Prezentarea de 45 secunde care îţi va schimba viaţa

:'
Prezentarea de 45 secunde
care iti va schimb a viata

Don Failla Prezentarea de 45 secunde
Dedicatie
Aceastá carte este dedicatá sistemelor de
intreprinzátori independenli a cáror oportunitá1i sunt la
indemána tuturor qi fárá de care MLI,{ nu ar putea exista,

Don Failla
:i:::ii I r.l:ll iiiiiiii:i:,i=,. :::,,:::r::::::::::,r!irair irii ::::r:::.j.'1: lrr.:.:r:j:i::iri§
PREZENTAREA DE
45 SECUI{DE
CARE [T VN SCHIMBA VIATA
a:::a:aa:.a.a:=::. ... r I Llll i:::::::::::::=='i:: :'i I §i!i:tl::j::,.,::,.,:: iñ
O nouá adaptare a materialului prezentat de
DON FATLLA
in seminariile sale
OOIO
NAPKIN PRESENTATIONS"
*****
"ddc"***.**.
Editura Digital Data Cluj

Copyright O 1984,2003 by Don Failla
Pub,lished by Sound Concepts, Inc"
l 5 East 400 South
Oren, UT 84058
Copyright O 2003 by Dan Marius Dumitraq for romanian version
by arrangement with Don Failla
"Taate drepturile sunt rezervate pentru edi¡ia ín limba románá. Nici a
parte a acestei cárli nu poate fi reprodusá ín nici o formá ,Si prin nici
un mijloc járá aprobarea prealabilá a editorului""
Traducerea: Dsn Marius DumitraE
Desenele qi coperta dupá materialul original
*É** ,., É ISBN 973-8201-14-4
t'OOC o
***
Editura Digital Data Cluj
str. Ady Endre nr. 29
400064 Cluj=Napoca
tel/fax: 0264-442124
email: clqi@dig¡Jaldata
http : I I w ww " d i gital dat¿¿q
hftp.,l/ wrvw.rylm.ro_
Consilier editorial: dr. Daria Elena Dumitra;
Tipárit la Digital Data SRL / Cluj-Napoca I Románia
Reprint 2005, 2AA6, 2A07
Descrierea CIP a Bibliotecii Nalionale a Romániei
FAILLA, DON
Prezentarea de 45 secunde eare i¡i ya schiml¡a via{a / Don
Failla. Cluj-Napoca: Digital Data, 2004
124 p;21 cm (Multi-Level Marketing)
Bibliogr.
ISBN 973-820r-14-4
339,138

DESPRE CARTE
Milioane de oameni sunt deja implicafi in industria Network
Marketing qi alte milioane se vor implica in anii ce urmeazá. Cei mai
important lucru pentru o persoaná care intálne¡te un sistem MLM este
sá ínleleagd acest tip de afacere"
Pentru aceasta poli sá-i expiici timp de 4 ore despre ce este vorba intr-
o afacere MLM sau poli sá-i dai aceastá carte. Dar, sel mai bine ar fi
sá-i faci .""
PREZENTAREA DE 45 SECUNDE
care iti va schimba radical via{a:r
Te-ai gdndit vreodatñ cam ilr Ji sñ-tí sñphneSti propria
viatd?
Iald ce cred ea cá ar tnsemnfi ficest lucru:
Ducá scnzi din cele 24 de ore ale unei zile timpal cát
dormi, timpul cht fucrezi Si te deplasezi dintr-un loc intr-
altul, precum gi timpal necesar diverselor acfivitñli zilnice,
cea msi mure purte s oamenilor na mai su decdt 2-3 are
pe zi penlru aface ceeo ce doresc.
$i chinr dacñ nu la dispozi¡ie ucest timp liber, su ei oure
destui bani?
Noi um descoperit o metodú eu ajutorul cdreia o persoonñ
poate sd inve¡e o'cttÍt sd-Si stüpdnesscñ via(ou, prin
construirea unei q.faceri de acasñ. Am reulizuÍ un sistem
pratic pentra sceilst¡i metodñ, {ttdt de simpla, íncát fiecare
poate sá-l facá" Sisfemwl na aere sü vinzi Si, cel mni
important, nu í¡i iu mult timp sñ-l aplici ín realitate.
frneá te infereseuzá sistemal, contacteuzd persoünfi care (i-
q dat nceastü csrte.
| '{extul reprodus este un model exersat cu succes de Don & Nancy Failla

DESPRE AUTOR
Don Failla ¡i-a ineeput cariera in MLM / Network Marketing ín
anul 1967. Construindu-gi propria afacere, el a acordat o aten{ie sporitá
activitálilor care funclioneazá cu succes ?n aeest domeniu gi a
dezvoltat un sislem ehcace pentru construirea unei structuri mari.
Pornind de la prezentárile sale originale, *10 Napkin Presenfstions"
Ei beneficiind de sprijinul soliei sale Nancy, Don a inifiat un model
simplu gi profitabil de instruire, reflectat in mai multe cár,ti publicate in
milioane de exemplare qi traduse in zeci de limbi pe tot globul. Prima
sa carte, uBaxele MLM - Cum se construieSte o structurd Multi-
Level Murketing plind de succes" a fost publicatá in 4 milioane de
exemplare gi tradusá in 23 de limbi" Lecliile din ,,Bilzele MLM" sunt
cuprinse qi ?n cartea "Prezenfarea de 45 secunde".
Cu ajutorul sistemului lor simplu de instruire, perfeclionat sub
denumirea de "Prezentarea de 45 secunde", au construit in ultimii 6
ani, pornind de la 4 membri, o structurá care acum numárá peste
107.000 membri qi creqte mereu cu o ratá de 3.500 noi membri in
fiecare luná.
Astázi, Don gi Nancy gálátoresc in lumea largá, in calitate de
instructori MLM internafionali, invá!ánd oamenii cum sá foloseascá
sistemul inventat de ei" Dupá succesul oblinut prin compania lor de
pionierat, MLM [nternational, Inc., trecánd intr-o nouá etapá de
dezvoltare a afacerilor de marketing in re{ea, au fondat International
Lifestyle Trainers Association, cu adresa pe lnternet la
www. nr)¡ gate rv aypage "
com/trai_n er.
Don & Nancy Failla locuiesc ?n California, au doi báieli - Doug gi
Greg - Ei trei nepoli - Christian, Jessica ¡i Joshua.
Aceastá carfe este dovada viabilitátii sistemului lor de instruire,
care a fost prezentat qi in Románia. pers«rnal de cátre Don & Nancy
Failla. cu ocazia vizitelor in Románia, din 2004. 2005 qi 2007, in
Cluj. Bucuregti, Iaqi, Timi;oara qi Bragov, 1a invitalia RODSA -
Asocia{ia de Vánzári Direcfe din Románia. Detalii in rvww.mlm.ro !
6

CAPITOLUL XI".......". ."."...-"14
PREZENTAREA SINTETICÁ #10"...".,.". """"" 74
PENTAGONUL CRE§TERII........".. ."."."..".""."........74
CAPTTOLUL Xil ""...".,"".""""".78
RENTOARCEREA LA §coALÁ......."......." ...."""" 78
CAPTTOIUL XI[."...". ..."."...86
sÁ FACEM Nr§TE CALCULE EDIFICATOARL .
",.. ". " "... ". "..... 86
CAPITOLUL XIV"....." """."",..91
SESII.INI DE INSTRUIRE §I PREZENTÁru DE
OPORTLTN1TATE ALE AFACERII.,....",... ,..."....."". 9I
cAprToLUL XV......... ,.""."...98
iNrnr,eÁRl coNCLUDENTE sI TRATAREA oBIECTIILoR
DE CE TREBUIE SÁ FIE 90% DIN POPULATIE IMPLICATÁ N
NETWORK MARKETING...."....."..... ......"...".".".".. 112
ANEXA 1................. ............. 116
CUMNEASIGURÁMPENSIA...." ..., 116
ANEXA 2................. ......"...... 118
INSTRUMENTE DE LUCRU iN IT,III¿.".". ..,"...".." I 18
ANEXA 3................. ........."...722
SEMINAR MLM CU DON & NANCY FAILLA "..124
BIBLIOGRAFIE MLM .."...I32
CÁn1r eUBLICATE LA EDITURA DIGITAL Dara CLUJ.."."..."" ..... 134
98

Prezenfareq de 45 secunde
PREHATA
Tot ceea ce trebuie sá qtii pentru a porni la construirea uner
organizatit mari in Network Marketing este "Prezentarea de 45
secumde". De fapt" dacá cineva nu poate invála aceastá
prezentare, atunsi o poate citi unui prieten sau o poate scrie pe o
coalá de hártie (ori un cartonas de 7 x 15 cm) pe care sá i-a dea
prietenului sá o citeascá singur.
in afara acestei prezerrtári. nu trebuie sá mai qtii nimic. Din
rnoment ce ai realizat qi ai inteles acest lucru, i[i pofi prezenta
afacerea oricui" pentru cá absolut oricine poate sá-qi construiascá
o afacere dacá vrea. Aici este cheia problemei: oamenii trebúie
sá aibá dorinla de a fbce ceva" Fárá dorintá, nu poli avea nimic"
Secretul sistemului pe care il prezentám aici nu constá in a
vorbi. "Vorba [ungá" este cel rnai mare duqman al táu. Cu cát
vorbeqti mai mult unui prospectant, cu atát se gándegte cá el n-ar
putea sá facá la fel. Cu cát lungeqti prezer$area. cu atát se
gándegte cá el nu are timp pentru asa ceva. Nu uita cá timpul este
scuza numárul unu a oarnenilor ca sá nu porneascá o afacere.
Dupá ce prietenul táu aseultá sau citeqte prezentarea ta timp
de 45 de secunde. s-ar putea sá-{i puná o intrebare. Indiferent
eare ar ñ aceastá intrebare, dacá ii ráspunzi, il pierzi. EI va avea
alte cinci intrebári de pus. fárá sá-!i dai seama. Vei oscila de la o
?ntrebare la alta,lárá nici un rezultat! Trebuie pur qi simplu sá-i
spui cá" dacá are ?ntrebári, sistemul ii va ráspunde la toate, [a
momentul potrivit. Oferá-i sartea aceasta qi spr.rre-i sá citeascá
primele 4 prezentári sintetice {"tr0 Napkin Presentations'n) qi
pe urmá sá reviná. Nu spune niciodatá unui prospectant sá
citeascá taalá sarteal 0 va pune intr-un raft qi c va citi cándva.
Spune-i sá citeascá doar primele 4 prezentári din carte. Lll le va
citi imediat (cel puiin din curiozítate¡ gi probabil va fi unul din

Don Failla Frezenturea de 45 secuncle
cei peste 90% dintre prospectanli care vor citi sartea páná la
capát in aceeaEi zi.
Dupá citirea cá{ii, prospectantul va tnlelege sistemul
Network Marketing. Acest lucru este important deoarece motivul
numáruI unu pentru care oamenii nu fac o afacere MLM este
pentru cá ei nu o infeleg. Din moment ce au citit cartea, vor
inlelege ce inseamná Network Marketing qi vor fi pregátili
pentru a le prezenta vehiculul, compania, produsele qi planul de
marketing.
Dupá cum am spus la inceput, pentru a porni atacerea nu
trebuie sá qtii nimic mai mult decát prezentarca de 45 secunde'
Deci, ce trebuie sá faci concret?
in primul ránd, ar trebui sá ¡tii cum sá foloseqti instrumentele
afacerii sau cel pulin partenerii tái ar trebui sá qtie. Instrumentele
afacerii sunt broqurile, cár,tile, casetele audio-video qi
prospectele companiei. Dintre parteneri, cel mai important este
sponsorul táu, persoana care te-a introdus in afacere qi care te
ajutá sá lucrezi cu prospectantii tái.
Sá spunem cá, ai contactat deja primul prospectant. I-ai ñcut
prezentarea de 45 secunde qi el a citit cartea" Acum, e bine sá-1i
invi{i prospectantul sá ia pránzul sau cina cu tine. Spune-i cá l-ai
invitat pi pe sponsorul táu, care qtie sá explice mai binc afacerea
(in folosul táu" bineinleles). intrebare de baraj: Cine pláteqte
consumalia sponsorului? Desigur, tu o pláteqti" pentru cá el
lucreazá pentru iine. f)ar, de cáte ori pláteqti consumatia
sponsorului táu páná cánd poli explica singur afacerea?
La unul din seminariile noastre din Germania, un bárbat ne-a
márturisit urmátoarele: "Pe iángá faptul cá nu trebuie sá cunoqti
ir¡tui penru a pomi afbcerea, mai ai qi avantajul de a lua masa
pe gatis in ñecare zi. cánd iucreei pentru linia ta descendentá".
Poftá buná qi ai grijá cum ili dezvol¡i afacerea!
10
Don Failla

CAPITOLUL I
INTRODUCERE IN MLM
MULTI LEVEL MARKETING este una dintre cele mai .'
. rapide. dar in acelasi timp ¡i prost infelese, metode de
, miqcare a produselor utilizate in zilele noastre"
: Cu toate cá rnulli oameni au denumit-o "valul anilor '80 qi
, '90", crede-má va fi mai mult decát a$n.La sfrrqitul anilor
'; 2AlA, datoritá companiilor de tip Multi-Level Marketing
' anual se vor miqca produse qi servicii reprezentánd mai ,
i mult de 200 MILIARDE DE DOLARL Secolul 2L ne va'
. aduce cu siguran!á surprize qi mai mari in acest domeniu!
Scopul acestei cá(i este de a te inf,orma, cititorule, douá
lucruri esenliale, cu ajutorul unor ilustralii qi a unor exemple:
@ ce ESTE Multi-Level Marketing qi
@ ce NU ESTE Multi-Level Marketing.
Deasemenea, ili voi aráta c;ttnt sá explici efectiv, repet -
EFECTIV, celor interesali de aceastá oportunitate, ce inseamná
Multi-Level Marketing.
Aceastd carte ar trebui tratatá ca un MANUAL DE
INSTRUIRE. Inten¡ia mea este sáfiefolositá ca un instrument
didactic, pentru a te ajuta sá-!i instruiesti oamenii din
structura sau releauü pe care o construiesti" I{i recomand, cu
toatá responsqbilitatea, sá o incluzi ín setul de ini{iere ín
propriul program de afaceri"
Incepánd cu 1973, mi-am dezvoltat prezentárile la seminarii
pornind de la ideea cá ele trebuie sá fie simple, uqor de inleles qi
ieproductibile. Le-am denumit "Napkin Presentation"2, pentru cá
ll
2
prezentári pe un Servelel

Don Failla Prezenlarea de 45 secunde
cel mai simplu rnod de a explica unei persoane o afacere este de
a o invita la o cafea intr-un restaurant ;i de a-i desena pe un
qerve{el cáteva schite ajutátoare" Cartea de fatá se bazeazá pe
aceste prezentán, denumite qi prezentát i sintetice, perfec¡ionate
de-a lungul multor ani de activitate ?n Muiti-Level lrlarketing.
Personal, am fost implicat in industria de vánzári directe,
respectiv in sistemele MLM, incepánd cu anul 1969.
Nucleul acestei cáfri va conline dezvoltarea celor i0
prezenfári menlionate (capitolele II - XI).
inainte de a intra in detaliile celor 10 prezentári sintetice ("10
Napkin Presentation"), permite-mi sá ráspund [a oea mai
frecventá intrebare, probabil cea mai irnportantá dintre toate:
,.CE ESTE MLM?''
Aceastá intrebare apare deseori ca unnare a faptului cá noi
avem o siglá (vezi ilustratia de pe coperta finalá), pe care ú
purtám la intálnirile noastre ;i in care se observá trei litere:
"MLM". Acestea provin de la inilialeie denumirii ?n limba
englezá a sistemului Multi-Level Marketing. Vom folosi pe
parcursui cár1ii gi prescutarea "MLM" pentru a nu ingreuna
textul ryi semnifieatia iui.
§i acum sá tncepem explicaiiiie:
Marketing inseamná, pur qi simplu" sá transferi un produs
sau un sericiu de la producátor sau furnizor [a consumator.
Multi-Level se referá la
persoanelor care determiná
serviciului, deci de acordare a
efectuatá"
sistemul de reeompensare a
miqcarea produsuiui sau a
unor comisioane pentru munca
Multi ?nseamná mai mult decát unul. Level
3
se referá [a r:eea
§e s-ar putea nuni "generalie" intr-o structurá de operatori. S-ar
mai traduce ca" "Marketing pe mai multe generalii I nivele""
t n.red.. "niveí" - in limba englezñ
t2

Capitolul I -Intraducere ín AILM
Vom rámáne aláturi de denumirea consacratá, Multi-Level"
din moment ce este cea mai ráspánditá.
De fapt, este atát de "cunoscutá", tncát foarte multe piramide
ilegale ¡i scheme parazite de distribu{ie, cum sunt serisorile in
lan!, ?ncearcá sá pará programe Multi-Level" Aceasta sreeazá un
stigmat, care rÍeqi nejustificat- determiná multe companii noi
N4LM sá utilizeze alie denumiri pentru activitatea lor de
marketing.
din acestea sunt variante de genul:
Marketing" (Marketing pe un nivel)-
* "N"t*ork Marketing" (Marketing in refea) sau
@ "Co-op Mass Marketing" ( Marketing prin cooperare).
tn realitate existá doar trei metode de bazá utilizate in
marketing pentru miqcarea produselor de la 'producátor la
consumator (ridicá 3 degete, atunci cánd demonstrezi aeesi
punct de vedere ínfa{a unui auditariu):
vÁxzangA cu AMANIINI-UL - Sunt convins cá toatá
iumea este famili arizatá cu acest termen, Bácánia, flarmacia.
magazinele universale. sunt cáteva exemple de locuri in care un
client poate cumpáraun produs de la un vánzátor sau de pe raft.
VANzÁnnr DIRECTE - Acestea includ asigurárile,
eneiclopediile. vasele speciale de gátit. etc. oferite de un agent
de vánzári ia domiciliu sau de un comis voiajor. in Ameriea sunt
foarte cunoscute firmeie: Fuller Brush (ustensile pentru
bucátárie) sau Avon Lady {cosmetice) sau Tupperware Parties
{crganizári de petreceri).
VIULTI LEVEL h'IARKETING Reptezintá tematica
aeestei cárti. Nu trebuie *onfundatá eu nieí una din celelalte
douá de mai sus" tn mod speciai ctt "vánzárile direete". care este
mai cunoscutá.
Linele din acestr
@ ..uni-L.evel
rl

Al patrulea lp (ridicñ íncd un deget), uneori adáugat la cele
trei de mai sus. este COMANDA PRIN PO§TÁ, denumit qi
"Caltea prin pogtá", in general este inclusá in categoria
vánzárilor directe, cu toate cá se poate organiza qi prin lvlulti-
Level Marketing.
Al cincilea tip, pe care deja l-am menlionat, deseori confundat
cu MLM, este STSTE,MUL PIRAMIDAL DE VÁNZÁN/,
Adevárul este cá piramidele sunt ILEGALE. Una dintre cele mai
importante raliuni pentru care sunt ilegale este tocmai lipsa
transferului unui produs sau lipsa unui servicia promis. Dacá un
produs nu se miqcá, cum se poate oare folosi termenul de
"marketing" sau "Multi-Level Marketing"! Desigur, Multi-Level
ar putea fi, dar MARKETING NICIODATÁ l!!
Majoritatea obiecliilor pe care le au oamenii in legáturá cu
intrarea lor in Multi-Level Marketing se datoreazá faptului cá nu
realizeazá deosebirile dintre MLM qi metodele de marketing prin
vánzare directá. Aceastá confuzie este explicabilá.deoarece cele
mai renumite companii MLM aparfin Asocialiei de Yánzári
Directe.s
Ai fost probabil influenlat sá Ie trafezi ca pe niqte programe
de vánzári directe, "din ugá-n uqá", datoritá faptului cá prima
datá cánd ai intálnit asa ceva, a fost cánd a bátut la uqa ta un
agent de vdnzári care dorea sá-!i vándá nigte produse"
Existá cáteva trásáturi care diferenfiazá MLM de ñrmele care
yánd cu amánuntul sau care practicá vdnzarea directá. Una dintre
cele mai semnificative este aoeea cá, ín MLM t¡i conduci o
afacere personald, cu ajutorul muncii partenerilor tái" fn
vánzarea directá afacerea se desñqoará NUMAI cu ajutorul
muncii tale, ñrá sá beneficiezi de sprijinul unor parteneri de
afaceri"
a
De exemplu "Carites" ín Romániq" Vezi detalii ín y,ww.tp.clsa.ta
s Ín Romdnia existá RODSA - Asocialia de Vánzári Directe din Romániq,
care cuprinde companii MLM Si companii care fac numai vdnzare directá
t4

Capitolul I -lntroducere ín MLM
Cánd ili conduci propria afacere, in special printr-o activitate
la domiciliu, poti beneficia de anumite REDUCERI DE
IMPOZITE. Nu voi írrtra in explicarea AVANTAJELOR
financiare legate DE IMPOZITE, deoarece detaliile se pot obline
de la serviciul financiar local"
Fiind intr-o afacere personalá, poti cumpára en-gros
produsele de la firma pe care o reprezinli, la pre{ cu ridicata.
Aceasta inseamná cá poli (sau ar trebui) sá foloseqti aceste
lucruri pentru consumul propriu. Majoritatea oamenilor se
implicá ?n afacere la inceput tocmai din acest motiv (ca sá
cumpere en-gros), mul{i dintre ei devenind apoi clien}i serioqi.
Din moment ce cumperi produsele EN-GROS, poli sá le
REVINZI dacá doregti, ca sá obfii un PROFIT. Dar, cel mai
neinleles aspect din MLM este tbptul cá, TREBUIE sá revinzi ca
sá ai SUCCES" Bineinfeles cá se pot spune o mullime de lucruri
despre vánzarea cu amánuntul. lucru care nu poate fi neglijat"
Unele progrcme de marketing impun o cotá de vánzare cu
amánuntul. in scopul calificárii pentru o anumitá bonificafie. Poli
revinde dacá doreqti, sau dacá trebuie conform propriului
program de marketing, dar succesul financiar real il reprezinfá
numai construirea uneí strucfuri de distribuitari independen¡i.
@ uN LUCRU IMPORTANT: Lasá vánzárile sá curgá, ca
rczultat natural al construirii unei structuri. Cei care incearcá
sá-qi construiascá structura prin intermediul vánzárilor
eryueazá Ín MLM. Dacá vei citi cele l0 prezentári care
trmeazá" vei descoperi multe referiri la acest concept.
Cuvántul "VÁNZARE" declanqeazá gánduri negre in mintea
a 95ola dintre oameni. in MLM nu trebuie sá vinzi in sensul
tradi{ional al cuvántului" Totuqi, PRODUSHL,E TREBUIE SÁ
SE MI§TE, altfel nimeni, absolut nimeni" nu va fi plátit. Eu am
definit v ánzar ea astfel ;
"CI ofértá sdresatá unor straini, cárora urmeazd sa li se
vdnda ceva, ce nici nu doresc gi nici nu an4 nevoie"
l5

Don Failla PrezenÍarea de 45 secunde
PRODUSELE TREBUIE SZ S¿ MI§TE,
ALTFEL NIMENI NU VA FI PLÁTTT!
Un alt nume pentru MLM este Network Marketing
(marketing ?n relea). Cánd iti cansruieqti o structurá. ili
construieqti de fapt o refea prin care se distribuie produsele.
Yánzarea cu amánuntul este fundalia afacerii in Network
Marketing. A vinde in MLM sau Network Marketing inseamná
de lapt de e iN4pÁRJl produseie su prietenii, vecinii qi rudele
tale. Distribuitorii MLM nu trebuie sá se adreseze niciodatá unor
stráini.
Ca sá-!i construieqti o AFACERE PROFiTABILA pi PLINÁ
DE SUCCES, ai nevoie de o BALANTÁ. Pe de c pafie trebuie
sá sponsorizezí qi sá instruieqti oamenii in MLIVI, iar pe de altá
parte i[i formezi o clientelá de bazá, prin revánzarea procluseltlr
la prieteni, vecini qi rude.
Nu incerca sá vinzi singur La toatá lumea prin programul táu.
Aminteqte-fi cá principiul de bazá in Netw-ork Marketing sau
MLM este construirea unei structuri, in care o mullime de
distribuitori revánd cáte putin. Aceasta este o metodá cu mult
mai buná decát incercarea de a face totul de unul singur.
Un alt avanlaj al sistemului MLM este taptul cá nu trebuie
investite sume mari de bani pentru reclamá. Reclama este fñcatñ
ín mod sxclusiv de ln om ln om, prin "reclamñ verbulñ". Din
acest motiv producátorii pot investi mai mul1i b'ani in
úezvoltarca produsului. Carczultaf, ei au de obicei produse de o
calitate superioará celor existente ?n magazine. in consecin!á,
poli IMPARTI cu un prieten bucuria de a avea un produs de o
calitate superioará oelui pe sarc il foloseqte. In realitate.
inlocuieqti un produs vechi, foiosit de prietenul táu, *u unul nou,
pe care l-ai descoperit a fi cu mult mai bun. din experien{á
proprie.
r6

Capitolul I -Introducere ín MLM
Dupá cum vezi, nu trebuie sá suni din uqá in uqá, apelánd
zilnic la persoane stráine. Toate programele MLM pe care le
cunosc, te invalá pur qi simplu cá trebuie sa iVfpaRJI calitatea
produselor sau serviciilor cu prietenii qi cunoqtin{ele tale. De
fapt. aceasta este toatá activitafea de vánzare pe care o faci. §oi
preferám sá o numim "?mpár1ire", deoarece despre asta este
vorba!)
Un alt lucru care diferenliazá MLM de vánzárile directe este
SPONSORIZAREA altor distribuitori. in vánzárile directe qi
chiar in unele companii MLM se mai numeste RECRUTARE.
Totuqi, sponsorizarea qi recrutarea sunt in definitiv douá noliuni
diferite. SPONSORIZEZI pe cineva, atunci cánd tL fNVplt sa
facá ceea ce faci tu, adicá sá-pi construiascá o AFACERE
PROPRIE.
Sá scoatem in eviden!á urmátorul fapt real: existá o mare
diferenlá intre a sponsoriza pe cineva intr-o structurá MLM qi
intre a recruta pe cineva ca sá semneze cererea de aderare la o
structurá MLM. Cánd SPONSORIZEZI pe cineva, faci url
LEGÁMÁNT cu persoana respectivá. Cánd nu doreqti sá faci
acest legámánt, atunci ii faci un deserviciu acceptánd doar sá
semneze.
Din acest punct de vedere, tot ceea ce este necesar este
DORINTA de a-i ajuta pe allii sá-qi construiascá o afacere
proprie. Aceastá carte va fi un instrument nepre{uit in a-!i aráta
CE qi CUM trebuie fácut in aceastá direc[ie.
RESPONSABILITATEA sponsorului este de a invála
oamenii cum sá comande produsele, cum sá finá evidenla lor qi a
clienlilor, cum sá inceapá afacerea" cum sá sonstruiascá qi sá
instruiascá structura rurui distribuitor. etc. Din carte vei inváfa gi
despre formarea CAPACITÁTII de a face fqá, acestei
responsabilitá1i.
SPONSORIZAREA este factorul principal care dezvoltá o
afacere Multi-Level Marketing. Pe másurá ce ili creqte propria
l7

structurá, te transformi intr-o persoaná de
INDEPENDENTÁ §i PLINÁ DE SUCCES" Astfel,
PROPRIUL táU STÁPÁNI
Un alt aspect al diferenlei dintre MLM qi vánzarea directá
este LOCATIA AFACERII. tn cadrul vánzárilor directe, lucrezi
pentru o anumitá firmá qi dacá decizi sá páráseqti f,irma,
mutándu-te intr-o altá localitate, trebuie sá iei totul de la inceput,
deoarece nu ai parteneri de afaceri"
tn aproape toate programele MLM pe care le cunosc, te pofi
rnuta oriunde, in altá parte a tárii, poli sponsoriza al[i oameni,
ftrá sá pierzi beneficiul realizx din volumui de muncá creat de
grupul lásat in urmá.
Programele Multi-Levei Marketing iti creeazá posibilitatea de
a face o grámadá de bani. Timpul necesar pentru a ajunge la
succesui scontat diferá de la o firmá la alta, dar in mod sigur,
acea grámadá de bani se face prin construirea unei structuri qi nu
prin simpla vdnzarc de produse. Este de la sine infeles cá, unele
programe oferá posibilitáfi fuarte bune de cáqtig prin vánzarca
produselor, dar adevárata AVERE se face numai prin construirea
unei structuri, ca obiectiv principal al activitátii tale.
Oamenii pomesc afacerile Multi-Level cu ideea oblinerii a
50, 100 sau 200 dolari pe luná qi, dintr-odatá, realízeazá cá pat
ob¡ine I.000 - 2.000 dolari pe luná sau chiar mai mult, dacá se
ocupá serios de afacere. Repet! Cástigul cel mare nu se
realizeazá din vánzarea produselor, ci prín construirea unei
re¡ele de distribuitori.
ACE§TA ESTE SCOPUL CÁNTU NOASTRE:
Sd te ínarmeze cu cunostinle necesor€ pentru a.fi capabil sá
í{i construiesti cát mai REPEDE a structltrá Ei sá-¡i dezv¡tlti
o atitudine claráfa¡a de MLM.
Dacá cineva crede cá sistemul Multi-Level Marketing este
ilegal, avánd o informalie eronatá, conotativá, privind
l8
afaceri
devii

Capitolul! -lntrod-ucere ín MLM
asemánarea cu sistemul piramidal6, vei avea mari probleme cu
sponsorizarea acelei persoane.
in acest caz, trebuie sá o informezi corect qi sá o ajufi sá
renunte la atitudinea gregitá pe care o are, clez?nd cá MLM ar fi
un sistem piramidal.
Unul dintre exemplele pe care le poti
men{iona este schema aláturatá:
Sistemul piramidal se construieqte de
la várf spre bazá qi numai cei.care intrá
in sistem de la inceput pot fi aproape de
várf qi de cáqtigurile mari.
ln tuiunghiul MLM, toatá lumea
incepe de la bazá arborelui qi are sansa
de a-qi construi o mare structurá (ca
ramurile unui copac sau a ramificatiile
unui arbore genealogic). Unii chiar igi
pot construi o structurá de multe ori mai
mare decát a propriului sponsor, dacá
doresc.
Obiectivul principal al activitá1ii de sponsorizare este sá po(i
o disculie generalá despre MLM cu prospectantul táu gi sá-i
explici, cu ajutorul celor 3 degete, diferenlele dintre vánzarea cu
amánuntul" vánzarea directá qi Multi-Level Marketing. Numai
dupá aceastá discu{ie poli avea un start bun in sponsorizarea lui
qi "imbarcarea" ?n propriul táu vehicul MLM.
Dupá cum am menlionat la inceput, prin anii 2010, Multi-
I-evel Marketing va realiza un nrlaj de peste 200 miliarde dolari
anual.
Aceasta este lntr-adevár o MARE AFACERE I
6
Detalii despre scheme piramidale financiare ilegate se gásesc ín site-ul
wwil.tpd§L.ra la pagina "Scheme piramidale"
l9
9íramida
it/v
uorsus
rT--7
t/V
lVl.f-24
"sus mai este

Maioritatea oamenilor nu realizeazá oilt de mari pot fi
afacerile MLM" Multi-Level Marketing se aflá in mijlocul nostru
de aproximativ 50 de ani. Existá companii MLM, cu aproape 45
de ani vechirne, care oblin deja un venit de un miliard de doiari
pe an. Cunosc o companie care a obpinut 6,5 milioane dolari in
primul an de afaceri. fn cel de-al doilea an, a depágit 62 milioane
dolari. Pentru cel de-al treilea an qi-a propus obpinerea a 122
milioane dolari. Scopul ei final este de a atinge LIN MILIARD
pe an spre sfárqitul celui de-al zecelea an de funcfionare.
Principiile expuse in aceastá carte ii vor usura atingerea scopului
propus. Iatá, deci, un ?nceput tumultuos pentru o companie, la fel
ca in NBA sau in liga de fotbal american!
MULTI-LEVEL MARKETING otbrá producátorilor o
variantá comercialá, legalá qi fezabilá, pentru lansarea unui
produs pe pia{á, ftrá a fi nevoili sá investeascá un milion de
dolari in publicitate sau sá cedeze altora dreptul de distribuiie
asupra produsului"
DE RETTNUT
@ Vflnf provine de la Multi-Level Marketing
& nauvr = tuansferarea unor produse de la furnizor cátre
consumatori, prin intermediul unor distribuitori care sunt
recompensali dupá volumul activitátii personale qi a structurii
sale pe mai multe nivele,
Schemele piramidale ilegale: fálse programe Ml,M
Produsele trebuie sá se miqte, altf,el nimeni nu va fi plátit!
Y dnzarea : recomandarea produselor
§ponsorizarea inregistrarea, initierea qi instruirea
pafienerilor de afaceri MLIv{ (distribuitori MLM)
@ Recrutarea = inregis frareapartenerilor intr-o afacere MLM
S R"rpoosabilitatea : legámántul sponsorizárii
@ in MLM toatá lumea avanseazá de Iabazácu sanse egale!
20
w
@
w
&

CAPITOLUL II
Prezentarea sinteticá #1
DOI ORI DOI FAC PATRU
Aceastá prezentare, prima din "10 Napkin Presentation",
poate fi ñcutá iNAn{fn ca persoana interesatá sá vadá
planul de marketing sau produsele pe care doreqti sá le
imparti cu ea.
Prezentarea devine OBLIGATORIE dacá ai introdus-o
deja in program, deoarece intengia ta este de a-gi orienta
gándirea intr-o direclie corectá, incá din prima zi de
activitate. Rezultatul prezentárii va fi inláturarea unei idei
preconcepute din gándirea sa, qi anume, cá "va trebui sá
sponsorizeze pe toatá lumea" ca sá cáqtige sume mari de
bani in Multi-Level Marketing.
Prima prezentare sinteticá explicá, de asemenea, cát de
importantá este instruirea propriilor oameni din structurá qi
cát de necesar este ajutorul dat pentru startul afacerii.
Prezentarea incepe ru o operafie de inmul]ire.
Deci, ia o coalá de hártie (sau un qervefel ...) qi scrie
operalia aritmeticá 2 x 2 = 4. ca in figura aláturatá.
continuánd inmullirea cu 2 in jos, páná la I6.
Se poate glumi spunánd cá, dacá sponsorizeazá
pe cineva care nu qtie sá facá inmullirea corect, mai
bine sá-l trateze ca la poker - c.u un "pas" - pi sá nu
mai continue. pentru cá un astfel de om ar putea
crea probleme
§criind operafiile de mai sus, comentezi urmátoarele:
"Dacá íncepi sa sponsorizezi 2 aameni" pe care íi ínt,e{i sá
sponsorizeze fiecare cáte 2, vei ob¡ine 4 oameni pe nivelul al
2t:

Acum, extindem operafiile, scriind o
coloaná de 3 x 3 in dreapta celei cu 2 x2 qi
comentám asffel:
"Dacá mai sponsorizezi un om in plus
pe primul nivel, deci 3 oameni, pe care íi
ínve{i sá sponsorizeze fiecare cáte 3, vei
ob¡ine 9 pe nivelul al doilea, apoi íi ínve{i
cum sd sponsorizeze Si ei cáte 3 Si vei avea
27 pe nivelul al treilea, mergánd mai
departe ob{ii 81 oameni pe al 4-lea nivel ín
structura ta. "
De observ-at diferenfa de 65 dintre 16 qi 81.
doilea, 8 pe nivelul al treilea qi 16 pe al 4-lea nivel ín
struch.tra ta".
De observat cá am inceput sá folosesc cuvintele
"sponsorizare" qi "a invá!a", sare vor primi pe parcurs o
insemnátate foarte mare.
I
^'-'t23
x2 x3
49
x2 x3
827
x2 x3
16 81
l___,
65
Atrage-i atenlia gi intreabá-l dacá este de acord cá diferenta este
intr-adevár mare. Apoi afrage-í atenlia cá ADEVÁRATA
DIFERENTÁ gSfE LNU! Fiecare om a sponsorizat doar o
persoaná in plus! In mod normal vei auzi comentarii la acest
punct, dar continuá expunerea cá va fl gi
mai bine"
Sá spunem cá acum sponsorizezi 4
persoane intr-o afacere. In dreapta
coloanei cu 3x3, scrie o altá coloaná de
cifre in timp ce vorbesti:
"Sd vedem ce se íntámplá dacñ
fiecare om sponsorizeazá Í¡vcÁ oOt"
Sponsorizezi 4 qi íi tnve{i pe fiecore
dintre ei cum sñ sponsorizeze Si ei cáte
4. Apoi íi aju¡i pe cei 4 oameni noi sá-i
ínve¡e pe cei 16 oameni ai lor, cum sd
22
2
¡r-'-r
2 3 4
x2 x3 x4
4 916
x2 x3 x4
82764
x2 x3 x4
16 81 256
s---,
244

Capitolulll -#l: Doi ori doi fac patru
sponsorizeze fiecare cáte 4, addugdnd ostfel 64 la grupul
format. Mergánd numai cu un nivel mai jos, grupul ve ovea
256 de perslane pe nivelul 4 " .
Din nou trebuie sá punctezi rezultatul astfel:
"Acltm avem ü diferenlá considerabilñ, dar..."
in mod sigur va apárea o reactie din partea interlocutorului,
introdus deja in concept, care i1i poate táia vorba spunánd:
""." ADE'{/,[RATA DIFERENTÁ constá ínfoptul cáfiecare
n sponsorizat DOAR DOI iN PL(J1".
^
Terminám prezentarea cu sponsorizarea a 5 persoane"
Inváfánd din mers, interlocutorul te urmáregte mental sau
verbal, in timp ce scrii cifrele in coloana finalá, dupá cea cu 4.
Se poate renunla la "sponsorizare'i gi "?nvá{are", scriind doar
cifrele gi comentánd:
" 5 ori 5 egal cu 25, ínmul¡it cu 5 egol cu 125, ínmuSlit cu
5 avem 625. DIFERENTA ESTE FANTASTICA! Dar
ADEVÁRATA DIFERENTÁ constá ín faptut cá fiecare
trebuie sd sponsorizeze doar cu TREI oameni ruai mult" "
Majoritatea oamenilor tn{eleg cá trebuie sá sponsorizeze cu
1,2, sau 3 persoane mai mult. dar de obicei iqi dau seama destul
de greu de importanla cifrelor de pe ultima linie (16, 81, 256 sau
62s).
Imagineazá-ti c,á te afli realmente in situalia de a completa
ultirna coloaná, ca gi cánd ai fi avut tirnp sá sponsorizezi 5
persoane serioase ln prr:gram. Aqadar, cei "5" din capul coloanei
reprezintá persoanele care doresc sá fie implicate SERIOS in
construirea unei afaseri pe cont propriu. Probabil a trebuit sá
sponsorizezi 10, 15 sau 20 persoane, pentru a-i ?ntilni pe acei 5
oameni serioqi.
Dacá vei inlelege in intregine cele l0 PREZENTÁRI
SINTETICE. vei descoperi cá oamenii tái vor deveni MAI
REPEDE serioqi. decát cei intra¡i in structurá care nu cunosc
23

Don Fqilla PrezenÍsrea de 45 secunde
acest material. Studiind cartea, vei inváfa cum sá lucrezi cu ei, ca
sá poatá deveni intr-adevár MAI REPEDE serioqi in afacere.
In f,rgura dín dreapta se poate vedea cá,
atunci cánd ai sponsorizat 5 oameni qi ei au
sponsorizat alfi 5, páná ajungi jos la a 4-a
linie ... adunánd toate cifrele incercuite vei
avea 780 persoane serioase.
Demonstránd astfel, vei ráspunde la
intrebarea, " Dür, cine trebuie sá vñndá
produsele? ". auzitá de cei care au mai
activat in MLM. Nu trebuie decát sá
parcurgi aceastá PREZENTARE in'
intregime qi sá explici interlocutorilor cá 2
x5
@"--
X5
780
ori 2 fac 4 .." páná cánd ajungi la 780 de distribuitori.
ORICARE ar fi structura Multi-Level Marketing, dacá existá
deja 780 persoane care UTILIZEAZA ei ingiqi produsele,
volumul vánzálfrlor este deja destul de mare (qi nu i-am inclus
aici pe cei care nu iau in serios afacerea, fiind doar clienfi
ocazionali).
Dacá to{i aceqtia au la rándul lor 2,3, 4 sau 5 prietení ,." sá
zicem cá fiecare are 10 clienli printre prieteni, rude sau
cunoqtin[e, ajungem la 7.800 clienfi! Dasá rnai adaugi la aceasta
cei 780 distribuitori din structura personalá - ce rrezi - vor fi
capabili cei 8.580 consumatori, plus clienlii ocazionali sá
construiascá o afacere profitabilá'? Iatá cum se pot face bani intr-
o afacere, avánd o multime de oameni care rcalizeazá cdte plui.:in
fiecare in parte. Nu uita cá, de fapt, lucrezi doar cu 5 OAMENI
SERIO§I, nu cu o armatá intreagá!
Ne izbim constant de oameni din alte structuri ML,M,
asemánátoare cu ale noastre, care rárnán uimili cát de RAPID se
dezvoltá propriile noastre structurí. Deqi suru implicali in
programele lor de mai mult timp, "se scarpiná in cap" Ei se
intreabá ce facem noi in plus, fa¡á de ceea ce fac ei.
24

Capitolulll - 41" Dot ori dat fat parru
Ráspunsul nostru esrc intotdeauna urmátoarea intrebare:
"Cá¡i oameni ave¡í ín LINIA FRONTALÁ?" (Linia frontalá este
constituitá din oamenii sponsorizali direct de cátre sponsor.
Aceqti oameni se mai numese "distribuitori de pe primul nivel"
sau "capi de linie de sponsorizarc".)
Aud de multe ori ráspunsuri ru cifre ?ntre 25 qi 50 sau rnai
mult, ciar cunüsc oameni in MLM sare au peste 100 de persoane
in linia frontalá. Cu toate acestea. eu ?!i pot garurúa cá, dacá vei
inpelege principiile expuse in carte, ii vei depá¡i pe to{i acesti
oameni in urmátoarele qase luni, chiar dacá aceqtia sunt implicali
in structurile lor de 6-8 ani.
i1i dau un exemplu simplu. similar cu aceastá temá, ca sá-!i
demomstrez de ce nu trebuie sá w afát de mul1i oameni in prima
linie.
Exemplul urmátor este important qi pentru aintra mai ugor in
prezentarea sinteticá ii2, care se referá la "sindromul eryecului
vánzátorului" in Multi-Level Marketing.
Sá analizárn cum funcfioneazá Pentagonul, format din armata
terestrá, forla aerianá, marina militará, flota qi paza de coastá.
De la cel mai mic nivel páná in várful Pentagonului, nimeni nu
are mai mult de 5 sau 6 persoane in subordine, pe care sá-i
supervizeze DIRECT (cu unele rare exceptii)" Gándeqte-te la
acest lucru! Mai mult, tn celebrele academii militare West Point
ryi Annapolis, f,recare cu peste 20CI ani de experien{á, nimeni nu
se gándeqte ca un militar sá supervizeze mai mult de 5 sau 6
persoane. Fofi sá-mi explici atunci, de ce intrá. unii oameni intr-o
structurá Muiti-Level Marketing " wezánd cá pot lucra efectiv cu
5ü de persoane in linia frontalá?
tn realitate- NU O POT FACE! De aceea mulli dintre ei
equeazá. dupá eum vei vedea mai departe.
Nu incerca sá lucrezi cu mai mult de 5 persoane serioase in
acelagi timp. Trebuie sá fii atent cánd ii sponsorizezi, sá mergi
25

pe vefiicalá, in jos, ca sá-§i construiascá fiecare cáte o grupá cu
multe nivele. La un rnoment dat. ei nu vor mai avea nevoie de
ajutorul táu qi te vor párási, tncepánd sá-qi construiascá singuri
propria linie frontalá. Aceasta i1i va da posibilitatea sá lucrezi cu
o altá persoaná serioasá, menlinánd la 5 numárul celor sare sunt
implicafi direct. Unele programe permit sá lucrezi cu cei mult 3
sau 4 persoane deodatá, dar nici un program cunoscut de mine
nu permite construirea unei structuri cu mai mult de 5 persoane
in prima linie.
Aceste PREZENTÁru SNfgTICts sunt stráns legate intre
ele qi de aceea unele din intrebárile pe care le poli avea vor putea
fi clarificate pe másurá ce continui de studiat cattea.
DE RETINUT
# Pr"r.r,,area incepe cu formula 2 x 2 = 4" scrisá intr-o
coloaná, páná la 16 pe al4-lea nivel.
S S" continuá a doua coloaná cu formula 3 x 3, páná la 81.
@ apoi' cu 4 x4páná la 256,infina1, cu 5 x5 páná la 625"
& S. eviden{iazá diferen{a oblinutá la nivelul 4, ca urmare a
adáugárii a cáte unei noi persoane sponsorizate direct,
respectiv dacá se lucreazá cu 5 persoane (deci cu 3 mai mult
decát cu 2) se ob{in 625 pe nivelul 4 (cu 609 mai mult)"
@ Concluzia: o afacere MLM se construieqte cu 5 oameni
seriopi!
26

CAPITOLUL ilI
Prezent area sinteticá #2
SINDROMUL E§ECULUI
vÁ¡vzÁTORULUI
, A doua prezentare sinteticá va clarifica greqelile oomun§
. comise de cei orientali spre o profesiune in come(ul ;
: clasic. l
.Intrebarea cheie in acest caz este urmátoarea'" "De ce,
eSueazá atat de mulyi oameni de aJaceri atunci cánd sunt
' implica[i ín Multi Level Marketing? " Cu alte cuvinte, ifi :
. voi explica de ce preferám sá sponsorizám mai degrabá ;
',. zecepiofesori, decát zece comercianfi.
T.TIJ A§ VREA SÁ FIU INTERPRETAT GRE§IT - CU CTCd
c,á vánzátorii de profesie pot fi o achizifie importantá pentru
structura ta - dacá parcurg cele 10 prezentári sintetice (ca oricare
altá persoaná) qi le inleleg ?n profunzime.
Multi oameni vor fi derutali de afirmalia de mai sus, dar ei
incá nu infeleg cá MLM este o METODÁ de marketing. Noi NU
spons«rrizárn oameni implicafi in structuri de vánzári directe. Noi
ii sponsorizám lntr-un program Multi l-evel Marketing.
Cea mai dificilá problemá pe care o poli avea cu un vánzátor
de profesie va apárea atunci cánd acesta igi va da seama de
calitatea ridieatá a produselor pe care le prezinfi, intrucát va dori
sá le lanseze imediat pe pia{á. El iqi va elabora propria
prezentare - nu are nevoie sá-i spuná eineva cum sá vándá,
fiindcá aceasta ii este profesia.
in realitate, noi nu dorim sá le spunem sum sá vándá. Noi
dorim doar sá-i invá{ám cum sá INSTRUIASCÁ, sá
SPONSORIZEZE gi sá construiascá o structurá Multi-Level
¿t

Don Failla Prezenfarea de 45 secunde
Marketing pliná de sueces. Dacá ne ascultá, atunci qi
persoanele din aceastá branqá pot activa FÁRA A VINDE
NIMIC, consideránd definilia qi sensul norrnal al cuvántuiui
"vánzare".
Dacá nu ii provoci la o conversafie ca sá le explici cáteva
lucruri simple despre Multi-Level Marketing qi despre diferenla
acestui sistem fatá de vánzárile directe. atunci tendin{a lor este
de a lua start intr-o directie greqitá. t1i voi aráfa cáúeva exempie
pe másurá ce continuám cu prezentárile sintetice.
Majoritatea oamenilor (in special
vánzátarii de profesie) cred cá dacá
sponsorizezi pe cineva, ti-ai dublat deja
efortul. (Deseneazá un cerc sub altul in care
scrie "Tu"") Cu toate cá [a ?nceput ai fost doar
tu in afacere, iar acum apare qi persoana
sponsorizatá, iogic ar fi sá spunem cá efortul
táu s-a dublat. Dar, NU ESTE ADEVÁRATI
Motivul pentru care nu este adevárat, este cá daeá persoana
reprezentatá prin cercul de sus (sponsorul) pleacá din MLM, va
pleca qi persoana sponsorizatá de el din MLM, deoarece igi
intrerup colaborarea. Trebuie sá [e explici oamenilor tái cá, dacá
inir-adevár doresc sá fie dublali, atunci trebuie sá aibá cel pulin
TREI NIVELE tU anÁ¡¡CIME; numai atunci se pot considera
multiplicali"
Dacá sponsorul táu a ieqit din afacere, inainte de a avea
ocazia sá vezi dacá programul va merge sau nu, ?{i vei insugi
párerea cá nu merge, fiindcá nu a mers nici pentru el. De fapt, ai
considerat cá sponsorui táu qtie oricum mai multe despre
program decát tine ...
Sá spunem cá te afli in urmátoarea situa{ie" (.Deseneazá un
cerc qi scrie "TLI" ?n mijloc, ca in figura urmátoare.) Tu il
sponsorizezi pe Tom. (Deseneazá un alt cerc dedesubtui lui
"TLI" qi scrie "TOM" in mijloc - apoi uneste cercurile).
28

Capitolul III - #2: Sindromul eqecului vdnzdtorulut
Acum, dacá ieqi din program qi
Tom nu gtie ce sá facá (fiindcá nu l-
ai invá[at), totul s-a sürqit" Dar dacá
l-ai INSTRUIT pe Tom cum sá
sponsorizeze, la rándul lui el o va
sponsoriza pe Carol ¡i tu te vei afla
deja LA INCEPUTUL propriei tale
dublári.
Dacá Tom NU invatá cum sá o
instruiascá pe Carol ca sá
sponsorizeze, atunci din nou se
pierde totul qi am pus eapát
structurii.
InstruieEte
Cum sa
instruiascñ
Cum sá
sponsorEeze
Deci, trebuie sá-l invefi pe Tom CUM SÁ O INSTRUIASCA
pe Carol sá sponsorizeze. Numai atunci o va putea sponsoriza
Carol pe Betty sau pe altcineva"
Ai acurn o structurá eu TREI NIVELE iN aOÁNCIME.
Dacá pleci din localitate (sá lucrezi cu altcineva intr-o altá
regiune a [árii), acest grup va continua sá munceascá" Accentuez
din nou aceastá idee: TREBUIE SÁ tp raCt O STRUCTTJRÁ
PE TREI NIVELE fN aDÁNCIME! Numai atunci pofi spune cá
te-ai MULTIPLICAT. Páná cánd nu indeplinegti aceastá
conditie, nu poli pretinde cá ai o structurá MLN4.
Este suficient sá comunisi doar acest aspest persoanelor pe
care [e sponsorizezi qi vei define cheia secretului sare iti va
aduce mai mult succes in programele Multi-Level Marketing,
deeát multi alti distribuitori MLM.
Sá revenim la tema acestei prezentári: sindromul eqecului
vánzátorului prerfe sionist "
Iatá ce se intámplá cu acesti vánzáfori de profesie: ei asistá la
prezentárile produselor, ascultánd sau citind párerile altora
despre avantaiele folosirii 1or. Apoi. inarmali cu aceste
29

informafii, ies pe piafá qi vánd ca "nebunii" (fereqte-te de ei qi
aminteqte-1i cá sunt VÁNZÁTORI). Lucránd in vánzári directe,
nu au nici o problemá de abordare a persoanelor stráine.
Grozav! Dar eqti obligat sá-i spui super-vánzátorului táu cum
trebuie sá lucreze corect (sá-1 numim Charlie), astfel:
"Charlie, dacá vrei sá üb{ii MULTI BANI, nu o po{i face
de unul singur. Trebuie sá sponsorizezi ol¡i oameni ín
afacere "
"
§i, cum crezi c,il rcacioneazá Charlie? Te ascultá qi se pune
pe sponsorizat, mereu alli qi alfi oameni. Va sponsoriza ca o
fuituná. Un vánzátor bun poate sponsoriza 3 sau 4 persoane pe
sáptámáná intr-un pro gram Multi-Level Marketing.
Dupá un timp, se ajunge la un punct (care nu se lasá mult
timp agteptat), cánd oamenii párásesc structura la fel de repede,
pe cát de repede au fost sponsorizali de Charly. Dacá nu lucrezi
EFECTIV cu ei (gi nu pofi fi eficient, dacá incerci sá lucrezi cu
mai mult de 5 deodatá), ifi vei vedea oamenii cum se
descuraj eazá qi renunfá.
Aqa cá Charlie, fiind descurajat qi pulin nerábdátor, vázánd cá
nu se intámplá nimic" páráseqte structura pentru a gási altceva sá
vándá. Perso.anele sponsorizate de Charlie, uezánd cá Charlie le
vor f,ace bogate peste noapte, se descurajeazá qi renunfá
deasemenea qi ele. Acesta este sindromul eEecului!
Majoritatea oamenilor care au ajuns in pozilii bune ?n MLM
nu provin dintr-un mediu al vánzárilor clasice. Ei s-ar putea sá
nu fie PROFESORI de meserie. dar mul{i dintre ei posedá
minime cunoqtin{e din tehnica ?nvá!árii qi predárii. Cunosc un
profesor, director de qcoalá, care dupá 24 de luni intr-un program
de Multi-Level Marketing a cáqtigat mai mult de 15.000 DE
DOLARI PE LIINÁ. El a reu¡it sá obtiná acest venit trunar,
INSTRUINDU-I PE CEILALTI cum sá facá afaperea la lel ca
el"
30

Capitolul III - #2: Sindromul eEecului vdnzdtorului
Sá exemplificám prin cifre
activitatea lui Charlie, ca sá
putem vedea mai clar unde a
greqit. Putem presupune cá
Charlie fiind un super-
vánzátor, a sponsorizat 130 de
oameni. Sá presupunem, de
asemenea, cá el a determinat
pe fiecare dintre ei sá mai
sponsorizeze alli cinci
oameni, adáugánd astfel 650
ñOa)
O"z--{C
c (cn""fr.^ C
o ---1 c
UC U
lso --*-l
x Pso
6so -*)
qi oblinánd un total de 780 in structura lui. (Ili suná cunoscut?)
á"In timp ce ilustrezi acest lucru, pune urmátoarea intrebare
interlocutorului táu:
"Cum crezi cá ai putea lucra mai repede?_Sá sponsorizezi
cinci oameni serioSi qi SA-l INVETI CUM SA INSTRUIASCA
sau sá lucrezi ca un super-vdnzátor? "
Imediat vei auzi intrebarea: "Ce sñ-i ínvd{? "
Iar ráspunsul este, 00.." sá-i ?nvefi ceea ce ai inválat din
ACEASTá CArtE - AdiCá CC1E IO PREZENTÁRI SINTETICE. Ei
trebuie sá le infeleagá pe toate, dar mai intái pe primele patru.
Explicá-le puterea numerelor in MLM prin formula 2 x 2 : 4 ;i
de ce nu reusesc unii oameni in MLM, etc."
Apoi, continui cu explicafiile: "De cát timp crezi cá vei avea
nevoie ca sá sponsorizezi 130 de oameni? Cáte dintre persoanele
sponsorizate la inceput vor párási structura cánd vei ajunge sá
sponsorizezi a l3ü-a persoaná? Yei afla cá ii pierzi destul de
repede qi vei descoperi cá rata retragerii din afaeerc in rándul
celor 780, de care am vorbit qi in prezentarea sinteticá #1, este
foarte ridicatá."
Odatá ce vei demonstra cele de mai sus unor vánzátori qi ei
vor inlelege despre ce este vorba, aceqtia vor exclama: '"Alts!
Acum stim ce trebuie sáfacem!".. qi chiar vor dori sá facá.
ll

ATENTIE!
Trebuie sá-i aduci inapoi, der:arece ei ?ncá nu infeleg ceea ce
tocmai am disoutat in aeest üapitol. Din acest motiv. ñrá voia
lor, ii vor determina pe oamenii deja sponsoriza[r (lipsi(i de
ajutor), ". sá páráse asaá afacereal
Lucurile se pot desftqura astfel: vánzátorii sponsorizeazá in
continuare alfi oameni, noii distribuitori vin qi declará cá au gásit
cinci persoane sáptámána trecutá, dupá care vánzáforii-sponsori
le va spune: "Extrsordinür!" qi ii vor bate colegial pe spate ca
semn de recunogtin{á.
Sáptámána urmátoare vor introduce alte cinci persoane, dar
intre timp, cei introduqi in prima sáptámáná se retrag din afacere.
§i aqa mai departe, fárá nici un rezultat, dintr-un epec in altul!
Dacá infelegi acest "sindrom al egecului vánzátorului",
trebuie sá-i incuraj ezi, dar in acela¡i timp sá accentuezi cát de
IMPORTANT este sá te ocupi de primii cinci pe care i-ai
sponsorizat in prima linie, SÁ-I AJUTI SÁ pORNEASCÁ
AFACEREA.
Dupá ce am sponsorizat pe cineva, este mult mai imponant
sá merg cu acesta ti SA-L AJUT SA SPONSORIZEZE, decát
sá caut sá sponsorizez altá persoaná pentru mine. Voi reveni
asupra acestei idei in prezentárile ulterioare.
Dintre cele l0 prezentári sintetice, primele patru TREBUIE sá
fie inváfate.
Dacá nu ai timp pentru toate, demareazá ce7 pufin cu primele
2 prezentári (#1 qi #2, din cap" 2 qi cap.3). [n funcfie de
experien[á,le pofi aráta celor interesafi ?n 5-10 rninute.
in unul din programele in care am fost implicat, am
sponsorizat un tip numit Carl. Carl mi-a povestit cum qi-a
sponsorizat fiica din Tennessee qi cá ea cunoaste toatá lumea din
oraq! I-am spus lui Carl la telefon cá este excelent qi am adáugat
repede cá trebuie sá-i spun ceva ímportant pentru fiica sa" [--am
1¿

Capitolul lll - #2: Sindramul eSecului vánzátarului
intrebat dacá are o loaie de hártie pi un creion [a indemáná
{ceea ce avea) qi l-am pus sá scrie fonnula 2 x 2 :4 ... qi toatá
povestea. L-am sfátuit sá-qi sune fiica imediat qi s-o informeze
asupra greqelilor de sponsarizare, ceea ce ar putea sá o abatá de
la drumul coreci. El a sunat-o qi au reuqit amándoi foarte bine
cu demararea afacerii.
'b#:,: lñUi'=,, ,-., '-
@ Dublu"*, efcrrturilor proprii se ñce prin instruirea
pafienerului de afaceri
@ ConOilia ca sá ai o structurá MLM activá este ca sá
sponsorizezi pe trei nivele in adáncime.
@ Sindromul eqecului vánzátorului poate fi eliminat" dacá
este ajutat fiecare pafiener de afrceri din linia frontalá"
J,1

CAPITOLUL IV
PATRU LUCRURI CARE TREBUIE
rÁcutn
in prima prezentare am vorbit cáte ceva despre lucrurile ce l
. TREBUIE FACUTE, iar in a doua ceva despre lucrurile ,
ce NU TREBUIE FÁCUTE in munca ta de construire a -
structurii MLM in adáncime.
: in aceastá prezentare i1i voi aráta cele patru lucruri CARE
I TREBUtrE FÁCUTE pentru a avea succes tntr-un program .
r MLM. Cele patru lucruri surt de o absolutá ,
NECESITATE"
Cei care eágtigá in Multi-Level Marketing 100.000 sau
200.000 dolari pe án (sau mai mult) AU FÁCUT qi CONTINUÁ
SÁ racÁ patru lucruri necesare.
Pentru a te ajufa sá-ti reaminteqti cele patru lucruri necesare,
fblosesc o povestire pe care o poli spune oamenilor tái' Ei nu
numai cá se vor inspira din ea, ei intr-adevár igi vor REAMINTI
ce trebuie sá facá. Iatá cum incepe povestirea:
14

Capitolul llt - #3: Patru lucruri care trebuie JdcuÍe
Imagineazá-li cá doreqti sá faci o excursie cu masina din
Washington in California. Páráseqti oragul Washington destul de
ploios in timpul verii (in realitate nu e chiar aqa de ploios pe cát
doresc oamenii sá-l inñliqeze) qi cálátoreqti cu familia spre
tnsorita Californie. Soarele Californiei reprezintá atingerea
scopurilor tale in programul MLM din care faoi parte. Cánd vei
ajunge acolo vei fi un om PLIN DE SUCCES, ajungánd in
FRLTNTE!
Urcñ
.." pofne§te!
aproape nimic páná
chiar mai mult.
Foloseste
produsele,".
fel de produse ryi vei
.." §, cumpürfr
din nou.
PRIMUL LUCRU pe care trebuie sá-l
tbci este sá URCI in maqiná qi sá
PORNE§TI. Orice persoaná din MLM, care
a ñcut o mullime de bani. a trebuit mai intái
sá pomeascá afacerea" Suma de bani
necesará pentru start depinde de compania
MLM qi programul de marketing pe care l-ai
ales ca "vehicul". Costurile diferá de Ia
la 12,505, 45$, 100$, 200$ sau 5005, ori
AL DOILEA LUCRU de care ai
nevoie in aceastá excursie. este BENZINA
qi LILEIUL" in drumul táu spre California,
vei consuma carburant qi ulei (produse) qi
ya fi necesar sá realimentezi pe parcurs. in
MLM se lucreazá cel mai bine cu produse
CONSUMABILE. Deci, vei utiliza acest
dori sá ie cumperi din nou, mereu aceleaqi
produse ...
Ceea ce inseamná cá TREBUIE SÁ
FOLOSE§TI PRODUSELE companiei
pe care o REPREZINTL
Dupá cum am spus in prezentarea #1,
cu 780 de distribuitori in structurá,
indiferent de program, volumul
35

Don Failla Prezenfarea de 45 secunde
produseior rulate va fi imens" Cred cá ili dai seama de avantajele
construirii unei afaceri care distribuie produse consumabile"
(Majoritatea companiilor Multi- Level Marketing fac parte din
aceastá categorie.) Produsele neconsumabile se vánd cel mai
bine cu amánuntul (in magazine) sau prin i.:ánzare directá (dar nu
intotdeauna).
Un alt rczultat al utilizárii produselor de cátre tine, este cá vei
fi entuziasmat de acestea. Calitatea lor superioará, fa1á de ceie
din magazine, provine din investiliile ñcute de companiile
MLM in dezvoltarea gamei de produse. in toc sá-ryi cheltuiascá
banii pe reclame, companiile investesc in calitatea produselor.
AL TREILEA LUCRU pe care
trebuie sá-l faci este sá intri pe ránd in
TREPTELE DE VITEZÁ páná ia treapta
cea mai marel Se qtie cá nimeni nu
porneste maqina din ultima treaptá de
vitezá. intotdeauna se pomegte cu
schimbátorul de vitezá ?n punctul
NEUTRU al treptelor de vitezá" (De
remarcat cá nu conducem c maqiná cu
schimbátor automat de vitezá)" Chiar
dacá ne aflám deja in maqiná, cu cheia de
contact rásucitá qi motorul turat, páná nu
vom scoate schimbátorul de vitezá din punctul neutru al
vitezelor, nu vom ajunge niciodatá ?n Califomia sau in altá
parte.
Aqadar, ca sá intri tn vitezá trebuie sá sponsorizezi pe eineva
in afacerea ta. Cánd sponsorizezi i:
persoaná eqti deja in PRIMA VITEZA"
Párerea mea este cá trebuie sá intri in
vífeza intái de 5 ori. aqadar sá
sponsorizezi 5 oameni SERIO§L intr-
una din prezentárile ulterioare iti voi
explica cum sá-i alegi.
36
dt S ot'i

Capitolul IV - #3: Patru lucruri care trebuie /ácute
Dacá vrei ca oamenii tái sá intre qi ei in
tt¡VpTt cum sá intre in viteza ?ntái prima
datá, sponsorizánd o persoaná. Cánd fiecare
din cei 5 oameni ai tái vor intra in viteza
intái de 5 ori, tu vei ajunge de 25 ori in
VITEZA A DOUA.
Arum, ii vei inváfa pe cei 5 oameni ai tái
cum sá-i instruiascá pe cei 5 ai lor sá intre
?n viteza intáia de 5 ori. Deci, oamenii tái
vor ajunge in viteza a doua de 25 ori
fiecare, ceea ce te va duce in VITEZA A
TREIA de 125 ori" Cánd ai construit
nivelul trei de distri-buitori in structura ta,
insearnná cá te afli deia in VITEZA A
TREIA.
vitezá, trebuie sá-i
Ai observat vreodatá cát de Lin ruleazá o maqiná in viteza a
patra? Acelaqi lucru se va intámpla qi in structura ta. Probabil vei
dori sá intri cát de repede in treapta cu VITEZÁ MAXIMÁ (in
cazul nostru viteza a patra), dar acest iucru se va intámpla numai
atunci cánd distribuitorii din primul nivel ajung in viteza a treia,
üeea ce inseamná cá tu vei ajunge intr-adevár ?n VITEZA A
PATRA.
"Stabilizator"
Altfel vorbind, afacerea ta va funcliona "automat",
Cum poti ajunge aici? Nimic mai simplu! Trebuie doar sá-i
ajuli pe cei sponsorizati de iine sá-qi invete colaboratorii sá intre
in VITEZA A TREIA, ceea ce-i va pune pe ei in VITEZA A
PATRA qi pe tine in STABILIZATOR.
de 25 ori
de 12§ ori
Bineinteles, vei dori ca gi oamenii tár
sá ajungá in VITEZA MAXIMA sau
VITEZA A PATRA, pentru eá atunci vei
putea cupla STABILIZATORUL de
vitezá gi vei putea "conduce" maqina ñrá
sá 1ii pieiorul pe pedala de acceleralie.

Don Fqilla Prezentarea de 45 secunde
AL PATRULEA LUCRU necesar in timpul cálátoriei tale
spre Califomia, este sá-pi foloseqti timpul dispo,nibil ca sá
IMPARTI produsele cu oamenii din maqina ra. Lásá-i sá le
?ncerce. lásá-i sá descopere avantajele produselor ".. pentru cá
atunci cánd vor dori sá qtie de unde sá le cumpere, ghici ce ai de
ñcut? Aqa cá. imparte produsele cu prietenii tái qi ñ-i clienfi-
prieteni. De notat cá, pentru o parte din oameni, aceasta este
singura activitate de vánzare din toatá afacerea.
in acest moment al prezentárii este important de observat cá,
parcurgánd primele trei prezentári (#1, #2 Si #3) am vorbit
despre cele PATRU LUCRTIRI CARE TREBUIE FÁCUTE
pentru a avea succes. Dar, nu am spus NICIODATÁ cá
TREBUIE sá ieqi pe piafá qi sá VINZI. Afirm incá odatá cá nu
trebuie sá vinzi produsele in sensul normal al cuvántului "a
vinde" qi INSIST asupra faptului cá trebuie sá iVtfanlt
produsele cu prietenii tái. Po{i sá le impár{i chiar qi cu stráinii.
Cánd vor vedea avantajele produselor gi vor inlelege planui de
marketing, vor deveni cu siguran!á NOII TÁI PRIETENL
Nu ai nevoie nici mácar de un numár mare de clienli. Dacá ai
doar l0 sau chiar mai pulin .,. este O,K.l inseamná cá punctul
l8
I , Urcá qi porneqte
2 " Folosegte produsele
J, MáreSte treupta de viteze
§, imparre cu prietenii {Wnde produsele}

Capitolul IV - #3: Fatru lucruri care trebuie ficwte
nr. 4 (din figura urmátoare) are importan!á minimá" Chiar dacá
ar lipsi acest puncf "4", putem totusi sá ajungem in California,
acordánd atenfie celorlalte trei puncte" deci dezvoltánd structura
MLM.
SÁ OBSERVÁM cá, dacá nu ?ndeplineqti punctul nr" 3 de
mai sus (adicá nu intri intr-o treaptá superioará de vitezá), in
schimb acarzí mai multá atenlie punctului 4 {vrnzi foarte mult),
nu vei ajunge la destinalie. (Asta fac vánzáfarii - ei rámán mereu
pe drum.) Odatá inteles acest principiu, corelat cu prezentárile
#1 Si#2, i{i vei putea dezvolta o atitudine corectá fatá de MLM.
Pomind de la desenul cu treapta intái de
vitezá, trebuie sá dezvolfi in subconqtientul
interlocutorului táu semniltcatia
NUMARULU 5. Tot ceea ce trebuie sá faci
este sá gásegti cinci persoane serioase care
doresc sá fie cu adevárat implicate in afacere.
Vei intálni oameni de la care vei auzi deseori
urmátorul ráspuns, referitor la afacerea lor MLM: " Eu nu gásesc
pe nimeni care sá doreascd sd vándá!" Din nou apare cuvántul
"a vinde". NU MAI CÁUTA persoane care vor numai sá vándá!
CAUTÁ PERSOANE care vor sá cáqtige in plus 600S, 1200$
sau 1500S pe luná, ñrá a merge [a serviciu in fiecare zi. Cunoqti,
tu sau prietenii tái, astfel de oameni? Ráspunsul va ft la unison:
"Da, toatá lumea vrea sñ cdstige un ban ín plus!" Ei bine,
aceqtia sunt oamenii cu care trebuie sá vorbeqti, pentru cá oricine
ar dori sá aibá o astfel de sursá de cáqtig.
Mai trebuie sá punctezi cá sunt necesare 5 páná la. l0 ore pe
sáptámáná din timpul lor liber pentru a construi afacerea, dupá
care po{i incheia astfel: "Ce e ráu ín ssta? "
Uneori" oamenii íntrá in MLN4, crezánd cá totul se va rezolva
de la sine. doar pentru cá au semnat un contract. Nici chiar aqa!
Aminteqte-¡i cá maqina pe care o conducem spre Califomia NLI
are schimbátor AUTOMAT de vitezá.
sffi
L -Né
39

Cunoagtem cu totii oameni care au urmat un colegiu oa sá
obliná o diplomá qi o calificare. Sunt oameni capabiii, care
doresc sá realízeze ceva in viatá" Poate cá faci parte dintre ei.
Mergi la qcoalá zilnic, studiezi toatá ziua (uneori chiar qi
noaptea), sáptámáná de sáptámáná. ani ?n gir. I)ar, ... dupá ce
oblii diploma, cát poli cáqtiga tntr-un serviciu? Ce perspective
po{i avea muncind ca salariat?
RECOMANDAREA mea este sá-ti faci timp 5 páná la 10 ore
pe sáptámána sa iNVgJI cele 10 prezentári sintetice qi tot ceea
ce se poate despre compania MLM pe care o reprezinfi. Dupá ce
le-ai inváfat ryi le-ai inleles, poti sá-i inveli qi pe alfii. Cariea pe
care o citeSti ilcum, este cheis succesului de mdine. Nu doresc
sá te descurajez cá nu ai putea instrui pe cineva cu ceea ce ai
invá1at aici. Nici nu am preten[ia sá o faci imediat dupá ce ai citit
sau auzit prima datá aceste concepte" De fapt nici NU TREBUIE
sá o facil
Aminteqte-fi cá, pentru a intra intr-un progmm MLM trebuie
sá ai un SPONSOR"Dacá sponsorul táu este unul REAL, el te va
ajuta sá sponsorizezi primele 5 persoane. Atentie: este vorba de
o RELAIIE DE COLABORARE. In cadrul acestui proces de
instruire practicá, sponsorul expune cele 10 prezentári sintetice
(individual sau in grupuri) oamenilor tái, dar in acelaqi timp te
instruieqte ¡i pe tine. Pe de altá patle, oarnenii sponsorizali de
tine fac parte qi din structura sponsorului táu"
iti sugerez sá-1i stabilesti eáte uR scop personal din ce in ce
mai mare pe parcurs. Dupá ce ai urcat 2A o/o pe scara sariererei
de succes, ar trebui sá CUNO§TI qi sá iNlU.eCt cele l0
PREZENTÁRI SINTETICE. Dupá parcurgerea a 3/4 din drum
vei fi capabil sá-[i INSTRUIE§TI oamenii din structurá. Cánd
vei f,r aproape de várf, vei fi in stare sa-i iWVnlI pe oamenii tái
cum sá-¡i INSTRUIA§CÁ oamenii din propria lor structurá.
Aceste scopuri se pot ATINGE intr-un timp relativ scurt, nlapá
urmezi sfaturile mele.
40

Capitolul IY - #3: Pqtru lucruri care trebuie fdcute
Po{i reciti aceastá cafie (sau reasel}lta caseta audio cu cele l0
prezentári sintetice), poli studia sau reflecta, de cáte ori doreqti.
Dacá ti s-ar cere sá faci un legámánt cá vei parcurge materialul
de 5,6 sau i0 ori, pentru ca Cupá un an sá cáqtigi 2" -i.4 sau 6
MII DE DOLARI PE LUNÁ, nu crezi cá meritá sá invepi 5 páná
la 10 zece ore pe sáptámáná?
Trebuie sá admili cá ai descoperit o cale foarte uqoará "de a
merge la qcoalá", nu-i aqa? Dacá arunci o privire in cursurile
universitare qi incerci sá ?nvefi materia pe care o contin, vei trage
concluzia cá acestea nu-fi vor aduce intotdeauna veniturile de
mai sus, itr-o perioadá atát de scurtá!
Bun venit la Universitatea MLM!
DE RETINAT
@ Putrr lucruri necesare pentru a avea succces in MLM:
r Urcá qi porneqte
¡ Folosegte produsele
o Schimbá vitezaintr-o treaptásuperioará
. " imparte produsele cu prietenii (vinde produsele)
@ Nurn¿rul5 are o semnifica[ie aparte in MLM.
4t

CAPITOLUL V
SAPÁ ADÁNC pÁNÁ LA STÁNCÁ
Cu aceastá prezentare se ?ncheie prima patte a instruirii ,'
.' noului distribuitor. Nu uita cá, primele 4 prezentár
TREBUIE sá flre parcurse inainte de orice altá activitate.
' DESCURAJAREA este una din czuzele care duc la'
t tulb*ur.u unui nou distribuitor pe care tocmai l-ai
. sponsorizat, dacá omili sá-i explici importanla unei I
; DEMARARI DIN START. De aceea recomand ca nimeni :
r sá nu inceapá sá-qi numere vechimea in luni de afacere, ;
páná cánd nu si-a terminat luna de instruire sau
PERIOADA DE INSTRUIRE. oricát ar ft ea de lungá.
Atunci cánd un distribuitor se implicá intáia oará intr-o
structurá MLM, existá tendinla sá priveascá la cej din frunte Ei
sá se descurqeze, neavánd o demarare corectá qi crezánd cá nu
va fi niciodatá in stare sá ii ajungá"
Deseneazá acum o mullime de alergátori qi cele douá ságe{i
sarc aratá direclia in care fug oamenii. Atrage atentia asupra
ultimului alergátor, care tncearcá sá ajungá din 'urmá grosul
multimii gi pe aiergátorui care aleargá CEi- MAI REPEDE. , (Ar
fi mai simplu dacá ai ilustra oamenii prin cercuri, ca in
prezentarea #2). Adu-li aminte cum era la rycoalá cánd alergai pe
pistele de atletism!
42

Cei din fiunte incercau sá alerge cát mai repede, pentru a-qi
lása in urmá colegii, fatá de ultimii care incercau zadamic sá
ajungá plutonul avansat.
f)eoarece ?n "concursul" nostru nu existá linie de sosire,
fiecare ar putea fi "cágtigátor". Pe peretele biroului unde lucrez,
am afiqat un citat al pastorului meu, care spune astfel: n'Singurii
cnre pierd sunt cei cnre ies din compefi{ie !"
Totuqi. ca sá alergi bine intr-o cursá, trebuie sá te antrenezi.
Cánd sponsorizezi pe cineva, trebuie sá consideri primele 2
páná la 6 sáptámáni din afacere ca o perioadá de instruire" Abia
din luna URMÁTOARE se poate vorbi de luna de START a
alacerii.
O LLiNÁ DE START se pregáteqte printr-o INSTRUIRE
serioasá, respectiv prin iot ceea ce citesc qi ascultá noii
distribuitori, prin toate intálnirile la care pafiicipá ?mpreuná cu
sponsorii lor, prin produsele pe care le incearcá qi care se
distribuie" Dacá nu sunt gata sá porneascá serios afacerea in luna
urmátoare pregátirii, considerá cá se aflá tot in PERIOADA DE
I|{STRUIRE. tn nici Bn Daz nu-i lása sá-qi numere lunile de
afacere, páná cánd nu sunt pregáti1i" Cánd vor fi serios pregáti$,
vor fi "incálzili" pentru alergare qi vor avea un START BIIN gi o
CURSÁ MULT MAI RAPIDÁ.
Unul din avantajele majore ale acestor 10 prezentári sintetice
este cá" pe másurá ce noii tái distribuitori sunt instruili (r.meori
aláturi de prospectanli), ei au tendinla de a deveni
AUTOMOTIVATI in activitatea lor. Eu, de fiecare datá cánd
prezint formula 2 x 2 :4, sunt la fel de incántat de posibilitálile
oferite de afacerile MLh4"
Dupá ce vei citi, studia ;i inlelege ce am de gánd sá-{i prezint
in urmátoarele pagini, te vei sim{i motivat qi incurajat in
activitate, de fiecare datá cánd vei vedea ridicándu-se o nouá
cládire pentru birouri.
43

Don Fqilla Prezentarea de 45 secunde
Probabil ai observat cá atunci cánd se incep lucrárile pentru o
nouá constructie, !i se pare cá ridicarea ei va dura luni si l-uni de
zile. uneori infinit de mult, páná cánd se va vedea constructia la
nivelul terenului. Dar, odatá ee depáqe¡te acest nivel" pare cá se
inal1á su un etaj pe sáptámáná, cá merge mult mai REPEDE!
Imagineazá-{i cá. ?ntr-o buná zi. acea cládire inaltá pentru
birouri ar putea fi propria ta structurá MLM qi
intreabá-te ce ai de ñcut pentru a o ridica.
Cánd incepi sá sponsorizezi cele 5 persoane
serioase, ?nseamná c^ sapi fundalia
construc{iei tale cu HÁRL.ETUL qi LOPATA.
Dar. atunci cánd trebuie sá sapi mai adánc
in stratul al doilea al fundafiei, invá!ánd oamenii tái cum sá
sponsorizeze alli 25 de distribuitori, trebuie sá aduci ur
tsI]LDOZER"
6-#,_
Dupá ce 1i-ai instruit oamenii cum sá-qi invele distribuitorir sá
sponsorizeze, ai ajuns pe drumui spre roca de bazá ryi incepi sá
sapi cu EXCAVATORUL, páná ajungi la stáncá! Numai dupá ce
iivezi pe cei 125 o,ameni din nivelul al treilea. poli spune cá ai
ajuns la ROCA DE BAZÁ.
De acum pofi incepe construcfia propriu-zisá. Cánd ai ajuns la
NIVEI"UL 4 al structurii (in adáneime), inseamná eá funda{ia
cládirii tale tncepe sá deviuá vizibilá qi de aici ineolo se va iná1ta
rapid.
Aqa cá" dacá eqti in afacere de cáteva luni qi vezi *á nu se
intámplá nimic" nu te descuraja pentru cá eqti incá in faza de
construcpie a fundatiei"
44

Capitalul Lr - #4: Sapii addnc pdná la stáncii
Este o situalie asemánátoare cu
§ea a cáutátorului de aur. care
petrece luni qi luni de zile sáPánd
intr-o miná, dar care renun!á qi
pleacá exact cánd mai sunt 6 inch (cca. 20 cm) distan{á páná la
filonul principal.
Sá ne intoarcem la vánzátoli. tatá ce li
se intámplá lor: acegtia nu au rábdare gi
párásesc locul in cáutarea a ceva nou:
chiar inainte de a ajunge la rr¡ca de bazá
qi inainte de a ?ncepe construclia. De fapt.
nu te pofi agtepta la rezultate vizibile gi la
cresteri reale, inainte de a ajunge la
nivelul 4 in adáncimea structurii. Asta nu
inseamná cá neapárat toli trebuie sá fie pe
nivelui 4 sau 5" Dacá oricare din tiniile
tale a atins nivelul 4, ?nseamná cá ai
inceput de"¡a sá construieqti etajele
sládirii, §are sunt niqte rezultate vizibile ale muncii tale.
in tigura de urmátoare se poate veriea cum aratá '"funda1ia"
unui vánzátLlr care sponsorizeazá l-70 persoane. De remarcat cá,
nu s-a ajuns la roca de ba'zá. chiar dacá ltecare dintre oamenii
sái a sponsorizatr cáte 5 "consumatori de produse" sau
45
g l;'lf¡,'ii B
t-1"""l,t rHl'r: tÚ E

"angrosiqti", ajungánd
flrndalie solidá pe roca
la o structurá de 780
de bazá nu se poate
persoane. Fárá o
construi o cládire
inaltá, pentru cá un timp se va
Corelánd povestea construcfiei unei cládiri inalte pentru
birouri cu excursia spre California, observám cá vánzátorul care
a sponsorizat cele 130 de persoane a fost de prea multe ori in
prima vitezá" Chiar dacá ftecare dintre oamenii sái au mai
sponsorizat cáte 5. ei nu vor trece niciodatá din vifeza a doua in
viteza a treia!
Dacá vei iNVÁTa aceste prezentári qi le vei UTILIZA, nu te
vei bloca inviteza a doua. Construieqte-li fundafia adánc, pe roca
de bazá sau pe stáncá qi vei ajunge in CEA MAI MARE
TREAPTÁ DE VITEZÁ! Can¿ vei invá{a despre motiva}ie qi
atitudine (prezentarea sinteticá #9, capitolul 10), precum gi alte
prezentári, vei inlelege pe deplin de cc cstc important sá
construieqti in adáncime.
inainte de a trece la prezentarea sinteticá #5, aq dori sá-ti
reamintesc cá primele patru prezentári trebuie aráfafe oamenilor
cát de repede posibil. Celelalte se pot aráta din momentul in
care ei ?ncep sá sponsorizeze al[i oameni in afacere.
DE RETINAT
& loo" de start necesitá o pregátire serioasá.
l& Construcfia structurii MLM se bazeazá pe o funda{ie
46
aSezatá pe o rocá debazá sau pe CI stáncá"

CAPITOLUL VI
P r ezentarea sinteticá #5
VAPOARE PE IVTARE
Cu aceasfá prezentare intrám in detaliile afacerilor MLM.
Ar trebui sá te afli la o sáptámáná, douá, o luná sau o altá ,
i perioadá de timp de [a intrarea in afacere. Viitorul táu
, depinde de modul cum vei lua in serios activitatea unui ,
, distribuitor MLM. Acum a sosit timpul sá iti DEZVOLTf
. afacerea. deoarece ai sponsorizat deja un numár de ,
oameni.
. Aceasta este una din prezentárile amuzante, care se face .
; mai bine in cadrul unui grup de oameni, decát fa!á in fa{á I
. cu o singurá persoaná.
O binecunoscutá expresie anglo-americaná, tradusá ad
literam, spune aSa: "Cdnd mi se vor ínfoarce cordbiile... ", ceea
ce in traducere liberá inseamná: "Cánd voi trage lozul cel
mare.." ". Aceastá expresie imi amintegte de un pesimist care
remarca mucalit: "Ctt norocul meu, cánd mi se vor íntoarce
corábiile, voi fi ín sta{ia ¿le autobuz squ lq aeroport. " in Multi-
Level Marketing. corabia ta intr-adevár SE POATE intoarce! Iar
dacá invefi qi aplici cele 10 prezentári poti fi in port cánd se va
intoarce.
Llneori ii intreb pe oameni dacá nu aü o rudá tbarte
indepártatá, care urme azá sá moará qi de la care ar putea moqteni
o grámadá de bani" Cert este cá nu mulii au aceastá qansá. Cu
toate cá unií n-au nici o gansá sá-qi vadá corábiile intorcándu-se,
totusi in Multi-Level Mlarketing acest lucru ESTE POSIBIL!
Iatá unul din motivele care má ENTUZIASN'IEAZÁ ¡i má
atrage spre Ml,M. Discutánd cu oamenii. poli sá [e dai o
SPER-{NTÁ - qi anume, speran{a cá nu trebuie sá-qi petreacá
47

Don Fzilla Prezentarea de 45 secunde
urmátorii 30-40 de ani muncind ca salariali intr,o firmá. doar ca
sá-qi obliná o pensie. Te-ai gándit vreodatá cá oamenii lucreazá
pe bránci 30-40 de ani ca sá poatá "vedea lumea" cánd ajung
pensionari? Dupá o via!á de muncá, cei mai mulpi tráiesc ou
jumátate din venitul unui salariat .."
MULTI-LEVEL MARKETING oferá tuturor, in mod real,
posibilitatea de a-qi vedea tmplinite propriile vise, pentru care nu
trebuie sá aqtepte 30 sau 40 de ani" Majoritatea oamenilor se tem
sá incerce un stafi nou qi sá construiascá o afacere de unul
singur. MLM le oferá aceastá posibilitate, ñrá a le perturba
mijloacele actuale de ?ntreginere, determinándu-i sá se implice qi
sá incerce.
Aq dori sá-!i arát CUM poli determina CORABIA TA sau
VAPORUL -fÁU
SÁ SE INTOARCÁ. Acest fapt va reprezenta
atingerea várfului in structura din care faci parte, oricare ar fi
compania MLM pe care o reprezinli. Iar atunci cánd corabia sau
vaporul vor trage la mal, descárcánd in port prelioasa
incárcáturá. vei dispune incasarea contravalorii pentru toatá
marfa transportatá.
Cánd taci aceastá prezentare deseneazá 3 vapoare pe mare, iar
in partea de jos a foii "malul sau "1ármul" unde se aflá portul in
care asteptám sá se intoarcá vapoarele. Scrie lángá primul vapor
48
"Argint"
f:,::.1:,r.*.'t :;
i Mal

Capitolul Vl - #5: Vapoare pe mare
§uvántul "Aur", lángá al doilea "Argint" qi lángá al treilea "Gol"
(insemnánd cá se intoarce ñrá nici o incárcáturá)" Vapoarele
reprezintá oamenii din structura t&, indiferent dacá i-ai
sponsorizat direct sau au fost sponsorizafi de distribuitorii tái. Ei
pot sá fasá parte din oricare nivel, pe oricare linie de
sponsorizare.
§tiind cá urmeazá sá incasezi bani pentru marfa transportatá,
atunci cánd va acosta unul din vapoarele tale, pe care il vei ajuta
sá ancoreze mai repede in port?
"Vaporul cu ALIR". vei spune, nu-i aqa?
Binein(eles! Atunci de ce tinde majoritatea oamenilor sá
lucreze cu vaporul gol? Pentru cá majoritatea oamenilor n-au
mai fost implicali in ceva asemánátor niciodatá in viala lor.
Comparafia vapoarelor cu distribuitorii este urmátoarea:
VAPOARELE CU ALIR reprezintá tip.urile de vánzátori
sponsorizafi, lásafi de eapul lor, care cred cá nu au nevoie de
ajutor. Poate vor reugi, dar probabil nu vor ajunge la mal dacá nu
r.or line cont de cheia succesului pentru construirea structurii in
adáncime.
VAPOARELB GOALE reprezintá distribuitorii care
Ittcreazá intr-un program MLM de mai multe luni qi pe care
trebuie sá-i convingi de fiecare datá cá afacerea VA MERGE. Ei
tind sá deviná negativiqti qi se descuraleazá ugor. tn general,
oamenii lucreazá. cu vapoarele goale pÁNÁ cánd citesc sau aud
aeeastá prezentare. Cánd vor inleiege adevárul despre
sponsorizare, vor incepe sá lucreze cu vapoarele incárcate cu
ATIR..
VAPOAR.ELE Ctl ARGINT reprezintá prospectanlii
sponso-riza{i ?n afacere. Ín func1ie de modul cum lucrezi cu ei,
incárcátura lor se va transforma in AUR sau vaporui va deveni
GOL.
49

Dr¡n Failla Prezentarea de 45 secunde
Cánd vorbeam despre cele 5 PERSOANE SERIOASE in
prima prezerltare, vorbeam de CINCI VAPOARE CU AUR.
Sau, cu cál ai mai multe vapoare cu argint pe care le transformi
in vapoare cu aur, cu atát ai mai pulin de sponsorizat ca sá oblii
5 oameni seriogi.
Iatá cum pofi recunoaste PERSOANELE SERIOASE sau
VAPOARELE CU AUR:
L" Sunt NERABDÁTOARE sa iUVflr. Te suná tot timpul qi-1i
pun sute de intrebári.
2. SOLICITÁ AJUTORUL TÁU" Au pe cineva pe care doresc
sá-l instruiascá sau sá-l sponsorizeze cu ajutorul táu.
3. Sunt ENTUZIASMATI DE AFACERE. inleleg suficient din
program, ca sá realizeze cá va functiona" ceea ce ?i
incurajeazá.
4" Fac un LEGAMANT"
PRODUSELE qi iqi petrec
produse qi afacere.
5. Au TELURI. Ele ajutá oamenii sá se orienteze spre un scop in
via!á qi weeazádorinla arzátoare de arealiza ceta"
6. Defin o LISTÁ CU NUME. Lista trebuie SCRISÁ pe o foaie
de hártie, care se poate completa ulterior cu nume noi. De
exemplu, ifi aminteqti de o cunoqtin!á, ifi notezi numele ei pe
listá qi dupá cáteva zile, analizd¡d lista, descoperi numele
notat. Dacá nu [-ai fi scris, rámánea un nume uitat"
7. Este AMUZANT SÁ FII CU EL Aqteaptá cu nerábdare sá-i
vizitezi pentru afacere sau distracfie.
8. Sunt POZITIVL TutuToT ne place sá fim inconjurali de
oameni cu gándire pozitivá - e contagiosl
Caracteristioile de mai sus pot continua mult qi bine" Singura
diferen!á evidentá dintre vaporul cu ARGINT qi cel cu AUR este
cá "vaporul cu argint" (distribuitorul nou) n-a fost suficient de
50
Cumpárá, UTILIZEAZA
timpul invá{ánd multe desPre

Capitolul VI - #5: Vapoare pe mare
mult implicat in afacere ca sá inleleagá cilt de serios trebuie sá
continue"
Aq dori sá remarci acum TREI CUVINTE IMPORTANTE.
Dacá infelegi semnificalia lor, atunci vei infelege cum
functioneazá un program MLM:
1) PREZENTAREA
2) TMPLICAREA
3) PROMOVAREA
Primul lucru pe care trebuie
sá-l faci este PREZENTAREA
afacerii oamenilor tái, Dupá ce
afacerii, trebuie sá creezi conditiile pentru IMPLICAREA lor in
afacere. Dupá ce i-ai inregistrat (sau recrutat) acegtia se vor
gándi la modalitálile de PROMOVARE pe scara unei cariere de
succes.
PREZINTÁ-LE conceptul Ei fficerea MLM, prin explicarea
modalitá¡ilor de miscare a produselor (vánzarea clt amdnuntul,
vónzárile directe, MLM) Ei cu ajutorul formulei 2 x 2 : 4 din
prezentarea ll (cap.Il).
IMPLICA-I ín afacere, ínvitándu-i íntr-o excursie cu maqina
spre California cu ajutorul prezentárii #3 (cap IV)"
PROMOVEAZA-I cátre succes, prín ajutorul tdu permenent"
Promovarea va fi de la sine ín[eleasá, odatá ce au ínvñlat Si
folosesc cek lA prezentdri sintetice Si íSi vád ¡elul ínfa¡d" Este
foarte important sd realizeze cá, dacd íi chemi la telefon sou íi
vizitezi, o fací pentru ca sá-i AJUTTI Si nu pentru ca sá-i
i¡,lpl¡,¡ct din spare"
Dacá ai de-a face cu persoane de tip "vapor gol", vei avea
senzalia cá nu se prea bucurá de vizita sau telefonul táu. Acest
lucru demascá foarte clar gándul lor ascuns, cá doregti sá-i
impingi din spate qi sá-i presezi" "Vapoarele goale" se simt
mereu vánate.
l*»*^.t'r¡§§" '"--
5l

Don Faílln Prezentarea de 45 secunde
Pe de altá parie, "vapoarele cu aur" Etiu cá sunt cáutate pentru
cá doregti sá le aju{i sá ajungá mai repede la mal. T'onul vocii gi
atitudinea de intámpinare üontitmá acest lucru. "Yapoarele
goale" nu au teluri, nu au r: listá de nume, sunt in mod clar
neserioase ¡i pe deasupra negativiste" Eie sunt persoanele cárora
trebuie sá ie motivezi tot timpul ceva. De notat cá, atunci cánd
se scufundá un "vapL'rr gotr"" o va face singur sau, dacá lucrezi cu
el. te va trage qi pe tine in adáncuri" De aceea, incercám sá ne
instruim oamenii sá se pázeassá de aceste "vapoars goale" ryi sá
lucreze cu "vapoarele cu aur", sau cu "vapoarele cu argint", pe
care sá le ajute sá se transforme in "vapoare cu aur". ldeal ar fi
dacá {i-ai consuma timpul ajutánd rnai mult "vapoarele cu aur"
sá-qi dezvolte structura.
in fine, "vapoarele goale" (neseufhndate, deci care nu au íepit
din program) qi eeie cu argint (care incá nu s-au transformat in
aur) te vor vedea inaintánd fárá ele qi te vor chema in ajutor.
Dacá atitudinea unei persoane este negativá, incercarea de a o
opri din drum este imposibiliá - ea trebuie lásatá sá se scufunde"
Atunci cánd TE STRIGÁ. dorind sá continue drumui impreuná
cu tine qi sá se dezvolte in afacere, o poli readuce la supra{b1á
foarte ugor. Dar, dacá ifi asumi riscul sá o readuci la suprafa!á
(lucránd cu un "vapor gol" scufundaf). ai toate qanseie sá rámái
5i tu scufundat.
ffi Iat¿ un mod distractiv de iiomunieare su dismibuitorii:
intreabá-i ce fac vapoarele lor, cáte au cu aur, cáte cu argint,
etc.'"
UN LUCRU IMPORTANT DE MENIIONAT:
Sá nu telefonezi NICIüDATI| unui distrib'uitor nou cn sii-l
ínrrebi CAT A VANDUT sápramána lrecutd!
Dacá tatusi CI faci, ínseswmd cá tot ü«io c€ i-ai spus pciná
ücuÍn este o minciund. de.oarece thiar la ínceput i-ai
specificat cá nu trebuie sá vándá. El trebuie dour sd
i¡ttp¿nfÁ produsele cu prietenil, sá §PON§ORZEZE 5i sa
52

Capitalul {¡l - #5: Vapoare pe mare
CONSTRUIASCÁ o structurñ" Dacá íl íntrebi cát a vñndut,
se va gándi cd esti interesat numai de bani ;i, probabil, are
dreptate.
Banii vor apárea automat, dacá ili AJUTI OAMENII sá aibá
SUCCES" Cunoscutul scriitor american Zig Ziglar explicá acest
fenomen astfel: "Poli avea arice doresti pe lume, dacá pur si
simplu AJUTI ALTI OAMENI sa obtin¿i ceeü ce daresc".
Un e¡lemplu: dacá doreqti sá vorbeqti cu un distribuitor
sponsorizat direct, vorbegte mai intái cu un colaborator de-al sáu
qi intreabá-l dacá il poti ajuta cumva" Dupá aceea cheamá
distribuitorul táu direct qi spune-i cá ai vorbit cu un colaborator
foarte entuziasmat qi cá doreqti sá il ajuli sá-qi dezvolte afacerea.
Demonstreazá oamenilor cá doreqti sá-i AJUJI atunci cánd ii
suni, nu sá-i verifici" Verificarea este sarcina managerului din
companiile de vánzári directe. Noi nu suntem implicali in
vánzári directe, ci in Multi-Level Marketing, eeea ce ar trebui sá
¡tii deja.
Ca sá inchei prezentarea de fafá, trebuie sá subliniez cá
cititorii mei nu sunt "vapoare goale". in orice caz, dupá citirea
cárlii probabil cá nu vor mai fi. Dacá inainte ai fost totugi un
"vapor gol", dupá parcurgerea cárlii ai devenit sigur un "vapor
cu auro' sau cel pulin cu argint. care in curánd va deveni un
VAPOR CU AL]R.
"Cu taate pánzele stts !"
P#ffifrryfi
# Distribuitorii sunt ea niqte "vapoare" incárcate cu aur.
argint sau sunt goale. Trebuie sá lucrezi cu "vapoarele cu
aur".
B frei cuvinte cheie penru a inlelege conceptul MLM:
prezentare, implicare' promovare
53

CAPITOLUL VII
Prezent areil sinteticá #6
INVITAREA CELEI DE-A TREIA
PERSOANE
,, SUSIECTUL acestei prezentári este prospe crarea piefii, .
,i fiind stráns legat de prezentarea sinteticá precedentá (#5),
; Noi am denumit prospectarea pielii mai simplu, gi anume, -.
rl invitarea celei de-a treia persoane. Este important sá r
¡ afli ce reprezintá aceastá invitafie qi cum sá o faci, I
I deoarece trebuie sá le explici gi oamenilor tái acelaqi lucru.
latá despre ce este vorba:
Sá presupunem cá, deqi o cunosc pe Carol, totuqi NU o voi
intreba dacá este interesatá sá cáqtige ceva bani in plus. Motivul
pentru care nu o fac, chiar dacá Carol ar dori sá cáqtige niqte
bani, este cá ea nu vrea sá creeze impresia cá ar avea probleme
financiare, deci imi va ráspunde: "Nu, ín mod sigur nu sunt
inleresatá" "
Dar, ceea ce TREBUIE irfr-adevár sá fac, este sá merg la
Carol qi sá-i spun cam asa: "Carol, am pornit intr-o afacere
interesantá qi cred cá ai putea sá má ajufi. CUNOSTI PE
CINEVA care ar fi interesat sá cáqtige ceva in plus?" (sau ".". sá
aibá incá un serviciu")
De observat cá am apelat fictiv la o altá persoaná - CINEVA,
intrebánd-o dacá ea CUNOA§TE PE CINEVA.
Fá un experiment. inteabá zeee persoane cunoscute
(vánzátorul, bácanul, frizerul, etc.) dacá nu $TIU PE CINEVA
care ar dori sá cáqtige ceva bani!
54

Capitolul VII - #6: lnvitarea celei de-a treia persoane
Aqteaptá sá vezi cum vor reacliona qi vei auzi un ráspuns
relevant" Cele mai multe ráspunsuri vor fi probabil: "$i ce-i cu
astq?". Motivul pentru care ráspund astfel, este cá persoanele pe
care ei le cunosc cá ar dori sá cáqtige bani, sunt chiar EI IN§I§I.
trmediat vor dori sá cunoascá detalii despre ofertá, ca sá ia o
decizie.
Atunci cánd intreabá "§i ce-i ctt esta?", nu trebuie sá le
satisfaci curiozitatea dintr-o loviturá, expunánduJe imediat
afacerea. Unii se vor simfi ofensali dacá sunt "cárafi" [a cineva
acasá pentru o orá qi jumátate de informare, in timp ce ei nu au
idee de ce au fost dugi acolo. (Unele firme chiar iqi instruiesc
oamenii sá nu spuná nimic.)
Replica ta la curiozitatea lor afiqatá va fi: "Cunoasti ceva
despre Multi-Level MarketingT" Ei vor ráspunde ori "Da" ori
"N?)". Dacá vor ráspunde afirmativ, intreabá-i ce qtiu despre
aceasta qi intrá intr-o DISCUTIE GENERALÁ despre MLM.
Argumenteazá ct detalii din capitolul I ("Introducere in MLM")
qi scoate ?n evidenfá avantajele qi caracteristicile activitátii
distribuitorilor MLM.
NUMAI dupá aceastá disculie generalá invitá-i undeva sá ia
toc (dacá mai sunt interesafi) pentru a [e oferi mai multe detalii
despre AFACEREA DEOSEBITÁ in care eqti implicat" Explicá-
le cá nu este nevoie decát de o orá ca sá le prezinfi INTREAGA
POVESTE" Nu incerca sá-i bombardezi cu programul táu [a un
coll de stradá sau atunci cánd de fapt ar trebui sá lucreze (?n
timpul serviciului). ATENTIE! Dacá nu relatezi iUfn-EACa
POVESTE despre afbcere ii aduci intr-o stare de confuzie, cu
suficiente informapii pentru ca sá spuná "LfU" gi insuticiente
informafii pentru ca sá spuná "f)A".
Dacá urmáreqti cum se face instruirea oamenilor tái, nu va fi
nevoie sá mai cau[i alti oameni sau sá mai prospecfezi piala' Pe
parcursui ajutorului dat distribuitorilor sponsorizafi de tine. vei
ajunge in mijlocul oamenilor. cárora le vei putea vorbi despre
55

Dotr Fqilla Prezentarea de 15 secunde
Multi-Level Marketing, introducárrdu-i in afacere. Majoritatea
oamenilor au o oarecare repinere sau timiditate in a face aqa ceva,
deoarece le este fricá sá nu primeascá un ráspuns negativ.
Aceastá fricá se mai numeqte TEAMA DE RESPINGERE"
Un exempiu edificator l-ar putea constitui o rycoalá de dans!
Sá spunem cá un báiat, care ia parte prima datá la o leclie de
dans, traverseazá ?ncet sala qi invitá o fatá la <ians" Fata ii
ráspunde politicos cá nu doreqte sá danseze cu el, aqa cá
báiatul se intoarce, RESPINS, la loc pi nu va mai invita nici
o fatá ia dans" El ar putea jura cá toatá sala A VÁZUT cum a
fost refuzat. Nimánui nu-i place sá fie refuzat. in acelaqi timp,
un alt báiat invitá o fatá la dans. dar dacá este refuzat, acesta
invitá o altá fata qi apoi tncá una .", páná cánd va dansa toatá
seara.
Pentru a PngiNrÁH¿pr¡¡a "teama de respingere" dupá
primul eseo, as dori sá fii in stare sá te detaqezi de aceastá idee
(sá-!i "pácálegti" mintea), astfel ca sá poli aborda cát mai mul{i
oameni.
Acest exerciliu mintal se face imaginándu-ti cá te afli pe
docul unui port, unde aqtepfi sá !i se ?ntoarcá vaporul din cursá.
Iti reaminteryti cum l-ai lansat, cu cáteva luni ?n unná, pe mare ryi
te intrebi dacá se va intoarce plin cu ALIR sau gol. (!?)
ffi4EE-^4coo
; ao óiao1.-.L;
-,l--.
i

Capitolul VII - #6: lnvitarea celei cle-a reia persoane
De tbpt, ar fi trebuit SÁ I-ANSEZI mai multe vapoare pe
mare, deoarece un singur vapor se poate intoarce ñrá nici o
incárcáturá sau poate naufragia qi nu te vei alege cu nimic! Cu
cát lansezi mai multe vapoare: cu atát qansele ca unele din ele sá
se intoarcá incárcate cu AUR sunt mai mari. §tii foarte bine cá
singurele vapoare ou care ar trebui sá lucrezi sunt cele incárcate
cu AUR.
in subconqtientul oamenilor üare n-au lansat niciodatá un
vapor la apá. nu existá ideea unui esec care sá le poatá marca
viala qi sá le trezeascá frica.
Sá observám oe se intámplá la rampa de lansare a vapoarelor
gi cum putem interpreta acest exercitiu. Atunci cánd intrebi pe
cineva dacá CLINOA§TE PE ALTCINEVA care ar dori sá
cáqtige nigte bani in plus, tocmai ai lansat un vapor de pe rampá"
Daeá acel cineva ráspunde" "Nu, ntr cunosc pe nimeni", dá-i
urmátoarea replicá: "Bine, dar dacd vei íntdlni o astfel de
persoaná, fii amabil Si spune-i sá má sune!" (Dupá care
inmáneazá-i carteata de vizitá)"
Procedánd astfel, nu eqti respins Ei rampa de lansare rámáne
pregátitá pentru urmátoarea ocazie "
Lansarea la apá a unui vapor poate sá aibá douá rezultate
posibile: ori VA PLUTI, ori SE VA SCUFLTNDA.
5?

Dacá SE SCUFLINDÁ, ce-1i pasá. Doar ai rámas pe chei!
Dar, dacá PLUTE§TE e nemaipomenit! Expediazá-l in larg ;i
ajutá-l sá se intoarcá incárcat cu aur.
Dupá prezentárile sintetice #5 ¡i #6, oamenii iti vor spune cá
doresc qi ei sá deviná "vapoare cu aur". Moiivul pentru care ili
vor spune aqa, este determinat de afirmalia ta cá vei lucra numai
cu VAPOARE CU AUR. in fine. ar dori SÁ LUCREZI
EFECTIV cu ei.
Nu uiia de avantajele invitaliei celei de-a treia parsoane!
l?fl
* Invitarea celei de-a treia persoane inláturá fiica de
respingere in procesul recrutárii qi sponsorizárii.
& Prospectarea piefii se fase prin abordarea unui numár
mare de oameni, páná vei gási '-vapoarele tu aur",
58

CAPTTOLUL YIII
Prezent frrea sinteticá #7
crrM iTr rolosE§Tr TTMPUL
Aceastá prezentarc este foarte importantá, deoarece se
ocupá de un factor ireversibil din viala omului: TIMPUL
Managementul eficienf al timpului este c artá pe care
fiecare o poate insuqi prin pe.rseverenlá qi instruire.
in graficul de mai jos am trasat o curbá care reprezintá timpul
consumat pentru sponsorizare in func1ie de lunile de activitate
?ntr-o afacere MLM. Altfel spus" graficul sugereazá cum sá-1i
investeqti timpul, pomind de la IAA % in luna de start qi
ajungánd spre valori mai mici pe másurá ce iti construieqti
structura.
o/o
t Gru/icul timpului u)nsumfit pentru
'_tzg_r_e_
tao l.
817 l-----'
60
40
"D{nr", vei intreba" "n-ür nebui mai bine sá-mi petrec timpul
ínválánd, din moment ce primele sáptámáni constituie
PER{O,ADA mea de INSTRIJIRET' Ai dreptate, tnsá aminteEte-1i
cá ajutorul primit de la sponsorui táu ca sá sponsorizezi, face
parte din instruire. Vei fi un sponsor reounoscut. chiar dacá
sponsorul táu te mai ajutá.
Ín programele MLM poli sponsoriza alte persoane, imediat
dupá ce ai fost sponsorizat.
5q

Don Failla Prezenlqren de 45 secuude
Cánd te implici prirna iJatá tntr-o afa.cere MLM, persnana TA
reprezintá afacerea" Dacá dore;ti ca afacerea sá aibá sucses, §tii
deja cá trebuie sá gáse¡ti 5 OAMENI SERIO§I, pe care sá-i
sp0nsorizezi.
Pentru a-i gási pe cei 5 distribuitori din linia ta frontalá.
probabil cá va trebui sá sponsorizezi mai rnult de 5 persoane. Cu
timpul, durata necesará sponsorizárii scade. De ce? Pentru cá
brusc vei gási o persoaná serioasá ,.. apoi alte douá ... apoi trei ...
patru qi cánd ai gásit 5 nu trebuie sá-!i mai pierzi timpul cáutánd"
Din acel moment, ?!i vei consuma timpul INS'IRUIND cele 5
persoane debazá (vapoarele cu aur) cum sá sponsorizeze li ii vei
instrui, de asemenea, curn sá-qi inveie oamenii sá sponsorizeze"
Dupá ce acestia ajung la nivelele 3 sau ¿l in adáncime in
construirea structurilor proprii qi nu mai au nevoie de ajutorul
táu, poli cáuta o altá persoaná serioasá pentru sponsorizat.
Cánd vei avea 5 persoane serioase, ar trebui sá-!i impar{i
timpul astfel: 95 % lucránci cu ei, 2,5o/a sewind clienlii trimiqí
de prietenii tái qi 2,5% "semánánd seminte". tn acest mod, cánd
una (sau mai multe) rÍintre cele 5 persoane serioase s-a "oopt",
deci nu mai e nevoíe sá o uzi pi sá o ingrije¡ti, trebuie sá te ocupi
de "semintreie" pe care le-ai semánat qi sá le ajuti sá incolleascá.
A¡ dori sá fii conqtient cá t OCI % din tirnpul táu va fi dcdicat
rniqeárii produselor. Este rezultaful natural al muncii üu oamenii
tái. Aceasta constituie- de fapt, activitatea de "vánzare"din
afacere. sau cum ne plaee s-a denumim" "IMPÁRTIREA"
produselor.
DE RETTWT
@ Ti*pul ak¡cat sponsnrizárii scacle pe másura
dezvoltárii afheerii, dacá hrcrezi cu 5 oarueni seriogi in
smrreturá
60

CAPITOLUL [X
Prezentar€a sinteticá #8
ENTUZIASMUL ESTE MOLTPSITOR
in aceastá prezentare vrem sá vedem üum se poate
dezvolta entuziasmul [a partenerii de afacere. Pentru
aceasta, vom folosi un sinonim al cuvántului "entuziasm""
qi anume "intlácárare". De aici, o altá variantá a titlului
prezentárii ar fi qi titlul "FLÁCÁRILE".
Presupun cá ai luat pane la un ibc de rabárá
I ffi;.r*ilintr-un camping. Ai putut observa cá. dacá I z--*j.---r
I
separari bugtenii. iocul se stinge" Dar" dacá-i
| "üir,. "l
aqezi ?mpreuná, flácárile izbucnesc din nou.
"b,?Kiriacá
aj numaj LrN BLj§rEAN'
"-
l@5]
Dacá ai DOI BIJ§TENI. poti obrine in I "Flamá')
srarll[ L) l rama.
Cu TREI BU§TENI vei avea páná la urmá un FOC adevárat.
Dar, dacá mai pui unul aláturi, vei avea PATRU BU§TENI,
care vor da nagtere la niqte FLÁCÁRI PUTERNICtr.
üamenii se compoúá la fel" Trebuie doar sá
obserui se se iirtárnplá la prima intrunire. pe
care o ai aiáturi de spcnsorul táu (de exemplu
intr:un restaurant), la sare sose¡ti primul.
i-a tneeput nu se ?ntámplá nimic (eqti
destui de entuziasmat ia intrunire,
singur), degi ai venit
Pe másurá ce se aduná lumea. vei vedea cátá
ENERGIE se acumuleazá in aer,

Cánd soseqte sponsorul táu (sunteli deja doi) se poate observa
ceva MAI MULTA ENERGIE!
Dacá mai soseste o persoaná (a treia la intrunire)" ENERGIA
CRE§TE qi mai mult!
üánd sose¡te a patra persoaná * atmosfera din local este deia
tncárcatá de energiel Noi numim aceastá situalie deosebitá
SINERGTE Sau
..APRINDEREA ENTUZIASMULUI,,, AVEM
de-a face cu niste "tlácári dezJán1uite" sau, altfel spus in cazul
nostru, cu "INTRLINIRI INFLACARATE".
Revenind la exemplul cu fbcul de tabárá, toatá lumea gtie cá
"sfáráiala focului vinde friptura". ceea ce pentru noi inseamná cá
Lln program MLM bine prezentat se vinde de la sine!
Acum, dacá rytii cum poli entuziasma oamenii, nu ai deoát sá
te agezi intr-un loc adecvat. impreuná cu sponsorul. tn mijlocul
oamenilor tái qi sá le expuneli prezentárile sintetice. Entuziasmul
vostru se va rásfránge cu siguran!á gi asupra 1or.
Un loc ideal pentru astfel de intálniri este restaurantul, Alege
o perioadá din zi cánd nu este aqa aglomerat. in jurul orei 10
dimineala sau 2 dupá amiaza. Po[i chiar sá stabileqti a ará,
pentru ca oamenii tái sá qtie unde te pot gási in tirnpul
sáptámánii, Este ca qi cum fiecare ar aduna lemne pentru foc sa.u
buqteni pentru un rug de flácári.
Dacá Ia o astfel de intálnire pal'ticipá o persoaná scepticá
(adicá un 'olemn ud") gi o vei introduce in "flácári" (ca sá-i
aprinzi entuziasmul)" se va usca qi va arde repede in foc"
Deci, ce se intámplá cánd eqti singur qi nou tn afacere qi
vorbegti cu o persoaná scepticá? Este exact ca qi cánd ai incerca
sá apnnzi un lemn ud qi nu otrfíi nimic.
§á presupunem cá eqti o "ramurá'-"
proaspát implicatá in afacere. Sponsorul
táu, f,rind implicat mai de mult, este LUI
BUSTEAI{" Dar, un BU$TEAN qi cu o
62

Capitolul LY - #8: Entuziasmul este molipsitor
RAMURA pot da nastere la o FLAMA. Doar simplul fapt ca ai
pe sineva lángá tine poate schimba deja situalia. El poate servi
drept "mediu" pentru retransmiterea mesajelor"
De exemplu, dacá aq dori sá-i comunic ceva direct lui Joe, s-
ar putea ca el sá nu "audá" ceea ce ii spun" Dar, dacá má adresez
lui Carol, qtiind cá Joe ascultá sau "trage cu urechea" ...
informalia mea va ajunge la Joe! Este uluitor cát de repede prind
oamenii din conversatii la care iau parte pasiv, mult mai repede
decát dacá te adresezi lor direct.
Un alt fapt interesant: "flácárile entuziasmului" devin mult
mai energice intr-un restaurant!
Existá oameni curioqi de felul [or. care-qi "ciulesc urechile" la
conversaliile altora. ti poli detecta uqor in jurul táu, dupá {inuta
pe care o au, lásándu-se pe spate qi incercánd sá audá cát mai
mult, etc. Fii atent, cá unii dintre acegti oameni pot f,r foarte
interesali. Dupá ce ai terminat intálnirea, nu stricá sá mai rámái
INCA PUTIN la masá, ca sá Ie dai ocazia sá se apropie. Fiind
timizi sau neincrezátori, ei nu ?ndráznesc sá interviná, páná cánd
te mai afli impreuná cu ceilalti.
Sá vedem cum decurge o astfel de intrunire!
La inceputul unor "qedin{e" pentru aprinderea entuziasmului,
ñecare poate povesti ceva pozitiv despre produsele in cauzá qi
despre structurá. Ar fi bine sá nu discufi altceva in afará de
afaceri. atáta timp cát eqti impreuná cu ei, pentru a nu divaga de
ta tema tntrunirii" Nu incerca, bine?nteles, sá rez«rlvi crizele
Orientului Mijlociu qi nici alte probleme internalionaie.
Disputele pe teme politice pot duce la "stingerea" completá a
entuziasmului primar!
Scopul adevárat pentru care te atli acolo este sá dai acazia
unor sohimburi de idei intre participanfi* pentru ca lumea sá
invele douá lucruri despre aflacere:
. cum sá-§i construiascá propria afacere qi
6l

Dor¡ F'qílla Prezentarea de 45 secunde
r cum sá discute cu oamenii din structurá despre
dezvoltarea af-acerii "
La sñrqitul intrunirii" inchei spunádu-le ceva de genul acesta:
"Gdndili-vñ! Nu trebuie sá muncim mai mult decát páná scum!"
Aceastá remarcá este foarte bine venitá" mai ales pentru
persoanele din grupul táu care au seruiciu gi care erau tocmai in
paúza de masá.
I-a despá(ire mai po{i adáuga utmátcarele: "Ne vedem mai
tárziu. reflectali páná atunci Ia ceea {":e v-am spus!"
S-ar putea sá fii tntrerupt de cineva, care line neapárat sá
adauge, "Da,;tiu! I:{u trebuie sñ lucrezi mai mult deciit üi lltcrat
,yi tu pána acum!", dupá care persoana respeativá
"'a
dori sá
ajungá cát mai repede ?n aceea¡i pozifie din afacere ca tine"
DE RETINUT
# Entuziasmul este molipsitor" dacá qtii sá weezi arnbianta
necesará pentru "inflácárarea" colaboratorilor"
@ intahirile pentru aprinderea entuziasmului prospectan{ilor
¡i distribuitorilor MLM reprezintá un mijloc ideal de sshimb
de idei pentm dzvoltarea afacerii.
64

CAPITOLUL X
Prezent ilÍea sinteticá #9
MOTIVATIE §I ATITUI}TNE
' LIna dintre cele mai importante prezentári sintetice este cea
despre MOTfVATIE. Aseasta ili va oferi o excelentá
inlelegere a factorilor üare motiveazá activitálile
oamenilor. Vei inváfa cum sá lucrezi cu oamenii tái pentru
a-i determina sá fie motivati Ei cum sá-qi formeze o
atitudine pozitivá fapá de afaeere.
Prczentarca incepe prín a scrie cuvántul MOTIVATIE in
partea de sus a paginii. Apoi, deseneazá douá ságeli, una
orientatá in jos qi alta in sus" ceea ce aratácá existá douá tipuri
de motivalii, aferente celor douá ságe[i:
N4OTIVATIE ASCENDENTÁ 9í
N{OTIVATIE DESCENDENTA.
Fiecare din cele
dciuá tipuri de motivalii
poate fi caracterizatá
prin asemnánarea cu
temperatura apei dintr-
o padá de baie, astfel
cea descendentá este ca
o baie cu apá "fierbinte", in timp ce motivatia ascendentá este oa
o baie cu temperaturá "oonstantá""
Explicatia este urmátoarea; probabil cá mul¡i oameni au fost
instruili in qedinlele "gung-ho" de stimulare a motivaflei
personale" cum sá-gi recapete puterea gi decizia de a continua
munca in programele in care au fost implicati. Apoi au realizat
ilorrvATrE
IJos
'baíe fierbnte"'
1sus
'bonsfant"
65

Prezentarea de 45 secunde care îţi va schimba viaţa

Prezentarea de 45 secunde care îţi va schimba viaţa

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Viewers also liked

Viewers also liked (7)

Similar to Prezentarea de 45 secunde care îţi va schimba viaţa

Similar to Prezentarea de 45 secunde care îţi va schimba viaţa (18)

More from Dacian Florin Dedu

More from Dacian Florin Dedu (10)

Prezentarea de 45 secunde care îţi va schimba viaţa