Đàm phán trong tiếng Anh là "Negotiation” - Sự thương lượng, sự điều đình, sự dàn xếp. “Thương" - Bàn bạc, thảo luận, trao đổi ý kiến, quan điểm qua lại với nhau. "Lượng" - Đắn đo, cân nhắc, châm chước. "Thương lượng là hai bên hay nhiều bên cùng nhau bàn bạc, đắn đo, chước lượng..., tính cho cân phận, đồng đều" Huỳnh Tinh Của "Thương lượng - Bàn tính, đắn đo cùng nhau". Đào Duy Anh "Thương lượng - Bàn bạc nhằm đi đến thoả thuận giải quyết vấn đề nào đó". Nét chung: Thương lượng có hai bên hoặc nhiều bên tham gia mà mỗi bên có ý kiến, quan điểm, lập trường riêng của mình, nhưng lại muốn phía bên kia chấp thuận. Từ điển tiếng Việt, Hà Nội 1987

2. I
 Đàm phán th ng m i nói chung.ươ ạ
 Đàm phán ngo i th ng (qu c t ).ạ ươ ố ế
II
 Đàm phán qua th t .ư ừ
 Đàm phán tr c ti pự ế .

3. Đàm phán trong ti ng Anh là "Negotiation” - S th ngế ự ươ
l ng, s đi u đình, s dàn x p.ượ ự ề ự ế
“Th ng" - Bàn b c, th o lu n, trao đ i ý ki n, quan đi mươ ạ ả ậ ổ ế ể
qua l i v i nhau.ạ ớ
"L ng" - Đ n đo, cân nh c, châm ch c.ượ ắ ắ ướ
"Th ng l ng là hai bên hay nhi u bên cùng nhau bànươ ượ ề
b c, đ n đo, ch c l ng..., tính cho cân ph n, đ ng đ u"ạ ắ ướ ượ ậ ồ ề
Huỳnh Tinh C aủ
"Th ng l ng - Bàn tính, đ n đo cùng nhau".ươ ượ ắ
Đào Duy Anh
"Th ng l ng - Bàn b c nh m đi đ n tho thu n gi iươ ượ ạ ằ ế ả ậ ả
quy t v n đ nào đó".ế ấ ề
Nét chung: Th ng l ng có hai bên ho c nhi u bên thamươ ượ ặ ề
gia mà m i bên có ý ki n, quan đi m, l p tr ng riêng c aỗ ế ể ậ ườ ủ
mình, nh ng l i mu n phía bên kia ch p thu n.ư ạ ố ấ ậ
T đi n ti ng Vi t, Hà N i 1987ừ ể ế ệ ộ

4. Có m t xung đ t l i ích gi a hai bên ho cộ ộ ợ ữ ặ
nhi u bên. Đi u đó có nghĩa là yêu c u do m tề ề ầ ộ
bên ho c nhi u bên phía này đ a ra không t ngặ ề ư ươ
ng v i đ ngh đ a ra t phía bên kia.ứ ớ ề ị ư ừ
Không có nh ng quy t c, th t c đã đ c thi tữ ắ ủ ụ ượ ế
l p tr c ho c c đ nh, cho phép gi i quy t xungậ ướ ặ ố ị ả ế
đ t này. Các bên t o ra cách gi i quy t c a h .ộ ạ ả ế ủ ọ
Các bên thích tìm ki m m t s tho thu nế ộ ự ả ậ
b ng cách th o lu n h n là chi n đ u công khai,ằ ả ậ ơ ế ấ
bu c phía bên kia ph i đ u hàng, ng ng vi cộ ả ầ ừ ệ
th ng l ng ho c tìm ki m s tr ng tài c a m tươ ượ ặ ế ự ọ ủ ộ
quy n l c cao h n.ề ự ơ

5. SỰ XEN LẪN CỦA HAI YẾU TỐSỰ XEN LẪN CỦA HAI YẾU TỐ
CÁC YẾU TỐCÁC YẾU TỐ
CHUYÊN MÔN, KỸCHUYÊN MÔN, KỸ
THUẬTTHUẬT: LẬP LUẬN,: LẬP LUẬN,
LO GIC, CHIẾNLO GIC, CHIẾN
THUẬTTHUẬT
CÁC YẾU TỐ CỦACÁC YẾU TỐ CỦA
CUỘC SỐNG ĐỜICUỘC SỐNG ĐỜI
THƯỜNGTHƯỜNG (TÂM LÝ(TÂM LÝ
HỌC): CẢM GIÁC,HỌC): CẢM GIÁC,
TÁC PHONG, CÁCHTÁC PHONG, CÁCH
CƯ XỬ, LỜI NÓI,CƯ XỬ, LỜI NÓI,
THIỆN CẢMTHIỆN CẢM
ĐỊNH LUẬT PARETO: 20 - 80ĐỊNH LUẬT PARETO: 20 - 80

6. II
NHỮNG ĐẶC TÍNH CỦANHỮNG ĐẶC TÍNH CỦA
NHỮNG NGƯỜI ĐÀM PHÁNNHỮNG NGƯỜI ĐÀM PHÁN
VÀ CỦA TỔ CHỨCVÀ CỦA TỔ CHỨC
IIII
QUÁ TRÌNHQUÁ TRÌNH
ĐÀM PHÁNĐÀM PHÁN
IVIV
KẾT QUKẾT QU¶¶
ĐIỂM XUẤT PHÁTĐIỂM XUẤT PHÁT
VĂN HOÁVĂN HOÁ
IIIIII
NHỮNG ĐIỀU KIỆNNHỮNG ĐIỀU KIỆN
CỦA ĐÀM PHÁNCỦA ĐÀM PHÁN

7. 1.1. đ c đi m c a t ch c (doanh nghi p)ặ ể ủ ổ ứ ệ
chi n l c c a t ch c.ế ượ ủ ổ ứ
th ch c a t ch c.ể ế ủ ổ ứ
1.2. đ c đi m c a nh ng ng i đàm phánặ ể ủ ữ ườ
t cách cá nhân g n v i đàm phán.ư ắ ớ
nh ng đ c tính cá nhân không g n v i t cáchữ ặ ắ ớ ư
c a ng i đàm phán.ủ ườ

8.  nh ng ph m ch t trong th c hi n nhi m v .ữ ẩ ấ ự ệ ệ ụ
 nh ng ph m ch t c a tính t n công.ữ ẩ ấ ủ ấ
 nh ng ph m ch t giao ti p xã h i.ữ ẩ ấ ế ộ
 nh ng ph m ch t truy n đ t thông tin.ữ ẩ ấ ề ạ
 nh ng ph m ch t c a quá trình suy nghĩ.ữ ẩ ấ ủ
 nh ng ph m ch t thu c "cái tôi"ữ ẩ ấ ộ

9. i. nh ng ph m ch t c a các nhà đàm phán kinh doanh nh t b n.ữ ẩ ấ ủ ậ ả
1. chính xác, tr c h t v gi gi c.ướ ế ề ờ ấ
2. l đ .ễ ộ
3. kiên nh n.ẫ
mark maoc cormack, nhà nghiên c u kinh t m cho r ng các nhàứ ế ỹ ằ
doanh nghi p nh t là "t s thi n h c" trong đàm phán.ệ ậ ổ ư ề ọ
 4. trung thành.
ii. nh ng ph m ch t c a các nhà kinh doanh hoa kỳữ ẩ ấ ủ
- th ng th n.ẳ ắ
- a tr c di n.ư ự ệ
- các v n đ đ c hay không, cách tr l i ph i d t khoát, không l pấ ề ượ ả ờ ả ứ ấ
l ng. th i gian không quá dài.ử ờ
- thích giao d ch b ng email, có nghĩa là vài ti ng sau chúng ta ph i cóị ằ ế ả
tr l i.ả ờ
- có thói quen tôn tr ng pháp lu t, c pháp lu t c a hoa kỳ và n cọ ậ ả ậ ủ ướ
ch nhà (vn). đi u này đòi h i ph i d a vào các lu t s trong quá trìnhủ ề ỏ ả ự ậ ư
đàm phán.
- không thích có đoàn đàm phán đông ng i (5 -7 ng i).ườ ườ
- không thông c m v i vi c đàm phán qua phiên d ch.ả ớ ệ ị
- n t ng ban đ u là r t quan tr ng (tránh s su t nh ban đ u).ấ ượ ầ ấ ọ ơ ấ ỏ ầ

10. quá trình đàm phán g m 2 y u t :ồ ế ố
2.1. nh ng chi n l c c a quá trình đàmữ ế ượ ủ
phán.
2.2. nh ng chi n thu t bàn đàm phánữ ế ậ ở

11.  1.chi n l c tiêu bi u: th ng nh t.ế ượ ể ố ấ
 a) b n ch t:ả ấ đòi h i s h p tác c a các bên đỏ ự ợ ủ ể
tránh xung đ t l i ích nh m làm cho t t c cácộ ợ ằ ấ ả
bên đ u thu đ c l i nhu n cao nh t.ề ượ ợ ậ ấ
 b) cách th c h p tác:ứ ợ đ ra nhi u gi i pháp về ề ả ề
s n xu t và d ch v đ tho mãn phía bên kia.ả ấ ị ụ ể ả
 2. chi n l c phân ph i: đ c l pế ượ ố ộ ậ
 a) b n ch t:ả ấ các bên không h p tác và tìm cáchợ
đ t đ c s nh ng b t i đa c a phía bên kiaạ ượ ự ượ ộ ố ủ
đ r i áp đ t gi i pháp c a mình.ể ồ ặ ả ủ
 b) đòi h i:ỏ s thuy t ph c và t n d ng các đ cự ế ụ ậ ụ ặ
đi m c a hoàn c nh.ể ủ ả

12. chi n thu t bàn đàm phán g m b n b c:ế ậ ở ồ ố ướ
1. s ti p c n (làm quen ban đ u).ự ế ậ ầ
2. trao đ i thông tin liên quan đ n đàm phán.ổ ế
3. thuy t ph c.ế ụ
4. nh ng bượ ộ
đi u c n chú ý: th i gian c a các giai đo n này tuỳề ầ ờ ủ ạ
thu c vào các n n văn hoá, th i gian ti p c n và traoộ ề ờ ế ậ
đ i thông tin nh t dài h n m và pháp.ổ ở ậ ơ ở ỹ

13. nhậtnhật mỹmỹ
1. nói chuyện1. nói chuyện
ngoài lề (tạo mốingoài lề (tạo mối
quan hệ)quan hệ)
việc dành thời gian và chi phíviệc dành thời gian và chi phí
cho việc này được coi như mộtcho việc này được coi như một
tập quán của nhật.tập quán của nhật.
thường chỉ dành thời gian tươngthường chỉ dành thời gian tương
đối ngắn cho quá trình này.đối ngắn cho quá trình này.
2. trao đổi thông2. trao đổi thông
tin liên quan đếntin liên quan đến
cuộc đàm pháncuộc đàm phán
được xem là bước quan trọngđược xem là bước quan trọng
nhất, thường được tiến hành đầunhất, thường được tiến hành đầu
tiên, kỹ lưỡng hết sức rõ ràng.tỷtiên, kỹ lưỡng hết sức rõ ràng.tỷ
mỉmỉ
thông tin được đưa ra ngắn gọn,thông tin được đưa ra ngắn gọn,
thường chỉ nói chung chung.thường chỉ nói chung chung.
3. thuyết phục3. thuyết phục hết sức khéo léo, tránh bộc lộhết sức khéo léo, tránh bộc lộ
quá thẳng, hai bên cùng vìquá thẳng, hai bên cùng vì
lợi ích bổ sung cho nhau. cầnlợi ích bổ sung cho nhau. cần
phải sử dụng cả quan hệ cáphải sử dụng cả quan hệ cá
nhân.nhân.
được xem là bước quan trọngđược xem là bước quan trọng
nhất. tuỳ tình hình mà có thểnhất. tuỳ tình hình mà có thể
thay đổi ý kiến ngay tại bànthay đổi ý kiến ngay tại bàn
đàm phán, sử dụng chiếnđàm phán, sử dụng chiến
thuật thuyết phục rất mạnhthuật thuyết phục rất mạnh
mẽ.mẽ.
4.4. thuyết phụcthuyết phục hết sức khéo léo, tránh bộc lộhết sức khéo léo, tránh bộc lộ
quá thẳng, hai bên cùng vì lợiquá thẳng, hai bên cùng vì lợi
ích bổ sung cho nhau. cần phảiích bổ sung cho nhau. cần phải
sử dụng cả quan hệ cá nhân.sử dụng cả quan hệ cá nhân.
được xem là bước quan trọngđược xem là bước quan trọng
nhất. tuỳ tình hình mà có thểnhất. tuỳ tình hình mà có thể
thay đổi ý kiến ngay tại bàn đàmthay đổi ý kiến ngay tại bàn đàm
phán, sử dụng chiến thuật thuyếtphán, sử dụng chiến thuật thuyết
phục rất mạnh mẽ.phục rất mạnh mẽ.

14.  1. phân lo i nhanh khí ch tạ ấ
 - khí ch t nóng.ấ
 - khí ch t tr m.ấ ầ
 - khí ch t ho t.ấ ạ
 - khí ch t u s u.ấ ư ầ
 2. quan sát chi ti tế
 - g ng m t.ươ ặ
 - cánh tay.
 - bàn tay.
 - c th (thân ng i).ơ ể ườ

15.  1. hai cách cung c p thông tin:ấ
 a) b ng l i nói.ằ ờ
 b) không b ng l i nói.ằ ờ
 2. các chi n thu t đ c dùng khi trao đ iế ậ ượ ổ
thông tin:
 a) s cam k t.ự ế
 b) đ l trò ch i.ể ộ ơ
 c) đ t câu h i.ặ ỏ
 3. tác d ng:ụ
 a) m r ng th ng l ng.ở ộ ươ ượ
 b) ch đ i.ờ ợ

16. 1. đ t câu h i.ặ ỏ
2. nh ng chi n thu t b ng l i nói có nh h ng tíchữ ế ậ ằ ờ ả ưở
c c:ự
 - h a h n.ứ ẹ
 - khuyên b o.ả
 - khích l , khen th ng.ệ ưở
 - kêu g i tích c c và theo chu n m c.ọ ự ẩ ự
3. chi n thu t uy th t n công.ế ậ ế ấ
 - đe do .ạ
 - c nh cáo.ả
 - tr ng ph t.ừ ạ
đi u c n chú ýề ầ : nh ng chi n thu t b ng l i nói th ngữ ế ậ ằ ờ ườ
đ c k t h p v i nh ng thông tin không b ng l i nói: im l ng,ượ ế ợ ớ ữ ằ ờ ặ
nhìn th ng, ng t l i.ẳ ắ ờ

17.  1. câu h i đóng:ỏ
 “các ngài đã làm vi c trong lĩnh v c này bao nhiêuệ ự
năm?”
 2. câu h i m :ỏ ở
 “ông nghĩ làm th nào đ phân ph i m t hàng này t iế ể ố ặ ạ
hoa kỳ?”
 3. câu h i đ nh h ng s n:ỏ ị ướ ẵ
 - câu h i ph n: dùng lo i s n ph m này tăng g p 5 l nỏ ả ạ ả ẩ ấ ầ
c mà!ơ
 - câu h i kh ng đ nh: theo các ông s n ph m làm b ngỏ ẳ ị ả ẩ ằ
nguyên li u c a chúng tôi bán ch y c mà?ệ ủ ạ ơ
 - câu h i đ m: tăng bao nhiêu theo các ông là có thỏ ệ ể
ch p nh n đ c?ấ ậ ượ
 - câu h i b y:ỏ ẫ
 + con có th hút thu c lá trong khi c u nguy n không?ể ố ầ ệ
 + con có th c u nguy n trong khi hút thu c lá không?ể ầ ệ ố

18.  1. thu th p thông tin c b n v đ i tác (càngậ ơ ả ề ố
chi ti t càng t t)ế ố
 2. đ t m c tiêu có tính kh thi. c n đ a raặ ụ ả ầ ư
nh ng m c tiêu c th c a t ng b c đàmữ ụ ụ ể ủ ừ ướ
phán.
 3. chu n b t t nh ng tài li u c n thi t.ẩ ị ố ữ ệ ầ ế
 4. t p d t cách trình bày.ậ ượ
 5. xây d ng m i thi n c m qua cách quan sátự ố ệ ả
tinh t .ế
 6. quan sát khi đàm phán.
 7. đ t nh ng câu h i và l ng nghe.ặ ữ ỏ ắ
 8. đ a ra nh ng d n ch ng tình hu ng.ư ữ ẫ ứ ố
 9. đ a ra nh ng gi i pháp hi u qu .ư ữ ả ệ ả

19.  1. s tho hi p là k t qu c a nh ng b vàự ả ệ ế ả ủ ượ ộ
tho hi p.ả ệ
 2. m c đ nh ng b ph thu c:ứ ộ ượ ộ ụ ộ
 a) m c tiêu đám phán mà m i bên đ t ra.ụ ỗ ặ
 b) quy n l c mà m i bên có đ c khi đàmề ự ỗ ượ
phán.
 c) b i c nh di n ra đàm phán.ố ả ễ
 3. hai m c đ tho hi p trong đàm phánứ ộ ả ệ
 a) tho hi p t ng ph n.ả ệ ừ ầ
 b) tho hi p toàn b .ả ệ ộ
 k t qu đàm phán bao gi cũng là s thoế ả ờ ự ả
hi p c a các bênệ ủ

20.  nh ng đi u ki n đàm phán (th ngữ ề ệ ươ
l ng) g m:ượ ồ
3.1. m c đích c a đàm phán.ụ ủ
3.2. quy n l c trong đàm phán.ề ự
3.3. các đi u ki n khác c a đàm phán.ề ệ ủ
3.4. chu n b cho m t cu c đàm phán.ẩ ị ộ ộ
3.5. ph ng pháp đàm phán.ươ

21. 1. đi m ch tể ế
m c tiêu th c mà m i bên đ t ra khi đàm phánụ ự ỗ ặ
và không đ c ti t l .ượ ế ộ
2. các đi u kho n (m c tiêu trung gian)ề ả ụ
m c tiêu c th c n đ t đ c th hi n cácụ ụ ể ầ ạ ượ ể ệ ở
đi u kho n h p đ ng.ề ả ợ ồ
(s đ c xem xét sau)ẽ ượ ở

22. b c vào đàm phán, các bên ph i bi t và s d ng quy n l cướ ả ế ử ụ ề ự
mà mình có đ c.ượ
1. ba d ng quy n l c ph bi n:ạ ề ự ổ ế
a) b o l c t o nên quy n l c.ạ ự ạ ề ự
b) ti n t o nên quy n l c.ề ạ ề ự
c) tri th c (bao g m: thông tin, kh năng ki m đ nh) t o nênứ ồ ả ể ị ạ
quy n l c.ề ự
lo i quy n l c này đòi h i thu hút các chuyên gia gi i tham giaạ ề ự ỏ ỏ
đàm phán.
2. nh ng d ng quy n l c khác trong đàm phán:ữ ạ ề ự
a) tính ch t đ c nh t, đ c đáo c a s n ph m (đ c quy n).ấ ộ ấ ộ ủ ả ẩ ộ ề
b) quy n truy n th ng (ng i mua nh t có quy n h n ng iề ề ố ườ ở ậ ề ơ ườ
bán).
c) ch c v , tính h p pháp c a các thành viên trong đoàn đàmứ ụ ợ ủ

23. 1. th i gian.ờ
a) không nên v i vã h n so v i phía đ i tác đàm phán.ộ ơ ớ ố
b) hãy kiên trì t n công giai đo n cu i c a cu c đàmấ ở ạ ố ủ ộ
phán.
2. s ng i tham gia.ố ườ
a) đàm phán mua bán ít nh t ph i có 2 ng i.ấ ả ườ
b) s ng i đàm phán có th tăng lên tuỳ theo m c đố ườ ể ứ ộ
khó khăn, quy mô c a nhi m v ph i đàm phán.ủ ệ ụ ả
c) s l ng c a m i bên là ngang nhau.ố ượ ủ ỗ
3. s ng i d thính đàm phán.ố ườ ự
4. đ a đi m đàm phán.ị ể
5. s x p đ t c a đ a đi m đàm phán.ự ế ặ ủ ị ể
- g n nhau là h u ngh .ầ ữ ị
- ph thu c vào t ng n n văn hoá. khi đàm phán v iụ ộ ừ ề ớ
nh t, ng i đ i tho i chính không ng i đ i m t nhau.ậ ườ ố ạ ồ ố ặ

24. 1. l a ch n nh ng ng i (ê-kíp) tham gia đoàn đàmự ọ ữ ườ
phán: xác đ nh vai trò mà m i bên c n đóng (c ng r n,ị ỗ ầ ứ ắ
m m d o, s n sàng nh ng b ).ề ẻ ẵ ượ ộ
2. xác đ nh tr c m c tiêu c a đàm phán.ị ướ ụ ủ
3. các b c chu n b khác cho cu c đàm phán:ướ ẩ ị ộ
a) đánh giá ti n trình đám phán và nh ng ng i thamế ữ ườ
d c a phía bên kia: đòi h i đ c cung c p thông tin; tự ủ ỏ ượ ấ ự
tìm hi u v đ i tác kinh doanh.ể ề ố
đi u c n chú ý: thông tin v cá nhân c a ng i d đàmề ầ ề ủ ườ ự
phán là quan tr ng.ọ
b) tìm ki m các thông tin b sung (không bao gi đế ổ ờ ủ
thông tin, do đó ph i đ a ra các gi đ nh).ả ư ả ị
c) ch ng trình ngh s : nên đi t v n đ d đ n v nươ ị ự ừ ấ ề ễ ế ấ
đ khó.ề
d) chu n b tr c chi n l c nh ng b , tho hi p.ẩ ị ướ ế ượ ượ ộ ả ệ

25. hai ph ng pháp đàm phán:ươ
1. ph ng pháp đàm phán c đi n.ươ ổ ể
2. ph ng pháp đàm phán có nguyên t c.ươ ắ

26. a) đ c đi m:ặ ể
“l a ch n gi a đ t đ c đi u mình mu n và giự ọ ữ ạ ượ ề ố ữ
đ c quan h ”.ượ ệ
b) có 2 c c “c ng” và “m m”:ự ứ ề
+ “c ng”:ứ
 - m c c l p tr ng.ặ ả ậ ườ
 - đ s c ch u đ ng đòi đ i ph ng nh ng bọ ứ ị ự ố ươ ượ ộ
+ “m m”:ề
 - l i ích chung.ợ
 - l i ích đ i kháng đ c xem xét khách quanợ ố ượ
và đ c l p.ộ ậ

27. concon tách con người ra khỏi vấn đềtách con người ra khỏi vấn đề
ngườingười tách con người ra khỏi vấn đềtách con người ra khỏi vấn đề
lợi íchlợi ích
chú ý đến lợi ích chứ không phải lậpchú ý đến lợi ích chứ không phải lập
trườngtrường
phươngphương sử dụng các tiêu chuẩn khách quansử dụng các tiêu chuẩn khách quan
-- cứng rắn về giá trị và mềm mỏng với con người.cứng rắn về giá trị và mềm mỏng với con người.
- giá trị được xây dựng trên cơ sở:- giá trị được xây dựng trên cơ sở:
+ lợi ích chung.+ lợi ích chung.
+ lợi ích đối kháng được xem xét khách quan độc lập.+ lợi ích đối kháng được xem xét khách quan độc lập.

28. 1. ng i đàm phán là con ng i.ườ ườ
2. m i ng i đàm phán đ u có 2 lo i l i íchỗ ườ ề ạ ợ
là n i dung v n đ (n i dung đàm phán) vàộ ấ ề ộ
quan h .ệ
3. quan h gi a các bên có xu h ng b v nệ ữ ướ ị ấ
đ đàm phán chi ph i.ề ố
4. xây d ng quan h trên c s :ự ệ ơ ở
a) nh n th c chính xác hai phía.ậ ứ
b) thông tin rõ ràng, không suy di n.ễ
c) tình c m thích h p.ả ợ
tách con người khỏi vấn đềtách con người khỏi vấn đề

29. 1. đi u nên làm:ề
a) hãy đ t mình vào v trí ng i khác.ặ ị ườ
b) th o lu n quan đi m c a nhau.ả ậ ể ủ
c) hi u xúc c m c a chính b n (là ng i đàmể ả ủ ạ ườ
phán).
d) l ng nghe tích c c và n m b t đi u đ i tácắ ự ắ ắ ề ố
(phía bên kia) nói.
e) nói có m c đích, d hi u.ụ ễ ể
g) đ i m t v i công vi c, không ph i v i conố ặ ớ ệ ả ớ
ng i.ườ
2. đi u nên tránh:ề
a) đ ng suy di n ý đ nh c a ng i khác.ừ ễ ị ủ ườ
tách con người khỏi vấn đềtách con người khỏi vấn đề

30. gi i pháp sáng su t là đi u hoà l i ích chả ố ề ợ ứ
không ph i l p tr ng.ả ậ ườ
a) l i ích xác đ nh v n đ .ợ ị ấ ề
b) m i bên đ u có nhi u l i ích.ỗ ề ề ợ
c) l i ích m nh m nh t là nh ng nhu c u cợ ạ ẽ ấ ữ ầ ơ
b n c a con ng i (an toàn, kinh t , đ c tônả ủ ườ ế ượ
tr ng).ọ
d) công nh n l i ích c a bên kia là m t ph nậ ợ ủ ộ ầ
c a v n đ .ủ ấ ề
e) nhìn v phía tr c, không nhìn v phía sauề ướ ề
(đàm phán m c đích, ch không ph i lý do).ụ ứ ả
tập trung vào lợi íchtập trung vào lợi ích

31. tr ng i c a vi c t o nhi u ph ng án:ở ạ ủ ệ ạ ề ươ
a) suy nghĩ v i vàng (t t ng phê phán cáiộ ư ưở
m i).ớ
b) tìm ki m t i gi i pháp duy nh t (thu h pế ớ ả ấ ẹ
kho ng cách l p tr ng).ả ậ ườ
c) suy nghĩ v “t ng c đ nh”.ề ổ ố ị
e) cho r ng “vi c ai n y làm"ằ ệ ấ
tạo các phương án cùng đạt mục đíchtạo các phương án cùng đạt mục đích

32. ““mềm”mềm” có nguyên tắccó nguyên tắc ““cứng”cứng”
người đàm phán làngười đàm phán là
bạnbạn
người đàm phán là người giải quyếtngười đàm phán là người giải quyết
vấn đềvấn đề
người đàm phán làngười đàm phán là
đối thủ.đối thủ.
mục tiêu là thoảmục tiêu là thoả
thuậnthuận
thoả thuận sáng suốt đạt được mộtthoả thuận sáng suốt đạt được một
cách hiệu quả và thân thiện.cách hiệu quả và thân thiện.
mục tiêu là chiếnmục tiêu là chiến
thắng.thắng.
nhượng bộ để duynhượng bộ để duy
trì quan hệtrì quan hệ
tách con người ra khỏi vấn đề.tách con người ra khỏi vấn đề.
đòi nhượng bộ đểđòi nhượng bộ để
duy trì quan hệ.duy trì quan hệ.
mềm với cả conmềm với cả con
người và vấn đề.người và vấn đề.
mềm với con người và cứng với vấnmềm với con người và cứng với vấn
đề.đề.
rắn với cả hai.rắn với cả hai.
tin đối phươngtin đối phương giải quyết không tính đến lòng tin.giải quyết không tính đến lòng tin.
không tin đốikhông tin đối
phương.phương.
dễ thay đổi lậpdễ thay đổi lập
trườngtrường
tập trung vào lợi ích, không vào lậptập trung vào lợi ích, không vào lập
trường.trường.
bám chặt lậpbám chặt lập
trường.trường.
đưa ra đề nghịđưa ra đề nghị xác định quyền lợi.xác định quyền lợi. đe doạđe doạ

33. ““mềm”mềm” có nguyên tắccó nguyên tắc ““cứng”cứng”
không giấu giới hạnkhông giấu giới hạn
cuối cùngcuối cùng
không có giới hạn cuối cùngkhông có giới hạn cuối cùng đánh lạc hướng vìđánh lạc hướng vì
quyết định cuối cùngquyết định cuối cùng
chấp nhận thiệt hạichấp nhận thiệt hại
đơn phương để đạtđơn phương để đạt
thoả thuậnthoả thuận
sáng tạo ra các phương ánsáng tạo ra các phương án
cùng có lợicùng có lợi
đòi lợi ích đơn phươngđòi lợi ích đơn phương
làm giá của thoả thuậnlàm giá của thoả thuận
chỉ tìm một câu trảchỉ tìm một câu trả
lời mà đối tác chấplời mà đối tác chấp
nhậnnhận
xây dựng các phương án đểxây dựng các phương án để
lựa chọnlựa chọn
chỉ tìm một câu trả lờichỉ tìm một câu trả lời
mà mình sẽ chấp nhậnmà mình sẽ chấp nhận
cố gắng đạt thoảcố gắng đạt thoả
thuậnthuận
áp dụng các tiêu chuẩn khácháp dụng các tiêu chuẩn khách
quanquan
khăng khăng giữ lậpkhăng khăng giữ lập
trườngtrường
cố tránh phải đấu ýcố tránh phải đấu ý
chíchí
cố đạt được kết quả trên cáccố đạt được kết quả trên các
tiêu chuẩn độc lập với ý chítiêu chuẩn độc lập với ý chí
cố thắng cuộc đấu ýcố thắng cuộc đấu ý
chíchí
lùi bước trước áplùi bước trước áp
lựclực
lập luận và lắng nghe lập luận,lập luận và lắng nghe lập luận,
lùi bước trước nguyên tắc,lùi bước trước nguyên tắc,
không lùi bước trước áp lựckhông lùi bước trước áp lực
gây áp lựcgây áp lực

34.  k t qu đàm phán đ c th hi nế ả ượ ể ệ
 ký k t đ cở ế ượ
 b n h p đ ngả ợ ồ

35. 1. h p đ ng đ t đ c thông qua s th ng l ng có thợ ồ ạ ượ ự ươ ượ ể
chính th c ho c không chính th c.ứ ặ ứ
2. m i h p đ ng đ u b t đ u b ng m t l i m i - m t l i đọ ợ ồ ề ắ ầ ằ ộ ờ ờ ộ ờ ề
ngh . m t bên có th đ a ra đi u kho n c a h p đ ng.ị ộ ể ư ề ả ủ ợ ồ
m t l i đ ngh ph i có m c đích rõ ràng và ph i đ cộ ờ ề ị ả ụ ả ượ
truy n đ t đ n các bên khác.ề ạ ế
3. m t l i đ ngh có th đ c rút l i tr c khi nó đ c ch pộ ờ ề ị ể ượ ạ ướ ượ ấ
thu n.ậ
4. s ch p thu n m t l i đ ngh là vô đi u ki n và đ cự ấ ậ ộ ờ ề ị ề ệ ượ
truy n đ t m t cách rõ ràng.ề ạ ộ
s ch p thu n có đi u ki n là m t l i đ ngh đ i l p, và vìự ấ ậ ề ệ ộ ờ ề ị ố ậ
v y, nó không đ c ch p thu n.ậ ượ ấ ậ
5. s trao đ i h p đ ng có nghĩa là m t bên h a làm m tự ổ ợ ồ ộ ứ ộ
vi c gì đó, còn bên kia h a s hoàn tr giá tr c a vi c đó.ệ ứ ẽ ả ị ủ ệ

36. i. chú ý:
hãy cân nh c th t k l ng các đi u kho n và đi u ki n c a h pắ ậ ỹ ưỡ ề ả ề ệ ủ ợ
đ ng, đ c bi t là ph ng th c và th i gian tr ti n và giao hàng.ồ ặ ệ ươ ứ ờ ả ề
hãy thu th p đ y đ thông tin c n thi t tr c khi ký k t h p đ ng.ậ ầ ủ ầ ế ướ ế ợ ồ
n u có m t v tranh ch p h p đ ng, chúng ta s vào đ a v h pế ộ ụ ấ ợ ồ ẽ ở ị ị ợ
pháp h n, n u chúng ta đã th ng l ng k l ng v các đi u kho nơ ế ươ ượ ỹ ưỡ ề ề ả
và đi u ki n c a mình.ề ệ ủ
ii. n i dung h p đ ng (xét t giác đ h p pháp)ộ ợ ồ ừ ộ ợ
1. m t tho thu n ph i nêu rõ l i ích c a c hai phía.ộ ả ậ ả ợ ủ ả
m t tho thu n không nên đ t ra trách nhi m quá l n ho c m tộ ả ậ ặ ệ ớ ặ ộ
gánh n ng ch cho riêng phía bên nào.ặ ỉ
2. t t c các đi u kho n trong b n tho thu n ph i đ c xác đ nhấ ả ề ả ả ả ậ ả ựơ ị
trên c s đ m b o r ng các đi u kho n đ c vi t theo m t ngôn ngơ ở ả ả ằ ề ả ượ ế ộ ữ
th ng nh t.ố ấ
3. ph i nêu c th m i quy n l i và trách nhi m c a m i bên trongả ụ ể ọ ề ợ ệ ủ ỗ
b n tho thu n. hãy tìm hi u lu t pháp c a n c mà chúng ta mu n cóả ả ậ ể ậ ủ ướ ố
quan h th ng m i và b o đ m r ng chúng ta có th làm ăn (kinhệ ươ ạ ả ả ằ ể
doanh) theo lu t đó.ậ
4. ph i tuyên b n i mà b n tho thu n có hi u l c pháp lý n u sả ố ơ ả ả ậ ệ ự ế ẽ
có tranh ch p.ấ
5. ph i ch rõ tranh ch p h p đ ng đ c gi i quy t nh th nào. cóả ỉ ấ ợ ồ ượ ả ế ư ế

37. 1. đòi h i tínhỏ n đ nhổ ị r t cao v th i gian giaoấ ề ờ
hàng, v ch t l ng và s l ng s n ph m.ề ấ ượ ố ượ ả ẩ
2. có hàng rào k thu t ch t ch (quy đ nh vỹ ậ ặ ẽ ị ề
an toàn th c ph m, v an ninh xã h i hay tráchự ẩ ề ộ
nhi m xã h i c a doanh nghi p”.ệ ộ ủ ệ
m có lu t trách nhi m hàng hoá.ỹ ậ ệ
3. đ nh giá không quá th p, vì n u không, sị ấ ế ẽ
b t cáo là bán phá giá.ị ố

38.  1. t ng đ c s d ng trong văn b n h p đ ng ph i:ừ ữ ượ ử ụ ả ợ ồ ả
 - đ m b o tính chính xác cao;ả ả
 - đ m b o tính c th ;ả ả ụ ể
 - đ m b o tính đ n nghĩa.ả ả ơ
 2. trong văn b n h p đ ng, ch đ c s d ng các tả ợ ồ ỉ ượ ử ụ ừ
thông d ng, ph bi n, tránh dùng các th ng (t đ aụ ổ ế ổ ữ ừ ị
ph ng) ho c ti ng lóng.ươ ặ ế
 3. trong văn b n h p đ ng, không đ c tuỳ ti n ghépả ợ ồ ượ ệ
ch , ghép ti ng và không đ c tuỳ ti n thay đ i tữ ế ượ ệ ổ ừ
ng pháp lý.ữ
 4. trong văn b n h p đ ng, không đ c dùng ch th aả ợ ồ ượ ữ ừ
vô ích, không tuỳ ti n dùng ch “v.v...” ho c d u “...”.ệ ữ ặ ấ
 5. trong văn b n h p đ ng, văn ph m ph i nghiêm túc,ả ợ ồ ạ ả
d t khoát.ứ
 6. trong văn b n h p đ ng, văn ph m ph i rõ ràng,ả ợ ồ ạ ả