1. 位置研究与售点洞察
- 解锁商业困境，助力业务成长
范奕瑾
尼尔森副总裁

2. 无处不在的挑战…
可观的销售
极具挑战的 指标 -
增长目标 - XX0,000,000.00
40%
吴刚 庞大的团队
某企业销售总监 管理
有限的预算
复杂的店内
严峻的市场 无法确定的 执行控制
扩张形势 销售驱动力
因素

3. 行动计划
制定拓展战略
确定目标门店
加强店内执行
评估投资成效

4. 制定拓展战略
地域扩张
市场深耕
大卖场 大超市 小超市
Hyper Super Mini

5. 地域扩张 – 下一个拓展城市在哪里？
呼和浩特(A类城市))
大庆(B类城市)
乌鲁木齐(A类城市)
安康(B类城市) 大连(A类城市)
上海(Key类城市)
大理(B类城市)
NielsenLinx评分： 用以衡量城市快速消费品零售总额规模的指数，与城市快
速消费品的真实销售额具有十分高的相关性（城市级别的相关系>90%），全国
330多个主要城市均有相应的NielsenLinx评分。

6. 市场深耕 – 下一个拓展的门店是哪个？
模型框架 分析方法
‧门店位置信息：
城市级别
门店周边情况
人口信息
门店竞争环境
‧门店特征信息：
门店位置和 门店洗发
无形资产 连锁状况
门店特征 水销售
门店规模
收银台数量
经营品类

7. 市场深耕 – 确定目标门店
市场分类 黄金门店清单
黄金门店:
20%
其他门店:
80%

8. 洞悉店内形势十分关键
消费者
时间太少
消费者 消费者
选择太多 缺乏计划性
6秒钟

9. 提升店内表现尤为重要
陈列 位置 促销
陈列工具 / 店内沟通
9
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10. 店内表现 – KPI监测
排名份额趋势及目标达成
+0.3 -0.2 +0.3
50%
+0.3 -0.2 +0.3
40%
33% 35%
30%
30%
20%
10%
0%
全国 东区 北区
4月 5月 6月 目标

11. 店内表现 – KPI监测
店内执行质量一览
分销量
货架占有率
陈列工具份额
堆头数量
促销份额
印刷宣传品(POP)份额

12. 店内表现 – 店内策略制定
北京大卖场
品牌甲在北京大卖场的市场表现更好
品牌甲
市场份额 货架份额 单品个数 堆头数量 海报数量 品牌乙
（SKU）

13. 店内表现 – 如何确定投资取得预期效果？
北京大卖场 品牌甲
80 60
市场销售额份额 / 货架份额 %
75 销售促进活动
54
权重分销率 %
70
65 48
60
55 42
50
36
45
40 30
4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
权重分销率 市场销售额份额 货架份额

14. 卓越的KPI体系助力出色的销售执行
4个关键的销售 KPI 因素
产品 位置
产品上架率 新产品陈列 货架份额 陈列标准
必分销单品上架 新品保证4周有 货架份额 > 市场 与陈列样式计划
率达到 90% 效上架 份额 的差异 < 10%
价格 促销
广告促销
价格执行
份额
与建议零售价的 广告促销份额大于市
差异 < 10% 场份额

15. 支持各个商业环节
计划 执行
•销售驱动力因
•分销陈列
素分析
•产品组合
•市场/门店优
•通路营销
先级排序
评估
•KPI 制定和
监测
•面向管理层的
执行一览表