1. Estudio “Oportunidad de Negocio”
Maracuyá
Elaborado por Elizabeth de Sperisen para
La Asociación Gremial de Exportadores de Productos
No Tradicionales –AGEXPRONT-
Guatemala, abril del 2004

2. Estudio de Mercado: El Maracuyá 4
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INDICE
Resumen Ejecutivo 3
Usos del maracuyá 5
Oferta Mundial 6
Demanda Mundial 8
Canales de Distribución 13
Precios 15
Requisitos de importaciones 16
Requisitos de Etiqueta 16
Embalaje 16
Condiciones de Transporte 17
Medidas Fitosanitarias 17
Términos de Pago 18
Conclusiones y Recomendaciones 20
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3. Estudio de Mercado: El Maracuyá 5
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RESUMEN EJECUTIVO
1. Las dos variedades de importancia comercial a nivel internacional son: el
maracuyá morado (Passiflora edulis var. Edulis) y el amarillo (P. edulis var.
Flavicarpa).
2. El maracuyá se utiliza para la elaboración de pulpas, dulces, néctares, jaleas,
mermeladas y concentrados. El jugo de maracuyá puede ser industrializado para
la elaboración de cremas, dulces cristalizados, helados, licores, confites, néctares,
jaleas, refrescos y concentrados. La cáscara es utilizada en Brasil para preparar
raciones alimenticias de ganado bovino, pues es rica en aminoácidos, proteínas,
carbohidratos y pectina, este último elemento hace que se pueda usar para darle
consistencia a jaleas y gelatinas.
3. Este producto no tiene fracción arancelaria específica, pero se agrupa dentro la
fracción: 2009806090 “juice of any other single fruit unfermented, nesoi” jugo de
cualquier otra sola fruta, no fermentada, no especificada y no identificada
anteriormente.
4. La demanda global por el concentrado de maracuyá es de 16 000-18 000
toneladas en el 2003.
5. Los mayores volúmenes de producción los tiene Ecuador y Brasil, pero también
se produce en Colombia, Venezuela, Australia, Nueva Zelandia, Sur Africa, India
e Indonesia. La producción en forma comercial en Estados Unidos es limitada a
Hawai.
6. El maracuyá es conocido y demandado por la industria de bebidas a base de jugos
de frutas y raras veces se consume en forma fresca. La importación mundial de
jugo de frutas en el año 2003, fue de 62,508.4 kg.
7. Alemania es el principal consumidor del concentrado y jugo simple de maracuyá
a nivel mundial, seguidamente de Estados Unidos, Canadá, Venezuela, México,
Jamaica, República Dominicana.
8. Los productores de jugos de sabores tradicionales, como naranja, manzana y uva
poco a poco han fijado su vista en los sabores tropicales, como mango, maracuyá
y guayaba, aunque a la fecha éstos no tienen una gran participación en el mercado
de total de Estados Unidos.
9. México es uno de los mercados más grandes para el jugo de fruta en el mundo.
Durante los 3 últimos años se pronosticó que el crecimiento de dicho mercado
sería tanto seguro como modesto.
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4. Estudio de Mercado: El Maracuyá 6
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10. La demanda de jugos tropicales, con excepción del de piña, es relativamente baja
en la mayoría de los mercados, aunque los sabores tropicales adquieren cada vez
mayor popularidad en Estados Unidos y países europeos.
11. En Estados Unidos, la industria de refrescos raramente importa jugos de frutas
tropicales y otras materias primas directamente de los proveedores, usualmente
utilizan intermediarios para abastecerse. Los jugos de frutas tropicales, pulpas y
otros jugos de frutas vendidos en menores cantidades casi siempre son manejados
por agentes o importadores especializados.
12. En Canadá el mercado de productos de consumo está ampliamente disperso y el
uso de intermediarios es una práctica común.
13. La importación de alimentos procesados cae dentro de la jurisdicción de la FDA.
todos los productos de importación están sujetos a una inspección por la misma en
el puerto de entrada.
14. Esta fruta deberá ser transportada transporta en furgones refrigerados por su corto
tiempo de vida y mejor conservación.
15. En el mercado internacional, el intercambio de Cuentas Abiertas, o el Crédito
Documentario son los términos e instrumentos de pago más comunes.
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5. Estudio de Mercado: El Maracuyá 7
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USOS DEL MARACUYÁ
Las dos variedades de importancia comercial a nivel
internacional son: el maracuyá morado (Passiflora edulis
var. Edulis) y el amarillo (P. edulis var. Flavicarpa). Las dos
fueron introducidas a México de Brasil, Colombia, Perú y
Hawai. En los Estados Unidos se le conoce como Pasión
Fruit
El maracuyá es muy aromático, rico en ácidos cítricos y en
contenido de carotenos, así como menor contenido de ácido
ascórbico; es atractivo sensorialmente, por su balance entre lo dulce y lo ácido y su
elevada concentración de pigmentos. De manera informal se reporta que el fruto debe
consumirse cuando tenga su mayor madurez.
El maracuyá se utiliza para la elaboración de pulpas, dulces, néctares, jaleas, mermeladas
y concentrados. El jugo de maracuyá puede ser industrializado para la elaboración de
cremas, dulces cristalizados, helados, licores, confites, néctares, jaleas, refrescos y
concentrados. La cáscara es utilizada en Brasil para preparar raciones alimenticias de
ganado bovino, pues es rica en aminoácidos, proteínas, carbohidratos y pectina, este
último elemento hace que se pueda usar para darle consistencia a jaleas y gelatinas. La
semilla contiene un 20-25 % de aceite, el cual es de mejor calidad que el de la semilla de
algodón con relación al valor alimenticio y a la digestibilidad; además contiene un 10%
de proteína.
Este producto no tiene fracción arancelaria específica, pero se agrupa dentro la fracción:
2009806090 “juice of any other single fruit unfermented, nesoi” jugo de cualquier otra
sola fruta, no fermentada, no especificada y no identificada anteriormente.
Para la elaboración de néctares y frescos, el maracuyá se procesa para la extracción de la
pulpa en forma ascéptica, congelada, pulpa concentrada ascéptica y congelada. El
producto es 100% NATURAL, pastoso NO DILUIDO, NI FERMENTADO, obtenido
por la extracción y tamizado de la fracción comestible de maracuyas frescos , sanos,
maduros y limpios. La pulpa es refinada en malla de 0.5 mm. Homogenizado, deaireado,
pasteurizado, empacado higiénicamente para su conservación y congelado. LA PULPA
NO CONTIENE PRESERVATIVOS. LA PULPA NO CONTIENE AZUCAR. Se
utiliza en la elaboración de néctares y refrescos.
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6. Estudio de Mercado: El Maracuyá 8
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OFERTA MUNDIAL
El maracuyá es una fruta de crecimiento acelerado en zonas tropicales, y a pesar de que
éste es un producto relativamente nuevo, en el mercado internacional, ha alcanzado gran
importancia, principalmente en la forma de jugo concentrado, ya que es apetecido por sus
características de sabor y aroma, que permiten dar fuerza, mediante mezclas a otros jugos
de características más suaves.
La demanda global por el concentrado de maracuyá es de 16 000-18 000 toneladas el año
pasado, con un aumento considerable de los datos del 2001 y 2002. Por lo que se calcula
que la demanda crece en un 6-8% por año.1
El volúmen de la producción de esta fruta es pequeño en comparación a otras frutas. A
nivel mundial, los mayores volúmenes de producción los tiene Ecuador y Brasil, pero
también se produce en Colombia, Venezuela, Australia, Nueva Zelanda, Sur África, India
e Indonesia. La producción en forma comercial en Estados Unidos es limitada a Hawai.
El mercado europeo recibe ambas especies de Passiflora, morada y amarilla, y una gran
variedad de híbridos. Australia se ha debido enfrentar con ataques de Fusarium y Virosis
y han desarrollado híbridos resistentes como Redland Triangular (3.1) y la E23.
En Hawai se encuentra la variedad Noél Especial, que tiene un promedio de rendimiento
de peso por fruta de hasta 90 gr., la cáscara es amarilla y su pulpa es de un naranja oscuro
y el contenido jugoso es mayor. De todas maneras, estos nombres de híbridos no son
conocidos en los círculos comerciales donde, como anteriormente se ha mencionado, los
nombres Frutas de la Pasión y Granadilla son los más comúnmente usados para describir
las variedades morada y amarilla respectivamente.
Ecuador se ha convertido en el principal proveedor de jugo concentrado de maracuyá en
el mundo superando a Brasil. Se espera que en el 2004, Ecuador produzca de
110,000-130,000 toneladas de esta fruta; un incremento del 12.32% comparado con las
98,276 toneladas que se procesaron el año anterior. El incremento en la producción se
debe a un incremento en la demanda de todos los mercados.
Las condiciones climáticas y de suelo en el Ecuador son altamente propicias para el
cultivo de maracuyá. Esta fruta está disponible durante todo el año, con dos picos de
producción: el primero de abril a junio y el segundo en octubre.
La mayor superficie cultivada de maracuyá se encuentra localizada en la franja costera
del país, que corresponde a las provincias de Esmeraldas, Manabí, Guayas, El Oro y
Santo Domingo de los Colorados.
Ecuador exporta el jugo concentrado de maracuyá a Holanda, principalmente y Estados
Unidos, donde se destina el 83.5% de las exportaciones, con un valor de 33,442 USD,
19,089 TM2 . Otros países incluyen Canadá (188 TM) y Bahamas (355 TM).
1
Food News, 2004
2
Banco Central de Ecuador, 2003
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7. Estudio de Mercado: El Maracuyá 9
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Brasil produce 450,000 toneladas métricas de maracuyá y produce las siguientes
variedades: Ouropretano, Muico, Peroba, Pintado y la Hawaina. Sin embargo, el mercado
de Brasil tiene volúmenes de importación baja debido a su alta producción para consumo
local.
México cuenta con una superficie sembrada de 77 hectáreas de maracuyá, principalmente
en Oaxaca. De este total, 60 héctareas han sido cosechadas, con una producción de
226.25 toneladas en el 2002. El rendimiento tonelada/hectárea es de 3.771. El precio rural
medio es de $ 6,859.45.3
En Guatemala, no existen estadísticas oficiales sobre la producción del maracuyá, de
acuerdo a expertos del Ministerio de Agricultura.
3
Sistema de Información Agropecuaria de Consulta (SIACON), 2002
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8. Estudio de Mercado: El Maracuyá 10
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DEMANDA
El maracuyá es conocido y demandado por la industria de bebidas a base de jugos de
frutas y raras veces se consume en forma fresca. La importación mundial de jugo de
frutas en el año 2003, fue de 62,508.4 kg. 3,620 kilogramos más que el año anterior4.
Las tendencias del mercado de bebidas, marca un cambio de preferencias del consumidor
hacia los productos no alcohólicos, naturales, saludables, con aromas y sabores
innovadores, favoreciendo ampliamente el desarrollo de bebidas a partir de frutas, tanto
en el mercado de los países desarrollados como en el de los países en desarrollo. Se puede
percibir una demanda creciente de sabores de frutas tropicales para la oferta de mezclas
refrescantes que incluyen frutas tropicales.
La industria de bebidas produce jugos, néctares, bebidas a base de jugos de frutas y de
multifruta/multivitamina.
El jugo de fruta debe de ser 100% jugo y no debe contener aditivos. La mayoría de los
jugos se venden como un producto de una sola fruta. Debe tenerse en cuenta que las
bebidas de frutas tropicales con un contenido de 100%, en pocas ocasiones son vendidas
en los mercados minoristas. El jugo simple de maracuyá es de 12 a 15 grados Brix.
El néctar consiste de jugo y/o pulpa, azúcar y agua, usualmente con un contenido mínimo
de fruta del 25% al 50% dependiendo de la fruta. El contenido mínimo para el maracuyá
es del 25%. Los néctares se venden como productos de una sola fruta o como mezclas. El
jugo concentrado es de 50 grados Brix.
Las bebidas a base de jugos de frutas es menos precisa. Estas bebidas por lo general
tienen menor contenido de fruta, usualmente contienen otros ingredientes como ácido
cítrico, ácido ascórbico, aceites esenciales, aromáticos y preservativos.
Las bebidas multifruta/multivitamina es generalmente a base de naranja, manzana piña o
albaricoque. La mayoría se venden como néctar de frutas y también como jugos y bebidas
y contienen de 10 a 12 frutas diferentes incluyendo frutas tropicales, subtropicales y
frutas de clima cálido, así como un número similar de vitaminas.
En forma natural, el jugo de maracuyá tiene un contenido de sólidos y azúcar que oscila
entre 12 grados y 14 grados Brix. Los altos costos del transporte hasta los mercados de
Europa hacen necesaria su concentración, usualmente hasta 50 grados Brix, para reducir
la cantidad de agua total transportada.
Existe una preferencia a las bebidas mínimamente procesadas; por tanto se diferenciarán
aquellos jugos que no son preparados a partir de concentrados, o jugos NFC5, y la gente
4
Departamento de Comercio de Estados Unidos
5
Según las siglas en inglés de Not From Concentrate.
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9. Estudio de Mercado: El Maracuyá 11
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estará dispuesta a pagar un mayor valor por estos, considerándolos como productos
premium. Lo anterior implica un gran desafío en el desarrollo de eficientes canales de
distribución que faciliten el consumo de este tipo de productos. Tal infraestructura de
distribución hará que los jugos de frutas estén disponibles en cualquier sitio, a cualquier
hora del día y para cualquier ocasión, como ocurre actualmente con las gaseosas y el café.
Los sabores son cada vez más diversificados, las mezclas y los vegetales entrarán a hacer
parte importante en la elaboración de los jugos. Una gran proporción de estos productos
se destacará por tener una propiedad nutracéutica o funcional, por ejemplo como
hidratante o antioxidante.
El jugo de naranja es el más vendido en casi todos los mercados de Europa y América del
Norte. La demanda de jugos tropicales, fuera de la piña, es relativamente baja en la
mayoría de los mercados, aunque los sabores tropicales adquieren cada vez mayor
popularidad.
Las exportaciones especialmente de hortofrutícolas, donde se incluye el maracuyá, hacia
los diversos mercados extranjeros cada vez deben sortear numerosos obstáculos en
relación a la calidad del producto ingresado, llámense controles de calidad, de color, de
plaguicidas, de peso, de niveles de azúcar y otros. Mercados como el norteamericano y
los pertenecientes a la Unión Europea son cada vez más rigurosos en cuanto a las
características que deben cumplir los alimentos que se desean ingresar.
Alemania es el principal consumidor del concentrado y jugo simple de maracuyá a nivel
mundial. En años de precios bajos el consumo puede alcanzar el 3% del total de todos los
jugos. Prácticamente todas las embotelladoras alemanas ofrecen néctar de esta fruta con
contenido mínimo de 25% de pulpa. No obstante, el principal uso que se le da al jugo es
incorporado a los jugos multivitamínicos o usarlos como reforzador del sabor de otras
frutras, sobre todo del durazno, en jugos mezclados, yogur, quesos, etc.
Los países de América que presentan el desempeño más interesante como mercados
objetivo de jugo de fruta, debido a que combinan en mejor medida el comportamiento de
sus importaciones en términos de crecimiento y volumen, son, en orden de importancia,
Estados Unidos, Canadá, Venezuela, México, Jamaica, República Dominicana,
Guatemala, El Salvador, Costa Rica, Honduras y Bahamas.
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10. Estudio de Mercado: El Maracuyá 12
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El sector de jugos de frutas en Estados Unidos es el de mayor crecimiento dentro del
renglón de bebidas, favoreciéndose por la conciencia de salud que surge en la presente
generación de consumidores, por los eficientes canales de distribución, por las
innovaciones en los empaques, por la variedad de sabores ofrecidos y por el aumento en
publicidad, entre otros factores.
El consumo per cápita de jugos de fruta en EE.UU. es el más alto del mundo: 52,15 litros
por persona, lo que permitiría afirmar que uno de cada tres vasos de jugo procesado de
fruta que se consume en el mundo se consume en este país. Las ventas de jugos se han
incrementado a un promedio anual de 2.8%, debido a la popularidad que han adquirido
los jugos frescos preparados a partir de concentrados, el desarrollo de nuevos productos y
la introducción de productos fortificados funcionales. Las ventas de bebidas varían
dependiendo de factores tanto demográficos como climáticos; de esta forma, se observa
que las bebidas refrescantes, como los jugos de frutas, se consumen mayoritariamente en
los estados del sur y del oeste, que tienen altas temperaturas a lo largo del año, mientras
que en regiones donde existen temperaturas bajas la tendencia es a consumir bebidas
calientes.
Los productores de jugos de sabores tradicionales, como naranja, manzana y uva poco a
poco han fijado su vista en los sabores tropicales, como mango, maracuyá y guayaba,
aunque a la fecha éstos no tienen una gran participación en el mercado de total de Estados
Unidos.
Los Estados Unidos representa el típico mercado atractivo para el maracuyá, siendo el
mayor mercado mundial de importación de jugos de fruta. La demanda del concentrado o
jugo de maracuyá en el mercado estadounidense es de 1,000 toneladas por año.
Desde hace algunos años se vienen desarrollando los requerimientos de importación de
pulpa y jugos tropicales. Estados Unidos y Asia toman la delantera en la innovación de
producto con el maracuyá, Estados Unidos, en particular ha venido importando
cantidades cada vez más significativas de concentrado de jugo en los últimos años. Se ve
el crecimiento potencial excelente en este mercado y se espera crear el ímpetu de energía
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11. Estudio de Mercado: El Maracuyá 13
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suficiente para que otros países lo hagan también. Por el contrario, el maracuyá fresco no
es admisible en Estados Unidos, de acuerdo al Manual de Verduras y Frutas de APHIS.
Son interesantes también los requerimiento de jugo de concentrados de frutas por las
empresas productoras de golosinas, por ejemplo MARS Inc., una de las más importantes
del país produce diversidad de golosinas con sabores de frutas tropicales y tienen una
inmensa demanda en todo el país, por lo que estas empresas también serían posibles
clientes de este perfil.
Cuadro No. 2
PRINCIPALES 5 IMPORTADORES DE JUGO DE MARACUYA
EN ESTADOS UNIDOS
(kilo litros)
%
EXPORTADOR AÑO 2002 AÑO 2003
CAMBIANTE
1 Tailandia 7,126.6 9,777.7 37.20
2 Chile 7,766.2 8,878.4 14.32
3 México 2,462.3 7,496.2 204.44
4 Brasil 5,904.4 7,034.5 19.14
5 Ecuador 6,222.2 5,998.1 -3.60
Departamento de Comercio de EEUU
México es uno de los mercados más grandes para el jugo de fruta en el mundo. Durante
los 3 últimos años se pronosticó que el crecimiento de dicho mercado sería tanto seguro
como modesto. Se espera que el mercado de jugo de fruta crezca un promedio de 3%
anual, para alcanzar el valor d $ 1.4 billones en el 2,006.
En México, el crecimiento en el consumo de jugos y néctares de frutas, se explica, en
gran parte, por los factores económicos y de conveniencia atribuidos a los productos.
Concretamente, en los jugos y los néctares que han experimentado una ascendente
demanda justificada por lo práctico que resultan los empaques de botellita y tetrapak; así
como por su bajo precio, en comparación con el de otros países y la importancia que tiene
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12. Estudio de Mercado: El Maracuyá 14
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para el consumidor la incorporación de frutas y verduras en su dieta cotidiana.
El maracuyá se utiliza para la elaboración de néctares de una sola fruta o como mezclas,
donde el maracuyá juega un papel importante. El jugo de naranja es el más vendido en
casi todos los mercados de Europa y América del Norte. Esta tendencia se había
afianzado durante muchos años en América Central y México pero poco a poco se ha ido
desplazando hacia otras variedades. Ahora, la demanda de jugos tropicales, con
excepción del de piña, es relativamente baja en la mayoría de los mercados, aunque los
sabores tropicales adquieren cada vez mayor popularidad en Estados Unidos y países
europeos.
Como en otros tipos de productos, la publicidad y los patrones culturales juegan un
importante rol en cuanto a la penetración que pueden tener ciertas variedades, lo cual se
incrementa con la intervención de especialistas en dietas y nutrición que apoyan las
propiedades de alguna fruta o vegetal, con lo que la rotación del producto se ve
favorecida.
En México, los jugos y néctares de mayor demanda son: piña, toronja, durazno, manzana,
guayaba, pera, mango, naranja, manzana y uva, y en último término se sitúa la variedad
de ocho frutas y verduras. En cuanto a los proveedores más importantes del mercado,
destacan: Herdez, Del Valle, Valle Redondo, Pure Pak, Tropical Island y Saborex.
Otros países con menor participación son Puerto Rico, República Dominicana, Japón,
Colombia, Sudáfrica. También entre los principales compradores encontramos a
Canadá, Chile, Francia, Suecia, e Inglaterra.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
En los mercados internacionales, este producto se comercializa en 4 canales de
distribución:
a) Intermediarios. Los jugos de frutas tropicales y pulpas y otros jugos de frutas
vendidos en menores cantidades casi siempre son manejados por agentes o
importadores especializados. Los agentes trabajan con base a una comisión
mientras que los importadores compran en su nombre y venden a los usuarios
finales.
b) Importadores de materia prima. Revenden el producto a los productores de jugo y
bebidas.
c) Importadores de preparaciones y mezclas. Entregan las preparaciones de la fruta a
los clientes industriales de jugos y bebidas.
d) Usuarios finales industriales. La industria de bebidas es el mayor usuario final de
materia prima de jugos de fruta. Las compañías más pequeñas compran
especialmente de importadores, quienes cuentan con facilidades de mezclas, las
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13. Estudio de Mercado: El Maracuyá 15
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compañías mayores importan directamente de la fuente. Por lo general los jugos
de frutas tropicales, excepto la piña, se compran a través de importadores que
tienen instalaciones mezcladoras.
En Estados Unidos, la industria de refrescos raramente importa jugos de frutas tropicales
y otras materias primas directamente de los proveedores, usualmente utilizan
intermediarios para abastecerse; específicamente en lo que se refiere a la distribución de
los jugos concentrados de maracuyá, la cadena inicia con:
Productor - Comercializador Distribuidor
(País de Origen)
ESTACIONALIDAD (Supermercado, empresas de jugos
de frutas, golosinas, etc. tiendas al
detalle)
Importador - Mayorista CONSUMIDOR FINAL
(Broker in EEUU)
Los jugos de frutas tropicales, pulpas y otros jugos de frutas vendidos en menores
cantidades casi siempre son manejados por agentes o importadores especializados. Los
agentes trabajan con base a una comisión mientras que los importadores compran en su
nombre y venden a los usuarios finales.
Los importadores canadienses de frutas y hortalizas frescas atienden, básicamente, a
mayoristas y a cadenas de supermercados. En ocasiones, tanto mayoristas como cadenas
de supermercados acuden a intermediarios (brokers) que mantienen contactos
permanentes con productores de Estados Unidos. En general, estos intermediarios se
encuentran vinculados a grandes cadenas de supermercados, aunque proveen también a
tiendas especializadas.
Los principales mercados mayoristas canadienses son los de Toronto y Montreal y
atienden tanto a pequeños comerciantes como a cadenas de supermercados que adquieren
productos especializados o a aquellos que les permitan atender déficit coyunturales de
algún producto.
Los canales de comercialización utilizados para venderle a las compañías canadienses son
relativamente cortos. En un gran número de industrias, las empresas están concentradas
geográficamente, por lo que en muchos casos los compradores potenciales de un producto
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14. Estudio de Mercado: El Maracuyá 16
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industrial están ubicados en 2 ó 3 ciudades. Por su parte, el mercado de productos de
consumo está ampliamente disperso y el uso de intermediarios es una práctica común.
Usualmente, la cobertura completa del mercado requiere de representantes en varias
regiones de Canadá.
PRECIOS
Aunque el jugo de maracuyá no tiene una partida arancelaria específica, se considera
como parte de la partida HS 200980 “jugo de cualquier hortaliza, sin fermentar sola y sin
adición de alcohol, incluso con adición de azúcar u otro edulcorante”. El precio por litro
aprox. Según el cuadro siguiente oscila entre USD 0.488 por litro del jugo proveniente de
Argentina, hasta USD 1.8 del proveniente de Canadá.
Primer Segundo Tercer Cuarto
Trimestre Trimestre Trimestre trimestre
Pais Distrito
Unidad Cuantitativa en Dolares/Litro
Argentina San Juan, PR N/D N/D N/D 0.448
Azerbaijan New York, N/D 0.520 0.313 N/D
NY
Belgica Charlotte, 0.852 0.710 N/D N/D
NC
. Houston- 0.777 0.808 N/D N/D
Galveston,
TX
. Miami, FL 0.810 N/D N/D N/D
. New York, 0.957 N/D N/D N/D
NY
. Norfolk, VA 0.866 0.882 N/D N/D
Brasil Boston, MA N/D 1.950 N/D N/D
. Buffalo, NY N/D N/D 0.993 N/D
. Miami, FL 0.770 N/D 0.687 0.379
. New York, N/D N/D N/D 0.867
NY
. San Juan, PR N/D 0.669 N/D N/D
Bulgaria New York, N/D 0.637 N/D N/D
NY
Canada New N/D N/D N/D 1.795
Orleans, LA
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15. Estudio de Mercado: El Maracuyá 17
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. Ogdensburg, 1.471 N/D N/D N/D
NY
REQUISITOS DE EXPORTACION
Clasificación: firme con cáscara lustrosa, la fruta madura es de color amarillo anaranjado
con bordes café, hasta de 4 pulg. de largo, con vista transversal en forma estrella.
Temperatura y Humedad Relativa: 9-10 ºC ( 48- 50 ºF), 85-90%
Preenfriamiento: Aire forzado, cuarto frió
Vida en Tránsito: 3-4 semanas
Sensibilidad: Daños por enfriamiento, perdida de humedad
Empaque: caja de plancha de fibra encerada, de dos piezas, con tapaderas, almohadillas
de plástico en el fondo para reducir magullamiento, 4- 4.5 kg. (8-10 lb.)
REQUISITOS DE PRODUCTOS Y ETIQUETAS
A continuación se presentan los requisitos que deben presentar los productos y las
etiquetas al exportar a los Estados Unidos: La importación de alimentos procesados cae
dentro de la jurisdicción de la FDA. La FDA (Food and Drug Administration) tiene
como misión proteger la salud, seguridad y cartera del consumidor y todos los productos
de importación están sujetos a una inspección por la misma en el puerto de entrada. Se
requiere una Notificación de Entrada: Forma FD701 (Form FD701), la cual se puede
obtener en las oficinas de importación de la FDA. Adicionalmente, los productos
alimenticios importados, también deberán cumplir con las tolerancias para pesticidas y
otros residuos químicos. En la etiqueta deberán detallarse los ingredientes y contenido
nutricional del producto.
Cada lote de 10 tambores debe tener una muestra de 300 g. empacado en bolsa estéril
para sus respectivos análisis. Cada caneca se entrega a la planta claramente identificada
de la siguiente manera: Fecha de producción, lote, Brix, refractométrico, porcentaje de
acidez (ácido cítrico), peso bruto y neto, número de tambor y registro sanitario. El
concentrado no contiene preservativos, ni azúcar.
EMBALAJE
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16. Estudio de Mercado: El Maracuyá 18
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La maracuyá deberá empacarse en empaques rígidos de madera, cartón, plástico o
cualquier combinación de éstos (no se permite el uso de guadua). La capacidad máxima
de estos empaques será de 10 Kg. No se permite el uso de ningún tipo de relleno.
Los empaques deberán brindar la suficiente aireación al producto, de manera que la
separación entre los listones no sea mayor al 20% del diámetro del maracuyá, y el ancho
del listón sea inferior a 2,5 cm.
La dimensión del empaque deberá ser de 450 mm x 250 mm x 200 mm, o con
dimensiones equivalentes.
No se permite el uso de sacos flexibles, o cualquier envase sucio que altere las
características de la fruta.
CONDICIONES DE TRANSPORTE
Se transporta en furgones refrigerados, las canecas permanecen completamente cerradas y
presentan sello de seguridad. Se evita el transporte mezclado con sustancias que sean
tóxicas, corrosivas o que impartan olores.
El concentrado de maracuyá para exportación es embalado en contenedores refrigerados a
–18ª C, lo cual permite mantener la calidad adecuada. La capacidad de los contenedores
es de 120 tambores de 55 galones cada uno.
MEDIDAS FITOSANITARIAS
Estados Unidos
Al exportar productos frescos a Estados Unidos, la primera autoridad encargada del
control sanitario es el Animal and Plant Health Inspection Service –APHIS- del
Departamento de Agricultura de Estados Unidos – USDA por sus siglas en inglés-. Los
productos vegetales que ingresan se dividen entre propagativos y no propagativos. Para
los productos propagativos se solicita el Permiso de Importación que es responsabilidad
del importador en Estados Unidos quien deberá tenerlo vigente ante el USDA. Los
productos no propagativos, entre éstos la mayoría de frutas y hortalizas, aparecen en las
listas de APHIS y requieren de un intermediario y, en algunos casos, de tratamientos
especiales.
APHIS trabaja con el Plant Protection and Quarantine – PPQ- cuyos funcionarios se
encuentran en los puertos de ingreso de Estados Unidos. Los inspectores de PPQ
examinan minuciosamente los productos presentados para la importación antes de su
ingreso al mercado interno. Las restricciones de cuarentena para plantas difieren según
sean plantas prohibidas o restrictivas. Las órdenes restrictivas permiten la entrada de
productos bajo tratamientos específicos o requisitos de inspección. Las órdenes
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17. Estudio de Mercado: El Maracuyá 19
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prohibitivas restringen la entrada de plantas vulnerables a ataques de plagas para las que
no exista el respectivo tratamiento.
Con respecto a los pesticidas, la Environmental Protection Agency (agencia de protección
del medio ambiente de Estados Unidos) – EPA- es la entidad encargada de establecer los
límites y tolerancias de pesticidas y residuos químicos y, al igual que APHIS, realiza la
inspección a través de los funcionarios de PPQ en los puertos de entrada.
Antes de iniciar cualquier proceso de exportación a Estados Unidos es indispensable:
revisar la lista de productos frescos admisibles desde Guatemala; los puertos por los que
se permite la entrada y los productos que no requieren permiso de importación. El
maracuyá no es admisible en el mercado de Estados Unidos, en forma fresca.
Canadá
Casi todas las frutas, hortalizas y tubérculos son admisibles en Canadá, con excepción de
aquellos productos que tienen importancia comercial para el país, tales como manzanas,
arándanos azules y papas.
En el caso de productos importados, la Agencia Canadiense de Inspección de Alimentos
– ACIA- es el único organismo encargado de la regulación de la comercialización de
frutas y hortalizas frescas, productos lácteos y pescados, estableciendo exigencias para la
importación como lo son: el permiso de importación, los certificados fitosanitarios y el
cumplimiento de las normas de etiquetado y rotulado.
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18. Estudio de Mercado: El Maracuyá 20
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En cuanto a los límites máximos de pesticidas la entidad encargada de realizar este
control es la Agencia de Inspección de Alimentos y Medicamentos de Canadá.
TERMINOS DE PAGO
En Canadá, el Pago por Adelantado, el intercambio de Cuentas Abiertas, o el Crédito
Documentario son los términos e instrumentos de pago más comunes. No obstante, cada
empresa deberá conocer el nivel de riesgo con el que opera y qué tipo de medio debe
aplicar para mitigarlo. Esto también dependerá del tipo de relación comercial
que establezca con el importador.
Según datos de la Comisión Internacional de Comercio de los Estados Unidos, la tarifa
arancelaria para Jugo Concentrado de Maracuyá registra un arancel para su importación
AD VALOREM del 0%.
Dependiendo de cada una de las partes y del tipo de negociación que se esté realizando,
se pueden llevar a cabo diferentes formas de pago. Para los productos perecederos como
los productos agrícolas, generalmente su pago se realiza en el momento de la entrega del
producto, o sea pago contra entrega.
Otras formas de negociación para los pagos están representados por cartas de crédito
revocables o irrevocables. Cuando la relación comercial se solidifica, muchas empresas
trabajan sistemas de 30 y 60 días y/o 50/50. En otros casos, también se solicita descuento
por pronto pago. En el momento de negociar con cadenas de almacenes especializados y/
o por departamentos es importante informarse de otros sobre costos en que se puede
incurrir como descuentos por uso de espacio físico, aportes para los departamentos de
desarrollo de productos, y/o publicidad en las revistas promocionales.
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19. Estudio de Mercado: El Maracuyá 21
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CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Haciendo un balance con los requerimientos de las bases de competencia que impone el
mercado meta de Estados Unidos, podemos resumir que tenemos un área de oportunidad
de mejora muy importante para lograr alcanzar el tamaño de escala suficiente en término
de volumen de producción.
Una de las bases de competencia que sirven como un catalizador de las oportunidades de
mercado para poder exportar los jugos concentrados de maracuyá hacia los Estados
Unidos es el precio, el cual al momento se está en desventaja con los productos
ecuatorianos, así como con el producto proveniente de Tailandia que son competitivos en
calidad y volumen.
La creciente demanda de los productos de jugos de mezclas de frutas refleja la
importancia del desarrollo de nuevos productos que presenten ventajas, ya sea por
aspectos nutricionales o de salud, como también por su condición de exóticos.
Del análisis de las importaciones, se concluye que el mercado de EEUU fue elegido por
ser el que mejor oportunidad presenta y resultó ser el más adecuado por las condiciones
existentes del desarrollo de esta industria y su capacidad de concentración de mercado.
Por ser frutas poco conocidas en el mercado internacional y específicamente en el
estadounidense, otra forma de ganar un espacio de venta en el mercado, sería el de
promocionar previamente el producto con los posibles comercializadores del estado de
Florida y con la comunidad emigrante latina en los estados de Washington, Nueva York,
Texas y California, a través de oficinas comerciales que deberán crearse específicamente
para ese fin, lo que significaría una disminución del costo en los productos, que vendría a
beneficiar directamente a los exportadores.
Las tendencias de la estructura de exportaciones agrícolas en Latinoamérica es lograr
alcanzar las normas de consumo del mercado internacional, donde hay una tendencia a
ingerir comida saludable, de consumir productos exóticos, y una demanda de productos
frescos y de productos congelados fácil de preparar.
Dado los altos costos de invertir en una planta procesadora de jugos de frutas y vegetales
concentrados, se debe promover a través de AMCHAM o Embajada de Estados Unidos,
las oportunidades de negocios para que empresas norteamericanas vengan a invertir en
este sector.
Se recomienda promover alianzas entre empresas exportadoras para el ingreso al mercado
de los Estados Unidos, con el fin de incrementar el poder de negociación y tener un
representante en el puerto de destino para verificar, en conjunto con el broker, la calidad
del producto al desembarque.
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20. Estudio de Mercado: El Maracuyá 22
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No se recomienda desarrollar grandes y costosos esfuerzos para promover su producción
y exportación salvo que existieran contratos de compraventa a largo plazo y
subordinándose ambas partes a las condiciones a pactar, no es recomendable estimular su
cultivo dirigido al mercado de exportación. Es importante tener en cuenta que el mercado
de los jugos está determinada por dos condiciones:
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