1. K Â RLI SATIŞ VE SATIŞTA PROFESYONELLİK SATICILARIN TEKNİK – PSİKOLOJİK DONANIMI
2. HİÇBİR ŞEY AYNI ÖNEME SAHİP DEĞİLDİR ÇABA/ÖDÜL NEDEN/SONUÇ 80/20 Kazanma EŞİĞİ SATIŞIN % 80 .... SATIŞIN % 20 ....
3. I. SATIŞA GİRİŞ KLASİK SATIŞ... Satış alanındaki sorunlar sadece bu merkezden yola çıkarak çözülmeye çalışılır. ‘ Bundan yıllar önce hiçbir yerde Renault ve Tofaş reklamlarını göremezdiniz. Hep beraber sıraya girer bir yıl sonrasına araba almak için çalışırdık. Buzdolabı reklamları da yoktu, iki seçeneğiniz vardı ya AEG, ya Arçelik, ikisinden birini almak zorundaydınız. Ford 1920’lerde sadece siyah araba üretti, herkes o rengi almak zorundaydı, çünkü başka bir seçeneğiniz yoktu.’
4.
5. SATIŞ BİLEŞENLERİ... Sizde, Şirkette, Piyasada, Müşteride, Ekonomide, Kontrol KİMDE K Â R BİLEŞENLERİ... SİZ... Klasik satış ciro/bilanço karlılığı hedeflerken, Profesyonel satış müşteri bazında karlılık ve verimliliği esas alır. Satış gelirleri, çarpan kuralıyla artar .
6. Portföy Yönetim Sistemi Klasik Satışta, hedefler rakamsaldır. Profesyonel Satış, için verilecek hedefler sadece nicelik değil nitelik açısından da gözönüne alınmalıdır.
7. 1928 yılında Hollanda’da kurulan DAF kamyon fabrikası 1993’te büyük bir kriz yaşar. Ve Ekim 1993’te Edo Van Den Assen’i icra kurulu üyeliğine getirirler. Assen öncelikle ürün geliştirme stratejilerini değiştirir. Ve ilginç bir şey yapar. Yeni ürün için eski modellerinin 60 müşterisini, 17 üretim müdürünü toplantıda bir araya getirir. Onlara kullandıkları modelin eksikliklerini sorarlar ve müşterilerden isteklerini öğrenirler. Bir süre sonra 60 müşteri ile 17 üretim müdürü tekrar biraraya gelir. Bu sefer üretim müdürleri çözümlerini anlatırlar ve yeni tasarımların müşteri ihtiyaçlarına uygun olup olmadığı kontrol edilir. DAF 1993 yılında 10.000 olan satış rakamını iki yıl sonra 26.000’e çıkarır. SATIŞ DEPARTMANI ŞİRKETİN BİR BÖLÜMÜ DEĞİLDİR Profesonel satıcı şirketini ve icra kurulunu yöneten klasik satıcı ise satışlarını yöneten insandır.
8. SABIRLI OLMAK SEVİLEN KİŞİ OLABİLMEK İTİRAZLARLA BAŞA ÇIKMA OLUMLU ZİHİNSEL TUTUM SATIŞ PSİKOLOJİSİNİN HAYATİ FONKSİYONLARI SATIŞ PSİKOLOJİSİNİN NEGATİF FONKSİYONLARI ÖNYARGI TARTIŞMAK BASKI YAPMAK ÇOK KONUŞMAK TAKİP ETMEMEK HERŞEYİ BİLMEK YALAN SÖYLEMEK MÜŞTERİNİN BİLMEDİĞİNİ DÜŞÜNMEK MÜŞTERİNİN PARASIZ OLDUĞUNU DÜŞÜNMEK PSİKOLOJİK SATIŞIN KİLİT FAKTÖRLERİ SATIŞ PSİKOLOJİSİ
9. NEDEN SATIN ALIRIZ... 1- Daha fazla para kazanmak icin 2- Daha rahat olabilmek icin 3- Ovgu almak icin 4- Daha fazla zevk almak icin 5- Guzel seylere sahip olmak icin 6- Daha az elestiri almak icin 7- Islerini daha kolaylastirmak icin 8- Islerini daha hizlandirmak icin 9- Komsusuna ayak uydurmak icin 10- Zengin gozukmek icin 11- Oldugundan genc gorunmek icin 12- Verimli olmak icin 13- Dostlugu satin almak icin 14- Daha az caba harcamak icin 15- Daha az aci cekmek icin 16- Mal ve mulklerini korumak icin 17- Stil sahibi olmak icin 18- Problemlerden kurtulmak icin 19- Firsatlardan yararlanabilmek icin 20- Askini ifade edebilmek icin 21- Eglenmek icin 22- Organize olabilmek icin 23- Guvenli hissetmek icin 24- Enerji tasarrufu saglamak icin 25- Kabul gormek icin 26- Zaman kazanmak icin 27- Daha saglikli ve formda olmak icin 28- Karsi cinsi etkileyebilmek icin 29- Sevdiklerini korumak icin 30- Baskalarina benzemek icin
10. 41- Merakini tatmin etmek icin 42- Acligini dindirmek icin 43- Bireysel olmak icin 44- Stresten kacabilme icin 45- Konfor saglamak icin 46- Haberdar olmak icin 47- Baskalarina vermek icin 48- Daha genc hissetmek icin 49- Hobilerini takip icin 50- Miras birakabilmek icin 51- Manevi tatmin icin 52- Farkli olabilmek icin 31- Sanini korumak icin 32- Daha ustun hissetmek icin 33- Modaya uygun olabilmek icin 34- Daha heyecanli olabilmek icin 35- Daha iyi iletisim saglamak icin 36- Cevreyi korumak icin 37- Durtuyu tatmin etmek icin 38- Tasarruf yapmak icin 39- Daha temiz olmak icin 40- Populer olmak icin
11. SATIŞ TEKNİĞİNİN HAYATİ FONKSİYONLARI GÖZLEM ÜRÜN BİLGİSİ İMAJ YÖNETİMİ SEKTÖREL BİLGİ ZAMAN YÖNETİMİ SUNUŞ BECERİLERİ BECERİKLİ FİZYOLOJİ NETWORKİNG KURMAK PROFESYONEL SATIŞ BECERİLERİ
12. İKNA VE SATIŞ Ürün ve hizmet satın alırken neye göre karar verip ikna oluyorsunuz... Marka imajı ? Kalitesi nasıl ? İhtiyacım var mı ? Fiyatı uygun mu ? Garanti süre ve koşulları ? İhtiyacım yok ama almak mı istiyorum ? Satış sonrası yaygın hizmet ve bayi ağı nasıl? Satıcının kişisel özellikleri ve davranıi performansı nasıl ?
13. İnsanları ikna eden duygular mı yoksa mantık mıdır ? Mantık çerçevesinde alınan kararların altında bile bizi mutlu kılan güvende hissettiren güçlü ve pozitif duygular vardır. İKNA VE SATIŞ
14. İhtiyacım var mı Marka imajı nasıl Kalitesi istediğim gibi mi Garanti süresi nasıl Çok fazla garanti veren ürünleri satın alır mıyız? Satıcının tavırları nasıl Satış sonrası servis nasıl SATIN ALIRKEN NEYE GÖRE KARAR VERİYORUZ ?
15. Satıcının asıl başarısı tüketiciye para kazandıracağı/tasaruf sağlayacağı gerçegini ikna edebilirse gerçekleşecektir.. MÜŞTERİLER, SİZİN SATTIĞINIZ ÜRÜN VEYA SERVİSLE İLGİLENMEZLER. ONLARIN İLGİLENDİKLERİ, SADECE ve SADECE KENDİ İHTİYAÇ VE BEKLENTİLERİNİN KARŞILANIP KARŞILANMADIĞIDIR.
26. ÜRÜNÜNÜZ ÇOK MU YENİ... Ürününüz çok yeni ya da pek tanınmamışsa bu ürünün yeni olarak pazara çıkarılmasının nedenini özelliklerini ve üstğnlüklerini açıklamaısınız. Eski bir ürün ise, ürünün özelliklerini ve rakip ürünlerle kıyaslamalı avantalarını anlatmalısınız
27. SATIŞ İLETİŞİMİ Düşüncelerimiz, duygu ve hafızamız iletişimimizin temel tabiatını oluşturur. İletişim yüzeysel olarak sunum ve ilişki olarak algılanır. Klasik satıcıların iletişimi çok konuşmak olarak ifade edilebilir. Profesyonel satıcıların iletişiminde ise tüketicinin zihnini satışa hazırlamak ve satışa kapamaya yönelik bir dizi bilinçli eylem serisi yer alır. Düşünceler Görüntülere dayalıdır kelimelere değil. Çoğu iletişim sözlü değildir. Plasebo Etkisi- Tüketicileri ve Satıcıların Biliç Altı Etkileşimi Dİş Hekimi-Ağrı Kesici Örneği
28. “ BİR BEN VARDIR BİR DE BENDEN İÇERİ” GÖRÜNMEYEN İÇ DÜNYALAR İKİ DÜZEY İÇ VE DIŞ DÜNYA ARASINDAKİ FARK = STRES MESAJ KAYNAĞI İÇ DÜNYAMIZDIR...İÇSEL İLETİŞİM
29.
30. Her sunum, olumsuz duygular ve olumsuz insanların yokedilmesi gereken bir mücadeledir..... SUNUM BECERİLERİ Başarılı bir sunumda yüzleştiğimiz en büyük engel başarısızlık korku sudur . Z ihninizde yerleşmiş otomatik programlar lar olan korkularımız gittikçe içimizde büyür ve böylelikle korkaklık yeteneği miz gelişir . E n küçük bir sorundan bile korkmaya, yaşamımız için endişelenmeye başlar ız .
31. Otoritelere dayanın Ana fikirden sapmayın Örneklere başvurun Anlaşılır Anlatım Kullanın Takip Dikkatini Koruyun Eylem Sorusu Sorun Bir Nesne Gösterin Dinleyicilerinizi takip edin: Ses Monotonluğunu Kırın Düşünceleri Canlandırın ... Dinleyicilere bir nesneyi gösterebilirsiniz. Salona dikkat etmelerini veya kendilerini incelemelerini isteyebilirsiniz. Bakışları ve dikkatleri sizin istediğiniz noktaya yönelecektir. K onuşma esnasında “Şu elimdeki saati görüyor musunuz?... Bu saat her bir saniyesi önemli olan zamanımızı sayıyor?... Şu elimdeki kağıtlara bakın! Bunlarda size anlatacağım “başarının sırrı” yazıyor... Sevgiden ve gönül birliğinden söz ediyorduk. Şurada bir araya gelen muhteşem topluluğa bakın!” DÜŞÜNCE LERİ ETKİLEME
32. Ben Hattı Eleştirmeyin Objektif Olun Hayır Demeyin Etkileyici Görünüş Oluşturun Otorite Güç Gösterisinde Bulunmayın Doğru ve S amimi İ ltifatlar da Bulunun Tartışmayın, İkili Diyaloglarda Kontrollü Olun DUYGULARI TETİKLEME
33.
34. HAYATINIZDA İZ BIRAKAN ÜÇ KİŞİ KİM? BU İNSANLARI ANLATIR MISINIZ ? ANLATIRKEN NELER HİSSETTİNİZ ?
36. HAKKANİYET ÖZGÜRLÜK MUTLULUK SEVGİ AİLE GÜVEN ADALET SAYGI DOSTLUK DOĞRULUK BARIŞ SOSYAL SAYGINLIK AİLE GÜVENLİĞİ HANGİLERİ DAHA ÖNEMLİ ÖNEM SIRASINA GÖRE SIRALAYINIZ.
37. "Hasta tam olarak konuşamıyor, söylenenleri bazen anlıyor. Bazen saatlerce anlaşılmaz şeyler geveliyor. Zaman, yer veya kişi kavramı yok. Hep başkaları besliyor, yıkıyor ve giydiriyor. Üzeri sürekli leke içinde, uykusu düzensiz. Gece yarısı uyanıp çığlıklarıyla herkesi uyandırıyor. Çoğu zaman mutlu ve sevecen, fakat bazen ortada bir sebep yokken sinirleniyor. Biri gelip onu yatıştırana kadar da feryat figan bağırıyor."
38.
39.
40.
41. Kulak Gözler Bölünmez dikkat ve odak Yürek Çünkü bir insan, ancak duyulduğunu hissettiğinde değişime doğru bir adım atar.
42.
43. BENZEŞİM FARKLILIK Gibi Evet ama Bunun gibi Farklı Aynen Bir bakıma Benzer Bilemiyorum Uygun Fena değil Eşit Galiba Tabii ki Eksik Onun kadar Bir örneği
44.
45.
46. NASIL ANLARIZ ? SAĞ SOL GÖRSEL KURGULAMA İŞİTSEL KURGULAMA DUYGULAR GÖRSEL HATIRLAMA İŞİTSEL HATIRLAMA İÇ DİYALOG
47.
48.
49.
50.
51. UNUTMAYIN Kuralları belirleyen siz değildiniz. Alıcılar giderek daha çok güvensiz bir ortamda hissetmektedirler. Arz talebi geçmektedir. Bütçeler düşmektedir. Karar vericilerin unvanları yükselmektedr Piyasa fiyat odaklıdır. Ortalamadan biraz daha fazlasını yapın; o noktadan itibaren gelişmeniz, sarf ettiğiniz çabalara karşılık çok daha yüksek verimle, katlanarak artacaktır. PAUL J. MEYER
52. Cevaplar satış sürecinde gizlidir... Müşterinizin ihtiyaçlarını karşılayabiliyor musunuz ? Müşterinizin ödemeye hazır olduğu bedel ne kadardır ? Ne zaman satın almaya hazır ? Finansman gücü satın almaya hazır mı ? Satın alma süreci ve iş akışı nasıl ? Alınmak istenen ürünveya hizmetin aciliyeti nedir? Rakiplere göre farklılık oluşturulabildi mi ?