Conosci quali sono le fasi di un ciclo di vendita? Ecco che cosa fare per chiudere una trattativa B2B in un massimo di 120 giorni

1. WEBINAR:
LE FASI DEL CICLO DI VENDITA B2B.
CHIUDI UNA TRATTATIVA IN 120 GIORNI.
22 febbraio 2017 ore 17.
1

2. ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO®
• Specializzazione in marketing e vendite B2B;
• Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business;
• Vent’anni di esperienza operativa;
• Centinaia di case history;
• Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing
e della Comunicazione, fondatrice di AIMB2B;
• Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME;
• Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it
Andrea Zucca, CEO L’Ippogrifo
https://it.linkedin.com/in/andreazucca
2

3. • Il webinar viene registrato;
• Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà
veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni;
• Per chi fosse interessato è possibile richiedere il
check up gratuito della propria impresa funzionale
a determinare le opportunità e le potenzialità
commerciali della stessa nei mercati di riferimento.
MATERIALE WEBINAR E CHECK UP
3

4. • Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio
è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo
monitor;
• Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili
DOMANDE
4

5. OBIETTIVI DEL WEBINAR
Il webinar ha l’obiettivo di:
1. Identificare le fasi del ciclo di vendita per un’impresa B2B;
2. Stabilire con una procedura tempi e modi per gestire ogni singola fase;
3. Capire come sia possibile «accorciare» il ciclo di vendita;
4. Capire come implementare un modello che sia seguito e rispettato da tutta
la rete di vendita
I contenuti di questo webinar sono già stati trattati in un post del blog che trovi qui:
http://marketingevenditeb2b.it/120-giorni-per-chiudere-trattativa-commerciale
5

6. DEFINIZIONE DI CICLO DI VENDITA
Per ciclo di vendita intendiamo il processo, fatto di tappe, che
passa dalla data di generazione del lead (opportunità
commerciale) alla chiusura del contratto.
6

7. PERCHÉ È IMPORTANTE CONOSCERE IL CDV
Conoscere la durata del ciclo di vendita è fondamentale.
Perché mi permette di capire ORA quanto posso pensare di fatturare
o meno durante l’esercizio in corso.
Settore
Durata ciclo di vendita
(in giorni)
Deadline per generare
fatturato (al 31/12)
Software ERP 240 gironi 30 Aprile
Ortofrutta 30 giorni 30 Novembre
Impianti fotovoltaici
(business)
150 giorni 31 Agosto
Esempio di considerazioni su forecast commerciali fatte al 30/09
7

8. LE VARIABILI CHE DEVI CONOSCERE
Variabile da conoscere Perchè
LTV (life time value) clienti
Per conoscere quanto mi rende (in €) un
cliente nel tempo
Margine Operativo Lordo commessa
Per conoscere i margini sulle vendite (per
categoria di prodotto / servizio) e trarne le
conseguenze (comm.li)
Ticket medio di vendita
Per conoscere quanto mi devo aspettare in
fatturato sulla base dei lead presenti nella
pipeline commerciale
Durata del ciclo di vendita
Per sapere quanto mi posso aspettare di
fatturare nell’esercizio in corso
8

9. LIFE TIME VALUE CLIENTI (I)
Il LTV di un cliente è il margine operativo lordo che ha generato dai
suoi acquisti durante un determinato periodo di tempo.
Il LTV è quindi il valore (in €) generato da un cliente nel tempo.
Il valore è dato dai ricavi prodotti dal cliente meno i costi variabili di
vendita per il periodo di tempo preso in considerazione.
9

10. LIFE TIME VALUE CLIENTI (II)
Clienti
Ticket medio di
vendita
Fatturato annuo
Margine operativo lordo
(media anno; 35%)
LTV Cliente
Cliente 1 1.500 15.000 5.250 26.250
Cliente 2 2.000 20.000 7.000 35.000
Cliente 3 2.500 20.000 7.000 35.000
Medie 2.000 18.333 6.416 32.083
La simulazione di cui alla presente tabella fa riferimento ad un periodo di cinque
anni nei quali il comportamento di ognuno dei clienti, anno per anno, per
semplificazione si simula sia il medesimo.
10

11. TICKET MEDIO DI VENDITA
Il ticket medio di vendita è il valore (in €) medio delle vendite di un cliente,
considerando l’insieme delle vendite a lui fatte per un determinato periodo di
tempo.
Per un’impresa è importante conoscere il ticket medio di vendita per cluster
(tipologie) di clientela.
11

12. LA DURATA DEL CICLO DI VENDITA
La durata del ciclo di vendita è null’altro che la valorizzazione in
tempo (giorni) del percorso – ciclo di vendita.
Per ciclo di vendita intendiamo il processo, fatto di tappe, che
passa dalla data di generazione del lead (opportunità
commerciale) alla chiusura del contratto.
12

13. GLI ESITI CHE NON DEVONO ESISTERE
Nella tua pipeline commerciale (e soprattutto in quella della tua rete vendita) NON
DEVONO ESISTERE i seguenti esiti alle offerte presentate:
• Offerta aperta, il cliente ci sta pensando;
• Stand by, mancata risposta all’offerta;
• Il cliente ci fa sapere;
• Il cliente non mi ha detto ancora di no;
• Il cliente valuta a breve
13

14. LE FASI DEL CICLO DI VENDITA
FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4
INFORMATIVA INTERESSE PROGETTO / OFFERTA CLOSING
Le fasi del ciclo di vendita possono essere sempre validi in un processo B2B – salvo eccezioni
14

15. LA FASE 1
FASE 1
INFORMATIVA
rate rate 1
il cliente
non dimostra ancora interesse per l'offering
non è consapevole di un bisogno > desiderio che lo
spinga all'azione
l'unico interesse che dimostra è quello di voler
approfondire il contenuto dell'offerta
il consulente commerciale
deve veicolare tutti gli strumenti di mkt funzionali ad
"acculturare" il cliente
deve invitare il cliente ai webinar*
deve invitare il cliente a iscriversi al blog*
deve schedularsi follow up mensili per capire se il cliente
prospect sia passato a fase 2
deve invitare il cliente ad eventuali eventi
(IN)FORMATIVI nel territorio*
cosa c'è in maniera esplicita volontà ad approfondire i contenuti
*azioni di MKT previste nel piano del cliente
15

16. LA FASE 2
FASE 2
INTERESSE
rate rate 2
il cliente
dimostra consapevolezza di un bisogno / desiderio a
fronte di uno o più problemi esplicitati
dichiara di voler approfondire il tema
dichiara di voler ricevere un progetto e di prendere
una decisione con risposta in tempi concordati (PATTI
CHIARI)
il consulente commerciale
deve gestire al meglio i tempi come da procedura
deve accordarsi con il cliente su tempi e modi di
gestione della fase fino al Si o NO al progetto
proposto
deve richiedere più volte al cliente se si senta pronto
per l'AZIONE
deve verificare la fattibilità di un PROGETTO e la
presenza del BUDGET necessario per intraprendere il
progetto
deve coinvolgere tutti i decision makers
cosa c'è in maniera esplicita bisogno, problema, desiderio
budget
16

17. LA FASE 3
FASE 3
PROGETTO / OFFERTA
rate rate 3 e rate 4
il cliente
valuta con interesse la fase del progetto (disponibile a
schedulare ex ante incontri, approfondimenti, date certe)
esprime volontà a trovare una soluzione ai suoi problemi /
desideri con noi o altri fornitori ma: VUOLE AGIRE
il consulente commerciale
deve gestire i tempi di presentazione e di decisione in
base alla procedura commerciale
deve presentare il progetto / offerta a tutto il board
decisorio
deve gestire al meglio tutte le OBIEZIONI E RESISTENZE
cosa c'è in maniera esplicita
volontà a trovare una soluzione per avviare un progetto
(con la nostra azienda o terzi o da solo)
17

18. LA FASE 4
FASE 4
CLOSING
rate rate 5
il cliente
chiede intervento dei propri consulenti (avvocato, commercialista)
chiede una eventuale trattativa su budget e modalità di pagamento
il consulente commerciale
deve gestire le OBIEZIONI di eventuali consulenti oltre che del
cliente
deve gestire le fasi prefirma con tempi stretti
cosa c'è in maniera esplicita volontà a chiudere con la nostra azienda
18

19. I 120 GIORNI PER FASE 3 E 4
Questo risultato è possibile solo se il venditore:
• E’ parte attiva (regista) del processo di vendita;
• Detta del regole del gioco al cliente (patti chiari) e quindi gestisce attivamente il
processo e non lo subisce;
• Condivide tempi chiari e certi con il cliente;
• Entri in gioco «pesantemente» poiché consapevole di essere in fase 3 e non prima
19

20. LAVORA PER APPUNTAMENTI
In fase 3 e 4 una tipica trattativa B2B può necessitare di più incontri con il
Cliente.
Schedulati gli incontri, uno per l’altro, quando sei dal cliente.
E fallo nei tempi più stretti che puoi.
20

21. ACCORDATI COI CLIENTI CON DEADLINE
(PATTI CHIARI)
PRIMA di produrre l’offerta devi condividere con il cliente una serie di cose:
1. Se egli stia chiedendo un’offerta per fare una scelta, per acquistare;
2. Definire quali siano i tempi del cliente, per decidere;
3. Ottenere una risposta certa in tempi certi;
4. Condividere la deadline della risposta
Se non vengono definiti tra le parti questi aspetti NON PRODUCI L’OFFERTA.
21

22. USA UNA PROCEDURA COMMERCIALE SCRITTA
E’ fondamentale che l’azienda si doti di una procedura commerciale
scritta (come richiesto dalla norma ISO:9001) affinchè tutta la rete
vendita operi allo stesso modo, seguendo gli stessi step, veicolando
gli stessi documenti operando in sostanza in maniera organizzata e
aggiornata (prevedere le revisioni annuali).
22

23. MONITORA TUTTO CON UN CRM
Parlare di ciclo di vendita e procedure commerciali è impossibile senza
l’uso di un software CRM.
La maggioranza delle PMI italiane non usano un CRM.
I margini di miglioramento, di conseguenza, sono spesso
decisamente ampi.
23

24. CONCLUSIONI
1. Veicola le offerte solo in FASE 3
2. Definisci con il cliente le condizioni del processo attraverso i PATTI CHIARI
FASE 1 - INFORMATIVA
FASE 2 - INTERESSE
FASE 3 -
PROGETTO /
OFFERTA
FASE 4 -
CLOSING
120 gg.
24

25. RICHIEDI IL CHECK UP DELLA TUA IMPRESA
Ti serve aiuto per fare il
MARKETING DELLA
TUA IMPRESA B2B?
Approfondisci questi temi con dei professionisti.
Per maggiori info richiedi il
check up gratuito all’indirizzo web
www.ippogrifogroup.com (home page) oppure
al numero verde 800 - 123784
25

26. IL PROSSIMO WEBINAR – SAVE THE DATE
LA COSTRUZIONE DI UN POSIZIONAMENTO PREMIUM NEL B2B.
VENERDÌ 10 MARZO 2017 – ORE 17
26

27. DEDICATO SOLO A CHI CREDE CHE
IL MARKETING SIA UNO DEI PRIMI
INVESTIMENTI PER IL SUCCESSO DI UN’IMPRESA
DOMANDEwww.ippogrifogroup.com
www.marketingevenditeb2b.it
zucca@ippogrifogroup.com
Collegati alle pagine L’Ippogrifo® e Marketing & Vendite B2B
su Facebook e LinkedIn e riceverai tutti gli aggiornamenti
GRAZIE DI AVER PARTECIPATO AL WEBINAR
27