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Hábitos dos CIOs nas Pesquisas
Online por Soluções
Pequeno Experimento via LinkedIn e SurveyMonkey
Ricardo Costa
Email: ricardocostabrrj@gmail.com
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/ricardocostarj/
Twitter: https://twitter.com/costa_ricardo
Sumário
6/19/17
Participaram 15 CIOs de empresas médias e grandes,
de diversas verticais, do setor privado e público, de forma
voluntária e com meu compromisso pessoal de anonimato.
(Estados: BA, MG, PR, RJ, SC, SP)
Como os CIOs, no Brasil, pesquisam
por soluções na Internet?
Motivado por essa pergunta, fiz um pequeno questionário pelo
SurveyMonkey, com o objetivo de entender os hábitos dos
CIOs do Brasil quando fazem pesquisas online por soluções.
Esse experimento teve o intuito de:
(1) Dar uma rápida visão aos CIOs, sobre como seus colegas
pesquisam soluções
(2) Promover maior atenção dos provedores de soluções em
sua presença e conteúdo online
(3) Provocar novas pesquisas, mais formais, amplas e
científicas sobre o tema no futuro
Foi enviado um questionário curto (3 minutos), de forma
pessoal e informal, para cerca de 60 CIOs no Brasil, e a maioria
eram conexões de 2o e 3o níveis no meu LinkedIn.
Todo o conteúdo representa minhas opiniões pessoais, e não há qualquer relação com a empresa em que atuo.
O conteúdo é livre para distribuição, alteração e uso pessoal, sendo solicitada a atribuição do autor, e é vedado
o uso comercial (CC BY-NC-SA). As marcas aqui mencionadas são de seus respectivos donos.
Quanto de seu ciclo de decisão já terá passado, com
base em suas pesquisas online, antes de precisar de
um executivo de vendas?
• A maioria dos CIOs já tem 50% ou mais
de sua decisão tomada, antes de precisar
interagir com um executivo de vendas do
provedor
• Naturalmente, esse quadro pode ser diferente
para soluções fora da zona confortável de
conhecimento do CIO (algo muito inovador ou
disruptivo)
• É notável como o ”Novo Comprador B2B”
é autossuficiente, se educa sobre
soluções tecnológicas, e como o ”Google
vem matando o vendedor tradicional”
• Isso quebra um corportamento
generalizado entre os provedores, que
basta ter uma ”home page” e escrever
algo no Twitter
6/19/17
Média: 49%
0% 50% 100%
75% ou mais
(3)
50%
(4)
40%
(2)
30%
(2)
25%
(2)
60%
(1)
Quando faz suas pesquisas, você
procura conteúdo mais voltado para
que público?
• É importante notar que o CIO quer um
conteúdo cada vez mais voltado ao seu
cliente interno (área de negócio)
• A parte técnica continua importante, mas
CIOs precisam entender como o cliente
dele se beneficiará
• Provedores precisam repensar sua
estratégia de conteúdo ”tudo para todos,
e para qualquer problema”
• Os produtos podem ser horizontais, mas
sua relevância só é notada quando
contextualizados dentro da vertical que o
CIO atua
6/19/17
Mais voltado
para a TI em si
Mais voltado para área
de negócio (não-TI)
1 2 5 2 1 2 2 1
Média Geral
n
Número de CIOs, em
relação à preferência do
alvo do conteúdo
Que tipo de pergunta você mais usa
quando pesquisa soluções?
• Menos de 1/3 dos CIOs
pesquisam por um fabricante,
produto ou característica
técnica específica
• Como analogia, os
ingredientes que você usou,
ou o tamanho da forma, só
importarão se o bolo que
vende é do sabor que o CIO
quer
6/19/17
Direcionadas: ”Soluções
para”, ”Fabricantes de”,
etc
Abertas: ”O que é”,
”Como resolver”,
”Tendências de”, etc
Específicas: empresa ou
produto em especial,
características técnicas,
etc
Apenas clico nos links
que vão surgindo da
timelime da minha rede
social
Nas suas pesquisas online por soluções, qual seria o
ranking de importância do tipos de conteúdo?
• Houve uma clara preferência por ”Casos
de Sucesso”, e diria que reflete um mix
de duas intenções:
• Inspiração para novos projetos,
mostrando-se um ”advisor” para a área de
negócio
• Diminuição de riscos, em relação à
tecnologia, provedor, ou medo de ser o ”1o
a fazer” (talvez, seja o maior motivador)
• A leitura de ”Artigos e blogs detalhados”
teve quase o mesmo ranking de ”Casos
de Sucesso”
• Isso quebra o paradigma, entre os
provedores, que os CIOs ”não perdem
tempo lendo detalhes online”
• Se for relevante para eles, e bem escrito,
os CIOs lerão
6/19/17
Artigos e blogs
detalhados
Acesso a um
Trial online
Casos de
sucesso
Especificações
técnicas
Arquiteturas de
referência
Vídeos (demos,
clientes, etc)
#1
#2
#3
Qual serviço online é o mais importante
para você, quando pesquisa por
soluções?
• Nenhuma grande surpresa,
uma vez que o Google possui
mecanismos amplos de
pesquisas em várias fontes
• Dica:
• Para maior eficácia nos
resultados de suas pesquisas,
vale a pena aprender alguns
truques do Google clicando aqui
6/19/17
O que você recomendaria, para um
fornecedor ser mais útil nas suas
pesquisas?
”Seja claro: menos jargões ou maquiagem”
”Prover chat com especialista”
”Não ignorar os game changers”
”Resolver meu problema, não apenas me
vender”
”Mais agilidade nos orçamentos”
”Poste mais casos de sucesso”
”Junte os conteúdos em um único local”
”Tecnologias mais inteligentes de
pesquisa”
• Foi um campo livre, e esse é
um resumo dos pedidos feitos
pelos CIOs, para que
provedores sejam mais ágeis,
úteis e visíveis
• O ato de comprar, e de
vender, está passando por
uma Transformação Digital
também na TI do B2B
6/19/17
Resumo da Ópera
Os CIOs da Transformação Digital:
• São autossuficientes, contam cada vez menos
com executivos de vendas para suas decisões
• Estão interessados em mais agilidade de
interação e cotação (ex.: chat com especialista),
e querem o máximo de conteúdo no mesmo
local
• Querem mais casos de sucesso e artigos
detalhados, mas no contexto da vertical dele,
para inspiração e diminuição de riscos
• Precisam cada vez mais saber os benefícios ao
seu cliente interno (área de negócio): a
especificação técnica só será importante se o
conteúdo do provedor for relevante
6/19/17
”Pessoas não
querem
comprar uma
broca: querem
um buraco na
parede”
Colaborar é Fundamental
CIOs
• Aceitem escrever casos de
sucesso, que tanto valorizaram
nessa pesquisa. Se vários CIOs
o fizerem, a colaboração
beneficia a todos!
Provedores
• Colabore com os CIOs para
escrever casos de sucesso,
especializem-se, e tornem
visível ao mercado o valor dos
seus especialistas!
6/19/17
Se você não contribui, como
espera encontrar casos de sucesso?
Se você não se torna visível, como
espera que os CIOs te encontrem?
Fim
Hábitos dos CIOs nas Pesquisas Online por Soluções: Pequeno
Experimento via LinkedIn e SurveyMonkey
Ricardo Costa
Email: ricardocostabrrj@gmail.com
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/ricardocostarj/
Twitter: https://twitter.com/costa_ricardo

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  • 2. Sumário 6/19/17 Participaram 15 CIOs de empresas médias e grandes, de diversas verticais, do setor privado e público, de forma voluntária e com meu compromisso pessoal de anonimato. (Estados: BA, MG, PR, RJ, SC, SP) Como os CIOs, no Brasil, pesquisam por soluções na Internet? Motivado por essa pergunta, fiz um pequeno questionário pelo SurveyMonkey, com o objetivo de entender os hábitos dos CIOs do Brasil quando fazem pesquisas online por soluções. Esse experimento teve o intuito de: (1) Dar uma rápida visão aos CIOs, sobre como seus colegas pesquisam soluções (2) Promover maior atenção dos provedores de soluções em sua presença e conteúdo online (3) Provocar novas pesquisas, mais formais, amplas e científicas sobre o tema no futuro Foi enviado um questionário curto (3 minutos), de forma pessoal e informal, para cerca de 60 CIOs no Brasil, e a maioria eram conexões de 2o e 3o níveis no meu LinkedIn. Todo o conteúdo representa minhas opiniões pessoais, e não há qualquer relação com a empresa em que atuo. O conteúdo é livre para distribuição, alteração e uso pessoal, sendo solicitada a atribuição do autor, e é vedado o uso comercial (CC BY-NC-SA). As marcas aqui mencionadas são de seus respectivos donos.
  • 3. Quanto de seu ciclo de decisão já terá passado, com base em suas pesquisas online, antes de precisar de um executivo de vendas? • A maioria dos CIOs já tem 50% ou mais de sua decisão tomada, antes de precisar interagir com um executivo de vendas do provedor • Naturalmente, esse quadro pode ser diferente para soluções fora da zona confortável de conhecimento do CIO (algo muito inovador ou disruptivo) • É notável como o ”Novo Comprador B2B” é autossuficiente, se educa sobre soluções tecnológicas, e como o ”Google vem matando o vendedor tradicional” • Isso quebra um corportamento generalizado entre os provedores, que basta ter uma ”home page” e escrever algo no Twitter 6/19/17 Média: 49% 0% 50% 100% 75% ou mais (3) 50% (4) 40% (2) 30% (2) 25% (2) 60% (1)
  • 4. Quando faz suas pesquisas, você procura conteúdo mais voltado para que público? • É importante notar que o CIO quer um conteúdo cada vez mais voltado ao seu cliente interno (área de negócio) • A parte técnica continua importante, mas CIOs precisam entender como o cliente dele se beneficiará • Provedores precisam repensar sua estratégia de conteúdo ”tudo para todos, e para qualquer problema” • Os produtos podem ser horizontais, mas sua relevância só é notada quando contextualizados dentro da vertical que o CIO atua 6/19/17 Mais voltado para a TI em si Mais voltado para área de negócio (não-TI) 1 2 5 2 1 2 2 1 Média Geral n Número de CIOs, em relação à preferência do alvo do conteúdo
  • 5. Que tipo de pergunta você mais usa quando pesquisa soluções? • Menos de 1/3 dos CIOs pesquisam por um fabricante, produto ou característica técnica específica • Como analogia, os ingredientes que você usou, ou o tamanho da forma, só importarão se o bolo que vende é do sabor que o CIO quer 6/19/17 Direcionadas: ”Soluções para”, ”Fabricantes de”, etc Abertas: ”O que é”, ”Como resolver”, ”Tendências de”, etc Específicas: empresa ou produto em especial, características técnicas, etc Apenas clico nos links que vão surgindo da timelime da minha rede social
  • 6. Nas suas pesquisas online por soluções, qual seria o ranking de importância do tipos de conteúdo? • Houve uma clara preferência por ”Casos de Sucesso”, e diria que reflete um mix de duas intenções: • Inspiração para novos projetos, mostrando-se um ”advisor” para a área de negócio • Diminuição de riscos, em relação à tecnologia, provedor, ou medo de ser o ”1o a fazer” (talvez, seja o maior motivador) • A leitura de ”Artigos e blogs detalhados” teve quase o mesmo ranking de ”Casos de Sucesso” • Isso quebra o paradigma, entre os provedores, que os CIOs ”não perdem tempo lendo detalhes online” • Se for relevante para eles, e bem escrito, os CIOs lerão 6/19/17 Artigos e blogs detalhados Acesso a um Trial online Casos de sucesso Especificações técnicas Arquiteturas de referência Vídeos (demos, clientes, etc) #1 #2 #3
  • 7. Qual serviço online é o mais importante para você, quando pesquisa por soluções? • Nenhuma grande surpresa, uma vez que o Google possui mecanismos amplos de pesquisas em várias fontes • Dica: • Para maior eficácia nos resultados de suas pesquisas, vale a pena aprender alguns truques do Google clicando aqui 6/19/17
  • 8. O que você recomendaria, para um fornecedor ser mais útil nas suas pesquisas? ”Seja claro: menos jargões ou maquiagem” ”Prover chat com especialista” ”Não ignorar os game changers” ”Resolver meu problema, não apenas me vender” ”Mais agilidade nos orçamentos” ”Poste mais casos de sucesso” ”Junte os conteúdos em um único local” ”Tecnologias mais inteligentes de pesquisa” • Foi um campo livre, e esse é um resumo dos pedidos feitos pelos CIOs, para que provedores sejam mais ágeis, úteis e visíveis • O ato de comprar, e de vender, está passando por uma Transformação Digital também na TI do B2B 6/19/17
  • 9. Resumo da Ópera Os CIOs da Transformação Digital: • São autossuficientes, contam cada vez menos com executivos de vendas para suas decisões • Estão interessados em mais agilidade de interação e cotação (ex.: chat com especialista), e querem o máximo de conteúdo no mesmo local • Querem mais casos de sucesso e artigos detalhados, mas no contexto da vertical dele, para inspiração e diminuição de riscos • Precisam cada vez mais saber os benefícios ao seu cliente interno (área de negócio): a especificação técnica só será importante se o conteúdo do provedor for relevante 6/19/17 ”Pessoas não querem comprar uma broca: querem um buraco na parede”
  • 10. Colaborar é Fundamental CIOs • Aceitem escrever casos de sucesso, que tanto valorizaram nessa pesquisa. Se vários CIOs o fizerem, a colaboração beneficia a todos! Provedores • Colabore com os CIOs para escrever casos de sucesso, especializem-se, e tornem visível ao mercado o valor dos seus especialistas! 6/19/17 Se você não contribui, como espera encontrar casos de sucesso? Se você não se torna visível, como espera que os CIOs te encontrem?
  • 11. Fim Hábitos dos CIOs nas Pesquisas Online por Soluções: Pequeno Experimento via LinkedIn e SurveyMonkey Ricardo Costa Email: ricardocostabrrj@gmail.com LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/ricardocostarj/ Twitter: https://twitter.com/costa_ricardo