PT HM Sampoerna Tbk telah menerapkan strategi Integrated Marketing Communication (IMC) untuk membangun merek rokok A Mild menjadi merek pemimpin pasar. Sampoerna menggunakan empat pilar utama komunikasi pemasaran, yaitu trade, event, DST dan LAMP, untuk memposisikan A Mild sebagai merek yang sesuai dengan target konsumen dewasa dan mempertahankan konsumen setia. Penelitian ini menganalisis strategi tersebut berdasarkan model kepemi

1. STRATEGI PT HM SAMPOERNA Tbk. MEMBANGUN MEREK
MELALUI INTEGRATED MARKETING COMMUNICATION (IMC)
(Studi Deskriptif Kualitatif Pada Merek Sampoerna A Mild)
Elok Wahyu Savitry
(0710020077)
Universitas Brawijaya Malang
ABSTRAK
Sampoerna A Mild merupakan merek rokok dari PT HM Sampoerna Tbk.,
afiliasi dari Philip Morris International (PMI). A Mild adalah pionir rokok kategori
sigaret kretek mesin mild (SKM mild), yaitu rokok kretek buatan mesin dengan kadar
tar dan nikotin rendah atau (low tar low nicotine/LTLN). Dari awal kemunculannya
sampai sekarang A Mild menjadi pemimpin kategori rokok LTLN di Indonesia.
Bahkan pada tahun 2009 sampai sekarang A Mild menjadi top leader merek-merek
rokok di Indonesia pangsa pasar sebesar 14,3 persen. Penelitian ini menggunakan
pendekatan kualitatif deskripsi untuk menganalisis strategi PT HM Sampoerna Tbk
membangun merek A Mild melalui Integrated Marketing Communication (IMC).
Hasil penelitian menunjukkan bahwa PT HM Sampoerna Tbk telah
menerapkan Integrated Marketing Communication (IMC) dalam membangun merek
A Mild. Platform pemasaran A Mild adalah menggunakan semua alat komunikasi
massa untuk mewujudkan keterlibatan konsumen dewasa dan strategi komunikasi
pemasaran A Mild adalah melakukan akuisis perokok muda dewasa yang sesuai
dengan brand dan melakukan retensi pada konsumen setia A Mild. Terdapat empat
pilar utama pada kegiatan komunikasi pemasaran Sampoerna untuk membangun
merek A Mild, yaitu: Trade, event, DST (direct selling team), dan LAMP (legal age
meeting point).
Kata kunci: Membangun merek, Integrated Marketing Communication (IMC),
Sampoerna A Mild.
1
BAB I
PENDAHULUAN
I.1 Latar Belakang
Perkembangan dunia pemasaran
saat ini semakin dinamis yang ditandai
dengan persaing pasar yang semakin
tinggi. Oleh karena itu, tiap
perusahaan harus memiliki berbagai
strategi pemasaran untuk menghadapi
ketatnya persaingan pasar dan meraih
posisi sebagai pemimpin pasar.
Pada tahun 1989, PT HM
Sampoerna meluncurkan merek rokok
Sampoerna A Mild – pioneer kategori
SKM LTLN (Sigaret Kretek Mesin
Low Tar Low Nicotine) – sebagai salah

2. 2
satu strategi untuk menggeser
dominasi kepemimpinan industri
rokok di Indonesia. Pada awalnya A
Mild kurang diterima oleh masyarakat.
Oleh karena itu, Sampoerna berusaha
melakukan berbagai macam strategi
pemasaran yang agresif untuk merek A
Mild agar diterima di pasar, salah
satunya adalah dengan membangun
merek A Mild sehingga menjadi merek
yang kuat dan menjadi pemimpin
pasar di Indonesia. Setelah beberapa
tahun merancang dan menerapkan
berbagai macam strategi, akhirnya
Sampoerna meraih kesuksesan
menggeser posisi pemimpin puncak
industri rokok di Indonesia melalui
kesuksesan merek A Mild, sehingga
banyak kompetitor meluncurkan
kategori rokok yang sama dengan A
Mild. Namun, dari awal
kemunculannya sampai sekarang A
Mild mampu bertahan sebagai
pemimpin pasar, tidak hanya pada
kategorinya saja melainkan pemimpin
rokok skala nasional.
Berdasarkan observasi awal
peneliti, menunjukkan bahwa
Sampoerna menerapkan konsep Brand
Leadership Model David A. Aaker dan
Erich Joachimsthaler sebagai strategi
manajemen merek dan menerapkan
Zero based-planning model pada
kegiatan IMC (Integrated Marketing
Communication) untuk membangun
merek A Mild sehingga menjadi merek
pemimpin pasar rokok di Indonesia
Sampai sekarang.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang
telah dijabarkan di atas maka rumusan
masalah penelitian adalah bagaimana
strategi PT. HM Sampoerna Tbk
membangun merek A Mild melalui
Integrated Marketing Communication
(IMC)?
1.3 Tujuan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk
mengetahui dan mendeskripsikan
berbagai bentuk strategi yang telah
dilaksanakan oleh PT. HM Sampoerna
Tbk. untuk membangun merek A
Mild.
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1.Merek(Brand)
Seiring dengan perkembangan
zaman, interpretasi mengenai merek

3. 3
telah mengalami perkembangan.
Terdapat berbagai macam definisi
mengenai merek yang dikemukakan
oleh para ahli. Don E. Schultz (2003,
h. 304) merangkum definisi dari
merek, yaitu; produk atau jasa yang
diwakili oleh nama, simbol, grafis,
atau elemen identitas lainnya yang
terlihat dan dikenali yang (a) dapat
dilindungi secara hukum, (b) dapat
dipertimbangkan untuk ditukar atau
dijual, (c) memberikan kontribusi nilai
persepsi untuk hubungan antara
pembeli dan penjual, (d) memiliki
beberapa bentuk nilai finansial, dan (e)
mengatur penciptaan nilai
berkelanjutan oleh pemilik merek.
2.1.1 Manfaat Merek
Tjiptono, Chandra, dan Adriana
(2008, h.348) menjelaskan bahwa
merek Bermanfaat bagi produsen dan
konsumen. Bagi produsen, merek
berperan penting sebagai sarana
identifikasi produk dan perusahaan,
bentuk proteksi hukum, signal jaminan
kualitas, sarana menciptakan asosiasi
dan makna unik (diferensiasi), sarana
keunggulan kompetitif, dan sumber
financial returns. Sementara bagi
konsumen, merek berperan krusial
sebagai identifikasi sumber produk,
penetapan tanggung jawab pada
produsen atau distributor spesifik,
pengurang risiko, penekan biaya
pencarian internal dan eksternal, janji
atau ikatan khusus dengan produsen,
alat simbolis yang memproyeksikan
citra diri, dan signal kualitas.
Banyak manfaat yang didapat bila
perusahaan seperti Sampoerna bisa
mengelola merek A Mild dengan baik.
Karena itu, dibutuhkan strategi
manajemen merek yang tepat dalam
rangka membangun kekuatan merek.
2.1.2 Strategi Manajemen Merek
Menggunakan Brand
Leadership Model
Hasil pengamatan awal peneliti
menunjukkan strategi manajemen
merek yang diterapkan Sampoerna
untuk membangun kepemimpinan
merek A Mild sesuai dengan
manajemen merek dari David A.
Aaker dan Erich Joachimsthaler yang
disebut brand leadership model
(model kepemimpinan pasar). Brand
leadership lebih fokus pada
pembangunan aset-aset merek yang

4. 4
akan menghasilkan keuntungan jangka
panjang.
Pada model kepemimpinan
merek terdapat empat tantangan yang
harus dikerjakan untuk mencapai
kepemimpinan merek (Aaker dan
Joachimsthaler, 2000, h. 25), yaitu:
1. Menciptakan organisasi
pembangun merek.
2. Mengembangkan arsitektur merek
yang komprehensif yang
menyediakan arah strategis.
3. Mengembangkan strategi merek
untuk merek-merek utama yang
mencakup memotivasi identitas
merek, serta posisi yang
membedakan merek dan
beresonansi dengan pelanggan.
4. Mengembangkan program
membangun merek yang efisien
dan efektif bersama-sama dengan
sistem untuk melacak hasil.
2.2 Pengembangan Program
Membangun Merek Melalui
Komunikasi Pemasaran
Menurut Percy (2008, h. 33),
“Kunci untuk membangun merek, di
luar pertimbangan pemasaran yang
jelas seperti produk yang layak,
strategi penetapan harga yang efektif,
dan distribusi, adalah untuk
memposisikan merek secara tepat, dan
membangun brand attitude yang
positif yang akan mengarah ke ekuitas
merek yang kuat. Inilah yang memberi
arti sebuah merek, dan itu adalah
komunikasi pemasaran yang
mendorong arti dari sebuah merek”.
Percy (2008) juga menambahkan
bahwa “Merek memiliki arti khusus
bagi konsumen, dan makna tersebut
sebagian diperoleh dari pengalaman,
tetapi yang paling utama dari
bagaimana merek telah diposisikan
dan disajikan kepada orang lain
melalui komunikasi pemasaran;
idealnya, melalui IMC”.
2.3 Strategi Membangun Merek
Melalui Integrated Marketing
Communication (IMC)
Menurut Tom Duncan dan Sandra
Moriarty (dalam Belch dan Belch,
2001, h. 11) “IMC adalah salah satu
pendekatan pemasaran ‘generasi baru’
yang digunakan oleh perusahaan untuk
lebih memfokuskan upaya mereka
dalam memperoleh, mempertahankan,
dan mengembangkan hubungan
dengan pelanggan dan stakeholder”.

5. 5
Duncan juga mengatakan bahwa
“Komunikasi pemasaran terintegrasi
(IMC) adalah proses perencanaan,
pelaksanaan, dan pengendalian pesan
suatu merek untuk dapat menciptakan
hubungan jangka panjang dengan
pelanggan” (dalam Rangkuti, 2009, h.
29).
2.3.1 Proses Integrated Marketing
Communication (IMC)
Duncan (2005, h. 20)
mengemukakan bahwa “IMC adalah
proses komunikasi yang terus-menerus
(ongoing process) yang memutar
hubungan merek (brand relationships),
yang menghasilkan ekuitas merek
yang kuat, penjualan dan profit”.
Duncan (2002, h. 8-10).
Proses IMC dalam penelitian ini
dijelaskan melalui sebuah konsep yang
disebut Zero-Based Planning Model
(model perencanaan berbasis nol).
Menurut Duncan (2005, h. 171), Zero-
Based Planning adalah “menentukan
tujuan dan strategi berdasarkan pada
kondisi terkini dari sebuah merek dan
lingkungan pasar, yang
mempertimbangkan poin nol”. Berikut
tabel yang menjelaskan tahapan dari
zero-based planning, yaitu:
TABEL 1
Langkah-Langkah Zero-Based
Planning
Zero-Based Campaign Planning
Step Description
1. Identifying target
audiences
(mengidentifikasi
khalayak target)
Menganalisis
berbagai segmen
pelanggan dan
prospek, dan
menentukan target
dan sampai sejauh
mana
2. Analyze SWOTs
(analisis SWOT)
Meyimpulkan
(kekuatan,
kelemahan) internal
dan (peluang,
ancaman) eksternal
kondisi hubungan-merek;
menentukan
keberhasilan fungsi
MC dan media yang
digunakan dalam
tahun sebelumnya.
3. Determine MC
objectives
(menentukan
tujuan komunikasi
pemasaran)
Memutuskan
program komunikasi
pemasaran apa yang
harus dicapai.
4. Develop strategies
and tactics
(mengembangkan
strategi dan
taktik)
Menentukan fungsi
MC mana yang
harus digunakan dan
sejauh mana. Pilih
pesan merek dan
sarana pengiriman.
Mendukung strategi
masing-masing
dengan alasan.
Memutuskan kapan
setiap program MC
akan mulai dan
berakhir.
5. Determine the
budget
(menentukan
anggaran)
Memutuskan
anggaran MC
keseluruhan dan
kemudian
bagaimana uang
akan dibagi antara
fungsi MC yang

6. 6
dipilih.
6. Evaluate
effectiveness
(mengevaluasi
efektifitas)
Melakukan tes MC
terus-menerus dalam
upaya untuk
menemukan cara
yang lebih efektif
untuk melaksanakan
IMC. Memantau dan
mengevaluasi semua
upaya IMC untuk
menentukan
efektivitas dan
akuntabilitas.
Sumber: Duncan (2005, h. 172)
2.3.2 Bauran Komunikasi
Pemasaran Terintegrasi
(Integrated Marketing
Communication Mix)
Tom Duncan menjelaskan bahwa
“Bauran komunikasi pemasaran adalah
pemilihan fungsi MC (marketing
communication), digunakan pada saat
tertentu sebagai bagian dari program
pemasaran”(2005, h. 8). Menurut
Tjiptono (2008, h. 516), “Bauran
komunikasi pemasaran terintegrasi
terdiri atas lima elemen yang masing
masing memiliki keunikan, yaitu
periklanan (advertising), promosi
penjualan (sales promotion), public
relations, penjualan personal (personal
selling), serta direct dan online
marketing”.
Dalam penelitian ini, Sampoerna
menggunakan seluruh alat komunikasi
pemasaran dalam komunikasi
pemasaran terintegrasi pada merek A
Mild.
2.4 Kerangka Pemikiran
Peneliti mencoba untuk
menganalisis strategi membangun
merek A Mild berdasarkan paradigma
baru manajemen merek bagi merek-merek
pemimpin yang disebut brand
leadership model brand dari David A.
Aaker dan Erich Joachimsthaler.
Peneliti akan menganalisis hasil
temuan tentang strategi membangun
merek A Mild melalui empat tahapan
dalam brand leadership, antara lain:
(1)Menciptakan organisasi pembangun
merek, (2) Mengembangkan arsitektur
merek yang komprehensif yang
menyediakan arah strategis,(3)
Mengembangkan strategi merek untuk
merek-merek utama yang mencakup
memotivasi identitas merek, serta
posisi yang membedakan merek dan
beresonansi dengan pelanggan, dan
(4)Mengembangkan program
membangun merek yang efisien dan
efektif bersama-sama dengan sistem
untuk melacak hasil.
Setelah menganalisis strategi
membangun merek A Mild

7. 7
berdasarkan paradigma brand
leadership model, kemudian
dikombinasikan dengan menganalisis
melalui kegiatan komunikasi
pemasaran terintegrasi dengan
menggunakan model zero-based
planning dari Tom Duncan. Zero-
Langkah-Langkah Zero-Based
Planning (Duncan, 2005: 171), yaitu:
Mengidentifikasi khalayak target,
Analisis SWOT, Menentukan tujuan
komunikasi pemasaran,
Mengembangkan strategi dan taktik,
Menentukan anggaran, Mengevaluasi
efektifitas.
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Jenis Penelitian
Berdasarkan latar belakang
yang telah dikemukakan di atas, jenis
penelitian ini menggunakan penelitian
kualitatif deskriptif dan menggunakan
paradigma interpretif.
3.2 Fokus Penelitian
Fokus penelitian ini adalah
kegiatan membangun merek oleh PT
HM Sampoerna Tbk. pada merek
Sampoerna A Mild berdasarkan
penggabungan dua konsep
membangun merek, yaitu konsep
manajemen merek oleh David A.
Aaker dan Erich Joachimsthaller yang
disebut brand leadership model dan
konsep zero-based planning model
pada IMC oleh Tom Duncan.
3.3 Sumber Data
1) Data Primer:
Sumber data primer berupa data
hasil wawancara semi struktural
antara penulis dengan informan
yang telah dipilih yang dianggap
berkompeten dalam memberikan
data yang dibutuhkan dalam proses
penelitian mengenai strategi
membangun merek oleh PT HM
Sampoerna untuk merek
Sampoerna A Mild.
2) Data Sekunder:
Sumber data sekunder berasal dari
sumber data tertulis untuk
mendukung data primer yang
merupakan data yang berbentuk
dokumentasi. Adapun dokumen
utama yang digunakan oleh
peneliti dalam melakukan
penelitian ini adalah annual report
PT. HM Sampoerna Tbk., Brand
Book PT. HM Sampoerna Tbk.,

8. 8
referensi buku, jurnal, dan situs-situs
online. Selain itu, juga
digunakan dokumen berupa artikel
atau berita dari berbagai media
yang relevan dengan penelitian.
3.3 Subjek Penelitian
Subjek penelitian adalah rokok
merek Sampoerna A Mild yang
dikeluarkan oleh PT HM Sampoerna
Tbk. afiliasi dari Phillip Morris
Indonesia (PMI).
3.4 Teknik Penentuan Informan
Teknik penentuan informan
dalam penelitian ini menggunakan
metode key person, yaitu Bapak
Faritdar Kunto Wibisono, Area
Marketing Executive PT. HM
Sampoerna Tbk. wilayah Malang.
3.5 Teknik Pengumpulan Data
1) Wawancara
Peneliti melakukan wawancara
semistruktural pada key person
berkaitan dengan strategi atau berbagai
macam kegiatan komunikasi dalam
rangka membangun merek Sampoerna
A Mild oleh PT HM Sampoerna Tbk.,
khususnya melalui komunikasi
pemasaran terpadu/Integrated
Marketing Communication (IMC).
2) Observasi
Peneliti melakukan observasi non
partisipan dengan cara mengamati
berbagai macam kegiatan komunikasi
pemasaran yang bertujuan untuk
membangun merek Sampoerna A
Mild, namun peneliti tidak terlibat
secara langsung dalam proses kegiatan
tersebut.
3) Dokumentasi
Berbagai dokumentasi yang pakai
dalam peneliti ini antara lain: brand
book, annual report PT HM
Sampoerna Tbk., majalah internal
perusahaan yaitu Lentera, serta
berbagai macam publisitas atau berita
dari berbagai media massa tentang PT
HM Sampoerna dan merek Sampoerna
A Mild yang memiliki keterkaitan atau
relevansi dengan tema penelitian.
4) Penelusuran Online
penelusuran online dilakukan
melalui beberapa situs resmi
perusahaan, antara lain:
www.intranet.pmi,www.sampoerna.co

9. 9
m dan www.amild.com (sekarang
www.goaheadpeople.com). Situs-situs
tersebut bisa digunakan untuk
mengakses berbagai data yang
diperlukan untuk mendukung dan
melengkapi data dari hasil wawancara
serta data hasil dokumentasi lainnya.
Peneliti juga mengakses berbagai situs
lainnya yang memiliki relevansi untuk
mendukung dan melengkapi data hasil
temuan yang telah diperoleh
sebelumnya.
3.6 Tahapan Analisis Data
Analisis data yang digunakan
dalam penelitian ini menggunakan
model analisis Miles dan Huberman.
Model ini menjelaskan bahwa aktivitas
dalam analisis data kualitatif dilakukan
secara interaktif dan berlangsung
secara terus menerus sampai selesai
sehingga menghasilkan data jenuh.
3.7 Teknik Keabsahan Data
Penilaian keabsahan data
dalam penelitian ini adalah
trustworthiness dengan menggunakan
analisis triangulasi sumber, yaitu
dengan membandingkan berbagai data
yang telah diperleh dari berbagai
sumber berkaitan dengan tema
penelitian, kemudian ditarik titik
kesamaan antara data-data yang telah
terkumpul yang saling mendukung
serta informasi apa saja yang menjadi
titik perbedaan dari data yang telah
diperoleh.
BAB IV
GAMBARAN UMUM
PENELITIAN
4.1 Sejarah PT HM Sampoerna
Tbk.
Sampoerna didirikan pada tahun
1913 oleh Liem Seeng Tee, imigran
asal Cina yang menetap di Surabaya,
Indonesia. Keluarga Sampoerna sukses
mempertahankan perusahaan tersebut
sampai empat generasi. Namun, pada
tahun 2005, perusahaan tersebut
diakuisisi oleh Phillip Morris
International Inc. (PMI), salah satu
perusahaan tembakau terkemuka di
dunia. Phillip Morris Indonesia, afiliasi
dari PMI, mengakuisisi kepemilikan
mayoritas atas Sampoerna lebih dari
98 persen. Sampoerna merupakan
salah satu produsen rokok terkemuka
di Indonesia. Memproduksi sejumlah
merek rokok kretek yang dikenal luas,
seperti Sampoerna Kretek, A Mild,

10. 10
serta “Raja Kretek” yang legendaris
Dji Sam Soe.
Pada tahun 2012, Sampoerna
memiliki pangsa pasar sebesar 35,6%
di pasar rokok Indonesia, berdasarkan
hasil Nielsen Retail Audit Results Full
Year 2012. Hingga saat ini Sampoerna
mampu mempertahankan posisi
sebagai pemimpin pasar industry
rokok Di Indonesia.
4.2 Tentang Merek A Mild
Sampoerna meluncurkan merek
Sampoerna A Mild pada 18 Desember
1989. A Mild merupakan pioner rokok
SKM LTLN (sigaret kretek mesin low
tar low nicotine). Lahirnya A Mild
didasari atas keinginan Sampoerna
untuk bersaing dalam industri pasar
rokok dengan cara yang berbeda sama
sekali dari para pesaingnya, yaitu
mengeluarkan produk rokok kategori
baru (SKM LTLN). Perbedaan inilah
yang membuat Sampoerna harus
bekerja keras dalam upaya
membangun merek A Mild.
A Mild tetap mampu
mempertahankan posisinya sebagai
pemimpin pasar dari awal
kemunculannya hingga sampai saat
ini. Bahkan, berdasarkan Nielsen
Retail Audit Results Full Year 2012
(dalam Merek Kami,
www.Sampoerna.com), “Pada tahun
2012, A Mild mempertahankan posisi
sebagai merek rokok dengan pangsa
pasar terbesar di Indonesia”. Hal
tersebut menunjukkan strategi
Sampoerna dalam membangun merek
A Mild telah sukses menjadikan A
Mild tidak hanya sebagai pemimpin pasar
pada kategorinya saja tetapi juga kategori
lainnya.
4.3 Kondisi Persaingan Pasar A
Mild
Pertumbuhan volume penjualan
rokok di Indonesia periode 2005-2011
tumbuh rata-rata per tahun sebesar
5,2%. Pertumbuhan penjualan yang
tinggi mendorong pangsa pasar rokok
mild. Segmen rokok mild pada awal
2011 menguasai 34% pasar rokok di
Indonesia dan akhir 2011, pangsa
pasar rokok mild meningkat menjadi
35,2% (Pasar Rokok Nasional
Tumbuh, http://www.imq21.com).

11. 11
Sejak saat itu segmen SKM LTLN
terus menunjukkan tren yang positif,
selalu meningkat dari tahun ke tahun.
Bahkan Paul Janelle, Presiden Direktur
PT HM Sampoerna Tbk. (Asian field
Trip, 2013) mengungkapkan bahwa
“Segmen SKM LTLN telah
berkembang dari nomor 3 tahun 2009
menjadi pemimpin yang jelas,
mencapai 40 persen dari pangsa pasar
pada akhir kuartal pertama 2013”. Dari
pernyataan tersebut diketahu bahwa
SKM LTLN selalu mengalami tren
pertumbuhan yang positif. Rokok
LTLN premium mampu mendominasi
pangsa pasar yang sebelumnya selalu
dikuasai oleh merek-merek SKT. Hal
tersebut merupakan kesempatan yang
sangat baik bagi Sampoerna untuk
terus meningkatkan dan
mengembangkan inovasi dari keluarga
merek SKM LTLN Sampoerna,
terutama merek A Mild. Janelle (2013)
juga menjelaskan bahwa “Lima merek
utama keluarga Sampoerna terwakili
dalam sepuluh besar. Sampoerna A
(Sampoerna A Mild, Avolution)
adalah pemimpin pasar yang jelas
dengan 14,3 persen”. Pernyataan
tersebut menunjukkan bahwa A Mild
merupakan merek rokok pemimpin
pasar skala nasional.
BAB V
HASIL DAN PEMBAHASAN
5.1 Strategi PT HM Sampoerna
Tbk. Membangun Merek
Sampoerna A Mild
Pada penelitian deskriptif
kualitatif ini, peneliti menggabungkan
dua konsep untuk menganalisis
kegiatan membangun merek PT HM
Sampoerna Tbk. pada merek A Mild.
Pertama, peneliti menggunakan konsep
manajemen merek yang telah
dikemukakan oleh Aaker dan
Joachimsthaller, yaitu brand
leadership model (model
kepemimpinan pasar). Kedua, peneliti
menggunakan konsep yang
dikembangkan oleh Duncan, yaitu

12. 12
zero-based planning model (model
perencanaan berbasis nol).
Berikut ini analisis lebih lanjut
dari penerapan dua konsep tersebut
pada kegiatan Sampoerna dalam
membangun merek A Mild:
5.1.1 Struktur Organisasi dan
Proses Manajemen
Bentuk struktur organisasi yang
digunakan oleh PT HM Sampoerna
Tbk (HMS) dan afiliasinya, PMI,
termasuk pada bentuk struktur
organisasi garis (Line Organization
Structure). Pada struktur organisasi ini
wewenang atasan langsung ditujukan
kepada bawahan. Namun, struktur
pada departemen pemasarannya
berbentuk desentralisasi organisasi.
Pada sebuah organisasi dengan
pemasaran yang terdesentralisasi,
pertanggungjawaban manajemen
diberikan pada merek atau wilayah
geografis. Di Sampoerna, setiap merek
memiliki brand manager yang
bertanggung jawab pada kebijakan-kebijakan
strategik merek.
Pada saat manajemen puncak
membuat sebuah kebijakan yang
digunakan untuk mencapai target atau
tujuan tertentu dari perusahaan, maka
tiap departemen pada perusahaan akan
melaksanakan kebijakan tersebut.
Masing-masing departemen memiliki
tugas untuk merancang sebuah strategi
dan tindakan untuk mencapai target
atau tujuan manajemen puncak. Untuk
departemen pemasaran tugas utamanya
adalah penelitian pasar, pengendalian
merek, pemasaran lapangan, serta
koordinasi penjualan. Berbagai macam
kebijakan yang telah dirancang untuk
mencapai target yang sudah ditentukan
kemudian akan dikomunikasikan pada
brand management. Departemen
pemasaran akan membagi tugas
kepada masing-masing brand manager
untuk merancang dan melaksanakan
strategi untuk mencapai target
tersebut. Pada merek A Mild, strategi
yang dirancang dan dikembangkan
oleh brand manager A Mild akan
dilaksanakan oleh manajemen
dibawahnya, manager field marketing
(MFM), kemudian di-breakdown ke
manager regional marketing (MRM),
lalu di-breakdown lagi ke manager
area marketing (MAM), sampai
manajemen pelaksana paling bawah,
yaitu supervisor (SPV) yang berindak

13. 13
sebagai pelaksana dan pengawas
langsung dari eksekusi strategi yang
telah dirancang untuk merek A Mild.
5.1.2 Arsitektur Merek A Mild
Corporate brand “Sampoerna”
dicantumkan pada merek A Mild. Hal
ini dimaksudkan agar masyarakat
mengetahui bahwa A Mild merupakan
merek keluaran PT HM Sampoerna
Tbk. yang merupakan perusahaan
rokok terkemuka dengan merek
legendarisnya Dji Sam Soe, yang
diklaim sebagai mother of all kretek.
Merek A Mild diharapkan bisa
menyamai kesuksesan yang diraih oleh
merek pendahulunya dan memiliki
nama besar perusahaan yang
melahirkannya.
Sampoerna juga terus mencoba
untuk mengembangkan portofolio
mereknya dengan menciptakan
masterbrand ‘A’. Inovasi baru yang
belum pernah dikembangkan oleh
merek manapun melalui produk
barunya, yaitu Sampoerna Avolution
(rokok SKM LTLN super slim
pertama di dunia) dan A Gold
(kandungan 9 mg tar dan 0,6 mg
nikotin pertama di Indonesia, dan
menggunakan teknologi Tri-Zone
Filter yang memiliki racikan cengkeh
di filter tengahnya). Kedua merek
tersebut tergabung dalam umbrella
brand Sampoerna A bersama merek A
Mild sebagai siver bullet brand, yaitu
“Sebuah merek atau sub-merek yang
secara positif mempengaruhi citra
merek lain. Hal tersebut dapat berupa
dorongan yang kuat dalam
menciptakan, mengubah atau
mempertahankan sebuah citra merek”
(Aaker dan Joachimsthaller, 2005: h.
137). Saat ini, A Mild diharapkan
mampu mendorong citra dan ekuitas
merek Sampoerna Avolution dan A
Gold, serta merek masa depan yang
dikembangkan dalam keluarga
Sampoerna A.
5.1.3 Identitas dan Positioning
Merek Sampoerna A Mild
- Identitas Merek
Pada merek A Mild, Sampoerna
ingin menciptakan sebuah identitas
merek yang diibaratkan sebagai
pemuda dewasa yang memiliki
beberapa karakter. lebih rinci lagi telah
dijabarkan dalam Brand Book PT HM

14. 14
Sampoerna Tbk. mengenai identitas
utama merek A Mild, yaitu:
 Leader (Modern, original,
innovative, daring, inspiring, ahead,
credible)
 Excitingly Progressive (Creative,
dynamic, vibrant, fun, premium,
smart, intringuing, edging)
 Perceptive (Insightful & relevan)
Equity utama: Irreverent,
unpredictable, edgy, playful.
Brand Promise: Sebuah brand yang
original, berani, dan kreatif. Pintar,
jenaka dan membuatmu menjadi
pemimpin grupmu melalui cara
yang seru dan menyenangkan.
- Positioning
Berdasarkan identitas merek yang
telah diciptakan untuk merek A Mild,
Sampoerna memposisikan merek A
Mild sebagai merek yang original,
berani, dan kreatif. Pintar, jenaka dan
membuat para konsumennya menjadi
pemimpin grup melalui cara yang seru
dan menyenangkan. Sampoerna
mencoba mengkomunikasikan
positioning merek A Mild melalui
berbagai positioning statement yang
berbeda-beda, antara lain: Taste Of
The Future, How Low Can You Go?,
Others Can Only Follow, Bukan Basa
Basi, Tanya Kenapa?, dan saat ini
adalah Go A Head.
5.1.4 Program Membangun Merek
Sampoerna A Mild
Sampoerna dalam melaksanakan
komunikasi pemasaran merek A Mild
menggunakan konsep 360 derajat
customer’s contact point. Pendekatan
A Mild kepada konsumen dari
berbagai contact point tidak hanya
sekedar proses komunikasi biasa saja,
tapi proses komunikasi yang
menyerupai navigasi. Jika dalam
komunikasi biasa, konsumen hanya
mendengarkan dan diperlakukan
sebagai objek penderita, sementara
dalam navigasi, konsumen akan
dilibatkan sebagai subjek yang
memiliki peranan, dan konsumen akan
dibawa ke sesuatu yang lebih baru.
Berdasarkan pengamatan peneliti,
Sampoerna tidak hanya memakai
berbagai macam media dan alat
komunikasi dalam kegiatan
komunikasi pemasaran membangun
merek A Mild, namun juga
mengintegrasikannya dengan baik
untuk menyampaikan pesan merek
yang konsisten dan terpadu. Hal
tersebut menunjukkan bahwa
Sampoerna telah menerapkan konsep
komunikasi pemasaran terintegrasi

15. 15
atau integrated marketing
communication (IMC) dalam kegiatan
komunikasi pemasaran A Mild.
Kegiatan IMC oleh Sampoerna
sebagai strategi untuk membangun
merek A Mild akan dijelaskan secara
lebih rinci dan mendalam melalui
sebuah tahapan IMC yang disebut
dengan zero-based planning model
(model perencanaan berbasis nol).
5.2 Kegiatan IMC PT HM
Sampoerna Tbk. Membangun
Merek Sampoerna A Mild
Melalui Tahapan Zero-Based
Planning Model
Berikut adalah penjelasan lebih
lanjut mengenai tahapan Zero-Based
Planning Model pada konsep IMC
oleh Tom Duncan, yaitu:
5.2.1 Mengidentifikasi Khalayak
Target
"Mengidentifikasikan khalayak
target dapat dilakukan dengan
membuat segmentasi pasar. Secara
garis besar, segmentasi pasar dapat
diartikan sebagai proses
mengelompokkan keseluruhan pasar
yang heterogen menjadi kelompok-kelompok
atau segmen-segmen yang
memiliki kesamaan dalam hal
kebutuhan, keinginan, perilaku
dan/atau respons terhadap program
pemasaran spesifik” (Tjiptono,
Chandra, dan Adriana, 2008, h. 211).
Langkah selanjutnya yang paling
penting dalam menentukan khalayak
target adalah menentukan segmen
mana yang paling potensial untuk
dijadikan target market atau disebut
dengan targetting. Menurut rangkuti
(2009, h. 46), “Kegiatan targetting
adalah kegiatan untuk mengetahui
hubungan antara profile target market
dan masing-masing segmen.
Hubungan masing-masing segmen
akan menghasilkan kesimpulan
segmen mana yang paling potensial
dan menguntungkan untuk dijadikan
target penjualan produk”.
“Target pasar A Mild didefinisikan
sebagai perokok berusia 18-29 tahun,
termasuk mahasiswa dan profesional
muda, yang tinggal di kota-kota besar
dan di pinggiran kota dan yang sadar
merek dan berorientasi pada prestige.
Dalam hal pengelompokan sosial-ekonomi,
A Mild diklasifikasikan
untuk kelas ABC+” (Brand
architecture, www.intranet.pmi).

16. 16
Dalam Brand Book PT HM
Sampoerna Tbk. dijelaskan lebih
spesifik seperti apa segmen target
Sampoerna A. Segmen target tersebut
dibagi menjadi dua kategori yaitu: The
Maverick dan The Brother. Berikut
tabel yang menjelaskan kedua kategori
tersebut:
TABEL 2
Kategori segmen target
Sampoerna A
THE MAVERIC THE BROTHERS
Lebih dikenal sebagai
Metrostylos Brotherhood
Karakter
Authentic,
independent,
visionary, irreverent,
out of the box,
idealistic, proud in the
personal views,
idealistic, self
confident = seek self
discovery
Social acceptance, fun,
pragmatig, collective,
life style, proximity
attachment, social,
actual, hedonistic,
warmth, closeness =
seek social support (a
stage of social
projection)
Dimanakah tempat nongkrong mereka?
Night club, bar,
restoran
Pantai, ngumpul rame-rame,
acara gaul
Seperti apakah tampilan mereka?
Berpakaian rapi sesuai
tren
Santai, supel, mudah
diajak bicara
What are they looking for?
Nilai
tertinggi:
Memimpin
dalam
ide/pemikiran,
menjadi yang
terdepan
Menjadi yang
paling cool
menjalani
kehidupan yang
cool dalam
kebersamaan
Kebutuhan
Emosional:
Jujur pada diri
sendiri,
originalitas,
dan
modernitas
Aktif dalam
kehidupan
sosial/pergaulan,
originalitas dan
modernitas.
Kebutuhan
Fungsional:
Design pack
yang dinamis,
brand
berkarakter,
kuat dengan
gayanya
sendiri
Design pack yang
dinamis, brand
berkarakter, kuat
dengan gayanya
sendiri
Sumber: Data diolah peneliti berdasarkan
Brand Book PT HM Sampoerna Tbk.
5.2.2 Analisis SWOT
Berikut adalah tabel alternative
strategi hasil analisis SWOT merek A
Mild. yaitu:
TABEL 3
Alternatif strategi dengan
menggunakan Matrik TOWS
INTERNAL
FACTOR
(IFAS)
EXTERNAL
FACTOR
(EFAS)
Strengths
(S)
Weaknesses
(W)
Oportunitie
s (O)
Melakukan
retensi
terhadap
perokok
dewasa yang
setia melalui
event dan
aktivitas
customer
engagement.
Meningkatka
n penetrasi
pasar pada
perokok
dewasa
pemula dan
perokok dari
kategori
rokok
lainnya
Memperjelas
pesan-pesan
merek melalui
media dan alat-alat
komunikasi
pemasaran yang
dikemas secara
kretif dan
inovatif.

17. 17
Threats (T)
Melakukan
aktifitas
komunikasi
pemasaran
secara
agresif,
terutama
pada wilayah
yang menjadi
basis
kekuatan
competitor
dan
akuisisi
target
perokok
dewasa yang
relevan
dengan
brand.
Mempertahanka
n dan
mempertegas
portofolio
merek A Mild
sebagai rokok
LTLN premium
di Indonesia.
Sumber: Data diolah peneliti berdasarkan
alternatif strategi matrik TOWS olehWheelen
dan Hunger (dalam Ismail Solihin, 2012, h.
170).
5.2.3 Menentukan Tujuan
Komunikasi
Menurut Duncan (2005, h. 179).
"Alasan utama menentukan tujuan
komunikasi pemasaran dalam IMC
adalah untuk menyatakan apa yang
harus dicapai perusahaan dalam rangka
untuk mengarahkan usaha apa yang
harus dilakukan oleh perusahaan dan
memungkinkan perusahaan tersebut
untuk mengevaluasi efektifitas dari
usaha yang telah dilakukan. Tujuan
adalah apa yang ingin dicapai oleh
pemasar melalui komunikasi
pemasaran”. Berdasarkan hasil
wawancara dengan Bapak Faritdar
Wibisono, Area Marketing Executive
PT HM Sampoerna Tbk. Malang,
tujuan komunikasi pemasaran merek A
Mild adalah: “Awareness, trial, terus
penetration. Jadi, ketika orang sudah
melalui tahu dan mencoba, membeli
lagi, kemudian loyal, dan
merekomendasikan itu adalah
puncaknya”. (Wawancara dengan
Faritdar Kunto Wibisono, 1 Juni
2012).
5.2.4 Mengembangkan Strategi dan
Taktik
Berdasarkan tujuan komunikasi
pemasaran yang telah dijelaskan
sebelumnya, Sampoerna
mengembangkan dua langkah strategis
dalam menjangkau perokok dewasa,
yaitu:
1. Melakukan akuisisi target perokok
dewasa yang relevan dengan
brand.
2. Melakukan retensi untuk perokok
dewasa yang setia melalui event dan
aktivitas consumer engagement.
Adapun taktik yang digunakan
untuk melaksanakan strategi tersebut
adalah menggunakan berbagai macam

18. 18
media dalam kegiatan komunikasi
pemasaran A Mild.
Bapak Faritdar Kunto
Wibisono, Area Marketing Executive
PT HM Sampoerna Tbk. mengatakan
bahwa ”Kalau ngomong media, media
semua kita pakai” (Wawancara dengan
Faritdar Kunto Wibisono, 1 Juni
2012). Beliau juga menjelaskan bahwa
”Kegiatan komunikasi pemasaran
dibagi menjadi mass, targetted,
personalize”. (Wawancara dengan
Faritdar Kunto Wibisono, 22
November 2012)
1. Mass; bentuk komunikasi
pemasaran yang ditujukan untuk
khalayak luas, bersifat above the
line (ATL), seperti iklan elektronik
dan non elektronik, packaging,
online marketing.
2. Targeted; bentuk komunikasi
pemasaran yang ditujukan dan
didesain khusus untuk khalayak
target dari merek A Mild.
3. Personalized; bentuk komunikasi
pemasaran yang ditujukan dan
didesain khusus untuk khalayak
target dari merek A Mild dengan
ketertarikan yang lebih spesifik,
misalnya para hobbies dan
komunitas yang termasuk segmen
target A Mild.
Bapak Faritdar juga menjelaskan
bahwa terdapat 4 pilar utama pada
kegiatan pemasaran Sampoerna untuk
membangun merek A Mild, yaitu
media, trade, DST dan LAMP.
1. Media: Alat penyampai pesan yang
digunakan oleh Sampoerna dalam
menyampaikan pesan-pesan merek
A Mild.
2. Trade: Kegiatan perdagangan serta
promosi yang dilakukan oleh para
retailer untuk menjual produk-produk
merek A Mild
3. DST (direct selling team): SDM
yang bertugas untuk melakukan
komunikasi pemasaran dan
penjualan produk-produk merek A
Mild.
4. LAMP (legal age meeting point):
Tempat-tempat berkumpulnya
pemuda dewasa yang menjadi
konsumen target utama merek A
Mild.
Keempat pilar tersebut telah
dimanfaatkan secara maksimal oleh
Sampoerna untuk melakukan kegiatan
membangun merek dengan dasar
komunikasi pemasaran yang telah

19. 19
diintegrasikan sedemikian rupa
sehingga tujuan-tujuan komunikasi
yang telah dirancang dapat dicapai
secara maksimal.
Berikut adalah bauran komunikasi
pemasaran terintegrasi merek A Mild,
yaitu:
a. Periklanan
Periklanan memiliki porsi besar
dalam komunikasi pemasaran A Mild
karena media yang dipakai bersifat
mass. Periklanan dipakai dalam bauran
komunikasi pemasaran untuk
mengkomunikasikan, menyampaikan
dan menanamkan suatu persepsi di
benak konsumen tentang bagaimana
karakteristik produk, fungsi dan
manfaat dari merek A Mild.
Berdasarkan hasil pengamatan
peneliti, seiring dengan perkembangan
teknologi, perilaku konsumen, dan
banyaknya peraturan pemerintah yang
sangat ketat dalam membatasi kegiatan
berpromosi pada perusahaan rokok,
terutama beriklan pada media televisi,
membuat media ini tidak begitu efektif
lagi bagi Sampoerna untuk
menempatkan iklan sebagai media
utama dalam mencapai tujuan
pemasaran A Mild, meskipun
sebelumnya Sampoerna dinilai cukup
sukses membangun merek A Mild
dengan menggunakan media televisi.
Jangkauan khalayaknya luas namun
tidak efektif dalam menjangkau
segmen target A Mild. Selain itu,
komunikasi yang terjadi dengan
konsumen hanya bersifat linier, artinya
tidak ada proses timbal balik dalam
penyampaian pesan-pesan merek
kepada konsumen.
b. Promosi Penjualan
Promosi penjualan A Mild adalah
melakukan promosi konsumen berupa
trial dan merchandising. Namun
bentuk utama dari promosi
penjualannya adalah promosi dagang
(trade promostion) melalui SRC
(Sampoerna Retail Community), yaitu
kegiatan promosi penjualan A Mild
dan bentuk kepedulian Sampoerna
kepada retailer atau pedagang kecil
dengan mendesain toko para pedagang
menjadi lebih modern agar tidak kalah
bersaing dengan swalayan-swalayan
lebih modern
c. Public Relation
Kegiatan PR yang utama pada
komunikasi pemasaran A Mild adalah
untuk mendapatkan publisitas melalui

20. 20
berbagai event, antara lain:
Soundrenaline, Soundsation, Go
Ahead Challenge, SBA (Special Brand
Ambassador), dan A Create, dan lain-lain.
Selain untuk mendapatkan
publisitas media, event yang diadakan
juga untuk meningkatkan consumer
engagement (keterlibatan konsumen).
d. Personal Selling
Kegiatan personal selling yang
dilakukan oleh A Mild dilakukan
dengan menjual produk A Mild secara
langsung ke end konsumen melalui
direct selling team (DST). Jika
pemasaran langsung dilakukan kepada
para retailer dan end konsumen.
Kegiatan personal selling hanya
dilakukan kepada end konsumen saja.
Biasanya kegiatan ini dilakukan oleh
sales promotion girls/sales promotion
boy (SPG/SPB) di tempat-tempat
dimana segmen target A Mild
berkumpul ataupun event-event yang
diselenggarakan oleh A Mild.
e. Direct dan Online Marketing
- Direct Marketing
pemasaran langsung merupakan
salah satu kegiatan pemasaran utama
Sampoerna dalam membangun merek
A Mild. kegiatan ini dilakukan oleh
direct selling team (DST). Tim ini
bertugas untuk memasarkan produk A
Mild langsung pada retailer maupun
langsung ke end konsumen.
Meskipun membutuhkan biaya yang
tidak sedikit dan SDM yang lebih
banyak daripada alat komunikasi
pemasaran lainnya, namun pemasaran
langsung mampu memaksimalkan
usaha komunikasi pemasaran pada
merek A Mild.
- Online Marketing
Kegiatan komunikasi pemasaran
melalui media internet atau disebut
dengan online marketing dilakukan
oleh A Mild untuk memaksimalkan
terjalinnya hubungan yang erat dengan
segmen target. Pemasaran online A
Mild dilakukan melalui website
www.amild.com (sekarang menjadi
www.goaheadpeople.com), yaitu
sebuah situs resmi yang dibentuk oleh
Sampoerna untuk kegiatan komunikasi
pemasaran merek-merek Sampoerna A
secara online. Situs ini berisikan
berbagai informasi serta berita seputar
merek Sampoerna A, serta kegiatan-kegiatan
Sampoerna yang berkaitan

21. 21
dengan merek A Mild dan merek
lainnya dalam keluarga Sampoerna A.
Pemasaran online memungkinkan
terjadinya interaksi yang intense antara
A Mild dengan target konsumen, serta
interaksi antar konsumen lainnya
dalam berbagai informasi tentang
merek A Mild serta berbagai event
yang berkaitan langsung maupun tidak
langsung dengan merek A Mild.
5.2.5 Menentukan Anggaran
Pembagian anggaran pada kegiatan
komunikasi pemasaran A Mild
ditentukan oleh brand manager.
Prosentase anggaran tersebut berbeda-beda
pada tiap alat komunikasi yang
dipakai, disesuaikan dengan kebutuhan
komunikasi dan strategi pemasaran
yang dilakukan.
Berdasarkan hasil pengamatan peneliti,
proses penganggaran Sampoerna pada
merek A Mild menggunakan
pendekatan top down, yaitu “sejumlah
biaya yang dianggarkan (biasanya
dilakukan pada tingkat eksekutif),
kemudian uang tersebut diturunkan
pada berbagai macam departemen”
(Belch dan Belch, 1993, h. 298 ). Dan
menurut peneliti, metode top down
yang dipakai Sampoerna dalam
mengantisipasi kompetitornya ini
termasuk dalam metode competitive
parity (keseimbangan kompetitif),
yaitu “sejumlah anggaran yang
dianggarkan dengan menyelaraskan
prosentase pengeluaran penjualan dari
pesaing” (belch dan Belch, 1993, h.
303).
5.2.6 Evaluasi Efektivitas
Pengukuran tingkat kesuksesan
pada alat komunikasi pemasaran yang
bersifat mass hasilnya diukur dan
dievaluasi oleh lembaga luar
perusahaan, seperti AC Nielsen dan
ICT (Indonesian cigarette tracking).
Dan komunikasi yang bersifat
targetted dan personalized hasilnya
diukur dan dievaluasi oleh departemen
internal perusahaan, yaitu consumer
insight and marketing intelligence
(CIMI).
BAB VI
KESIMPULAN DAN SARAN
6.1 Kesimpulan
Strategi pemasaran Sampoerna A
Mild adalah dengan menerapkan 360
derajat customer’s contact point, yaitu

22. 22
menggunakan berbagai macam alat
komunikasi pemasaran untuk
menciptakan kontak dengan pelanggan
dari segala arah. Dan PT HM
Sampoerna Tbk. menerapkan strategi
membangun merek melalui IMC.
Strategi yang dipakai sesuai dengan
konsep membangun merek
menggunakan Brand Leadership
Model dan Zero-Based-Planning
Model.
Kegiatan komunikasi pemasaran
Sampoerna untuk membangun merek
A Mild digolongkan menjadi tiga,
yaitu kegiatan komunikasi pemasaran
yang bersifat mass, targeted, dan
personalized. Serta terdapat empat
pilar utama pada kegiatan komunikasi
pemasaran untuk membangun merek
Sampoerna A Mild, yaitu: trade, event,
DST (direct selling team), dan LAMP
(legal age meeting point). Dan
Platform pemasaran Sampoerna adalah
menggunakan semua alat komunikasi
pemasaran untuk mewujudkan
keterlibatan konsumen dewasa yang
menjadi segmen target A Mild.
6.2 Saran dan Rekomendasi
Sampoerna harus tetap waspada
terhadap pergerakan pesaing A Mild
agar tetap menjadi market leader dan
tidak berbalik menjadi follower di
pasaran dengan mengevaluasi dan
memperbaiki strategi kedepan agar
tetap bergerak maju mencapai ekuitas
yang paling tinggi, sesuai dengan
positioning statement-nya sekarang
“Go Ahead”.
DAFTAR PUSTAKA
BUKU:
Aaker, David & Erich Joachimsthaler.
2000. Brand Leadership. Sydney:
Simon & Schuster UK Ltd.
Belch, George E. dan Michael A.
Belch. 1993. Introduction to
Advertising and Promotion: An
Integrated Marketing Communication
Perspective. 2nd edition. New York:
McGraw-Hill.
Brand Book, PT HM Sampoerna Tbk.
Duncan, Tom. 2002. IMC: Using
Advertising and Promotion To Build
Brands. International Edition. New
York: McGraw-Hill.
Duncan, Tom. 2005. Principles of
Advertisng and IMC. 2nd edition. New
York: McGraw-Hill.
Percy, Lary. 2008. Strategic Integrated
Marketing Communication: Theory
and practice. Oxford: Elsevier Inc.

23. 23
Schultz, Don E. dan Heidi Schultz.
2004. IMC-The Next Generation: Five
Steps for Delivering Value and
Measuring Returns Using Marketing
Communication. New York: McGraw-
Hill
Solihin, Ismail. 2012. Manajemen
Strategik. Jakarta: Erlangga.
Tjiptono, Fandy, dkk. 2008.
Pemasaran Strategik. Yogyakarta:
Andi.
WAWANCARA:
Wawancara dengan Faritdar Kunto
Wibisono, area marketing executive
PT HM Sampoerna Tbk. Malang, 1
Juni 2012.
Wawancara dengan Faritdar Kunto
Wibisono, area marketing executive
PT HM Sampoerna Tbk. Malang, 22
November 2012.
SUMBER INTERNET:
BP, Indra. Pasar Rokok Nasional
Tumbuh 8%. Online.
http://www.imq21.com/news/read/116
589/20130104/094314/Pasar-Rokok-
Nasional-Tumbuh-8-.htm, diakses
pada 4 Desember 2013 pukul 10.49
WIB.
Janelle, Paul. Asia Region Investor
Field Trip – Surabaya, Indonesia
June 4, 2013 . Online.
http://www.google.com/url, diakses
pada 2 Januari 2013 pukul 13.32 WIB.
Philip Morris International. Brand
Architecture. Online
www.intranet.pmi/SA/eng/DEPTS/M
KT/FG/BrandMkt/content/Amild/Bran
d%20Architecture.aspx, diakses pada
16 Juli 2012 pukul 19.36 WIB
PT HM Sampoerna Tbk. Tentang
Kami. Online.
http://www.sampoerna.com/id_id/abou
t_us/pages/sampoerna_overview.aspx,
diakses pada 15 april 2011, pukul
20.05 WIB.