Đạt được lợi nhuận tối ưu, khai thác triệt để mọi nguồn lực để cung cấp sản phẩm của mình đến tận tay người tiêu dùng với tần xuất lớn nhất. Sử dụng có hiệu quả nguồn vốn hiện có, bảo toàn và phát triển vốn, tiết kiệm chi phí… Tuy nhiên việc tối đa hoá lợi nhuận phải đi kèm với việc tối đa hoá các lợi ích kinh tế, nên Công ty cũng phải chú ý đến các mục tiêu khác như phúc lợi xã hội, kết hợp hài hoà giữa mục tiêu riêng và mục tiêu chung của xã hội.

1. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
MỤC LỤC
1.2 C c u t ch c c a Công ty TNHH TM & XNK Ngân Hàơ ấ ổ ứ ủ ....................6
1.3.1 Môi tr ng bên trongườ ..................................................................10
V ũ Th ị V ân Anh – B - 1 - K39 QTKDTHB

2. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
LỜI MỞ ĐẦU
----------
Trong những năm vừa qua việc thay đổi toàn diện cơ chế kinh tế tự quản lý
tập trung quan liêu bao cấp sang hạch toán trong cơ chế thị trường, nền kinh tế
nước ta đã có những đổi mới sâu sắc toàn diện, tạo nên được những chuyển biến
tích cực cho sự tăng trưởng của nền kinh tế. Mục tiêu phát triển kinh tế của đất
nước đã được điều chỉnh cho phù hợp với yêu cầu, khả năng của từng thời kỳ từng
giai đoạn. Nhiều chính sách chế độ quản lý kinh tế tài chính đã được đổi mới và tiếp
tục ngày càng hoàn thiện, góp phần tích cực vào việc phát triển, ổn định nền kinh tế.
Bên cạnh đó nền kinh tế thị trường ở giai đoạn hiện nay đã và đang tạo ra cho các
doanh nghiệp cơ hội và thách thức trên mọi lĩnh vực kinh doanh.
Hiện nay vấn đề đặt ra cho các nhà sản xuất, các doanh nghiệp hiện nay là sản
phẩm các hàng hoá phải phong phú, đa dạng về chủng loại, đẹp về mẫu mã và đảm
bảo chất lượng theo các tiêu chuẩn đề ra. Phải luôn kiếm kiếm các nhu cầu của thị
trường, nắm bắt các thời cơ đồng thời phải đưa ra các chiến lược bán hàng một cách
cụ thể để thu hút các khách hàng quan tâm tạo hiệu quả cao cho công tác quản lý và
tiêu thụ sản phẩm.
Đối với các doanh nghiệp nói chung và với mỗi doanh nghiệp thương mại
nói riêng thì mục tiêu cuối cùng của hoạt động kinh doanh là lợi nhuận. Đây là mục
tiêu cuối cùng và rõ nét nhất mà các doanh nghiệp theo đuổi để tồn tại và phát triển.
Sau một thời gian nghiên cứu học tập tại trường và đi thực tế tại Công ty
TNHH TM & XNK Ngân Hà. Cùng với sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo:
Nguyễn Ngọc Huyền- Giảng viên khoa Quản trị Kinh doanh trường Đại học Kinh
tế Quốc dân - Hà Nội, sự giúp đỡ của các cán bộ, nhân viên trong Công ty. Em đã
V ũ Th ị V ân Anh – B - 2 - K39 QTKDTHB

3. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
hoàn thành xong bản báo cáo thực tập với đề tài “Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ và
thiết bị vệ sinh tại Công ty TNHH TM & XNK Ngân Hà”.
Nội dung đề tài bao gồm 3 chương:
Chương I: Tổng quan về Công ty TNHH TM & XNK Ngân Hà
Chương II: Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ thiết bị vệ sinh
tại công ty.
Chương III: Giải pháp thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá và thiết bị vệ sinh tại
công ty TNHH TM & XNK Ngân Hà
Trong quá trình viết chuyên đề thực tập tốt nghiệp, em đã nhận được sự
hướng dẫn tận tình của thầy PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền và sự giúp đỡ nhiệt
tình của toàn thể cán bộ kinh doanh của Công ty TNHH TM & XNK Ngân Hà. Tuy
nhiên, do thời gian thực tập ngắn và kiến thức có hạn, bản chuyên đề thực tập tốt
nghiệp không thế tránh khỏi những khiếm khuyết, em rất mong sẽ nhận được
những ý kiến đóng góp của các thầy, cô giáo và các cán bộ kinh doanh của Công ty
TNHH TM & XNK Ngân Hà nhằm giúp cho bài viết này được hoàn thiện hơn.
Xin trân trọng cảm ơn !
V ũ Th ị V ân Anh – B - 3 - K39 QTKDTHB

4. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM & XNK NGÂN HÀ
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty TNHH TM & XNK
Ngân Hà
Trụ sở chính của công ty tại: 13/3 Cát Linh - Đống Đa – Hà Nội
Tên giao dịch của công ty: NGAN HA IMPORT EXPORT AND TRADING
COMPANY LIMITED, tên viết tắt NHT CO., LTD
Với địa thế thuận lợi:
- Phía tây Bắc giáp với trường cao Đẳng xây dựng số 1
- Phía Nam giáp với công ty chế biến lâm sản và công ty XNK tre đan
Công ty gần trục giao thông tạo điều kiện cho việc buôn bán, xuất hàng một
cách dễ dàng.
Cơ sở pháp lý thành lập doanh nghiệp
Công ty TNHH TM & XNK Ngân Hà là một doanh nghiệp kinh doanh được
thành lập ngày 21 tháng 10 năm 2002 theo Quyết định số 0102006731 theo giấy
phép đăng ký kinh doanh ngày 17 tháng 09 năm 2003 do uỷ ban nhân dân thành
phố Hà Nội sở kế hoạch và đầu tư cấp.
Công ty TNHH TM & XNK Ngân Hà là 1 công ty TNHH do 2 thành viên góp
vốn và sáng lập nên công ty là một trong những đơn vị chuyên sản xuất buôn bán
các thiết bị vệ sinh nhằm phục vụ nhu cầu lợi ích và hoạt động tiêu dùng của người
dân, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của xã hội, công ty có tài khoản tiền VNĐ, có
tư cách pháp nhân và con dấu riêng để giao dịch theo quy định của pháp luật.
Người đại diện theo pháp luật của công ty:
Chức danh: Giám đốc công ty
V ũ Th ị V ân Anh – B - 4 - K39 QTKDTHB

5. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
MSR: 0101298311
Họ và tên: Nguyễn Đức Thực Giới tính: Nam
Sinh ngày: 19/06/1961 Dân tộc: Kinh Quốc tịch: Việt Nam
Chứng minh thư nhân dân (hoặc hộ chiếu) số: 011109839
Nơi đăng ký hộ khẩu thường trú: Số 13/3 Cát Linh - Đống Đa – Hà Nội
Chổ ở hiện nay: Số 13/3 Cát Linh - Đống Đa – Hà Nội
Công ty ra đời với nhiệm vụ sản xuất kinh doanh là chủ yếu, chuyên sản xuất
các loại mặt hàng như: Bồn tắm với nhiều chủng loại, bàn, sản xuất và lắp giáp các
thiết bị vệ sinh, đồ gia dụng … Trong những năm gần đây với nhu cầu thị hiếu của
người tiêu dùng ngày càng cao, cho nên phương trâm của công ty là bán những gì
mà người tiêu dùng cần đồng thời cần nâng cao trình độ, kỹ năng bán hàng của
nhân viên trở thành nhân viên lành nghề đạt hiệu quả cao trong công việc.
V ũ Th ị V ân Anh – B - 5 - K39 QTKDTHB

6. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH TM & XNK Ngân Hà
Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH TM & XNK Ngân Hà
S¬ ®å 1
1.2.1 Trách nhiệm và quyền hạn của giám đốc
- Là người trực tiếp quản lý điều hành và chỉ đạo mọi hoạt động, tổ chức
quản lý, lãnh đạo công nhân trong toàn công tu, thực hiện cũng như định hướng ra
kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty.
Tổ chức và chỉ đạo mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ công nhân viên phát huy năng lực công
tác, tính sáng tạo tham gia quản lý công ty.
Thường xuyên chỉ đạo, kiểm tra đôn đốc các phòng ban chức năng, nghiêm
chỉnh chấp hành thực hiện đúng tiến độ kế hoạch đề ra.
V ũ Th ị V ân Anh – B - 6 - K39 QTKDTHB
- Ban gi¸m ®èc
+ Gi¸m ®èc
+ Phã gi¸m ®èc
Phßng
kÕ to¸n
B¸n hµng Thủ kho
Phßng
kinh doanh

7. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
Ký kết các hợp đồng kinh tế, các văn bản giao dịch với các cơ quan chức
năng phù hợp với pháp luật hiện hành, thực hiện mọi chế độ chính sách và pháp
luật Nhà nứoc trong hoạt động của công ty.
Ban hành các hệ thống biểu mẫu báo cáo công ty, các định mức định biên về
lao động, kỹ thuật, chi phí, doanh thu…..
Thường xuyên đúc kết phát triển của công ty để tăng cường công tác quản lý.
Chịu trách nhiệm trước pháp luật.
1.2.2 Trách nhiệm và quyền hạn của phó giám đốc
Là người giúp giám đốc điều hành các mảng hoạt động mà ban giám đốc
giao phó đồng thời thay mặt ban giám đốc để quản lý, điều hành công việc khi
được uỷ quyền và là người chịu trách nhiệm trước giám đốc về toàn bộ thực hiện
kế hoạch sản xuất và công tác ký thuật từ thiết kế chuẩn bị sản xuất, tổ chức và cân
đối dây sản xuất. Phó giám đốc có nhiệm vụ tổ chức hợp lý hoá sản xuất lập kế
hoạch đào tyạo bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ của đội ngũ cán bộ công nhân
viên kỹ thuật đồng thời còn thực hiện các nghiên cứu hợp tác sản xuất kinh doanh
với các đơn vị bên ngoài.
1.2.3 Trách nhiệm và chức năng của các phòng ban
 Phòng kế toán
Kiểm tra, giám sát việc thu chi tài chính của công ty theo đúng chế độ tài
chính của nhà nước quy định của công ty
Chức năng nhiệm vụ chủ yếu là tham mưu cho giám đốc về mặt tài chính,
theo dõi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty dưới hình thái tiền tệ và giúp
giám đốc kiểm tra, quản lý, chỉ đạo điều hành các hoạt động tài chính của công ty
V ũ Th ị V ân Anh – B - 7 - K39 QTKDTHB

8. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
và các đơn vị cơ sở. Ghi chép số liệu kế toán, các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong
kỳ lập báo cáo tài chính. Đây là công cụ quản lý kinh tế, đồng thời là đầu mối tham
mưu đắc lực cho lãnh đạo công ty. Phòng kế toán tiến hành các hoạt động quản lý
tính toán hiệu quả kinh tế kinh doanh, cân đối giữa các vốn và nguồn vốn, kiểm tra
việc sử dụng tài sản, vật tư tiền vốn thực hiện chức năng kiểm tra, đảm bảo quyền
chủ động trong sảnt xuất kinh doanh và tài chính của công ty và có nhiệm vụ tập
hợp các chi phí, tình hình tiêu thụ ... để lập các báo cáo tài chính kịp thời và chính
xác.
 Phòng kinh doanh
Là người trực tiếp quản lý kinh doanh của công ty chịu trách nhiệm về việc:
• Giao dịch mua bán với khách hàng, thực hiện việc báo cáo, tiếp thị,
cung ứng trực tiếp hàng hóa cho mọi đối tượng quản lý trên cơ sở vật
chất do Công ty giao.
• Tổng kết báo cáo kịp thời các biến động trong kinh doanh với lãnh đạo
Công ty.
• Lập báo cáo, kế hoạch, phát triển kinh doanh.
• Tìm và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
• Chăm sóc, hỗ trợ khách hàng (Địa bàn Vinh - Nghệ An) và đối tác tại
các tỉnh trong việc bán hàng.
• Gặp gỡ khách hàng, lấy đơn hàng báo về bộ phận kho vận.
• Lắng nghe, giải quyết phản hồi từ khách hàng trong phạm vi quyền
hạn
• Tìm kiếm khách hàng mới, khách hàng tiềm năng.
V ũ Th ị V ân Anh – B - 8 - K39 QTKDTHB

9. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
• Dự báo sản lượng tiêu thụ.
 Thủ kho
Có chức năng và nhiệm vụ sau:
• Nhận và bảo quản hàng chuyển từ các Công ty về.
• Bốc dỡ, phân loại hàng hoá.
• Nhận đơn hàng từ nhân viên kinh doanh và chuyển hàng tới khách
hàng.
• Báo cáo lượng hàng tồn kho theo ngày, tuần, tháng, quý, năm lên giám
đốc và các phòng ban liên quan.
Lập kế hoạch dự trữ hàng hoá.
• Bán hàng
Có nhiệm vụ chào bán các sản phẩm theo kế hoạch của giám đố đề ra theo
đúng số lượng sản phẩm
Cùng với thị trường cạnh tranh một cách khốc liệt và gay gắt như hiện nay
thì việc quan tâm tới đội ngủ công nhân lao động là một điều đáng quan tâm và là
sức mạnh tiềm năng của công ty TNHH TM & XNK Ngân Hà chính vì vậy, công
ty đã và đang áp dụng các chính sách và chế độ bảo hiểm theo nhà nước đã quy
định, ngoài ra các công nhân viên cũng được kiểm tra và khám sức khoẻ định kỳ.
Tuy nhiên công ty vẫn còn gặp phải những khó khăn là do số lao động cũ chưa sắp
xếp một cách hợp lý và cũng có thể chưa có công việc vì trình độ chuyên môn của
họ thấp không đáp ứng được các công việc mà công ty đã đề ra.
1.3 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến việc tiêu thụ thiết bị vệ
sinh tại công ty
V ũ Th ị V ân Anh – B - 9 - K39 QTKDTHB

10. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
Môi trường kinh doanh của một Công ty là tổng hợp các yếu tố môi trường
bên trong và môi trường bên ngoài, có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt
động kinh doanh của Công ty.
Môi trường bên trong là các yếu tố thuộc về nội tại của Công ty. Những yếu
tố này Công ty có thể kiểm soát được, ví dụ như yếu tố nguồn nhân lực, yếu tố tài
chính, cơ sở vật chất, yếu tố văn hoá kinh doanh…
Môi trường bên ngoài là những yếu tố bên ngoài mà Công ty không kiểm
soát được. Nó đòi hỏi Công ty phải điều chỉnh, thay đổi hoạt động của mình sao
cho phù hợp và thích nghi với sự thay đổi của môi trường bên ngoài. Môi trường
bên ngoài có thể là môi trường thuộc về ngành kinh doanh, môi trường của nền
kinh tế quốc dân và môi trường kinh doanh quốc tế.
1.3.1 Môi trường bên trong
Công ty TNHH TM & XNK Ngân Hà luôn tự hào là Công ty có đội ngũ
nhân viên chuyên nghiệp, nhiệt huyết với công việc. Đặc biệt là hệ thống phân phối
sản phẩm thiết bị vệ sinh của Công ty ngày càng lớn mạnh, nhanh nhạy với thị
trường. Sản phẩm công ty cung cấp đảm bảo tối ưu về chất lượng cho mỗi gia đình.
1.3.2 Môi trường bên ngoài
Thị trường Việt Nam thiết bị vệ sinh ngày càng năng động và đa dạng hơn,
vì thế mà nhu cầu của người tiêu dùng về các sản phẩm này ngày càng cao và tinh
tế hơn. Khách hàng là nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến sự thành công hay
thất bại của Công ty.
Trước xu hướng đó, Công ty đã quyết định mở rộng thị trường sang các tỉnh
lân cận như: Thanh Hoá, Hà Nam, Ninh Bình, Vinh, Hà Tỉnh… nhằm mang đến
V ũ Th ị V ân Anh – B - 10 - K39 QTKDTHB

11. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
những sản phẩm chất lượng tốt, có uy tín tới các chủ công trình, mở rộng thị
trường.
Hiện nay, trên thị trường tràn ngập các thương hiệu: Bồn tắm, bệ xí, bình
nóng lạnh và các thiết bị nội thất nội, ngoại với vô số thông điệp tiếp thị. Hằng
ngày, nó tác động đến người tiêu dùng dưới nhiều hình thức từ tờ rơi, poster đến
quảng cáo báo in, báo điện tử... Mỗi một Công ty lại có lợi thế và sức cạnh tranh
riêng, đòi hỏi Công ty TNHH TM & XNK Ngân Hà muốn có được vị trí của mình
trên thị trường phải tạo ra được nét nổi bật trong sản phẩm. Có thể nhận thấy rằng
sản phẩm Bồn tắm, bệ xí, bình nóng lạnh mà Công ty phân phối luôn đề cao về chất
lượng bên cạnh đó còn có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn cho người tiêu
dùng.
Việc thu mua các sản phẩm vật liệu, thiết bị vệ sinh và thiết bị nội thất từ
các Công ty lớn cũng gặp không ít khó khăn do trên thị trường xuất hiện ngày càng
nhiều đối thủ cạnh tranh, giá cả ngày một leo thang, các nhà cung ứng trong nước
cũng không thể đáp ứng được nhu cầu sản xuất. Nắm bắt được xu thế nguồn cung
sẽ giảm, Công ty TNHH TM & XNK Ngân Hà đã đầu tư xây dựng cửa hàng bán và
giới thiệu sản phẩm tại 13/3 Cát Linh và mở rộng thêm các đại lý ở các tỉnh lân cận
góp phần cung ứng đủ lượng sản phẩm đảm bảo cho thị trường tiêu thụ.
Giá cả trên thị trường không ổn định, xăng dầu tăng cao, nguyên liệu đầu vào
đồng loạt tăng giá, giá vàng và USD lên xuống thất thường, làm ảnh hưởng không
nhỏ tới kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
Ngoài sự cạnh tranh của các hãng chính thống, Công ty còn phải đương đầu
với sự cạnh tranh của những tư thương nhập sản phẩm lậu, tung sản phẩm làm nhái
V ũ Th ị V ân Anh – B - 11 - K39 QTKDTHB

12. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
của Công ty ra thị trường, gây không ít khó khăn cho Công ty trong việc kiểm soát
thị trường và gây dựng thương hiệu.
Ngoài các yếu tố trên công ty còn phải đối đầu với:
- Cạnh tranh giữa các đối thủ trong ngành
Việt nam mở cửa buôn bán tự do hàng nước ngoài ồ ạt nhập vào chủ yếu hàng
Trung Quốc, tuy chất lượng không tốt bằng hàng hóa của Châu Âu nhưng giá thành
lại rất rẻ.
- Nguy cơ đe doạ từ những Công ty mới vào cuộc.
Hàng hoá không chỉ nhập từ nước Châu Á với giá thành rẻ với chi phí vận
chuyển và thời gian thấp.do đó bất cứ đơn vị kinh tế nào thấy mình có khả năng
đều có thể tham gia kinh doanh ngành hàng hoá này. Nguy cơ đe doạ của những
đối thư tiềm ẩn hay mới ra nhập đều cao, mà chủ yếu là sự đe doa của các Công ty
tư nhân. Các đối thủ mới tham có thể yếu về kinh nghiệm nhưng họ thường có tính
mạo hiểm và năng động cao mà đây là hai yếu tố khá quan trọng tạo nên thanh
công trong kinh doanh.
- Quyền thương lượng của nhà cung cấp
Công ty nhập khẩu hàng hoá từ các nước khu vực Châu Âu. Được bạn hàng
cung cấp hàng hoá có chất lượng cao. Việc nhập khẩu hàng hoá thường xuyên và
với số lượng lớn từ thị trường nước ngoài, khiến Công ty càng tăng tính phụ thuộc
vào các Công ty nước ngoài giữ vai trò cung ứng. Nên nhièu khi Công ty không
tránh khỏi việc bị ép giá do các nhà Cung ứng.
- Nguy cơ đe doạ từ những hàng hoá thay thế
Hàng hoá của Công ty hiện nay đang là những mặt hàng của các nước đã
phát triển, có vị trí địa lý cách Công ty nửa vòng trái đất.Do vậy vận chuyển xa nên
V ũ Th ị V ân Anh – B - 12 - K39 QTKDTHB

13. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
chi phí cao, hàng hoá có chất lượng tốt, có thương hiệu. Còn thị trường cũng có rất
nhiều những mặt hàng của các nước đang phát triển vận chuyển gần chi phí thấp
giá rẻ chất lượng thì không được tốt, nhưng cung phù hợp khả năng tài chính của
các doanh nghiệp. Do vậy Công ty khó tránh khỏi sức ép cạnh tranh từ phía các
hàng hoá thay thế.
- Cạnh tranh giữa các đối thủ trong ngành.
Tình trạng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra một cách quyết liệt.
Cạnh tranh về giá, cạnh tranh về thời gian giao hàng…Và thiếu thốn về sự hợp tác
liên kết. Công ty không gặp ít khó khăn song nhưng mỗi doanh nghiệp có một ưu
thế riêng do đó mức độ đe doạ cạnh tranh của Công ty không quá cao.
-Bên các doanh nghiệp mua hàng của Công ty
Phải giao hàng đúng ngày thánh trong hợp đồng, sớm hơn so với hợp đồng
cũng không được hay muộn hơn cũng không được nếu không may hàng hóa gặp sự
cố của bất kỳ lý do gì mà giao hàng chậm thì lại phải làm lại toàn bộ hợp đồng.
Thanh toán tiền hàng rất đúng với hợp đồng.
Xu hướng biến đổi nhu cầu tiêu dùng trong thời gian gần đây mang tính hiện
đại và ngày càng tăng. Mặc dù luôn đưa ra những sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu
cầu ngày một phong phú của người tiêu dùng, song do những biến đổi ấy là không
thể lường trước được hết và mang tính tương đối nên việc thăm dò thị trường để
đưa ra sản phẩm phù hợp không thể thực hiện trong ngày một ngày hai. Việc trì
hoãn này có thể là cơ hội cho các hãng cạnh tranh của Công ty tung ra những sản
phẩm mang tính quyết định trong thời điểm đó, gây tổn thất không nhỏ cho Công
ty. Vì vậy, để đảm bảo vừa có được sản phẩm để kịp thời tung ra thị trường, vừa có
sự khảo sát kỹ lưỡng nhu cầu điển hình của khách hàng, Công ty phải có chính sách
và hướng đi đúng đắn, phù hợp, để không bỏ lỡ bất kỳ một cơ hội kinh doanh nào.
V ũ Th ị V ân Anh – B - 13 - K39 QTKDTHB

14. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH TM & XNK
Ngân Hà
Năm tài chính của công ty bắt đầu từ ngày 01/01 và kết thúc 31/12 hàng
năm. Báo cáo tài chính của doanh nghiệp được trình bày bằng ĐVN, được lập và
trình bày theo đúng quy định của chế độ kế toán Việt Nam do luật thuế ban hành.
Các chỉ tiêu của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2006 đến
năm 2009 qua bảng số liệu sau:
Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Doanh thu bán
hàng
2.625.936.100 3.644.342.000 3.895.034.50
0
3.935.064.981
GVHB 2.261.307.603 3.548.565.902 3.495.218.50
0
3.296.914.000
Lợi nhuận gộp 364.628.497 495.776.098 399.816.000 638.150.981
Doanh thu tài chính 119.687 305.197 494.356
Chi phí bán hàng 12.534.426 15.378.900
Chi phí QLDN 283.105.294 395.424.675 317.050.430 519.436.112
Chi phí tài chính 416.000 450.000
Thu nhập khác 603.000 575.774.757
Chi phí khác 551.979.720
V ũ Th ị V ân Anh – B - 14 - K39 QTKDTHB

15. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
Tổng LNTT 82.126.203 124.266.147 70.120.341 103.830.325
Vốn kinh doanh 1.000.000.000 1.000.000.000 1.000.000.00
0
1.000.000.000
Số lao động 11 15 15 20
TNBQ 1 lao động 1.350.000 1.500.000 1.600.000 1.650.000
Qua bảng số liệu trên ta thấy lợi nhuận năm 2007 đạt được lớn nhất so với
các năm 2006, 2008, 2009, cụ thể năm 2009 tăng hơn so với năm 2008 là
33.709.984đ tương ứng với tốc độ tăng 67%, chủ yếu do năm 2008 tỷ lệ lạm phát
đẩy nhanh nên chi phí của công ty tăng, nhu cầu sử dụng không còn thiết yếu nên
việc kinh doanh cũng trì trệ, ngoài ra tiền lương cho công nhân viên cũng tăng đáng
kể đủ đảm bảo cho cuộc sống tương đối ổn định, để họ yên tâm đóng góp hết khả
năng của mình vào việc kinh doanh của công ty và ngày một nâng cao chất lượng.
Năm 2007 là năm tạo ra lợi nhuận lớn nhất cho doanh nghiệp cụ thể:
Tổng doanh thu năm 2007 đạt 3.644.342.000 VNĐ tăng 1.018.105.900 VND
so với năm 2006 tương ứng tỷ lệ tăng 72,05%, chủ yếu là doanh thu bán thiết bị vệ
sinh tăng cộng với doanh thu khác từ việc bán tài sản cố định cộng với tài sản hoạt
động thuê tài chính.
- Lợi nhuận thuần trước thuế năm 2008 đạt 1.786.786.000 VND tăng
1.639.296.000 VND tương ứng với tỷ lệ tăng là 1116,15%.
- Lợi nhuận thuần sau thuế năm 2007 đạt 124.266.147 VND tăng 42.139.944 VND
tương ứng với tỷ lệ tăng là 66.08%. Lợi nhuận tăng lên chủ yếu là do lợi nhuận gộp
năm 2008 tăng 1.639.296.000 VND tương ứng với tỷ lệ tăng 83,05% Lợi nhuận
V ũ Th ị V ân Anh – B - 15 - K39 QTKDTHB

16. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
gộp tăng chủ yếu là do doanh thu bán hàng tăng, tuy giá vốn bán có tăng nhưng tỷ
lệ tăng thấp hơn doanh thu bán hàng thuần.
Như vậy, trong năm 2007, Công ty đã quản lý tốt chi phí làm cho lợi nhuận tăng
cao. Trong những năm tới, Công ty cần đề ra những biện pháp quản lý chặt chẽ hơn
để giảm chi phí tăng lợi nhuận cho Công ty.
* Trích khấu hao tài sản cố định
Việc ghi nhận tài sản cố định và khấu hao tài sản cố định được thực hiện
theo chuẩn mực kế toán số 03 - Tài sản cố định hữu hình, chuẩn mực kế toán số 04
- Tài sản cố định vô hình, Quyết định số 15/2006/QĐ-BTC ngày 20/03/2006 và
Quyết định số 206/2003/QĐ – BTC của Bộ Tài chính.
Công ty hiện đang áp dụng phương pháp khấu hao đường thẳng đối với tài
sản cố định. Mức khấu hao cụ thể như sau:
- tài sản hữu hình
- tài sản vô hình
* Mức lương bình quân
Thu nhập bình quân hàng tháng của người lao động trong Công ty trong năm
2007 là 1.500.000 đồng/người/tháng.
Thu nhập bình quân hàng tháng của người lao động trong Công ty trong năm
2008 là 1.600.000 đồng/người/tháng.
Thu nhập bình quân hàng tháng của người lao động của công ty trong năm
2009 là 1.650.000đồng/người/tháng.
Như vậy thu nhập của công nhân viên đã tăng theo thời gian, tuy nhiên tiền
lương của người lao động vẫn còn hạn chế. Nguyên nhân trên do khi mới thành lập
doanh nghiệp bị thua lỗ từ khi thành lập nên để bù đắp và trả nợ nhà cung ứng nên
công ty còn nhiều bất cập và đang tìm ra hướng đi tốt trong những năm gần đây.
V ũ Th ị V ân Anh – B - 16 - K39 QTKDTHB

17. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
* Các khoản nợ phải trả:
Phải trả người bán 2007 giảm so với 2006 do đơn vị tích cực trong công tác
thu hồi công nợ của khách hàng nên đã có vốn trang trải chi phí và trả bớt nợ đến
hạn cho các nhà cung cấp nhằm giữ uy tín trong mối quan hệ bạn hàng. Sang năm
2008 các khoản phải trả người bán tăng 1,5 tỷ đồng do xác định tăng chi phí
nguyên vật liệu. Người mua trả tiền trước 2007 tăng so với 2006: Cuối năm 2007,
mặc dù Công ty chưa kịp hoàn thiện hồ sơ thu vốn để thanh toán chính thức nhưng
các chủ đầu tư vẫn chấp nhận thanh toán trước 1 phần giá trị của đơn đặt hàng đã
thực hiện chưa kịp thanh toán cho đơn vị.
V ũ Th ị V ân Anh – B - 17 - K39 QTKDTHB

18. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
CHƯƠNG II
PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC
TIÊU THỤ THIẾT BỊ VỆ SINH TẠI CÔNG TY TNHH TM
& XNK NGÂN HÀ
2.1 Đánh giá khái quát hoạt động công tác tiêu thụ thiết bị vệ sinh
tại Công ty.
Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp kinh doanh chính vì vậy
công ty TNHH TM & XNK Ngân Hà cũng ssề ra mục tiêu lợi nhuận tối đa trong
kinh doanh. Do đó tiêu sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong
hoạt động kinh doanh ở Công ty để thực hiện triết lý đó. Quá trình tiêu thụ sản
phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán và sự chuyển quyền
sở hữu hàng hóa. Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác
nhau, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau.
Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
được thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa chỉ do nhà nước
quy định còn trong nền kinh tế thị trường các Công ty phải tự mình quyết định cả
ba vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh: sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào?
Sản xuất cho ai? Chính vì vậy tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề sống còn của tất
cả các Công ty.
Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi Công ty phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ
chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nhiệm vụ liên quan đến tiêu thụ sản
phẩm như nắm nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị
hàng hóa và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.
V ũ Th ị V ân Anh – B - 18 - K39 QTKDTHB

19. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình
chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là
tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Tiêu thụ sản phẩm là
giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn
tại và phát triển của Công ty. Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản
xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận.
Qua tiêu thụ, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá
trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của Công ty được hoàn thành.
Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và có điều kiện phát triển.
Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu hình của sản phẩm mới được xác
định, khi đo giá trị và giá trị sử dụng mới được thự hiện, lao động của người sản
xuất hàng hóa nói riêng và của toàn xã hội nói chung mới được thừa nhận. Sản
phẩm được tiêu thụ, thể hiện thừa nhận của thị trường, của xã hội và khi đó lao
động của Công ty mới thực sự là lao động có ích. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan
trọng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh và lợi nhuận của Công ty,
quyết định sự mở rộng hoặc thu hẹp sản xuất kinh doanh của Công ty và là cơ sở để
xác định vị thế của Công ty trên thị trường. Là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng,
tiêu thụ giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà mình mong muốn và
người sản xuất đạt được mục đích của mình trong kinh doanh. Nhà sản xuất, thông
qua tiêu thụ có thể nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm để từ
đó mở rộng hướng kinh doanh, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và
biện pháp thu hút khách hàng. Công ty có điều kiện sử dụng tốt hơn mọi nguồn
nhân lực của mình, tạo dựng một bộ máy kinh doanh hợp lý và có hiệu quả.
Như vậy tiêu thụ sản phẩm ở Công ty là một hoạt động mang tính nghiệp vụ
cao bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật
V ũ Th ị V ân Anh – B - 19 - K39 QTKDTHB

20. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ. Mục tiêu của quá trình
này bao gồm mục tiêu số lượng: cải thiện hình ảnh của Công ty và cải thiện dịch vụ
khách hàng, quá trình tiêu thụ sản phẩm được miêu tả ở sơ đồ sau:
Sơ đồ 2: Quá trình tiêu thụ sản phẩm
Tình hình hiệu quả hoạt động của Công ty do nhiều yếu tố trực tiếp và gián
tiếp quyết định, ảnh hưởng trong đó có yếu tố trực tiếp là: tình hình tiêu thụ sản
V ũ Th ị V ân Anh – B - 20 - K39 QTKDTHB
Lập các kế
hoạch tiêu
thụ sản
TT Nghiên
cứu TT Thôn
g tin
thị
trườn
g Thị
trường
Phân phối
và giao
tiếp
Sản phẩm
Dịch vụ
Giá,
doanh thu
Ngân quỹ
Phối hợp
và tổ
chức thực
hiện các
kế hoạch
Quản lý hệ thống
phân phối
Quản lý dự trữ và
hoàn thiện sản
phẩm
Quản lý lực lượng
bán hàng
Tố chức bán hàng
và cung cấp dịch
vụ
Hàn
g
hóa
Dịc
h vụ

21. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
phẩm. Nếu ta coi tình hình tiêu thụ sản phẩm là quả thì quả đó có nhiều nhân tạo
nên, trong đó có trình độ (chất lượng) hoạt động Marketting, trình độ (chất lượng)
triển khai thực hiện các P của Marketting-Mix
Với 8 năm đi vào hoạt động Công ty đã khẳng định được vị thế quan trọng
của mình, đã và đang dần chiếm lĩnh thị trường. Các kết quả Công ty đạt được thể
hiện qua báo cáo tài chính các năm 2006, 2007, 2008, 2009
Với số vốn chủ sở hữu ban đầu là 1.000.000.000đ đó là một khó khăn không
nhỏ đối với công ty vì với số vốn như vậy việc đầu tư mua sắm hàng hoá với sự
biến động giá cả thị trường, cùng các trang thiết bị văn phòng… nên công ty cũng
phải đi vay vốn thêm ngân hàng để đảm bảo nguồn vốn cung cấp kịp thời các thiết
bị vệ sinh cho các bạn hàng. Bên cạnh đó mặt mạnh của công ty là cơ sở hạ tầng
làm chủ sở giao dịch và buôn bán của công ty chính vì vậy sự ổn định trong giao
dịch sẽ thuận lợi cho khách hàng và các bạn hàng lâu năm của công ty và đảm bảo
cho tiến trình công việc diễn ra theo đúng kế hoạch mà ban giám đốc đã đề ra.
Việc đầu tư cải tạo để kinh doanh trong điều kiện hiện nay là cần thiết, phù
hợp, tuy nhiên vay vốn để đầu tư thì phải xem xét và lựa chọn đầu tư như thế nào
để có hiệu quả nhất, sử dụng một cách tốt nhất nguồn vốn đã vay của Công ty tránh
trường hợp mua sắm trang thiết bị nhưng không sử dụng hết công dụng.
V ũ Th ị V ân Anh – B - 21 - K39 QTKDTHB
Nhận thức và
đầu tư cho hoạt
động Mar
Chất lượng hoạt
động
Marketting
Tình hình tiêu
thụ sản phẩm
Hiệu quả hoạt
động của Công
ty

22. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
Nguồn vốn của Công ty tương đối thấp, cơ cấu lại chưa hợp lý, chủ yếu là
vốn đi vay vì vậy khả năng tự chủ trong kinh doanh không cao. Điều này ảnh
hưởng trực tiếp đến tình hình kinh doanh của Công ty như việc mua hàng, khả năng
thanh toán tiền hàng, khả năng dự trữ hàng… Từ đó tác động trực tiếp đến giá cả
hàng hoá bán ra, tới việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá.
Nói chung, công tác quản trị của Công ty theo hoạt động tác nghiệp vẫn còn
nhiều vấn đề bất cập. Điều quan trọng ở đây là phải tìm nguyên nhân, phải hiểu rõ
được những thuận lợi khó khăn để khác phục được những hạn chế khó khăn. Trên
cơ sở đó phân tích đánh giá để tìm ra biện pháp và có những ý kiến đề xuất nhằm
giúp cho Công ty đạt hiệu quả cao và mang lại lợi nhuận.
2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ thiết bị vệ sinh tại Công ty
2.2.1Tình hình tiêu thụ từng mặt hang
Công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH TM & XNKNgân Hà chủ yếu
là các thiết bị vệ sinh trên thị trường hiện nay. Trong các năm gần đây việc chú
trọng tới các mặt hàng và các sản phẩm mới trên thị trường để đáp ứng nhu cầu
thiết yếu của người tiêu dung với các sản phẩm đa dạng về mẫu mã và chủng loại .
Nhờ vậy mà khối lượng tiêu thụ thiết bị vệ sinh ngày càng cao và đem lại lợi nhuận
không nhỏ tới cho doanh nghiệp.
Bảng số 3: Tình hình bán hàng hóa của Công ty
năm 2006, năm 2007, năm 2008 và năm 2009
V ũ Th ị V ân Anh – B - 22 - K39 QTKDTHB

23. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
Đơn vị: triệu đồng
S
T
T
Chỉ tiêu
Các năm
So sánh
07/06
So sánh
08/07
So sánh
09/08
2006 2007 2008 2009
Số
tuyệt
đối
%
Số
tuy
ệt
đối
%
Số
tuyệt
đối
%
1
Bình nóng
lạnh 264 297 359 440 33
112.5
0 62 120.88 81
122.5
6
2
Chậu rửa
bát 165 168 219 288 3
101.8
2 51 130.36 69
131.5
1
3 Sen vòi 168 189 254 354 21
112.5
0 65 134.39 100
139.3
7
4
Linh kiện
vệ sinh 256 278 315 345 22
108.5
9 37 113.31 30
109.5
2
5
Máy bơm
nước 124 216 297 358 92
174.1
9 81 137.50 61
120.5
4
6 Bệ xí ….. 283 …. 259 …. ….. …. …… …… …..
Tổng 2625 3644 3895 3935 1019 138.82 341 109.36 -50 98.75
Qua bảng trên ta thấy rõ doanh thu của Công ty khá mạnh, năm 2007 so với
năm 2006 doanh thu tiêu thụ tăng 1019tr đồng tương ứng với tốc độ tăng là
138.82% trong đó tăng mặt hang tiêu thụ chính của công ty là bình nóng lạnh, bởi
nhu cầu cùng với đời sống và thu nhập của người tiêu dùng ngày càng tăng nên tiêu
thụ hàng hóa đối với mặt hàng bình nóng lạnh đã tạo ra doanh thu cao cho doanh
nghiệp, năm 2008 so với năm 2007 giảm dần với mức giảm 341tr đồng tương ứng
với tốc độ giảm là 109.36% doanh thu chứng tỏ nhu cầu tiêu dùng và thị yếu của
người dân đối với mặt hàng của công ty, mặt khác do khủng hoảng kinh tế chung
toàn cầu nói chung và khủng hoảng của ngành thiết bị nói riêng đã dẫn tới sự giảm
V ũ Th ị V ân Anh – B - 23 - K39 QTKDTHB

24. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
doanh thu so với năm 2006..Điều này đã chứng tỏ tầm nhìn và các chiến lược đề ra
của ban lãnh đạo chưa tìm ra hướng đi đúng.
Năm 2009 hầu như do sự bất ổn định và sự khủng hoảng của nền kinh tế thị
trường tiếp diễn cùng với năm 2008 nên mức tiêu thụ giảm nhanh so với năm 2008
nó giảm xuống -50tr đồng tương ứng với tốc độ giảm 98.75% phần lớn do các thiết
bị vệ sinh phụ như linh kiện nhà vệ sinh hay máy bơm nước … đã làm doanh thu
giảm xuống nhưng ưu thế vẫn giữ doanh thu của công ty là bình nóng lạnh, chậu
rửa …. Mặt khác ngoài các mặt hàng kinh doanh mà công ty thường bán thì các
mặt hàng mới cũng là một trong những nguyên nhân chiếm dụng vốn của công ty
và sự tiêu thụ của mặt hàng chưa cao nên năm 2009 bị giảm doanh thu cũng là thiết
yếu.
2.2.2 Tình hình tiêu thụ theo thị trường
Trong các năm gần đây tình hình tiêu thụ hàng hóa ngày càng tăng đòi hỏi sự
nhạy cảm và đáp ứng nhu cầu thị trường của công ty ngày càng lớn chính vì vậy
việc tiêu thụ thiết bị vệ sinh trên thị trường ngày càng sôi động và sự cạnh tranh
gay gắt trên thị trường với các đối thủ ngày càng tăng chính vì vậy công ty TNHH
TM &XNK Ngân Hà đã xây dựng mạng lưới đại lý đại diện ở các tỉnh thành phố
như Vinh, Hà Tỉnh … Tuy nhiên do điều kiện chưa phát triển và mạng lưới tiêu thụ
chưa cao và đặt đại lý ở xa địa điểm và khoảng cách khá xa nên sự tiêu thụ mặt
hàng của công ty có sự biến động nhiều, ví như:
Bảng số 4: Tình hình tiêu thụ tính theo doanh thu của các tỉnh, thành
(Năm 2006 - 2007)
V ũ Th ị V ân Anh – B - 24 - K39 QTKDTHB

25. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
Tỉnh thành
DT tiêu thụ năm
2006
DT tiêu thụ năm
2007
So sánh 07/06
Tuyệt đối %
Vinh 386 489 103 126.68
Hà Tỉnh 117 236 119 201.71
Tổng 503 725 222 328.39
Qua bảng số liệu trên cho thấy tình hình tiêu thụ trên thị trường Vinh phát
triển hơn nhiều so với thị trường Hà Tỉnh. Cũng như sự tiêu thụ của các mặt hàng
các năm 2006, 2007 sự tăng mạnh doanh thu trên thị trường ngày càng nhanh như
năm 2007 so với năm 2006 tốc độ tăng 222 triệu đồng tương ứng với tốc độ tăng
328.39% chứng tỏ hoạt động kinh doanh và xu thế hoạt động của ban giám đốc đối
với việc thâm nhập thị trường các tỉnh thành phố khác trong 2 năm 2006 và 2007.
Bảng số 5: Tình hình tiêu thụ tính theo doanh thu của các tỉnh, thành
(Năm 2008 – 2009)
Tỉnh thành
DT tiêu thụ
năm 2006
DT tiêu thụ
năm 2007
So sánh 09/08
Tuyệt đối %
Vinh 595 689 94 115.80
Hà Tỉnh 258 351 93 136.05
Tổng 853 1040 187 251.84
Bước sang năm 2009 so với năm 2008 sự chuyển biến có thể tăng lên nhờ
chính sách và giải pháp hợp lý với tốc độ tăng là 187 triệu đồng tương ứng với tốc
độ tăng là 251.84%.
Bảng 6: Bảng tổng hợp tình hình tiêu thụ tính theo doanh thu của các
tỉnh, thành (Năm 2006 – 2009)
V ũ Th ị V ân Anh – B - 25 - K39 QTKDTHB

26. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
Tỉnh
thành
DT
tiêu
thụ
năm
2006
DT
tiêu
thụ
năm
2007
DT tiêu
thụ
năm
2008
DT
tiêu
thụ
năm
2009
So sánh 07/06 So sánh 08/07 So sánh 09/08
Tuyệt
đối
%
Tuyệt
đối
%
Tuyệt
đối
%
Vinh 386 489 595 689 103 126.68 106 121.68 94 115.8
Hà Tỉnh 117 236 258 351 119 201.71 22 109.32 93 136.05
Tổng 503 725 853 1040 222 328.39 128 231 187 251.84
Như vậy năm 2008 so với năm 2007 thì doanh thu tiêu thụ ngày càng giảm
với tốc độ giảm 128triệu tương ứng với 231% chứng tỏ xu thế thị trường chung
biến động mạnh nên tác động trực tiếp vào ngành thiết bị vệ sinh. Bước sang năm
2009 so với năm 2008 sự chuyển biến có thể tăng lên nhờ chính sách và giải pháp
hợp lý với tốc độ tăng là 187 triệu đồng tương ứng với tốc độ tăng là 251.84%.
2.3 Các giải pháp mà Công ty áp dụng
2.3.1 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của Công ty
- Tìm kiếm các mặt hàng mới với sản phẩm phong phú đa dạng, đẹp về
chủng loại.
- Mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh ở các tỉnh lân cận cũng như các địa
bàn khác.
- Yếu tố thiết yếu là hài long khách hàng với nhu cầu phục vụ nhiệt tình chu
đáo, đáp ứng các yêu cầu của tất cả khách hàng.
- Hợp lý trong khâu tiêu thụ cùng với khâu nhập hàng, bởi nếu không hợp lý
trong 2 khâu này nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới khâu thuê kho, ứ đọng vốn hay
không đáp ứng kịp thời các yêu cầu của khách hàng….
2.3.2 Phân tích hiệu quả mua và dự trữ hàng của Công ty
V ũ Th ị V ân Anh – B - 26 - K39 QTKDTHB

27. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
Bảng số 7: Tình hình mua vào của các nhóm mặt hàng năm 2008 và năm
2009 qua bảng số liệu sau
TT Chỉ tiêu
Năm So sánh 07/06 So sánh 08/07 So sánh 09/08
2006 2007 2008
200
9
Tuyệt
đối
%
Tuyệt
đối
%
Tuyệt
đối
%
1
Bình nóng
lạnh
350 358 538 654 33
110.1
5 180
150.2
8 116 121.56
2
Chậu rửa
bát
256 260 289 327 4
101.5
6 29
111.1
5 38 113.15
3 Sen vòi
236 289 325 423 53
122.4
6 36
112.4
6 98 130.15
4
Linh kiện vệ
sinh
341 357 389 412 16
104.6
9 32
108.9
6 23 105.91
5
Máy bơm
nước
220 298 388 398 78
135.4
5 90
130.2
0 10 102.58
6 Bệ xí
231 254 291 360 23
109.9
6 37
114.5
7 69 123.71
Qua bảng số liệu trên ta thấy năm 2006, 2007 gần như sự đầu tư của các thiết
bị vệ sinh gần như nhau và chênh lệch không đáng kể nhưng bước sang năm 2008
và năm 2009 sự chênh lệch nhiều về thiết bị vệ sinh như bình nóng lạnh, linh kiện
nhà vệ sinh tăng một cách rõ rệt chứng tỏ rằng sự doanh thu từ bình nóng lạnh đã
và đang góp phần không nhỏ tới doanh thu tiêu thụ mặt hàng của công ty. Tuy
nhiên sự phong phú về chủng loại, đa dạng về mẫu mã nên công ty cũng đã đầu tư
không nhỏ vào các mặt hàng khác nên tiêu thụ các mặt hàng này chậm hơn so với
mặt hàng chính của công ty. Tuy nhiên hoạt động kinh doanh của công ty năm
V ũ Th ị V ân Anh – B - 27 - K39 QTKDTHB

28. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
2009 đã giảm mạnh so với các năm chứng tỏ công ty đã chưa tìm ra con đường đi
chính của mình.
Kết quả dự trữ hàng của Công ty:
Qua bảng số liệu trên cho ta thấy mức dự trữ hàng hóa của công ty là hợp lý
và đáp ứng được nhu cầu thiết yếu của khách hàng, đồng thời rút ngắn được thời
gian dự trữ hàng tương ứng với tiết kiệm chi phí thuê kho bãi, rút ngắn vòng quay
vốn của công ty.
2.3.3 Phân tích kênh phân phối thiết bị vệ sinh
Công tác tiêu thụ thiêt bị vệ sinh của công ty thực hiện xác nhận qua kênh
phân phối mà trong đó công ty đóng vai trò là nhà phân phối trung gian. Hiện nay
công ty đang hình thành 2 hệ thống kênh phân phối chủ yếu tương ứng với hai hình
thức bán buôn và bán lẻ mà công ty đang áp dụng:
Kênh phân phối 1:
Trong kênh phân phối này Công ty đóng vai trò như người bán lẻ, bán và
giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng. Lợi nhuận của công ty thu được
từ kênh phân phối này là phần chênh lệch giữa giá bán hàng hóa của nhà cung ứng
và giá bán của Công ty.
Kênh phân phối 2:
Đối với kênh phân phối này thì vai trò của Công ty như một nhà bán buôn,
cung ứng hàng hoá cho các đại lý cơ sở bán lẻ khác. Kênh này được xác lập khi
V ũ Th ị V ân Anh – B - 28 - K39 QTKDTHB
Nhà cung ứng Công ty Người tiêu dùng
Nhà cung ứng Công ty Người bán lẻ Người tiêu dùng

29. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
Công ty được uỷ thác hoặc nhận làm đại lý bán và giới thiệu sản phẩm cho các nhà
cung ứng. Trên thực tế thì hoạt động kinh doanh của Công ty thông qua các loại
hình kênh phân phối này chiếm tỷ trọng không lớn.
Qua các năm gần đây tình hình kinh doanh với các mạng lưới tiêu thụ của
công ty phát triển gần như ổn định, điều này đã giúp cho công ty mang lại lợi
nhuận và kết quả kinh doanh của công ty trong những năm vừa qua.
Tuy nhiên việc quản lý vào thị trường phân phối mạng lưới tiêu thụ sản
phẩm là không đơn giản đòi hỏi mức độ cạnh tranh cao cùng với sự tập trung hệ
thống mạng lưới tiêu thụ với các nhà quản lý là không đơn giản điều này sẽ là áp
lực đối với việc điều hành của công ty.
2.3.4 Phân tích giải pháp bán hàng
Trong những năm vừa qua công ty đã và đang cố gắng và xây dựng và đào
tạo đội ngũ công nhân viên có tác phong, phẩm chất, đáp ứng được yêu cầu đòi hỏi
của việc bán hàng và cách xử lý các tình huống. Các yêu cầu của công ty đề ra với
nhân viên bán hàng là:
- Phải năng động, sáng tạo, nhanh nhẹn trong công việc và biết xử lý các tình
huống trong bán hàng
- Phải có kiến thức, am hiểu thị trường và địa bàn hoạt động của công ty như
am hiểu về các mặt hàng, các sản phẩm đã và đang có tại công ty. Từ kiến thức đó
nhân viên bán hàng có thể tư vấn giải đáp các thắc mắc mà khách hàng đưa ra.
Đối với bất kỳ công ty thương mại nào thì lực lượng nhân viên bán hàng
đóng vai trò quan trọng tạo ra phần lớn là lợi nhuận và doanh thu của doanh
nghiệp. Nhận thấy vai trò quan trọng như vậy nên ban lãnh đạo đã rất chú trọng
quan tâm chăm sóc và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty.
V ũ Th ị V ân Anh – B - 29 - K39 QTKDTHB

30. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
Nhờ sự quan tâm chăm sóc và đãi ngộ với đội ngũ công nhân viên nên việc
bán hàng và marketing của công ty ngày càng cao và tạo ra doanh thu cho công ty
ngày càng ổn định và đi lên.
V ũ Th ị V ân Anh – B - 30 - K39 QTKDTHB

31. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
2.4 Các thành tựu, hạn chế và nguyên nhân
2.4.1 Thành tựu
Đa dạng hoá về chủng loại, mẫu mã sản phẩm đáp ứng kịp thời nhu cầu và
chất lượng cho khách hàng
Với đội ngũ nhân viên bán hàng am hiểu về lĩnh vực thiết bị vệ sinh và quá
trình phát triển của công ty nên việc bán hàng và marketting cho công ty , luôn có
các chương trình tư vấn giới thiệu sản phẩm và phục vụ nhiệt tình chu đáo đối với
khách hàng.
Công ty tạo ra sự tin cậy trong kinh doanh đối với các bạn hàng nên luôn
được tư vấn và cung ứng các mặt hàng về số lượng, chủng loại …
2.4.2 Hạn chế trong tiêu thụ thiết bị vệ sinh
Số lượng công nhân viên trong công ty phần lớn là những người có trình độ
thấp, bộ máy quản lý của công ty chưa cao… đây là hậu quả còn ứ đọng của công
ty đã dẫn tới thừa về nhân lực thiếu về khâu quản lý và trình độ học thức.
Việc sắp xếp đội ngũ cán bộ công nhân viên chưa hợp lý, việc bàn giao và ca
làm việc chồng chéo gây sự bất ổn định trong đội ngũ nhân viên.
Chưa thực sự quan tâm tới việc đãi ngộ công nhân viên về vật chất cùng như
tinh thần.
Với vốn của công ty quá hạn chế nên việc nhập hàng hoá và thanh toán tiền
hàng đối với các bạn hàng còn nhiều bất cập và hạn chế so thiếu tiền mặt cũng như
sự chiếm dụng vốn của các nhà phân phối cũng như các đại lý gây ra.
Ngoài ra thuế, giá cả thị trường biến động trên thị trường cộng với việc hàng
nhập lậu còn trôi nỗi trên thị trường đã và đang tạo ra sức ép đối với các công ty
nói chung và công ty TNHH TM & XNK Ngân Hà nói riêng.
V ũ Th ị V ân Anh – B - 31 - K39 QTKDTHB

32. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
Các nhược điểm trên chính là nguyên nhân gây ra việc kém hiệu quả của
công ty, chính vì vậy Công ty cần nhanh chóng đưa ra các giải pháp khả thi để nâng
cao chất lượng hoạt động của mình.
2.4.3 Nguyên nhân của các hạn chế
Bên cạnh những thành tựu đã đạt được công ty còn rất nhiều hạn chế trong
công tác tiêu thụ sản phẩm mà công ty cần phải tìm ra các giải pháp và con đường
đi đúng.
Trước tiên để đạt được hiệu quả trong kinh doanh ban lãnh đạo cần đưa ra
các giải pháp đó là:
2.4.3.1 Xúc tiến bán hàng
Trong hoạt động Marketting hiện đại doanh nghiệp rất quan tâm đến các
chiến lược xúc tiến bán hàng. Đây là một trong bốn công cụ chủ yếu của
marketting –mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục
tiêu nhằm đạt được mục đích kinh doanh của doanh nghiệp. Bản chất của xúc tiến
bán hàng là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để họ mua
hàng của doanh nghiệp thông qua các công cụ sau:
Quảng cáo thông qua báo chí, truyền hình, Pano, áp pích, tờ rơi, trưng bày,
biểu tượng hoặc lôgô để người tiêu dùng biết về sản phẩm của công ty. Hay thông
qua chương trình khuyến mãi với hình thức thưởng, tặng quà cho khách hàng thân
thuộc đối với công ty, với các hàng mới có mẫu mã thì nhân viên kinh doanh nên di
chào hàng hoặc hội chợ triển lãm thương mại, giảm giá hàng bán, phiếu giảm giá .
Ngoài hai hình thức trên công ty có thể áp dụng các hình thức như quan hệ
công chíng, bán hàng cá nhân hoặc Marketing trực tiếp như qua Cataloger, thư
chào hàng, điện thoại qua Internet…
V ũ Th ị V ân Anh – B - 32 - K39 QTKDTHB

33. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
Đấy là các hình thức xúc tiến bán hàng mà công ty có thể áp dụng thông qua
điều kiện và thời gian.
Như vậy mức độ hợp lý của chính sách xúc tiến bán hàng cao thể hiện ở chỗ:
Lựa chọn đúng phương tiện và tần suất quảng cáo, quyết định đúng về hình thức và
mức độ khuyến mại, có quan hệ công chúng tốt, kịp thời đúng mức tiến hành các
kiểu loại marketting- bán hàng công nghệ cao. Từng nội dung và toàn bộ chính
sách xúc tiến bán hàng chỉ đạt chất lượng cao khi chúng có cơ sở căn cứ đầy đủ và
tương đối chính xác và chỉ khi chúng có mức độc chính xác cao chúng mới thực sự
góp phần cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm cảu doanh nghiệp.
Từ một cách tiếp cận khách hàng chúng ta thấy mức độ tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp phụ thuộc trực tiếp, chủ yếu vào nhóm yếu tố phụ thuộc về cầu
và nhóm yếu tố thuộc về cung. Nhóm yếu tố thuộc về cầu bao gồm các yếu tố như:
Quy mô dung lượng thị trường, sức mua của khách hàng mục tiêu, giai đoạn của
chu kỳ sản phẩm nhóm các yếu tố phụ thuốc về cung bao gồm các yếu tố chất
lượng sản phẩm, giá chào bán, xúc tiến bán, dịch vụ trước, trong và sau bán hàng
so với các đối thủ cạnh tranh.
2.4.3.2 Chính sách về giá:
Giá cả là yếu tố ảnh hưởng đến việc mua- bán, sản xuất, tiêu thụ, tiêu dùng
sản phẩm. Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp nào cũng quan tâm đầu tư cho
việc quyết định giá chào bán sản phẩm, cho việc nghiên cứu (tìm hiểu) về chính
sách giá. Chính sách giá là kết quả của quá trình hoạch định chính sách giá. Hoạch
định chính sách giá là quá trình nghiên cứu đưa ra mức giá sàn, mức giá trần, mức
giá phân biệt…cho từng hàng hóa cụ thể. Chính sách giá chỉ đúng đắn đảm bảo hài
hòa lợi ích để có phát triển bền vững khi nó là kết quả của một quá trình định giá
V ũ Th ị V ân Anh – B - 33 - K39 QTKDTHB

34. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
được tiến hành một cách nghiêm túc, có đầy đủ và tương đối chính xác các cơ sở,
căn cứ khoa học.
Mục tiêu định giá:
Xác định giá bán sản phẩm phải góp phần quan trọng thực hiện các mục tiêu
sau của doanh nghiệp đối với từng loại sản phẩm như:
- Thâm nhập thị trường
- Tăng sản lượng tiêu thụ, doanh thu, thị phần
- Tăng lợi nhuận
- Cạnh tranh với các đối thủ …
Phương pháp định giá
Xác định hợp lý mục tiêu là quan trọng, quan trọng hơn là lựa chọn đúng
phương pháp định giá nhằm hiện thực hóa mục tiêu đó. Trong lý luận và thực tế có
các phương pháp định giá sau đây:
- Định giá theo giá trị sử dụng: Theo phương pháp này giá bán sản phẩm
thuận biến với giá trị sử dụng
- Định giá theo giá của đối thủ cạnh tranh: Theo phương pháp này giá bán
sản phẩm cụ thể được quyết định có bằng, lớn hơn hoặc nhỏ hơn giá bán sản phẩm
như thế của đối thủ cạnh tranh.
- Định giá theo giá thành sản phẩm và mức lợi nhuận ấn định
Giá bán = Giá thành (1+% lãi ấn định)
Phương pháp định giá này chủ yếu sử dụng cho các sản phẩm mới
- Định giá theo quan hệ cung – cầu trên thị trường về sản phẩm cụ thể:
Theo phương pháp này giá định bán sản phẩm cao hơn khi cung nhỏ hơn cầu và
thấp khi cung nhiều hơn cầu.
V ũ Th ị V ân Anh – B - 34 - K39 QTKDTHB

35. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
Sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt cộng với sự khủng hoảng
kinh tế toàn cầu trong các năm gần đây nên việc tìm ra các giải pháp về giá là một
trong những yếu tố rất khó khăn đối với các doanh nghiệp nói chung và công ty
TNHH TM & XNK Ngân Hà nói riêng thì việc giảm giá để cạnh tranh là điều tất
yếu nhằm khuyến kích người tiêu dùng đến với doanh nghiệp.
Với số lượng và sản phẩm phong phú đa dạng hơn 100 loại mặt hàng, tạo
cho khách hàng nhiều lựa chọn với các sản phẩm khác nhau phù hợp với thị hiếu
của người tiêu dùng.
Khi cơ sở căn cứ càng đầy đủ, chính xác thì chính sách giá bán sản phẩm có
chất lượng càng cao. Tiếp theo khi chất lượng của chính sách giá bán sản phẩm
càng cao tức là khung giá, giá phân biệt, mức chiết khấu càng hợp lý càng ưu việt,
hấp dẫn hơn các đối thủ cạnh tranh mục tiêu thì tình hình tiêu thụ sản phẩm càng
tốt.
2.4.3.3 Chính sách về sản phẩm:
Sản phẩm là kết quả của quá trình hoạt động, có thể là hữu hình hoặc vô
hình, đáp ứng, thỏa mãn một hoặc một số nhu cầu tồn tại và phát triển của con
người.
Chính sách sản phẩm là kết quả của quá trình hoạch định chính sách sản
phẩm. Hoạch định chính sách sản phẩm là quá trình nghiên cứu (tìm hiểu) đi đến
quyết định chọn phương án sản phẩm, danh mục sản phẩm, lượng và chất lượng
của từng cặp sản phẩm, khách hàng. Mỗi doanh nghiệp phải trả lời rõ ràng, dứt
khoát các câu hỏi: sản xuất những sản phẩm nào, số lượng và chất lượng của từng
loại sau đó tăng hay giảm, chất dứt sản phẩm cũ nào, phát triển sản phẩm mới
nào…Sau khi quyết định chọn phương án sản phẩm, lập kế hoạch sản xuất doanh
nghiệp tiến hành một loạt các hoạt động đầu tư, chuẩn bị…sản xuất, tiêu thụ. Quyết
V ũ Th ị V ân Anh – B - 35 - K39 QTKDTHB

36. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
định sai dẫn đến một loạt các lãng phí tổn thất. Quyết định đúng góp phần to lớn
vào việc đạt được hiệu quả kinh doanh cao.
Khi Công ty quyết định lựa chọn sản xuất những sản phẩm nào phải căn cứ
vào nhu cầu của thị trường, ưu thế của các đối thủ cạnh trạnh, năng lực của nhà sản
xuất của bản thân…Khi lựa chọn chất lượng của từng sản phẩm Công ty phải căn
cứ vào: mức độ tiêu thụ của khách hàng mục tiêu về chất lượng, tính quy luật thay
đổi của người tiêu dùng về từng tiêu chuẩn chất lượng…Khi quyết định lựa chọn số
lượng từng sản phẩm Công ty phải căn cứ vào dung lượng nhu cầu của thị trường
mục tiêu, giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm đó…
Quyết định về nhãn, sản phẩm:
Tâm lý người tiêu dùng luôn quan tâm tới các nhãn hiệu và thương hiệu của
từng mặt hàng về trang thiết bị vệ sinh như American, Selta , Sena ... là các nhãn
hiệu đang là mối quan tâm. Nhưu vậy nhãn hiệu đã giúp người tiêu dùng về tâm lý,
đảm bảo cho họ về chất lượng các lợi ích, dịch vụ mà công ty cung cấp. Như vậy
việc quyết định về nhãn hiệu sản phẩm là công việc quan trọng của chính các sản
phẩm.
Qua đây ta thấy được tầm quan trọng của nhãn hiệu đối với doanh nghiệp.
Tên sản phẩm để phân biệt sản phẩm này với sản phẩm khác cùng loại của các
doanh nghiệp. Như vậy tên sản phẩm một cách dễ hiểu đó là cái gì? Và tầm quan
trọng của nó như thế nào nếu sản phẩm không có tên có tồn tại và phát triển được
không? Quyết định nhãn hiệu sản phẩm là quyết định cái gì và quyết định như thế
nào?
Hiện nay hoạt động và hình thức nghiên cứu thị trường của công ty còn đơn
giản, chưa có phương pháp nghiên cứu rõ ràng cụ thể, mang tính kinh nghiệm
nhiều hơn và coi đó là nghiệp vụ chuyên môn. Với quy mô kinh doanh ngày càng
V ũ Th ị V ân Anh – B - 36 - K39 QTKDTHB

37. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
lớn mà công ty vẫn chưa tổ chức một phòng riêng biệt chuyên nghiên cứu về thị
trường. Vì vậy mà công ty không thể tìm tòi một cách sâu sát nhu cầu thị trường
phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Công ty không có phòng
nghiên cứu thị trường riêng biệt mà đó chỉ là một bộ phận nhỏ thuộc phòng kinh
doanh, do đó công tác này còn bộc lộ nhiều hạn chế về chuyên môn, chưa đáp ứng
được yêu cầu tình hình thực tế hiện nay.
Công tác lập kế hoạch tiêu thụ của Công ty còn nhiều hạn chế. Nhiệm vụ lập
kế hoạch tiêu thụ của Công ty chủ yếu dựa vào các quyết định của ban lãnh đạo nên
nhiều khi mang tính chủ quan không theo nguyên tắc, phương pháp cụ thể. Chưa có
kế hoạch ngắn hạn cho từng tháng, quý. Kế hoạch nhiều khi không sát với thực tiễn
gây ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Do vậy, để có thể lập
kế hoạch tiêu thụ chính xác, phù hợp với nhu cầu thị trường cũng như tình hình
thực tế của Công ty thì công tác lập kế hoạch cần được chú trọng hơn cả về nhân
lực và vật lực.
Khi cơ sở, căn cứ càng đầy đủ chính xác thì chính sách sản phẩm có chất
lượng càng cao. Tiếp theo khi chất lượng của chính sách sản phẩm càng cao tức là
danh mục, chất lượng và số lượng sản phẩm định hướng, quyết định sản xuất và
phù hợp với nhu cầu của thị trường mục tiêu thì tình hình tiêu thụ càng tốt.
2.4.3.4 Chính sách phân phối:
Kênh phân phối là tập hợp những yếu tố tạo nên phương thức chuyền sản
phẩm, dịch vụ từ người sản xuất tới tay người tiêu dùng. Sản phẩm có đặc điểm
điều kiện, môi trường khác nhau thường được chọn kênh phân phối khác nhau
nhằm đạt được hiệu quả phân phối cao nhất.
Trong thực tế và trong khoa học người ta sử dụng các kênh phân phối sau:
V ũ Th ị V ân Anh – B - 37 - K39 QTKDTHB

38. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
Số mức độ trung gian trong các kênh phân phối tạo nên các kênh phân phối
có độ dài ngắn khác nhau.
- Kênh 1: Đây là loại hình tiêu thụ trực tiếp từ người sản xuất đến người
tiêu dùng cuối cùng không thông qua các trung gian bán hàng. Kênh này được áp
dụng cho các loại hàng hóa dễ hỏng, dễ vỡ và những hàng hóa đòi hỏi kỹ thuật cao,
phải có sự hướng dẫn sử dụng một các tỷ mỷ hoặc cũng có thể sử dụng với những
hàng hóa mà người sản xuất độc quyền bán hàng.
Với kênh này nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất, tăng cường
trách nhiệm thị trường, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong bán hàng.
Thông tin mà nhà sản xuất thu được sẽ thực hơn và hữu ích hơn, nhà sản xuất được
tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của họ một cách dễ dàng
hơn là thông qua các trung gian bán hàng.
V ũ Th ị V ân Anh – B - 38 - K39 QTKDTHB
Nhà sản xuất
Đại lý
Người bán buôn
Người bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
4
3 2 1

39. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
Bên cạnh những ưu điểm trên thì kênh bán hàng trực tiếp có hạn chế là trình
độ chuyên môn hóa thấp, tổ chức và quản lý kênh sẽ phức tạp hơn, vốn của công ty
chu chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán.
Nhìn chung trong điều kiện hiện nay khi nền kinh tế phát triển nhanh, quy
mô mở rộng thì kênh này rất hiếm, nó chiếm tỷ trọng nhỏ trong toàn bộ hệ thống
kênh phân phối bởi nó chỉ phù hợp với nền sản xuất có quy mô nhỏ quan hệ thị
trường hẹp.
Kênh 2: Ở đây, để hàng hóa đến tay người tiêu dùng nhà sản xuất thông qua
người bán lẻ. Với loại hình này, một mặt nó vẫn phát huy được lợi thế của kênh bán
hàng trực tiếp, mặt khác nó làm tăng chức năng chuyên môn hóa, phát triển năng
lực sản xuất. Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị
trường sự đòi hỏi khắt khe của khách hàng là đảm bảo hàng hóa phải có mặt ở khắp
mọi nơi, tạo điều kiện cho việc mua bán được dễ dàng thì kênh bán hàng này vẫn
chưa phải là tối ưu.
Kênh 3: Trong hệ thống phân phối, ngoài người bán lẻ còn có thêm người
bán buôn, loại hình này thường được sử dụng phổ biến cho những loại hàng hóa có
giá trị thấp, được mua thường xuyên.
Kênh 4: Nó được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều người bán
lẻ. Một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng
lớn đến thị trường mục tiêu.
Kênh 3 và kênh 4 là loại hình dài và đầy đủ nhất. Đây là loại hình phổ biến
trong hoạt động bán hàng hóa. Nó giải quyết được mâu thuẫn: sản xuất tập trung,
tiêu dùng rộng khắp. Tuy nhiên với việc sử dụng kênh dài thì chi phí cho việc thiết
lập kênh là lớn, việc điều hành và quản lý kênh bán hàng gặp nhiều khó khăn. Vì
V ũ Th ị V ân Anh – B - 39 - K39 QTKDTHB

40. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
vậy nhà quản lý cần phải đầu tư và quản lý một cách thích hợp để tránh trùng lặp
và giảm chi phí xuống.
Hệ thông kênh tiêu thụ của Công ty còn khá đơn giản. Do vậy hệ thống này
nhiều khi chưa đáp ứng được kịp thời và đầy đủ những yêu cầu của khách hàng đặc
biệt là những khách hàng ở những tỉnh mà Công ty không có đơn vị hoạt động. Để
đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường trong tương lai Công ty cần có biện
pháp mở rộng hệ thống kênh tiêu thụ bằng cách mở thêm các đại lý, chi nhánh, cửa
hàng giới thiệu sản phẩm ở những địa điểm thích hợp để có thể tiếp xúc được với
khách hàng một cách thuận tiện nhất.
Như vậy mức độ hợp lý của chính sách phân phối cao thể hiện ở chỗ lựa
chọn đúng kiểu loại kênh, mức độ dày đặc của mạng lưới phân phối – bán hàng và
cơ cấu của các kênh: quyết định đúng về cơ sở vật chất và mức hoa hồng… Từng
nội dung và toàn bộ chính sách phân phối chỉ có chất lượng cao khi chúng có cơ sở,
căn cứ đầy đủ và tương đối chính xác. Và chỉ khi chúng có mức độ chính xác cao
chúng mới thực sự góp phần cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
V ũ Th ị V ân Anh – B - 40 - K39 QTKDTHB

41. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
CHƯƠNG III
PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC
TIÊU THỤ THIẾT BỊ VỆ SINH TẠI CÔNG TY TNHH TM
& XNK NGÂN HÀ
3.1 Định hướng phát triển của Công ty tới việc thúc đẩy tiêu thụ hàng
hoá
Mục tiêu đặt ra của bẩt kỳ doanh nghiệp nào cùng là tối đa hoá lợi nhuận.
Xuất phát từ mục tiêu này các doanh nghiệp đã và đang lập kế hoạch và định hướng
kinh doanh mang tính khả thi nhằm đạt được hiệu quả cao nhất. Để tồn tại và phát
triển được công ty TNHH TM & XNK Ngân Hà cũng đã vạch ra cho mình con
đường đi mới:
3.1.1 Mục tiêu ngắn hạn
Đạt được lợi nhuận tối ưu, khai thác triệt để mọi nguồn lực để cung cấp sản
phẩm của mình đến tận tay người tiêu dùng với tần xuất lớn nhất.
Sử dụng có hiệu quả nguồn vốn hiện có, bảo toàn và phát triển vốn, tiết kiệm
chi phí…
Tuy nhiên việc tối đa hoá lợi nhuận phải đi kèm với việc tối đa hoá các lợi
ích kinh tế, nên Công ty cũng phải chú ý đến các mục tiêu khác như phúc lợi xã
hội, kết hợp hài hoà giữa mục tiêu riêng và mục tiêu chung của xã hội.
3.1.2 Mục tiêu dài hạn
V ũ Th ị V ân Anh – B - 41 - K39 QTKDTHB

42. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
Không ngừng nâng cao, tìm hiểu và đi chuyên sâu về ngành nghề mà công ty đang
kinh doanh để có thể đưa đến cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng cao, giá cả
hợp lý, chất lượng tốt.
Vấn đề đào tạo nâng cao năng lực chuyên môn cho cán bộ, công nhân viên
và các nhà quản trị là một việc làm rất quan trọng đáp ứng yêu cầu kinh doanh của
thị trường, nhất là giai đoạn kinh doanh hiện nay, cùng với sự phát triển của thị
trường, đất nước ta đang từng bước tiến hành công nghiệp hoá hiện đại hoá - hiện
đại hoá càng đòi hỏi con người lao động phải có trình độ chuyên môn thực sự. Để
có thể đứng vững và cạnh tranh được với các đối thủ trên thương trường thì trước
hết đội ngũ quản trị phải là những người có trình độ, thực sự hiểu biết về quy luật
thị trường, trên cơ sở đó phân tích và đánh giá để đưa ra các quyết định đúng đắn.
Đồng thời đội ngũ nhân viên phải không ngừng nâng cao văn minh thương nghiệp,
có trình độ giao tiếp tốt và giải đáp khúc mắc của khách hàng một cách tốt nhất.
Công ty cũng thường xuyên mở các lớp học như giao tiếp, huấn luyện, Marketing
tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ, nhân viên trong Công ty có thể học thêm để mở
mang kiến thức, các nhân viên nắm vững tình hình thị trường, các chính sách của
Nhà nước, các nhiệm vụ cần thiết khi có sự thay đổi của Nhà nước như: Chính sách
thuế … để nhân viên hiểu rõ và làm tốt công việc mình được giao.
Việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào trình độ năng lực
chuyên môn của nhân viên mà phần lớn còn phụ thuộc vào tài năng của nhà quản
trị. Nhà quản trị phải thường xuyên theo dõi biến động của thị trường để có kế
hoạch nhập vào, bán ra hợp lý. Lựa chọn nhà cung cấp có chất lượng hàng hoá
đảm bảo, cung ứng số lượng hàng hoá kịp thời đầy đủ theo yêu cầu của Công ty…
Đây là một vấn đề quan trọng nhằm giữ uy tín và tạo được lòng tin cho khách hàng
đối với Công ty. Công ty luôn coi trọng vấn đề chất lượng hàng hoá, vì lợi ích của
V ũ Th ị V ân Anh – B - 42 - K39 QTKDTHB

43. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
khách hàng là trên hết. Luôn sẵn sàng đón nhận những ý kiến đóng góp cũng như
phê bình của khách hàng về vấn đề hàng hoá, phương thức phục vụ, thái độ của
nhân viên… trên cơ sở đó thay đổi và nâng cấp để có được kết quả tối ưu.
Công ty đầu tư tiêu thụ hàng hóa, nắm bắt cơ hội. Công ty vay vốn của ngân
hàng là chủ yếu, ngoài ra cần phải huy động thêm vốn của cán bộ công nhân viên
trong Công ty để nâng cao tinh thần trách nhiệm và sự gắn bó của anh chị em đối
với Công ty, cơ cấu nguồn vốn hợp lý để tạo thế chủ động trong kinh doanh. Việc
đầu tư, cải tạo để kinh doanh trong điều kiện hiện nay là cần thiết, phù hợp, tuy
nhiên vay vốn để đầu tư thì phải xem xét và lựa chọn đầu tư như thế nào để có hiệu
quả nhất, sử dụng một cách tốt nhất. Từng bước nâng cao vị thế và vai trò của
Công ty trên thương trường.
3.1.3 Phương hướng kinh doanh
Đất nước ta đang trong giai đoạn đổi mới và phát triển với tốc độ cao. Nhà
nước ta đang thực hiện chính sách mở cửa với nền kinh tế thế giới và tham gia vào
khu vực kinh tế, các khối kinh tế. Đất nước đang trên đà phát triển lớn mạnh, đời
sống của nhân dân đang được cải thiện và nâng cao, thu nhập bình quân trên đầu
người tăng lên theo hàng năm. Nhu cầu xây dựng các công trình, nhà ở ngày càng
cao, yêu cầu về chất lượng, về mẫu mã, về hình thức cũng phong phú, đa dạng hơn.
Khả năng cạnh tranh với các công ty trong địa bàn ngày càng khó khăn khốc liệt
hơn. Để mở rộng thị trường tiêu thụ thì phương pháp hiện nay là: đa dạng hóa các
hoạt động kinh doanh hướng vào nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng, thực hiện tư
tưởng lợi nhuận nằm trong chiến lược lâu dài và chính là mục tiêu để tìm kiếm.
Trên tinh thần đó, Công ty đặt ra một số chỉ tiêu kinh doanh cần đạt được
trong năm 2009 như sau:
V ũ Th ị V ân Anh – B - 43 - K39 QTKDTHB

44. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
- Tổng doanh thu: 7,3 tỷ đồng
- Lợi nhuận: 500tr đồng
- Thu nhập bình quân 1 người/tháng: 1.5 triệu đồng
Theo dự báo chung Công ty còn tiếp tục gặp nhiều khó khăn trong công tác
tiêu thụ bởi cạnh tranh sẽ ngày càng gay gắt hơn nữa. Từ nhận định đó, Công ty dự
định sẽ tiếp tục phát huy những thành quả đã đạt được và cố gắng thúc đẩy tiêu thụ
hơn nữa. Công ty đưa ra kế hoạch tiêu thụ năm 2009 như sau:
Công ty cần có kế hoạch cung ứng sản phẩm một cách chính xác, cụ thể để
đảm bảo sản phẩm của công ty được cung ứng đầy đủ, được đưa đến tận tay khách
hàng đúng thời điểm, đáp ứng nhu cầu của họ.
Bám sát tình hình diễn biến thị trường, nắm bắt nhu cầu thị trường một cách chính
xác nhất, tìm hiểu rõ được khu vực thị trường nào có nhu cầu về sản phẩm nhiều nhất để
phân phối sản phẩm về đó kịp thời, chớp thời cơ, cơ hội kinh doanh.
3.2 Các giải pháp thúc đẩy tình hình tiêu thụ thiết bị vệ sinh tại Công ty
3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một trong những nhu cầu thiết yếu đối với người
tiêu dùng chính vì vậy sản phẩm là đối tượng và là mục tiêu kinh doanh của tất cả
các Công ty. Như vậy Công ty và người tiêu dùng quan hệ với nhau thông qua sản
phẩm chính vì vậy sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình sản xuất
kinh doanh và nhất là trong khâu tiêu thụ.
Công ty là một trong những công ty thương mại chỉ cung cấp cho người tiêu
dùng các sản phẩm chứ không phải là nhà sản xuất có thể quyết định đến chất
lượng sản phẩm, điều này cũng ảnh hưởng không nhỏ tới quá trình tiêu thụ sản
V ũ Th ị V ân Anh – B - 44 - K39 QTKDTHB

45. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
phẩm của công ty. Vì nền kinh tế ngày càng phát triển , đời sống người dân ngày
càng nâng cao thì yếu tố chất lượng ngày càng được coi trọng. Người tiêu dùng với
tâm lý mua sản phẩm tốt với giá cả phải chăng.
Để nâng cao chất lượng cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng thì trước
hết phải xuất phát từ khách hàng bằng việc nghiên cứu khách hàng. Phải điều tra
xem khi khách hàng sử dụng các sản phẩm của mình họ gặp phải những vấn đề gì
và họ mong muốn giải quyết những vấn đề đó như thế nào. Nghiên cứu kỹ những
vấn đề gặp phải của khách hàng khi sử dụng sản phẩm sẽ giúp cho Công ty tìm ra
được những điểm chưa phù hợp của sản phẩm, của mình từ đó có kế hoạch sửa
chữa cho phù hợp.
Quá trình nâng cao chất lượng sản phẩm là nghiên cứu những giải pháp
nhằm khắc phục những hạn chế đó. Sau khi thu thập được các thông tin phản hồi,
từ phía người tiêu dùng Công ty phải nghiên cứu kỹ lưỡng những thông tin đó và
tìm ra các giải pháp hữu hiệu để khắc phục nhằm làm cho sản phẩm công nghiệp
ngày càng hoàn thiện hơn. Việc làm cho sản phẩm của mình hoàn thiện hơn đáp
ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng chính là nâng cao chất lượng sản phẩm.
3.2.2 Hạ giá thành sản phẩm
Giá cả là tính hiệu trao đổi giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Đối với
người sản xuất giá cả thể hiện trình độ, năng lực sử dụng các yếu tố đầu vào để sản
xuất ra sản phẩm. Giá cả còn thể hiện chất lượng, đẳng cấp của sản phẩm mà người
sản xuất muốn cung cấp ra thị trường.
Đối với người tiêu dùng giá cả thể hiện nhu cầu, khả năng thanh toán cũng
như kỳ vọng của họ đối với sản phẩm. Mặt khác, giá cả lại có liên hệ ngược chiều
với nhu cầu tiêu dùng sản phẩm đó. Giá cả càng thấp thì nhu cầu sản phẩm đó càng
cao và ngược lại trong điều kiện giữ nguyên các yếu tố khác không đổi.
V ũ Th ị V ân Anh – B - 45 - K39 QTKDTHB

46. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
Như vậy giá cả là một yếu tố vô cùng quan trọng trong việc đẩy mạnh khả
năng tiêu thụ của công ty. Muốn tăng khả năng tiêu thụ của mình, một cách làm
hiệu quả là công ty phải giám giá của sản phẩm.
Đối với công ty khách hàng thường là các đại lý mua với số lượng lớn ví như
Siêu thị Mê Linh, Công ty CP kiến trúc Hà Nội… do dó việc giảm giá của sản
phẩm là việc làm hết sức cần thiết. Đối với khách hàng thì mối quan tâm hàng đầu
của họ là giá cả. Do vậy việc giảm giá thành có ý nghĩa rất quan trọng trong việc
nâng cao khả năng tiêu thụ của công ty.
Tuy việc giảm giá sẽ đi đôi với việc giảm lợi nhuận, do đó công ty phải xác
định rõ cần giảm giá ở mức nào, vào thời điểm nào cho hợp lý.
Một giải pháp đê hạ giá của sản phẩm đó là sử dụng có hiệu quả các nguồn
lực như lao động, chi phí vận chuyển, dự trữ…
Để làm được việc này đòi hỏi công ty phải có đội ngũ lãnh đạo và các nhân
viên có trình độ lập kế hoạch phân bố các nguồn lực trên cho hợp lý, tránh tình
trạng gây thất thoát và lãng phí nguồn lực.
3.2.3 Nghiên cứu hoàn thiện thị trường
Trong cơ chế thị trường bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải gắn công
việc kinh doanh của mình với thị trường vì chỉ có như vậy doanh nghiệp đó mới tồn
tại và phát triển được. Doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống
của đời sống kinh tế, cơ thể đó cần sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài thị
trường. Quá trình trao đổi chất đó diễn ra càng thường xuyên liên tục với quy mô
càng lớn thì cơ thể đó càng khỏe mạnh. Ngược lại, sự trao đổi đó diễn ra yếu ớt thì
cơ thể đó quặt quẹo và chết yểu. Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ
một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện tốt công tác nghiên cứu, thăm dò và
xâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm
V ũ Th ị V ân Anh – B - 46 - K39 QTKDTHB

47. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường và
chiến lược thị trường của doanh nghiệp.
Trên thực tế các doanh nghiệp đều phải trú trọng quan tâm tới thị trường
nghiên cứu sự thay đổi hay sự biến động từ đấy có thể đưa ra định hướng giải quyết
và chọn con đường đi đúng. Nhưng với công ty TNHH TM & XNK Ngân Hà thì
hoạt động này tại công ty chưa được quan tâm thực sự. Điều này thể hiện rõ đó là
công ty chưa có bộ phận riêng chuyên nghiên cứu thị trường mà chỉ có bộ phận
kinh doanh kiêm toàn bộ các bộ phận như nghiên cứu thị trường, đánh giá các hoạt
động trong và ngoài thị trường … Chính điều này đã làm cho công tác tiêu thị của
Công ty gặp nhiều khó khăn. Chính vì vậy công ty nên thành lập ra một bộ phận để
nghiên cứu thị trường từ đấy để mở rộng thêm thị trường mới mà công ty đanh định
hướng.
Việc nghiên cứu thị trường giúp Công ty phát hiện thêm được các khách
hàng mới và mở rộng thị trường của mình để nâng cao khả năng tiêu thụ của Công
ty.
Nghiên cứu thị trường là tập hợp của rất nhiều các hoạt động phức tạp nhưng
được sơ lược trong ba bước sau:
• Thu thập thông tin trên thị trường
• Phân tích thông tin thu thập
• Đề ra các chính sách cụ thể về thị trường
Nội dung của hoạt động nghiên cứu thị trường bao gồm:
Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích các ràng buộc ngoài tầm kiểm
soát của Công ty cũng như thời cơ có thể phát sinh.
Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu
thống kê về thị trường và bán hàng như: doanh số bán của ngành và nhóm hàng cả
V ũ Th ị V ân Anh – B - 47 - K39 QTKDTHB

48. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
về hiện vật và giá trị. Số lượng người tiêu thụ, người mua và người bán trên thị
trường, mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng của thị trường.
Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường, ngành, nhóm hàng,
lĩnh vực kinh doanh (tăng trưởng hay bão hòa, đình trệ hay suy thoái).
Từ những kết quả phân tích các nội dung trên Công ty có cái nhìn tổng quan
về định hướng chọn cặp sản phẩm – thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng
thị trường tổng thể, đo lường thị phần và các khách hàng tiềm năng của Công ty.
Tuy nhiên để nghiên cứu thị trường có hiệu quả điều cần thiết là Công ty
cần phải tổ chức quy trình nghiên cứu thị trường một cách hoàn thiện và đồng bộ
để có thể đưa ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh
3.2.4 Nâng cao kế hoạch tiêu thụ thiết bị vệ sinh
Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của mối Công ty. Với công ty TNHH TM &
CNK Ngân Hà cũng không nằm ngoài mục tiêu, như vậy muốn có lợi nhuận thì
Công ty phải tiêu thụ được hàng hóa và sản phẩm của Công ty phải phù hợp với
nhu cầu thị trường. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi Công ty cần phải xác
định chiến lược tiêu thụ thiết bị vệ sinh. Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thiết
bị vệ sinh của mình là vô cùng cần thiết. Hiện nay do khả năng còn hạn chế hàng
năm Công ty đã lập được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thiết bị vệ sinh của toàn Công
ty nhưng việc lập kế hoạch này còn bộc lộ nhiều hạn chế trong việc xây dựng và tổ
chức thực hiện mà Công ty cần có biện pháp khắc phục.
Như vậy, tiêu thụ là một khâu vô cùng quan trọng trong sản xuất kinh doanh của
bất kỳ Công ty nào
Nội dung của biện pháp:
Có thể kết hợp nhiều phương pháp khác nhau để lập kế hoạch nhưng cho dù
áp dụng phương pháp nào thì cũng căn cứ vào kết quả điều tra nghiên cứu và dự
V ũ Th ị V ân Anh – B - 48 - K39 QTKDTHB

49. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
báo nhu cầu khách hàng, tình hình đối thủ cạnh tranh, giá cả thị trường, nguồn cung
ứng, kế hoạch và tình hình tiêu thụ thực tế các năm trước. Việc lập kế hoạch có thể
theo ba bước sau:
* Nghiên cứu thị trường và dự báo mức sản phẩm
* Xây dựng kế hoạch tiêu thụ
* Lựa chọn và quyết định kế hoạch tiêu thụ
Bước 1: Nghiên cứu thị trường và dự báo mức tiêu thụ
Dự báo mức thiết bị vệ sinh có thể là dự báo ngắn, trung hoặc dài hạn. Dự
báo ngắn hạn giúp Công ty giải quyết một số vấn đề tác nghiệp thường xuyên liên
quan tới sự phát triển của nhu cầu, của cung ứng, của phân phối…Đồng thời cả
trong việc dự phòng một số giải pháp tình thế nếu có biến động ở một khâu trong
hệ thống cung ứng gây khó khăn cho việc đáp ứng nhu cầu thị trường. Dự báo
trung và dài hạn giúp Công ty xây dựng được chiến lược kinh doanh dài hạn cũng
như sự phát triển khuếch trương của Công ty trong tương lai.
Dự báo mức sản phẩm thiết bị vệ sinh của Công ty: là một vấn đề cần thiết cho
việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thiết bị vệ sinh. Hầu hết các quyết định
trong tiêu thụ sản phẩm thiết bị vệ sinh đều được dựa trên những dự báo về mức
bán của Công ty. Thông qua những dự báo về mức bán thiết bị vệ sinh, Công ty có
thể đánh giá những lợi ích và thiệt hại khi quyết định thâm nhập vào thị trường
mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thác thị trường hay quyết định thay đổi
năng lực kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của thị trường. Phân tích và quyết
định việc duy trì hay thay đổi chính sách tiêu thụ thiết bị vệ sinh, đánh giá mức độ
và hiệu lực của những thay đổi cần thiết trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng.
Bước 2: Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
V ũ Th ị V ân Anh – B - 49 - K39 QTKDTHB

50. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
Có ba căn cứ chủ yếu đó là: khách hàng, khả năng của Công ty, đối thủ cạnh
tranh
+ Khách hàng: xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu thụ hàng hóa, dịch
vụ của người tiêu dùng càng khác nhau. Để tồn tại và phát triển mỗi Công ty có thể
và cần phải chiếm được thị trường và khách hàng. Không có khách hàng thì Công
ty không có đối tượng để phục vụ và do đó cũng không có sự kinh doanh. Vì thế
khách hàng là cơ sở của mọi kế hoạch tiêu thụ của bất cứ Công ty nào. Khi xây
dựng kế hoạch tiêu thụ Công ty phải tiến hành phân chia thị trường và xác định tỷ
trọng khách hàng mà Công ty phải thu hút.
+ Khả năng của Công ty
Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ, doang nghiệp phải biết khai thác những mặt
mạnh và khắc phục những điểm yếu của mình, phải phân bổ các nguồn lực một
cách có hiệu quả. Nguồn lực của Công ty bao gồm tài sản và nguồn nhân lực.
Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất mà Công ty phải chú ý khi xây dựng kế
hoạch tiệu thụ, đây chính là lực lượng quyết định sự phát triển về chiều sâu của
Công ty.
+ Đối thủ cạnh tranh
Cơ sở của căn cứ này là so sánh các khả năng cảu Công ty với đối thủ cạnh
tranh để tìm ra lợi thế.
Ưu điểm của Công ty: Các chỉ tiêu cụ thể như vật tư, tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ
thuật, uy tín, nhãn hiệu hàng hóa niềm tin của khách hàng, kỹ năng quản trị…
Nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
thiết bị vệ sinh của mỗi Công ty được xây dựng dựa trên những căn cứ khác nhau
với những mục đích khác nhau nhưng đều bao gồm: các dự kiến tiêu thụ cho các
nhóm khách hàng theo từng loại, nhóm sản phẩm thiết bị vệ sinh, trên từng khu vực
V ũ Th ị V ân Anh – B - 50 - K39 QTKDTHB

51. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
thị trường cụ thể về giá cả cũng như số lượng các mặt hàng. Khi xây dựng kế hoạch
tiêu thụ phải tính toán cân nhắc kỹ lưỡng đến kế hoạch sản xuất, phải chỉ ra các
chính sách cũng như giải pháp tiêu thụ sản phẩm thích hợp.
Bước 3: Lựa chọn và quyết định kế hoạch tiêu thụ. Việc đánh giá và lựa chọn kế
hoạch tiêu thụ dự kiến là công việc cuối cùng có tầm quan trọng quyết định đến
mức độ đúng đắn của kế hoạch tiêu thụ. Khi thẩm định kế hoạch tiêu thụ cần phải
tuân thủ những nguyên tắc sau:
+ Kế hoạch tiêu thụ phải đảm bảo mục tiêu bao trùm của Công ty là tối đa hóa
lợi nhuận. Trong kinh doanh thường có nhiều mục tiêu, các kế hoạch tiêu thụ dự
kiến có thể khác nhau về số lượng và mức độ các mục tiêu chung nhưng không thể
khác nhau về mục tiêu bao trùm.
+ Kế hoạch tiêu thụ phải có tính khả thi, phải phù hợp với nguồn lực của Công
ty.
+ Kế hoạch phải đảm bảo giải quyết được mối quan hệ về mặt lợi ích giữa Công
ty và thị trường.
3.2.5 Đổi mới và xúc tiến bán hàng
Tăng cường và đổi mới hoạt động Marketing trong điều kiện cạnh tranh như
hiện nay cũng như về lâu dài. Đây là một trong bốn hoạt động Maketting – Mic,
điều này, đòi hỏi Công ty phải xây dựng thiết lập những chương trình chiến lược
marketing chi tiết, cụ thể nhưng phải phù hợp với từng giai đoạn phát triển.
Trong điều kiện thị trường hiện nay các sản phẩm về mãng thiết bị vệ sinh đã
có rất nhiều công ty cũng như các hãng kinh doanh cùng loại tung ra ngoài thị
trường, điều này đã làm cho người tiêu dùng băn khoăn không biết nên lựa chọn
mua sản phẩm thiết bị vệ sinh gì ? của hãng nào ? Nhãn hiệu gì ? ...
V ũ Th ị V ân Anh – B - 51 - K39 QTKDTHB

52. Chuyên đề tốt nghiệp PGS-TS Nguyễn Ngọc Huyền
Chính sách giá cả: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt giữa các công ty kinh
doanh về mãng thiết bị vệ sinh trên địa bàn Hà Nội như hiện nay. Thì việc Công ty
sử dụng chính sách giá như thế nào là vô cùng quan trọng. Chẳng hạn khi nhập về
một sản phẩm thiết bị vệ sinh mới doanh nghiệp đã tính đủ chi phí và đảm báo có
lãi nhưng do chậm tiêu thụ sản phẩm tồn kho không bán được và khi đó phần lãi
tính toán của doanh nghiệp chỉ nằm trong sản phẩm tồn kho và chờ bán hạ giá.
Nếu Công ty có thể đưa ra mức giá phù hợp, được khách hàng chấp nhận hơn
so với mức giá của đối thủ cạnh tranh thì Công ty sẽ chiếm ưu thế hơn trong cuộc
chiến về giá cả.
3.3 Một số kiến nghị nâng cao công tác tiêu thụ thiết bị vệ sinh trong thời gian
tiếp theo
3.3.1 Vấn đề huy động vốn để nâng cao năng lực kinh doanh
Công ty đang được đánh giá là công ty có tiềm năng trong ngành thiết bị vệ
sinh. Tuy nhiên có một số hợp đồng của Công ty, việc giao hàng chậm, không đúng
tiến độ vẫn còn gây ảnh hưởng không tốt tới hoạt động kinh doanh cũng như uy tín
của Công ty với bạn hàng. Sử dụng những gì mà Công ty đang có trong tay. Huy
động vốn, hiện nay lãi suất ngân hàng đã giảm nhiều so với trước nhưng tỷ lệ cho
vay trung hạn và dài hạn trong tổng dư nợ thấp nên các doanh nghiệp không có
điều kiện vay vốn để đầu tư chiều sâu. Các khoản vay tín dụng ưu đâĩ của nhà nước
hay nước ngoài với lãi xuất thấp lại không dễ dàng có được, nên khả năng đầu tư để
cải thiện mức dự trữ. Có nhiều doanh nghiệp vì không có nguồn vốn vay dài hạn đã
phải vay trung hạn và ngắn hạn để đầu tư, lãi không kịp trả dẫn đến tình trạng nợ
lớn có nguy cơ phá sản. Một nguồn vốn khác có thể huy động là vốn tự có của
V ũ Th ị V ân Anh – B - 52 - K39 QTKDTHB