Tämä on webinaarimateriaali markkinoinnin automaatiosta. Webinaari pidettiin 15.4.2015 ja sen tallenne on katsottavissa täältä: https://vimeo.com/tietotalo/markkinoinnin-automaatio-2015 Materiaalissa luodaan yleiskatse markkinoinnin automaatioon. Mitä markkinoinnin automaatio tarkoittaa ja mitä tehtäviä automaatiolla on? Miten markkinointiautomaatio toimii ja minkälaisia ratkaisuja ja työkaluja on tarjolla? Webinaarin lopussa luodaan myös katse siihen, miten pääset yrityksessäsi liikkelle automatisoimalla markkinoinnin toimenpiteitä jo käytössäsi olevilla tai ilmaisilla ratkaisuilla. Webinaarin pitivät Jarno Malaprade ja Antti Brunni. Haluatko kuulla lisää markkinoinnin automaatioratkaisuista? Ota yhteyttä ja katsotaan, miten voimme auttaa. Jarno Malaprade jarno.malaprade@tietotalo.fi 040 5461110 Antti Brunni antti.brunni@tietotalo.fi 044 5544669

1. Webinaari 15.4.2015
Markkinoinnin automaatio

2. Markkinoinnin
automaatio
Antti Brunni
044 5544669
antti.brunni@tietotalo.fi
Jarno Malaprade
050 546 1110
jarno.malaprade@tietotalo.fi
Esittely:

3. Tietotalo järjestää webinaareja
kuusi kertaa vuodessa ajankohtaisista
digitaalisen markkinoinnin aiheista.
Sosiaalinen media 2015 & Flockler 18.3.2015
Markkinoinnin automaatio 15.4.2015
Mobiilimarkkinointi ja mobiilipalvelu 13.5.2015
www.tietotalo.fi/webinaarit

4. Webinaari on johdatus markkinoinnin automaatioon, siihen
liittyviin ratkaisuihin ja toimintatapohin.
Agenda:
§ Mitä markkinoinnin automaatio tarkoittaa?
§ Miksi automatisoida?
§ Millä tavalla markkinointia voi automatisoida
§ Mitä automaatioratkaisuja voisin ottaa käyttöön?
§ Miten edetä?

5. 5
Markkinoinnin teknologiaa tarjoavien yritysten
määrä on kahden viime vuoden aikana
kolminkertaistunut vuosittain. Markkinoinnin
automaation ratkaisuja tarjoavien yritysten
liikevaihto on kasvanut 50% vuodessa.
Marketing Automation Index, The VentureBeat

6. 6
Gartner arvioi markkinoinnin automaation
liiketoiminnan arvon nousevan 2015 aikana 22
miljardiin dollariin.
Marketing Automation Index, The VentureBeat

7. ”Se on jo kaikilla käytössä”

8. 8
Vaikka markkinoinnin automaatio on ollut viime
vuosina yksi nopeiten kehittyvistä
liiketoimintasovellusten segmentissä, on
markkinoinnin automaatiolla vain noin 3%
käyttöönottoaste teknologia-alojen ulkopuolella.
John Kotsier, Venturebeat

9. ”Käynnistä ja unohda”

10. ”Markkinoinnin automaatio ratkaisee
kaikki ongelmasi”
A

11. 11
70% markkinoijista on tyytymätön tai vain
varauksella tyytyväinen hankkimaansa
markkinoinnin automaation ratkaisuun.
David Raab, Venturebeat

12. ”Ihmiset ostavat ihmisiltä”
Automatisoi tärkeimmät rutiinit. Lisää laadukkaampia asiakaskohtaamisia.

13. Kokoelma työkaluja, jotka vaativat huolellista suunnittelua, huolenpitoa, ja
erityisesti innovatiivista, kiinnostavaa, lisäarvoa tuottavaa sisältöä.

14. Markkinoinnin automaation tehtävät
Varmistat, että puhut kiinnostuneille
Automaatio auttaa havaitsemaan aidosti
kiinnostuneet nykyiset ja tulevat asiakkaat.
Laadullista ajankäyttösi
Vapauttaa aikasi toistuvista rutiininomaisista
asioista – maksimoi tuottavuus.
Yhdistä markkinointi ja myynti
Luo markkinoinnin ja viestinnän vuosikello,
mikä ohjaa sisällöntuotantoa ja jakelua.
Siirrä lämpimät liidit myynnille
automaattisesti.
Keräät asiakkaasta lisäarvoa tuottavaa tietoa
Tietoa ei aikaisemmin ole ollut tai sitä on
ollut vaikea kerätä tai käsitellä.
Syvennät asiakassuhdetta
Asiakkaan toimintaan pohjautuvaa vuorovaikutusta
oikea-­‐aikaisesti. Pidä huolta myös niistä asiakkaista,
jotka eivät vielä ole valmiita ostamaan.
Hallitse asiaskohtaamiset
Jakele sisältösi tehokkasti oikeissa kanavissa,
mittaa ja tee vaikutukset näkyväksi.
Tieto Prioriteeti
Suhde Aika
Kanavat Sisältö myy
Olennaiset tehtävät lyhyesti

15. 15
Markkinoinnin automaatio viittaa prosessiin, jossa kerätään ja rikastetaan
asiakastietoja, automatisoidaan kampanjaviestintää ja asiakastapahtumia sekä
todetaan tilastollisesti toimien vaikuttavuus.

16. 16
Seurataan ja puhutellaan joukkoja.

17. 17
Seurataan ja puhutellaan profiloituja yksilöitä kanavasta riippumatta. Viestintä ja palvelu
personoidaan automaattisesti tarkentuvan käyttäjäprofiilin mukaan.

18. 18
Tarjonta
Ostaja & Tarpeet
§ ”Huomiokuilu”
§ Suodin liikkuu ja muuttaa
kokoaan ostajan omien
tarpeiden, tapojen ja
ymmärryksen mukaan
§ Osallisia suotimen
toimintaan ovat ”omistajan
intention lisäksi” mm.
hakukoneet, indeksit,
sosiaalinen media ym.
Miksi on tärkeää personoida
ja viestiä oikeaan aikaan?

19. 19
Tarjonnasta omiin toimenpiteisiin ja hankintaan
Ratkaisut, ominaisuudet ja valinta

23. Päälinjat:
§ Strategia
§ Mainonnan hallinta
§ Käyttäjäkokemus
§ Löydettävyys
§ Luova työ
§ Mainonnan teknologia
§ Mobiili
§ Kauppa
§ Sosiaalinen media
§ Analytiikka
”Yhteydet ulos”:
§ Markkinointipäällikkö
§ Myynti ja palvelut
§ BI
§ Yleinen markkinointi

24. Päälinjat:
§ Strategia
§ Mainonnan hallinta
§ Käyttäjäkokemus
§ Löydettävyys
§ Luova työ
§ Mainonnan teknologia
§ Mobiili
§ Kauppa
§ Sosiaalinen media
§ Analytiikka
”Yhteydet ulos”:
§ Markkinointipäällikkö
§ Myynti ja palvelut
§ BI
§ Yleinen markkinointi

26. Mitä automaatioratkaisut tekevät?
§ Liidien jalostamimen (nurturing)
§ Liidien pisteytys / arvottaminen
§ Liidien jatkuva profilointi
§ Liidien segmentointi
§ Automaattiset ilmoitukset
§ Kampanjahallinta
§ Sähköpostimarkkinointi
§ Laskeutumissivut
§ Lomakkeet
§ Asiakkuuden hallinta (oma tai integroitu
CRM)
§ Integraatiot verkkopalveluihin
§ Raportointi
§ Sosiaalisen median monitorointi
§ Analytiikka
§ Optimointi (SEO)
§ A/B ja multivarianttitestaus
§ Mainonta
§ Myynnin analysointi
§ Käyttäjän tunnistus
§ …

27. Top 5 huomiot
27
§ Keskeisimmät hyödyt:
§ Enemmän ja laadukkaampia liidejä,
§ markkinoinnin parantunut tuottavuus ja
§ parantunut konversio.
§ Tärkeimmän ominaisuudet ovat
§ liidien jalostaminen, CRM-integraatio,
§ sosiaalisen median ja mobiilikanavien hallinta,
§ analytiikka ja raportointi.
§ Suosituimmat alustat ovat: Marketo, Oracle Eloqua ja Hubspot.
§ Suurimmat haasteet markkinoinnin automaation käytön kehittämiselle ovat
§ budjetti,
§ osaavien työntekijöiden puute,
§ heikosti hoidettu liiditietokanta.
§ Yleisimmät ROI-mittarit ovat vastemittareita kuten kirjeiden avausmäärä,
klikkausten määrä ja jakelusta poistumiset.
Holger Schulze, Marketing Automation Trends

28. 47,6% arvioi yrityksensä markkinoinnin automaatioon tekemien
investointien kasvavan seuraavan vuoden aikana. 48% ajattelee tason
pysyvän nykyisellään. 4,3% arvioi investointien tippuvan.
Lähde: Holger Schuclze, Marketing Automation Trends (2014)
2014 2015 2016
Investointien kehitys?

29. Miten kauan implementointi kestää?
Holger Schulze, Marketing Automation Trends (2014)

30. Mitkä työt ulkoistetaan?
Sisällöntuotanto
Tutkimus ja selvitystyöt, sisällön
suunnittelu ja tuotanto.
21%
Tekninen toteutus
Kampanjan tekninen toteuttaminen.
15%
Yritykset ulkoistavat todennäköisemmin
visuaalisen suunnittelun ja sisältötyön.
Vain 13% ulkoistaa varsinaisen kampanjan
ajamisen.
Luova työ
Graafinen suunnittelu,
sähköpostin HTML.
22%
Holger Schulze, Marketing automation trends (2014)

31. Mitkä työt ulkoistetaan?
Sisällöntuotanto
Tutkimus ja selvitystyöt, sisällön
suunnittelu ja tuotanto.
21%
Tekninen toteutus
Kampanjan tekninen toteuttaminen.
15%
Yritykset ulkoistavat todennäköisemmin
visuaalisen suunnittelun ja sisältötyön.
Vain 13% ulkoistaa varsinaisen kampanjan
ajamisen.
Luova työ
Graafinen suunnittelu,
sähköpostin HTML.
22%
Holger Schulze, Marketing automation trends (2014)
32% ulkoistavat yhden tai useamman
työvaiheen markkinoinnin
automaatiotoimista.

32. 32
Markkina-asemat ja hinnoittelu
Arviointi ja hankinta

33. Markkinaosuudet
Enterprise-taso
IBM, SAS, Eloqua, Adobe Marketing
Cloud, Microsoft Dynamics
Midmarket-taso
Hubspot, Marketo, Silvepop,
Salesforcem, Act-­‐On Software
Small business
Infusionsoft, LoopFuse/Salesfusion,
Leadsius, Spokal, Kahuna, AgileCRM,
MindMatrix, Genoo, Boingnet,
Hatchbuck, Simplycast, CommanIq …
Markkinoinnin automaation ratkaisut voidaan jakaa kolmeen pääkategoriaan.
Kuva: Markkinoinnin automaation markkinaosuudet Alexa top 100,000 sivustoilla.
Image Credit: Datanyze. Lähde: John Koetsier, VentureBeat

34. Suunnan näyttäjät
Lähde: Growd, Best Marketing Automation Tool
Johtajat (korkea tyytyväisyys ja markkinaosuus):
§ HubSpot
§ Oracle Eloqua
§ Salesforce Pardot
§ Act-On
§ Marketo
Haastajat 1 (korkea tyytyväisyys, kehittyvä
markkinaosuus):
§ Salesfusion
§ OutMarket
§ Ontraport
§ LeadSquare
§ Hatchbuck
§ Genoo
Haastajat 2 (iso markkinaosuus, heikko tyytyväisyys:
• Silverpop
• IBM Unica
• Adobe

35. Markkinaosuudet
Enterprise-taso
IBM, SAS, Eloqua, Adobe Marketing
Cloud, Microsoft Dynamics
Midmarket-taso
Hubspot, Marketo, Silvepop,
Salesforcem, Act-­‐On Software
Small business
Infusionsoft, LoopFuse/Salesfusion,
Leadsius, Spokal, Kahuna, AgileCRM,
MindMatrix, Genoo, Boingnet,
Hatchbuck, Simplycast, CommanIq …
Markkinoinnin automaation ratkaisut voidaan jakaa kolmeen pääkategoriaan.
Kuva: Marketing automation market share in the Alexa top 100,000 sites. Image Credit: Datanyze
Asiakkuudenhallinta vs. Sisältömarkkinointi vs. jne…

36. 23,3% 16% 12,4% 8,5%
Kokenut nopeaa kasvua. Laaja
työkaluarsenaali.
Järjestelmämäinen, jäykkä, mutta
integroituva. Hakee markkinaa
myös isoista toimijoista.
Marketo
Enterprise-­‐tason ratkaisu sen
mukaisilla ominaisuuksilla ja
hinnalla, mutta kiitetyllä
käytettävyydellä.
Eloqua
Suoraviivainen käytettävyys,
kattava “yhden luukun”
ratkaisu CMS-­‐ominaisuuksilla
PK-­‐yrityksille.
Hubspot
Paljon odotusarvoa
yrityskauppojen kautta.
Hakee laajaa kattausta, jossa
eri osat keskustelevat
sujuvasti keskenään.
Salesforce Pardot
Neljä suurta

37. Miten arvioida hankittavaa ratkaisua?
37
1. Hinta (kk-hinta, €/tietokannan koko)
2. Integraatiot (some, CRM, mobiili)
3. Lisäosat / palvelut
4. Soveltuvuus omaan liiketoimintaan, myyntiin
ja markkinointiin (nyt ja tulevaisuudessa)
5. Helppokäyttöisyys/oppimiskäyrä
6. Analytiikan ja raportoinnin ominaisuudet
7. Kustomoinnin mahdollisuudet
8. Tuki ja asiakaspalvelu
9. Skaalautuvuus
10. Toimittajan koko ja pitkäikäisyys
11. ...

38. Miten ratkaisut on hinnoiteltu?
Ratkaisujen hinnoittelutavat vaihtelevat melko paljon.
Yleisimmät tavat hinnoitella:
§ Kontaktien määrä (esim. Pardot, Marketo, Oracle
Eloqua)
§ Lähetettyjen sähköpostien määrä kuukausittain
(lähinnä perinteisen sähköpostimarkkinoinnin
toteuttajat)
§ Edellisten yhdistelmä (esim. Hubspot)
§ Aktiivisten käyttäjien määrä kk-tasolla (Act-on)
§ Usein erikseen hinnoiteltuja lisäpalveluja paljon:
§ Käyttäjämäärä, integraatiot, käyttöönotto ja
koulutus, some, SEO ym. toiminnot.

39. Miten ratkaisut on hinnoiteltu?
HubSpot
Marketo
SalesForce Pardot
InfusionSoft

40. Mitä tulisi automatisoida?

41. Funnel on kuollut
41
”The primary problem with the funnel is that the
buying process is no longer linear. Prospects don’t
just enter at the top of the funnel; instead, they come
in at any stage. Furthermore, they often jump stages,
stay in a stage indefinitely, or move back and forth
between them.”
Mark Bonchek & Cara France, Harvard Business Review,
https://hbr.org/2014/05/marketing-can-no-longer-rely-on-the-funnel

42. Hallitse
Mittaroi (KPI), suunnittele päätöksentekopolut,
tunnista liidin arvo, hoivaa kontakteja (automatisoi),
ohjaa ostovalmiit kontaktit myyntiin, ruoki
Luo
Tunnista kanavat, kohdeyleisöt ja osaaminen,
suunnittele ja tuota sisällöt, jakele, mainosta,
varioi ja testaa
Näkyvyys (Sisältö)
Sähköposti, some, blogit, verkkopalvelut, mobiili,
mainosverkostot, SEM.
Optimointi, analytiikka, a/b-­‐testaus…
Konversio (Ostaminen)
CTA, verkkopalvelu, lomakkeet, laskeutumissivut,
sähköposti
Hallinta (Logiikka)
Kampanjahallinta, analytiikka,
Personointi, kohdentaminen,
CRM

43. Ostaminen
Palveluntarjoaja valitaan ostohetkellä
Harkinta
Välitön tieto brandeista, vaihtoehdoista,
ratkaistavasta tarpeesta/ongelmasta.
“Näkyvyys, puhuttelu, kokemukset, mielikuvat.”
Jatkuva harkinta, vertailu, vertailu.
“Tiedollinen sisältö, näkyvyys, odotukset, puhuttelu, paremmuus”
Aktiivinen harkinta
Lunastaminen
“Ohjaus ja hoiva, ruokinta, mahdollistaminen”
Asiakkuus
Onnistunut lunastaminen ja ruokinta
Lojaliteetti
McKinsey, Consumer Decision Journey

44. 44
Miten edetä?

45. Miten liikkeelle?
Olet
tässä
Nykyinen tekeminen
Nykyiset ratkaisut
Tuleva tekeminen
Tulevat ratkaisut
Haaveiltu tekeminen
Haaveillut ratkaisut
§ Markkinoinnin automaatio yhdistää
markkinoinnin ja myynnin, tai ”pakottaa”
ne vuoropuheluun
§ Pyritään lähtemään liikkeelle nykytilasta ja
sen asteittaisesta kehittämisestä kohti
haaveiltua
§ Markkinointiratkaisujen käyttöönotto on
yhtä paljon tai enemmän kulttuurinen kuin
teknologinen muutos
§ Nykytilan, tavoitteiden, sopivan askelluksen
ja ratkaisualustan löytämiseen ja sovittamiseen
on usein hyvä hyödyntää ulkopuolisia palveluja

46. Miten liikkeelle?
Olet
tässä
Nykyinen tekeminen
Nykyiset ratkaisut
Tuleva tekeminen
Tulevat ratkaisut
Haaveiltu tekeminen
Haaveillut ratkaisut
§ Markkinoinnin automaatio yhdistää
markkinoinnin ja myynnin, tai ”pakottaa”
ne vuoropuheluun
§ Pyritään lähtemään liikkeelle nykytilasta ja
sen asteittaisesta kehittämisestä kohti
haaveiltua
§ Markkinointiratkaisujen käyttöönotto on
yhtä paljon tai enemmän kulttuurinen kuin
teknologinen muutos
§ Nykytilan, tavoitteiden, sopivan askelluksen
ja ratkaisualustan löytämiseen ja sovittamiseen
on usein hyvä hyödyntää ulkopuolisia palveluja

47. Miten liikkeelle?
Olet
tässä
Nykyinen tekeminen
Nykyiset ratkaisut
Tuleva tekeminen
Tulevat ratkaisut
Haaveiltu tekeminen
Haaveillut ratkaisut
§ Markkinoinnin automaatio yhdistää
markkinoinnin ja myynnin, tai ”pakottaa”
ne vuoropuheluun
§ Pyritään lähtemään liikkeelle nykytilasta ja
sen asteittaisesta kehittämisestä kohti
haaveiltua
§ Markkinointiratkaisujen käyttöönotto on
yhtä paljon tai enemmän kulttuurinen kuin
teknologinen muutos
§ Nykytilan, tavoitteiden, sopivan askelluksen
ja ratkaisualustan löytämiseen ja sovittamiseen
on usein hyvä hyödyntää ulkopuolisia palveluja

48. Mitä automatisoida?
48
§ Olemassa olevat ratkaisut
1. Sähköpostimarkkinointi
§ Perusviestit: liittyminen, poistuminen
§ Kiinnostuksen kohteet / personointi
§ Aktiiviset / passiiviset
§ Automatisoi blogiartikkelit ja uutiset
esim. viikottaiseksi uutiskirjeeksi RSS-
virran avulla

49. Mitä automatisoida?
49
§ Olemassa olevat ratkaisut
1. Sähköpostimarkkinointi
2. Generoi liidejä
§ Mitä sisältöjä tulevat asiakkaasi lataavat tai
toimenpiteitä tekevät verkkopalvelussa?
§ Pyydä latausta tai toimintoa vastaan
perustiedot.
§ Ohjaa ne myyntiin ja sähköpostilistalle.

50. Mitä automatisoida?
§ Olemassa olevat ratkaisut
1. Sähköpostimarkkinointi
2. Generoi liidejä
3. Sosiaalisen median kanavat
§ Automatisoi blogin tai uutisten päivitykset eri
kanaviin RSS-syötteen avulla. Apuna voi
käyttää olemassa olevien kanavien
ominaisuuksia tai sosiaalisen median
hallintajärjestelmiä.
§ Automatisoi some-aktiviteetit (esim. kiitos
seuraamisesta)
§ Aikatauluta tulevat päivitykset

51. Mitä automatisoida?
§ Olemassa olevat ratkaisut
1. Sähköpostimarkkinointi
2. Generoi liidejä
3. Sosiaalisen median kanavat
4. Yhdistä ja kehitä asiakastietoja
§ Yhdistä asiakastieto yhteen paikkaan tai
järjestelmään
§ Varmista, että tietoja ylläpidetään ja niihin on
pääsy tarvittavilla tahoilla
§ Integroi sähköpostimarkkinoinnin
kampanjatiedot (kirjeiden avaukset,
klikkauspohjaiset tapahtumat)… ehkäpä
myös verkkosivuston ja lomakkeiden
tapahtumat.

52. Markkinoinnin automaation merkitys
Marketing logically becomes the primary department for managing
customer experience, because it already owns the most customer touch
points — and also the most access to consumer data.
Marketing technology is therefore becoming the most important
technology stack for customer identity and experience.
– Andrew Jones, VentureBeat

53. The modern marketing process and related technologies are circular and connected,
rather than linear as they once were.
Lähde: Andrew Jones, VentureBeat

54. KiitosSeuraava webinaari: Mobiilimarkkinointi ja -palvelu, 13.5.2015
www.tietotalo.fi/webinaarit
Antti Brunni
044 5544669
antti.brunni@tietotalo.fi
Jarno Malaprade
050 546 1110
jarno.malaprade@tietotalo.fi

55. Ikonit ja symbolit:
from The Noun Projectwww.thenounproject.com
Angel, Created by Juan Pablo Bravo, Santiago, CL 2013;
ConstructionDownload, Created by Diego Naive, João Pessoa, Paraiba, BR 2014;
Light-Bulp, Created by Sotirios Papavasilopoulos CA 2013;
Diamond, Created by Jordan Delcros, Paris, Île-de-France, FR 2012;
Scooter-For-Sale, Created by Wilson Joseph, 2014;
Euro-BagDownload, Created by Till Teenck, Berlin, DE 2015;
Scale, Created by Raj Mohanlal, Leicester, GB 2014;
PathDownload, Created by Dilon Choudhury, Bangalore, karnataka, IN 2014;
EmailDownload, Created by Henrique Sales, Salvador, BA, BR 2012;
Customer-CareDownload, Created by Maurizio Fusillo, san severo, IT 2014;
Social-MediaDownload, Created by Sebastian Wiercinski, Lübeck, DE 2014;
Add-ContactDownload, Created by Stephane Thomas, San Francisco, California, US 2013;
Person, Created by Jens Tärning, Norrköping, Östergötland, SE 2012;
Person, Created by SJ Holstein, 2012;
Person, Created by Dmitry Baranovskiy, Sydney, New South Wales, AU 2012;
Couple, Created by Luis Prado, Olympia, WA, Washington, US 2012;
Musician, Created by XOXO, US 201;