Support Powerpoint de la conférence ABORDER ET NEGOCIER LE SALAIRE EN ENTRETIEN donnée par Gilles Payet ce jeudi 17 octobre 2019 dans le cadre des Rendez-vous pour l'emploi d'Orly Paris.

1. Aborder et négocier
le salaire en entretien
-Vos valeurs pro et marché
-Evaluer le poste ciblé
-La notion élargie du salaire
-Comment en parler en entretien
-6 tactiques et postures
-Votre pouvoir de négociation
-vos questions
Les 7 temps forts de cette conférence

2. Avant de parler K€ :
évaluez votre valeur pro !
Compétences : ce que vous savez
bien faire
+Compétences utiles = celles qui
augmenteront votre valeur K€
Expertises : ce que vous savez
très bien faire
+Expertises utiles recherchées par le
recruteur = celles qui augmenteront
votre valeur K€
Aptitudes : ce que vous sauriez
bien faire
+Aptitudes utiles pour le poste =
celles qui augmenteront votre valeur
K€
Connaissances : ce que vous
savez
+Connaissances utiles pour le poste
= celles qui augmenteront votre
valeur K€

3. Comment évaluer votre
valeur marché ?
Combien valez-vous ?
65
KF
32
KF21
KF
45
KF
40
KF
Etudes de rémunération
publiées par les cabinets RH
et les job boards :
-HAYS
-ROBERT WALTERS
-MICHAEL PAGE
+
-Simulateur APEC
+IMT Pôle emploi

4. Comment évaluer votre
valeur marché ?
ETUDE HAYS

5. Comment évaluer votre
valeur marché ?
ETUDE HAYS

6. Comment évaluer votre
valeur marché ?
ETUDE ROBERT WALTERS

7. Comment évaluer votre
valeur marché ?
ETUDE ROBERT WALTERS

8. Comment évaluer votre
valeur marché ?
SIMULATEUR APEC

9. Comment évaluer votre
valeur marché ?
SIMULATEUR APEC

10. Comment évaluer votre
valeur marché ?
SIMULATEUR APEC

11. Comment évaluer votre
valeur marché ?
ETUDE POLE EMPLOI : IMT

12. Comment évaluer le poste que
vous avez ciblé ?
SITE POLE EMPLOI

13. Comment évaluer le poste que
vous avez ciblé ?
SITE POLE EMPLOI

14. Comment évaluer le poste que
vous avez ciblé ?
SITE POLE EMPLOI

15. Comment évaluer le poste que
vous avez ciblé ?
1900 x 12 = 22 800 €
2000 x 12 = 24 000 €
SITE POLE EMPLOI

16. Comment évaluer le poste que
vous avez ciblé ?
1900 x 12 = 22 800 €
2000 x 12 = 24 000 €
SITE POLE EMPLOI

17. Comment évaluer le poste que
vous avez ciblé ?
SITE POLE EMPLOI

18. Comment évaluer le poste que
vous avez ciblé ?
1900 x 12 = 22 800 €
2000 x 12 = 24 000 €
SITE POLE EMPLOI

19. 5 sites pour évaluer de façon
fiable votre salaire
Cliquez sur le
bouton vert pour afficher
les liens de ces 5 sites : Hays,
Robert Walters, Michael Page,
simulateur de salaire de l’Apec, IMT
de Pôle emploi)

20. La notion élargie de
la rémunération
Salaire fixe
Salaire variable
Participation
Intéressement
Mutuelle
Avantages en nature

21. Temps de transport
Politique formation
Plan d’évolution
Ambiance de travail
RTT
Télétravail...
Intérêt du poste
Comité d’entreprise
La notion élargie de
la rémunération

22. En résumé : évaluer
l’intérêt d’un poste ?
L’argent
immédiat
et/ou différé
La possibilité
d’évoluer
L’intérêt du poste
= plaisir de vivre
Le confort au quotidien
(trajet, conditions de
travail…)
Les avantages qui
procurent du confort et
de l’argent indirect
L’intérêt du poste =
tremplin pour un
autre mieux payé

23. Critère unique :
l’argent :
Obtenir la
rémunération
financière la
plus haute
Critère unique :
obtenir le
confort horaire
le plus
équilibrant
pour ma vie
privée
Critères multiples
: maximiser le
plus de facteurs
possibles :
argent, confort,
avantages
1 2 3
3 stratégies & postures

24. 6 tactiques pour aborder le
salaire devant un recruteur
Période probatoire :
négocier une période
probatoire (sans risque
donc) qui, si elle se
conclut positivement,
vous voit accéder au
salaire promis - adapté
plutôt aux profils
« cadres ».
Technique RH : passer
un diplôme pour
accéder à un niveau de
salaire plus élevé –
adapté aux entreprises
de grande taille qui
appliquent une grille
de salaire codifiée.
Période probatoire :
négocier une période
probatoire (sans risque
donc) qui, si elle se
conclut positivement,
vous voit accéder au
salaire promis - adapté
plutôt aux profils
« cadres ».
Technique RH : passer
un diplôme pour
accéder à un niveau de
salaire plus élevé –
adapté aux entreprises
de grande taille qui
appliquent une grille
de salaire codifiée.
Cheval de Troie :
entrer à un niveau bas
pour progresser
ensuite – adapté aux
« intrapreneurs »,
forces de proposition,
développeurs de
business.
Cheval de Troie :
entrer à un niveau bas
pour progresser
ensuite – adapté aux
« intrapreneurs »,
forces de proposition,
développeurs de
business.

25. 6 tactiques pour aborder le
salaire devant un recruteur
Classique : faire le point
exhaustif des réussites
passées et du potentiel à
venir. Objectif :
augmenter son coût de
remplacement – adapté
à tout le monde !
Promotion : ne pas
négocier de salaire
mais négocier un
nouveau poste (avec
son salaire associé) –
adapté à ceux qui
souhaitent évoluer.
Classique : faire le point
exhaustif des réussites
passées et du potentiel à
venir. Objectif :
augmenter son coût de
remplacement – adapté
à tout le monde !
Promotion : ne pas
négocier de salaire
mais négocier un
nouveau poste (avec
son salaire associé) –
adapté à ceux qui
souhaitent évoluer.
Pluriactivité : accepter
un niveau bas en
échange de
responsabilités et de
temps de travail limités
– adapté aux pluriactifs
qui ont une activité à
côté.
Pluriactivité : accepter
un niveau bas en
échange de
responsabilités et de
temps de travail limités
– adapté aux pluriactifs
qui ont une activité à
côté.

26. Questions K€ posées
en entretien par les recruteurs
 Quelles sont vos prétentions ?
« J’ai pu identifier plusieurs offres proches
du poste que vous proposez et une
rémunération comprise entre 35 et 40 K€
me semblerait correcte »

27. Questions K€ posées
en entretien par les recruteurs
 Quelles sont vos prétentions ?
« Mon salaire actuel est de 27 K€ bruts
annuels, avec une prime de 5 K€. Si je
quitte mon poste actuel, et compte tenu
des responsabilités que vous proposez, je
trouverais juste de pouvoir être rémunérée
entre 35 et 40 K€. »

28. Questions K€ posées
en entretien par les recruteurs
 Quelles sont vos prétentions ?
« Je recherche un poste dont
la rémunération globale serait
comprise, prime comprise,
entre 35 et 40 K€ ».

29. Questions K€ posées
en entretien par les recruteurs
 Nous vous proposons une rémunération fixe de
3750 € bruts sur 13 mois, qu’en pensez-vous ?
Calcul = 48.750 €

30. Questions K€ posées
en entretien par les recruteurs
 Nous vous proposons une rémunération fixe de
3750 € bruts sur 13 mois, qu’en pensez-vous ?
[si vous ne savez pas calculer le salaire
annuel, dites-le !] : « Désolé de vous poser
cette question, mais quel est le montant
sur 13 mois ? »

31. Questions K€ posées
en entretien par les recruteurs
 Nous vous proposons une rémunération fixe de
3750 € bruts sur 13 mois, qu’en pensez-vous ?
[si ce salaire est < à votre salaire
actuel] « Mon salaire actuel est
de 51 K€, avez-vous une marge
de négociation ? »

32. Questions K€ posées
en entretien par les recruteurs
 Nous vous proposons une rémunération fixe de
3750 € bruts sur 13 mois, qu’en pensez-vous ?
[si le salaire proposé est > à vos attentes]
: « Votre proposition correspond en effet
à mes attentes »

33. Questions K€ posées
en entretien par les recruteurs
 Nous vous proposons une rémunération fixe de
3750 € bruts sur 13 mois, qu’en pensez-vous ?
[si ce salaire est < à vos
prétentions] : « Ce salaire est-il
figé ? Pensez-vous possible
d’aller jusqu’à 52 K€ ? »

34. Questions K€ posées
en entretien par les recruteurs
 Vous avez indiqué dans votre lettre de motivation des prétentions
salariales de 35 K€ mais le poste est budgété à 30 K€…

35. Questions K€ posées
en entretien par les recruteurs
 Vous avez indiqué dans votre lettre de motivation des prétentions
salariales de 35 K€ mais le poste est budgété à 30 K€…
« Je serais partante mais cela vous
semble-t-il envisageable de prévoir une
période probatoire de 6 à 12 mois sur la
base des 30 K€ - et de passer ensuite à 35
K€ si je vous donne entière satisfaction ? »

36. Questions K€ posées
en entretien par les recruteurs
 Vous avez indiqué dans votre lettre de motivation des prétentions
salariales de 35 K€ mais le poste est budgété à 30 K€…
« Il est vrai que 35 K€ étaient pour moi
un minimum. Y a-t-il d’autres modes de
rémunération indirecte comme
l’intéressement ou la participation qui
permettraient de compenser cet écart ? »

37. Questions K€ posées
en entretien par les recruteurs
 A 37 K€ je vous dis tout de suite que ce niveau
de salaire est tout à fait hors marché !

38. Questions K€ posées
en entretien par les recruteurs
 A 37 K€ je vous dis tout de suite que ce niveau
de salaire est tout à fait hors marché !
« Je suis étonné de cela
car l’étude de salaires
HAYS ainsi que
l’évaluation de l’Apec
donne une fourchette de
34 à 40 K€. Quel est le
budget que vous avez
prévu pour ce poste ?
Quelle serait votre marge
de négociation ?»

39. Questions K€ posées
en entretien par les recruteurs
 A 37 K€ je vous dis tout de suite que ce niveau
de salaire est tout à fait hors marché !
« Je suis entièrement d’accord avec vous mais ce
salaire intégrait une prime exceptionnelle de 15 K€
liée à mes résultats commerciaux exceptionnels.
Je vous propose de prévoir le salaire fixe que vous
avez prévu tout en déplafonnant mes primes. Vous
ne me rémunérerez ainsi qu’à la performance et
ne prendrez donc aucun risque ! »

40. Les 5 niveaux de votre
pouvoir de négociation
Votre pouvoir de
négociation
3
4
5
= 5 niveaux

41. Les 5 niveaux de votre
pouvoir de négociation
Votre pouvoir de
négociation
Nombre limité
de candidats
intéressants
1
2
3
4
5
= 5 niveaux

42. Les 5 niveaux de votre
pouvoir de négociation
Votre pouvoir de
négociation
Nombre limité
de candidats
intéressants
Compétences
opérationnelles
ciblées & utiles
1
2
3
4
5
= 5 niveaux

43. Les 5 niveaux de votre
pouvoir de négociation
Votre pouvoir de
négociation
Nombre limité
de candidats
intéressants
Compétences
opérationnelles
ciblées & utiles
Réseau : un pro vous
recommande
1
2
3
4
5
= 5 niveaux

44. Les 5 niveaux de votre
pouvoir de négociation
Votre pouvoir de
négociation
Nombre limité
de candidats
intéressants
Compétences
opérationnelles
ciblées & utiles
Réseau : un pro vous
recommande
Apport business, de
client, de marché
1
2
3
4
5
= 5 niveaux

45. Les 5 niveaux de votre
pouvoir de négociation
Votre pouvoir de
négociation
Nombre limité
de candidats
intéressants
Compétences
opérationnelles
ciblées & utiles
Réseau : un pro vous
recommande
Apport business, de
client, de marché
Coup de foudre, lien
intuitu personae fort
1
2
3
4
5
= 5 niveaux

46. Les 5 niveaux de votre
pouvoir de négociation
Votre pouvoir de
négociation
Nombre limité
de candidats
intéressants
Compétences
opérationnelles
ciblées & utiles
Réseau : un pro vous
recommande
Apport business, de
client, de marché
Coup de foudre, lien
intuitu personae fort
1
2
3
4
5
= 5 niveaux

47. 7 éléments de synthèse
à retenir sur le salaire
 Négociez toujours une rémunération
brute annuelle
 Salaire net = salaire brut x 0,77 (-23% de
charges env. – 26% pour les cadres)
 Vos prétentions = toujours une
fourchette +/-20%
 Avantages financiers : intéressement,
participation…
 Avantages en nature : voiture, téléphone,
mutuelle, place de parking, ordinateur,
produits de l’entreprise…
 Autres avantages : temps de transport,
télétravail, formations, cantine, perspectives
d’évolution, CE…

48. Le 7e point à noter
pour votre négo !
Si le poste vous intéresse vraiment,
abordez le sujet de la rémunération le plus
tard possible dans l’entretien et/ou le
process de recrutement.
La raison ?
Plus vous avancerez dans l’entretien ou le
process et moins vous serez nombreux – et
plus la marque d’intérêt de vos
interlocuteurs sera forte.
= pouvoir de négociation + fort !

49. Pour aller plus loin,
cliquez sur le bouton vert pour
découvrir les fiches de mon site
www.moncoachingemploi.fr
 Des fiches pratiques pour professionnaliser vos
démarches de recherche d’emploi mais aussi sur
la gestion des émotions et du trac, sur la confiance
en soi, + des conseils et des modèles de CV, de
LM…
Stratégie de recherche d’emploi
DOTEZ-VOUS D’OUTILS EFFICACES