B2B là viết tắt của thuật ngữ Business To Business – mô hình kinh doanh thương mại điện tử trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau. Giao dịch của các công ty với nhau thường được bắt đầu từ các giao tiếp điện tử, trong đó có giao tiếp qua các sàn giao dịch điện tử

1. CÔNG TY CỔ PHẦN BIT
Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Tấn Dũng
Thành viên:
• Nguyễn Thị Tú Anh
• Trần Mỹ Dung
• Phạm Thị Thanh Huyền
• Trương Hoàng Nam
• Nguyễn Hồ Ngọc Quỳnh
• Nguyễn Anh Tuấn
Quản trị Marketing B2B

2. NỘI DUNG
1. Giới thiệu công ty
2. Cơ sở lý thuyết
3. Phân tích SWOT
4. Khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh
5. Điểm tương đồng, điểm khác biệt
6. Định vị
7. Phân tích 7P
8. Kết luận – đề xuất

3. GIỚI THIỆU CÔNG TY
 Tên gọi: Công ty cổ phần BIT. Thành lập: năm 2005
 Lĩnh vực hoạt động:
• Quản trị doanh nghiệp bằng hệ thống thông tin.
• Tư vấn thiết kế và xây dựng thương hiệu.
• Online marketing.
• Cho thuê máy chủ/ chỗ đặt máy chủ.
 Logo:

4. CƠ SỞ LÝ THUYẾT
• Khái niệm Market Offerings
• Các chiến lược định giá
• Mô hình quản trị kênh doanh nghiệp
• Mô hình TCE (total customer
experience)
• Các yếu tố Promotion mix
• Sơ đồ chiến lược nguồn nhân lực
• Sơ đồ chiến lược sự tham gia của
khách hàng
• Sơ đồ Blueprint trong dịch vụ
Product
Price
Place
Promotion
People
Physical evidence, Process

5. PHÂN TÍCH SWOT
S
• Đội ngũ quản lý giỏi.
• Chất lượng sản phẩm tốt, đề cao hiệu
quả.
• Có quan hệ tốt với giới truyền thông
và chính quyền địa phương.
W
• Chăm sóc khách hàng chưa được tốt.
• Nguồn lực còn hạn chế.
• Chiến lược chiêu thị chưa mạnh.
O
• Nhu cầu sử dụng CNTT cao.
• Dân số trẻ, thích ứng sự thay đổi của
CNTT.
• Công nghệ ngày càng phát triển, chất
lượng sản phẩm-dịch vụ ngày càng
tăng.
T
• Lực lượng lao động không có tay
nghề, tốn thời gian đào tạo lại.
• Các Agency xuất hiện nhiều
• Nền kinh tế suy thoái, việc sử dụng
những dịch vụ có chất lượng cao thì
chi sẽ cũng sẽ tăng cao.
• Chi phi đầu tư, nânng cấp hệ thống
kỹ thuật cao.
 Định hướng: Cải thiện chất lượng nguồn nhân lực để quá trình
cung cấp dịch vụ đạt hiệu quả tốt nhất.

6. KHÁCH
HÀNG
MỤC
TIÊU
Công ty có quy mô vừa và lớn trong lĩnh vực
bất động sản, thời trang, du lịch, công nghiệp.
Khách hàng có tư duy hệ thống
Những công ty có nhu cầu nâng cấp và cải
thiện hệ thống quản lý.
ĐỐI
THỦ
CẠNH
TRANH
Đối thủ trực tiếp: Cánh Cam, Mắt Bão
Đối thủ tiềm năng: Các agency trong lĩnh
vực online marketing
Sản phẩm thay thế: các công cụ marketing
truyền thống

7. POPs - PODs
• Đem lại giải pháp, đáp ứng nhu cầu tin học hóa trong quản
lý, tư vấn thực hiện các chương trình online marketing.
• Tính hiệu quả của giải pháp
• Bảo hành trọn đời.
• Hoàn tiền 100% khi khách hàng không hài lòng
• Tư vấn tổng thể, từ chối hợp tác khi chưa xác định được
mục tiêu

8. PHÁT BIỂU ĐỊNH VỊ
Đối với những doanh nghiệp có quy mô vừa và lớn đang
có nhu cầu nâng cấp và hoàn thiện hệ thống quản lý như
cải thiện chương trình online marketing, BIT là một doanh
nghiệp cung cấp các gói dịch vụ đem lại những giải pháp
tối ưu hóa cho các hoạt động quản lý tin học và các
chiến lược marekting online của các doanh nghiệp. Với bề
dày kinh nghiệm hơn 10 năm, BIT là một trong những công ty
hàng đầu trong lĩnh vực này.

9. PRODUCT – Market offerings
• Quản trị doanh nghiệp bằng CNTT và
Marketing online.
Phần cơ bản
(Core Product)
• Tin học hóa hoạt động doanh nghiệp.
• Xây dựng và thiết kế thương hiệu.
• Các dịch vụ Online Marketing
Phần thực tế
(Minimally Augmented
Product)
• Tư vấn, sử dụng thử.
• Bảo trì, bảo hành, chăm sóc khách hàng.
• Đo lường kết quả sau khi sử dụng dịch vụ BIT.
Phần thuộc tính
gia tăng
(Augmented Product)
• Bảo hành sản phẩm trọn đời.
• Hoàn tiền 100% khi khách hàng không hài lòng
• Từ chối cơ hội hợp tác khi chưa xác định được
mục tiêu
Sản phẩm tiềm năng
(Potential Product)

10. PRICE
 Chiến lược định giá theo giá trị
 Một số chỉ tiêu để đánh giá “giá trị”:
 Nội dung, thiết kế, thông tin cho trang web.
 Sự tương thích giữa người dùng và người quản lý.
 Độ bảo mật trong quản lý.
 Bảo hành trọn đời cho dịch vụ.
 …
 Giá dao động từ 100tr – 500tr.

11. PLACE – Business channels
Creating Value Through Direct Channels
Create Value
Merchants
Deploy
Value Merchants
Design Logistics Systems
Trải nghiệm dịch
vụ hiệu quả, chi
phí thấp
Trải nghiệm tư
vấn, tiếp xúc
trược tiếp
Trải nghiệm linh
hoạt, đa tiếp cận
Trải nghiệm mua
hàng một điểm
Bốn vị trí TCE
(Four TCE-Based Positions)

12. PROMOTION
PR
• Các bài báo
• Giải thưởng
• Tọa đàm
Internet • Website
Direct
Marketing
• Telemarketing
• Email

13. PEOPLE
Tuyển
dụng
• JD thiên về kỹ
năng chuyên
ngành
• Thiếu định hương
khách hàng.
Phát
triển
nhân lực
• Đào tạo nhân viên
mới
• Outdoor, team
building
Các hệ
thống hỗ
trợ
• Cơ sở vật chất tốt
Giữ
chân
nhân tài
• Khen thưởng,
phúc lợi
• Chưa có kế hoạch
dài hạn
Cung cấp
dịch vụ
định
hướng
khách hàng
CHIẾN LƯỢC
NGUỒN NHÂN LỰC
Đề xuất
• Tiêu chí tuyển
dụng định hướng
khách hàng
• Chủ động tìm
nhân tài
• Truyền đạt tầm
nhìn của công ty
đến với nhân viên

14. PEOPLE
SỰ THAM GIA CỦA KHÁCH HÀNG
Xác định vai trò của khách hàng
• Mức độ tham gia
• Các vài trò cơ bản: trình bày rõ nhu cầu, xác định rõ mục tiêu,
hợp tác hiệu quả suốt quá trình,...
Tuyển chọn, “giáo dục” và khen thưởng
khách hàng
• “Từ chối cơ hội hợp tác khi chưa xác định được mục tiêu của
khách hàng”.
• Tư vấn tận tình
• Các chương trình tri ân khách hàng
Quản trị khách hàng tổng hợp

15. PHYSICAL EVIDENCE,
PROCESS
Liên hệ lễ tân
Trình bày
nhu cầu
Lễ tân tiếp
khách
Phòng KD tiếp
nhận tư vấn
Thỏa thuận/
ký hợp đồng
Nhận hợp
đồng
Nhận thành
phẩm
Bộ phận kỹ thuật tiếp
nhận và thực hiện
Physical Evidence Văn phòng
Customer Action
Onstage
Backstage
Support process
Bộ phận KD duyệt
và bàn giao
Sơ đồ Blueprint quá trình thỏa thuận hợp đồng
và cung cấp dịch vụ của BIT

16. ĐỀ XUẤT – KẾT LUẬN
• Củng cố và phát triển nguồn nhân lực
• Dịch vụ định hướng khách hàng

17. CẢM ƠN THẦY VÀ
CÁC BẠN ĐÃ CHÚ Ý
LẮNG NGHE
Quản trị Marketing B2B