Curso sobre neuromarketing y comportamiento del consumidor impartido para Cámara de Comercio de Alicante en Petrer, Ibi y Torrevieja en mayo 2011.

1. Neuromarketing:
emociones y deseos del consumidor

2. ¿quién soy?: info sobre mí
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3. VÍCTOR VALENCIA POZO.

4. concepto: neuromarketing

5. objetivos: neuromarketing
conocer cómo el sistema nervioso traduce la enorme cantidad
de estímulos a los que está expuesto un individuo
predecir la conducta del consumidor tras el estudio de la
mente, para seleccionar el formato y el desarrollo de la
comunicación que el consumidor recuerde mejor

6. objetivos: neuromarketing
desarrollar el impacto emotivo que genera la forma en
que se comunican los mensajes
comprender y satisfacer, cada vez mejor, las necesidades y
expectativas de los consumidores

7. curiosidades: neuromarketing
amarillo azul verde
naranja negro morado
verde rojo naranja
amarillo azul morado
negro verde rojo

8. video: neuromarketing
seducir al consumidor

9. ejemplo: neuromarketing

10. ejemplo: neuromarketing

11. el cerebro: ¿cómo funciona?

12. el cerebro: ¿cómo funciona?
tenemos 3 cerebros
cada uno de ellos se ha desarrollado sobre el anterior
durante las diferentes etapas de la evolución

13. el cerebro: ¿cómo funciona?
cerebro reptiliano
es la zona más antigua
regula las conductas instintivas
y las emociones primarias:
hambre, deseo sexual y
temperatura corporal
basa sus reacciones en lo
conocido y no es proclive a la
innovación

14. el cerebro: ¿cómo funciona?
cerebro emocional
ayuda a regular la expresión de
las emociones
tiene un importante papel en la
fijación de la memoria
emocional
su modalidad de
funcionamiento es no
consciente

15. el cerebro: ¿cómo funciona?
cerebro pensante
es la sede del pensamiento
también del razonamiento
abstracto y el lenguaje
contiene los centros que
interpretan y comprenden lo
que percibimos a través de los
sentidos

16. video: introducción
neurociencia

17. ejemplo: ¿cómo funciona?
si un individuo basa gran parte
de su vida en el razonamiento
lógico:
1) tenderá a mantener a
distancia sus emociones
2) ejercerá un excesivo control
sobre el cerebro emocional
3) no podrá desarrollar una
vida afectiva plena

18. ejemplo: ¿cómo funciona?
si un individuo es
excepcionalmente emotivo:
1) sus impulsos pueden ocupar
todo el espacio
2) la función analítica y
evaluadora del cerebro
pensante no podrá
intervenir

19. el cerebro: ¿cómo funciona?
parece que…
solo somos plenamente
conscientes de la existencia del
cerebro pensante (neocórtex)
por tanto…
el cerebro emocional y el
cerebro reptiliano son en gran
parte inconscientes

20. el cerebro: ¿cómo funciona?
se estima que…
solo a través de los 5 sentidos
recibimos 11 millones de items
de información por segundo
pero el neocórtex…
solo procesa 40 items, siendo el
resto evaluado de forma
inconsciente automáticamente

21. video: neuromarketing
economía conductual

22. neuroconsejos
1. La compra de seguros crece cuando existe sensación de
inseguridad, tiene su base en el cerebro reptiliano que es
instintivo
2. El sonido que produce un alimento al morderlo es tan
determinante sobre las preferencias del consumidor como su
aroma, sabor, apariencia

23. neuroconsejos
3. Cuando un individuo satisface una necesidad de orden inferior
comienza a dominar la siguiente y así sucesivamente
4. La distinción entre comprador/usuario es muy importante
para que la empresa pueda seleccionar correctamente a quien
dirigir el mensaje

24. neuroconsejos
5. Desde el punto de vista del neuromarketing existen 3 grandes
temas para el éxito de un negocio: segmentación, target y
posicionamiento.
6. El cerebro de los hombres se cierra cuando ya tomaron una
decisión de compra, mientras el de las mujeres permanece
activo en algunas partes

25. neuroconsejos
7. El cerebro emocional esta mas implicado que el racional en la
toma de decisiones
8. El conocimiento profundo sobre los beneficios que los
consumidores esperan, se considera fundamental en la
actualidad

26. neuroconsejos
9. El objetivo del neuromarketing es determinar cómo es el
objeto ideal para que un consumidor logre verse reflejado en él
10. Los circuitos cerebrales relacionados con procesos de
motivación y recompensa están menos desarrollados en los
adolescentes

27. neuroconsejos
11. El posicionamiento correcto es la mente en el producto y no
el producto en la mente
12. Es el consumidor, y no la marca, quien completa y define el
verdadero posicionamiento

28. neuroconsejos
13. Los medios de pago que minimizan el dolor (tarjeta de
crédito, plazos) parecen mejorar la predisposición a la compra
14. Un producto es lo que el consumidor percibe que es. Es en el
cerebro del cliente y no en la fabrica donde el producto se crea y
cobra vida

29. neuroconsejos
15. La mayoría de los consumidores no pueden atribuir un
significado a un producto si no lo ven en su contexto
16. En la actualidad el consumidor exige todas las satisfacciones
posibles en un solo producto

30. neuroconsejos
17. En la mayor parte de los mercados el consumidor no
adquiere un producto si no puede compararlo con otros, aunque
sea una gran innovación
18. El consciente toma decisiones simples porque solo atiende a
un máximo de siete ítems de información, al revés que el
subconsciente

31. neuroconsejos
19. Pensar conscientemente dos ideas es tan difícil como dos
conversaciones a la vez, porque el subconsciente procesa varios
estímulos
20. El éxito de los anuncios de Benetton se debe a su capacidad
para lograr que el cliente tarde más tiempo en procesar la
información visual

32. neuroconsejos
21. En el mercado del vino la repetición de compra depende del
siguiente orden: aroma, sabor, apariencia y sensación en la boca
22. Las preferencias de los enólogos no suelen coincidir con la de
los consumidores, ya que filtros que intervienen en la
percepción de cada uno son distintos

33. neuroconsejos
23. La marca actúa como una especie de espejo en la que el
consumidor se ve reflejado, y a su vez, lo diferencia de los demás
24. Muchas marcas son depositarias no solo de las necesidades
del consumidor sino también de sus aspiraciones

34. neuroconsejos
25. Las marcas son mas reconocibles cuando aparecen en el lado
izquierdo
26. La percepción de color puede atraer o alejar a consumidor
del producto

35. neuroconsejos
27. En packaging y etiquetaje, los colores y contraste entre ellos
constituyen un estimulo primario para atraer la atención
28. La conexión entre un producto y su precio depende de lo que
cada consumidor percibe como el valor que el producto le
proporciona

36. neuroconsejos
29. Cuando el valor percibido no justifica el precio, el producto
comienza a engrosar los inventarios
30. La fijación de precios debe encontrar un equilibrio entre la
rentabilidad y el valor percibido por sus consumidores

37. neuroconsejos
31. Los adultos tendemos a privilegiar aquellas marcas que nos
hicieron felices en nuestra infancia y adolescencia
32. En la evaluación de los compradores influye más una
perspectiva de pérdidas que de ganancias, preferimos no perder
100 € antes que ganarlos

38. neuroconsejos
33. Aunque un mismo producto cueste el mismo precio en dos
tiendas compraremos en aquella en la que nos transmitan la
percepción de descuento.
34. Hay personas capaces de sacrificar beneficios cuando
consideran que una oferta es injusta o inmoral

39. neuroconsejos
35. En un hipermercado una persona pasa la vista por 300
productos/minuto, de ahí la importancia del packaging
36. Si los locales actuales no actúan para evitar la saturación de
productos, es posible que aumenten las ventas en internet más
allá de lo esperado

40. neuroconsejos
37. Burger King incorporo para sus locales un olor tipo que
emana aroma de carne a la parrilla, que influye en la compra y
refuerza marca
38. Entre los productos que generan mayor repulsión se
encuentran bolsas de basura, alimentos para perros y pañales

41. neuroconsejos
39. La cercanía de un producto que provoca repulsión genera un
efecto de contagio a nivel no consciente
40. El ser humano tiende a girar en sentido contrario a agujas
reloj cuando encuentra un lugar

42. neuroconsejos
41. El 97% de las personas asocia el futuro con la derecha y el
pasado con la izquierda, en forma no consciente
42. En los súper, en zona caliente (derecha) están los productos
que provocan impulso y en la zona fría (izquierda) el resto

43. neuroconsejos
43. En los súper, existen 4 niveles de estanterías (de más caro a
más barato): altura ojos, brazos, inferior y encima de la cabeza
44. Cuanto mayor es la intensidad del momento que estamos
viviendo, mayor es el recuerdo

44. neuroconsejos
45. Ningún mensaje podrá ser comprendido si la audiencia no
puede descifrar connotaciones culturales
46. Los anuncios que apelan a emociones, sentido del humor y
transgresiones, tienen un mayor nivel de recuerdo

45. neuroconsejos
47. Neuronas espejo: cuando un individuo ve un anuncio de otro
disfrutando de un coche se le activan mismas áreas cerebrales
que las de la persona del coche
48. Muchos productos actúan como espejos en los que el
consumidor quiere verse reflejado, por ejemplo vestirse como
deportistas famosos

46. neuroconsejos
49. Si un anuncio logra que la persona que lo vea se sienta
reflejada, el éxito en la primera venta esta garantizado
50. La repetición de compra depende de que el producto cumpla
realmente con lo que promete el anuncio que ha llevado a la
primera compra

47. video: ¿cómo funciona?
consumidor y crisis

48. bibliografía
Título:
Las trampas del deseo
Cómo controlar los impulsos irracionales
que nos llevan al error
Autor
Dan Ariely
Editorial
Gestion 2000

49. bibliografía
Título
Pequeño tratado de manipulación para
gente de bien
Todos en algún momento necesitamos
obtener algo de otra persona
¿Cómo lo conseguimos?
Autores
Robert Vincent Joule y Jean-Leon Beauvois
Editorial
Piramide

50. bibliografía
Título
El arte de influir en los demás
Dominando las 12 leyes de la persuasión
Autor
Kurt W.Mortensen
Editorial
Gestión 2000

51. bibliografía
Título
Gratis
El futuro de un precio radical
Autor
Chris Anderson
Editorial
Tendencias

52. bibliografía
Título
Numerati
Lo saben todo de ti
Autor
Stephen Baker
Editorial
Seix Barral

53. bibliografía
Título
Buyology
Verdades y mentiras sobre por qué
compramos
Autor
Martin Lindstrom
Editorial
Gestión 2000

54. bibliografía
Título
Neeuromarketing
¿Por qué tus clientes se acuestan con
otro si dicen que les gustas tú?
Autor
Néstor Braidot
Editorial
Gestión 2000