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ou como ser o que ninguém sonha

                    Você sonhou em ser astronauta, bombeiro, jogador
                    de futebol, policial, médico, professor. Mas nunca
                    conheci alguém que sonhou ser vendedor, bater
                    metas.
                    Por isso resolvi escrever um tratado comercial da
                    venda [do banner], sem a menor técnica e com
                    apenas algum critério. E por banner entenda-se
                    basicamente mídia display na internet.
                    Os conceitos / tópicos aqui tratados são resultantes
                    de observações, sofrimento e alguns anos de frente
                    comercial em veículos de internet também
                    conhecidos como portais e ou sites. Horizontais e
                    verticais. Nacional e Global.
                    Como estou vivo, pagando a escola das crianças e
                    trocando a sandália da patroa pode-se considerar
                    que grande mal não fiz.
O guia do humilde   Envolve questões de cunho comercial, negocial,
                    pessoal e de gestão.
                    Mas detalhes eu não posso abrir por se tratar de
   vendedor de      números confidenciais de faturamento, performance
                    de clientes, ações na bolsa.

     banner         E se você não é humilde, não leia.
abcde do AMOR comercial
O fato de você conhecer muito alguém do outro lado ajuda mas não
resolve.

Digo isso pois decisões são difíceis de justificar e técnicas; por mais
amigo que você seja do decisor se for igual no BNDES [quem
recomenda não avalia, quem avalia não aprova, quem aprova não
recomenda] sua influência é pouco efetiva quase nula.

Então assumo que conhecer apenas não garante, tem que existir
alguns fatores como o seu produto ser viável, estar disponível, fazer
sentido.

Mas seu maior ativo [depois da sua competência] sempre será sua
rede de contatos.
ABCDE do AMOR comercial
                     Você não conhece a pessoa que também não te
      Estranho
E                    conhece, simples assim.

                     Você sabe quem é e o que faz [e a devida importância] a
                     pessoa, mas ainda não foi apresentado.
      Desconhecido
D                    Já rolou uma reunião, levantada de sobrancelha, troca
                     de cartão....

C     Conhecido
                     Você liga e a pessoa atende / responde seu email.



B     Brother        Resumo do diálogo quando do encontro:
                     -Ahhhhhhh sua bicha velha arrombada tá enchendo o
                     rabo de grana e não liga mais pros pobres....
                     -Não, não... dá uma voltinha que eu preciso passar a
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A     Amor
                     Isso é amor.
A importância do mailing


Se conhecer pessoas é o primeiro passo,
chegar nelas é engatinhar.


Mantenha sempre o seu próprio mailing atualizado
no e-mail e salvo em formato compatível com
escritórios [excel resolve]
canais e contatos
    Aprenda como seus clientes
    funcionam e entenda o tempo e
    o canal preferencial de contato;
    em caso de urgência

                      ligue
    A venda consultiva salva.
    Mantenha os canais abertos e
    use os pontos de contato de
    forma relevante [informando].
visitas


Se sua gastrite não está sob controle aceite
pelo menos a água.
reuniões
Não atrase em reuniões mesmo sabendo que vai esperar 30 minutos
na recepção.
Nunca espere mais que 45 minutos para ser atendido.
Leve um brinde.

Ninguém gosta de gente mal-educada.




Conheça muito bem o seu produto.
Se você não é o papa seja o bispo.
apresentações

Cada slide de powerpoint
  que você anima morre
          uma borboleta,

            pense nisso.
conteúdo
Mídia tem tara por quadro
resumo de projeto, então periga
tudo virar entrega, CPM médio,
desconto e vantagem.

Para isso não acontecer tem que
saber do meio, dos concorrentes,
das tendências, do consumidor,
de pesquisa, de ctr% médio, de
investimento, futuro, RSS, twitter,
da novela, NFL, das fofocas,
economia,     OVNI´s,     esmalte,
maquiagem, da discrepância na
entrega, de tag e pixel contador,
do futebol e das olimpíadas de
inverno, das normas padrão, do
artigo 299, da teoria da
relatividade e sobre a evolução
das espécies e a seleção natural.
canais e contatos
                E depois de
               rapidamente
              apresentar seu
           produto pergunte
                 fique quieto
                    e escute...
Processos, e quando não segui-los
Os conceitos + modernos dizem que a empresa na sua essência é a criação do produto,
       posicionamento da marca e vendas; nem a produção mais está no core.
               Então qualquer processo que se respeite deve ajudar a



       VENDER e CONTROLAR.


       TODOo resto deve ser
       Todo o resto deve ser
      sumariamente ignorado.
      sumariamente ignorado.  As vezes vale uma conversa.
                              As vezes vale uma conversa.
bora fazer
Então:                                       Estude o que você faz
                        Defina metas desafiadoras porém realistas
                             Crie seus próprios processos e teorias
                                                          Teste-os
                                                       Erre rápido
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                                     Implemente o que funcionou
empresasedinheiro.com




                                                             Repita
metodologia




K IS S
 eep   t   imple   tupid
metodologia negativa



Ao realizar que trabalha numa empresa com a metodologia

QUER QUER NÃO QUER NÃO QUER
                em relação aos clientes,

arrume outro emprego
Aprenda a ser MACHO
Prestígio é uma coisa que as pessoas dão pra você e pode
                   acabar com o tempo.
Já quem domina leu Maquiavel e sabe que a bondade é no
    conta-gotas e a maldade toda é numa enxadada só.
   E na área comercial cada enxadada é uma minhoca.

     Porém não
     maltrate a
      baranga
Vendeu, entregue
Para muitos o processo de venda começa depois de um não.
E para todos vender consiste em entregar.
Acontece e é normal de acabar o que você vendeu, ainda
mais quando não é físico como banner.
Você manda a proposta, a aprovação chega depois de 30
dias mas a campanha atrasou 15 dias; sua previsão está
furada e nesse tempo os outros anunciantes compraram
todo o inventário, pronto.

                    Mas havendo bom senso
                 sempre tem opção, o que falta é grana
                                              pra produção.
justo
Dimensione seu inventário, suas propostas, patrocínios, de
maneira justa. Não adianta inflar entrega pra diminuir CPM
e faltar no final. Não adianta ter medo sendo conservador e
inviabilizar o projeto.
Quando um mídia te pede uma proposta ele
quer saber do seu tamanho.
Se sempre [e sempre] reduzem do
propostado, aumente o ticket médio.
bote preço nas coisas
   o fato de você não ter uma
  solução para o cliente é um
  problema seu; o que é muito
   diferente do cliente não ter
verba suficiente para arcar com
 a solução proposta, o que é um
       problema dele; sem
         ressentimentos.
razão




        Venda o que
         faz sentido
negócio
Vá estudar finanças, entenda custo, valor, preço, demanda e
oferta, a concorrência, os novos entrantes, sua vaca leiteira.
Saiba da rentabilidade dos produtos / canais e
brigue muito e faça ser meta de todos crescer
onde vende mais e melhor. Treine. Leia. Estude.
Entenda e use as ferramentas que você
tem agora. Negocie. Desafie. Proponha e
explique.
                          Ajude quem precisa.
pessoas
  Ninguém faz nada
sozinho e não queira
      entender a real
       motivação das
     pessoas, apenas
              aceite.
pessoas2



Cada xs q abrem o msn pra falar [mal] de alguém morre um caranguejo
 vermelho + q o normal na migração anual na ilha australiana de Natal
equipe
    PROIBIDO ter preferências.

E o quadro abaixo é auto-explicativo.
equipe




Tem que ser igual ao bar de Guerra nas Estrelas,
      quanto mais diversidade melhor
equipe




mas cuidado com o burro motivado
grande prêmio brasil da venda do banner
Eu achava que existiam 2 tipos de vendedores, aqueles que
você tem que brecar e os que você tem que ficar chibatando
pra correr. Náááááá.....
Todos os vendedores da galáxia se dividem em 5 tipos
segundo Matthew Dixon and Brent Adamson:

                         Construtor de Relação
                                   Hard Worker
                                  Lobo Solitário
              Solucionador Reativo de Problema
                              Desafiador [os melhores]
ambiente de trabalho
              LUGAR onde:


             • todos são amigos,
            • só existe conforto,
            • não existe conflito,
• fazem as refeições juntos todos os dias,
      • passam a mão na sua cabeça,
         • o mundo é colorido......
ambiente de trabalho
ambiente de trabalho




é árido, solitário e desafiador
ambiente de trabalho


 Aprenda a identificar o grupo de prevenção a receita:
- são sempre muitos, bracinhos curtos, escondidos na
            burocracia dos processos.......
você
equilíbrio
Yin
1. feminino, passivo, princípio negativo na natureza
2. a lua
3. norte ou a parte sombreada de um monte
4. sul de um rio.




                                                    Yang
      1. princípio da natureza positivo, ativo, masculino
            2. 2. sul ou parte ensolarada de um monte
                                  3. 3. norte de um rio
equilíbrio
dinheiro
  De vez em quando mostre pra ele
           quem manda.

Nunca foque na grana pois não vai dar
               certo.


Pense sempre em fazer
 um grande trabalho.
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Guia senatore banner

  • 1. ou como ser o que ninguém sonha Você sonhou em ser astronauta, bombeiro, jogador de futebol, policial, médico, professor. Mas nunca conheci alguém que sonhou ser vendedor, bater metas. Por isso resolvi escrever um tratado comercial da venda [do banner], sem a menor técnica e com apenas algum critério. E por banner entenda-se basicamente mídia display na internet. Os conceitos / tópicos aqui tratados são resultantes de observações, sofrimento e alguns anos de frente comercial em veículos de internet também conhecidos como portais e ou sites. Horizontais e verticais. Nacional e Global. Como estou vivo, pagando a escola das crianças e trocando a sandália da patroa pode-se considerar que grande mal não fiz. O guia do humilde Envolve questões de cunho comercial, negocial, pessoal e de gestão. Mas detalhes eu não posso abrir por se tratar de vendedor de números confidenciais de faturamento, performance de clientes, ações na bolsa. banner E se você não é humilde, não leia.
  • 2. abcde do AMOR comercial O fato de você conhecer muito alguém do outro lado ajuda mas não resolve. Digo isso pois decisões são difíceis de justificar e técnicas; por mais amigo que você seja do decisor se for igual no BNDES [quem recomenda não avalia, quem avalia não aprova, quem aprova não recomenda] sua influência é pouco efetiva quase nula. Então assumo que conhecer apenas não garante, tem que existir alguns fatores como o seu produto ser viável, estar disponível, fazer sentido. Mas seu maior ativo [depois da sua competência] sempre será sua rede de contatos.
  • 3. ABCDE do AMOR comercial Você não conhece a pessoa que também não te Estranho E conhece, simples assim. Você sabe quem é e o que faz [e a devida importância] a pessoa, mas ainda não foi apresentado. Desconhecido D Já rolou uma reunião, levantada de sobrancelha, troca de cartão.... C Conhecido Você liga e a pessoa atende / responde seu email. B Brother Resumo do diálogo quando do encontro: -Ahhhhhhh sua bicha velha arrombada tá enchendo o rabo de grana e não liga mais pros pobres.... -Não, não... dá uma voltinha que eu preciso passar a mão nessa sua bundinha magra e caída seu fdp...... A Amor Isso é amor.
  • 4. A importância do mailing Se conhecer pessoas é o primeiro passo, chegar nelas é engatinhar. Mantenha sempre o seu próprio mailing atualizado no e-mail e salvo em formato compatível com escritórios [excel resolve]
  • 5. canais e contatos Aprenda como seus clientes funcionam e entenda o tempo e o canal preferencial de contato; em caso de urgência ligue A venda consultiva salva. Mantenha os canais abertos e use os pontos de contato de forma relevante [informando].
  • 6. visitas Se sua gastrite não está sob controle aceite pelo menos a água.
  • 7. reuniões Não atrase em reuniões mesmo sabendo que vai esperar 30 minutos na recepção. Nunca espere mais que 45 minutos para ser atendido. Leve um brinde. Ninguém gosta de gente mal-educada. Conheça muito bem o seu produto. Se você não é o papa seja o bispo.
  • 8. apresentações Cada slide de powerpoint que você anima morre uma borboleta, pense nisso.
  • 9. conteúdo Mídia tem tara por quadro resumo de projeto, então periga tudo virar entrega, CPM médio, desconto e vantagem. Para isso não acontecer tem que saber do meio, dos concorrentes, das tendências, do consumidor, de pesquisa, de ctr% médio, de investimento, futuro, RSS, twitter, da novela, NFL, das fofocas, economia, OVNI´s, esmalte, maquiagem, da discrepância na entrega, de tag e pixel contador, do futebol e das olimpíadas de inverno, das normas padrão, do artigo 299, da teoria da relatividade e sobre a evolução das espécies e a seleção natural.
  • 10. canais e contatos E depois de rapidamente apresentar seu produto pergunte fique quieto e escute...
  • 11. Processos, e quando não segui-los Os conceitos + modernos dizem que a empresa na sua essência é a criação do produto, posicionamento da marca e vendas; nem a produção mais está no core. Então qualquer processo que se respeite deve ajudar a VENDER e CONTROLAR. TODOo resto deve ser Todo o resto deve ser sumariamente ignorado. sumariamente ignorado. As vezes vale uma conversa. As vezes vale uma conversa.
  • 12. bora fazer Então: Estude o que você faz Defina metas desafiadoras porém realistas Crie seus próprios processos e teorias Teste-os Erre rápido Aprenda com o erro Implemente o que funcionou empresasedinheiro.com Repita
  • 13. metodologia K IS S eep t imple tupid
  • 14. metodologia negativa Ao realizar que trabalha numa empresa com a metodologia QUER QUER NÃO QUER NÃO QUER em relação aos clientes, arrume outro emprego
  • 15. Aprenda a ser MACHO Prestígio é uma coisa que as pessoas dão pra você e pode acabar com o tempo. Já quem domina leu Maquiavel e sabe que a bondade é no conta-gotas e a maldade toda é numa enxadada só. E na área comercial cada enxadada é uma minhoca. Porém não maltrate a baranga
  • 16. Vendeu, entregue Para muitos o processo de venda começa depois de um não. E para todos vender consiste em entregar. Acontece e é normal de acabar o que você vendeu, ainda mais quando não é físico como banner. Você manda a proposta, a aprovação chega depois de 30 dias mas a campanha atrasou 15 dias; sua previsão está furada e nesse tempo os outros anunciantes compraram todo o inventário, pronto. Mas havendo bom senso sempre tem opção, o que falta é grana pra produção.
  • 17. justo Dimensione seu inventário, suas propostas, patrocínios, de maneira justa. Não adianta inflar entrega pra diminuir CPM e faltar no final. Não adianta ter medo sendo conservador e inviabilizar o projeto. Quando um mídia te pede uma proposta ele quer saber do seu tamanho. Se sempre [e sempre] reduzem do propostado, aumente o ticket médio.
  • 18. bote preço nas coisas o fato de você não ter uma solução para o cliente é um problema seu; o que é muito diferente do cliente não ter verba suficiente para arcar com a solução proposta, o que é um problema dele; sem ressentimentos.
  • 19. razão Venda o que faz sentido
  • 20. negócio Vá estudar finanças, entenda custo, valor, preço, demanda e oferta, a concorrência, os novos entrantes, sua vaca leiteira. Saiba da rentabilidade dos produtos / canais e brigue muito e faça ser meta de todos crescer onde vende mais e melhor. Treine. Leia. Estude. Entenda e use as ferramentas que você tem agora. Negocie. Desafie. Proponha e explique. Ajude quem precisa.
  • 21. pessoas Ninguém faz nada sozinho e não queira entender a real motivação das pessoas, apenas aceite.
  • 22. pessoas2 Cada xs q abrem o msn pra falar [mal] de alguém morre um caranguejo vermelho + q o normal na migração anual na ilha australiana de Natal
  • 23. equipe PROIBIDO ter preferências. E o quadro abaixo é auto-explicativo.
  • 24. equipe Tem que ser igual ao bar de Guerra nas Estrelas, quanto mais diversidade melhor
  • 25. equipe mas cuidado com o burro motivado
  • 26. grande prêmio brasil da venda do banner Eu achava que existiam 2 tipos de vendedores, aqueles que você tem que brecar e os que você tem que ficar chibatando pra correr. Náááááá..... Todos os vendedores da galáxia se dividem em 5 tipos segundo Matthew Dixon and Brent Adamson: Construtor de Relação Hard Worker Lobo Solitário Solucionador Reativo de Problema Desafiador [os melhores]
  • 27. ambiente de trabalho LUGAR onde: • todos são amigos, • só existe conforto, • não existe conflito, • fazem as refeições juntos todos os dias, • passam a mão na sua cabeça, • o mundo é colorido......
  • 29. ambiente de trabalho é árido, solitário e desafiador
  • 30. ambiente de trabalho Aprenda a identificar o grupo de prevenção a receita: - são sempre muitos, bracinhos curtos, escondidos na burocracia dos processos.......
  • 31. você
  • 32. equilíbrio Yin 1. feminino, passivo, princípio negativo na natureza 2. a lua 3. norte ou a parte sombreada de um monte 4. sul de um rio. Yang 1. princípio da natureza positivo, ativo, masculino 2. 2. sul ou parte ensolarada de um monte 3. 3. norte de um rio
  • 34. dinheiro De vez em quando mostre pra ele quem manda. Nunca foque na grana pois não vai dar certo. Pense sempre em fazer um grande trabalho.
  • 35. é isso, brigado tchau senatore@yahoo-inc.com cesar.senatore@gmail.com