Modelo 5C análisis marketing

ANÁLISIS
5C
UN MODELO DE ANÁLISIS DE MARKETING
PARA LA ESTRATEGIA
EMILIO LLOPIS

Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com

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Emilio Llopis
06/09/2011 emilio@garrigosyllopis.com
2

“Una empresa sólo
tiene dos funciones
básicas: Marketing
e Innovación”
Peter Drucker


DEFINICIÓN DE MARKETING
Proceso por el cual una empresa crea valor para sus clientes
elegidos. Una vez creado el valor para sus clientes, la empresa
está autorizada a capturar una porción del mismo a través del
precio.
Asimismo, el marketing se debe ocupar de la sostenibilidad de
la propuesta de valor para el cliente, para asegurar la
pervivencia de la empresa en el tiempo.


DEFINICIÓN DE MARKETING
Proceso por el cual una empresa crea valor para sus clientes
elegidos. Una vez creado el valor para sus clientes, la empresa
está autorizada a capturar una porción del mismo a través del
precio.
Asimismo, el marketing se debe ocupar de la sostenibilidad de
CREAR la propuesta de valor para el cliente, para asegurar la
VALOR pervivencia de la empresa en el tiempo.

CAPTURAR
VALOR
Para lograrlo
SOSTENER proponemos el
VALOR siguiente modelo


MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING
ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C

CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO

POSICIONAMIENTO
SEGMENTACIÓN SELECCIÓN DEL
DE PRODUCTOS Y
CREAR DEL MERCADO MERCADO OBJETIVO
SERVICIOS
VALOR

MIX DE MARKETING: LAS 4 P Y1B
BRANDING PRODUCTO PLACE/CANALES PROMOCIÓN
CAPTURAR
VALOR
PRECIO
SOSTENER
VALOR ADQUISICIÓN DE CLIENTES RETENCIÓN DE CLIENTES

BENEFICIOS




ANÁLISIS DE MARKETING
El análisis del mercado es la premisa es condición sine qua non para la elaboración
de la estrategia de marketing. El análisis debe ser:
•Continúo
•Relevante
•Sistematizado




ANÁLISIS DE SIM: SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING
MARKETING
El análisis del mercado es la premisa es condición sine qua non para la elaboración
de la estrategia de marketing. El análisis debe ser:
•Continúo
•Relevante
•Sistematizado




SIM: SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING

El sistema de información de marketing (SIM) es una forma organizada de recopilar,
parametrizar y analizar la información que requieren los responsables de marketing
para tomar decisiones.
La eficiencia con que funcionan estos sistemas depende de tres factores:
•Naturaleza y calidad de los datos.
•Forma de procesamiento.
•Capacidad de interpretar resultados.





SUBSISTEMAS DEL SIM

•Subsistema De Datos Internos

Se encarga de recopilar y almacenar la información que se produce en el interior de
la organización.

•Subsistema De Investigación De Mercados

Es un conjunto de procedimientos que se utiliza para recaudar y analizar información
nueva que ayude a la toma de decisiones.





INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
La investigación de mercados es la función que vincula al consumidor, al
cliente y al público con el decisor de marketing, por medio de información que
se usa para:
•Identificar y definir oportunidades y problemas de mercado.
•para generar, afinar y evaluar actos de marketing
•para vigilar la actuación de esta función.
•perfeccionar la comprensión del proceso de marketing




El SIM va más allá de la Investigación de Mercados:

SIM INVESTIGACION DE MERCADOS

Opera de una forma continua Opera de forma intermitente

Tiene orientación hacia el futuro Tiene orientación hacia el pasado

Recaba y maneja información interna Recaba información externa
y externa

Trata de evitar que se presenten Se ocupa de resolver problemas que ya
problemas se han presentado

Exige una operación computarizada No se fundamenta necesariamente en la
computación

Incluye, además de la investigación de Es una fuente de entrada a los Sistemas
mercado, otros subsistemas. de Información.





Valorar Sist. Datos Sistema ENTORNO
Dirección necesidades Internos Inteligencia
Marketing CLIENTES
información
COMPAÑÍA
Análisis
COMPETIDORES
Planificac.
Distribuir COLABORADORES
Control Sistema Apoyo Investigación
información CONTEXTO
Mercado

Sistema de inteligencia de Marketing: El sistema de inteligencia
Sistema de apoyo a las decisiones de Marketing: Proporciona
de marketing, comprende los procedimientos usados por la
herramientas y modelos estadísticos que permiten utilizar y aprovechar al
empresa para mantenerse a la par de los acontecimientos del
máximo la información facilitada por los demás subsistemas.
ambiente, y diseminarlos por los ejecutivos apropiados.




MODELO DE ANÁLISIS DE LAS 5 C

Su objetivo es responder:
¿Qué necesidades queremos satisfacer?
¿Qué competencias especiales poseemos para satisfacer esas necesidades?
¿Quién compite con nosotros en satisfacer esas necesidades?
¿La ayuda de quiénes debemos conseguir y cómo les motivamos?
¿Qué factores cuturales, legales y tecnológicos limitan lo que es posible?




ANALISIS DE LA DEMANDA

ASPECTOS GLOBALES

•tamaño del mercado
•potencial de crecimiento
MERCADO
•evolución de la demanda POTENCIAL
•segmentos de mercado específicos

CONSUMIDOR

•¿quién compra? Características clientes potenciales
•¿por qué? Motivaciones de compra
•¿qué compran? Productos y marcas
•¿cómo compran? Key-factors compra/actores proceso
•¿cuánto Compran? Volumen
•¿cómo lo usan? Hábitos y Usos




•Valoración interna de la compañía:
•Visión y misión Gama de productos
•Orientación Precios y condiciones de venta
•Objetivos y estrategias Distribución
•Estructura organizativa Volumen y tipo de Comunicación
•Recursos financieros Equipo comercial y eficacia
•Calidad Imagen
•Servicio
•Política de I+D+i

•Modelo de negocio y capacidad de reacción




• Identificación de la competencia:
•Actual
•Potencial
•Sustitutiva

•Valoración de la competencia:
•Visión y misión Gama de productos
•Orientación Precios y condiciones de venta
•Objetivos y estrategias Distribución
•Estructura organizativa Volumen y tipo de Comunicación
•Recursos financieros Equipo comercial y eficacia
•Calidad Imagen
•Servicio
•Política de I+D+i

•Modelo de negocio y capacidad de reacción




Comunidad Entidades
Accionistas Inversora Públicas Legisladores
Directivos y Comunidad
Superiores Internacional

Empleados Comunidades
Vecinos
Familias
Empleados stakeholders Asociaciones
Consumidores
Sindicatos
Consumidores
Proveedores
Clientes
Bancos
Aseguradoras Distribuidores
Competidores




Factores Sociodemográficos Factores Culturales Factores Tecnológicos
•Tamaño población •Actitudes, valores,creencias, •Evolución de las técnicas de
•Estructura de la población tradiciones compartidos por la producción
•Distribución de la población sociedad •Materiales y componentes
•Movilidad •Nuevas tecnologías
•Natalidad Factores Politicos •I+D
•Nupcialidad •Estabilidad política •Protección propiedad intelectual
•Esperanza de Vida •Intervencionismo estatal
... •Grupos de poder
Factores Económicos
•Políticas fiscales
•Política económica
•Política Fiscal Factores Legales
•Evolución de la economía •Libre competencia
•Tipos de Interés •Derecho laboral
•Poder adquisitivo •Derecho del consumidor
•Derecho mercantil

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El MODELO DE ANÁLISIS DE LAS 5 C NOS DA UNA BASE PARA ELABORAR LA
ESTRATEGIA. DEL ANÁLISIS DE LAS 5C SE PUEDE OBTENER LA MATRIZ DAFO

ANALISIS INTERNO
•Clientes FORTALEZAS DEBILIDADES
•Compañía
•Colaboradores

ANALISIS EXTERNO
•Clientes
OPORTUNIDADES AMENAZAS
•Competidores
•Colaboradores
•Contexto


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