De consultant als sales. Daar moet je wel wat voor doen

1. We Shape

2. Vragen
• Is advies geloofwaardig ?
• Zijn we energiek genoeg ?
• Nemen we de klant serieus ?
• Zijn wij sales ?
• Zijn we gesprekspartners?
• De laatste?

3. Valkuilen
• Teveel zelf aan het woord
Adviseur staat in de zendstand, eigen aanbod of product staat centraal,
focus op 'wat hij allemaal kan'.
• Teveel en te lang vragen stellen
Adviseur blijft vragen stellen, samenvatting of conclusies blijven
achterwege, lijkt te zoeken naar aanknopingspunten voor dienstverlening
• Te snel met oplossingen komen
Adviseur is gericht op snelle actie of aanpak, geeft soms oplossing weg,
toont weinig respect voor complexiteit van de vraag, wil te snel en graag
een deal maken
• Te laat uw toegevoegde waarde laten ervaren
Adviseur is reactief bij probleemverheldering, reageert niet alert op
koopsignalen, brengt gesprekspartner niet op nieuwe ideeën
• Niet doortastend bij benoemen vervolgacties
Adviseur sluit gesprek te laat af, afspraken zijn niet helder qua inhoud,
timing en actiehouder, wederzijds commitment is onvoldoende verzekerd