Explica paso a paso y de forma visual cómo innovar en los modelos de negocio empresariales

1. INNOVAR EN
MODELOS DE NEGOCIO IIb
Javier Sastre Martín – Sastre & Asociados

2. OBJETIVO SESION:
Mostrarles cómo elaborar modelos de negocio
...alineados con la estrategia de la empresa
alineados

3. 1. PASOS PREVIOS (IIa)
2. NUEVO MODELO DE
NEGOCIO (IIb)
( )

4. 2. DISEÑO DEL NUEVO
MODELO DE NEGOCIO
2. DISEÑO DEL NUEVO
MODELO DE NEGOCIO

5. DE TRABAJO

6. 1. Describir el modelo de negocio actual (para cada negocio)
- Concretar los 9 bloques del Canvas
- Concretar la propuesta de valor actual (mediante el Cuadro Estratégico)
2. Detectar oportunidades de innovación en la propuesta de valor
- Inputs: DAFO, Mapa de utilidad del cliente, Matriz 4 acciones
- Construir la nueva propuesta de valor innovadora
3. Detectar oportunidades de innovación en todo el modelo de negocio
- Inputs: DAFO, Matriz 4 acciones a los 9 bloques (sin modificar la nueva ppta de valor)
- Construir el nuevo modelo de negocio innovador

7. 1. Describir el modelo de negocio actual (para cada negocio)
- Concretar los 9 bloques del Canvas
- Concretar la propuesta de valor (mediante el Cuadro Estratégico)
2. Detectar oportunidades de innovación en la propuesta de valor
- Inputs: DAFO, Mapa de utilidad del cliente, Matriz 4 acciones
- Construir la nueva propuesta de valor innovadora
3. Detectar oportunidades de innovación en todo el modelo de negocio
- Inputs: DAFO, Matriz 4 acciones a los 9 bloques (sin modificar la nueva ppta de valor)
- Construir el nuevo modelo de negocio innovador

8. MODELO DE NEGOCIO ACTUAL

9. Construir los 9 bloques del modelo de negocio actual

12. Utilizando métodos de diseño
El método de lienzo de Alex Osterwalder

13. “ Un modelo de negocio describe los
ne ocio
fundamentos de cómo una organización crea,
desarrolla y captura valor
Alexander Osterwalder
”

14. Bloques de
l q d
construcción

15. Segmentos de clientes
Fuente: Business Model Generation Book

16. Negocios (productos-clientes)
(productos clientes)
¡Negocios, no
segmentos de clientes!
PERDON Sr Osterwalder!!!

17. Propuesta de valor
Fuente: Business Model Generation Book

18. Canales de distribución y comunicación
Fuente: Business Model Generation Book

19. Relaciones con el cliente
Fuente: Business Model Generation Book

20. Flujos de ingresos
Fuente: Business Model Generation Book

21. LADO DEL VALOR
Fuente: Business Model Generation Book

22. Recursos clave
Fuente: Business Model Generation Book

23. Actividades clave
Fuente: Business Model Generation Book

24. Socios estratégicos
Fuente: Business Model Generation Book

25. Estructura de costes
Fuente: Business Model Generation Book

26. LADO DE LOS COSTES
Fuente: Business Model Generation Book

27. Actividades
clave Propuesta Relación
de valor con el
cliente
Red de Segmentos
partners de clientes
(Negocios)
Flujos de
Estructura ingreso
de costos Recursos Canales de
clave distribución y
comunicaciones
Fuente: Business Model Generation Book

28. 2 Propuesta de valor
Ofrece soluciones valiosas a
7 Actividades clave las necesidades, problemas o
La propuesta de valor se deseos de los clientes 4 Relación con el cliente
Las que se establecen y
hace realidad mediante la
realización de una serie de mantienen con cada segmento de
actividades fundamentales clientes
1 Negocios
8 Red de partners Una combinación de
productos clientes
productos-clientes a
Algunas actividades se
Al ti id d
externalizan y algunos los que se ofrece una
recursos se adquieren propuesta de valor
fuera de la empresa idéntica
5 Flujos de ingreso
9 Estructura de costes 3 Canales de distribución Son el resultado de propuestas
Las actividades que hay que 6 Recursos clave y comunicaciones de valor ofrecidas con éxito a
los clientes.
realizar, los recursos que hay que Son los medios necesarios para Las propuestas de valor se dan a
disponer y las colaboraciones realizar las actividades clave conocer y entregan a los clientes a
necesarias dan como resultado una través de unos canales de
estructura de costes comunicación, venta y distribución
Fuente: Business Model Generation Book

29. REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE RELACIONES NEGOCIOS
VALOR CON LOS CLIENTES
RECURSOS CLAVE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
ESTRUCTURA DE COSTES FLUJO DE INGRESOS
Lienzo para diseñar nuestro Modelo de Negocio
Fuente: Business Model Generation Book

30. Lienzo para diseñar nuestro Modelo de Negocio
Fuente: Business Model Generation Book

31. Caso iPod de Apple
Fuente: Business Model Generation Book

32. PROPUESTA DE VALOR ACTUAL

34. REDES DE ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE RELACIONES NEGOCIOS
PARTNERS VALOR CON LOS CLIENTES
RECURSOS CLAVE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
ESTRUCTURA DE COSTES FLUJO DE INGRESOS
Fuente: Business Model Generation Book

35. LA PROPUESTA DE VALOR

36. El conjunto de
j beneficios (racionales y emocionales)) q ofrecemos a
( que
nuestros clientes, a cambio de unos costes (económicos, psicológicos)
VALOR = BENEFICIOS / COSTES

37. PROPUESTA VALOR = ESTRATEGIA NEGOCIO

38. ESTRATEGIAS DE

39. ALTO
Estrategia negocio Empresa
MEDIO
Estrategia negocio Grupo Compet 1
Estrategia negocio Grupo Compet 2
BAJO
Estrategia del Océano Azul –Kim y M b
E i d lO é A l Ki Mauborgne

40. ALTO
MEDIO
Curva de valor de
Ringling Bros y Barnum & Bailey
Curva de valor de circos
BAJO regionales menores
Fuente: Kim & Mauborgne

44. PROPUESTA DE VALOR = ESTRATEGIA NEGOCIO
ESTRATEGIA NEGOCIO = CURVA DE VALOR

45. Checklist para una buena curva de valor
Está
E á enfocada: h é f i en pocas variables
hace énfasis i bl
Es divergente: es diferente de las de los competidores
Permite trasladar un mensaje claro y contundente a los clientes
Fuente: Kim & Mauborgne

46. ALTO
Nuestra empresa
MEDIO
Grupo competidores 1
p p
Grupo competidores 2
BAJO
¿Cuál es nuestra propuesta de valor actual?

47. 1. Describir el modelo de negocio actual (para cada negocio)
- Concretar los 9 bloques del Canvas
- Concretar la propuesta de valor (mediante el Cuadro Estratégico)
2. Detectar oportunidades de innovación en la propuesta de valor
- Inputs: DAFO, Mapa de utilidad del cliente, Matriz 4 acciones
- Construir la nueva propuesta de valor innovadora
3. Detectar oportunidades de innovación en todo el modelo de negocio
- Inputs: DAFO, Matriz 4 acciones a los 9 bloques (sin modificar la nueva ppta de valor)
- Construir el nuevo modelo de negocio innovador

48. INNOVAR EN LA PROPUESTA DE VALOR

49. So o actua os e a p opuesta
Solo actuamos en la propuesta de valor
ao

50. ¿Qué implicaciones te d a en e resto de b oques?
p cac o es tendría e el esto bloques?

51. INPUT 1:

52. INPUT 1: DAFO

53. DAFO: ¿ideas para la propuesta de valor?

54. INPUT 2:
MAPA DE UTILIDAD

55. CICLO DE EXPERIENCIA DEL USUARIO/COMPRADOR
/
Búsqueda Compra Uso Complemen Mantenimie Eliminación
tos nto
+ Calidad
+ Barato
ANCAS DE UTILIDAD
+ Rápido
+ Sencillo
E
+ Adaptado
+ Seguro
PALA
+ Divertido
+ Ecológico
Mapa de Utilidad: ¿ideas para la propuesta de valor?
Adaptado de Kim & Mauborgne

56. CICLO DE EXPERIENCIA DEL USUARIO/COMPRADOR
/
Búsqueda Compra Uso Complemen Mantenimie Eliminación
tos nto
+ Calidad
¿dónde tiene problemas el usuario hoy?
+ Barato
ANCAS DE UTILIDAD
+ Rápido
¿dónde no se encuentra satisfecho?
+ Sencillo
E
+ Adaptado
¿qué está frenando la compra?
+ Seguro
PALA
+ Divertido
¿dónde se le podría dar más valor?
+ Ecológico
Adaptado de Kim & Mauborgne

58. Búsqueda / Compra Uso Complemen Mantenimie Eliminación
Acceso tos nto
+ Calidad No especialistas
+ Barato No desplazmto Gratis Gratis
+ Rápido Google Search Continuo
+ Sencillo Muy fácil
+ Adaptado Sin horarios S/preferencias
+ Seguro Nº usuarios
+ Divertido Ocio
+ E ló i
Ecológico No papel
l No reciclado
l

60. Búsqueda / Compra Uso Compleme Mantenimi Eliminación
Acceso ntos ento
+ Calidad Radio, libros…
+ Barato No desplazmto Buen precio Muchos gratis
+ Rápido Search Inmediata Search + Play
+ Sencillo Search Search + Play
+ Adaptado Genius Listas reproduc
+ Seguro
+ Divertido Imagen/Diseño Imagen/Diseño
+ Ecológico Digital
g Digital
g

62. Búsqueda / Compra Uso Compleme Mantenimi Eliminación
Acceso ntos ento
+ Calidad
+ Barato Gratis/Barato
+ Rápido
+ Sencillo
+ Adaptado Dttos disposit
+ Seguro Dttos disposit
+ Divertido Compartir
+ Ecológico

63. INPUT 3:
MATRIZ 4 ACCIONES

64. Eliminar Incrementar
Reducir Crear
Matriz 4 acciones: ¿ideas para la propuesta de valor?
at acc o es: ¿ deas pa a a p opuesta ao ?
Fuente: Kim & Mauborgne

65. ELIMINAR
REDUCIR
CREAR
AUMENTAR
Matriz 4 acciones: ¿ideas p la p p
¿ para propuesta de valor?

66. Reducir
¿Qué variables se deben reducir muy
por d b j d l norma d l i d
debajo de la de la industria?
i ?
Eliminar Una nueva Crear
¿Qué variables que la industria da por curva d valor
de l ¿Qué variables se deben crear porque
supuestas se deben eliminar? la industria nunca las ha ofrecido?
Incrementar
¿Qué variables se deben aumentar muy
por encima de la norma de la industria?
Fuente: Kim & Mauborgne

67. Reducir
APORTAN RECURSOS ¿Qué variables se deben reducir muy
por d b j d l norma d l i d
debajo de la de la industria?
i ?
A LA EMPRESA
Eliminar Una nueva Crear
¿Qué variables que la industria da por curva d valor
de l ¿Qué variables se deben crear porque
supuestas se deben eliminar? la industria nunca las ha ofrecido?
Incrementar APORTAN VALOR
AL USUARIO
¿Qué variables se deben aumentar muy
por encima de la norma de la industria?
Fuente: Kim & Mauborgne

68. Bajos costes para empresa
Innovación
en valor
Alto valor para comprador
Fuente: Kim & Mauborgne

69. ALTO
MEDIO
Curva de valor de
Ringling Bros y Barnum & Bailey
Curva de valor de circos
BAJO regionales menores
Fuente: Kim & Mauborgne

70. MATRIZ DE LAS 4 ACCIONES
Fuente: Kim & Mauborgne

71. ALTO
Nuestra empresa
MEDIO
Grupo competidores 1
p p
Grupo competidores 2
BAJO
Propuesta de valor típica: no diferenciada

72. ALTO
Nuestra empresa
MEDIO
Grupo competidores 1
p p
Grupo competidores 2
BAJO
¡Propuesta de valor diferenciada!

73. MERCADOS / CLIENTES
PRODU
P S OS
RVICIO
UCTOS / SER
Negocio prioritario: N4 - Gourmet

74. 10
NEGOCIO 4
9
inicial
i i i l
8
7
6
5
4 Agua de Benassal
Aguas internacionales
3 Aguas nacionales superiores
2
1
0

75. 10
NEGOCIO 4
9
final
fi l
8
7
6
5
4 Agua de Benassal
Aguas internacionales
3 Aguas nacionales superiores
2
1
0

76. 1. Describir el modelo de negocio actual (para cada negocio)
- Concretar los 9 bloques del Canvas
- Concretar la propuesta de valor (mediante el Cuadro Estratégico)
2. Detectar oportunidades de innovación en la propuesta de valor
- Inputs: DAFO, Mapa de utilidad del cliente-consumidor, Matriz 4 acciones
- Construir la nueva propuesta de valor innovadora
3. Detectar oportunidades de innovación en todo el modelo de negocio
- Inputs: DAFO, Matriz 4 acciones a los 9 bloques (sin modificar la nueva ppta de valor)
- Construir el nuevo modelo de negocio innovador

77. NUEVO MODELO DE NEGOCIO

78. ¿qué podemos hacer diferente?
(respetando la nueva propuesta de valor)

79. LADO DE LOS COSTES LADO DEL VALOR

80. NO*
Aplicar Matriz 4 acciones a todo el Canvas
p ca at acc o es e Ca as
* Con matices

81. INPUT 1: DAFO

82. DAFO: ¿ideas para el resto del negocio?

83. INPUT 2:
MATRIZ 4 ACCIONES

84. Eliminar Incrementar
Reducir Crear
Matriz 4 acciones: ¿ideas para el resto del negocio?
at acc o es: ¿ deas pa a e esto de egoc o?
Fuente: Kim & Mauborgne

85. ELIMINAR
REDUCIR
CREAR
AUMENTAR
Aplicar Matriz 4 acciones a todo el Canvas
p ca at acc o es e Ca as

86. ELIMINAR
REDUCIR
CREAR
AUMENTAR
Aplicar Matriz 4 acciones a todo el Canvas
p ca at acc o es e Ca as

87. ELIMINAR
REDUCIR
CREAR
AUMENTAR
Aplicar Matriz 4 acciones a todo el Canvas
p ca at acc o es e Ca as

88. ELIMINAR
REDUCIR
CREAR
AUMENTAR
Aplicar Matriz 4 acciones a todo el Canvas
p ca at acc o es e Ca as

89. Reducir
APORTAN RECURSOS ¿Qué variables se deben reducir muy
por d b j d l norma d l i d
debajo de la de la industria?
i ?
A LA EMPRESA
Eliminar Un nuevo Crear
modelo
¿Qué variables que la industria da por ¿Qué variables se deben crear porque
supuestas se deben eliminar? de negocio la industria nunca las ha ofrecido?
Incrementar APORTAN VALOR
AL USUARIO
¿Qué variables se deben aumentar muy
por encima de la norma de la industria?
Fuente: Kim & Mauborgne

90. Septiembre 2011
Universidad Técnica Federico Santa María
Valparaíso (Chile)
Javier S t M tí
J i Sastre Martín

91. javiersastre@sastre-asociados.com
www.sastre-asociados.com