Çapraz Satış Nedir? BrandMap makalesi

1. ARAŞTIRMA
92 93
NİSAN / MAYIS 2016
Çapraz
Satış
Tüyoları
Çapraz satış, müşterilerin ter -
cih ettikleri ve satın aldıkları
ürünün yanında başka bir ürünü
de satın almalarını sağlayan satış
yöntemidir. Çapraz satış alanında
en bilindik uygulama hızlı yemek
(fast food) restoranlarının uygu -
lamalarıdır: “Menünüzün yanında
soğan halkası ya da nuget ister
misiniz?” Bu, satışları arttırmak
için basit ve etkili bir yöntemdir.
Çapraz satış, bir satış hilesi veya
tüketiciyi kandırma değildir. Çapraz
satış, müşterilerin satın almış
olduğu ürünle bağlantılı, o ürünle
bire bir ilgili, ihtiyaçları için gerekli
olacak başka bir ürünü tamam -
layıcı olarak sunulmasıdır. Çapraz
satış, etkili ve verimli bir taktiktir.
Hayata geçireceğiniz çapraz satış
uygulamasının müşterileriniz
tarafından bir satış hilesi olarak
algılanmaması için iki kriteri göz
önünde bulundurmalısınız. Bu
kriterler şunlardır:
• Çapraz satışa konu olan ürün
veya hizmetin, satılan ürün ve
hizmete “uygunluğu” ve
• “Aralarında güçlü bir bağın” bu -
lunmasıdır. Müşterilerinizin satın
aldıkları ürünle gerçekten uyumlu,
uygun ve bağlantılı başka ürün ve
hizmetler sunduğunuz takdirde
çapraz satış müşterileriniz ta -
rafından beğeni kazanmaktadır.
Hatta bu uygulama onların işlerini
kolaylaştırmaktadır.
Etkili ve verimli bir çapraz satış
uygulaması için yapılması gere -
kenler:
1) Hazırlıklarınızı Tamamlayın
Birbirini tamamlayan, ilişkili ürün
ve hizmetlerden oluşan bir ürün
yelpazesi oluşturun. Örneğin anti -
ka eşyalar satıyorsanız, çapraz sa -
tış için stoklarınıza kaliteli ahşap
cilası ekleyebilirsiniz. EasyJet ve
Expedia gibi seyahat siteleri büyük
ölçekte çapraz satış gerçekleştiren
en önemli örneklerdir. Eğer belli
bir noktaya uçak bileti arıyor veya
satın alıyorsanız, sizlere konak -
lama, seyahat sigortası, araç ki -
Bundan sonrası için yapmanız
gereken, müşterilerinize alışve -
rişleri sonrasında kibarca başka
bir şey alıp almayacaklarını
hatırlatmanız olacak. Çapraz sa -
müşterilerin satın alma davra -
nışlarını olumlu yönde etkileye -
cektir. Çapraz satışın en kritik ve
en önemli noktası, müşterilerini -
zin satın aldığı ürünlerle, çapraz
satışa konu olan ürünlerin ilişki
ve bağlantısını açık bir şekilde
ortaya koyma ve çapraz satışa
konu olacak ürünlerin çeşitlendi -
rilmesidir.
Satış elemanlarınızın, ürün
yelpazenizde yer alan ürünleri
iyi bilmeleri, birbiriyle ilişkilen -
dirilebilecek ürünleri iyi analiz
etmeleri ve çapraz satışa müşte -
rileri yönlendirmek yerine sami -
mi bir şekilde teklif sunmaları,
öneride bulunmaları etkili çapraz
satışın kilit konularıdır.
2) Çapraz Satışa Konu Olan
Ürünün Dikkat Çekecek
Şekilde Sunulması
Çapraz satış için dünya çapındaki
süpermarket ve gazete bayile -
rinden ilham alınacak noktalar
söz konusu. Tüm süpermarket
ve gazete bayilerinin kasalarının
etrafında sakız ve şekerleme
ürünlerinin yer almasının basit
bir sebebi vardır. Kasa kuyrukla -
rının yakınında yer alan, ani satın
alma dürtüsünü tetikleyen ucuz
ürünlerin yer alması, satış ra -
kamlarını arttıran bir etken oldu -
ğu günümüzde herkesçe bilenen
bir gerçektir. Çapraz satışa konu
olacak ürünlerin ucuz olması,
alma davranışını olumlu yönde
etkileyecektir.
3) Çapraz Satışlar İçin
Web Sitenizi Etkinleştirin
Online satışlar, çapraz satışlara
yönelik önemli veriler sunma -
sı bakımından büyük öneme
sahip. Müşterilerinizin önceki
online alışverişlerinde aldıkları
ürünlerden yola çıkarak çapraz
satışlarınızı otomatikleştirebilir -
siniz. Domates tohumu için ara -
saksısı, gübre ve sera örtüsü gibi
ürünleri çapraz satış için sunabi -
lirsiniz. İnternet satışlarınızdan
müşterilerinizin satın aldıkları
ürünleri inceleyip hangi ürünle -
rin birlikte daha çok satıldığını
görebilirsiniz. Kullanıcılarınıza,
satın aldığı ürünü tamamlayıcı
nitelikteki ürünleri, çapraz satış
ürünlerini aynı sayfada sunmak
büyük kolaylık sağlayacaktır.
Online satış sitenizin her sayfa -
sında çapraz satış olanaklarını
destekleyecek uygulama ve özel -
liklere yer vermelisiniz.
4) Bunu Satın Alanlar
Bunları da Satın Aldı
2006 yılında, Amazon yıllık
satışlarının % 35’ini çapraz
satış ürünlerinin oluşturduğunu
açıkladı. Amazon’un, “Bunu Satın
Alanlar Bunları da Satın Aldı”
ve “Birlikte Satın Alınan Ürün -
lerimiz” uygulamalarını hayata
geçirmesi çapraz satış uygula -
malarının dahiyane örneklerin -
dendir.
Amazon’un bu uygulamalarını
zaten diğer önemli online alış -
veriş siteleri de hayata geçirmiş
durumda. Bu tarz uygulamalara
ayıracakları bütçeleri kısıtlı olan
küçük ve orta ölçekli işletmeler
online satış sayfalarında bu tarz
tavsiyeleri içeren görsellere,
reklam bantlarına, en çok satılan
ürünler listelerine yer verebilir -
ler. Bu tarz uygulamalar daha
düşük bütçeyle çapraz satışları
artıracak uygulamalardır.
ARAŞTIRMA
94
NİSAN / MAYIS 2016
Belli bir miktarın üzerinde online
alışveriş yapanlardan kargo üc -
retinin alınmaması ve buna ben -
zer cazip, cezbedici indirim ve
kampanyalar hedef kitleyi daha
fazla satın almaya teşvik edecek
bir miktarın üzerinde alışveriş
yapanlara indirim veya hediye
çeki verme, alışveriş yaptıkça
puan kazandırma çapraz sa -
tışları dolaylı olarak arttıracak
etkenlerdir.
6) Eklenmiş Ürünler (Bundle Up)
Hızlı yemek restoranlarında ca -
-
Her ne kadar fazla talep görme -
diği düşünülse de menülere ek -
sunulduğunda satışları arttırma -
ya katkıda bulunan bir etkiye sa -
hiptir. Özellikle piyasaya sürülen
yeni ürünlerin tanıtımı için de
etkilidir. Hızlı yemek restoran -
ürünler genellikle işe yarar. Bu
sunulması müşterilerde tasarruf
düşüncesini tetikleyerek satın al -
maya yöneltir. Alıcıların ödedik -
leri miktara az bir miktar daha
katkıda bulunup ikinci bir ürünü
satın almaları cazip gelir. Bunu
göz önünde bulundurarak çapraz
satışa konu edeceğiniz ürünleri
sunmak ve eklenmiş ürünle -
rin diğer ürünle bağlantısını ve
ilişkiselliğini etkili bir temele
oturtmak çapraz satış yöntemi -
nin verimliliğini arttıracaktır.
7) Ürün Üzerinde Yer
Alan Açıklamalar
Kendinizi, istemdışı olarak bir
şampuanın ya da bir kozmetik
ürününün etiketini okurken bul -
duğunuz oldu mu hiç? Bu durum
birçoğumuzun başına gelmiştir.
Kozmetik ve güzellik ürünlerinin
üzerinde yer alan etiketlerde
“Daha iyi sonuç almak için ........
ürünümüz ile birlikte kullanınız.”
ifadesine denk geldiğiniz olmuş -
tur. Bu da çapraz satışa örnek
olarak gösterilebilecek basit bir
uygulamadır. Ürün gamınızda
buna benzer ürünler yer alıyorsa,
ambalajlarında mesajlara yer ve -
rerek, bu basit yöntemle çapraz
satışlarınızı arttırabilirsiniz.
8) Uzman Tavsiyeleri
Eğer sattığınız ürünlerin am -
balajlarında değişiklik yapamı -
yorsanız ya da sattığınız ürünler
kendi üretiminiz değilse bir
önceki başlıkta anlatılan uy -
gulamayı farklı bir yöntemle,
uzmanların, müşterilerinizin
görüşlerine yer vererek hayata
geçirebilirsiniz. Uzmanların,
müşterilerinizin birlikte kullanıp
faydalarını gördükleri ürünlerini -
zin birlikte kullanılması yönün -
deki tavsiye ve önerilerine sosyal
medya sayfalarınızdan veya diğer
mecralardan tüketicilere duyura -
bilirsiniz.
Diğer yandan, çalışanlarınızın
tavsiye ve önerilerine mağaza -
larınızda, ürünlerinizin yanına
iliştireceğiniz küçük el yazısı
notlarıyla yer vermeniz çapraz
satışlarınızı arttıracak basit ve
kolay uygulanabilir bir uygula -
madır. Örneğin: “Mağaza mü -
dürümüzün tavsiyesi: Ferahlık
ve canlılık hissi veren menekşe
kokulu bu mumu kendi evimde de
kullanıyorum. Bu ürünü özellik -
le dağ esintisi çeşidiyle birlikte
kullandığımda ortaya eşsiz bir
koku ortaya çıkıyor”. Bu tarz bir
uygulamayla müşterilerinizle
daha samimi bir iletişim kurabi -
lirsiniz.
9) Müşterilerle Yüz Yüze
Gerçekleşen Görüşmeler
Esnasında Yapılacaklar
Eğer müşterilerinizle yüz yüze
görüşme imkanına sahipseniz;
bu ister satış için gerçekleştirilen
bir toplantı olsun, ister bir alış -
veriş merkezinde satış için kur -
duğunuz standta müşterilerinizle
aranızda gerçekleşen konuş -
malar olsun çapraz satışlarınızı
arttırmak için erken aşamada
önemli fırsatlar yakalayabilirsi -
niz. Gerçekleşen bu görüşmeler -
de müşterilerinizin ürünlerinizle
ilgili sıkıntıları, ürünlerinizin
eksik yönleri, ürünlerinizin daha
verimli bir şekilde kullanıl -
ması için kullanıcı görüşlerini
ortaya koyar. Bu görüşmelerde
ortaya çıkan ortak görüşlerin
sonucunda mevcut ürünlerinizi
tamamlayıcı, çapraz satışa konu
olabilecek ürünlerin üretimine
yönelik kararlar alabilirsiniz.
Müşterilerinizin sıkıntı ya -
şadıkları noktaları gidermek
için çapraz satışa konu olacak
ürünlerin üretimine geçebilirsi -
niz. Ürettiğiniz bu yeni ürünleri
dilerseniz indirimli fiyatlardan
satışa sunarak çapraz satış
oranlarınızı arttırabilirsiniz.
Kaynak: www.smarta.com