Taller BMC negocios prioritarios

TALLER BUSINESS MODEL CANVAS
CEEI Castellón – 8, 9 y 14 de Mayo 2013
Sastre & Asociados - Javier Sastre Martín

OBJETIVOS del taller
1_ conocer la herramienta Business Model Canvas para
generar modelos de negocio potentes y diferenciados
2_probar la herramienta en los negocios de las empresas
asistentes

PROGRAMA del taller
1ª JORNADA_PRESENTACIÓN
Presentar el Business Model Canvas (BMC)
Aplicación práctica: Mapa de negocios de cada empresa
2ª JORNADA_PROFUNDIZACIÓN
Explicar las herramientas a utilizar en cada bloque de BMC
Aplicación práctica: Negocios prioritarios de cada empresa
3ª JORNADA_IMPLANTACIÓN
Aplicación práctica: BMC de un negocio de cada empresa. Planificar acciones de mejora

herramientas prácticas
para completar cada bloque

Negocios (productos-clientes)
Fuente: Business Model Generation Book

MAPA DE EMPATÍA
¿Cómo son los clientes del negocio?
Fuente: Adaptado de XPLANE

Empezamos describiendo quién es el cliente-tipo:
nombre, trabajo, estudios, ingresos, estado civil…
Fuente: Adaptado de XPLANE

Google apps
son muy
baratas!!!
no hay costes
mantenimiento
necesito reducir
costes!
necesitamos
ahora esto…y
también aquello
debo conseguir
+ atención del
CEO
2008Microsoft
OfficeOnline

¿Qué es?
¿qué hace?
Características
Prestaciones
Beneficios
MAPA DE COMPRENSIÓN
¿Cómo son los productos-servicios?

¿Qué es?
¿qué hace?
Características
Prestaciones
Beneficios
Permite acceder
a contenidos
diversos
…videojuegos,
navegación
web, e-mail
Contenidos ocio
principalmente:
películas, música
iPad
Empezamos describiendo qué es y qué hace el producto o servicio-tipo

¿Qué es?
¿qué hace?
Características
Prestaciones
Beneficios
Permite acceder
a contenidos
diversos
…videojuegos,
navegación
web, e-mail
Contenidos ocio
principalmente:
películas, música
Pantalla
retroiluminación
LED
Memoria 16 a 64
GB
Conexión wifi/3G
Excelente
visualización
Acceso móvil a
Internet
Disponibilidad
gran variedad
de aplicaciones
Experiencia uso
cómoda y
sorprendente
iPad

Características Prestaciones Beneficios
Pantalla retroiluminación
LED
Excelente visualización Experiencia de uso
cómoda y sorprendente
Batería de ión litio 10 hs de uso Experiencia de uso
cómoda
Conexión wifi 3G Acceso móvil a Internet Facilidad acceso a todo
tipo de contenidos
….. …. ….

Propuesta de valor

BAJO
MEDIO
ALTO
CUADROESTRATÉGICO
Adaptación de Kim & Mauborgne (La Estrategia del Océano Azul)
¿Quiénes y alrededor de qué variables compiten en este negocio?
¿Cómo perciben los clientes los niveles de actuación en cada variable?

Flujo de ingresos

FLUJO DE
INGRESOS
Por qué
estamos
cobrando
Cómo estamos
cobrando
Dónde estamos
cobrando
Cuándo
estamos
cobrando
Cuánto estamos
cobrando
LAS5PREGUNTASDELFLUJODEINGRESOS
¿Cuáles son los aspectos más llamativos?

Canales de acceso*
*comunicación, distribución, venta, postventa

Busca -
Descubre
Evalúa
alternativas
Compra Consume
p/s
Recibe
postventa
Finaliza
relación
Vendedores
Web
Distribuidor
Etc
FASES DE LA RELACIÓN EMPRESA-CLIENTE
CANALESACCESOCANALESDEACCESOPORFASE
¿Cuáles son los canales más importantes?
¿Los momentos clave para la satisfacción del cliente?

Relaciones con los clientes

IMPLICACIÓN
PERSONALIZACIÓN
+
+
-
-
simple intercambio experiencia memorable
0 adaptado/automatizado
completamente adaptado
MAPADECUADRANTESDELARELACIÓN
¿Cuál es la relación proveedor-cliente en el negocio?

IMPLICACIÓN
PERSONALIZACIÓN
+
+
-
-

Experiencia
Servicio
Producto
Commodity
> Nivel de implicación supone > Aportación de valor

Experiencia
Servicio
Producto
Commodity
Café en grano
0,24 € / Kg
Café en un bar
1,10 € / taza aprox.
Café en El Corte Inglés
Café en Starbucks

Actividades clave

estrategia + planificación + finanzas + control de gestión +
contabilidad + administración + …
MARGEN
Fuente: Michael Porter

Mark
eting
I+D+i Venta
Comp
ras
Produ
cción
Logíst
ica
Post
venta
SuministrosDirección/
Estrategia
Recursos
Humanos
Sistemas
información
Finanzas Administrac
ión
Esquema adaptado de Xavier Gimbert
CADENA DE VALOR DE LA EMPRESA
¿Cuáles son las actividades clave para nuestra propuesta de valor actual?

Recursos clave

RESULTADOS
NEGOCIOS (PRODUCTOS-CLIENTES)
ESTRATEGIA NEGOCIO - PROP. VALOR
PROCESOS/ACTIVIDADES
RECURSOS
Adaptado de Kaplan-Norton

RECURSOS Actividad
clave 1
Actividad
clave 2
Actividad
clave 3
Actividad
clave 4
Conocimientos-Habilidades
Actitud-Compromiso
Organización
Cultura-Valores
Tecnología
Equipos
Instalaciones-Propiedades
Materias Primas-Componentes
Dinero
Alianzas-colaboradores
Proveedores
Cartera clientes
Marca
TABLA DE RECURSOS-ACTIVIDADES
¿Cuáles son los recursos clave para nuestras actividades clave?

Alianzas Clave

Alianzas
clave
ACTIVIDADES
CLAVE
RECURSOS
CLAVE

ACTIVIDADES Y
RECURSOS CLAVE
Partner
clave1
Partner
clave2
Partner
clave3
Proveedor
clave1
Proveedor
clave2
Proveedor
clave3
Actividad clave 1
Actividad clave 2
Actividad clave 3
Actividad clave 4
Recurso clave 1
Recurso clave 2
Recurso clave 3
¿Cuáles son nuestros partners y proveedores clave? ¿Nivel de dependencia?
TABLA DE PARTNERS Y PROVEEDORES

Estructura de costes

Principales Gastos
(Cuenta de Resultados)
Importe
estimado
(miles €)
Principales Inversiones
(Balance)
Importe
estimado
(miles €)
¿Cuáles son nuestros principales gastos e inversiones?
TABLAS DE GASTOS E INVERSIONES

¿Qué vamos a hacer?
Cada participante anota en un papel 3 empresas «conocidas» a las que interesaría
hacer el BMC
Cada uno va diciendo las empresas que ha anotado: elegimos para hacer el BMC 1
negocio de la primera empresa que coincida o la que tenga más votos
EJERCICIO BMC con herramientas: 60’ en grupo

CONCEPTO CLAVE DE APOYO:
negocios prioritarios

¿qué es negocio prioritario?

aquellos negocios que nos resultan más
atractivos a futuro y en los que creemos
puede ser más competitiva la empresa
a ellos deberíamos destinar una proporción mayor de nuestros recursos…

Clientes 1 Clientes 2 Clientes 3
Línea producto 1
Negocio 1 NO Negocio 1
Línea producto 2
NO
Negocio 2
Negocio 3
Línea producto 3
NO NO
Línea servicio 1
Negocio 4 Negocio 5
MERCADOS / CLIENTES
PRODUCTOS/SERVICIOS
Si este fuera nuestro mapa de negocios…

BAJA
COMPETITIVIDAD PRIORITARIOS
BAJO / NULO
INTERÉS
BAJO
ATRACTIVO
ATRACTIVO
COMPETITIVIDAD
De todos nuestros negocios ¿cuáles nos interesan más?
+
+
-
-

Criterios Ponderación Negocio 1 Negocio 2 Negocio 3 Negocio 4
Gran tamaño
del mercado
X%
Alta tasa de
crecimiento
Y%
Elevada
rentabilidad
Z%
Bajo riesgo W%
TOTAL 100%
Riesgo se refiere a: intensidad competencia, calidad pago clientes, concentración, etc
Valor: 1 – Nada cierto 2 – Poco cierto 3 – Medio 4 – Cierto 5 – Muy cierto
1º valorar el atractivo de cada negocio

Criterios Ponderación N1 N2 N3 N4 Máximo Mínimo
Tamaño del mercado disponible (+) 25% 8 3 9 7 10 0
Tasa de crecimiento del mercado (+) 15% 7 2 5 6 10 0
Rentabilidad (%) (+) 40% 6 8 10 10 10 0
Riesgo (intensidad competencia, calidad
clientes, concentración cartera clientes, baja
fidelidad, etc)
(-) 20% 10 4 3 2 0 10
TOTAL 100% 345 345 640 625 800 -200

FCE Ponderación Nuestra
Empresa
Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3
Factor 1 X%
Factor 2 Y%
Factor 3 Z%
TOTAL 100%
FCE: Factores Clave de Éxito en el negocio (factores que influyen de forma determinante en la decisión de
compra de los clientes. NO confundir con Factores Mínimos: necesarios para «estar ahí» nada más)
Valor: desde 1 – Muy bajo hasta 10 – Muy alto
2º valorar la competitividad «en cada» negocio
NEGOCIO 1

N1 NEGOCIO 1
(enfoque temporal de análisis: desde hoy a los próximos 18 meses) (perspectiva del cliente)
Factores clave éxito Peso relativo EMPRESA Compet 1.1 Compet 1.2 Compet 1.3 Compet 1.4
Buen precio 45% 6 6 9 8 9
Plazo de entrega 45% 9 8 7 6 5
Calidad 10% 8 6 7 6 7
TOTAL 100% 7,6 6,9 7,9 6,9 7,0
Escala de valoración: 1 - muy bajo a 10 - muy alto
N2 NEGOCIO 2
Buen precio 40% 7 8 10 7 8
Plazo de entrega 25% 9 10 3 8 7
Calidad 15% 9 9 6 8 7
Diversidad producto 20% 7 9 10 6 4
TOTAL 100% 7,8 8,9 7,7 7,2 6,8

N3 NEGOCIO 3
Espectacularidad diseño 40% 9 8 9 6 5
Manipulación 10% 6 7 9 6 6
Características técnicas 10% 9 6 6 8 8
Gama (incl personalización) 15% 8 6 8 9 6
Buen Precio 25% 6 9 5 9 7
TOTAL 100% 7,8 7,7 7,6 7,4 6,1
N4 NEGOCIO 4
Espectacularidad diseño 50% 9 8 9 8 7
Manipulación 25% 6 7 9 8 4
Características técnicas 25% 9 6 6 5 6
TOTAL 100% 8,3 7,3 8,3 7,3 6,0

BAJA
COMPETITIVIDAD PRIORITARIOS
BAJO / NULO
INTERÉS
BAJO
ATRACTIVO
4
1
2
3
5
ATRACTIVO
+
-
COMPETITIVIDAD +-
3º decidimos cuáles son los prioritarios

-200
-100
0
100
200
300
400
500
600
700
800
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
atractivo-competitividad negocios. EMPRESA S.A
N1
N1 - Rentabilidad media y alto riesgo
EMPRESA buen competidor aunque por debajo
de COMPETIDOR X. El esfuerzo se puede
hacer en precio
N2 - Alta rentabilidad pero poco tamaño y bajo
crecimiento. Los mejores competidores son los
fabricantes de elementos complementarios. EMPRESA
está algo detrás. El esfuerzo en precio y diversidad
producto
N3
N2
N4
N3 - Muy buena rentabilidad y gran tamaño
del mercado. EMPRESA es de los mejores.
Mejorar en espectacularidad y precio
N4 - Muy buena rentabilidad y bajo riesgo
EMPRESA es muy buen competidor; el mejor
junto a productores de alto nivel

¿Qué vamos a hacer?
Identificar el negocio prioritario de cada empresa asistente
Paso 1: Criterios generales de atractivo. Ponderación (5’)
Paso 2: Valorar atractivo de cada negocio (10’)
Paso 3: Criterios de competitividad en cada negocio (10’)
Paso 4: Identificar competidores o grupos de competidores en cada negocio (5’)
Paso 5: Valorar competitividad de cada grupo-empresa en cada negocio (15’)
Paso 6: Representar la matriz Atractivo-Competitividad (10’)
Paso 7: Seleccionar el negocio prioritario (5’)
60’ cada empresa (individual)

ASK ME!!
javiersastre@sastre-asociados.com
www.sastre-asociados.com

Taller BMC negocios prioritarios

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (19)

Destacado

Destacado (20)

Similar a Taller BMC negocios prioritarios

Similar a Taller BMC negocios prioritarios (20)

Último

Último (20)

Taller BMC negocios prioritarios