14. Временная организация,
созданная для поиска
масштабируемой бизнес-модели
в условиях неопределенности
с целью быстрого роста
Стартап
Стив Бланк + Эрик Рис + Пол Грэм
23. CUSTOMER DISCOVERY
Путь стартапа
(Traction Path)
Для каждого клиентского сегмента
Клиентский сегмент 1
Разворот (Pivot)
Идея
Клиент/
Проблема
Мод-ие
Экономики
ЦП
MVP
Решение
1-ая
продажа
24. CUSTOMER VALIDATION
Для каждого клиентского сегмента
Канал 1 (например: PPC, SMM, SEO, Content)
ЦП
для канала
Инструмент
продажи
X
лидов
1-ая
продажа
N продаж
Сходимость
экономики
CPA<ARPU
Сходимость
на масштабе
CPA<ARPU
Путь стартапа
(Traction Path)
Разворот (Pivot)
25. CUSTOMER DISCOVERY
Канва бизнес-модели
YACanvas ver.2
Для каждого клиентского сегмента
Идея
ПРОБЛЕМА ТЕХНОЛОГИЯ РЫНОК КАНАЛЫ КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
ПРОДУКТ/
УПАКОВКА
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
ВОРОНКА
ЭКОНОМИКА
Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому :). Собран by Илья Королев
27. YACanvas ver.2
ПРОБЛЕМА
Какие у клиента
потребности?
Какие нерешенные проблемы?
Какие мотиваторы есть у
клиента?
Альтернативные
решения
ТЕХНОЛОГИЯ
Какиет технологии и
внутренние ресурсы
использует
РЫНОК
Размер рынка (оценка сверху,
оценка снизу)
Конкуренты и
альтернативные решение
Тип рынка
КАНАЛЫ
Откуда берутся клиенты?
Какие каналы наиболее
эффективны?
Емкость каналов?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики клиентов,
Портреты, Архетипы
Для B2C – о чем он думает,
из чего состоит его день?
Для B2B – Как он принимает
решение? Кто ЛПР?
Сколько у него денег?
Ранние последователи
ПРОДУКТ/
УПАКОВКА
Что видит пользователь/
клиент (LP, MVP, MVF)
Артефакты
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет
создаваться ценность.
Крючки для клиента
ВОРОНКА
Цепочка целевых действий
пользователя/клиента
Маркетинговая воронка
Продуктовая воронка
AARRR
Что делают пользователи
ЭКОНОМИКА
#UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = PROFIT – FIXED COSTS
Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому :). Собран by Илья Королев
Компания/Стартап:_____________________
Дата:_____________________
28. CUSTOMER DISCOVERY
Канва бизнес-модели
YACanvas ver.2
Для каждого клиентского сегмента
Идея
ПРОБЛЕМА ТЕХНОЛОГИЯ РЫНОК КАНАЛЫ КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
ПРОДУКТ/
УПАКОВКА
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
ВОРОНКА
ЭКОНОМИКА
Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому :). Собран by Илья Королев
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
29. CUSTOMER DISCOVERY
Для каждого клиентского сегмента
Клиентский сегмент 1
Идея
Клиент/
Проблема
Экспертные интервью
Проблемные интервью
Качественная проверка Количественная валидация
Опросы
LP с проблемой
Путь стартапа
(Traction Path)
31. Что за проблема?
У кого проблема?
Почему это проблема?
Как решают сейчас?
Цель интервью
32. Z% респондентов с проблемойY
Z% респондентов недовольны
альтернативным решением
Гипотеза интервью
33. 1. Что самое трудное в [контекст]?
2. Расскажите о последнем опыте?
3. Почему вы испытывали сложности?
4. Что вы сделали, что бы решить данную проблему?
5. Что вам не понравилось в данном решении?
Сценарий
34. 1-ый круг (друзья, знакомые, родственники)
2-ой круг (друзья друзей, рекомендации)
3-ий круг (facebook, linkedin, vkontakte, формумы)
Респонденты