Una charla durante el Seonthebeach 2015 en la que usando como metáfora el famoso punto G se desgranan las claves para encontrar en distintos negocios las palancas con las que afectar a tus resultados.
2. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
El punto Gräfenberg, a menudo también conocido como punto G, es
un pequeño eje del área genital de las mujeres localizada
internamente detrás del pubis y alrededor de la uretra. Algunas
mujeres informan que se trata de un área erógena la cual, una vez
estimulada, puede llevar a la excitación sexual fuerte y poderosos
orgasmos…
- Extraído de la Wikipedia
punto G
5. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
CONVERTIR sesiones en leads
CONVERTIR visualizaciones en interés
CONVERTIR usuarios en clientes
CONVERTIR seguidores en fans
CONVERTIR productos vistos en ventas
CONVERTIR lecturas en comentarios
CONVERTIR, convertir y convertir!
CONVERTIR clics en resultados
7. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
¡Hola!
Me llamo Iñaki Huerta
Y ME GUSTA CONVERTIR
Marketing de Optimización
ikhuerta.com
@ikhuerta
hola@ikhuerta.com
10. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
Si no mides es porque no te da la gana…
1. (objetivo)
Qué quieres que haga la gente
2. (conversión)
Mide cada vez que un usuario realice
esa acción en tu web
11. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
UNA BUENA DEFINICIÓN DE OBJETIVOS ES CLAVE,
GRAN PARTE DE LA ANALÍTICA
WEB DEPENDE DE LA
ELECCIÓN DE CONVERSIONES
QUE HAGAMOS
12. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
TIPOS DE OBJETIVOS
DE UNA WEB:
TRANSACCIÓN
Exprimimos la cartera
del usuario
13. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
TIPOS DE OBJETIVOS
DE UNA WEB:
TRANSACCIÓN
COMUNICACIÓN
Le obligamos a recibir,
sin apenas escucharle
14. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
TIPOS DE OBJETIVOS
DE UNA WEB:
TRANSACCIÓN
RELACIÓN COMUNICACIÓN
Todos sabemos qué es lo
ideal, pero…
- poco escalable
- mucho más costoso
- y no siempre rentable
15. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
TIPOS DE OBJETIVOS
DE UNA WEB:
TRANSACCIÓN
RELACIÓN COMUNICACIÓN
16. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
EN EL FONDO,
TODOS QUEREMOS TENER RELACIONES
Pero tener muchas puede ser agotador, para cualquier empresa…
22. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
La AW sirve para…
Saber qué ha pasado
Llegar al por qué está pasando
Y averiguar cómo cambiar la situación para que pase lo
que queremos
23. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
Con la analítica puedo saber…
¿Qué?
REPORTING
& ANALISIS
¿Por qué?
CAUSAS / INSIGHTS
¿Cómo lo
cambio?
TESTING Y
ACCIONES
De mis usuarios…
24. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
El mundo (simplificado) de la Analítica Digital hoy en día
EXPERIENCIA
BASEDEDATOS
WEB
CLIENTE
Big Data
Web Analytics
CRM
BI
UX
CRO
27. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
LA CAPTACIÓN
Es el “ligón de playa”
“Tú prueba, que aunque
sea por probabilidad,
algun@ te dirá que si”
david haselfoff
35. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
Creatividad
Empezar una campaña sin tener claro el
mensaje,
es como forzar con alguien una conversación
sin tener nada que decir.
36. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
KPI directo: Ingresos por Visita
Cuanto dinero debería costarnos como MÁXIMO
cada visita para que el negocio siga siendo
rentable
Gestión de Canales
37. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
Gestión de Canales
Documentación de métricas de Google Analytics:
40. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
KPI indirecto: Beneficio por Visita
Diferencia entre
“Ingresos por visita”
y “Coste medio de la visita”
Gestión de Canales
41. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
LA CUALIFICACIÓN
Es el “seductor”
“No se trata de convencer,
sino de convertirte en lo que
desean”
christian grey
42. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
one visit
behaviour
customer journey
one visit
behaviour
conversion visit
behaviour
2 perspectivas: simple y compleja
…
CONVERSION
43. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
(simple) comportamiento visita a visita
COMPRAVisita Busca Ve Producto
Inicia
Compra
44. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
KPIs directos: Porcentaje de Conversión
Porcentaje de cada paso del Funnel
Cuantas visitas van accediendo a los distintos
pasos del Funnel que se defina
visit behaviour / “comportamiento de visita”
45. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/the_consumer_decision_journey
(compleja) customer journey
http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/the_consumer_decision_journey
Un punto de Inflexión:
La realidad sobre cómo
toman decisiones los
usuarios:
- No es lineal
- No se produce todo en el
mismo momento/día
- Ni sucede todo en la web
48. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
KPI indirecto: Complejidad de la decisión
Cuantas visitas necesitan para convertir
Cuantas cuantos días necesitan para convertir
Cuantos productos conforman su decisión
customer journey / “viaje del comprador”
49. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
KPI directo: Porcentaje de Conversión por usuario
Porcentaje de cada paso del Funnel
Cuantos usuarios terminan convirtiendo
Cuantos se van quedando en distintos pasos del
funnel definido
customer journey / “viaje del comprador”
51. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
VS
AQUÍ ES DONDE LO CONOCEMOS TODO
Y ESTAMOS INSATISFECHOS PERO
CÓMODOS
ESTA ES LA TENDENCIA DEL MARKETING
ACTUAL
53. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
UN CLÁSICO EN ANALÍTICA,
CAUSALIDAD vs CORRELACIÓN
Dos datos se mueven a
la par, normalmente
son afectados por los
mismos criterios.
Un dato, provoca la
aparición de otro.
54. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
Interés
Núm Páginas vistas
Tiempo en el Site
CAUSA
CAUSA
CORRELACIÓN
(a definir su indicador)
55. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
Porcentaje
de Rebote
Núm Páginas vistas
Tiempo en el Site
CAUSA
CAUSA
CORRELACIÓN
Lo aterrizamos...
57. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
CAUSAS
CÓMO DETECTAR LAS CAUSAS:
- La lógica puede explicar el efecto producido
- La relación sigue siendo directa incluso forzando
cambios en la causa
- La relación funciona en ambos sentidos (al subir y al
bajar la causa)
58. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
CAUSAS
A/B TESTING
Hipótesis
Diseño del
A/B
Alteraciones en
Indicadores clave
59. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
CAUSAS
Hipótesis
Diseño del
A/B
Alteraciones en
Indicadores clave
HIPÓTESIS:
Creemos que la información que recibe el usuario sobre la marca
(visita páginas corporativas) durante su fase de consideración,
afecta positivamente en la decisión de compra
60. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
DISEÑO DEL A/B:
Validación Positiva: Aumentamos drásticamente la información
sobre la marca en las páginas de la web
Validación Negativa: Eliminamos los links de acceso a zonas
corporativas de la web
CAUSAS
Hipótesis
Diseño del
A/B
Alteraciones en
Indicadores clave
61. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
ALTERACIONES EN INDICADORES CLAVE:
Indicador: Inicios de Conversión, en futuras visitas, de usuarios en
ese estadio que pasaron por el test.
Validación Positiva: Incrementará % de conversión.
Validación Negativa: Decrementará % de conversión.
CAUSAS
Hipótesis
Diseño del
A/B
Alteraciones en
Indicadores clave
62. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
Encontrar el
punto G
de tu web
Definir tus objetivos
Definir el tipo de análisis a realizar
sobre la conversión
Aclarar los KPI’s de decisión
de compra
Encontrar las causas de esos KPI’s
64. #cw15 @ikhuerta
- Marketing de optimización
Ninguna web tiene el mismo punto G
Pero, como con todo, lo divertido es….
empezar, practicar, probar
sentir, experimentar,
convirtiendo una y otra vez
… hasta encontrarlo.