Descubra cómo en 5 pasos sencillos puede lograr que las personas le compren sus ideas, sus proyectos, sus propuestas y por supuesto sus productos!!!

1. LA VENTALA VENTA
PERSUASIVAPERSUASIVA
CÓMO VENDER UNA IDEA
Elaborado por
Gonzalo Arbeláez Ordóñez

2. INTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓN
• Lo cotidiano es que se rechazan Ideas, Proyectos, Propuestas,
Planes. Por esa razón se “pierden” oportunidades en las
empresas no porque sean inviables sino porque no se supieron
vender adecuadamente.
• ¿La razón fundamental? No se supo “VENDER” /
“NEGOCIAR” conveniente o adecuadamente la idea.
• Es necesario utilizar la FICHA CLAVE para “vender” su idea

3. INTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓN
• En el libro «Advanced Presentations by
Design: Creating Communication That
Drives Action» escrito por Andrew
Abela se explica la metodología de La
Venta Persuasiva», que consiste en un
informe de una sola página de
Procter&Gamble.
• Como parte esencial de sus mejores
prácticas de ventas, Procter&Gamble
forma a sus nuevos comerciales en el
método llamado Persuasive Selling
Format (PSF) o Formato de Venta
Persuasiva.

4. • Es imprescindible aprender un método sencillo que nos ayude
a que las personas “compren” nuestras propuestas, ideas,
proyectos, planes, comunicaciones, porque de lo contrario no
nos apoyarán y por ende no nos seguirán.
INTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓN
Los proyectos en muchas
organizaciones fracasan o no
empiezan, no necesariamente
porque sea inviable, sino porque
no fue ACEPTADO, es decir: “no
lo compraron”

5. INTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓN
• CLARIDAD, BREVEDAD Y CONCISIÓN son atributos
esenciales de la persuasión.
• Una sola página y cinco párrafos es lo necesario para despertar
el interés de tu audiencia y moverla a la acción.
• Fíjate cómo lo hacen en Procter&Gamble.

6. CÓMO VENDER PERSUASIVAMENTE
EN CINCO PASOS SEGÚN P&G
• En particular, el formato propuesto por P&G consta de los
siguientes cinco pasos para dirigir reuniones que conduzcan a
la acción:
1. Resume la situación/problema
2. Expón tu idea
3.Explica cómo funciona
4. Recalca sus beneficios clave
5.Sugiere próximos pasos sencillos

7. • Empieza por resaltar aquellos aspectos
de la situación en la que tanto tú como
tu público [cliente] conocen que está
sucediendo y están de acuerdo:
– Datos Estadísticas, datos relevantes que
confirman la situación.
– Hechos específicos que se presentan
– Eventos que conducen a un problema u
oportunidad reconocidos por ambos,
– Así como sus posibles consecuencias o efectos.
1. Resume la situación/problema
Al finalizar esta etapa es FUNDAMENTAL que ambas partes
estén de acuerdo con la Situación Actual y con los datos
presentados. De lo contrario es preferible finalizar el proceso.

8. • Dé una explicación de la Situación Actual
para poder conformar el Marco Referencial
que conforma la Idea o Propuesta.
• Recuerde ser concreto con la información
No es recomendable extenderse con
muchos datos.
• Evite debates sobre los datos, estos son el
reflejo de una situación, no es la idea que
se desea vender, sino el marco referencial.
• ¿Qué está pasando actualmente y
por qué?
1. Resume la situación/problema

9. 2.- Expón tu idea
• Una vez que estén de acuerdo en el
análisis anterior, expón tu idea de
manera sencilla, idealmente en una
sola frase, como si fuera un titular de
tu solución.
• No intentes que todavía estén de
acuerdo con ella, sólo que entiendan
en qué consiste.

10. Explicación únicamente del concepto
de la Idea.
•No levantes el capó cuando nadie
está interesado (ni capacitado para)
en conocer la mecánica del motor.
•No se debe explicar aún en qué
consiste la idea
•Características físicas o propias de la
idea
•Atributos
2. Expón tu idea

11. 3. Explica cómo funciona
• Una vez que se han quedado
con la idea clave, con la «foto»
desde gran altitud, llévelos
ahora a un nivel específico,
para explicar aquellos aspectos
de tu solución que guarden
relación más directa con el
problema de tu cliente.

12. 3. Explica cómo funciona
• Puedes utilizar una
aproximación por etapas:
explicar a través de
versiones resumidas lo que
hace, cómo lo hace, dónde
lo hace, con qué costo lo
hace, recursos requeridos,
etc., sin entrar en excesivo
detalle a menos que te lo
pidan.

13. 3. Explica cómo funciona
• Quién
• Cuándo
• Cómo
• Cuánto
• Dónde
Explica la logística de funcionamiento de la idea
con relación a su modo de operación:

14. 14
• A tu cliente le preocupan sus
problemas, no el funcionamiento de
tu solución.
• No la comprará por sus
características sino por los beneficios
que le aporte.
• Traduce las características de tu
solución en beneficios que entienda y
que le ayuden a solucionar su
problema.
• Limita estos beneficios máximo a
tres, ni uno más, ni uno menos.
4. Recalca sus beneficios clave

15. 15
• Cuáles beneficios aporta la
idea a todos los integrantes
o grupos de interés:
– Empleados
– Clientes y Consumidores
– Vendedores
– Intermediarios
– Proveedores
• Trata de que cada Grupo
de Interés pueda “ver” su
beneficio
4. Recalca sus beneficios clave

16. • Es el momento de tu llamada a la acción.
Sugiere a continuación pasos sencillos para
el cliente.
• Consigue un compromiso de su parte.
• Dependiendo del tamaño de la venta, tu
objetivo será que acepten tu Idea,
proyecto, propuesta, en ese instante o que
por lo menos se note que están sumamente
interesados en decir “si”
• Pide una acción realista que demuestre el
interés y denote que se va a avanzar tu
propuesta para su respectivo desarrollo.
5. Sugiere próximos pasos sencillos

17. 5. Sugiere próximos pasos sencillos
• Lleve el orden o secuencia de los puntos de la Venta
Persuasiva, su uso tal como existe ya es un éxito.
• Apoye sus datos con información veraz o con datos reales, no
invente, o crea, o suponga que es así.
• La Venta Persuasiva es un método, no es magia……

18. LA VENTALA VENTA
PERSUASIVAPERSUASIVA
CÓMO VENDER UNA IDEA
EJEMPLOEJEMPLO

19. EJEMPLOEJEMPLO
• El objetivo es Vender una Idea
• Usted al final deberá comprender la Idea y en caso de que
pertenezca al perfil del Mercado Objetivo, estará interesado
en adquirirla.

20. • De acuerdo a estudios
realizados por la “DNA”, el
25% de las personas cada
día prefieren permanecer
en su casa, antes de salir a
comprar artículos o
productos o realizar
diligencias o vueltas.
1. Resume la situación/problema

21. Ello debido a:
• Falta de Tiempo por diversas
ocupaciones
• Limitaciones (Salud, Laboral, Edad, Otras
= Niños, ancianos que no se pueden dejar solos)
• Estado del Tiempo (Calor – Lluvia)
• Molestia o Disgusto por hacer
dichas tareas
• No tener el Transporte idóneo
• Inseguridad
• Por la hora (Madrugada, Noche)
• Necesita, debe o desea realizar
otras actividades
1. Resume la situación/problema

22. • Ofrecer a DICHO Mercado (25%) un SERVICIO DE DOMICILIOS,
las 24 Horas:
• Para que les realicen sus Diligencias, Vueltas Personales =
Consignaciones, Pagos de Facturas, etc.
• Compren productos (Alimentos, Rancho y Licores, Aseo, Salud,
Medicinas, etc.)
• Y toda diligencia que el cliente no desee o no pueda hacer….
2. Expón tu idea

23. • CALL CENTER
• Recepción y envío de llamadas o mensajes (vía internet) de los
clientes las 24 Horas a los mensajeros.
• Se ubican “bases” en sitios estratégicos de la ciudad de
mensajeros los cuales reciben las diligencias vía Internet o Fax, al
recibir un recado, los mensajeros van realizando dicha diligencia.
• Se cobra por tarifas únicas de acuerdo a cada tipo de diligencia
por medio de un SOFTWARE.
3. Explica cómo funciona

24. • Al innovar = mercado pleno
• Foco mercado = 25% de la población, se pueden obtener
grandes ganancias alrededor de $10000
• Ingresos y Utilidades ALTOS.
• Ventas de Franquicias para desempleados
• Captura clientes que no están comprando
4. Recalca sus beneficios clave

25. 5. Sugiere próximos pasos sencillos
• Agenda de Trabajo para implementar
• Dónde reunirse
• Compromisos
• Responsables
• Fechas
• Recursos

26. EJERCICIO 1
Venda una IDEA
• Escoja una Idea y utilice la Venta
Persuasiva con el objeto de que la
venda.
• Hágalo al frente del curso.
• Los demás deberán ENTENDER
qué quiso usted venderles como
IDEA.
• Puede ser una idea, un proyecto,
una comunicación, un plan…un
simple paseo, fiesta, comida.

27. • Utilice el Método aprendido y
“venda” el proyecto de
Planeación EN SU ÁREA:
• Reúnase con sus compañeros de
Área y determine la mejor
manera de VENDER LA
PLANEACIÓN ESTRATEGICA que
se empezará a implementar
dentro de la organización.
• Posteriormente salga al frente y
exponga al salón su VENTA.
• El Salón determinará si lo hizo
bien o mal, qué debe cambiar y
qué debe reforzar.
EJERCICIO 2

28. ACERCA DEL EL AUTORACERCA DEL EL AUTOR
• Gonzalo Arbeláez Ordóñez es Administrador de Empresas, graduado de
la Universidad ICESI, es Especialista en Mercadeo de la Universidad de los
Andes y obtuvo su MBA - Maestría en Administración de Empresas de la
Universidad del Valle.
• Posee una extensa y exitosa experiencia como gerente y líder estratega
en organizaciones de diversos sectores económicos.
• Su orientación como líder se sustenta en un pensamiento estratégico en
principios morales, lo que le lleva a resaltarse en su gestión para
sobrepasar las metas y optimizar recursos, por medio de consolidar
equipos de trabajo, potenciar el talento humano y generar crecimiento,
innovación y desarrollo en las áreas.
• Su apuesta como gerente y líder está fundamentada estratégicamente
en la creatividad e innovación para alcanzar ventajas competitivas
sostenibles para sobrepasar las metas y desarrollado proyectos
transformadores exitosos y con altos beneficios en las organizaciones.
• Es conferencista y expositor en temas relacionados con Marketing,
Dirección Estratégica y Marca Personal.
• Datos de contacto: Gonzalo Arbeláez O. Móvil: 310-4160356
• Correo Electrónico gonzaloarbelaez@gerenciamos.com.co y al correo
electrónico: gonzaloarbelaez@gmail.com
• Cali-Colombia

29. EXPERIENCIA EN DOCENCIA Y DIRECCIÓN EN IES
•Universidades:
– Director de Programa de Administración de Negocios en la Universidad de San Buenaventura de Cali. Bajo su
gestión creó nuevos programas de estudios y asesoró en creación de nuevos programas en pregrado y posgrado.
– Dirección de Proyección Institucional en la Universidad Cooperativa de Colombia Sede Cali.
– Universidad de Medellín. 2013. Planeación Estratégica. Especialización en Logística.
– Universidad de San Buenaventura. 1998-2012, Pregrado y Posgrados. Diplomados. Cursos en Planeación Estratégica.
Fundamentación de Mercadeo. Investigación de Mercados. Plan de Negocios. Negociación.
– Universidad Javeriana. 1998-2002. Pregrado y Diplomados. Cursos en Planeación Estratégica. Fundamentación de
Mercadeo. Investigación de Mercados.
– Universidad de los Andes. 2003. Innovación de Producto.
– Universidad Santiago de Cali. 2000. Posgrados. Auditoria de Marketing.
PUBLICACIONES Y ACTIVIDADES RELACIONADAS CON UNIVERSIDADES
– Par del MEN de CONASES desde el año 2006.
– Libro: CUÁNTO ME GANÓ EN ESTE PROYECTO. La Escalera del Estratega.Publicado en Amazon.
– Artículos Publicados en Revistas Indexadas:
– (i) La Otra Cara del Outsourcing (ii) Hablemos de Estrategia
– Ponencias Nacionales e Internacionales:
– XVIII Congreso Internacional de Investigación en Contaduría, Administración, México D.F. Fecha: octubre
de 2013. Ponencia aceptada por el Congreso “El Modelo ARPA”
– Pensamiento Estratégico, un cambio de paradigmas administrativos. Publicado en International Review
of Business Research Papers. Ponencia en Las Vegas EEUU.
– Génesis del Pensamiento Estratégico – Congreso Internacional
– La Matriz ARPA en el desarrollo de un Plan Estratégico – Congreso Nacional
– Ponencia “Mercadeo con bajos recursos” Ponencia en la Feria Internacional de Artes y Letras 2013.
– Integrante en Grupos de Investigación Planeación y Pensamiento Estratégico registrados ante
Colciencias.
– Creador y Director de Diplomados, Seminarios, Cursos en Planeación y Dirección Estratégica,
Emprendimiento, Mercadeo.
– Creador de Blog www.viajesus.com desde 2009
ACERCA DEL EL AUTORACERCA DEL EL AUTOR

30. BIBLIOGRAFÍABIBLIOGRAFÍA
• http://www.elartedepresentar.com/2014/06/el-fo
• La venta Persuasiva – Seminario de
COLPATRIA para sus empleados. 1997.