Método de Venta Consultiva DOSAR

MÉTODO DE VENTAS D.O.S.A.R.
MARCO DE PENSAMIENTO - ACCIÓN PARA LA VENTA CONSULTIVA
D.O.S.A.R. Versión revisada y complementada del marco de trabajo para la identificación, diagnóstico, desarrollo y cierre de
oportunidades de negocio en procesos de venta complejos, especialmente B2B. Mind de Colombia.

MÉTODO DOSAR
INTRODUCCIÓN
Esta es la versión revisada del documento
de trabajo DOSAR para implementar
el marco de pensamiento - acción para
procesos de venta consultiva.
¿Qué es DOSAR?
DOSAR es un marco de Pensamiento Acción para
ser aplicado por los vendedores, especialmente
en procesos de venta complejos o de alta
implicación. Es mucho más flexible que una
metodología de venta consultiva tradicional y
hace entrega de las herramientas necesarias para
que un ejecutivo comercial pueda desarrollar
de forma efectiva todo el “Ciclo de Vida” de una
oportunidad de negocio. Se basa en el uso de un
concepto llamado el Mapa de Negocios.
¿Dónde aplica DOSAR?
Adoptar un proceso de venta consultiva depende de la forma como el cliente evalúa, selecciona,
contrata y utiliza los bienes y servicios que su empresa vende. Hoy en día el que manda es el
proceso de compra del cliente. En la matriz que aparece en la parte superior se pueden identificar
los posibles escenarios cuando se cruza la complejidad del bien o servicio y el nivel de relación
requerido con el prospecto para lograr cerrar un negocio. El primer paso es identificar como es el
proceso de compra típico que utilizan sus clientes para definir cual es el método más adecuado
y conveniente para venderle a estos clientes. DOSAR aplica en cualquiera de estos cuadrantes,
pero su mayor beneficio se obtiene en el superior izquierdo.
DOSAR puede aplicar para cualquier situación
de ventas, sin embargo su beneficio es mayor
en procesos de venta compleja o de alta
implicación. Cuando el proceso comercial
implica periodos largos de decisión, comités de
compras, evaluaciones técnicas y/o comerciales,
pruebas, etc., es muy probable que se generen
oportunidades de negocio que requieren un
proceso metódico para desarrollar un negocio.
Por esta razón su mayor impacto está en las
ventas empresariales o corporativas, conocidas
como B2B (Business to Business).
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MÉTODO DOSAR
ALINEACIÓN DEL PROCESO DE COMPRA Y VENTA
El éxito de un proceso de venta radica en la capacidad de la organización comercial de adaptar su metodología de ventas a la forma
como el cliente evalúa, decide y compra. Esto es alinear el proceso de venta con el proceso de compra del cliente.
En las ventas empresariales B2B encontramos que los compradores han desarrollado y adoptado métodos de adquisición muy sofisticados. En mercados
altamente competidos, el comprador sabe que puede establecer condiciones y el proveedor que no logre adaptarse a estas condiciones puede estar fuera
de la competencia. Por esta razón el primer paso fundamental que usted debe ejecutar en su estrategia comercial, es entender muy bien y con todo el detalle
posible como es que el cliente en su industria compra. Luego de entender y validar este proceso, su tarea es “alinear” su proceso de venta a este proceso de
compra. Se ilustra con un ejemplo en el diagrama que aparece arriba, en el cual el proveedor alinea sus etapas de venta con las etapas de compra del cliente.
Para entender en mayor detalle este concepto, por favor visite la página de Alineación de los Procesos de Compra y Venta.
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PROCESO DE VENTA
El ejecutivo comercial debe tener claro cuales son los principales logros o hitos que debe alcanzar en el desarrollo de su trabajo. El
éxito en la labor de ventas radica en el cierre exitoso de oportunidades de negocio. Para lograr esto el ejecutivo comercial debe seguir
un proceso similar al que se ilustra en la siguiente gráfica.
1. Mercado Potencial
Entendimiento claro de los potenciales clientes
a los cuales les puede interesar el producto o
servicio. Identificación uno a uno con los contactos
clave para desarrollar acercamientos.
2. Identificar Oportunidades
Desarrollar tácticas y acciones para identificar las
oportunidades de negocio en el mercado objetivo
definido. Se debe contar con los mecanismos que
permitan conocer si el potencial cliente realmente
tiene una necesidad clara que lleve a desarrollar un
proceso de adquisición de un bien o servicio que
solucione esa necesidad o problema de negocio.
3. Calificación de Oportunidades
No toda oportunidad de negocio es buena o tiene
la misma probabilidad de cierre que otras. Por
eso es necesario contar con un proceso científico
que permita evaluar de forma racional y técnica la
calidad de cada una de las oportunidades.
4. Priorizar las Oportunidades
Uno de los recursos más críticos para el vendedor
es el tiempo. Por esto se debe definir a que
oportunidades vale la pena asignarle tiempo y
esfuerzo. Esto exige contar con unos criterios
técnicos que permitan evaluar las oportunidades
y definir a cuales se les debe trabajar en mayor
medida.
5. Aplicar un Método de Venta
Teniendo claro que oportunidades son las clave, se
debe proceder a aplicar un proceso de desarrollo
y gestión de estas oportunidades para lograr su
cierre exitoso. No debe ser un proceso rígido, pero
si se deben seguir unas pautas específicas que
ayuden al vendedor en el cierre.
6. Cierre de Negocios y Cumplir la Cuota
Seguir un marco de trabajo adecuado puede
reducir el riesgo de perder oportunidades. El
cierre de los negocios puede ser menos caótico si
se ha seguido un proceso que ayude a minimizar
este riesgo. En la venta compleja es mucho más
importante el proceso que el cierre. El cierre es un
resultado de un proceso bien ejecutado.
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CICLO DE VIDA DE LAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
Podemos concluir hasta aquí que una de los elementos críticos en la venta consultiva es la gestión de las oportunidades de negocio.
Entonces es importante determinar cual será el mecanismo para poder desarrollar y cerrar de forma exitosa las oportunidades. Es
necesario comprender el ciclo de vida de las oportunidades para saber como influir en su desarrollo.
Etapas del Proceso de Venta
Una oportunidad de negocio sufre una transformación en el
tiempo. El principal objetivo de un ejecutivo comercial es lograr
que esas etapas se cumplan de forma correcta en el menor
tiempo posible. Es necesario que se identifiquen y definan cada
una de las etapas por las cuales pasan las oportunidades de
negocio en su proceso comercial. En la gráfica que se incluye a
mano izquierda se ilustra un ejemplo de las etapas identificadas
en un caso particular.
Los círculos de color azul representan las etapas más críticas
dentro del proceso comercial en este caso. Para cada una de
estas etapas es necesario definir elementos como el tiempo
estándar estimado, los recursos necesarios, las acciones
tácticas requeridas para acelerar el paso de la oportunidad por
esta etapa y los elementos de riesgo que hay que mitigar para
evitar que la oportunidad se quede “estancada” en una etapa o
que se pierda y no pueda evolucionar a las siguientes etapas.
Recuerde la importancia de alinear el proceso de desarrollo de las
oportunidades de negocio con el proceso de compra del cliente.
PIPELINE DE VENTAS
Las etapas del proceso de ventas nos ayudan a
determinar lo que se conoce como el Pipeline
de Ventas. Es una herramienta que nos ayuda
a entender como está compuesto nuestro
portafolio de negocios.
PASOS A SEGUIR.
1. Defina las principales etapas por las cuales evoluciona una oportunidad de negocio
2. Identifique cuales son las etapas más críticas
3. Determine cual es el tiempo estimado que debe tomar cada una de las etapas
4. Defina los recursos necesarios para el desarrollo de cada etapa (humanos, técnicos, económicos)
5. Identifique los potenciales riesgos en cada etapa y como mitigarlos
6. Valide como este proceso se alinea con la forma como el cliente compra
7. Utilice un sistema de información para documentar todo el proceso comercial
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PIPELINE DE VENTAS
Tradicionalmente en las metodologías de Venta Consultiva y en los procesos de venta compleja se hace uso del concepto de Pipeline
de Ventas. Gráficamente se ilustra como un embudo, debido a que a la entrada se pueden generar muchas oportunidades, las cuales
se van decantando a medida que avanza el proceso de venta, llegando al cierre exitoso algunas oportunidades.
Herramienta de Gestión
El uso del Pipeline permite tener un control y
visualizar el estado de avance de cada una de
las oportunidades de ventas. Está asociado a las
etapas del proceso de ventas (se pueden observar
en la parte superior de la gráfica a la derecha).
Típicamente para pasar una oportunidad de
una etapa a la siguiente se deben cumplir con
condiciones específicas determinadas por el
proceso de ventas. Permite identificar el estado
general del portafolio de negocios de un asesor o
un grupo comercial.
Pipeline vs. Forecast
Dentro de la terminología que se utiliza en
venta consultiva se usa el concepto de Forecast
(pronóstico). Se presta a confusión los términos
de Pipeline y de Forecast. Aunque no hay una regla
o ley que defina cada término, podemos asociar
el Forecast a las oportunidades de negocio que
se encuentran en las últimas etapas del Pipeline.
Es decir, el Forecast equivale a las oportunidades
que se encuentran en un horizonte más cercano
a un posible cierre exitoso y normalmente el
asesor comercial se compromete con la cifra de
Forecast para el logro de los objetivos de ventas.
Tasa de Conversión
Esta es una métrica muy importante dentro del manejo del Pipeline de ventas. Corresponde al porcentaje
de negocios que pasa de una etapa a otra (tasa de conversión de etapas). Se puede tener una tasa de
conversión global de negocios y es la relación entre el total de negocios que entran al Pipeline y el total de
negocios que se cierran exitosamente. Si al inicio del periodo de ventas entraron 10 negocios al Pipeline y
al final del periodo se cerraron 4, la tasa de conversión es del 40%.
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FÓRMULA DE VOLUMEN DE VENTAS
El reto para el vendedor es poder acelerar el paso de las oportunidades por todas las fases del proceso de venta y alcanzar el cierre
exitoso de cada una de ellas. Existen 5 variables fundamentales en las cuales debe trabajar el vendedor para lograr acelerar la
capacidad de producción en ventas, es decir incrementar la productividad comercial. Estas 5 variables forman parte de la Fórmula de
Volumen de Ventas.
NÚMERO DE NEGOCIOS ABIERTOS
Corresponde a la cantidad de negocios abiertos que forman
parte del Pipeline. El volumen de ventas es directamente
proporcional a la cantidad de negocios abiertos en el pipeline.
#
$ VALOR PROMEDIO DE NEGOCIO
Corresponde al valor promedio de los negocios que forman
parte del Pipeline. Igualmente es un valor proporcional al
volumen de ventas.
%
PROBABILIDAD DE CIERRE
Corresponde al promedio de la probabilidad de cierre de las
oportunidades que forman parte del Pipeline. Esta probabilidad
está asociada al avance de las oportunidades en el proceso de
venta.
CALIDAD DE LA OPORTUNIDAD
Corresponde al promedio de la calidad de los negocios que
forman parte del Pipeline. Lo llamamos Score del Negocio y se
calcula con base en criterios propios de cada tipo de venta. Se
explica más adelante
T TIEMPO PROMEDIO EN EL PIPELINE
Corresponde al tiempo promedio que toma una oportunidad
en recorrer todas las etapas del Pipeline.
Capacidad de Producción de Ventas
El siguiente es un ejemplo de como utilizar esta fórmula para cuantificar
monetariamente la capacidad de venta de un vendedor:
En el segundo
cálculo estamos
incrementando un
10% las variables
del numerador
(excepto la calidad)
y disminuyendo en
un 10% el tiempo. El
impacto en las ventas
es cercano a un
incremento del 50%
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PIPELINE Y LA FÓRMULA DE VENTAS Paso a paso en el Pipeline
Al combinar las herramientas del Pipeline y la Fórmula de Ventas, obtenemos un
elemento como el que se ilustra en la gráfica. Es muy útil como herramienta de gestión
para el vendedor tener claridad sobre el estado del Pipeline y como acelerar los negocios
a través de él, controlando las variables de la fórmula de ventas.
¿Dónde está la variable de Calidad del Negocio (Score)?
Precisamente esa es una de las falencias de las herramientas basadas en el Pipeline y en la mayoría
de las metodologías de Venta Consultiva. Incluso los sistemas de información de CRM que gestionan
oportunidades (Opportunity Management) toman como base un porcentaje o probabilidad de cierre
basado en el avance de la oportunidad en las etapas de ventas. El hecho de que una oportunidad de
negocio avance en el proceso de venta no es garantía de que lo voy a ganar. Simplemente es un indicador
de progreso en el proceso. Más adelante explicaremos como incluir el Score del Negocio.
1. Definición del Proceso de Venta
El primer paso corresponde a definir con claridad
cada una de las etapas por las cuales debe
evolucionar una oportunidad de negocio. Puede
iniciar con etapas generales y con la experiencia
puede ir depurando en mayor detalle las etapas.
2. Cuándo un negocio entra al Pipeline
Este es uno de los puntos clave para una buena
gestión del Pipeline. Es necesario establecer
cuales son las condiciones que hacen que una
oportunidad de negocio ingrese en la primera fase
del pipilene.
3. Definición de cambios de etapa
Defina con claridad que elemento genera que una
oportunidad pase de una etapa a otra. Esto es clave,
ya que afecta el indicador de tasa de conversión de
negocios y el estado del pipeline.
4. Cuándo un negocio sale del Pipeline
El mantenimiento de las oportunidades de negocio
es un trabajo permanente. Es necesario definir las
condiciones por las cuales un negocio se da de
baja en el pipeline. Por ejemplo, debido a que lleva
una cantidad determinada de tiempo ”estancada”
en una etapa.
5. Medir la Tasa de Conversión
Una de las métricas más importantes de la gestión
del pipeline es la tasa de conversión. Es necesario
establecer un periodo de tiempo para evaluar esta
tasa (por ejemplo por trimestre). Este permite
conocer la calidad de los negocios y la gestión del
vendedor.
Puede visitar la página de Gestión de
Oportunidades de Negocio para revisar en
mayor detalle estos conceptos.
MÉTODO DOSAR

MÉTODO DOSAR
MARCO DOSAR PARA LA VENTA CONSULTIVA
Más que una metodología de ventas, DOSAR es un marco de pensamiento y acción para vendedores
profesionales que ayuda en la identificación, desarrollo y cierre exitoso de oportunidades de negocio.
DOSAR es una “forma de actuar” en situaciones de venta compleja.

LA “D” DE DOSAR - DIAGNÓSTICO DE LA OPORTUNIDAD
Proceso de Diagnóstico de una Oportunidad de Negocio
Este proceso debe permitir evaluar de forma cuantitativa una oportunidad de negocio
para poder tomar la decisión de seguir adelante con las siguientes etapas de la venta. Es
necesario tener un método para llegar a la conclusión de seguir o abandonar la oportunidad.
1 2 3
IDENTIFICACIÓN EVALUACIÓN DECISIÓN
Se debe definir un marco
de evaluación de cada una
de las oportunidades de
negocio y asignar una escala
de calificación que permita
ponderar y comparar
la calificación entre las
diferentes oportunidades
para definir prioridades y
descartar oportunidades
que no aplican o no tienen
el suficiente atractivo. Se
debe calcular un Score para
cada oportunidad.
El primer paso es identificar
la oportunidad de negocio.
Con base en las diferentes
estrategias que tenga la
empresa para generar
demanda, se debe contar
con un proceso para “nutrir”
a la fuerza de ventas de
oportunidades de negocio.
Puede ser que el proceso de
mercadeo sea el encargado
de este tema o puede ser
responsabilidad del ejecutivo
de ventas.
Con base en la calificación
del Score del negocio se
debe evaluar si vale la
pena o no continuar con
las siguientes etapas del
proceso de venta. Aquí
pueden existir factores
blandos o subjetivos que
llevan a tomar una decisión
de continuar con el proceso,
así el Score no esté dentro
de los parámetros mínimos.
Esto es decisión de la
dirección de ventas.
El proceso de evaluación de la oportunidad se realiza a través del uso de una matriz que agrupa
unos criterios clave (3 o 4), cada uno de los cuales es evaluado mediante las respuestas a tres o
cuatro preguntas relevantes. Esto lo llamamos la matriz de 3x3.
MÉTODO DOSAR

MÉTODO DOSAR
DIAGNÓSTICO - LA MATRIZ DE 3X3
El ejemplo que se presenta a continuación es una guía para entender en que consiste la herramienta de diagnóstico llamada la Matriz de 3x3. El objetivo
principal es poder determinar que oportunidades de negocio son las más atractivas y establecer prioridades para poder asignar recursos al desarrollo de
las oportunidades con mejor evaluación. Este ejemplo se refiere a la venta de un servicio de Mercadeo Digital.
Criterio de
Evaluación 1
Ejemplo:
Entendimiento de
las necesidades del
potencial cliente.
Criterio de
Evaluación 2
Ejemplo: Análisis
de la posición
competitiva de
nuestra empresa
Criterio de
Evaluación 3
Ejemplo:
Entendimiento
del proceso de
evaluación y compra
del prospecto
Pregunta 1 Pregunta 2 Pregunta 3
Ejemplo: ¿El potencial
cliente sabe con
certeza cual es su
necesidad y sabe que
con una estrategia
de Mercadeo
Digital soluciona su
necesidad?
Ejemplo: ¿Cuál es el
nivel de urgencia para
cubrir esta necesidad
por parte del potencial
cliente?
Ejemplo: ¿Cuál es la
importancia o impacto
que la solución a esta
necesidad tiene para
el potencial cliente?
Ejemplo: ¿El proyecto
de Marketing Digital
que le puede ofrecer
mi empresa al
potencial cliente cubre
su problemática y
necesidad de negocio?
Ejemplo: ¿Contra
qué o quién estoy
compitiendo en
esta oportunidad de
negocio?
Ejemplo: ¿Cuál es
la percepción que
tiene el prospecto de
nuestra empresa y
servicios en Marketing
Digital?
Ejemplo: ¿Tiene el
potencial cliente un
proceso de evaluación
y contratación claro y
definido en el tiempo
para el proyecto de
Marketing Digital?
Ejemplo: ¿Conozco el
proceso de evaluación,
decisión y contratación
del potencial cliente,
incluyendo sus
criterios de decisión?
Ejemplo: ¿Conozco
quiénes son las
personas que
participan por parte
del prospecto en el
proceso de compra?
La Matriz de 3x3 inicia
con una oportunidad
de negocio identificada
y que cumple con
los criterios mínimos
establecidos por la
empresa para ser
analizada y calificada.
Es tarea del ejecutivo
comercial aplicar esta
herramienta para
obtener como salida una
decisión de continuar o
abandonar.
La salida del proceso
de aplicar la Matriz
de 3x3 por parte del
ejecutivo comercial es
la obtención de una
calificación para cada
oportunidad y con base
en esa calificación y
los criterios blandos
que la empresa decida
aplicar, tomar la
decisión de continuar
con el desarrollo de la
oportunidad de negocio
o abandonarla.
¿Cómo se cuantifica la calificación de la oportunidad (Score)?
Cada una de las preguntas debe tener especificadas unas posibles respuestas (3 o 4 máximo). Cada una de estas respuestas tienen un nota en una escala
que usted puede definir (por ejemplo de 0 a 5). Cero para una respuesta que es negativa para la oportunidad y 5 para una respuesta que es muy buena para
la oportunidad. Cada pregunta puede tener un peso ponderado que se multiplica por la calificación. Se suman los ponderados y se obtiene la calificación
para la oportunidad. Le empresa define un punto de quiebre. Oportunidades con calificación igual o superior a este punto son aprobadas.

MÉTODO DOSAR
LA “O” DE DOSAR - OBJETIVO DE LA OPORTUNIDAD
¿Qué se espera lograr en cada oportunidad?
La O dentro de DOSAR significa Objetivos. Es necesario que el vendedor consultivo
tenga claridad sobre los objetivos que espera lograr en un potencial negocio con
el prospecto. En el campo de las ventas la definición de un objetivo tiene que ver
mucho con el “Cierre” de un negocio, el cual se puede cuantificar en términos de
Valor del Negocio (valor monetario). Después de aplicar la fase de Diagnóstico,
el vendedor debería estar en capacidad de proponerse un Objetivo claro con
respecto a la oportunidad de negocio. Muy seguramente será en términos como
los siguientes:
1. ¿Hay oportunidad de generar un negocio en el cual tenemos
una buena probabilidad de participar y ganar, de acuerdo con el
diagnóstico realizado?. Si la respuesta es NO, es mejor dedicar el
valioso tiempo a identificar otras oportunidades de negocio en otra
parte. Si la respuesta es SI, debemos proceder a proponernos un
objetivo claro.
2. ¿Cuál es el monto aproximado que puede representar este
negocio?
3. ¿Cuál es el marco de tiempo en el cual se puede concretar una
negociación exitosa?
4. ¿Cuál es la probabilidad de ganancia que podemos tener en este
negocio?
5. ¿Cuáles son los elementos que utilizaremos para construir una
propuesta de negocio?
6. ¿Qué elementos competitivos debemos utilizar y/o neutralizar en
esta situación específica de negocio?
USO DE LA REGLA SMART
Hacer uso de un método para definir el objetivo es
necesario. Veamos en que consiste la regla SMART.

MÉTODO DOSAR
UN EJEMPLO DE LA DEFINICIÓN DE OBJETIVOS PARA UNA
OPORTUNIDAD DE NEGOCIO.
Si no tenemos claro el
objetivo que perseguimos,
todas las acciones que
ejecutemos podrán
ser simplemente un
desperdicio de recursos
“Lograr el cierre de un contrato de servicios para estructurar e implementar la estrategia de
Mercadeo Digital de la empresa X, incluyendo la construcción de un portal web, una campaña
de email y la activación de presencia en redes sociales, de acuerdo con los requerimientos
establecidos por el prospecto, por un valor de US$40,000. Este contrato debe estar firmado en
un periodo de 6 semanas a partir de la fecha y debemos demostrar un mayor valor agregado
que nuestros competidores, las empresas A, B y C, por parte de los equipos de ventas y servicios
profesionales”
Si aplicamos la regla S.M.A.R.T. podemos ver que cumplimos con cada uno de sus componentes.
eSpecífico: Estamos indicando con precisión qué deseamos lograr.
Medible: Hay elementos cuantitativos en la declaración del objetivo que nos permiten medir su avance y
cumplimiento.
Asignable: Se está especificando que los equipos de ventas y de servicios profesionales son los responsables
de lograr el objetivo declarado.
Realista: Igualmente el vendedor debe tener una claridad sobre que tan realista es lograr el objetivo
teniendo en cuenta la capacidad del potencial cliente, la capacidad de la empresa y las condiciones en las
cuales se desarrolla el avance del proceso de venta
Tiempo: Es claro que hay una fecha limite para el cumplimiento del objetivo

LA “S” DE DOSAR - ESTRATEGIA DE DESARROLLO (Strategy)
Teniendo claro el diagnóstico de la oportunidad de negocio y el objetivo que deseamos lograr (el qué), ahora debemos proceder a
definir una estrategia de desarrollo y evolución de la oportunidad para acelerar su paso por las etapas del proceso de venta, el cual
debe estar en línea con el proceso de compra del cliente. La estrategia es el “cómo” vamos a alcanzar el objetivo propuesto.
Elementos a tener en cuenta para
definir la Estrategia de desarrollo de
la oportunidad de negocio.
Para poder establecer una estrategia a seguir es necesario tener presente los
siguientes elementos, los cuales son requisito para poder definir una estrategia
coherente:
1. Diagnóstico detallado de la oportunidad y de los factores internos y
externos que pueden afectar el desarrollo del negocio
2. Análisis detallado del perfil del prospecto. Entender la forma
como esta empresa evalúa, analiza y decide este tipo de compra o
contratación.
3. Recursos internos con los cuales se cuenta para poder desarrollar
la oportunidad de negocio. Restricciones internas que pueden afectar
el desarrollo del negocio.
4. Experiencias previas en situaciones de negocios similares a la
actual que pueden dar indicios de que funcionó y que falló en esas
oportunidades.
5. Portafolio de “Estrategias Genéricas” diseñadas por la empresa de
acuerdo con la experiencia y el tipo de producto y servicio que ofrece.
Igualmente depende de los factores competitivos en el mercado. Estas
estrategias genéricas estarán formuladas dependiendo del mercado.
6. Objetivo claro para la oportunidad de negocio. Es fundamental
tener claridad sobre lo que se desea alcanzar.
¿QUÉ SON LAS ESTRATEGIAS GENÉRICAS?
Dependiendo de las características del mercado y de la posición competitiva
de la empresa, es importante mantener actualizadas una serie de estrategias
específicas para determinadas situaciones de negocio. El vendedor debe
recurrir a ellas para utilizarlas en cada una de las situaciones de ventas. En una
situación de negocio se podría hacer uso de una combinación de estrategias
genéricas. Veamos algunos ejemplos:
1. Estrategia de competencia por experiencia, cuando es necesario demostrar
que se ha realizado con éxito el trabajo en varios clientes.
2. Estrategia de competencia por conocimiento, cuando es necesario demostrar
que se cuenta con personal altamente conocedor de la materia objeto de la
contratación.
3. Estrategia de competencia por relacionamiento e influencia, cuando es
necesario recurrir a los contactos o a influenciadores dentro del mercado que
pueden generar una posición competitiva favorable para nuestra oferta.
4. Estrategia de competencia por referenciación, cuando es necesario
demostrar que se cuenta con importantes clientes en el mismo sector en el
cual se encuentra el prospecto y se han desarrollado procesos exitosos de uso
del producto o servicio.
5. Estrategia de posicionamiento de producto, cuando es necesario demostrar
las características y especificaciones superiores que tiene la empresa en su
ofrecimiento.
6. Estrategia de competencia por precio, cuando tenemos la capacidad de
poder eliminar a los competidores con el mejor precio y es el factor que más
pesa en el proceso de evaluación y decisión del cliente.
El portafolio de estrategias genéricas facilita la labor del ejecutivo
comercial, siempre que tenga el criterio correcto para seleccionar la
combinación adecuada de estrategias.
MÉTODO DOSAR

DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA DE NEGOCIO
Un ejemplo de Estrategia
OBJETIVO DE UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
“Lograr el cierre de un contrato de servicios para estructurar e implementar
la estrategia de Mercadeo Digital de la Empresa X, incluyendo la construcción
de un portal web, una campaña de email y la activación de presencia en redes
sociales, de acuerdo con los requerimientos establecidos por el prospecto, por
un valor de US$40,000. Este contrato debe estar firmado en un periodo de 6
semanas a partir de la fecha y debemos demostrar un mayor valor agregado
que nuestros competidores, las empresas A, B y C, por parte de los equipos de
ventas y servicios profesionales”
ESTRATEGIA PARA ESTA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
Demostrar al Potencial Cliente las capacidades y la experiencia de nuestra
empresa en este tipo de proyectos y utilizaremos como referencia los logros
alcanzados con proyectos similares en empresas de la misma actividad
económica de la Empresa X. Sabemos que la Empresa X está dispuesta a
pagar un precio “Premium” siempre y cuando se le demuestre capacidad,
conocimiento, calidad e innovación en el proyecto que se implemente.
Debemos lograr acceso a las personas que toman la decisión para conocer
sus puntos de vista y compartir nuestra propuesta de negocio”
ESTRATEGIA COMBINADA
En este ejemplo resaltamos en negrita el uso de diferentes estrategias
genéricas para definir una estrategia combinada que nos permitirá
establecer las acciones tácticas a seguir.
MÉTODO DOSAR

LA “A” DE DOSAR - ACCIONES TÁCTICAS
Las acciones tácticas corresponden al detalle y ejecución de la estrategia. Es la forma de llevar a la práctica la estrategia definida
para la oportunidad de negocio. Esta fase exige unas competencias importantes en el vendedor para planear y ejecutar. Esta fase se
asemeja a la gestión de un proyecto. Requiere desarrollar un plan y ejecutarlo para cumplir la estrategia y el objetivo.
Primera Fase: Planear
Con base en la definición de la estrategia definida
para abordar la oportunidad de negocio y la
documentación de apoyo que debe existir con las
estrategias genéricas, el asesor comercial procede
a definir un plan de trabajo detallado en el cual
estipula cuales son las tareas a ejecutar, cuando se
deben ejecutar, quienes las deben realizar y que
otros recursos son necesarios dentro de este plan.
Es similar a un proceso de gerencia de proyecto,
es decir, se trabaja con la triple restricción de un
proyecto; tiempo, recursos y resultado.
El asesor comercial actuando como un gerente
de proyecto, debe controlar estas tres variables
para el logro del objetivo. El resultado de esta
fase de planeación debe generar un cronograma
detallado de trabajo con todos los recursos
necesarios, responsables asignados y las fechas de
cumplimiento de cada actividad.
¿CON CUÁLES RECURSOS
CUENTA EL ASESOR
COMERCIALPARA
ESPECIFICAR SU PLAN DE
ACCIONES TÁCTICAS?
El Arsenal de Ventas
Corresponde a todas las “Armas” con las cuales cuenta
el Asesor Comercial para utilizar en la ejecución de las
Acciones Tácticas. Son provistas por la Empresa de
acuerdo con su tipo de negocio. Estas herramientas
generalmente son desarrolladas por mercadeo o
soporte a ventas y su objetivo es facilitar la labor del
asesor comercial en la ejecución de las acciones en el
proceso de venta. El asesor debe estar capacitado en
su uso. Estos son algunos ejemplos:
• Demostraciones o Prueba de Producto
• Uso de referentes (Clientes - Expertos)
• Elaboración de Propuestas
• Desarrollo de Pruebas o Proyectos Piloto
• Realizar Presentaciones Ejecutivas
• Visitas a referentes en la industria
• Uso de “Show Rooms”
• Uso de Material Técnico
• Desarrollo de Sesiones de “Negociación Ejecutiva”
• Cubrimiento Integral del Cliente
MÉTODO DOSAR

MÉTODO DOSAR
LA “A” DE DOSAR - ACCIONES TÁCTICAS
Segunda Fase: Ejecutar
Antes de ejecutar el plan de acciones tácticas es
necesario realizar una validación del plan con los
recursos internos y con el prospecto o cliente.
Una de las fallas que muchas veces se comete es
definir un excelente plan de acción para desarrollar
una oportunidad de negocio, pero no se valida y
coordina con el prospecto. Al momento de ejecutar
el plan, la agenda del prospecto es diferente a la del
plan y comienzan los problemas. La ejecución exige
una buena coordinación de todos los recursos
internos y del prospecto para que las actividades
cumplan con el objetivo para el cual se definieron.
Es recomendable contar con un sistema de
información que permita registrar el plan de trabajo
y tener un control del avance en el mismo. Esto está
ligado al avance de la oportunidad en el Pipeline.
Acción Táctica Responsable Entregable Fecha Limite Fase de Venta
Levantamiento de requerimientos R. Pérez Documento REQ. 3 de Junio Diagnóstico
Elaborar mapa de relacionamiento A. Cardozo Mapa de Relac. 6 de Junio Diagnóstico
Desarrollar DOFA del negocio M. Jaramillo DOFA 9 de Junio Diagnóstico
Entrevista con Director de Mercadeo P. Ruiz Análisis Viabilidad 17 de Junio Diagnóstico
Desarrollar Modelo de Sensibilidad A. Cardozo Modelo Sensibilid. 23 de Junio Diagnóstico
Elaborar propuesta detallada Equipo Ventas Propuesta Aprob. 27 de Junio Propuesta
Agendar visita a cliente A (Referencia) A. Cardozo Resultado Visita 1 de Julio Propuesta
Sustentación de propuesta M. Jaramillo Ajustes Solicitados 4 de Julio Propuesta
Presentar justificación ROI R. Pérez Minuta Contrato 10 de Julio Negociación
Ejemplo Plan de Acción
Con base en la Estrategia de
Negocio definida en la S de
DOSAR, ilustramos con un
sencillo ejemplo lo que puede
ser un plan de acciones tácticas.
Ahora lo importante es la
ejecución y evaluación de los
resultados de cada una de las
acciones tácticas llevadas a cabo
por el equipo de ventas. Aquí
pueden ser necesarios ajustes al
plan de acción, a la estrategia e
incluso al objetivo.

LA “R” DE DOSAR - RESULTADOS & VALIDACIÓN
Una vez se ejecuta el plan de acciones tácticas, es necesario comenzar a revisar los resultados y validar si el plan de acciones, la
estrategia e incluso el objetivo tiene validez de acuerdo con el desarrollo de los acontecimientos. En esta fase se debe contar con un
conjunto de indicadores que permitan evaluar en todo momento la situación de desarrollo de cada oportunidad de negocio.
INDICADORES FUNDAMENTALES PARA EVALUAR LA EVOLUCIÓN DE UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
$ VALOR DEL NEGOCIO
Es necesario tener siempre presente cual es el valor del negocio
y el peso que el mismo tiene en la proyección de resultados
para cumplir con las metas del periodo.
%
AVANCE EN EL PROCESO DE VENTA
Nos permite identificar en que porcentaje de avance en el
proceso de venta está la oportunidad. Una forma de medirlo
es a través de la Tasa de Conversión de Negocios y de fases.
Esto ayuda a asociar el avance con el tiempo.
CALIDAD DE LA OPORTUNIDAD
Corresponde al indicador de la calidad del negocio, qué nos
permite conocer si realmente esta es una oportunidad que
avanza correctamente. Lo llamamos Score del Negocio y se
calcula con base en criterios propios de cada tipo de venta.
T TIEMPO EN EL PIPELINE
Esta métrica nos permite identificar que tan rápido avanza
la oportunidad en el proceso de venta, al compararlo con un
tiempo estándar definido previamente. Nos ayuda a identificar
oportunidades estancadas.
Los indicadores de Valor, Avance y Tiempo son fáciles de obtener
a través del uso del Pipeline que hemos visto anteriormente. El
indicador de Calidad del negocio es el más complejo de calcular, pero
es fundamental para conocer la realidad del negocio. Esto lo hacemos
con el cálculo del Score del Negocio.
Cómo se calcula el Score del Negocio
El Score del negocio corresponde a un valor numérico en una escala que la
empresa define (por ejemplo entre -10 y 10) que se calcula con base en dos
factores:
1. El peso que tiene un criterio en la evaluación del desarrollo de la oportunidad.
Este criterio se evalúa con base en la respuesta dada a las preguntas de
evaluación de la oportunidad. Por ejemplo, puedo tener un criterio que se
llama Conocimiento del Presupuesto para el Proyecto, que tiene un peso
en la evaluación del 30%. Una de las preguntas asociadas a este criterio
puede ser: ¿Conocemos el presupuesto asignado al proyecto?. Puedo tener
dos posibles respuestas; En caso de ser SI voy a darle a este respuesta una
calificación de 10, en caso de NO voy a darle una calificación de 0. Este factor
se pondera multiplicando el peso (en este caso 30%) por la calificación de la
respuesta. Supongamos que SI conocemos el presupuesto. La calificación a
la respuesta es 10 y la ponderación es 30% x 10 que da un valor de 3 puntos.
Esto se suma a otros valores ponderados para calcular el Score del Negocio.
2. Para calificar la calidad, la empresa debe definir una escala de evaluación con
una cota inferior. Si un negocio tiene un Score superior a esta cota inferior,
quiere decir que la calidad es buena. Si el negocio tiene un Score inferior a
esta cota, quiere decir que es un negocio de mala calidad.
Contar con el Score del Negocio nos permite evaluar diferentes factores que
para la empresa son importantes al momento de incluir una oportunidad de
negocio en su forecast o no. Si solamente nos basamos en los criterios de valor,
avance y tiempo, podemos cometer muchos errores en el compromiso de cierre
de negocios con la alta gerencia. El Score del Negocio nos permite contar con
mayor certeza al momento de evaluar cada oportunidad.
MÉTODO DOSAR

MÉTODO DOSAR
CÁLCULO DEL SCORE DEL NEGOCIO
Peso ponderado de las fases del proceso de venta
El primer paso es ponderar el peso o importancia que cada una de las principales fases del proceso de venta tiene en su metodología de ventas. Ejemplo:
Diagnóstico Propuesta Negociación Cierre
25% 30% 25% 20%
Peso ponderado de los criterios de evaluación en cada fase del proceso de venta
Procedemos a definir los pesos ponderados de los criterios de evaluación para cada una de las fases de ventas. Estos criterios corresponden a los 3 o 4
elementos que usted en cada fase del proceso de venta desea evaluar (como en la Matriz de 3x3 vista en la sección de Diagnóstico). Ejemplo:
Vamos a tomar la fase de Diagnóstico: 25%
Entendimiento de la necesidad
del cliente Posición Competitiva Cómo compra y decide el
potencial cliente
Importancia del potencial
negocio en mis resultados
25% 40% 25% 10%
Peso ponderado de las preguntas asociadas al criterio de evaluación de la fase de ventas
Ahora lo que se hace es definir cuales son las preguntas que vamos a formular relacionadas con cada uno de los criterios definidos en el paso anterior y a cada
una de las preguntas les vamos a asignar un peso ponderado. Por ejemplo vamos a tomar el criterio llamado “Entendimiento de la Necesidad del Cliente” el cual
está asociado a la fase de Diagnóstico del proceso de venta y vamos a definir las preguntas con sus pesos:
Vamos a tomar el criterio Entendimiento de la Necesidad del Cliente: 25%
¿El potencial cliente sabe con certeza cual es
su necesidad y sabe que con una estrategia
de Mercadeo Digital soluciona su necesidad?
¿El nivel de urgencia para cubrir esta
necesidad por parte del potencial cliente
coincide con nuestro cierre de periodo?
¿El impacto que la solución a esta necesidad
tiene para el potencial cliente es vital para su
negocio?
25% 35% 40%
Valor de las posibles respuestas a cada una de las preguntas de criterios de evaluación
Finalmente, asignamos un valor en una escala definida por la empresa (en este caso entre -10 y 10) para cada una de las posibles respuestas a la pregunta.
Tomamos la pregunta 1 de la tabla anterior que tiene un peso de: 25% - Estas son las posibles respuestas y su valor
El cliente no tiene claridad sobre su
necesidad. Sabe que hay un problema pero
no conoce sus causas ni como solucionarlo
El cliente tiene clara su necesidad, pero no
sabe como solucionar el problema y está
buscando ayuda.
El cliente conoce su necesidad en detalle y
sabe como debe abordar una solución al
problema y en que tiempo.
2 (en la escala de -10 a 10) 6 (en la escala de -10 a 10) 10 (en la escala de -10 a 10)

MÉTODO DOSAR
CÁLCULO DEL SCORE DEL NEGOCIO
Cálculo de valor del Score del Negocio
Cuando tenemos la respuesta a la pregunta asociada al criterio de evaluación en cada una de las fases del proceso de venta, podemos ponderar la calificación
con base en los porcentajes asociados en cada uno de los pasos que hemos descrito. Veamos en el caso del ejemplo como es este cálculo:
Asumamos que la respuesta a la pregunta es la tercera opción, es decir el cliente conoce su necesidad y sabe como solucionar el
problema. La respuesta es SI, por lo tanto el puntaje asociado es de 10.
Score que suma al total del negocio: (25% x 25% x 25%) x 10 = 0,15 Suma al Score del Negocio 0,15
Con esta metodología se hace el cálculo del Score del Negocio a través del avance en cada una de las fases del proceso de venta.
Es necesario establecer los criterios, las preguntas y las posibles respuestas en cada una de las fases del proceso de venta para ir
sumando los valores asociados al Score.
¿CÓMO SE UTILIZA Y PARA QUE SIRVE EL SCORE DEL NEGOCIO?
Diagnóstico Propuesta Negociación Cierre
12 21 16 51 41 43 63 75 68 98 92 88
Buena Calidad = 17 a 25 Buena Calidad = 48 a 55 Buena Calidad = 70 a 75 Buena Calidad = 94 a 100
Solamente 1 negocio: 21 Solamente 1 negocio: 51 Solamente 1 negocio: 75 Solamente 1 negocio: 98
Esta es una ilustración del Pipeline de negocios en un proceso de venta de 4 fases. Bajo las técnicas normales de Pipeline parecería que hay una buena cantidad
de negocios en marcha y que en las dos últimas fases (propuesta y cierre) tenemos buen volumen. El problema es que si no tenemos un indicador de calidad,
realmente no sabemos si estos negocios en el pipeline están evolucionando adecuadamente. El hecho de que avancen en las etapas del proceso de venta no
es garantía de que van bien y se van a cerrar exitosamente. En este ejemplo vemos que, de acuerdo con los limites establecidos por la empresa para aceptar
negocios de buena calidad, solamente 4 negocios de los 12 en el pipeline son de buena calidad. Si un vendedor hace un compromiso de forecast con lo que
tiene en este pipeline, muy seguramente no cumplirá la cuota. El color y el tamaño de la esfera representan unas convenciones adicionales para poder tener un
panorama más claro de la situación de ventas. Esto lo veremos en el Mapa de Negocios.

MÉTODO DOSAR
EL MAPA DE NEGOCIOS - RESULTADOS VISUALES
El Mapa de Negocios es una herramienta que facilita el proceso de evaluar los RESULTADOS (la R de DOSAR) y permite que el asesor
comercial y su supervisor puedan tener una visual sencilla y fácil de entender a la hora de evaluar resultados y tomar decisiones con
respecto al portafolio de oportunidades de negocio para cumplir con los objetivos comerciales.
Convenciones
Posición: Indica en que fecha
se estima cerrar este negocio.
Tamaño: Indica el valor
estimado del negocio. A mayor
tamaño, mayor el valor del
negocio.
Color: Indica el avance de la
oportunidad en el proceso de
venta comparado con el tiempo
estándar definido para cada
fase del proceso de venta. Se
utilizan colores de semáforo.
Score del Negocio: Es el valor
que aparece en el centro de
cada esfera. Indica la calidad del
negocio en la escala definida
por la empresa.
Tasa de conversión: Indica
la relación entre negocios que
ingresan al mapa versus los
negocios cerrados con éxito.
El concepto del MAPA DE NEGOCIOS es que en un solo elemento visual se pueda contar con la información más relevante del estado de la gestión comercial de
un asesor o de un equipo de ventas. Se hace uso de muchos recursos gráficos, ya que está demostrado que las personas retenemos de forma mucho más fácil
la información gráfica que la numérica o textual. La filosofía del MAPA DE NEGOCIOS es que en un tiempo no mayor de 30 segundos el asesor o su jefe pueden
entender la situación de ventas. En el ejemplo que se ve arriba se pueden leer todas las variables de gestión del portafolio de negocios para un asesor comercial,
incluyendo el Score del Negocio, variable fundamental para identificar negocios en peligro.

MÉTODO DOSAR
EL MAPA DE NEGOCIOS - RESULTADOS VISUALES
Indicadores de gestión de ventas que visualiza el Mapa de Negocios
De acuerdo con la forma como se estructura el Mapa de Negocios es totalmente viable
conocer el estado de cada uno de los siguientes indicadores:
1. Número total de negocios abiertos y en desarrollo
2. Valor total de los negocios abiertos
3. Valor de la cuota para el periodo
4. Valor total de los negocios cerrados con éxito
5. Porcentaje de cumplimiento de la cuota del periodo
6. Valor de los negocios por color de avance (atrasados, en advertencia y al día)
7. Valor de los negocios de “Buena Calidad” en el pipeline
8. Tasa de Conversión de Negocios para el periodo
9. Tasa de Conversión por fase del proceso de venta
10. Tiempo promedio de duración de negocios en el pipeline para el periodo
EL MAPA DE NEGOCIOS ENRIQUECE LA INFORMACIÓN QUE
OFRECE EL PIPELINE NORMAL.
El concepto del pipeline ha sido ampliamente utilizado por los equipos de ventas que desarrollan
procesos de venta consultiva. Sin embargo el pipeline normal carece de información que es
vital para la gestión de un ejecutivo comercial. La idea de desarrollar el Mapa de Negocios
es poder brindar de una forma ágil toda la información que se requiere para poder entender,
analizar y tomar acciones en una situación de ventas. El objetivo al usar el Mapa de Negocios
es que una persona de ventas, en menos de 30 segundos, pueda entender claramente la
situación de ventas.
INFORMACIÓN GRÁFICA
La Comunicación Gráfica es más ubicua que la información textual o numérica, debido
a que nos puede afectar más rápidamente en los campos cognitivos y emotivos. Así
mismo la información gráfica va directamente a la memoria de largo plazo, permitiendo
que podamos recordar mucho más fácilmente una información de tipo visual que un
texto o incluso una serie de números

VISUAL SALE - EL SOFTWARE QUE APLICA D.O.S.A.R.
Visual Sale nace como la respuesta a la necesidad de brindar herramientas orientadas a apoyar
en campo la actividad del ejecutivo comercial, en el desarrollo y cierre efectivo de negocios, con
una mínima carga de digitación de información y tareas de tipo administrativo y con un alto
valor agregado en el uso de estrategias, tácticas y acciones para lograr el cumplimiento de los
Objetivos de Ventas. Igualmente se logra un interesante trabajo en equipo con las áreas de
apoyo a ventas como lo son Administración Ventas y la Dirección Comercial, trabajando de
forma colaborativa.
Visual Sale ha sido diseñado teniendo en cuenta las necesidades de información del asesor comercial y la facilidad
de uso para lograr que la adopción de la plataforma sea sencilla y sin barreras. Estas son algunas características:
1. Interface de usuario en la plataforma más adecuada, de acuerdo con el proceso de negocio a ejecutar. Por ejemplo,
el Plan de Visitas o el Presupuesto de Ventas requiere mayor información y complejidad. La plataforma ideal es el
computador de escritorio, no un dispositivo móvil.
2. Uso de información gráfica en todos los elementos del sistema que así lo ameriten.
3. Minimización de la captura de información en las plataformas móviles. Las plataformas móviles como tablets
y smart phones son ideales para “consumir” contenido, no para producirlo. En la medida que el vendedor deba
digitar menos en el dispositivo móvil y más información pueda consultar, mayor probabilidad hay de adopción de la
tecnología.
4. Operación On Line + Off Line. No siempre las comunicaciones móviles son confiables en nuestro medio. Es
necesario poder habilitar la plataforma para que pueda operar, incluso cuando no hay conexión a redes de datos.
5. Integración con las herramientas de productividad que usa el vendedor como su agenda, grabador de audio,
mapas, etc.
PARA CONOCER MÁS INFORMACIÓN, POR FAVOR VISITE WWW.VISUALSALE.COM
PANTALLA DE INICIO DE VISUAL SALE
PANTALLA DE MAPA DE NEGOCIOS
PANTALLA DE LINEA DE TIEMPO
MÉTODO DOSAR

EL VENDEDOR CONSULTIVO - NIVEL DE COMPETENCIAS
Para alcanzar el éxito en la profesión de ventas, no basta con contar con una buena metodología de ventas o disponer de las mejores
herramientas tecnológicas. Es necesario desarrollar una serie de competencias, entre emocionales y racionales, que permitan lograr
diferentes niveles en el proceso de conocimiento y experiencia en las ventas.
El Modelo de Aprendizaje aplicado a la profesión de las ventas.
Existe una gran cantidad de estudios sobre el proceso de aprendizaje de los seres
humanos en diferentes actividades. En el campo de las ventas a veces sale la
pregunta a flote: ¿El Vendedor nace o se hace?. Difícil encontrar una respuesta
exacta a esta pregunta. Lo que se viene presentando en el mundo de las ventas
empresariales es un alto nivel de requerimientos de competencias profesionales
para los vendedores. Según expertos en el tema de la venta consultiva como
Dave Stein, uno de los gurús más conocidos a nivel mundial en ventas, dice
que el vendedor consultivo debe contar con un 80% de competencias
racionales y 20% de competencias emocionales. Las ventas no es una
ciencia exacta, sin embargo si es evidente el hecho de que el profesional de
ventas que exige el mercado hoy en día es una persona que debe hacer uso más
constante de herramientas técnicas y científicas para lograr el éxito en las ventas
y no solamente contar con cualidades y competencia emocionales excelentes.
Todo ser humano en su proceso de aprendizaje pasa por diferentes fases. En la
ventas no es diferente. Si cruzamos las dimensiones de la “Competencia” con la de
la “Conciencia”, obtenemos una matriz como la que se aprecia a mano izquierda.
El objetivo de todo vendedor profesional es mejorar sus competencias para
alcanzar el nivel de Maestría en las ciencia de las ventas. Recuerde que las ventas
empresariales hoy en día son más Ciencia (Racional) y menos Arte (Emocional).
DAVE STEIN
En mi experiencia y en la opinión de muchos expertos en el tema de las ventas
en los cuales confío, las personas exitosas en las ventas empresariales (B2B)
aplican entre un 80 a 90% de ciencia y un 10 a 20% de arte en el desarrollo
de sus labores.
MÉTODO DOSAR

EL VENDEDOR CONSULTIVO - NIVEL DE COMPETENCIAS
¿Cuál es su nivel de
competencias para ejercer la
profesión de ventas?
Para responder esta pregunta lo primero es
identificar cuales son las competencias requeridas
para ser un excelente vendedor consultivo. En el
siguiente diagrama se presentan algunas de las
principales competencias.
Con base en un estudio desarrollado por la
prestigiosa publicación Harvard Business Review,
se concluyó que en el mercado de los Estados
Unidos 9.1 de cada 100 oportunidades de negocio
terminan en cierre exitoso y solamente 1 de
cada 250 vendedores cumple consistentemente
en todos los periodos su meta de ventas. Estos
resultados están directamente asociados a las
competencias del vendedor.
Haga usted el Autodiagnóstico de Competencias de Ventas
Con base en el estudio de Harvard Business Review y adaptando la metodología de evaluación
de competencias de ventas, hemos desarrollado un ejercicio para que usted pueda conocer el
nivel de sus competencias para la venta consultiva. A través de una serie de preguntas que usted
responderá, podremos identificar su perfil de vendedor y generar una gráfica como la que aparece
a mano izquierda con una evaluación de los 7 principales factores que todo vendedor consultivo
debe dominar.
Para hacer el ejercicio visite la página de Autodiagnóstico de Competencias
del Vendedor Consultivo.
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