Master class sobre incubación y aceleración de startups para la Universidad Politécnica de Cartagena (Murcia) impartida por Juan Jesús Velasco

1. INCUBACIÓN Y ACELERACIÓN DE
STARTUPS
30 DE NOVIEMBRE DE 2020
Juan Jesús Velasco Rivera
jjvelasco@gmail.com
juanj.velasco@juntadeandalucia.es

2. • Ingeniero de Telecomunicación por la Universidad de Sevilla
• MBA Executive por San Telmo Business School
• Programas ejecutivos en Innovación Estratégica (ESADE) y Venture Capital (Instituto
de Estudios Cajasol)
• Desde 2014, Co-Director El Cubo - Andalucía Open Future
• Desde 2016, Asesor Junta de Andalucía en emprendimiento tecnológico y startups
• Docente en la Escuela de Negocios de la Cámara de Comercio de Sevilla y en la
Escuela de Organización Industrial
• Colaborador docente en distintos programas de innovación y emprendimiento: Cink
Venturing, IEBS, ImpactHUB, etc.
• Desde 2010 escribo sobre tecnología, innovación y startups en mi blog y también en
Xataka, Eldiario.es, TecnoXplora e Hipertextual
• Coordenadas:
• https://twitter.com/jjv
• https://www.linkedin.com/in/jjvelasco
• jjvelasco@gmail.com / juanj.velasco@juntadeandalucia.es
• https://www.kewlona.es
¿QUIÉN SOY?

7. INCUBACIÓN
ACELERACIÓN
ESCALADO y CONSOLIDACIÓN

8. EL VIAJE DE PRE-SEED A SCALE-UP

9. INCUBAR Y ACELERAR
INCUBACIÓN
ACELERACIÓN

10. •Es el viaje de Pre-seed a Seed:
• Hemos detectado una oportunidad en el mercado o un problema por resolver
• Tenemos que cuantificar el mercado al que nos vamos a enfrentar y ver si,
realmente, estamos ante una oportunidad de negocio
• Hay que explorar el mercado, conocer al cliente y caracterizarlo para validar
nuestras hipótesis
• Si vamos a apostar por este proyecto, tenemos que armar un buen equipo
• Tras validar nuestras hipótesis es momento de comenzar a construir una primera
versión de producto, el MVP, que podamos confrontar con los clientes y comenzar a
validar de verdad, no solamente con indicios basados en entrevistas o encuestas
INCUBACIÓN

11. •Se ocupa de los primeros pasos
que se dan en una empresa
• Ayudar a formar el equipo
• Definir bien el problema y la
solución → Venture builder
aporta la idea
• Validaciones de hipótesis
• Asesoramiento y mentoring para
realizar experimentos de
validación
• Desarrollo del MVP
INCUBACIÓN

12. •Validar es comprobar que las hipótesis sobre las que se apoya nuestro
modelo de negocio son correctas
• Cuando ponemos en marcha un negocio detectamos una “oportunidad” en base a
investigación, indicios, recopilación de datos, informes…
• Tenemos que comprobar qué hipótesis son ciertas para ajustar nuestro modelo de
negocio y seguir avanzando
•Emplear los mínimos recursos para verificar que:
• Tenemos bien identificado al cliente
• Nuestro cliente realmente tiene el problema que hemos identificado
• La solución que planteamos al problema identificado, realmente, se puede realizar
INCUBACIÓN

13. •Tengo un business model
canvas con muchos post-its
•Todo son hipótesis inicialmente
•¿Qué hacemos? ¿Por dónde
empiezo?
•Para empezar → orden
• Dos colores
• Hipótesis validadas vs hipótesis
sin validar
•Priorizar
• De mayor a menor riesgo para
que el negocio funcione
•Si la validación es buena,
seguimos
•Si la validación es mala →
pivotar!
INCUBACIÓN

14. •Clientes (Problema)
•Propuesta de valor
•Relación con el cliente y
canales
•Estructura de costes y
modelo de ingresos
•Actividades y recursos
clave
•Socios clave
INCUBACIÓN

15. VALIDAR Y PIVOTAR

16. •Descubrimiento de clientes:
• Validar oportunidad (problema)
• Entender quién es el cliente y dónde
está
• Comprobar si la propuesta de valor
es adecuada
• Validar modelo de negocio
•Validación de clientes:
• Desarrollar modelo de ventas y
aproximación comercial al cliente
• Precios y servicios
• Replicar modelo de ventas
DESCUBRIMIENTO DEL CLIENTE

17. •Podemos hacer entrevistas a usuarios que
”encajan” con el perfil que hemos definido:
• Validar el problema que tiene nuestro usuario
• Elaborar un retrato robot de cómo es nuestro
usuario y en qué le podemos ayudar
• Contrastar nuestras hipótesis
• Entender hábitos de consumo o compra
• ¿Es un problema puntual o recurrente?
¿cuántos tienen el mismo problema?
• ¿Pagarían por una solución?
• ¿Qué características tienen en común los
usuarios que podrían ser nuestros potenciales
clientes?
•¿Herramientas?
• Cuestionarios → Google Forms, Typeform
• Encuestas a pie de calle
• ¿Encuestas de Facebook o de WhatsApp? No!!
DESCUBRIMIENTO DEL CLIENTE

18. EL CLIENTE
•Ficha Persona → retrato robot de cómo
es el usuario al que queremos ayudar
• Es un “prototipo” de usuario
• Tiene nombre y unas características
comunes a nuestros entrevistados
• Es la persona protagonista de
nuestra historia….
• La historia es el problema que
vamos a resolver

19. ¿POR QUÉ ES TAN IMPORTANTE VALIDAR?

20. #LabsEmprendeverde
Reid Hoffman, fundador de
Linkedin
“Si no te da vergüenza la
primera versión de tu
producto es que lo has
lanzado demasiado tarde"

21. MVP:LANDING PAGE
▪ https://blog.bufferapp.com/idea-to-paying-
customers-in-7-weeks-how-we-did-it

22. MVP:LANDING PAGE
https://blog.bufferapp.com/idea-to-paying-
customers-in-7-weeks-how-we-did-it

23. ACELERACIÓN
• Alta densidad de recursos
• Concursos Universitarios
• Startup Weekends
• Retos innovación abierta
Generación de
ideas
• Densidad media de recursos
• Transformar buenas ideas con
potencial en negocio
Incubación de
ideas
• Densidad baja de recursos
• Recursos especializados
• Orientación a comercialización
• Negocios viables, sostenibles y rentables
Aceleración

24. OBJETIVO: BUSCAR EL MARKET-FIT

25. •Experimentar con nuestro MVP para
comprobar que:
• El cliente necesita nuestro producto o
servicio
• Ajustar la propuesta de valor para generar
interés en el cliente
• Aprender a vender
• Ajustar el pricing
• Empezar a preparar procesos replicables y
escalables
¿MARKET-FIT?

26. EL PROCESO DEL MARKET-FIT
INCUBACIÓN
ACELERACIÓN

27. EL PROCESO DEL MARKET-FIT
Los primeros
clientes a contactar

28. EL PROCESO DEL MARKET-FIT
Deseable Viable Accesible
El cliente está preparado para
nuestro producto
El problema a resolver le preocupa
(intensidad)
Está intentando resolver el
problema con frecuencia
No está contento con las
soluciones que hay en el mercado
(insatisfacción)
Tamaño de mercado suficiente
Capacidad de generar valor de
manera sostenible
Tenemos capacidad para resolver
el problema que tiene el cliente
identificado
Los clientes son fáciles de
encontrar
Podemos caracterizar a los
clientes, comunicar e, incluso,
entrevistarlos
Podemos identificar al decisor
Los canales que nos permiten
llegar a los clientes son
identificables

29. EL PROCESO DEL MARKET-FIT

30. •El programa de aceleración de El Cubo se
apoya sobre 3 pilares fundamentales:
• 100% gratuito → no equity
• Propuesta de valor basada en servicios de
aceleración
• Socios de las startups participantes son
responsables de las mismas
•4 +4 meses
•Servicios de valor
• Foco en lo fundamental:
• Buscar el market-fit
• Comercializar → Go-to-Market
ACELERACIÓN EN ANDALUCÍA OPEN FUTURE

31. •Trabajamos por objetivos y por hitos
•Meritocracia → consigue más quien más trabaja
•Relación formal → contrato
•Seguimiento periódico
• Peer review (quincenal)
• Sesiones de mentorización (semanales / quincenales)
• En cualquier momento → staff
•Todo funciona cuando se basa en la
confianza y la transparencia
•Trabajo personalizado → Mentores
ACELERACIÓN EN ANDALUCÍA OPEN FUTURE

32. •+30 mentores en El Cubo
•90% son emprendedores
•50% son fundadores de startups
•6 mentores han pasado por el programa de
aceleración
•Están aquí porque quieren ayudar a startups
y contribuir a crear ecosistema
•Ser mentor no es su actividad profesional
principal
•Mensualmente hay una reunión del equipo
para poner en común el estado de las
compañías
MENTORES

33. ÁREAS DE TRABAJO
Áreas
transversales:
Finanzas
Comunicación
Legal
Personas
Organización
Negocio:
Desarrollo de
clientes
Desarrollo de
negocio
Internacionalización
Comercial:
Marketing y ventas
Acción comercial
Alianzas
Eventos y relaciones
con clientes
Estrategia de precios
Negocios digitales
UX, Marketing online, SEO,
Growth Hacking
Producto:
Product Manager
Estrategia
Acompañamiento al CEO, Comité de dirección
Plandenegocio

34. •Las ideas no tienen valor, lo que cuenta es la ejecución
•Emprender es una carrera de fondo que requiere dedicación (y colchón
económico)
•Equipo, equipo y equipo
•¿Qué va primero? ¿Usuarios, clientes o inversores?
•Escuchar: clientes, feedback, mentores… (con espíritu crítico y de mejora, sin
soberbia)
•¿Solución a un problema? ¿Problema que busca una solución?
•Un negocio es negocio si tiene margen, si hay ingresos recurrentes y si el
tamaño del mercado es interesante
APRENDIZAJES Y ERRORES

35. COVER MANAGER
PIVOT!
De Transaccional a
Suscripción
De B2C a B2B

36. MISSION BOX → MOX
VS
B2C a B2B Diversificar
Clientes
Competencia distintiva:
Condiciones laborales

37. LECTURAS RECOMENDADAS

38. PREGUNTAS

39. LinkedIn
https://www.linkedin.com/in/jjvelasco/
Twitter
@jjv
Correo electrónico
juanj.velasco@juntadeandalucia.es
jjvelasco@gmail.com
CONTACTO

40. INCUBACIÓN Y ACELERACIÓN DE
STARTUPS
30 DE NOVIEMBRE DE 2020
Juan Jesús Velasco Rivera
jjvelasco@gmail.com
juanj.velasco@juntadeandalucia.es