o r d a r

6. The Problem is not the problem.
The problem is your attitude
about the problem.
Do you understand?
- Captain Jack Sparrow

7. The Problem is not the problem.
The problem is your attitude
about the problem.
Do you understand?
- Captain Jack Sparrow

8. 21 3 4
Identificar
lo que está mal
(y lo que está bien)
Modificar
la web
Medir los
resultados
Analizar y
tomar decisiones
4 pasos básicos

9. ¿Qué es el Ratio de
Conversión?
Es una métrica que nos indica
el porcentaje de usuarios
que cumplen un objetivo*
dentro de nuestra web
* Es decir, que convierten.

10. * Es decir, que convierten.

11. Todo negocio online con un alto grado de conversión está diseñado
en torno a un conjunto de objetivos claramente definidos

12. Cada paso hacia la venta es una micro-conversión
Visitas a la web
Visitas a producto
Carritos
Checkouts
Ventas
50%
10%
20%
90%
0,9%

13. Y pequeñas mejoras en cada paso tienen un gran impacto global
Visitas a la web
Visitas a producto
Carritos
Checkouts
Ventas
50%
10%
20%
80%
0,8%
55%
11%
22%
88%
1,2%

14. Necesitamos saber lo que quiere hacer un visitante,
para poder facilitarle el camino

15. Descubrimiento
Evaluación
Compra
Fidelización
Recomendación
Herramienta tradicional: el Funnel de Conversión

16. Descubrimiento
Evaluación
Compra
Fidelización
Recomendación
Herramienta tradicional: el Funnel de Conversión

17. Funnel
Canales
Herramienta actual: Customer Journey Map

18. Importante: Hacerse las preguntas adecuadas.
¿Qué quiero que hagan mis clientes?
¿Quiénes son?
¿De dónde vienen?
¿Por dónde llegan?
¿Qué motiva su decisión?
¿Qué información necesitan?
¿Qué objeciones pueden presentar?
¿Cómo les puedo convencer?
Herramienta actual: Customer Journey Map

19. Herramienta actual: Customer Journey Map

20. ¿Cómo utilizar el mapa?
1. Marca los puntos de mejora.
Consulta con el equipo los problemas que se suelen encontrar.
Realiza encuestas entre tus clientes.
Utiliza la información que proporciona tu herramienta de
analítica.
2. Descubre el impacto que dichos puntos tienen en tu
conversión.
3. Prioriza los esfuerzos para optimizarlos.
Herramienta actual: Customer Journey Map

21. Herramienta actual: Customer Journey Map

24. Oportunidades
para mejorar la conversión

25. El enfoque de catálogo va
cambiando
Buen punto para transmitir la
proposición de valor
Distinta para cada canal
Distinta para cada usuario
1. Home Page:
Conectando con los usuarios

26. 2. Categoría:
Comienza la decisión de compra
Paginación vs. Scrolling
Filtros
Criterios de ordenación
Funcionalidades de carrito
Productos destacados

27. 3. Buscador:
El gran olvidado
Integración de un buscador de
calidad
Barra siempre visible
Auto-completar y sugerencias
Búsqueda facetada
Atraer a los que no buscan

28. 4. Producto:
Convenciendo al usuario
Información básica (nombre,
imagen, precio CTA)
Toda la información extra que
sea necesaria
Imágenes cuidadas
Compartición en redes sociales
Cross-selling y Up-selling

29. 4. Producto:
Imágenes y vídeos
Múltiples imágenes, y de
calidad
Posibilidad de zoom
Fotografía 360º
Vídeo

30. 5. Carrito:
Las visitas más valiosas
¿Cuál es el total de mi compra?
¿Es éste el precio final de cada
producto?
¿Hay gastos de envío? ¿Cuánto
suponen?
¿Cuándo llegará mi compra?
¿Hay gastos de devolución?

31. 6. Proceso de Checkout:
Prohibido perder clientes
Formularios claros y cortos
Mínimo número de campos y
opciones
Autorellenado de campos
Validaciones
Ayuda disponible y visible
Compra como invitado

32. 7. Recuperación de carrito: No está todo perdido
Se obliga al registro
Formularios complejos o confusos
Formas de pago muy limitadas
Tipos de envío muy limitados
Tienda
Usuario
No es el momento apropiado
Uso como wishlist
Gastos de envío elevados
Gastos se muestran tarde

33. Recuperación de carrito

34. Y de forma general…

35. Generación de confianza
Deja claro por qué eres mejor
que la competencia
Muestra de forma prominente
el número de teléfono
Destaca las valoraciones de tus
clientes
Sigue convenciones de diseño
tradicionales

36. Personalización:
Recomendaciones de
productos
Up-selling
Cross-selling
Alternativas

37. Personalización:
Segmentación web
Geolocalización
Actividad en web
Canales de
procedencia

38. Test A/B: Always Be Testing
Llamadas a la acción
Colores
Textos
Descuentos
Cualquier cosa que se
te ocurra…

40. …NO te olvides del móvil.
Y, por supuesto…

41. ¡¡Muchas gracias!!
Francisco Carrero
francisco.carrero@brainsins.com
Twitter: @FkieCarrero