Palestra apresentada no Social Media Week São Paulo 2015 Uma disputa começa sempre que surge uma nova demanda no mercado, afinal existe realmente a necessidade de novos players, neste caso as agências digitais, para barganhar esses clientes ou é só criar uma nova área nas agências tradicionais para oferecer uma comunicação mais “integrada”? A proposta da palestra é confrontar o modelo de negócio dessas agências para entender, sobretudo, a proposta de valor que elas oferecem às marcas ávidas por impactar usuários e, por outro lado, identificar o modelo de rentabilidade que elas utilizam. A base da apresentação será a pesquisa do doutorado da palestrante, onde investiga-se se as agências digitais brasileiras possuem um modelo de negócio estruturado e quais são os componentes principais que determinam o sucesso neste segmento. Follow the money, é aí que mora a contraversão dessa batalha.

1. AGÊNCIAS TRADICIONAIS X DIGITAIS:
uma batalha controversa
follow the money!
vo

3. NA MENTE DO
INICIANTE HÁ MAIS
POSSIBILIDADES DO
QUE NA MENTE DO
EXPERT
S h u n r y u S u z u k i
seja!
humilde!

4. SEMPRE OUVIMOS
EM TODOS OS
EVENTOS QUE O
IDEAL É A
INTEGRAÇÃOOn!
Off!

5. QUE O CERTO É FOCAR
NA EXPERIÊNCIA DO
USUÁRIO E NÃO NA
PLATAFORMA

6. M A S , N A P R ÁT I C A É B E M D I F E R E N T E
Parece simples!

8. COMO SERÁ QUE
CLIENTES E AGÊNCIAS
PODEM ALCANÇAR UM
BOM RESULTADO?

9. JÁ SEI, VOU CONTRATAR UMA AGÊNCIA!
full service!

10. VAMOS COM CALMA
JOVEM, O QUE É UMA
AGÊNCIA CRIATIVA
INTEGRADA PRA VOCÊ?

11. H Á 3 F O R M A S D E C O N S E G U I R
U M A C O M U N I C A Ç Ã O I N T E G R A D A :
A G Ê N C I A P L A N E J A E E X E C U TA
T U D O I N T E R N A M E N T E
A G Ê N C I A P L A N E J A E E X E C U TA
C O M A J U D A D E PA R C E I R O S
A E Q U I P E D O C L I E N T E P L A N E J A A
I N T E G R A Ç Ã O E E X E C U TA C O M
F O R N E C E D O R E S E S P E C I A L I Z A D O S
1!
2!
3!

12. LIDANDO COM TODO
UM ECOSSISTEMA
AGÊNCIAS
FORNECEDORES PARCEIROS
MÍDIA
MARCAS/CLIENTES
CONSUMIDOR
vo
FULL
ESPECIALIZADAS
TRADICIONAL
vo
FREELAS
PRODUTORAS
PLATAFORMAS
vo
MÍDIAS SOCIAIS
INFLUENCIADORES
VEÍCULOS
BUREAUS

13. TODOS ESTÃO PASSANDO POR
MUDANÇAS SIGNIFICATIVAS
EM SEU MODELO DE NEGÓCIO

14. Cliente!
SAIU DO MODELO
PRODUCT
CENTER PARA
CUSTOMER
CENTER
A L G U N S J Á E S T Ã O
PA S S A N D O A O
E X P E R I E N C E C E N T E R

15. Cliente!
É INCENTIVADO A
COMPRAR A MÍDIA
DIRETAMENTE

16. GRANDE DISTRIBUIDORA
DE CONTEÚDO, NÃO
PRODUZ MAIS (quase)
NADA
Mídia !

17. NOVAS FERRAMENTAS DE
MENSURAÇÃO DE RESULTADOS
Mídia !

18. SEGMENTAÇÃO EVOLUIU DE
DEMOGRÁFICA PARA
COMPORTAMENTAL
Mídia !

19. E M P O D E R A M E N T O
M U D A N Ç A N O P R O C E S S O D E
D E C I S Ã O D E C O M P R A
F R A G M E N TA Ç Ã O D A
A U D I Ê N C I A
S E G U N D A T E L A | R E A L T I M E
Consumidor!

20. !
agências?!!
E as

21. A FESTA ACABOU,
PERDERAM O PRINCIPAL
CENTRO DE RENTABILIDADE
comissão por agenciamento!

22. AGREGARAM
PROFISSIONAIS
DE DIVERSAS
ÁREAS:
C O M U N I C A Ç Ã O,
P R O G R A M A D O R E S ,
E S TAT Í S T I C A ,
A R Q U I T E T O S D A
I N F O R M A Ç Ã O,
A N A L I S TA D E
S I S T E M A , P E S Q U I S A
D E M E R C A D O,
E N G E N H E I R O S D E
S O F T W A R E S .

23. INCORPORARAM
PROCESSOS DA
TECNOLOGIA

24. PRECISAM
REINVENTAR
SEU MODELO
DE NEGÓCIO
!
agências?!!
As

25. É N E S S E M O M E N T O Q U E S U R G E O D I L E M A :
O MERCADO PRECISA OU
NÃO DE AGÊNCIAS COM
FOCO NO DIGITAL?

26. DIGITAL É
COMPORTAMENTO,
TECNOLOGIA.
não !
sim!

27. Quem pode
fazer isso?!
( ) A GÊ NCI A TR A DICIO N A L
( ) A GÊ NCI A L F ULL S E RV ICE
( ) A GÊ NCI A DIGITA L E S PE CI A LIZ A DA

28. A PERGUNTA ERRADA.
Quem?! Quanto?!$

29. follow the money, !
É AÍ QUE MORA A
CONTRAVERSÃO
DESSA BATALHA.

30. O que?! Como?!
A PERGUNTA CERTA SERIA

31. S E A A G Ê NC I A Q UIS E R
AT I NG I R O C O NS UM I D O R , E L A
PRE CIS A RE S PIRA R O DIGITA L
DO INÍCIO AO FIM DO JOB.

32. QUALQUER
AGÊNCIA PODE
FAZER ISSO?

33. SOMENTE AQUELAS AGÊNCIAS
QUE TEM UMA GESTÃO ABERTA
PARA A INOVAÇÃO. AGREGANDO
MUDANÇA NAS ÁREAS, NOS
PROCESSOS, NA PROPOSTA DE
VALOR E NAS FONTES DE
RECEITAS.
não !

34. O CONCEITO TEM QUE
SER MULTIPLATAFORMA
E NÃO ADAPTAR 'as peças'
PARA O DIGITAL.

35. ENTÃO É SÓ EU COLOCAR
UMA ÁREA DE DIGITAL NA
MINHA AGÊNCIA E ESTÁ
TUDO RESOLVIDO?

37. É PRECISO REPENSAR O
MODELO DE NEGÓCIO

38. O QUE FAZ UM CLIENTE
CONTRATAR A SUA
AGÊNCIA E NÃO OUTRA?
Proposta
de valor!

39. POR MUITO TEMPO
ACREDITOU-SE QUE
ERA POR CONTA DA
TÃO PREMIADA
CRIATIVIDADE.

40. {
58% dos participantes
responderam que é devido as
entregas de resultados reais para o
negócio deles, enquanto 50%
disseram que é por causa da
qualidade da entrega e do
cumprimento dos prazos. Por
acreditarem nisso, eles se dedicam
mais verba dentro da estrutura de
custos à contratação de
profissionais qualificados.

41. VOCÊ ESTÁ FAZENDO
SUA PARTE OU ESTÁ
PENSANDO EM LIKES
E SHARES?

42. QUAIS SÃO OS RECURSOS
NECESSÁRIOS PARA ENTREGAR
ESSES RESULTADOS?

43. Como os fluxos de trabalho
aparecerem em segunda
colocação entre os recursos
mais relevantes para o
negócio de uma agência
criativa que oferece serviços
digitais, é importante observar
que 39% delas se dividem por
área, 24% por equipe de
projeto e 17% por
departamento. Esses dados
dão indícios de uma tendência
que está sendo especulada
pelo mercado da distribuição
operacional por equipe do
projeto, uma herança do
negócio de TI (Tecnologia da
Informação), onde maior parte
das agências com maior
tempo de mercado nasceram.

44. QUE TIPO DE PARCERIAS
ESTRATÉGICAS É PRECISO TER?

45. • 89% dos participantes declararam que já terceirizou serviço com outros
fornecedores.
• Os concorrentes também demonstraram ter um papel importante entre
os parceiros-chave das agências digitais, 42% delas declararam já
terem terceirizado serviços com algum concorrente direto ou indireto.
• Quando o assunto é realizar algum tipo de parceria - que envolve tanto
subcontratação quanto participar de licitações e concorrências juntos –
66% afirmam que a agência que representa já selou acordos com algum
concorrente.

46. Apesar de no Brasil frequentemente adquirir uma
conotação negativa, o lobby, por definição, não está
relacionado ao uso de meios ilícitos para o exercício de
influência em contratações públicas ou privadas. 11%
dos participantes afirmaram que suas agências já
contrataram lobistas, 9% preferiu não responder,
podendo representar ou falta de acesso à informação ou
um certo receio de realizar essa afirmação.

47. QUAIS SÃO AS FONTES
DE RECEITAS?

49. QUAL É A ESTRUTURA
DE CUSTO?

51. A D I V I S Ã O E N T R E A G Ê N C I A S
D I G I TA I S E A G Ê N C I A S
T R A D I C I O N A I S N Ã O FA Z
S E N T I D O Q U A N D O O O B J E T I V O
É P R O P O R C I O N A R A M E L H O R
experiência para o público.
P O RTA N T O, A G Ê N C I A S
C R I AT I VA S T E N D E M A
O F E R E C E M U M A E S T R AT É G I A
O N / O F F PA R A S E U S C L I E N T E S ,
E S TA B E L E C E N D O PA R C E R I A S
PA R A A E X E C U Ç Ã O C O M P L E TA
D O J O B .

52. “Sorte é o que
acontece quando
capacidade
encontra-se com
oportunidade.”
―Sêneca

53. #obrigada