SlideShare une entreprise Scribd logo
1  sur  28
Télécharger pour lire hors ligne
Словарь продаж
 Основные модели продаж.
 Что такое метод AIDA и 7 Шагов к Продаже.
 Какие существуют виды торгового предложения.
 Когда используются консультативные продажи и модель SPIN.
 Для чего нужны партнёрские продажи и открытый план продаж.
 Кейс DHL и Fujitsu.
Словарь продаж
AIDA – это одна из первых и самых фундаментальных моделей
продаж. Она описывает, как мотивировать людей к действию с
помощью внешних стимулов.
A – Attention – Внимание
I – Interest – Интерес
D – Desire – Желание
A – Action – Действие
A. Сначала что-то привлекает наше внимание.
I. Если товар представляет для нас ценность, то у нас появляется
интерес.
D. Если товар удовлетворяет наши потребности, у нас возникает
желание купить товар.
A. Если на нас воздействовали правильным образом, то мы
предпринимаем действия, чтобы приобрести товар.
В последнее время в модели AIDA выделили ещё один этап –
Commitment (Намерение).
Намерение обычно входит в стадию Действия, но иногда бывает
полезно рассматривать его отдельно.
Намерение здесь означает активное отношение к предложению.
Если вы смогли создать сильное намерение у клиента, то гораздо
вероятнее, что он купит товар.
Словарь продаж
7 Шагов Продаж – это типичная структура, которую используют для
базового обучения продажам. Эта структура предполагает, что
стадия холодных звонков уже пройдена и была назначена встреча с
клиентом.
7 Шагов Продаж включают в себя:
1. Подготовка. Убедитесь, что вы знаете ваш собственный
продукт, особенно те его функции, которые могут быть
интересны вашему потенциальному клиенту. Проведите
исследование компании, с которой вы контактируете: её цели,
методы принятия решений. Порепетируйте вашу презентацию.
2. Введение. Представьтесь, объясните цель визита, задайте
вводные вопросы.
3. Вопросы. Основная цель этой стадии – выявить самые главные
потребности клиента относительно вашего продукта.
4. Презентация. Фокус презентации – уникальное торговое
предложение, польза и преимущества вашего продукта.
5. Работа с возражениями  Переговоры. Если возникают
возражения, то сначала уточните, что человек имеет ввиду –
лишь затем нейтрализуйте их. Никогда не используйте
обороты «но» и «однако» на данной стадии – они создают
ощущение конфликта.
6. Закрытие сделки. Если вы качественно проработали
возражения, на данной стадии от вас требуется лишь подвести
человека к подписанию контракта . Один из классических
вариантов иллюзии выбора: «Вы хотите использовать свою
ручку или вашу?»
7. Доставка  Послепродажная стадия. Продавец, по возможности,
должен удостовериться, что клиент доволен покупкой. Это
поможет наладить долгосрочные отношения и проводить
повторные продажи.
Словарь продаж
Торговое предложение – это то, как товар описывается и
предлагается клиенту. Торговое предложение может быть
заключено как в нескольких словах, так и нескольких листах – в
зависимости от ситуации.
Вводное торговое предложение – должно быть коротким и
«цепляющим». Оно должно вызвать начальный интерес у клиента.
Помните, на старте внимание клиента нужно захватить в течение 5
секунд.
FAB (Features, Advantages, Benefits; Особенности, Преимущества,
Выгода) – это одна из форма торгового предложения.
Клиенты не покупают функции продукта (фичи, особенности), они
также не покупают продукт из-за его преимуществ – клиенты
покупают выгоду, которую этот продукт может предоставить им.
Ноутбук может иметь функцию ТВ-декодера. Преимущества такого
ноутбука, что его можно использовать как телевизор. Но выгода
для клиента заключается в том, что он сэкономит деньги на
покупку телевизора и время на переключение между двумя
устройствами.
Словарь продаж
USP (Unique Selling Proposition, Уникальное Торговое Предложение) –
это самая главная выгода вашего продукта для конкретного
клиента.
Уникальность вашего предложения очень важна, т.к. она
побуждает клиента покупать именно у вашей компании, а не у
конкурента. USP не должно быть одинаковым: то что работает для
одних клиентов, не работает для других.
Цена – это не USP. Часть клиентов покупает только самое дешёвое,
но большинство платит хотя бы немного больше, чтобы получить
то, что они хотят.
У многих компаний может не быть по-настоящему уникального
предложения, поэтому «уникальное» можно также заменять на
«самое главное».
UPB (Unique Perceived Benefit, Уникальная Воспринимаемая Выгода)
– это то, как ваше USP воспринимает клиент.
Проблема FAB и USP в том, что они сформулированы продавцом и
могут не соответствовать восприятию клиента. Если же мы
посмотрим на потребности с точки зрения клиента, то у нас
получится предложение, подходящее к конкретной ситуации у
клиента.
Такое предложение мотивирует гораздо сильнее, чем USP или FAB.
Словарь продаж
Консультативные продажи – это метод продаж, когда продавец
глубже изучает потенциального клиента, включая проблемы его
организации.
Это ведёт к более глубокому пониманию нужд клиента, а сам
процесс такого опроса позволяет создать доверие и раппорт между
продавцом и клиентов.
В консультативных продажах продавец пытается найти проблему,
которая стоит перед клиентом, «увеличить» её и предложить
соответствующее решение.
Алгоритм консультативных продаж:
1. Изучите организацию потенциального клиента.
2. Установите раппорт и продемонстрируйте свой
профессионализм клиенту (рассказав об успешных кейсах
ваших решений на похожих рынках).
3. Задайте «стратегические» вопросы, чтобы найти и развить те
области, где клиент сталкивается с проблемами, вызовами или
угрозами. Это может быть как текущая проблема (например,
судебный процесс), так и стратегическая возможность для
развития.
4. Просуммируйте все негативные эффекты от текущей ситуации.
Что клиент теряет, не действуя в текущей ситуации? Какую
выгоду он получит, если достигнет стратегической цели? Фокус
здесь на необходимости предпринять действие и возможности
получить консультативный совет.
5. Соедините стратегические вызовы клиента и ваше решение. В
случае с крупным клиентом следующим шагом, скорее всего,
будет исследование или опрос перед созданием более
детального предложения.
Словарь продаж
Модель SPIN – это хороший пример консультативных продаж:
S – Situation – Ситуация
P – Problem – Проблема
I – Implication – Следствие
N – Need – Потребность
Другими словами:
1. Поймите и обсудите текущую ситуацию с клиентом.
2. Найдите проблему, которая существует или может возникнуть.
3. Объясните возможные последствия для бизнеса клиента.
4. Появляется потребность, которую нужно удовлетворить.
Open plan selling (Открытый план продаж) – это продвинутый метод
консультативных продаж, который предполагает очень глубокое
понимание нужд клиента.
В OPS продавец занимается поиском целей и потребностей клиента,
которые могут выходить далеко за пределы очевидных функций
продукта. Например, поиск компьютерного решения для
уменьшения логистических затрат может в итоге привести к
пересмотру всей системы управления компанией.
Продавец в данном случае одновременно продаёт товар и
выполняет функцию бесплатного стороннего консультанта.
Словарь продаж
Модель партнёрских продаж предполагает создание совместной
партнёрской платформы.
Основные компоненты партнёрских продаж:
• Продавец понимает стратегические приоритеты и нужды
клиента, рынок, на котором он работает.
• Продавец является специалистом в определённой области
бизнеса или рынке, на котором работает клиент.
• Продавец может предложить равные отношения между ним и
клиентом.
Пример партнёрских продаж – это союз DHL и Fujitsu. DHL является
основным транспортным партнёром Fujitsu в Европе и выполняет
не только транспортные, но и частично сервисные функции Fujitsu.
Основы продаж
Словарь менеджера по продажам
• Обучите сотрудников эффективнее продавать и вести
переговоры, делать презентации и работать в Microsoft Office
Попробовать 14 дней бесплатноУзнать больше
• Учитесь на русском языке у лекторов ведущих бизнес-школ
мира (Гарвард, Уортон, INSEAD, LBS, Сколково),
предпринимателей и топ-менеджеров из KPMG и Merrill Lynch

Contenu connexe

Tendances

10 популярных приемов розничных продаж, которые уже не работают
10 популярных приемов розничных продаж, которые уже не работают10 популярных приемов розничных продаж, которые уже не работают
10 популярных приемов розничных продаж, которые уже не работаютАльберт Тютин
 
Ценностные продажи в b2b. Продающая упаковка предложения
Ценностные продажи в b2b. Продающая упаковка предложенияЦенностные продажи в b2b. Продающая упаковка предложения
Ценностные продажи в b2b. Продающая упаковка предложенияАльберт Тютин
 
воронка продаж слайды 1
воронка продаж слайды 1воронка продаж слайды 1
воронка продаж слайды 1resoavn
 
Современные инструменты розничных продаж
Современные инструменты розничных продажСовременные инструменты розничных продаж
Современные инструменты розничных продажАльберт Тютин
 
Ритейл: от транзакционных продаж к экспертным
Ритейл: от транзакционных продаж к экспертнымРитейл: от транзакционных продаж к экспертным
Ритейл: от транзакционных продаж к экспертнымАльберт Тютин
 
12 золотых правил продаж
12 золотых правил продаж12 золотых правил продаж
12 золотых правил продажNadezhda Ivera
 
5 слагаемых продающей рекламы
5 слагаемых продающей рекламы5 слагаемых продающей рекламы
5 слагаемых продающей рекламыShelkovskaya
 
20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей
20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей
20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями ПокупателейAndriy Popov
 
Коппирайтинг
КоппирайтингКоппирайтинг
КоппирайтингOlga Amrai
 
Почему одни виномаркеты успешны, а другие нет?
Почему одни виномаркеты успешны, а другие нет?Почему одни виномаркеты успешны, а другие нет?
Почему одни виномаркеты успешны, а другие нет?Anna Yermolayeva
 
Логика продающей упаковки
Логика продающей упаковкиЛогика продающей упаковки
Логика продающей упаковкиSmolin & Partners
 
Психологические приемы работы с клиентами
Психологические приемы работы с клиентамиПсихологические приемы работы с клиентами
Психологические приемы работы с клиентамиNature's Sunshine Россия
 
Простые истины успешного продажника
Простые истины успешного продажникаПростые истины успешного продажника
Простые истины успешного продажникаNature's Sunshine Россия
 
Почему я должен покупать у вас
Почему я должен покупать у васПочему я должен покупать у вас
Почему я должен покупать у васNature's Sunshine Россия
 
Дизайн презентаций
Дизайн презентацийДизайн презентаций
Дизайн презентацийEduson.tv
 
Что нужно знать об интернет-потребителе, чтобы продать ему что угодно? Секр...
Что нужно знать об  интернет-потребителе,  чтобы продать ему что угодно? Секр...Что нужно знать об  интернет-потребителе,  чтобы продать ему что угодно? Секр...
Что нужно знать об интернет-потребителе, чтобы продать ему что угодно? Секр...Roma Cherepkov
 

Tendances (20)

10 популярных приемов розничных продаж, которые уже не работают
10 популярных приемов розничных продаж, которые уже не работают10 популярных приемов розничных продаж, которые уже не работают
10 популярных приемов розничных продаж, которые уже не работают
 
Ценностные продажи в b2b. Продающая упаковка предложения
Ценностные продажи в b2b. Продающая упаковка предложенияЦенностные продажи в b2b. Продающая упаковка предложения
Ценностные продажи в b2b. Продающая упаковка предложения
 
10 этапов торгового визита
10 этапов торгового визита10 этапов торгового визита
10 этапов торгового визита
 
воронка продаж слайды 1
воронка продаж слайды 1воронка продаж слайды 1
воронка продаж слайды 1
 
Современные инструменты розничных продаж
Современные инструменты розничных продажСовременные инструменты розничных продаж
Современные инструменты розничных продаж
 
Ритейл: от транзакционных продаж к экспертным
Ритейл: от транзакционных продаж к экспертнымРитейл: от транзакционных продаж к экспертным
Ритейл: от транзакционных продаж к экспертным
 
12 золотых правил продаж
12 золотых правил продаж12 золотых правил продаж
12 золотых правил продаж
 
на фб2
на фб2на фб2
на фб2
 
5 слагаемых продающей рекламы
5 слагаемых продающей рекламы5 слагаемых продающей рекламы
5 слагаемых продающей рекламы
 
20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей
20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей
20 Лучших Приемов и Правил Работы с Возражениями Покупателей
 
Эффективные продажи
Эффективные продажиЭффективные продажи
Эффективные продажи
 
Коппирайтинг
КоппирайтингКоппирайтинг
Коппирайтинг
 
Почему одни виномаркеты успешны, а другие нет?
Почему одни виномаркеты успешны, а другие нет?Почему одни виномаркеты успешны, а другие нет?
Почему одни виномаркеты успешны, а другие нет?
 
Логика продающей упаковки
Логика продающей упаковкиЛогика продающей упаковки
Логика продающей упаковки
 
мастера продаж
мастера продажмастера продаж
мастера продаж
 
Психологические приемы работы с клиентами
Психологические приемы работы с клиентамиПсихологические приемы работы с клиентами
Психологические приемы работы с клиентами
 
Простые истины успешного продажника
Простые истины успешного продажникаПростые истины успешного продажника
Простые истины успешного продажника
 
Почему я должен покупать у вас
Почему я должен покупать у васПочему я должен покупать у вас
Почему я должен покупать у вас
 
Дизайн презентаций
Дизайн презентацийДизайн презентаций
Дизайн презентаций
 
Что нужно знать об интернет-потребителе, чтобы продать ему что угодно? Секр...
Что нужно знать об  интернет-потребителе,  чтобы продать ему что угодно? Секр...Что нужно знать об  интернет-потребителе,  чтобы продать ему что угодно? Секр...
Что нужно знать об интернет-потребителе, чтобы продать ему что угодно? Секр...
 

En vedette

Печеньки, Махачкала и… Немецкая овчарка
Печеньки, Махачкала и… Немецкая овчаркаПеченьки, Махачкала и… Немецкая овчарка
Печеньки, Махачкала и… Немецкая овчаркаUNICA
 
Страшная правда о Монстре и 30 000 розданных призов
Страшная правда о Монстре и 30 000 розданных призовСтрашная правда о Монстре и 30 000 розданных призов
Страшная правда о Монстре и 30 000 розданных призовUNICA
 
Интернет-маркетинг
Интернет-маркетингИнтернет-маркетинг
Интернет-маркетингSubdevision
 
Таргетированная реклама в социальных сетях
Таргетированная реклама в социальных сетяхТаргетированная реклама в социальных сетях
Таргетированная реклама в социальных сетяхGennadiy Pronin
 
Инструменты отслеживания офлайн-конверсий
Инструменты отслеживания офлайн-конверсийИнструменты отслеживания офлайн-конверсий
Инструменты отслеживания офлайн-конверсийНетология
 
Спецпроекты на Lifehacker.ru
Спецпроекты на Lifehacker.ru  Спецпроекты на Lifehacker.ru
Спецпроекты на Lifehacker.ru bufferbay
 
Ресурсный подход к описанию компании
Ресурсный подход к описанию компанииРесурсный подход к описанию компании
Ресурсный подход к описанию компанииSubdevision
 
Конкурентный анализ в интернет-коммерции
Конкурентный анализ в интернет-коммерции Конкурентный анализ в интернет-коммерции
Конкурентный анализ в интернет-коммерции iMetrics
 
Настройка таргетированной рекламы вконтакте
Настройка таргетированной рекламы вконтактеНастройка таргетированной рекламы вконтакте
Настройка таргетированной рекламы вконтактеHiconversion
 
Быстрые деньги в арбитраже по новому алгоритму
Быстрые деньги в арбитраже по новому алгоритмуБыстрые деньги в арбитраже по новому алгоритму
Быстрые деньги в арбитраже по новому алгоритмуInitium Initium
 
Setup.ru — продающие лендинги за 5 минут!
Setup.ru — продающие лендинги за 5 минут!Setup.ru — продающие лендинги за 5 минут!
Setup.ru — продающие лендинги за 5 минут!setupru
 
Пошаговый алгоритм настройки директа и РСЯ
Пошаговый алгоритм настройки директа и РСЯПошаговый алгоритм настройки директа и РСЯ
Пошаговый алгоритм настройки директа и РСЯInitium Initium
 
Разработка востребованных продуктов
Разработка востребованных продуктовРазработка востребованных продуктов
Разработка востребованных продуктовSubdevision
 
Использование SMM в качестве инструмента для продаж
Использование SMM в качестве инструмента для продажИспользование SMM в качестве инструмента для продаж
Использование SMM в качестве инструмента для продажMstislav Banik
 
СТАРТАП-СТРАТЕГИЯ: ИЗБАВИТЬСЯ ОТ КОНКУРЕНЦИИ С ПОМОЩЬЮ МОЗГА
СТАРТАП-СТРАТЕГИЯ:  ИЗБАВИТЬСЯ ОТ  КОНКУРЕНЦИИ С ПОМОЩЬЮ МОЗГАСТАРТАП-СТРАТЕГИЯ:  ИЗБАВИТЬСЯ ОТ  КОНКУРЕНЦИИ С ПОМОЩЬЮ МОЗГА
СТАРТАП-СТРАТЕГИЯ: ИЗБАВИТЬСЯ ОТ КОНКУРЕНЦИИ С ПОМОЩЬЮ МОЗГАKasya Shahovskaya
 
Системный продающий маркетинг
Системный продающий маркетингСистемный продающий маркетинг
Системный продающий маркетингSubdevision
 

En vedette (20)

Сливки таргетированной рекламы в ВКонтакте
Сливки таргетированной рекламы в ВКонтактеСливки таргетированной рекламы в ВКонтакте
Сливки таргетированной рекламы в ВКонтакте
 
Таргетированная реклама
Таргетированная рекламаТаргетированная реклама
Таргетированная реклама
 
Печеньки, Махачкала и… Немецкая овчарка
Печеньки, Махачкала и… Немецкая овчаркаПеченьки, Махачкала и… Немецкая овчарка
Печеньки, Махачкала и… Немецкая овчарка
 
Страшная правда о Монстре и 30 000 розданных призов
Страшная правда о Монстре и 30 000 розданных призовСтрашная правда о Монстре и 30 000 розданных призов
Страшная правда о Монстре и 30 000 розданных призов
 
Интернет-маркетинг
Интернет-маркетингИнтернет-маркетинг
Интернет-маркетинг
 
Таргетированная реклама в социальных сетях
Таргетированная реклама в социальных сетяхТаргетированная реклама в социальных сетях
Таргетированная реклама в социальных сетях
 
Cs 28
Cs 28Cs 28
Cs 28
 
Инструменты отслеживания офлайн-конверсий
Инструменты отслеживания офлайн-конверсийИнструменты отслеживания офлайн-конверсий
Инструменты отслеживания офлайн-конверсий
 
Спецпроекты на Lifehacker.ru
Спецпроекты на Lifehacker.ru  Спецпроекты на Lifehacker.ru
Спецпроекты на Lifehacker.ru
 
Ресурсный подход к описанию компании
Ресурсный подход к описанию компанииРесурсный подход к описанию компании
Ресурсный подход к описанию компании
 
Конкурентный анализ в интернет-коммерции
Конкурентный анализ в интернет-коммерции Конкурентный анализ в интернет-коммерции
Конкурентный анализ в интернет-коммерции
 
Настройка таргетированной рекламы вконтакте
Настройка таргетированной рекламы вконтактеНастройка таргетированной рекламы вконтакте
Настройка таргетированной рекламы вконтакте
 
HabibiClub
HabibiClubHabibiClub
HabibiClub
 
Быстрые деньги в арбитраже по новому алгоритму
Быстрые деньги в арбитраже по новому алгоритмуБыстрые деньги в арбитраже по новому алгоритму
Быстрые деньги в арбитраже по новому алгоритму
 
Setup.ru — продающие лендинги за 5 минут!
Setup.ru — продающие лендинги за 5 минут!Setup.ru — продающие лендинги за 5 минут!
Setup.ru — продающие лендинги за 5 минут!
 
Пошаговый алгоритм настройки директа и РСЯ
Пошаговый алгоритм настройки директа и РСЯПошаговый алгоритм настройки директа и РСЯ
Пошаговый алгоритм настройки директа и РСЯ
 
Разработка востребованных продуктов
Разработка востребованных продуктовРазработка востребованных продуктов
Разработка востребованных продуктов
 
Использование SMM в качестве инструмента для продаж
Использование SMM в качестве инструмента для продажИспользование SMM в качестве инструмента для продаж
Использование SMM в качестве инструмента для продаж
 
СТАРТАП-СТРАТЕГИЯ: ИЗБАВИТЬСЯ ОТ КОНКУРЕНЦИИ С ПОМОЩЬЮ МОЗГА
СТАРТАП-СТРАТЕГИЯ:  ИЗБАВИТЬСЯ ОТ  КОНКУРЕНЦИИ С ПОМОЩЬЮ МОЗГАСТАРТАП-СТРАТЕГИЯ:  ИЗБАВИТЬСЯ ОТ  КОНКУРЕНЦИИ С ПОМОЩЬЮ МОЗГА
СТАРТАП-СТРАТЕГИЯ: ИЗБАВИТЬСЯ ОТ КОНКУРЕНЦИИ С ПОМОЩЬЮ МОЗГА
 
Системный продающий маркетинг
Системный продающий маркетингСистемный продающий маркетинг
Системный продающий маркетинг
 

Similaire à Словарь продаж

как сформировать отдел продаж с “нуля”
как сформировать отдел продаж с “нуля” как сформировать отдел продаж с “нуля”
как сформировать отдел продаж с “нуля” Илья Ребров
 
Техники продаж дорогих исложных продуктов
Техники продаж дорогих  исложных продуктовТехники продаж дорогих  исложных продуктов
Техники продаж дорогих исложных продуктовAB Consulting Group
 
[Spin][техника успешных продаж][v.2.2]
[Spin][техника успешных продаж][v.2.2][Spin][техника успешных продаж][v.2.2]
[Spin][техника успешных продаж][v.2.2]SalesMan Team
 
техника успешных продаж V.2.0
техника успешных продаж V.2.0техника успешных продаж V.2.0
техника успешных продаж V.2.0iandreyev
 
Как повлиять на сезонный спад продаж
Как повлиять на сезонный спад продажКак повлиять на сезонный спад продаж
Как повлиять на сезонный спад продажSmartConsult
 
Техника продаж первым лицам. Евгений Колотилов. ККД / 06.10.16.
Техника продаж первым лицам. Евгений Колотилов. ККД / 06.10.16.Техника продаж первым лицам. Евгений Колотилов. ККД / 06.10.16.
Техника продаж первым лицам. Евгений Колотилов. ККД / 06.10.16.Salecraft
 
Лестница конкурентных продаж
Лестница конкурентных продажЛестница конкурентных продаж
Лестница конкурентных продажАндрей Анучин
 
LDS 2012. маркетинг (AIESEC conf.)
LDS 2012. маркетинг (AIESEC conf.)LDS 2012. маркетинг (AIESEC conf.)
LDS 2012. маркетинг (AIESEC conf.)German Kachkin
 
Основы продаж - демо-версия
Основы продаж - демо-версияОсновы продаж - демо-версия
Основы продаж - демо-версияСлайдики
 
формула успешных продаж 2.0 в орле
формула успешных продаж 2.0 в орлеформула успешных продаж 2.0 в орле
формула успешных продаж 2.0 в орлеНиколай Акимов
 
Долларизация. Денежная аргументация в продажах. Скидки
Долларизация. Денежная аргументация в продажах. СкидкиДолларизация. Денежная аргументация в продажах. Скидки
Долларизация. Денежная аргументация в продажах. СкидкиСтанислав Изюмов
 
Особенности продажи IT товаров и услуг
Особенности продажи IT товаров и услугОсобенности продажи IT товаров и услуг
Особенности продажи IT товаров и услугHanna Kuleshova
 
вебинар 20.11
вебинар 20.11вебинар 20.11
вебинар 20.11Evgeny Li
 

Similaire à Словарь продаж (20)

Правильная ниша
Правильная нишаПравильная ниша
Правильная ниша
 
как сформировать отдел продаж с “нуля”
как сформировать отдел продаж с “нуля” как сформировать отдел продаж с “нуля”
как сформировать отдел продаж с “нуля”
 
Техники продаж дорогих исложных продуктов
Техники продаж дорогих  исложных продуктовТехники продаж дорогих  исложных продуктов
Техники продаж дорогих исложных продуктов
 
СПИН
СПИНСПИН
СПИН
 
[Spin][техника успешных продаж][v.2.2]
[Spin][техника успешных продаж][v.2.2][Spin][техника успешных продаж][v.2.2]
[Spin][техника успешных продаж][v.2.2]
 
техника успешных продаж V.2.0
техника успешных продаж V.2.0техника успешных продаж V.2.0
техника успешных продаж V.2.0
 
Азбука корпоративных продаж
Азбука корпоративных продаж Азбука корпоративных продаж
Азбука корпоративных продаж
 
мастер продаж
мастер продажмастер продаж
мастер продаж
 
Lean startup
Lean startupLean startup
Lean startup
 
Mоney&sales
Mоney&salesMоney&sales
Mоney&sales
 
Как повлиять на сезонный спад продаж
Как повлиять на сезонный спад продажКак повлиять на сезонный спад продаж
Как повлиять на сезонный спад продаж
 
Техника продаж первым лицам. Евгений Колотилов. ККД / 06.10.16.
Техника продаж первым лицам. Евгений Колотилов. ККД / 06.10.16.Техника продаж первым лицам. Евгений Колотилов. ККД / 06.10.16.
Техника продаж первым лицам. Евгений Колотилов. ККД / 06.10.16.
 
Лестница конкурентных продаж
Лестница конкурентных продажЛестница конкурентных продаж
Лестница конкурентных продаж
 
LDS 2012. маркетинг (AIESEC conf.)
LDS 2012. маркетинг (AIESEC conf.)LDS 2012. маркетинг (AIESEC conf.)
LDS 2012. маркетинг (AIESEC conf.)
 
Основы продаж - демо-версия
Основы продаж - демо-версияОсновы продаж - демо-версия
Основы продаж - демо-версия
 
формула успешных продаж 2.0 в орле
формула успешных продаж 2.0 в орлеформула успешных продаж 2.0 в орле
формула успешных продаж 2.0 в орле
 
Долларизация. Денежная аргументация в продажах. Скидки
Долларизация. Денежная аргументация в продажах. СкидкиДолларизация. Денежная аргументация в продажах. Скидки
Долларизация. Денежная аргументация в продажах. Скидки
 
Bg01
Bg01Bg01
Bg01
 
Особенности продажи IT товаров и услуг
Особенности продажи IT товаров и услугОсобенности продажи IT товаров и услуг
Особенности продажи IT товаров и услуг
 
вебинар 20.11
вебинар 20.11вебинар 20.11
вебинар 20.11
 

Plus de Eduson.tv

Virtual Reality in Corporate Training
Virtual Reality in Corporate TrainingVirtual Reality in Corporate Training
Virtual Reality in Corporate TrainingEduson.tv
 
5 Reasons Why You Don’t Train Your Employees
5 Reasons Why You Don’t Train Your Employees5 Reasons Why You Don’t Train Your Employees
5 Reasons Why You Don’t Train Your EmployeesEduson.tv
 
10 Tips on New Hire Orientation & Onboarding
10 Tips on New Hire Orientation & Onboarding10 Tips on New Hire Orientation & Onboarding
10 Tips on New Hire Orientation & OnboardingEduson.tv
 
Justifying eLearning: ROI and Key Metrics
Justifying eLearning: ROI and Key MetricsJustifying eLearning: ROI and Key Metrics
Justifying eLearning: ROI and Key MetricsEduson.tv
 
Почему бизнес-кейсы проходят до конца?
Почему бизнес-кейсы проходят до конца?Почему бизнес-кейсы проходят до конца?
Почему бизнес-кейсы проходят до конца?Eduson.tv
 
Олег Дерипаска: как стать бизнесменом
Олег Дерипаска: как стать бизнесменомОлег Дерипаска: как стать бизнесменом
Олег Дерипаска: как стать бизнесменомEduson.tv
 
Всё о нефти
Всё о нефтиВсё о нефти
Всё о нефтиEduson.tv
 
Первые 90 дней
Первые 90 днейПервые 90 дней
Первые 90 днейEduson.tv
 
Управление складом
Управление складомУправление складом
Управление складомEduson.tv
 
Eduson Fed ex_logistika
Eduson Fed ex_logistikaEduson Fed ex_logistika
Eduson Fed ex_logistikaEduson.tv
 
Eduson Gmail hacks
Eduson Gmail hacksEduson Gmail hacks
Eduson Gmail hacksEduson.tv
 
Eduson Starbucks Leadership
Eduson Starbucks LeadershipEduson Starbucks Leadership
Eduson Starbucks LeadershipEduson.tv
 
Eduson assessment centre
Eduson assessment centre Eduson assessment centre
Eduson assessment centre Eduson.tv
 
Eduson kak razrovarivat na yazike neftyanikov
Eduson kak razrovarivat na yazike neftyanikovEduson kak razrovarivat na yazike neftyanikov
Eduson kak razrovarivat na yazike neftyanikovEduson.tv
 
Eduson viktor vekselberg
Eduson viktor vekselbergEduson viktor vekselberg
Eduson viktor vekselbergEduson.tv
 
Eduson kak vospitat liderov
Eduson kak vospitat liderovEduson kak vospitat liderov
Eduson kak vospitat liderovEduson.tv
 
Eduson - Oleg Tinkoff - Kak stat biznesmenom
Eduson - Oleg Tinkoff - Kak stat biznesmenomEduson - Oleg Tinkoff - Kak stat biznesmenom
Eduson - Oleg Tinkoff - Kak stat biznesmenomEduson.tv
 
Eduson antikrizisnyi menedgment
Eduson antikrizisnyi menedgmentEduson antikrizisnyi menedgment
Eduson antikrizisnyi menedgmentEduson.tv
 
Eduson - lichnost lidera
Eduson - lichnost lideraEduson - lichnost lidera
Eduson - lichnost lideraEduson.tv
 
Eduson - Kak pobezhdat v peregovorakh
Eduson - Kak pobezhdat v peregovorakhEduson - Kak pobezhdat v peregovorakh
Eduson - Kak pobezhdat v peregovorakhEduson.tv
 

Plus de Eduson.tv (20)

Virtual Reality in Corporate Training
Virtual Reality in Corporate TrainingVirtual Reality in Corporate Training
Virtual Reality in Corporate Training
 
5 Reasons Why You Don’t Train Your Employees
5 Reasons Why You Don’t Train Your Employees5 Reasons Why You Don’t Train Your Employees
5 Reasons Why You Don’t Train Your Employees
 
10 Tips on New Hire Orientation & Onboarding
10 Tips on New Hire Orientation & Onboarding10 Tips on New Hire Orientation & Onboarding
10 Tips on New Hire Orientation & Onboarding
 
Justifying eLearning: ROI and Key Metrics
Justifying eLearning: ROI and Key MetricsJustifying eLearning: ROI and Key Metrics
Justifying eLearning: ROI and Key Metrics
 
Почему бизнес-кейсы проходят до конца?
Почему бизнес-кейсы проходят до конца?Почему бизнес-кейсы проходят до конца?
Почему бизнес-кейсы проходят до конца?
 
Олег Дерипаска: как стать бизнесменом
Олег Дерипаска: как стать бизнесменомОлег Дерипаска: как стать бизнесменом
Олег Дерипаска: как стать бизнесменом
 
Всё о нефти
Всё о нефтиВсё о нефти
Всё о нефти
 
Первые 90 дней
Первые 90 днейПервые 90 дней
Первые 90 дней
 
Управление складом
Управление складомУправление складом
Управление складом
 
Eduson Fed ex_logistika
Eduson Fed ex_logistikaEduson Fed ex_logistika
Eduson Fed ex_logistika
 
Eduson Gmail hacks
Eduson Gmail hacksEduson Gmail hacks
Eduson Gmail hacks
 
Eduson Starbucks Leadership
Eduson Starbucks LeadershipEduson Starbucks Leadership
Eduson Starbucks Leadership
 
Eduson assessment centre
Eduson assessment centre Eduson assessment centre
Eduson assessment centre
 
Eduson kak razrovarivat na yazike neftyanikov
Eduson kak razrovarivat na yazike neftyanikovEduson kak razrovarivat na yazike neftyanikov
Eduson kak razrovarivat na yazike neftyanikov
 
Eduson viktor vekselberg
Eduson viktor vekselbergEduson viktor vekselberg
Eduson viktor vekselberg
 
Eduson kak vospitat liderov
Eduson kak vospitat liderovEduson kak vospitat liderov
Eduson kak vospitat liderov
 
Eduson - Oleg Tinkoff - Kak stat biznesmenom
Eduson - Oleg Tinkoff - Kak stat biznesmenomEduson - Oleg Tinkoff - Kak stat biznesmenom
Eduson - Oleg Tinkoff - Kak stat biznesmenom
 
Eduson antikrizisnyi menedgment
Eduson antikrizisnyi menedgmentEduson antikrizisnyi menedgment
Eduson antikrizisnyi menedgment
 
Eduson - lichnost lidera
Eduson - lichnost lideraEduson - lichnost lidera
Eduson - lichnost lidera
 
Eduson - Kak pobezhdat v peregovorakh
Eduson - Kak pobezhdat v peregovorakhEduson - Kak pobezhdat v peregovorakh
Eduson - Kak pobezhdat v peregovorakh
 

Словарь продаж

  • 2.  Основные модели продаж.  Что такое метод AIDA и 7 Шагов к Продаже.  Какие существуют виды торгового предложения.  Когда используются консультативные продажи и модель SPIN.  Для чего нужны партнёрские продажи и открытый план продаж.  Кейс DHL и Fujitsu.
  • 4. AIDA – это одна из первых и самых фундаментальных моделей продаж. Она описывает, как мотивировать людей к действию с помощью внешних стимулов. A – Attention – Внимание I – Interest – Интерес D – Desire – Желание A – Action – Действие
  • 5. A. Сначала что-то привлекает наше внимание. I. Если товар представляет для нас ценность, то у нас появляется интерес. D. Если товар удовлетворяет наши потребности, у нас возникает желание купить товар. A. Если на нас воздействовали правильным образом, то мы предпринимаем действия, чтобы приобрести товар.
  • 6. В последнее время в модели AIDA выделили ещё один этап – Commitment (Намерение). Намерение обычно входит в стадию Действия, но иногда бывает полезно рассматривать его отдельно. Намерение здесь означает активное отношение к предложению. Если вы смогли создать сильное намерение у клиента, то гораздо вероятнее, что он купит товар.
  • 8. 7 Шагов Продаж – это типичная структура, которую используют для базового обучения продажам. Эта структура предполагает, что стадия холодных звонков уже пройдена и была назначена встреча с клиентом. 7 Шагов Продаж включают в себя: 1. Подготовка. Убедитесь, что вы знаете ваш собственный продукт, особенно те его функции, которые могут быть интересны вашему потенциальному клиенту. Проведите исследование компании, с которой вы контактируете: её цели, методы принятия решений. Порепетируйте вашу презентацию.
  • 9. 2. Введение. Представьтесь, объясните цель визита, задайте вводные вопросы. 3. Вопросы. Основная цель этой стадии – выявить самые главные потребности клиента относительно вашего продукта. 4. Презентация. Фокус презентации – уникальное торговое предложение, польза и преимущества вашего продукта. 5. Работа с возражениями Переговоры. Если возникают возражения, то сначала уточните, что человек имеет ввиду – лишь затем нейтрализуйте их. Никогда не используйте обороты «но» и «однако» на данной стадии – они создают ощущение конфликта.
  • 10. 6. Закрытие сделки. Если вы качественно проработали возражения, на данной стадии от вас требуется лишь подвести человека к подписанию контракта . Один из классических вариантов иллюзии выбора: «Вы хотите использовать свою ручку или вашу?» 7. Доставка Послепродажная стадия. Продавец, по возможности, должен удостовериться, что клиент доволен покупкой. Это поможет наладить долгосрочные отношения и проводить повторные продажи.
  • 12. Торговое предложение – это то, как товар описывается и предлагается клиенту. Торговое предложение может быть заключено как в нескольких словах, так и нескольких листах – в зависимости от ситуации. Вводное торговое предложение – должно быть коротким и «цепляющим». Оно должно вызвать начальный интерес у клиента. Помните, на старте внимание клиента нужно захватить в течение 5 секунд.
  • 13. FAB (Features, Advantages, Benefits; Особенности, Преимущества, Выгода) – это одна из форма торгового предложения. Клиенты не покупают функции продукта (фичи, особенности), они также не покупают продукт из-за его преимуществ – клиенты покупают выгоду, которую этот продукт может предоставить им. Ноутбук может иметь функцию ТВ-декодера. Преимущества такого ноутбука, что его можно использовать как телевизор. Но выгода для клиента заключается в том, что он сэкономит деньги на покупку телевизора и время на переключение между двумя устройствами.
  • 15. USP (Unique Selling Proposition, Уникальное Торговое Предложение) – это самая главная выгода вашего продукта для конкретного клиента. Уникальность вашего предложения очень важна, т.к. она побуждает клиента покупать именно у вашей компании, а не у конкурента. USP не должно быть одинаковым: то что работает для одних клиентов, не работает для других.
  • 16. Цена – это не USP. Часть клиентов покупает только самое дешёвое, но большинство платит хотя бы немного больше, чтобы получить то, что они хотят. У многих компаний может не быть по-настоящему уникального предложения, поэтому «уникальное» можно также заменять на «самое главное».
  • 17. UPB (Unique Perceived Benefit, Уникальная Воспринимаемая Выгода) – это то, как ваше USP воспринимает клиент. Проблема FAB и USP в том, что они сформулированы продавцом и могут не соответствовать восприятию клиента. Если же мы посмотрим на потребности с точки зрения клиента, то у нас получится предложение, подходящее к конкретной ситуации у клиента. Такое предложение мотивирует гораздо сильнее, чем USP или FAB.
  • 19. Консультативные продажи – это метод продаж, когда продавец глубже изучает потенциального клиента, включая проблемы его организации. Это ведёт к более глубокому пониманию нужд клиента, а сам процесс такого опроса позволяет создать доверие и раппорт между продавцом и клиентов. В консультативных продажах продавец пытается найти проблему, которая стоит перед клиентом, «увеличить» её и предложить соответствующее решение.
  • 20. Алгоритм консультативных продаж: 1. Изучите организацию потенциального клиента. 2. Установите раппорт и продемонстрируйте свой профессионализм клиенту (рассказав об успешных кейсах ваших решений на похожих рынках). 3. Задайте «стратегические» вопросы, чтобы найти и развить те области, где клиент сталкивается с проблемами, вызовами или угрозами. Это может быть как текущая проблема (например, судебный процесс), так и стратегическая возможность для развития.
  • 21. 4. Просуммируйте все негативные эффекты от текущей ситуации. Что клиент теряет, не действуя в текущей ситуации? Какую выгоду он получит, если достигнет стратегической цели? Фокус здесь на необходимости предпринять действие и возможности получить консультативный совет. 5. Соедините стратегические вызовы клиента и ваше решение. В случае с крупным клиентом следующим шагом, скорее всего, будет исследование или опрос перед созданием более детального предложения.
  • 23. Модель SPIN – это хороший пример консультативных продаж: S – Situation – Ситуация P – Problem – Проблема I – Implication – Следствие N – Need – Потребность Другими словами: 1. Поймите и обсудите текущую ситуацию с клиентом. 2. Найдите проблему, которая существует или может возникнуть. 3. Объясните возможные последствия для бизнеса клиента. 4. Появляется потребность, которую нужно удовлетворить.
  • 24. Open plan selling (Открытый план продаж) – это продвинутый метод консультативных продаж, который предполагает очень глубокое понимание нужд клиента. В OPS продавец занимается поиском целей и потребностей клиента, которые могут выходить далеко за пределы очевидных функций продукта. Например, поиск компьютерного решения для уменьшения логистических затрат может в итоге привести к пересмотру всей системы управления компанией. Продавец в данном случае одновременно продаёт товар и выполняет функцию бесплатного стороннего консультанта.
  • 26. Модель партнёрских продаж предполагает создание совместной партнёрской платформы. Основные компоненты партнёрских продаж: • Продавец понимает стратегические приоритеты и нужды клиента, рынок, на котором он работает.
  • 27. • Продавец является специалистом в определённой области бизнеса или рынке, на котором работает клиент. • Продавец может предложить равные отношения между ним и клиентом. Пример партнёрских продаж – это союз DHL и Fujitsu. DHL является основным транспортным партнёром Fujitsu в Европе и выполняет не только транспортные, но и частично сервисные функции Fujitsu. Основы продаж Словарь менеджера по продажам
  • 28. • Обучите сотрудников эффективнее продавать и вести переговоры, делать презентации и работать в Microsoft Office Попробовать 14 дней бесплатноУзнать больше • Учитесь на русском языке у лекторов ведущих бизнес-школ мира (Гарвард, Уортон, INSEAD, LBS, Сколково), предпринимателей и топ-менеджеров из KPMG и Merrill Lynch