1. LEAN STARTUP
Принципы. Методы.
Инструменты
Netology. 24 Ноября 2014
Королев Илья

2. Илья Королёв
Инвестиционный менеджер ФРИИ (iidf.ru)
Технологический предприниматель (5 лет в области онлайн
видео)
Со-основатель eagleplatform.com и yatv.ru ($3.5+ mln
инвестиций)
Стартап-коуч и ментор (10+ стартапов)
Спикер #tceh, HSE, Железный предприниматель, Нетология и
др.
Методолог Tolstoy Startup Camp, Alfa Camp
Евангелист Lean Startup и Customer Development:)
Контакты
ikorolev@iidf.ru
http://bit.ly/fbstartupdev
www.facebook.com/ikorolev

3. 9 из 10
стартапов проваливаются
http://on.wsj.com/1jqVMyw

4. Причины провала стартапов
Отсутствие рыночной потребности
Закончились деньги
Неправильная команда
Конкуренты
Ценообразование
Плохой продукт
Отсутсвие внятной бизнес-модели
19%
18%
17%
17%
23%
29%
47%
0 12,5 25 37,5 50
http://bit.ly/1v73JvG

5. «Большинство стартапов
провалилось, не потому что у них
был плохой продукт, а потому что
этот продукт был никому не нужен».
– Эрик Рис

6. $41 000 000
COLOR
Bill Nguyen. Founder & CEO

8. $41 000 000
COLOR
Bill Nguyen. Founder & CEO

11. – Майк Тайсон
Идея = галлюцинация

12. «У всех есть план…
до первого удара в челюсть…»
– Майк Тайсон

13. Фокус не на исполнении плана,
а на поиске и обучении!

14. не
Стартап = маленькая версия
большой компании

15. Стартап
Временная организация,
созданная для поиска
масштабируемой бизнес-модели
в условиях неопределенности
с целью быстрого роста
Стив Бланк + Эрик Рис + Пол Грэм

16. Идеальная модель роста Стартапа
Traction Time

17. AirBnB

18. Lean Startup

19. Гипотеза Тестирование Накачка

20. «Успех определяется количеством экспериментов,
которые можно уместить в 24 час»
– Томас Альва Эдисон

21. Гипотеза
Выводы Эксперимент
Данные
картинка:

22. Бизнес-моделирование
(Business Model Generation)
Гибкая разработка
продукта
(Agile Engineering)
Развитие клиента
(Customer Development)
Lean Startup

23. Путь стартапа
(Traction Path)

24. Путь стартапа
(Traction Path)
CUSTOMER DISCOVERY
Для каждого клиентского сегмента
Клиентский сегмент 1
Разворот (Pivot)
Идея
Клиент/
Проблема
Мод-ие
Экономики
ЦП
MVP
Решение
1-ая
продажа

25. CUSTOMER VALIDATION
Для каждого клиентского сегмента
Канал 1 (например: PPC, SMM, SEO, Content)
Разворот (Pivot)
ЦП
для канала
Инструмент
продажи
X
лидов
1-ая
продажа
N продаж
Сходимость
экономики
CPA<ARPU
Сходимость
на масштабе
CPA<ARPU
Путь стартапа
(Traction Path)

26. Путь стартапа
(Traction Path)
CUSTOMER DISCOVERY
Для каждого клиентского сегмента
Клиентский сегмент 1
Разворот (Pivot)
Идея
Клиент/
Проблема
Мод-ие
Экономики
ЦП
MVP
Решение
1-ая
продажа

27. Канва бизнес-модели
Lean Canvas
CUSTOMER DISCOVERY
Для каждого клиентского сегмента
Идея
ПРОБЛЕМА
Какие у клиента потребности?
Какие нерешенные проблемы?
Какие мотиваторы есть у клиента?
Альтернативные
решения
РЕШЕНИЕ
Опишите три ключевых функционал
вашего решения
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет создаваться
ценность.
Крючки для клиента
НЕРЫНОЧНОЕ
КОНКУРЕНТНО
ПРЕИМУЩЕСТВО
Что в вашем решении/продукте
трудно повторить?
Есть ли у вас эксклюзивный доступ к
каналу?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики клиентов,
Портреты, Архетипы
Для B2C – о чем он думает, из чего
состоит его день?
Для B2B – Как он принимает решение?
Кто ЛПР?
Сколько у него денег?
КЛЮЧЕВЫЕ Ранние последователи
МЕТРИКИ
Продуктовая воронка
AARRR
КАНАЛЫ
Откуда берутся клиенты?
Какие каналы наиболее эффективны?
Емкость каналов?
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
На что вы тратите деньги?
Сколько стоит вам один клиент? (CAC)
СТРУКТУРА ДОХОДОВ
На что вы тратите деньги?
Сколько стоит вам один клиент? (CAC)

28. Lean Canvas
ПРОБЛЕМА
Какие у клиента потребности?
Какие нерешенные проблемы?
Какие мотиваторы есть у
клиента?
Альтернативные
решения
РЕШЕНИЕ
Опишите три ключевых
функционал вашего решения
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет создаваться
ценность.
Крючки для клиента
Компания/Стартап:_____________________
НЕРЫНОЧНОЕ
КОНКУРЕНТНО
ПРЕИМУЩЕСТВО
Что в вашем решении/продукте
трудно повторить?
Есть ли у вас эксклюзивный
доступ к каналу?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики клиентов,
Портреты, Архетипы
Для B2C – о чем он думает, из
чего состоит его день?
Для B2B – Как он принимает
решение? Кто ЛПР?
Сколько у него денег?
Ранние последователи
4
КЛЮЧЕВЫЕ
МЕТРИКИ
Продуктовая воронка
AARRR
9
КАНАЛЫ
Откуда берутся клиенты?
Какие каналы наиболее
эффективны?
Емкость каналов?
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
На что вы тратите деньги?
Сколько стоит вам один клиент? (CAC)
СТРУКТУРА ДОХОДОВ
На что вы тратите деньги?
Сколько стоит вам один клиент? (CAC)
Спасибо Эшу Мория (Ash Maurya), Перевод by Илья Королев
Дата:_____________________
2 3 1
5
8
7 6

29. Дата:_____________________

30. Lean Canvas
ПРОБЛЕМА
Какие у клиента потребности?
Какие нерешенные проблемы?
Какие мотиваторы есть у
клиента?
Гипотеза Гипотеза
Альтернативные
решения
РЕШЕНИЕ
Опишите три ключевых
функционал вашего решения
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет создаваться
ценность.
Крючки для клиента
Компания/Стартап:_____________________
НЕРЫНОЧНОЕ
КОНКУРЕНТНО
ПРЕИМУЩЕСТВО
Что в вашем решении/продукте
трудно повторить?
Гипотеза
Есть ли у вас эксклюзивный
доступ к каналу?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики клиентов,
Портреты, Архетипы
Для B2C – о чем он думает, из
чего состоит его день?
Для B2B – Как он принимает
решение? Кто ЛПР?
Сколько у него денег?
Ранние последователи
4
КЛЮЧЕВЫЕ
МЕТРИКИ
Продуктовая воронка
AARRR
9
КАНАЛЫ
Откуда берутся клиенты?
Какие Гипотеза
каналы наиболее
эффективны?
Емкость каналов?
Гипотеза Гипотеза
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
На что вы тратите деньги?
Сколько стоит вам один клиент? (CAC)
Гипотеза
СТРУКТУРА ДОХОДОВ
На что вы тратите деньги?
Сколько стоит вам один клиент? (CAC)
Спасибо Эшу Мория (Ash Maurya), Перевод by Илья Королев
Дата:_____________________
2 3 1
5
8
7 6
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза Гипотеза

31. КАРТОЧКА ЭКСПЕРИМЕНТА
Гипотеза Эксперимент Артефакты Выводы
1 2
Критерии успеха Полученные данные
3
4
5
6

32. КАРТОЧКА ЭКСПЕРИМЕНТА

33. КАРТОЧКА ЭКСПЕРИМЕНТА

34. “GET OUT OF THE
BUILDING!”
– Стив Бланк

35. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более
15-30 минут на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время,
деньги, profit)

36. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более
15-30 минут на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время,
деньги, profit)
Выделяем наиболее рискованные
предположения (гипотезы)

37. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более
15-30 минут на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время,
деньги, profit)
Выделяем наиболее рискованные
предположения (гипотезы)
Придумываем эксперимент (интервью,
наблюдение, MVP, MVF, Landing Page +
Campaign, Blog, etc.)
Определяем критерии успешности
эксперимента и ограничения (kpi, сроки)

38. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более
15-30 минут на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время,
деньги, profit)
Выделяем наиболее рискованные
предположения (гипотезы)
Придумываем эксперимент (интервью,
наблюдение, MVP, MVF, Landing Page +
Campaign, Blog, etc.)
Определяем критерии успешности
эксперимента и ограничения (kpi, сроки)
Проводим эксперимент и анализируем данные
BUILD
MEASURE
LEARN
ИДЕЯ
ДАННЫЕ ПРОДУКТ

39. Повторяем цикл до
тех пор, пока не
почувствовали что
нашли соответствие
продукта и рынка
product/market fit
BUILD
MEASURE
LEARN
ИДЕЯ
ДАННЫЕ ПРОДУКТ

41. “GET OUT OF THE
BUILDING!”
– Стив Бланк

42. Что почитать?
Стив Бланк (Steve Blank) Эрик Рис (Eric Ries)
Эш Мория (Ash Maurya) Роб Фитцпатрик
(Rob Fitzpatrick)

43. CUSTOMER DEVELOPMENT и LEAN
STARTUP
вам в помощь!


44. СПАСИБО!

45. Давайте поработаем:)

46. Контакты
ikorolev@iidf.ru
http://bit.ly/fbstartupdev
www.facebook.com/ikorolev