Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19

ИНСТРУМЕНТЫ
СОВРМЕНЕННОГО
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
LEAN STARTUP и CUSTOMER DEVELOPMENT на службе стартапа
Илья Королев. Акселератор МФТИ. 19/07/16

ИНВЕСТИЦИОННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ: ФРИИ
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ: ЯTV, EAGLEPLATFORM, DULTON MEDIA
ЧЛЕН СОВЕТА ДИРЕКТОРОВ, МЕНТОР: EASY TEN, HOT WI-FI, ТУРБОДИЛЕР И ДР.
СПИКЕР, ЭКСПЕРТ: HARVEST, #TCEH, ПЕРИ ИННОВАЦИИ, ВШЭ, НЕТОЛОГИЯ
МЕТОДОЛОГ: YANDEX TOLSTOY STARTUP CAMP, ALFA CAMP
ИЛЬЯ КОРОЛЁВ
ВСЕ ЭВАКУАТОРЫ
Инвестиционный менеджер ФРИИ
ikorolev@iidf.ru
http://bit.ly/fbstartupdev
www.facebook.com/ikorolev
КОНТАКТЫ
здесь может быть ваша компания
здесь может быть ваша компания
ЮРБЮРО

СТАРТАП = маленькая версия большой компании?

Идея
Stealth режим
(никому ничего не расскажу… а вдруг украдут)
Релиз продукта
Провал
или
разворот (pivot)
может быть pivot:)
Цель
(9/10 не добегают до цели:)
КЛАССИКА ЖАНРА
СТАНДАРТНЫЙ ПУТЬ СТАРТАПА
БИЗНЕС-ПЛАН
ПРОЕКТИРОВАНИЕ
РАЗРАБОТКА
ПРОДУКТА
АЛЬФА/БЕТА
ТЕСТ
ЗАПУСК/
ПЕРВАЯ
ПОСТАВКА
может быть еще один pivot?:)

9/10
стартапов
проваливаются
http://on.wsj.com/1jqVMyw

Отсутствие рыночной потребности(!!!)
Закончились деньги
Неправильная команда
Конкуренты
Ценообразование
Плохой продукт
Отсутсвие внятной бизнес-модели
0 12,5 25 37,5 50
17%
17%
18%
19%
23%
29%
42%
http://bit.ly/1v73JvG
ПРИЧИНЫ ПРОВАЛОВ СТАРТАПОВ

«У всех есть план…
до первого удара в челюсть…»
– Майк Тайсон

ИДЕИ = ГАЛЛЮЦИНАЦИИ ГИПОТЕЗЫ

COLOR
$41 000 000
Bill Nguyen (CEO, Founder)

План Реальность
УспехУспех

«СТАРТАП = маленькая версия большой
компании»
– Стив Бланк
не

Временная организация, созданная
для поиска масштабируемой
и прибыльной бизнес-модели  
в условиях экстремальной
неопределенности  
с целью быстрого роста
Стив Бланк + Эрик Рис + Пол Грэм
СТАРТАП

Traction
Соответствие
Проблема/Решение
Соответствие
Продукт/Рынок
Поиск клиента /
Customer Discovery
Масштабирование
Проверка клиента /
Тестирование каналов
Создание клиента /
Масштабирование
Фокус: поиск и обучение Фокус: Оптимизация и рост
ИДЕАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ РОСТА

Бизнес-моделирование
(Business Model Generation)
Гибкая разработка
продукта
(Agile Engineering)
Развитие клиента
(Customer
Development)
LEAN STARTUP

ГИПОТЕЗЫ
Все планы стартапа, которые надо проверить
как можно быстрее.
HADI
Методика быстрой проверки. Чем быстрее цикл,
тем больше шанс на успех.
CUSTOMER DEVELOPMENT (CustDev)
Цель не продажи, а подтверждение наличия 
клиентов и размера рынка. Хотя деньги надо
отобрать.
КЛЮЧЕВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

КРИТИЧЕСКАЯ ЦЕПОЧКА
Ответ на вопросы где бизнес сейчас и что надо
делать для роста.
КУЛЬТУРА “РАЗВОРОТА”
Ошибаться не страшно, главное делать это
быстро и дешево. Если бизнес очевидно не
складывается – делать новый.
КЛЮЧЕВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

ОБЫЧНЫЙ ПОДХОД CUSTOMER DEVELOPMENT
Цель: глубокое понимание клиента

картинка:
ГИПОТЕЗА
(HYPOTHESIS)
ДАННЫЕ
(DATA)
ДЕЙСТВИЕ
(ACTION)
ВЫВОДЫ
(INSIGHT)
HADI

«Успех определяется количеством экспериментов, которые
можно уместить в 24 час»
– Томас Альва Эдисон

Путь стартапа
(Трекшн-карта)

ФОКУСИРОВАНИЕ
РЕСУРСЫ
(энергия, время, деньги)
РЕСУРСЫ
(энергия, время, деньги)

CUSTOMER DISCOVERY
(Traction Path)
Для каждого клиентского сегмента
Клиентский сегмент 1
Разворот (Pivot)
Ценностное
предложение
Подтверждение
проблемы
Мод-ие
Экономики
MVP
Подтверждение
решения
Первая
продажа

CUSTOMER VALIDATION
Канал 1 (например: PPC, SMM, SEO, Content)
ЦП
для канала
Привлечение
пользователей
Инструмент
продаж
1-ая
продажа
N продаж
Сходимость
экономики
CPA<ARPU
Сходимость
на масштабе
CPA<ARPU
(Traction Path)

CUSTOMER DISCOVERY
Канва бизнес-модели
Lean Canvas
ПРОБЛЕМА
Какие у клиента потребности?
Какие нерешенные проблемы?
Какие мотиваторы есть у клиента?
Альтернативные
решения
РЕШЕНИЕ
Опишите три ключевых функционал
вашего решения
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет создаваться
ценность.
Крючки для клиента
НЕРЫНОЧНОЕ
КОНКУРЕНТНО
ПРЕИМУЩЕСТВО
Что в вашем решении/продукте
трудно повторить?
Есть ли у вас эксклюзивный доступ к
каналу?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики клиентов,
Портреты, Архетипы
Для B2C – о чем он думает, из чего
состоит его день?
Для B2B – Как он принимает решение?
Кто ЛПР?
Сколько у него денег?
Ранние последователи
КЛЮЧЕВЫЕ
МЕТРИКИ
Продуктовая воронка
AARRR
КАНАЛЫ
Откуда берутся клиенты?
Какие каналы наиболее эффективны?
Емкость каналов?
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
На что вы тратите деньги?
Сколько стоит вам один клиент? (CAC)
СТРУКТУРА ДОХОДОВ
предложение

Lean Canvas
ПРОБЛЕМА
Какие мотиваторы есть у
клиента?
решения
РЕШЕНИЕ
Опишите три ключевых
функционал вашего решения
ценность.
Есть ли у вас эксклюзивный
доступ к каналу?
СЕГМЕНТЫ
Для B2C – о чем он думает, из
чего состоит его день?
Для B2B – Как он принимает
решение? Кто ЛПР?
КЛЮЧЕВЫЕ
МЕТРИКИ
AARRR
КАНАЛЫ
Какие каналы наиболее
эффективны?
Н Как вы будете зарабатывать?
Какой будет средний чек (ARPPU)?
Сколько клиент клиент принесет за весь срок жизни (LTV)?
адаптация Business Mode Canvas Александра Остервальсера (Alexander Osterwalder) от Эша Мории (Ash Maurya), Перевод by Илья Королев
Компания/Стартап:_____________________
Дата:_____________________
2 13
4
5
67
8
9

Lean Canvas
ПРОБЛЕМА
Какие мотиваторы есть у
клиента?
решения
РЕШЕНИЕ
Опишите три ключевых
функционал вашего решения
ценность.
Есть ли у вас эксклюзивный
доступ к каналу?
СЕГМЕНТЫ
Для B2C – о чем он думает, из
чего состоит его день?
Для B2B – Как он принимает
решение? Кто ЛПР?
КЛЮЧЕВЫЕ
МЕТРИКИ
AARRR
КАНАЛЫ
Какие каналы наиболее
эффективны?
Как вы будете зарабатывать?
Какой будет средний чек (ARPPU)?
Сколько клиент клиент принесет за весь срок жизни?
Компания/Стартап:_____________________
Дата:_____________________
2 13
4
5
67
8
9
ГипотезаГипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
адаптация Business Mode Canvas Александра Остервальсера (Alexander Osterwalder) от Эша Мории (Ash Maurya), Перевод by Илья Королев

ЗАПИСЫВАЕМ HADI
ГИПОТЕЗА ДЕЙСТВИЕ ДАННЫЕ ВЫВОДЫ
Какую гипотезу хотим
проверить
Что нужно сделать,
чтобы проверить
гипотезу
Как будем измерять/
критерий успеха
Какие выводы сделаем
У нашего клиентского
[A] сегмента есть
проблема [B]
Проведем [X]
проблемных интервью
[Y%] подтвердят, что
пытались решить
проблему [B] в прошлом
не ранее [Z] месяцев
назад
?
Если мы изменим
Предложение на LP на
“…”, то это увеличит
конверсию в
регистрацию
Изменить Ценностное
предложение на LP
Увеличение конверсии в
регистрацию на X%
?

CUSTOMER INTERVIEW
Цель: Понять мировоззрение Клиента!

- Что вы думаете о нашей идее?
 
- Вы бы купили продукт, который решает эту
проблему?
 
- Сколько вы готовы заплатить за наше решение?
ПЛОХИЕ ВОПРОСЫ

ЛЮДИ ВРУТ И
ПЛОХО ПРОГНОЗИРУЮТ
БУДУЩЕЕ

- Расскажите о том, когда вы столкнулись с
проблемой [X] и как её решили?
- Что вас не устроило в решении?
- Сколько денег (времени/усилий) вы потратили на
решение этой проблемы? 
-С кем бы вы порекомендовали мне пообщаться?
ХОРОШИЕ ВОПРОСЫ

GET
OUT
OF THE  
BUILDING!

Экспериментальный процесс
поиска решения с постоянным
получением обратной связи от
клиента

MVP – для проверки самых
рискованных рыночных гипотез

Список фич, которые решают одну
конкретную проблему

Продукт
Минимальный + Ценный
Достаточное количество функционала,
чтобы протестировать обратную связь от клиентов
Минимальный Ценный
Идеальный продуктДерьмовый продукт,
который никто
не хочет использовать
Потери
MVP

3 альтернативных способа, как можно
решить данную проблему

Если вы до конца не знаете своего
клиента, вы не знаете, какого
качества должен быть продукт.

MVP не должно быть критических
ошибок (багов)

Излишний перфекционизм и
«вылизывание» продукта приведут к
растрате ценного времени

«Мы тоже сначала сделали MVP »
- Тони Старк, Stark Industries

«Мы тоже сначала сделали минимальный
жизнеспособный продукт»- Тони Старк, Stark IndustriesВ условиях ограниченных ресурсов

«Первая версия Gmail
была написана буквально
за день»
– Пол Бухейт. Gmail,
FriendFeed

«Мы тоже сначала сделали минимальный
жизнеспособный продукт»- Тони Старк, Stark Industries

Ручной (Manual) 
Pitch MVP 
Минимальный технологический продукт
Типы MVP

Ник Свинмёрн
основатель Zappos
Продавец обуви онлайн №1 в мире
Годовой оборот > 1 млрд. долларов

Call To
Action
Call To
Action
Ценностное предложение
Примеры LP

Дрю Хьюстон
основатель Dropbox

Call To
Action
Ценностное предложение
Video
Dropbox Pitch MVP Landing Page

“GET OUT OF THE  
BUILDING!”

Сделать предзаказ

Lean Startup
Обычный стартап

Обычный стартап Lean Startup

Релиз MVP
Цель
идея
LEAN STARTUP

Главная ценность: хорошая пицца
Расходы
на разработку
Количество
клиентов
Готовим для
друзей и знакомых
Пицца грузовик
Пиццерия
Сеть пиццерий

1. Не завершив CustDev любые действия в
каналах – выбрасывание денег  
2. Мы и вы ничего не знаем про будущее, но
методология позволяет его быстро
прояснить  
3. Правдиво определяя где вы на traction-
карте – спасаете время и инвестиции
ВЫВОДЫ

ОШИБКА = ОБУЧЕНИЕ и
ЗНАНИЯ

ФОКУС,
СКОРОСТЬ,
РЕЗУЛЬТАТ!
Илья Королёв

Стив Бланк (Steve Blank) Эрик Рис (Eric Ries)
Эш Мория (Ash Maurya)
Роб Фитцпатрик
(Rob Fitzpatrick)
Кто виноват и что почитать:)

Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances (20)

En vedette

En vedette (20)

Similaire à Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19

Similaire à Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19 (20)

Plus de Ilya Korolev

Plus de Ilya Korolev (6)

Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19