La catena distributiva dei prodotti nel mercato farmaceutico. Chi sono gli attori e quali modalità vengono utilizzate per la distribuzione dal produttore al paziente dei medicinali.

1. Supply Chain nel
Mercato
Farmaceutico
Roma, Giugno 2015
Manfredi Di Giorgio

2. 1. I prodotti distribuiti
2. Gli attori della distribuzione
3. Le modalità di distribuzione
4. L’evoluzione del settore
Supply chain nel mercato farmaceutico
M. Di Giorgio, 2015

3. 1. I prodotti distribuiti
 Farmaci di classe A soggetti a prescrizione medica (OP) e rimborsati SSN
(specialità medicinali)
 Farmaci di classe C soggetti a prescrizione medica (OP) ma non
rimborsati SSN (specialità medicinali)
 Farmaci di classe H ad esclusivo uso ospedaliero
 Farmaci equivalenti (medicinali generici) di classe A e C
 Prodotti OTC Senza Obbligo di Prescrizione medica (SOP) e non
rimborsati SSN , dispensabili da parafarmacie e corner GDO
 Nutraceutici (integratori alimentari, fitoterapici, dermocosmesi ecc. non
soggetti a prescrizione medica e non rimborsati, dispensabili da
parafarmacie e corner GDO
 Dispositivi medicali dispensabili da parafarmacie e corner GDO
Tipologie di prodotto:
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4. 2. Gli attori della distribuzione
DISTRIBUZIONE
Produttore
Paziente,
Consumatore..
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5. Farmacie territoriali
Gruppi d’acquisto, cooperative,
consorzi farmaceutici ..
Parafarmacie Corner GDO
Regioni, ASL,
Az. Ospedaliere,
Case di Cura, RSA ..
Depositari, o concessionari, centrali e periferici
Grossisti, o distributori
2. Gli attori della distribuzione
Distribuzione
primaria
Distribuzione
intermedia
Distribuzione
al dettaglio
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6. 2. Gli attori della distribuzione
I depositari costituiscono la distribuzione di primo livello, operano il pre-
wholesaling, custodiscono cioè per conto dell’azienda farmaceutica,
senza esserne proprietari, la produzione in attesa della vendita
Tra centrali e periferici sono circa 230 in Italia, troppi rispetto alla media
UE, infatti nessuno di essi supera la dimensione nazionale
I depositari hanno visto una significativa riduzione dei margini negli ultimi
anni
La forte competizione ha favorito la concentrazione delle attività su pochi
operatori, localizzati soprattutto a Roma e Milano
I magazzini si sono trasformati da pluri-regionali a nazionali
Hanno ampliato l’offerta di servizi fino al confezionamento e alle
comunicazioni obbligatorie
La distribuzione primaria: Depositari, o Concessionari
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7. 2. Gli attori della distribuzione
Sono circa 130 in Italia, tre i soggetti principali: Alliance, Comifar e UNICO
Regolamentati da Direttiva 2001/83/CE e Dlgs 219/2006, hanno obblighi
di servizio pubblico
Sono proprietari dei prodotti che distribuiscono al dettaglio
Possono essere di due tipi:
 short-line operano al di fuori del servizio pubblico, p.e la catena Boots in
UK, vendono direttamente al pubblico senza il passaggio in farmacia, non
sono presenti in Italia
 full-line operano a livello nazionale o regionale. Acquisiscono la
proprietà del prodotto prima del passaggio ai distributori al dettaglio. In
Europa nel 2012 erano 772 e rifornivano circa 173.000 farmacie
Per il trasporto nazionale si avvalgono di circa 5000 imprese di logistica
locali (padroncini)
La distribuzione intermedia: Grossisti, o Distributori
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8. 2. Gli attori della distribuzione
Le farmacie private e comunali sono 18363 in Italia tra singole e
aggregate secondo varie modalità
La densità è di una farmacia ogni 3250 abitanti, ma sono presenti
differenze sostanziali tra aree geografiche
La distribuzione territoriale è regolamentata dalla Pianta Organica
La UE (nel 2008) ha sollecitato l’Italia a togliere i vincoli esistenti nella
nostra legislazione sulla proprietà di una o più farmacie, favorendo quindi
le aggregazioni degli esercizi
Le farmacie si approvvigionano in media da 3 grossisti e, in parte minore,
direttamente dai produttori
La distribuzione al dettaglio: Farmacie
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9. 2. Gli attori della distribuzione
Molte farmacie si organizzano in cosiddetti boots, gruppi comuni di
acquisto, o in cooperative o in consorzi farmaceutici o altre forme
aggregative, per l’acquisto unitario di grossi quantitativi di farmaci così
da spuntare migliori condizioni contrattuali (sconti, prezzi, bonus)
Queste forme aggregative si integrano verticalmente nella distribuzione
intermedia con i grossisti, diventano quindi un soggetto a cavallo tra il
dettagliante e il distributore intermedio
Le farmacie aggregate secondo le diverse modalità, coprono ormai
circa il 40% del mercato nazionale
La distribuzione al dettaglio: Farmacie aggregate
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10. 2. Gli attori della distribuzione
Le 3156 parafarmacie italiane, regolamentate dalla Legge “Bersani”
248/2006, dal DL “Salva Italia”214/2011 e dal DL “Cresci Italia” 27/2012,
devono soddisfare requisiti tecnici, strutturali e organizzativi
Possono vendere tutti i prodotti tranne i farmaci con obbligo di
prescrizione medica
Dalla loro istituzione (2006) hanno avuto una diffusione inferiore alle
attese a causa dei limiti sui prodotti commercializzabili e dell’obbligo della
presenza del farmacista abilitato
Tuttavia nel 2014 le vendite hanno visto una crescita sostenuta (+9% a
volumi e +13,4% a valori)
Maggiormente concentrate nel sud Italia (46%)
La distribuzione al dettaglio: Parafarmacie
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11. 2. Gli attori della distribuzione
I 340 punti vendita all’interno di grandi magazzini sono regolamentati
dalle stesse norme delle parafarmacie, hanno gli stessi limiti sulla
vendita dei prodotti e devono soddisfare i medesimi requisiti tecnici,
strutturali e organizzativi
Anche dai corner GDO ci si attendeva di più esistendo per il
consumatore il vantaggio di trovare aperto il corner in giorni e fasce
orarie più ampi rispetto alle farmacie. Nel 2014, infatti, le vendite hanno
registrato una lieve diminuzione
I corner portano ricavi marginali alla GDO, sono più un servizio
complementare che un’opportunità di business
Maggiormente concentrati nel nord Italia (56%)
La distribuzione al dettaglio: Corner GDO
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12. 2. Gli attori della distribuzione
I Servizi Sanitari Regionali, ma anche le singole ASL e le strutture
sanitarie, possono acquistare direttamente dal produttore e
distribuire al paziente attraverso le farmacie ospedaliere, i
poliambulatori, i day hospital, i SERT, i dipartimenti farmaceutici
ecc.
Alcuni ospedali, per ridurre la spesa al cittadino, dispensano al
pubblico i farmaci che hanno acquistato direttamente dal
produttore con uno sconto (50%) superiore rispetto a quello
praticato al grossista (33,35%)
Alcuni grossisti, per non perdere il cliente, accettano forme diverse
di accordo con le Regioni o ASL che garantiscono il passaggio del
farmaco attraverso i canali tradizionali, in cambio della rinuncia da
parte della distribuzione ad una percentuale del ricavo su questi
prodotti
La distribuzione al dettaglio: Regioni, ASL, strutture sanitarie
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13. 3. Le modalità di distribuzione
PRODUTTORE
Paziente,
consumatore
farmacie
gruppi d’acquisto..
parafarmacie
corner GDO
regioni e strutture
Parallel
trade
E-commerce
depositi
centrali e periferici
grossista
Supply
chain lunga
(circa 80%)
Supply
chain corta
(circa 20%)
Full-line
Short-line
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14.  Farmaceutica convenzionata: la “classica” vendita al pubblico
tramite farmacia territoriale, privata o comunale, di tutti i prodotti della
filiera con l’esclusività, rispetto a parafarmacie e corner GDO, per i
farmaci con obbligo di prescrizione medica
3. Le modalità di distribuzione
Dispensazione al paziente
Negli ultimi anni, pressati da esigenze di
controllo e razionalizzazione della spesa
farmaceutica pubblica, Regioni e ASL hanno
attivato canali alternativi per la distribuzione
dei farmaci di classe A: la Distribuzione Diretta,
la Distribuzione in nome e Per Conto e la
Duplice Via. Si tratta comunque di un
fenomeno non omogeneo su scala nazionale e
che vede governi e amministratori locali
sperimentare modelli differenti
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15.  Distribuzione diretta (DD): farmaci erogati direttamente dalla
farmacia ospedaliera o dal servizio farmaceutico della ASL. Detta anche
Distribuzione di Continuità assistenziale ospedale-territorio, fornisce al
paziente dimesso dal ricovero il primo ciclo terapeutico (in Lombardia i
primi 60gg). Usata anche per distribuire al paziente packaging non
disponibili al pubblico o prodotti per patologie specifiche o poco diffuse.
Questa modalità di distribuzione è in forte crescita (+5% nel 2014) e
rappresenta ormai più di un quarto dei consumi
 Distribuzione in nome e per conto (DPC): farmaci erogati dalle
farmacie territoriali per conto della Regione. Attraverso vere e proprie
convenzioni tra Regione o ASL, e farmacie private. Anche questa
modalità di distribuzione è in forte crescita (+26% nel 2014)
 Duplice via di distribuzione (DV): farmaci in DPC solo se indicato in
ricetta, altrimenti vendita al pubblico in farmacia convenzionata
3. Le modalità di distribuzione
M. Di Giorgio, 2015
Dispensazione al paziente

16. 3. Le modalità di distribuzione
PRODUTTORE
Paziente,
consumatore
Farmacie territoriali
Regioni o ASL
con funzione di
distribuzione
intermedia
depositi
centrali e periferici
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Farmacie ospedaliere,
dipartimenti farmaceutici,
poliambulatori,
DH, SERT ecc..
DPC DD

17. 3. Le modalità di distribuzione
Il “parallel trade”
La differenza di prezzo dei farmaci tra paesi europei
favorisce la migrazione tra gli stati membri dei prodotti
a minor costo, che vengono poi venduti parallelamente
ai farmaci prodotti in loco. La UE favorisce questo
fenomeno nell’ottica della libera circolazione dei beni,
ma i produttori temono le possibili distorsioni
commerciali e i rischi relativi alla sicurezza del prodotto
Essendo i prezzi dei farmaci in Italia più bassi della
media europea, il nostro paese nel parallel trade ha un
ruolo da esportatore
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18. 4. L’evoluzione del settore
Diffusione della vendita diretta
Accordi di distribuzione
Aumento costi trasporto
Riduzione spesa farmaceutica
Scadenza brevetti
Parallel trade
Impossibilità per legge di influenzare i
consumatori e modificare i propri margini
- 28%
Tra il 2001 e il 2010 è crollato il
margine di guadagno dei grossisti UE
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Il trend di mercato per la distribuzione intermedia

19. 4. L’evoluzione del settore
La necessità per i grossisti di recuperare la
progressiva erosione dei margini determinerà:
 razionalizzazione del processo distributivo
 raggruppamento o chiusura dei magazzini
 gestione centralizzata degli stock
 automazione degli ordini
Le strategie di sviluppo future non potranno non
tenere conto di un ricorso sempre più frequente a:
 vendita diretta alle farmacie al pubblico da parte delle imprese
 acquisto da parte dei consumatori attraverso internet
 distribuzione ospedaliera dei farmaci
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Possibili scenari

20. 4. L’evoluzione del settore
Sono già in atto:
 Aggregazione a livello di
distribuzione intermedia e
internazionalizzazione
 Accelerazione dei processi
di convergenza delle attività
di depositario, distributore e
farmacista
I tre gruppi maggiori, Celesio,
Alliance Boots e Phoenix
detengono quote di mercato
tra il 60% e 90%
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Paesi del nord Europa

21. 4. L’evoluzione del settore
Strategie in atto per ridurre i costi e aumentare i margini
GROSSISTA
2) Integrazione
verticale
3) Integrazione
orizzontale
Acquisizione
depositi
Acquisizione
produzione
Acquisizione o accordi commerciali
con il dettaglio: farmacie, gruppi
d’acquisto, parafarmacie …
Acquisizione
o fusione con
grossisti
competitors
4) Consolidamento
attraverso
l’espansione
geografica
a monte
a valle
1) Riorganizzazione
e ampliamento dei
servizi
regionale
nazionale
europea
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22. 4. L’evoluzione del settore
 Logistica (magazzini, trasporti..)
 Diversificazione su attività a
margini superiori
 Outsourcing delle funzioni non
strategiche
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1) Riorganizzazione e ampliamento dei servizi

23. 4. L’evoluzione del settore
A monte:
 Sviluppo attività di pre-wholesaling (servizio di deposito prima
della vendita all’ingrosso )
 Ingresso nel mercato degli equivalenti, degli OTC, dei preparati
galenici e dei prodotti paramedicali acquisendone le produzioni
A valle:
 Acquisizione di punti vendita
 Insediamento di catene di parafarmacie
 Accordi di distribuzione fiduciaria, partnership, con farmacie e
società di farmacie
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2) Integrazione verticale

24. 4. L’evoluzione del settore
Con i distributori intermedi
competitors:
 Accordi commerciali, su
base locale o nazionale
 Acquisizione
 Fusione
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3) Integrazione orizzontale

25. 4. L’evoluzione del settore
L’espansione in nuove aree geografiche, e
l’acquisizione delle relative quote di
mercato regionali, nazionali e/o europee,
potrà realizzarsi grazie al recupero delle
risorse ottenuto con le strategie di
riorganizzazione e ampliamento dei servizi
e di integrazione verticale e orizzontale
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4) Espansione geografica

26. 4. L’evoluzione del settore
La tendenza in Italia (e Spagna), rispetto al nord
Europa, è ad una aggregazione a livelli più bassi
della distribuzione (di dettaglio e non intermedia)
Il consolidamento del settore seguito alle
acquisizioni delle multinazionali leader di mercato è
più lento e meno consistente rispetto alla media UE
Alliance e Comifar (controllate di Alliance Boots e
Phoenix) controllano il 35% del fatturato del
settore. Tendono a differenziarsi per la qualità e
l’allargamento dei servizi offerti e per l’acquisizione
di operatori nazionali e produzioni di OTC e
paramedicali. Costituiscono nel territorio catene di
parafarmacie
L’ambito competitivo si sposta a livello multi-
regionale.
Sempre più frequente l’ottimizzazione dei depositi,
la razionalizzazione delle attività, l’outsourcing dei
servizi non strategici e l’export tramite il parallel
trade
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Italia

27. 4. L’evoluzione del settore
La distribuzione intermedia in Italia è un settore che funziona
bene, ma costa. È diventato quindi oggetto di misure governative
o regionali tese al contenimento della spesa
Le leggi introdotte porteranno un aumento del numero di
farmacie, ad un’evoluzione della distribuzione farmaceutica, con
effetti sulle dinamiche di concorrenza tra i vari canali. Avranno
impatto nella ridefinizione dell’identità dei punti vendita e
contribuiranno a dare maggiore enfasi alla qualità dei servizi
offerti e al potenziamento di forme cooperative e aggregative
Si sta lavorando su diverse proposte di riforma della
distribuzione del farmaco per ridurne i costi che oggi arrivano al
30% del prezzo, p.e. la distribuzione da parte di Poste Italiane o
la dispensazione al paziente da parte del medico generalista
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28. 4. L’evoluzione del settore
E-commerce
Con il DL 17/2014 è stata introdotta per le farmacie e
tutti gli altri esercizi commerciali autorizzati alla
vendita di farmaci senza obbligo di prescrizione la
possibilità di vendere on-line tali medicinali
Internet acquista sempre maggiore importanza
soprattutto per ciò che concerne l’informazione del
cliente, mentre l’e-commerce di farmaci è ancora
poco sviluppato e vietato in alcuni paesi poiché non
sempre garantisce sicurezza e qualità del farmaco
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29. Supply chain nel mercato farmaceutico
AA.VV. – Struttura economica del settore farmaceutico non prescrition e
attori del mercato. http://assosalute.federchimica.it, 2015
Bargero C., Fornengo G. – Struttura di mercato e countervailing power dei
distributori all’ingrosso nel settore farmacetuico in Italia. Hermes, Working
Paper, n.2/2012
Bazzi M. – i canali distributivi dl farmaco tra farmacie, parafarmacia e GDO.
http://boxmediaonline.com, 2014
Gianfrate F. – Distribuzione intermedia. La filiera del farmaco.
http://federfarmaservizi.it
Laperuta L. – Manovra Monti (DL 201/2011): da oggi “altri” canali distributivi
per i farmaci di fascia C. http://manovramonti.diritto.it, 2011
Credits:
M. Di Giorgio, 2015