34% av nyanställda chefer och säljare slutar inom 24 månader. Ofta för att de inte kan nå sina mål - de får ingen eller en dålig introduktion de första 180 dagarna. Denna guide innehåller en steg för steg guide, checklistor och praktiska råd för att on-boarda nya säljare och chefer - och få dem att nå sina mål snabbare.

1. ATT FÅ NYA
ATT LYCKAS
SÄLJARE
CHEFER
&
ETT MATERIAL FRÅN SALESMAKEOVER
Jens Edgren
www.salesmakeover.se

2. ATT FÅ NYA
ATT LYCKASSÄLJARE
CHEFER
&
ONBOARDING AV
NYA SÄLJARE!
Plötsligt stod jag där, ny säljare i en ny bransch i ett nytt företag. Att det var
mycket information att ta in är knappast en överdrift. Min chef hade inte tid att
träffa mig under den första arbetsveckan så jag fick order om att ta rygg på en
av företagets mest erfarna säljare. Han tog med mig på sina kundbesök, visade
var jag kunde hitta information, hur CRM fungerade etc. Men hans säljstil, väldigt
relationsorienterad, passade inte mig alls. Jag kämpade verkligen för att hitta
presentationer, offertmallar och prospekt-listor. Kraven på prestation var höga
och efter sex månader hade jag lyckats skapa några små affärer men jag var
långt ifrån den budget jag fått. Det var svårt att få några längre möten med min
chef. Jag kan förstå att han var upptagen, han hade flera roller.
Allt var nytt och informationen kom på en gång,
jag kunde bara ta till mig en del i taget. Jag behövde
fråga om samma fråga flera gånger – nästan inget
fanns dokumenterat.
Efter ett år fick jag ett frestande erbjudande att
gå tillbaka till min gamla arbetsgivare. Det kändes
som lite av ett misslyckande men för mig var det
den bästa lösningen. Jag mådde helt enkelt inte
bra på mitt nya jobb.
Säljare stannar allt kortare på jobbet. Den genom-
snittliga anställningstiden är runt två år och cirka 20
procent av en säljkår byter jobb varje år. Det gör att
behovet av att konstant rekrytera och introducera nya
säljare växer. En tumregel är att det tar 90 dagar
w w w . s a l e s m a k e o v e r . s e + 4 6 0 8 6 5 1 2 5 0 0 j e n s @ s a l e s m a k e o v e r . s e
+ en normal säljcykel att få en säljare att leverera,
dvs sälja. Om säljcykeln är fyra - sex månader är
det med andra ord en utmaning att få säljaren att
bli lönsam under det första anställningsåret.
En annan utmaning är att många säljare slutar
efter 12-18 månader, dvs då de skulle gå break-even.
De slutar oftast för att de inte trivs på sin nya
arbetsplats, dvs med sin chef och för att de inte
nått de säljmål som de fått.

3. ATT FÅ NYA
ATT LYCKASSÄLJARE
CHEFER
&
ATT ON-BOARDA NYA SÄLJARE OCH ATT
FÅ DEM ATT STANNA KVAR
Detta material handlar om hur du som försäljningschef kan förkorta tiden från anställning till att
säljaren vinner sin första affär. Det handlar också om att få de säljare du anställer att lyckas så
att de skapar affärer stannar kvar längre på sin position. Säljare som snabbt får sin första affär
och känner att de är en i teamet säljer med och stannar längre. Jag har gjort tjugo intervjuer med
säljare och chefer under det senaste året. Alla är i stort sett eniga om framgångsfaktorerna, utan
inbördes ordning:
De jag intervjuat har naturligtvis haft olika prioriteringar av vad de tyckte var det viktigaste. De
som var chefer betonade dels vikten av att ge de nya säljarna säljutbildning så fort som möjligt
och dels att säljarna snabbt kom ut på kundmöten, helst redan under den första arbetsveckan. De
berättade också vilken ansträngning det var att sätta av tid för att coacha nya säljare. Även om
vissa av dem ofta tog in ny personal blev det ändå en ad-hoc process. De saknade alla en tydlig
struktur för att on-boarda nya säljare.
En undersökning gjord av CSO Insights (2016) visade att säljare som fått en strukturerad on-boardingplan och
coaching när de behövde det överträffade sina säljmål med 10% och skapade 28% fler affärsmöjligheter än de
som inte hade de stöd som de behövde.
w w w . s a l e s m a k e o v e r . s e + 4 6 0 8 6 5 1 2 5 0 0 j e n s @ s a l e s m a k e o v e r . s e
Ordning och reda på arbetsplats, utrustning
och kundlistor
Tydliga mål och förväntningar på prestation
Säljutbildning anpassat för rollen
Mycket tid med närmsta chefen under intro-
duktionsperioden
En kollega som agerar mentor i säljteamet
Att snabbt få träffa befintliga kunder och
höra succéhistorier
Att snabbt komma ut på egna kunder
Att få hjälp med att lära sig företagets pro-
dukter och tjänster
Att ha en veckovis checklista med saker
som skall göras för de första sex månaderna
1. 6.
2. 7.
3. 8.
4.
9.
5.

4. ATT FÅ NYA
ATT LYCKASSÄLJARE
CHEFER
&
w w w . s a l e s m a k e o v e r . s e + 4 6 0 8 6 5 1 2 5 0 0 j e n s @ s a l e s m a k e o v e r . s e
HÄR KOMMER NÅGRA GODA RÅD
FÖR ATT SKAPA EN STRUKTURERAD
ON-BOARDING PLAN
Så fort som säljaren är har signerat
anställningsavtalet vill ni att han / hon
börjar jobba mentalt och praktiskt. I
detta läge är också den nyrekryterade
som mest motiverade.
Det innebär att säljaren skall börja få möjlighet att
lära sig mer om ditt företags produkter och tjänster
– helst via ett sammanställt material, också möj-
lighet att kommunicera kring detta. Det som ofta
saknas är hur kunden använder produkterna och
tjänsterna i sin verksamhet samt vilka resultat de
får ut av det. Vi kallar det för succéhistorier. Dessa
hjälper säljaren att snabbt få en bild av i vilket
sammanhang och var i värdekedjan ni befinner sig.
Många säljare vill redan nu berätta via sociala
nätverk som LinkedIn att de kommer att börja en
ny anställning. Hjälp till med färdiga texter för som
beskriver befattningen och ert företag, texter som
kan klistras in direkt på en LinkedIn-profil. Kanske
får säljaren inkommande förfrågningar från sitt
nätverk direkt.
Enligt CSO’s undersökning är säljutbildning
anpassad till den nya säljrollen en av de viktigaste
framgångsfaktorerna. Jag rekommenderar att ni
ger säljaren en online träning i hur de skall sälja,
i alla fall på ett övergripande plan. Det kommer
också spara tid senare.
¿ INNAN SÄLJAREN BÖRJAR ¿ DEN FÖRSTA VECKAN
Nu när säljaren är positivt inställd till
sitt nya arbete gäller det att använda den-
na energi. Att få komma till en färdig
arbetsplats, att få en dator, en telefon
och att alla inloggningar fungerar betyder
mycket. Säljaren vill snabbt visa sin
förmåga att sälja. Ha därför kundlistor
och tydliga ansvar för försäljningen
klara.
Företagets produkter och tjänster. Jag tycker att
det är viktigt att få en introduktion till företagets
produkter och tjänster, det bör också ske den första
veckan eller kort innan de börjat. Då kan de ta tills
sig informationen i lugn och ro samt i lagom stor
mängd. Dessutom kan de formulera genomtänkta
frågor.
Att komma ut och träffa kunder direkt var det
många som nämnde i mina intervjuer. Om du kan
ordna att säljaren får intervjua gamla positiva kun-
der är det mycket bra. De kan ge en bild över hur
de använder företagets produkter och tjänster, hur
det fungerar och vilka resultat de fått. Detta hjälper
säljaren att se helheten – samt underlag för sin
egen säljpitch.
Göra sin egen säljpitch. Det kan tyckas snabbt, att
säljaren redan första veckan skall göra sin egen
säljpitch men tänk på att det är det bästa sättet att
processa information, att sätta egna ord på sina
kunskaper.

5. ATT FÅ NYA
ATT LYCKASSÄLJARE
CHEFER
&
w w w . s a l e s m a k e o v e r . s e + 4 6 0 8 6 5 1 2 5 0 0 j e n s @ s a l e s m a k e o v e r . s e
När introduktionen är över kommer egen
försäljning att varvas med sambesök
och produktutbildning.
Säljutbildning. Säljaren bör gå en anpassad
säljutbildning, Solution Selling, redan den första
månaden. Då kan företaget visa hur säljaren blir
maximalt effektiv samtidigt som man förmedlar
företagskulturen.
Produktutbildning. Säljare som kan sina produkter
blir trygga. Produktutbildningen görs bäst genom
att jobba med praktikfall, lösningen anpassas till
olika kundbehov. Det hjälper säljaren att se hur
han/hon kan lösa sina kunders behov. Detta kan
gärna kan kompletteras med digitala kurser kring
produktkunskap. Då kan säljaren testa sina kun-
skaper och andra viktiga saker.
Priser och avtal. Ett av det viktigaste sakerna att
lära sig är företagets prislista, rabatter och avtals-
villkor samt information om eventuella konkurrenter
prissättning.
CRM-system. Säljaren bör använda CRM-systemet
så fort som möjligt för att komma igång med att
arbeta strukturerat och använda de digitala verktyg
som ditt företag erbjuder.
¿ DEN FÖRSTA MÅNADEN
Få tid med chefen. Jag frågade de jag intervjuade
hur mycket tid de satte av för att ge sina nya säljare
stöd den första veckan. De hade, oberoende av var-
andra, funnit att ett system med mentorer, varav de
själva tog två av de fem första dagarna var det bäs-
ta sättet att stötta säljaren. Säljaren fick ett schema
med aktiviteter och en mentor för varje aktivitet. Se
exemplet längre fram.
Pipeline. Säljaren bör hitta eller få minst en af-
färsmöjlighet under sin första månad. Det skapar
motivation. Undvik att säljaren börjar åka runt
och träffa sina gamla kontakter, i alla fall om hen
kommer ifrån en annan bransch. Det är inte säkert
att dessa personer kan lägga en order. Då är det
mycket bättre att säljaren direkt börjar bearbeta sin
kundlista.
Säljpitch. Säljaren gjorde ett första utkast under
sin första vecka. Nu kan säljaren, under den första
månaden utveckla den ytterligare, träna och få
feedback från sin chef.
Kundmöten. Säljaren bör göra fem kundbesök
per vecka eller fler. Ju mer säljaren träffar kunder
desto snabbare kommer hen att lära sig branschen,
kunderna och er säljpitch. Dessutom är det hos
kunderna affärerna skapas.
Mentor. Säljaren behöver en mentor, bäst är den
säljare som är nyast på jobbet och kommit igång.
Säkert är den personen mer öppen och tänker på
ett lite annorlunda sätt än en säljare som haft job-
bet länge och skapat många stabila kundrelationer.
Säljchefen kommer inte att kunna sätta av den tid
som behövs. Säljaren bör komma i kontakt med sin
mentor redan innan hen börjar.
Uppföljningsmöten. Säljaren behöver ha minst två
möten varje vecka med säljchefen för att följa upp
aktiviteterna och lösa problem och få hjälp med att
bygga upp nätverket internt.

6. ATT FÅ NYA
ATT LYCKASSÄLJARE
CHEFER
&
w w w . s a l e s m a k e o v e r . s e + 4 6 0 8 6 5 1 2 5 0 0 j e n s @ s a l e s m a k e o v e r . s e
Under de tre första månaderna gäller
det att säljaren gör så många kundmöten
som möjligt.
Efterhand kan det direkta stödet minska. Team-
möten blir viktigare. Enligt CSO Insights underökning
presterar säljteam som är duktiga på att samarbeta
upp till 40 % högre försäljning och överträffar sin
säljbudget i snitt med 15 %. Det är ganska naturligt,
teamet lär sig av varandra och kan dra nytt av det
kontaktnät gruppen har.
Säljmöten. Ha säljmöte en till två gånger per vecka
och minst en individuell coaching varje vecka.
Samarbete. Sätt upp en whatsapp/Slack-grupp så
att alla snabbt kommunicera, ställa frågor be om
hjälp. Det ökar den interna kommunikationen och
ökar gruppens effektivitet.
KPI. Sätt upp tydliga KPI för antal kundmöten, Lin-
kedIn aktiviteter och pipeline. Följ upp aktiviteterna
på veckobas.
Säljträning. Träna säljbudskap, behovsanalys
och lösningspresentation en dag per månad. Det
utvecklar och befäster kunskaperna.
Om säljcykeln är runt tre månader bör
säljaren få sin första affär under denna
period. Det är en viktig händelse, ett
elddop, och skall firas.
Fortsätt med säljträning, produktutbildning, vecko-
möten och kundmöten.
• Med detta material kan du skapa en planerad
on-boarding, ett anpassat säljträningsprogram
och hjälpa din nya säljare genom de första kanske
tuffa sex månaderna. Har hen fått sin första affär
och känner sig trygg är chanserna mycket goda
att hen kommer att nå sina mål och stanna kvar.
• Om man har en välutvecklad digital on-boarding
kan säljaren sitta och jobba med det självständigt
i luckor och annan tid.
• En digital on-boarding är extra nyttig om man
har en geografiskt spridd organisation där säljaren
sitter på en annan ort än sin chef.
¿ DE FÖRSTA TRE MÅNADERNA
¿ UNDER DE FÖRSTA SEX MÅNADERNA
¿ SAMMANFATTNING
Uppföljningsmöte. Nu kan det första riktiga upp-
följningsmötet ske. Det är dags att följa upp:
• Arbetsklimat
• Stöd
• Kunskapsbehov
• Prestationer
• Förväntningar på framtiden
• Stöd som behövs
Ni kan göra en gemensam plan för nästa sex-
månadersperiod.

7. ATT FÅ NYA
ATT LYCKASSÄLJARE
CHEFER
w w w . s a l e s m a k e o v e r . s e + 4 6 0 8 6 5 1 2 5 0 0 j e n s @ s a l e s m a k e o v e r . s e
MÅNDAG TISDAG ONSDAG TORSDAG FREDAG
Introduktion Produktutbildning LinkedIn-profil Produktutbildning Internmöte
Team-möte Referenskund Referenskund Produktutbildning Prospektmanus
Praktiska saker Referenskund Kundmöte Säljpitch 1-1 med chef
Planering Referenskund Kundmöte Säljpitch Admin
VECKA 1 VECKA 2 VECKA 3 VECKA 4
Introduktion Produktutbildning Kundmöten Produktutbildning
Referenskund Kundmöten Kundmöten Kundmöten
Produktutbildning Säljträning Kundmöte Kundmöten
Säljpitch Säljträning Referenskund Admin
Exempel på den första veckan
Exempel på den första månaden
Exempel på onboarding-plan
30 DAGAR
• Introduktion till bolaget
• Prospekt-manus
• Säljpresentation och behovsfrågor
• Fem sambesök
• Fem egna säljmöten
• Solution Selling e-training
• LinkedIn-profil uppdaterad
• Sales Admin, CRM, etc. klart
90 DAGAR
• Första affären
• 20 egna säljmöten
• Fem sambesök med säljchefen
• 30 % av pipeline-målet uppnått
• Säljkompass och sponsorbrev på varje case
• På djupet-träning i produkt/service
60 DAGAR
• Tio egna kundmöten
• Minst en succéhistoria dokumenterad
• Konkurrensanalys gjord
• Solution Selling basic training
• Blockade tider i kalendern
• Fem säljkompasser
• Fem sponsorbrev
• 10 % av pipeline-målet uppnått
180 DAGAR
• 50 % av pipeline-mål uppnådda
• Försäljning #2 genomförd
• Kan presentera ett värdeförslag för ett behov
• Utvärderingsplan
• Klarar egen prospektering

8. ATT FÅ NYA
ATT LYCKASSÄLJARE
CHEFER
w w w . s a l e s m a k e o v e r . s e + 4 6 0 8 6 5 1 2 5 0 0 j e n s @ s a l e s m a k e o v e r . s e
CHECKLISTA VAD VEM NÄR
ADMIN Kontorsplats
Nycklar
Dator
Telefon
Visitkort
Data-access
SÄLJ CRM
Kundlista
Säljmaterial
Referenskunder
Säljmallar
LinkedIn-texter
UTBILDNING Solution Selling
Prospektering
Storytelling
Behovsanalys
Komma till Power Sponsor
Sälj- och köpprocess
Konkurrensanalys
Värdeförslag
Avslut förhandling
Produktutbildning
Social Selling
Priser och avtal
Produktdemonstrationer
COACHING Säljpitch
Produktutbildning
Interna rutiner
En axel att luta sig mot
Resultat och KPI
BRANSCHEN Kundinformation/videos
Branschkunskap
Branschseminarier
Exempel på checklista för onboarding

9. ATT FÅ NYA
ATT LYCKASSÄLJARE
CHEFER
w w w . s a l e s m a k e o v e r . s e + 4 6 0 8 6 5 1 2 5 0 0 j e n s @ s a l e s m a k e o v e r . s e
OM SALESMAKEOVER
Salesmakeover hjälper säljorganisationer att öka
lösningsförsäljningen genom speciellt anpassade
program med e-trainings, workshops, coaching
och konsultationer.
Salesmakeover använder Solution Selling
säljmetodik, en internationellt erkänd och spridd
metodik med konsulter i c:a 50 länder.
Jens Edgren, CEO för Salesmakeover, är en av
Sveriges mest erfarna affärskonsulter. Han har
arbetat med börsnoterade bolag i snart 30 år, i
norden och globalt.