Tweede sessie Innovatieacademie Een innovatieve toekomst voor de bouw.

1. Business modelling
Hasselt, 16 oktober 2015
Wouter Hilderson

2. Een business model beschrijft de grondgedachte
van hoe een organisatie waarde creëert, levert
en ontvangt
een business model?

5. Een visuele tool

9. 1. Klantensegmenten
2. Waarde propositie
3. Kanalen
4. Customer relationships
5. Inkomsten
6. Hoofdactiviteiten
7. Hoofdresources
8. Hoofdpartners
9. Kosten

11. Klantensegmenten

12. Waardepropositie

13. Kanalen

14. Customer relationship

15. Inkomsten

16. Hoofdactiviteiten

17. Hoofdresources

18. Hoofdpartners

19. Kosten

20. Het hele business model in één
beeld

21. voorbeeld

22. • Was niet hun eerste poging
• De grote sterkte is ook een zwakte
• Maar:
Is Nestlé een ideaal?

23. 1. Ze keken verder dan enkel product innovatie
maar bekrachtigden hun product in een
business model.
2. Dat business model was nieuw en geen copie
van een bestaand model.
3. Ze namen een risico.
Belangrijke lessen

24. Korte oefening
12
3
4
5
6
7
8
9

25. Analytisch
denken
Business model
Intuïtief
denken
Design
denken

27. • Focus op het business model ipv op het
technisch idee
• Wordt niet verliefd op het eerste idee
• Maak snel alternatieven, en test deze uit
3 aandachtspunten

28. Korte oefening
12
3
4
5
6
7
8
9

29. • Basis voor Business Zoo
• Uitwerken nieuwe samenwerkingen
 2 daagse workshop
 3 groepen
Toegepast in Cohereno

30. Gebruikte methode
(DE)STEP
Indirect influence on the
marketplace
1

31. DESTEP: indirecte invloed
Demographical
Technological
Economic
Social
Politial
Ecological

32. Gebruikte methode
6 - forces
(DE)STEP
WP3 and customer
segmentationDirect influence on the marketplace
Indirect influence on the
marketplace
1
3
2

33. 6 krachten model
Core business
6,
Potentiële concurrenten
2.
Klantensegment
8.
Complementair aanbod
7.
Substituten
4.
Leveranciers
5.
concurrenten
3.
Definieer de werkelijke noden in deze
context voor het geselecteerde segment
(gezien vanuit de klant)
1.
Definieer het
Business idee voor de
samenwerking

34. Gebruikte methode
WP4 and quality
assurance
4
6 - forces
Internal analysis (DE)STEP
WP3 and customer
segmentationDirect influence on the marketplace
Indirect influence on the
marketplace
The project / business
1
3
4
5
2

35. • Voorlopers
• Open voor verandering
• Wil om samen te werken
• Sterke expertise
• Complementaire diensten
• Al gewoon om mee te denken met de klanten
• Soms: ervaring met kwaliteitsbewaking
• Soms: ervaring met verkoop en diensten na
verkoop
• Soms: ervaring met projectmanagement
• Een bestaand netwerk van klanten
Sterktes

36. • Geen exclusiviteit voor samenwerking
• Beperkte kennis over klantensegment
• Geen gestructureerde verzameling van feedback
van klanten
• Hogere kostprijs en meerkost
• Soms: geen ervaring met kwaliteitsbewaking
• Soms: geen ervaring met verkoop en diensten na
verkoop
• Soms: geen ervaring met projectmanagement
• Nog geen duidelijk imago/naambekendheid
• Nog ontbrekende schakels in de samenwerking
Zwaktes

37. • Nieuw samengestelde gezinnen
• Levenslang wonen
• Een eigenaar die meer betrokken wil zijn,
zowel naar beslissing als naar uitvoering
• Flexibiliteit om samenwerking op te starten
• Samenwerking met financiële instelling
• Kansen in beoogde doelregio
• Complexiteit van renovatie = nood aan
ontzorging
• Nood aan objectieve informatie
Kansen

38. • Dure aankoop slorpt het budget op
• In het algemeen dus beperkt budget voor
renovatie
• Sloop en nieuwbouw
• Doe-het-zelf
• Onafhankelijkheid van een energie-adviseur
• Afhankelijkheid van de economie van morgen
• Complexiteit van context
• Renovatie gericht op interieur en design maakt
meer radicale keuzes mogelijk
Bedreigingen

39. Prototyping

40. Business Model stap 1

41. • Elke partner belt een klant op
• Korte maar gerichte vragenlijst
• Feedback van klanten-organisatie
Testen

42. Business Model stap 2

43. Uitwerken van visie en strategie
• Gebaseerd op lessen van vorige projecten, zijn
er enkele strategische uitdagingen die moeten
worden besproken:
1. Hoe de juiste competenties op de juiste plaats
voorzien?
2. Kwaliteitsbewaking
3. Juridische vragen

44. Competenties
Onderwerp opleidingsniveau Bijkomende vorming nodig? Welke partner is
verantwoordelijk?
Planning &
Project Management
Ingenieur of architect Renovatie-ervaring
Specifieke management training
Analyse & aanbevelingen Ingenieur of architect Renovatie-ervaring
Gespecialiseerde rekensoftware
Gebouwschil Ingenieur of architect Kwaliteitscontrole (oa
koudebruggen)
Sanitair Loodgieter Kwaliteitscontrole (oa luchtdicht-
heid, PV, …)
Elektriciteit Elektricien Kwaliteitscontrole
Ventilatie HVAC-installateur Kwaliteitscontrole
Materialen Ingenieur Evaluatie van materiaalkeuze en
recycleerbaarheid
Financiering Boekhouder
Dienst na verkoop Breed scala aan skills Gebruikershandleiding
ontwikkelen?

45. Kwaliteitsbewaking

46. Juridisch
• Verantwoordelijkheden
• Aansprakelijkheden
• Relaties tussen partijen
• …

47. Vertaling in actieplan
Strategie 1
Dedication to new single-family homeowners (example of market
strategy)
Strategisch doel:
 Reach 1,000 potential customers within 12 months
 Establish agreements with three estate agents.
Acties Middelen Timing Verantwoordelijke
1.1 Mapping of target residential areas
1.2 Agreements with estate agents
1.3 Develop websites, leaflets for DM, …
1.4 ……
€5k+1W*
2W
€40k+3W
1.9.13->1.10.13
1.10.13->1.11.13
1.9.13->1.11.13
B. Gates
B. Clinton
A. Merkel

48. • Focus op een hoger deel van de markt.
• Klantgerichte aanpak (audit, ontzorging)
• Weinig kennis over klantensegmenten
• In elke groep was architect aanwezig
• Klantensegment en waarde propositie kiezen
is nieuw
• Focus op kwaliteit en competenties
Lessen uit Cohereno

49. • Een klantensegment kiezen is verliezen? Neen.
Maar geldt dat voor alle partners?
• Bedrijven moeten complementair zijn.
• Bepaal heel duidelijk de win win voor alle
betrokken partners.
• Bedrijven moeten allemaal gemotiveerd zijn.
• Klanten contacteren en testen, feedback
vragen is interessant.
• Prototyping als alternatief voor discussie.
Lessen uit Cohereno

50. Internationale voorbeelden

51. Business model – AUSTRIA
Johannes Pointner, Enerquent
http://prezi.com/idhlmyolehxc/?utm_campaign=share&utm_mediu
m=copy&rc=ex0share

52. Business model – NORWAY
Øystein Berg, Energisparhus

54. Business model – NEDERLAND
Haarlemse Huizenaanpak

56. 4 Questions to answer in 10 minutes
1. What was the main reason to step into the market?
2. How did we find the collaborative companies?
3. What is the business idea and what are specific value propositions?
4. What are our recommendations for other companies?

57. 1- Haarlem’s existing condition
• ± 2010: 150.000 inhabitants and growing
• Haarlem is a neighbor to Amsterdam and has a relatively wealthy
population
• 70 % of the current homes in Haarlem are older than 50 years
• 70-80% of these old homes are in private ownership
• People stay in Haarlem for a long time, own their homes for a long period

58. Historical sketch

59. 1-2 How and When Serendipity
at work..
• City of Haarlem dept. of Environment advertises ambitious energy
goals towards 2030 and organises funding (2011)
• Bottom-up initiatives / neighborhood activities are founded (2011)
• Locally active creative architects and construction businesses look for
clients (2011-2012)
• City acts as a facilitator at meetings on initiatives in several
neighborhoods (2012)
• Local businesses run pilot projects and generate the ideas for
collaboration (2013)
• Haarlemse Huizenaanpak is founded as a non-profit foundation with a
revolving fund from the province of North Holland (2014)

60. Haarlem collaboration model
governmental role : inspire customers and facilitate solutions
customer = homeownerssolutions = offered by local businesses

61. Professioneel verbouwen
Samenwerkende vakmensen
We are professionals offering you
a unique way to improve your
home comfort and energy use

62. 2- Pre-requisites for collaboration
Local architects and independent energy consultants define a working
relationship with the local contractors and installation experts
The essential values of the working relationship are put in an agreement:
• professional skills
• trust and respect
• knowledge sharing – learning from each other
• fun of working in collaboration
• no price-fixing but honest bidding in healthy competition

63. Sustainability Professionals
with respect for older homes and special needs

64. 3- How the client finds the HHA
Client finds the HHA thru activities in the public domain or online / social
media
• Advertorials in local media
• Meetings in Neighborhoods
• Markets around sustainable living
• Neighborhood initiatives to collectively improve homes or
environment

65. “Haarlemse Heerlijke Huizenroute”
Haarlem “show your sustainable home” Tour October 2014

66. 3- Values for the client
• Offering the client complete project guidance from starting advise
until the after-care
• Showing respect for the existing architectural values by having
architectural consultants involved
• The client can choose to have his consultant stay involved until the
end
• Independent advise is based on the situation of the client and the
home. Financial matters may be taken into consideration as well.
• Short lines for the client to the local government for special loans or
subsidies
• Group-offers can be made for collective improvements – with our
specialists in collective-improvements (VvE)

68. 3- Client oriented working model
Additional values for the client
• the client stays in control and defines the needs at “kitchen-table” meeting
• the consultant makes an analysis for a “fixed” price, and describes
measures with a global scope of the construction cost involved , with input
from local contractors
• client chooses the contractor or installation expert (if HHA does the
renovation, it reduces the cost of advice by ± 40%, compensation after
finish)
• client agrees to an offer by the contractor, price is set
• client, contractor and consultant meet when the job is finished to inspect if
the agreed standards are met to satisfaction of the client
• client fills out a questionnaire for feedback to the HHA

69. Sustainability Professionals
with respect for older homes and special needs

70. 4- some recommendations for others
• Create a fund for marketing purposes, by donations or subsidies
• Involve key partners to grow your customer base (e.g. banks, realtors, mortgage-
brokers and governmental agencies)
• Involve enough contracting companies to offer choices to your clients
• Start by doing pilot – projects , learn from your mistakes… review eachother
• Create a “show and tell” e.g. by organizing open Homes, let the client be the
messenger
• Make word of mouth effective by showing it on the website

71. Algemene conclusies van COHERENO

72. Learnings & Recommendations (1)
• Learning from identified weaknesses:
• Establishing a tight cooperation takes time to build trust between
the partners and find the "right" model for the group
• Important to get the first pilot project short time after the business
model development
• All partners in the group must put high priority on this development
work
• Make sure that all needs defined for the targeted customer
segment is well responded in the value proposition and the rest of
the business model
• QA should have a strong focus during the whole process

73. Learnings & Recommendations (2)
• Checklist for new groups (1):
• Clear idea of target groups
• A strong holistic perspective
• One contact point and sender of invoices
• Check their ideas towards existing customers
• Make use of existing reputation
• Good starting point is cooperation with companies you already
know
• Including hardware store into the group opens a broader
marketing channel

74. Learnings & Recommendations (3)
• Checklist for new groups (2):
• Make a strong commitment with eachother within the group, for
example by establishing a separate company together
• Open calculation model build confidence and distribute risk in a
fair way between the group and the customer
• Find new type of partners as for instance WEB portals
addressing this issue and cooperation with local municipalities
• Include assistance in how to achieve funding and financing of
upgrading projects

75. Dank u.
www.cohereno.eu
www.passiefhuisplatform.be
Contact: Wouter Hilderson
wouter.hilderson@passiefhuisplatform.be
03 500 89 92 – 0477 50 75 94