SlideShare une entreprise Scribd logo
1  sur  53
Télécharger pour lire hors ligne
K Â RLI SATIŞ  VE  SATIŞTA PROFESYONELLİK SATICILARIN  TEKNİK – PSİKOLOJİK DONANIMI
HİÇBİR ŞEY AYNI ÖNEME SAHİP DEĞİLDİR ÇABA/ÖDÜL  NEDEN/SONUÇ 80/20 Kazanma EŞİĞİ SATIŞIN % 80 .... SATIŞIN % 20 ....
I. SATIŞA GİRİŞ  KLASİK SATIŞ... Satış alanındaki sorunlar sadece bu merkezden yola çıkarak çözülmeye çalışılır.  ‘  Bundan yıllar önce hiçbir yerde Renault ve Tofaş reklamlarını göremezdiniz. Hep beraber sıraya girer bir yıl sonrasına araba almak için çalışırdık. Buzdolabı reklamları da yoktu, iki seçeneğiniz vardı ya AEG, ya Arçelik, ikisinden birini almak zorundaydınız. Ford 1920’lerde sadece siyah araba üretti, herkes o rengi almak zorundaydı, çünkü başka bir seçeneğiniz yoktu.’
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Satış alanındaki sorunlar şirket içi organizasyon yapısı içinde çözülmeye çalışılır.
SATIŞ BİLEŞENLERİ... Sizde, Şirkette, Piyasada, Müşteride,  Ekonomide, Kontrol KİMDE K Â R BİLEŞENLERİ... SİZ... Klasik satış ciro/bilanço karlılığı hedeflerken, Profesyonel satış müşteri bazında karlılık ve verimliliği esas alır. Satış gelirleri, çarpan kuralıyla   artar .
Portföy Yönetim Sistemi Klasik Satışta,  hedefler rakamsaldır.  Profesyonel Satış,  için verilecek hedefler sadece nicelik değil nitelik açısından da gözönüne alınmalıdır.
1928 yılında Hollanda’da kurulan DAF kamyon fabrikası 1993’te büyük bir kriz yaşar. Ve Ekim 1993’te Edo Van Den Assen’i icra kurulu üyeliğine getirirler. Assen öncelikle ürün geliştirme stratejilerini değiştirir. Ve ilginç bir şey yapar. Yeni ürün için eski modellerinin 60 müşterisini, 17 üretim müdürünü toplantıda bir araya getirir. Onlara kullandıkları modelin eksikliklerini sorarlar ve müşterilerden isteklerini öğrenirler. Bir süre sonra 60 müşteri ile 17 üretim müdürü tekrar biraraya gelir. Bu sefer üretim müdürleri çözümlerini anlatırlar ve yeni tasarımların müşteri ihtiyaçlarına uygun olup olmadığı kontrol edilir. DAF 1993 yılında 10.000 olan satış rakamını iki yıl sonra 26.000’e çıkarır.  SATIŞ DEPARTMANI ŞİRKETİN BİR BÖLÜMÜ DEĞİLDİR Profesonel satıcı şirketini ve icra kurulunu yöneten klasik satıcı ise satışlarını yöneten insandır.
SABIRLI OLMAK SEVİLEN KİŞİ OLABİLMEK İTİRAZLARLA BAŞA ÇIKMA OLUMLU ZİHİNSEL TUTUM SATIŞ PSİKOLOJİSİNİN HAYATİ FONKSİYONLARI SATIŞ PSİKOLOJİSİNİN NEGATİF FONKSİYONLARI ÖNYARGI TARTIŞMAK BASKI YAPMAK ÇOK KONUŞMAK TAKİP ETMEMEK HERŞEYİ BİLMEK YALAN SÖYLEMEK MÜŞTERİNİN BİLMEDİĞİNİ DÜŞÜNMEK MÜŞTERİNİN PARASIZ OLDUĞUNU DÜŞÜNMEK PSİKOLOJİK  SATIŞIN  KİLİT FAKTÖRLERİ SATIŞ PSİKOLOJİSİ
NEDEN SATIN ALIRIZ... 1- Daha fazla para kazanmak icin 2- Daha rahat olabilmek icin 3- Ovgu almak icin 4- Daha fazla zevk almak icin 5- Guzel seylere sahip olmak icin 6- Daha az elestiri almak icin 7- Islerini daha kolaylastirmak icin 8- Islerini daha hizlandirmak icin 9- Komsusuna ayak uydurmak icin 10- Zengin gozukmek icin 11- Oldugundan genc gorunmek icin 12- Verimli olmak icin 13- Dostlugu satin almak icin 14- Daha az caba harcamak icin 15- Daha az aci cekmek icin 16- Mal ve mulklerini korumak icin 17- Stil sahibi olmak icin 18- Problemlerden kurtulmak icin 19- Firsatlardan yararlanabilmek icin 20- Askini ifade edebilmek icin 21- Eglenmek icin 22- Organize olabilmek icin 23- Guvenli hissetmek icin 24- Enerji tasarrufu saglamak icin 25- Kabul gormek icin 26- Zaman kazanmak icin 27- Daha saglikli ve formda olmak icin 28- Karsi cinsi etkileyebilmek icin 29- Sevdiklerini korumak icin 30- Baskalarina benzemek icin
41- Merakini tatmin etmek icin 42- Acligini dindirmek icin 43- Bireysel olmak icin 44- Stresten kacabilme icin 45- Konfor saglamak icin 46- Haberdar olmak icin 47- Baskalarina vermek icin 48- Daha genc hissetmek icin 49- Hobilerini takip icin 50- Miras birakabilmek icin 51- Manevi tatmin icin 52- Farkli olabilmek icin 31- Sanini korumak icin 32- Daha ustun hissetmek icin 33- Modaya uygun olabilmek icin 34- Daha heyecanli olabilmek icin 35- Daha iyi iletisim saglamak icin 36- Cevreyi korumak icin 37- Durtuyu tatmin etmek icin 38- Tasarruf yapmak icin 39- Daha temiz olmak icin 40- Populer olmak icin
SATIŞ TEKNİĞİNİN HAYATİ FONKSİYONLARI GÖZLEM ÜRÜN BİLGİSİ İMAJ YÖNETİMİ SEKTÖREL BİLGİ ZAMAN YÖNETİMİ  SUNUŞ BECERİLERİ  BECERİKLİ FİZYOLOJİ NETWORKİNG KURMAK PROFESYONEL SATIŞ BECERİLERİ
İKNA VE SATIŞ Ürün ve hizmet satın alırken neye göre karar verip ikna oluyorsunuz... Marka imajı ?  Kalitesi nasıl ? İhtiyacım var mı ? Fiyatı uygun mu ? Garanti süre ve koşulları ? İhtiyacım yok ama almak mı istiyorum ? Satış sonrası yaygın hizmet ve bayi ağı nasıl? Satıcının kişisel özellikleri ve davranıi performansı nasıl ?
İnsanları ikna eden duygular mı yoksa mantık mıdır ? Mantık çerçevesinde alınan kararların altında bile bizi mutlu kılan güvende hissettiren güçlü ve pozitif duygular vardır.   İKNA VE SATIŞ
İhtiyacım var mı Marka imajı nasıl Kalitesi istediğim gibi mi Garanti süresi nasıl  Çok fazla garanti veren ürünleri satın alır mıyız? Satıcının tavırları nasıl  Satış sonrası servis nasıl SATIN ALIRKEN NEYE GÖRE KARAR VERİYORUZ ?
Satıcının asıl başarısı tüketiciye para kazandıracağı/tasaruf sağlayacağı gerçegini ikna edebilirse gerçekleşecektir..   MÜŞTERİLER, SİZİN SATTIĞINIZ ÜRÜN VEYA SERVİSLE İLGİLENMEZLER. ONLARIN İLGİLENDİKLERİ, SADECE ve SADECE  KENDİ İHTİYAÇ VE BEKLENTİLERİNİN KARŞILANIP KARŞILANMADIĞIDIR.
M İ S
DUYGULAR MI MANTIK MI
BİR ARAŞTIRMA... ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
İTİRAZLARIN KARŞILANMASINDA TEMEL STRATEJİLER ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
İTİRAZLARIN KARŞILANMASINDA TEMEL STRATEJİLER ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
İKNA EDEBİLMEK İÇİN...  % 1000 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
İTİRAZLARLA MÜCADELE ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
ÜST ONAY GEREKLİ... ,[object Object],[object Object],[object Object]
MEVCUTTAN MEMNUNİYET ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
FİYAT MI: O ZAMAN ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
ÜRÜNÜNÜZ ÇOK MU YENİ... Ürününüz çok yeni ya da pek tanınmamışsa bu ürünün yeni olarak pazara çıkarılmasının nedenini özelliklerini ve üstğnlüklerini açıklamaısınız. Eski bir ürün ise, ürünün özelliklerini ve rakip ürünlerle kıyaslamalı avantalarını anlatmalısınız
SATIŞ İLETİŞİMİ Düşüncelerimiz, duygu ve hafızamız iletişimimizin temel tabiatını oluşturur. İletişim yüzeysel olarak sunum ve ilişki olarak algılanır.  Klasik satıcıların iletişimi çok konuşmak olarak ifade edilebilir. Profesyonel satıcıların iletişiminde ise tüketicinin zihnini satışa hazırlamak ve satışa kapamaya yönelik bir dizi bilinçli eylem serisi yer alır. Düşünceler Görüntülere dayalıdır kelimelere değil. Çoğu iletişim sözlü değildir.  Plasebo Etkisi-  Tüketicileri ve Satıcıların Biliç Altı Etkileşimi Dİş Hekimi-Ağrı Kesici Örneği
“ BİR BEN VARDIR BİR DE BENDEN İÇERİ”   GÖRÜNMEYEN İÇ DÜNYALAR  İKİ DÜZEY  İÇ VE DIŞ DÜNYA ARASINDAKİ FARK = STRES MESAJ KAYNAĞI İÇ DÜNYAMIZDIR...İÇSEL İLETİŞİM
 
Her sunum, olumsuz duygular ve olumsuz insanların  yokedilmesi gereken bir mücadeledir..... SUNUM BECERİLERİ Başarılı bir sunumda  yüzleştiğimiz en büyük engel  başarısızlık  korku sudur .  Z ihninizde   yerleşmiş  otomatik programlar lar olan  korkularımız  gittikçe   içimizde büyür  ve  böylelikle korkaklık  yeteneği miz  gelişir .   E n küçük bir sorundan bile  korkmaya,  yaşamımız için endişelenmeye  başlar ız .
Otoritelere dayanın Ana fikirden sapmayın Örneklere başvurun  Anlaşılır Anlatım Kullanın Takip Dikkatini Koruyun Eylem Sorusu Sorun Bir Nesne Gösterin Dinleyicilerinizi takip edin: Ses Monotonluğunu Kırın Düşünceleri Canlandırın ... Dinleyicilere bir nesneyi gösterebilirsiniz. Salona dikkat etmelerini veya kendilerini incelemelerini isteyebilirsiniz. Bakışları ve dikkatleri sizin istediğiniz noktaya yönelecektir. K onuşma esnasında “Şu elimdeki saati görüyor musunuz?... Bu saat her bir saniyesi önemli olan zamanımızı sayıyor?... Şu elimdeki kağıtlara bakın! Bunlarda size anlatacağım “başarının sırrı” yazıyor...  Sevgiden ve gönül birliğinden söz ediyorduk. Şurada bir araya gelen muhteşem topluluğa bakın!” DÜŞÜNCE LERİ   ETKİLEME
Ben  Hattı Eleştirmeyin Objektif Olun Hayır  Demeyin Etkileyici Görünüş Oluşturun Otorite Güç Gösterisinde Bulunmayın Doğru ve  S amimi  İ ltifatlar da Bulunun  Tartışmayın, İkili Diyaloglarda Kontrollü Olun DUYGULARI TETİKLEME
SUNUMUN SONLANDIRILMASI Bir sunumun  en çok hatırlanan yeri  başı ve sonudur ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],G iriş ,  dikkat çekici  ve  samimi olmalıdır. G elişme bölümü nde, fikir uyumu na ağırlık vermeli ,  katılımcılarla  ortak fikirler taşımalı, bilgi  yoğun  olmalıdır. Son b ölüm planlanm ış olarak , zirvede bitirilmeli , özet  yapılmalı ,  bir enerjiyle sonuçlanmalıdır.
HAYATINIZDA İZ BIRAKAN ÜÇ KİŞİ KİM? BU İNSANLARI ANLATIR MISINIZ ?  ANLATIRKEN NELER HİSSETTİNİZ ?
ASLINDA NASIL İLETİŞİRİZ ÇÖZÜM “ SAKIZ ÇİĞNEMENİZİ İSTEMİYORUM” “ TOPLANTI BİTENE KADAR BURADAYIZ” “ HİÇ SİZE YAKIŞIYOR MU” “ YERİNİZDE OLSAM ÇOKTAN ÇALIŞMAYA BAŞLAMIŞTIM” BASTIRICI “ BAK GAYRET EDİNCE NASIL YAPLABİLİYORMUŞ” “ ARKADAŞLARIN SENDEN RAHATSIZ” EGO MERKEZLİ-BEN MESAJI KÜÇÜMSER-ZEDELEYİCİ-SORGULAYICI
HAKKANİYET ÖZGÜRLÜK MUTLULUK SEVGİ AİLE GÜVEN ADALET SAYGI DOSTLUK DOĞRULUK BARIŞ SOSYAL SAYGINLIK AİLE GÜVENLİĞİ HANGİLERİ DAHA ÖNEMLİ ÖNEM SIRASINA GÖRE SIRALAYINIZ.
"Hasta tam olarak konuşamıyor, söylenenleri bazen anlıyor. Bazen saatlerce anlaşılmaz şeyler geveliyor. Zaman, yer veya kişi kavramı yok. Hep başkaları besliyor, yıkıyor ve giydiriyor.  Üzeri sürekli leke içinde, uykusu düzensiz. Gece yarısı uyanıp çığlıklarıyla herkesi uyandırıyor. Çoğu zaman mutlu ve sevecen, fakat bazen ortada bir sebep yokken sinirleniyor. Biri gelip onu yatıştırana kadar da feryat figan bağırıyor."
 
 
 
Kulak  Gözler  Bölünmez dikkat ve odak  Yürek  Çünkü bir insan, ancak duyulduğunu hissettiğinde değişime doğru bir adım atar.
KONUŞU-RKEN ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Abartmamak lazım ! Maddive psikolojik tüm ihtiyaçlar Satış sinyali Sakin olun Düşünün Bekleyin
BENZEŞİM FARKLILIK Gibi Evet ama Bunun gibi Farklı Aynen Bir bakıma Benzer Bilemiyorum Uygun Fena değil Eşit Galiba Tabii ki  Eksik Onun kadar Bir örneği
Her davranışımızın bir yapısı vardır… NLP NE ÖNERİYOR… ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Beynimizi kullanma kılavuzu
TEMSİL SİSTEMLERİ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
NASIL ANLARIZ ? SAĞ SOL GÖRSEL KURGULAMA İŞİTSEL KURGULAMA DUYGULAR GÖRSEL HATIRLAMA İŞİTSEL HATIRLAMA İÇ DİYALOG
META PROGRAMLAR ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
 
 
SATIŞI UZATMAYIN... ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
UNUTMAYIN Kuralları belirleyen siz değildiniz. Alıcılar giderek daha çok güvensiz bir ortamda hissetmektedirler. Arz talebi geçmektedir. Bütçeler düşmektedir. Karar vericilerin unvanları yükselmektedr Piyasa fiyat odaklıdır. Ortalamadan biraz daha fazlasını yapın; o noktadan itibaren gelişmeniz, sarf ettiğiniz çabalara karşılık çok daha yüksek verimle, katlanarak artacaktır. PAUL J. MEYER
Cevaplar satış sürecinde gizlidir... Müşterinizin ihtiyaçlarını karşılayabiliyor musunuz ? Müşterinizin ödemeye hazır olduğu bedel ne kadardır ? Ne zaman satın almaya hazır ? Finansman gücü satın almaya hazır mı ? Satın alma süreci ve iş akışı nasıl ?  Alınmak istenen ürünveya hizmetin aciliyeti nedir? Rakiplere göre farklılık oluşturulabildi mi ?
 

Contenu connexe

Tendances

Perakende Satış Eğitimi
Perakende Satış EğitimiPerakende Satış Eğitimi
Perakende Satış EğitimiMüge Ispartalı
 
Satışta Mükemmel Sunum Ve Pazarlama Stratejileri Kullanımı
Satışta Mükemmel Sunum Ve Pazarlama Stratejileri KullanımıSatışta Mükemmel Sunum Ve Pazarlama Stratejileri Kullanımı
Satışta Mükemmel Sunum Ve Pazarlama Stratejileri KullanımıSEKTORA
 
Bölüm 6 satışta sunum
Bölüm 6   satışta sunumBölüm 6   satışta sunum
Bölüm 6 satışta sunumersinweb
 
Tele satış - Çağrı merkezi - CREAFONE
Tele satış - Çağrı merkezi - CREAFONETele satış - Çağrı merkezi - CREAFONE
Tele satış - Çağrı merkezi - CREAFONEMetin Ögetürk
 
Satiş ve pazarlama tekni̇kleri̇ adaptesk
Satiş ve pazarlama  tekni̇kleri̇ adapteskSatiş ve pazarlama  tekni̇kleri̇ adaptesk
Satiş ve pazarlama tekni̇kleri̇ adapteskErdem Karagöz
 
Bbölüm 2 satışçılık mesleği +bölüm 3 tüketim psikolojisi ve s.a.m.
Bbölüm 2 satışçılık mesleği +bölüm 3 tüketim psikolojisi ve s.a.m.Bbölüm 2 satışçılık mesleği +bölüm 3 tüketim psikolojisi ve s.a.m.
Bbölüm 2 satışçılık mesleği +bölüm 3 tüketim psikolojisi ve s.a.m.ersinweb
 
satış gücü motivasyonu
satış gücü motivasyonusatış gücü motivasyonu
satış gücü motivasyonuKeskin Bicak
 
Satış ve Satışçının Özellikleri
Satış ve Satışçının ÖzellikleriSatış ve Satışçının Özellikleri
Satış ve Satışçının ÖzellikleriMehmet KUZU
 
Catışma yönetimi
Catışma yönetimiCatışma yönetimi
Catışma yönetimiilker KALDI
 
İkna Mühendisliği
İkna Mühendisliğiİkna Mühendisliği
İkna MühendisliğiUniverist
 
İş Geli̇şti̇rme
İş Geli̇şti̇rmeİş Geli̇şti̇rme
İş Geli̇şti̇rmeAsil Nacar
 
Satis saha planlamasi sunum son
Satis saha planlamasi sunum sonSatis saha planlamasi sunum son
Satis saha planlamasi sunum sonKeskin Bicak
 
Bölüm 4 satışta i̇letişimin rolü
Bölüm 4 satışta i̇letişimin rolüBölüm 4 satışta i̇letişimin rolü
Bölüm 4 satışta i̇letişimin rolüersinweb
 
Etkin İletişim - İnsanları İkna Etmek
Etkin İletişim - İnsanları İkna EtmekEtkin İletişim - İnsanları İkna Etmek
Etkin İletişim - İnsanları İkna EtmekDÜZCE ÜNİVERSİTESİ
 
Satış kavramı Satışın tarihçesi
Satış kavramı Satışın tarihçesiSatış kavramı Satışın tarihçesi
Satış kavramı Satışın tarihçesiCeyhun Ünlü
 
KoçLuk&MentöRlüK
KoçLuk&MentöRlüKKoçLuk&MentöRlüK
KoçLuk&MentöRlüKfahricelik
 

Tendances (20)

Perakende Satış Eğitimi
Perakende Satış EğitimiPerakende Satış Eğitimi
Perakende Satış Eğitimi
 
Satışta Mükemmel Sunum Ve Pazarlama Stratejileri Kullanımı
Satışta Mükemmel Sunum Ve Pazarlama Stratejileri KullanımıSatışta Mükemmel Sunum Ve Pazarlama Stratejileri Kullanımı
Satışta Mükemmel Sunum Ve Pazarlama Stratejileri Kullanımı
 
Bölüm 6 satışta sunum
Bölüm 6   satışta sunumBölüm 6   satışta sunum
Bölüm 6 satışta sunum
 
Tele satış - Çağrı merkezi - CREAFONE
Tele satış - Çağrı merkezi - CREAFONETele satış - Çağrı merkezi - CREAFONE
Tele satış - Çağrı merkezi - CREAFONE
 
İkna yönetimi sunum
İkna yönetimi sunumİkna yönetimi sunum
İkna yönetimi sunum
 
Satiş ve pazarlama tekni̇kleri̇ adaptesk
Satiş ve pazarlama  tekni̇kleri̇ adapteskSatiş ve pazarlama  tekni̇kleri̇ adaptesk
Satiş ve pazarlama tekni̇kleri̇ adaptesk
 
Satış Texnikası
Satış TexnikasıSatış Texnikası
Satış Texnikası
 
Bbölüm 2 satışçılık mesleği +bölüm 3 tüketim psikolojisi ve s.a.m.
Bbölüm 2 satışçılık mesleği +bölüm 3 tüketim psikolojisi ve s.a.m.Bbölüm 2 satışçılık mesleği +bölüm 3 tüketim psikolojisi ve s.a.m.
Bbölüm 2 satışçılık mesleği +bölüm 3 tüketim psikolojisi ve s.a.m.
 
satış gücü motivasyonu
satış gücü motivasyonusatış gücü motivasyonu
satış gücü motivasyonu
 
Satış ve Satışçının Özellikleri
Satış ve Satışçının ÖzellikleriSatış ve Satışçının Özellikleri
Satış ve Satışçının Özellikleri
 
Catışma yönetimi
Catışma yönetimiCatışma yönetimi
Catışma yönetimi
 
İkna Mühendisliği
İkna Mühendisliğiİkna Mühendisliği
İkna Mühendisliği
 
Etkili İletişim Becerileri
Etkili İletişim BecerileriEtkili İletişim Becerileri
Etkili İletişim Becerileri
 
Etkili i̇letişim
Etkili i̇letişimEtkili i̇letişim
Etkili i̇letişim
 
İş Geli̇şti̇rme
İş Geli̇şti̇rmeİş Geli̇şti̇rme
İş Geli̇şti̇rme
 
Satis saha planlamasi sunum son
Satis saha planlamasi sunum sonSatis saha planlamasi sunum son
Satis saha planlamasi sunum son
 
Bölüm 4 satışta i̇letişimin rolü
Bölüm 4 satışta i̇letişimin rolüBölüm 4 satışta i̇letişimin rolü
Bölüm 4 satışta i̇letişimin rolü
 
Etkin İletişim - İnsanları İkna Etmek
Etkin İletişim - İnsanları İkna EtmekEtkin İletişim - İnsanları İkna Etmek
Etkin İletişim - İnsanları İkna Etmek
 
Satış kavramı Satışın tarihçesi
Satış kavramı Satışın tarihçesiSatış kavramı Satışın tarihçesi
Satış kavramı Satışın tarihçesi
 
KoçLuk&MentöRlüK
KoçLuk&MentöRlüKKoçLuk&MentöRlüK
KoçLuk&MentöRlüK
 

Similaire à Etkili Satış Teknikleri

Karlı satış ve satışta profesyonellik
Karlı satış ve satışta profesyonellikKarlı satış ve satışta profesyonellik
Karlı satış ve satışta profesyonellikİbrahim Sigirci
 
Satiş eği̇ti̇mleri̇.bayram uzuntok
Satiş eği̇ti̇mleri̇.bayram uzuntokSatiş eği̇ti̇mleri̇.bayram uzuntok
Satiş eği̇ti̇mleri̇.bayram uzuntokbayram uzuntok
 
Marka Stratejisinde Optimizasyon
Marka Stratejisinde OptimizasyonMarka Stratejisinde Optimizasyon
Marka Stratejisinde OptimizasyonMelih Cılga
 
Satış Teknikleri Eğitimi
Satış Teknikleri EğitimiSatış Teknikleri Eğitimi
Satış Teknikleri Eğitimiomer
 
FARKLILAŞ YA DA ÖL
FARKLILAŞ YA DA ÖL FARKLILAŞ YA DA ÖL
FARKLILAŞ YA DA ÖL OMActivities
 
Mor İNEK (Farklılaşarak işinizi dönüştürün) kitap özeti
Mor İNEK (Farklılaşarak işinizi dönüştürün) kitap özetiMor İNEK (Farklılaşarak işinizi dönüştürün) kitap özeti
Mor İNEK (Farklılaşarak işinizi dönüştürün) kitap özetiOMActivities
 
Pazarlama İletişiminde Sihirli Dokunuşlar
Pazarlama İletişiminde Sihirli DokunuşlarPazarlama İletişiminde Sihirli Dokunuşlar
Pazarlama İletişiminde Sihirli DokunuşlarAbdullah Cihan
 
Mikro pazarlama ve deneyimsel pazarlama
Mikro pazarlama ve deneyimsel pazarlamaMikro pazarlama ve deneyimsel pazarlama
Mikro pazarlama ve deneyimsel pazarlamaGülay Akçakoca
 
7. bölüm pazarlama ilkeleri Müşteri İlişkileri Yönetimi
7. bölüm pazarlama ilkeleri  Müşteri İlişkileri Yönetimi7. bölüm pazarlama ilkeleri  Müşteri İlişkileri Yönetimi
7. bölüm pazarlama ilkeleri Müşteri İlişkileri YönetimiSuleyman Bayindir
 
Dikkat Satıcı Giremez -Özet-
Dikkat Satıcı Giremez -Özet-Dikkat Satıcı Giremez -Özet-
Dikkat Satıcı Giremez -Özet-Serdar Salepcioglu
 
Utility Marketing @muratdurak
Utility Marketing @muratdurakUtility Marketing @muratdurak
Utility Marketing @muratdurakMurat DURAK
 
1 haf gir adimlari temel kavramlar
1 haf gir adimlari temel kavramlar1 haf gir adimlari temel kavramlar
1 haf gir adimlari temel kavramlarCemil Balcıoğlu
 
Exlibris İstanbul 2012 Ağustos Trendleri
Exlibris İstanbul 2012 Ağustos TrendleriExlibris İstanbul 2012 Ağustos Trendleri
Exlibris İstanbul 2012 Ağustos TrendleriExlibris İstanbul
 
Uluslararası İtibar Yönetimi Konferansı 2012 - Türkiye'deki Profesyonellerin ...
Uluslararası İtibar Yönetimi Konferansı 2012 - Türkiye'deki Profesyonellerin ...Uluslararası İtibar Yönetimi Konferansı 2012 - Türkiye'deki Profesyonellerin ...
Uluslararası İtibar Yönetimi Konferansı 2012 - Türkiye'deki Profesyonellerin ...İtibar Yönetimi Enstitüsü
 
Pazarlama da başarı yöntemleri
Pazarlama da başarı yöntemleriPazarlama da başarı yöntemleri
Pazarlama da başarı yöntemleriFahri Karakaya
 

Similaire à Etkili Satış Teknikleri (20)

Karlı satış ve satışta profesyonellik
Karlı satış ve satışta profesyonellikKarlı satış ve satışta profesyonellik
Karlı satış ve satışta profesyonellik
 
Pazarlama
PazarlamaPazarlama
Pazarlama
 
Satiş eği̇ti̇mleri̇.bayram uzuntok
Satiş eği̇ti̇mleri̇.bayram uzuntokSatiş eği̇ti̇mleri̇.bayram uzuntok
Satiş eği̇ti̇mleri̇.bayram uzuntok
 
Marka Stratejisinde Optimizasyon
Marka Stratejisinde OptimizasyonMarka Stratejisinde Optimizasyon
Marka Stratejisinde Optimizasyon
 
ETKİ
ETKİETKİ
ETKİ
 
Satış Teknikleri Eğitimi
Satış Teknikleri EğitimiSatış Teknikleri Eğitimi
Satış Teknikleri Eğitimi
 
Stratejik Pazarlama
Stratejik PazarlamaStratejik Pazarlama
Stratejik Pazarlama
 
FARKLILAŞ YA DA ÖL
FARKLILAŞ YA DA ÖL FARKLILAŞ YA DA ÖL
FARKLILAŞ YA DA ÖL
 
Mor İNEK (Farklılaşarak işinizi dönüştürün) kitap özeti
Mor İNEK (Farklılaşarak işinizi dönüştürün) kitap özetiMor İNEK (Farklılaşarak işinizi dönüştürün) kitap özeti
Mor İNEK (Farklılaşarak işinizi dönüştürün) kitap özeti
 
Pazarlama İletişiminde Sihirli Dokunuşlar
Pazarlama İletişiminde Sihirli DokunuşlarPazarlama İletişiminde Sihirli Dokunuşlar
Pazarlama İletişiminde Sihirli Dokunuşlar
 
Mikro pazarlama ve deneyimsel pazarlama
Mikro pazarlama ve deneyimsel pazarlamaMikro pazarlama ve deneyimsel pazarlama
Mikro pazarlama ve deneyimsel pazarlama
 
7. bölüm pazarlama ilkeleri Müşteri İlişkileri Yönetimi
7. bölüm pazarlama ilkeleri  Müşteri İlişkileri Yönetimi7. bölüm pazarlama ilkeleri  Müşteri İlişkileri Yönetimi
7. bölüm pazarlama ilkeleri Müşteri İlişkileri Yönetimi
 
MÜŞ T E Rİ H Z R L
MÜŞ T E Rİ  H Z R LMÜŞ T E Rİ  H Z R L
MÜŞ T E Rİ H Z R L
 
Dikkat Satıcı Giremez -Özet-
Dikkat Satıcı Giremez -Özet-Dikkat Satıcı Giremez -Özet-
Dikkat Satıcı Giremez -Özet-
 
Utility Marketing @muratdurak
Utility Marketing @muratdurakUtility Marketing @muratdurak
Utility Marketing @muratdurak
 
1 haf gir adimlari temel kavramlar
1 haf gir adimlari temel kavramlar1 haf gir adimlari temel kavramlar
1 haf gir adimlari temel kavramlar
 
Exlibris İstanbul 2012 Ağustos Trendleri
Exlibris İstanbul 2012 Ağustos TrendleriExlibris İstanbul 2012 Ağustos Trendleri
Exlibris İstanbul 2012 Ağustos Trendleri
 
Uluslararası İtibar Yönetimi Konferansı 2012 - Türkiye'deki Profesyonellerin ...
Uluslararası İtibar Yönetimi Konferansı 2012 - Türkiye'deki Profesyonellerin ...Uluslararası İtibar Yönetimi Konferansı 2012 - Türkiye'deki Profesyonellerin ...
Uluslararası İtibar Yönetimi Konferansı 2012 - Türkiye'deki Profesyonellerin ...
 
Pazarlama
PazarlamaPazarlama
Pazarlama
 
Pazarlama da başarı yöntemleri
Pazarlama da başarı yöntemleriPazarlama da başarı yöntemleri
Pazarlama da başarı yöntemleri
 

Plus de gesiad

Hizli+okuma
Hizli+okumaHizli+okuma
Hizli+okumagesiad
 
Protokol ve nezaket kültürü
Protokol ve nezaket kültürüProtokol ve nezaket kültürü
Protokol ve nezaket kültürügesiad
 
ÜRETİM PLANLAMA NEDİR..?
ÜRETİM PLANLAMA NEDİR..?ÜRETİM PLANLAMA NEDİR..?
ÜRETİM PLANLAMA NEDİR..?gesiad
 
Toplantı Yönetimi
Toplantı YönetimiToplantı Yönetimi
Toplantı Yönetimigesiad
 
Sozlesme Hukuku ve Uluslararası Ticari Sozlesmeler
Sozlesme Hukuku ve Uluslararası Ticari SozlesmelerSozlesme Hukuku ve Uluslararası Ticari Sozlesmeler
Sozlesme Hukuku ve Uluslararası Ticari Sozlesmelergesiad
 
SON KOSGEB DSETEKLERİ
SON KOSGEB DSETEKLERİSON KOSGEB DSETEKLERİ
SON KOSGEB DSETEKLERİgesiad
 
KOSGEB DESTEKLERI NELERI KAPSAR..?
KOSGEB DESTEKLERI NELERI KAPSAR..?KOSGEB DESTEKLERI NELERI KAPSAR..?
KOSGEB DESTEKLERI NELERI KAPSAR..?gesiad
 
Gebze ye Universite Kazandırma Paneli Sunumu
Gebze ye Universite Kazandırma Paneli SunumuGebze ye Universite Kazandırma Paneli Sunumu
Gebze ye Universite Kazandırma Paneli Sunumugesiad
 
Telefon da Etkileyici Konuşmak
Telefon da Etkileyici KonuşmakTelefon da Etkileyici Konuşmak
Telefon da Etkileyici Konuşmakgesiad
 
Yöneti̇ci̇ Asistanlığı Eğitim Notları
Yöneti̇ci̇ Asistanlığı Eğitim NotlarıYöneti̇ci̇ Asistanlığı Eğitim Notları
Yöneti̇ci̇ Asistanlığı Eğitim Notlarıgesiad
 

Plus de gesiad (10)

Hizli+okuma
Hizli+okumaHizli+okuma
Hizli+okuma
 
Protokol ve nezaket kültürü
Protokol ve nezaket kültürüProtokol ve nezaket kültürü
Protokol ve nezaket kültürü
 
ÜRETİM PLANLAMA NEDİR..?
ÜRETİM PLANLAMA NEDİR..?ÜRETİM PLANLAMA NEDİR..?
ÜRETİM PLANLAMA NEDİR..?
 
Toplantı Yönetimi
Toplantı YönetimiToplantı Yönetimi
Toplantı Yönetimi
 
Sozlesme Hukuku ve Uluslararası Ticari Sozlesmeler
Sozlesme Hukuku ve Uluslararası Ticari SozlesmelerSozlesme Hukuku ve Uluslararası Ticari Sozlesmeler
Sozlesme Hukuku ve Uluslararası Ticari Sozlesmeler
 
SON KOSGEB DSETEKLERİ
SON KOSGEB DSETEKLERİSON KOSGEB DSETEKLERİ
SON KOSGEB DSETEKLERİ
 
KOSGEB DESTEKLERI NELERI KAPSAR..?
KOSGEB DESTEKLERI NELERI KAPSAR..?KOSGEB DESTEKLERI NELERI KAPSAR..?
KOSGEB DESTEKLERI NELERI KAPSAR..?
 
Gebze ye Universite Kazandırma Paneli Sunumu
Gebze ye Universite Kazandırma Paneli SunumuGebze ye Universite Kazandırma Paneli Sunumu
Gebze ye Universite Kazandırma Paneli Sunumu
 
Telefon da Etkileyici Konuşmak
Telefon da Etkileyici KonuşmakTelefon da Etkileyici Konuşmak
Telefon da Etkileyici Konuşmak
 
Yöneti̇ci̇ Asistanlığı Eğitim Notları
Yöneti̇ci̇ Asistanlığı Eğitim NotlarıYöneti̇ci̇ Asistanlığı Eğitim Notları
Yöneti̇ci̇ Asistanlığı Eğitim Notları
 

Etkili Satış Teknikleri

  • 1. K Â RLI SATIŞ VE SATIŞTA PROFESYONELLİK SATICILARIN TEKNİK – PSİKOLOJİK DONANIMI
  • 2. HİÇBİR ŞEY AYNI ÖNEME SAHİP DEĞİLDİR ÇABA/ÖDÜL NEDEN/SONUÇ 80/20 Kazanma EŞİĞİ SATIŞIN % 80 .... SATIŞIN % 20 ....
  • 3. I. SATIŞA GİRİŞ KLASİK SATIŞ... Satış alanındaki sorunlar sadece bu merkezden yola çıkarak çözülmeye çalışılır. ‘ Bundan yıllar önce hiçbir yerde Renault ve Tofaş reklamlarını göremezdiniz. Hep beraber sıraya girer bir yıl sonrasına araba almak için çalışırdık. Buzdolabı reklamları da yoktu, iki seçeneğiniz vardı ya AEG, ya Arçelik, ikisinden birini almak zorundaydınız. Ford 1920’lerde sadece siyah araba üretti, herkes o rengi almak zorundaydı, çünkü başka bir seçeneğiniz yoktu.’
  • 4.
  • 5. SATIŞ BİLEŞENLERİ... Sizde, Şirkette, Piyasada, Müşteride, Ekonomide, Kontrol KİMDE K Â R BİLEŞENLERİ... SİZ... Klasik satış ciro/bilanço karlılığı hedeflerken, Profesyonel satış müşteri bazında karlılık ve verimliliği esas alır. Satış gelirleri, çarpan kuralıyla artar .
  • 6. Portföy Yönetim Sistemi Klasik Satışta, hedefler rakamsaldır. Profesyonel Satış, için verilecek hedefler sadece nicelik değil nitelik açısından da gözönüne alınmalıdır.
  • 7. 1928 yılında Hollanda’da kurulan DAF kamyon fabrikası 1993’te büyük bir kriz yaşar. Ve Ekim 1993’te Edo Van Den Assen’i icra kurulu üyeliğine getirirler. Assen öncelikle ürün geliştirme stratejilerini değiştirir. Ve ilginç bir şey yapar. Yeni ürün için eski modellerinin 60 müşterisini, 17 üretim müdürünü toplantıda bir araya getirir. Onlara kullandıkları modelin eksikliklerini sorarlar ve müşterilerden isteklerini öğrenirler. Bir süre sonra 60 müşteri ile 17 üretim müdürü tekrar biraraya gelir. Bu sefer üretim müdürleri çözümlerini anlatırlar ve yeni tasarımların müşteri ihtiyaçlarına uygun olup olmadığı kontrol edilir. DAF 1993 yılında 10.000 olan satış rakamını iki yıl sonra 26.000’e çıkarır. SATIŞ DEPARTMANI ŞİRKETİN BİR BÖLÜMÜ DEĞİLDİR Profesonel satıcı şirketini ve icra kurulunu yöneten klasik satıcı ise satışlarını yöneten insandır.
  • 8. SABIRLI OLMAK SEVİLEN KİŞİ OLABİLMEK İTİRAZLARLA BAŞA ÇIKMA OLUMLU ZİHİNSEL TUTUM SATIŞ PSİKOLOJİSİNİN HAYATİ FONKSİYONLARI SATIŞ PSİKOLOJİSİNİN NEGATİF FONKSİYONLARI ÖNYARGI TARTIŞMAK BASKI YAPMAK ÇOK KONUŞMAK TAKİP ETMEMEK HERŞEYİ BİLMEK YALAN SÖYLEMEK MÜŞTERİNİN BİLMEDİĞİNİ DÜŞÜNMEK MÜŞTERİNİN PARASIZ OLDUĞUNU DÜŞÜNMEK PSİKOLOJİK SATIŞIN KİLİT FAKTÖRLERİ SATIŞ PSİKOLOJİSİ
  • 9. NEDEN SATIN ALIRIZ... 1- Daha fazla para kazanmak icin 2- Daha rahat olabilmek icin 3- Ovgu almak icin 4- Daha fazla zevk almak icin 5- Guzel seylere sahip olmak icin 6- Daha az elestiri almak icin 7- Islerini daha kolaylastirmak icin 8- Islerini daha hizlandirmak icin 9- Komsusuna ayak uydurmak icin 10- Zengin gozukmek icin 11- Oldugundan genc gorunmek icin 12- Verimli olmak icin 13- Dostlugu satin almak icin 14- Daha az caba harcamak icin 15- Daha az aci cekmek icin 16- Mal ve mulklerini korumak icin 17- Stil sahibi olmak icin 18- Problemlerden kurtulmak icin 19- Firsatlardan yararlanabilmek icin 20- Askini ifade edebilmek icin 21- Eglenmek icin 22- Organize olabilmek icin 23- Guvenli hissetmek icin 24- Enerji tasarrufu saglamak icin 25- Kabul gormek icin 26- Zaman kazanmak icin 27- Daha saglikli ve formda olmak icin 28- Karsi cinsi etkileyebilmek icin 29- Sevdiklerini korumak icin 30- Baskalarina benzemek icin
  • 10. 41- Merakini tatmin etmek icin 42- Acligini dindirmek icin 43- Bireysel olmak icin 44- Stresten kacabilme icin 45- Konfor saglamak icin 46- Haberdar olmak icin 47- Baskalarina vermek icin 48- Daha genc hissetmek icin 49- Hobilerini takip icin 50- Miras birakabilmek icin 51- Manevi tatmin icin 52- Farkli olabilmek icin 31- Sanini korumak icin 32- Daha ustun hissetmek icin 33- Modaya uygun olabilmek icin 34- Daha heyecanli olabilmek icin 35- Daha iyi iletisim saglamak icin 36- Cevreyi korumak icin 37- Durtuyu tatmin etmek icin 38- Tasarruf yapmak icin 39- Daha temiz olmak icin 40- Populer olmak icin
  • 11. SATIŞ TEKNİĞİNİN HAYATİ FONKSİYONLARI GÖZLEM ÜRÜN BİLGİSİ İMAJ YÖNETİMİ SEKTÖREL BİLGİ ZAMAN YÖNETİMİ SUNUŞ BECERİLERİ BECERİKLİ FİZYOLOJİ NETWORKİNG KURMAK PROFESYONEL SATIŞ BECERİLERİ
  • 12. İKNA VE SATIŞ Ürün ve hizmet satın alırken neye göre karar verip ikna oluyorsunuz... Marka imajı ? Kalitesi nasıl ? İhtiyacım var mı ? Fiyatı uygun mu ? Garanti süre ve koşulları ? İhtiyacım yok ama almak mı istiyorum ? Satış sonrası yaygın hizmet ve bayi ağı nasıl? Satıcının kişisel özellikleri ve davranıi performansı nasıl ?
  • 13. İnsanları ikna eden duygular mı yoksa mantık mıdır ? Mantık çerçevesinde alınan kararların altında bile bizi mutlu kılan güvende hissettiren güçlü ve pozitif duygular vardır. İKNA VE SATIŞ
  • 14. İhtiyacım var mı Marka imajı nasıl Kalitesi istediğim gibi mi Garanti süresi nasıl Çok fazla garanti veren ürünleri satın alır mıyız? Satıcının tavırları nasıl Satış sonrası servis nasıl SATIN ALIRKEN NEYE GÖRE KARAR VERİYORUZ ?
  • 15. Satıcının asıl başarısı tüketiciye para kazandıracağı/tasaruf sağlayacağı gerçegini ikna edebilirse gerçekleşecektir.. MÜŞTERİLER, SİZİN SATTIĞINIZ ÜRÜN VEYA SERVİSLE İLGİLENMEZLER. ONLARIN İLGİLENDİKLERİ, SADECE ve SADECE KENDİ İHTİYAÇ VE BEKLENTİLERİNİN KARŞILANIP KARŞILANMADIĞIDIR.
  • 18.
  • 19.
  • 20.
  • 21.
  • 22.
  • 23.
  • 24.
  • 25.
  • 26. ÜRÜNÜNÜZ ÇOK MU YENİ... Ürününüz çok yeni ya da pek tanınmamışsa bu ürünün yeni olarak pazara çıkarılmasının nedenini özelliklerini ve üstğnlüklerini açıklamaısınız. Eski bir ürün ise, ürünün özelliklerini ve rakip ürünlerle kıyaslamalı avantalarını anlatmalısınız
  • 27. SATIŞ İLETİŞİMİ Düşüncelerimiz, duygu ve hafızamız iletişimimizin temel tabiatını oluşturur. İletişim yüzeysel olarak sunum ve ilişki olarak algılanır. Klasik satıcıların iletişimi çok konuşmak olarak ifade edilebilir. Profesyonel satıcıların iletişiminde ise tüketicinin zihnini satışa hazırlamak ve satışa kapamaya yönelik bir dizi bilinçli eylem serisi yer alır. Düşünceler Görüntülere dayalıdır kelimelere değil. Çoğu iletişim sözlü değildir. Plasebo Etkisi- Tüketicileri ve Satıcıların Biliç Altı Etkileşimi Dİş Hekimi-Ağrı Kesici Örneği
  • 28. “ BİR BEN VARDIR BİR DE BENDEN İÇERİ” GÖRÜNMEYEN İÇ DÜNYALAR  İKİ DÜZEY  İÇ VE DIŞ DÜNYA ARASINDAKİ FARK = STRES MESAJ KAYNAĞI İÇ DÜNYAMIZDIR...İÇSEL İLETİŞİM
  • 29.  
  • 30. Her sunum, olumsuz duygular ve olumsuz insanların yokedilmesi gereken bir mücadeledir..... SUNUM BECERİLERİ Başarılı bir sunumda yüzleştiğimiz en büyük engel başarısızlık korku sudur . Z ihninizde yerleşmiş otomatik programlar lar olan korkularımız gittikçe içimizde büyür ve böylelikle korkaklık yeteneği miz gelişir . E n küçük bir sorundan bile korkmaya, yaşamımız için endişelenmeye başlar ız .
  • 31. Otoritelere dayanın Ana fikirden sapmayın Örneklere başvurun Anlaşılır Anlatım Kullanın Takip Dikkatini Koruyun Eylem Sorusu Sorun Bir Nesne Gösterin Dinleyicilerinizi takip edin: Ses Monotonluğunu Kırın Düşünceleri Canlandırın ... Dinleyicilere bir nesneyi gösterebilirsiniz. Salona dikkat etmelerini veya kendilerini incelemelerini isteyebilirsiniz. Bakışları ve dikkatleri sizin istediğiniz noktaya yönelecektir. K onuşma esnasında “Şu elimdeki saati görüyor musunuz?... Bu saat her bir saniyesi önemli olan zamanımızı sayıyor?... Şu elimdeki kağıtlara bakın! Bunlarda size anlatacağım “başarının sırrı” yazıyor... Sevgiden ve gönül birliğinden söz ediyorduk. Şurada bir araya gelen muhteşem topluluğa bakın!” DÜŞÜNCE LERİ ETKİLEME
  • 32. Ben Hattı Eleştirmeyin Objektif Olun Hayır Demeyin Etkileyici Görünüş Oluşturun Otorite Güç Gösterisinde Bulunmayın Doğru ve S amimi İ ltifatlar da Bulunun Tartışmayın, İkili Diyaloglarda Kontrollü Olun DUYGULARI TETİKLEME
  • 33.
  • 34. HAYATINIZDA İZ BIRAKAN ÜÇ KİŞİ KİM? BU İNSANLARI ANLATIR MISINIZ ? ANLATIRKEN NELER HİSSETTİNİZ ?
  • 35. ASLINDA NASIL İLETİŞİRİZ ÇÖZÜM “ SAKIZ ÇİĞNEMENİZİ İSTEMİYORUM” “ TOPLANTI BİTENE KADAR BURADAYIZ” “ HİÇ SİZE YAKIŞIYOR MU” “ YERİNİZDE OLSAM ÇOKTAN ÇALIŞMAYA BAŞLAMIŞTIM” BASTIRICI “ BAK GAYRET EDİNCE NASIL YAPLABİLİYORMUŞ” “ ARKADAŞLARIN SENDEN RAHATSIZ” EGO MERKEZLİ-BEN MESAJI KÜÇÜMSER-ZEDELEYİCİ-SORGULAYICI
  • 36. HAKKANİYET ÖZGÜRLÜK MUTLULUK SEVGİ AİLE GÜVEN ADALET SAYGI DOSTLUK DOĞRULUK BARIŞ SOSYAL SAYGINLIK AİLE GÜVENLİĞİ HANGİLERİ DAHA ÖNEMLİ ÖNEM SIRASINA GÖRE SIRALAYINIZ.
  • 37. "Hasta tam olarak konuşamıyor, söylenenleri bazen anlıyor. Bazen saatlerce anlaşılmaz şeyler geveliyor. Zaman, yer veya kişi kavramı yok. Hep başkaları besliyor, yıkıyor ve giydiriyor. Üzeri sürekli leke içinde, uykusu düzensiz. Gece yarısı uyanıp çığlıklarıyla herkesi uyandırıyor. Çoğu zaman mutlu ve sevecen, fakat bazen ortada bir sebep yokken sinirleniyor. Biri gelip onu yatıştırana kadar da feryat figan bağırıyor."
  • 38.  
  • 39.  
  • 40.  
  • 41. Kulak Gözler Bölünmez dikkat ve odak Yürek Çünkü bir insan, ancak duyulduğunu hissettiğinde değişime doğru bir adım atar.
  • 42.
  • 43. BENZEŞİM FARKLILIK Gibi Evet ama Bunun gibi Farklı Aynen Bir bakıma Benzer Bilemiyorum Uygun Fena değil Eşit Galiba Tabii ki Eksik Onun kadar Bir örneği
  • 44.
  • 45.
  • 46. NASIL ANLARIZ ? SAĞ SOL GÖRSEL KURGULAMA İŞİTSEL KURGULAMA DUYGULAR GÖRSEL HATIRLAMA İŞİTSEL HATIRLAMA İÇ DİYALOG
  • 47.
  • 48.  
  • 49.  
  • 50.
  • 51. UNUTMAYIN Kuralları belirleyen siz değildiniz. Alıcılar giderek daha çok güvensiz bir ortamda hissetmektedirler. Arz talebi geçmektedir. Bütçeler düşmektedir. Karar vericilerin unvanları yükselmektedr Piyasa fiyat odaklıdır. Ortalamadan biraz daha fazlasını yapın; o noktadan itibaren gelişmeniz, sarf ettiğiniz çabalara karşılık çok daha yüksek verimle, katlanarak artacaktır. PAUL J. MEYER
  • 52. Cevaplar satış sürecinde gizlidir... Müşterinizin ihtiyaçlarını karşılayabiliyor musunuz ? Müşterinizin ödemeye hazır olduğu bedel ne kadardır ? Ne zaman satın almaya hazır ? Finansman gücü satın almaya hazır mı ? Satın alma süreci ve iş akışı nasıl ? Alınmak istenen ürünveya hizmetin aciliyeti nedir? Rakiplere göre farklılık oluşturulabildi mi ?
  • 53.