Progettare per persuadere

Progettare per persuadere
Nicola Mattina

© 2018 - Elastic Thinkers
Smart Community Lab - Modulo 3
Di cosa parliamo
Modelli concettuali di riferimento:
• Thaler-Sunstein, Nudge
• Cialdini, Influence
• Fogg, Captology
Applicare la psicologia al vostro prodotto

Come pensiamo

Come pensiamo
Il sistema automatico è rapido ed
istintivo, e non implica ciò che
abitualmente associamo alla parola
pensare.
Il sistema riflettente è intenzionale e
consapevole di sé.
Sistema automatico Sistema riflessivo

Come pensiamo
Non date per scontato che
le persone agiscano razionalmente.
Gli umani sono fallibili.

Usiamo le euristiche
Ancoraggio
Le persone sono influenzate
dai dati che hanno
considerato prima di prendere
una decisione.

Disponibilità
Le persone valutano i rischi in base alla facilità
con cui ricordano esempi rilevanti.

Rappresentatività
Le persone usano stereotipi.

Siamo ottimisti e troppo ﬁduciosi sul futuro

Non ci piacere perdere
Le persone soffrono
molto di più (il doppio)
perdendo un cosa che
non guadagnando la
stessa identica cosa.

Ci piace lo status quo
Per molte ragioni, le
persone tendono a
mantenere lo status
quo.

Framing
Le scelte dipendono, in
parte, dal modo in cui
vengono indicati i
problemi.
vs.
70% probabilità di vincere
30% probabilità di perdere

I sei principi della persuasione

Scarsità
Le persone sopravvalutano le cose che sono rare,
stanno per ﬁnire o sono difﬁcili da acquisire.
Evidenziate ciò che potrebbe essere perso se un
individuo non riesce a prendere una decisione
adeguata.

Autorevolezza
Le persone sono più facilmente
persuase dalle persone percepite
come autorità legittime.
Se rilevante, rendete visibili le
credenziali scientiﬁche e
professionali di chi progetta e
sviluppa il prodotto.

Social Proof
Le persone guardano i propri pari
per avere indicazioni su quali scelte
fare.
Fai notare come altri clienti in
circostanze simili hanno ottenuto
risultati favorevoli usando il tuo
prodotto.

Simpatia
Le persone preferiscono dire di sì a
chi gli piace.
Sottolineate le aree di somiglianza
tra voi e i vostri clienti.

Reciprocità
Le persone si sentono obbligate a
ricambiare.
Utilizzate delle concessioni e dei regali per
coinvolgere i clienti e motivare i
comportamenti che desiderate ottenere.

Consistenza
Le persone sentono una forte
pressione per essere coerenti
con le proprie parole e azioni.
Fai in modo che le persone
prendano impegni.
La form inizia chiedendo all’utente
un impegno economico e poi
procedere per step…
La form inizia chiedendo i dati
anagraﬁci…

Tecnologie persuasive

Tre modi per usare le tecnologie per persuadere
Strumento
Aumenta le capacità
Attore sociale
Crea relazioni
Mezzo
Offre esperienze

Strumenti persuasivi
Sempliﬁcare un'attività
Deﬁnire una sequenza di azioni
Personalizzare un'informazione
Suggerire il comportamento appropriato al momento giusto
Monitorare prestazioni e comportamenti
Fornire rinforzi positivi

Sempliﬁcare un'attività
Nest sempliﬁca radicalmente la
gestione della temperatura e aiuta a
ridurre il consumo di energia.
nest.com

Guida gli utenti per completare un processo
Step 1 Step 2 Step 3

Personalizza contenuti e informazioni

Suggerisci il comportamento appropriato al momento giusto

Monitora prestazioni e comportamenti

Fornisci rinforzi positivi

Fornisci rinforzi positivi: Gamification
Sfide Premi
Classifiche

Medium persuasivi
Simulare relazioni causa-effetto
Simulare ambienti
Simulare oggetti

Simulare relazioni causa-effetto
https://www.youtube.com/watch?v=X704ACXjfB0

Simulare ambienti

Simulate oggetti
Sia che venga utilizzato in classe o durante
esperienze più lunghe, questo bambino "robot"
interattivo offre lezioni indimenticabili su:
• Prevenzione della gravidanza nelle teenager
• Formazione per operatori dell’infanzia
• Prevenzione dell'abuso su minori
• Abilità genitoriali
• Salute e benessere infantile
• Educazione sessuale
https://www.realityworks.com/products/realcare-baby

Attori persuasivi
I computer possono agire come attori sociali quando vengono percepiti
come entità reali. Possiamo aggiungere segnali sociali ai nostri prodotti:
• Aspetti ﬁsici
• Aspetti psicologici
• Linguaggio
• Dinamiche sociali
• Ruoli sociali

Attori persuasivi

Applicare la psicologia ai prodotti

1. Sii concreto e specifico
Potresti essere tentato di offrire ai tuoi clienti la flessibilità di fare molte
cose diverse con il tuo prodotto. Tuttavia, le ricerche suggeriscono che se
presenti uno specifico caso d'uso, sarà più probabile che il cliente utilizzi il
tuo prodotto nel modo previsto.
Usa una linguaggio specifico e descrittiva per le istruzioni. Indica il modo in
cui le persone devono usare il tuo prodotto.

2. Usa semplicità e valori predefiniti
Semplifica le scelte se vuoi rendere un comportamento più facile da
eseguire.
Usa opzioni predefinite per guidare le persone verso il comportamento
desiderato.

Sfrutta l’impegno e l’avversione alla perdita
Fai sentire i tuoi clienti impegnati in qualcosa in modo che
siano motivati a evitare di perderlo.

Progetta un’architettura delle scelte
Costruisci dei promemoria e
inserisci suggerimenti per spingere
le persone a eseguire i
comportamenti desiderati.
Colpisci la mosca

Progetta una struttura di incentivi
Usa le ricompense per motivare il comportamento.

Fai leva sulla riprova sociale
Mostra alle persone in che modo gli altri usano il tuo prodotto
o servizio. Falli sentire come se facessero parte di una tribù
che adotta i comportamenti che stai suggerendo.

Nicola Mattina
nicolamattina.it
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