Vorlesung 8. Juni 2016, Teil 5 Inhalte: Pitching, Storytelling, Vortragstechniken, Elevator Pitch, Investoren Pitch, Businessplan-Präsentation

1. Lean Startup
Dr. Judith Gentz
Fachhochschule Wedel | 8. Juni 2016
5 Pitching-Techniken und Storytelling

2. 5
Pitching und
Storytelling
Teil 1
Pitch-Techniken
Investoren Präsentation
Storytelling
Teil 2
Franziska Luh pitcht ihr
Startup Fingym (Comdirect
Startup Garage)
Teil 3
Briefing zum Startup Weekend
am 18./19.06.2016 bei der
comdirect bank AG

3. Pitch
ist ein Vortrag mit dem Ziel,
jemanden zu überzeugen.

4. Ein Pitch verfolgt die Absicht, ein
Produkt oder Service zu verkaufen
oder dessen Verkauf
vorzubereiten.

5. “They may forget what you said, but they will
never forget how you made them feel.”
Carl W. Buechner
Bildquelle: http://blog.press42.com/wp-uploads/2013/01/startup-pitch-748x561.jpg

6. Make it sticky.
Quelle: Heath, Chip; Heath, Dan (2008) Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York/NY.
Bildquelle: http://images.agoramedia.com/wte3.0/gcms/kid-travel-activities-sticky-note-with-heart-drawing.jpg

7. 6 „sticky“ Eigenschaften
Simple Concrete EmotionalUnexpected Credible Stories
S
Quelle: Heath, Chip; Heath, Dan (2008) Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York/NY
Bildquelle: . http://runyoncm.files.wordpress.com/2010/09/picture-1.png%3Fw%3D511%26h%3D125

8. Bildquelle: http://images.boomsbeat.com/data/images/full/209/jobs-jpg.jpg
“That’s been one of
my mantras– focus
and simplicity. Simple
can be harder than
complex; you have to
work hard to get your
thinking clean to
make it simple.”
simple

9. unexpected
Bildquelle: http://dr-kohen.com/main/wp-content/uploads/2011/07/fischschwarm.jpg

10. Konkret, nicht abstrakt.
concrete

11. credible
Bildquelle: http://www.doodletogs.com/media/catalog/product/cache/1/image/9df78eab33525d08d6e5fb8d27136e95/5/_/5_21_250.png

12. What’s in it for you?
emotional
Bildquellen: https://4p2p.files.wordpress.com/2013/06/mohrruebe.jpg?w=450&h=336
http://ecx.images-amazon.com/images/I/51G957Lf-1L.jpg
http://ecx.images-amazon.com/images/I/810IASGMUYL.jpg

13. "There's always room
for a story that can
transport people to
another place.“
J.K. Rowling
stories
Bildquelle: http://ricehistorycorner.files.wordpress.com/2012/02/harry-potter-quidditch-broom-6x4.jpg

14. Anatomie einer guten Geschichte
Quelle: Saylor, Christian (2009) The Art of Storytelling, http://de.slideshare.net/christiansaylor/the-art-of-storytelling-1521538/6-
Its_that_emotional_connectionwe_have

15. AIDA
Attention
Interest
Desire
Action
Bildquelle: http://img.webme.com/pic/s/seefahrten/800-aida-stb.jpg

16. A I
Elevator Pitch
D A
Investor Pitch
30sec
15-30min
Bildquellen in Anlehnung an: http://cache3.asset-cache.net/xc/450661417.jpg/http://www.iec.ch/etech/2011/etech_1011/pic_tc/tc-11_elevator_pictogram_lrg.jpg

17. Bildquelle: http://4.bp.blogspot.com/-yJBehf0rBqw/Tl--
DEYigDI/AAAAAAAAH94/HXM0eUahsR8/s1600/Autotronic_Elevator_Otis.jpg
Und,
was machen
Sie?

18. “I’m big. I’m bad. I’m bald. I’m German.
That’s five seconds. Keep the rest.”
Götz Otto
Bildquelle: http://images.kino.de/flbilder/max03/mbiz03/mbiz30/z0330288/b640x600.jpg

19. Besteht aus einem
High Concept Pitch,
der die Vision eines Startups in
einem einzigen Satz transportiert.

20. Quelle: Osterwalder, Alexander; Pigneur, Ives; Bernarda, Greg; Smith, Alan et al. (2014)
Value Proposition Design: How to Create Products and Services Customers Want (Strategyzer). Hoboken/NJ 2014

21. Analogien
für die Einführung
neuer Ideen
=
for videos

22. Wow.
− Ein Intro, das nach mehr
verlangt.
How.
− Was macht das
Unternehmen konkret
Now.
− Erfolgszahlen
− eine Geschichte,
ein Kundenbeispiel
Brian Walter
Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng

23. Bildquelle: http://business-innova.com/wp-content/uploads/2013/12/Elevator-Pitch.png

24. Sie haben 20 Minuten.

25. 1. Mit einer Pause starten
2. Geben, statt nehmen
3. Echten Augenkontakt
4. Ungewöhnlich langsam
sprechen
5. Neinsager ignorieren
6. Nervosität in positive
Aufregung wandeln
6 Tipps von
Simon Sinek
Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng

26. 10-20-30 Regel
Quelle: Kawasaki, Guy (2006) 10-20-30 Presentation Rule. http://www.youtube.com/watch?v=liQLdRk0Ziw

27. Bildquellen: http://farm3.static.flickr.com/2326/2203527938_93866072e5_b.jpg

28. Bildquellen: http://farm3.static.flickr.com/2326/2203527938_93866072e5_b.jpg

29. 1. Ist die Business Idee
einfach genug?
2. Wird ein echtes Problem
gelöst und trifft auf
Bedürfnisse?
3. Ist der Markt groß
genug?
4. Kann das Team die
Aufgabe lösen?
Was
möchten
Investoren
wissen?

30. Aber woran ist der Investor am
meisten interessiert?
An Dir.
Quelle: Rose, David S. (2007) How to pitch to a VC. http://www.ted.com/talks/david_s_rose_on_pitching_to_vcs

31. Honesty
be clear and straight
Authenticity
by yourself
Integrity
be your word
Love
passion
Julian Treasure
HAIL
Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng

32. 10 Slides to an awesome Pitch
Elevator Pitch
Problem
Lösung
Marktgröße
Business Model
Technologie
Wettbewerb
Marketing/Vertrieb
Team
Money
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Teaser
Slide
Demo
Quelle: McClure, Dave (2012) How to Pitch a VC

33. Problem2
Beschreibe das Problem und
Bedürfnis deiner Kunden.
Wie lösen sie das Problem heute?
The bigger the pain
the better ...

34. Lösung3
Präsentiere die Problemlösung.
Beschreibe wie die Kunden von der Lösung
profitieren und wie sie es besser macht als
andere.
Nutze Szenarios und Fallbeispiele zur
Veranschaulichung

35. Demo3
Demonstriere die Lösung.

36. Markt4
Beschreibe den Markt und den
durchschnittlichen Kunden.
The bigger
the better ...

37. Business Model5
Wie verdient das Business Geld?
Beschreibe 3 Umsatzquellen.
Nenne die Schlüssel-Metriken deines Erfolgs.
Was sind die Besonderheiten des
Geschäftsmodells?
Herleitung des Business Case

38. Technologie6
Besonderheiten der technischen Lösung
Vorteile gegenüber bestehenden Lösungen
Patente, Erfahrungen, Marktanteil, …
Sonstige Assets

39. Wettbewerb7
2x2 Matrix
Wer sind die
Wettbewerber?
Was sind deren
Stärken und
Schwächen?
Zeige, dass Deine
Lösung besser oder
zumindest anders ist

40. Marketing/Vertrieb8
Was sind die wichtigsten Marketing- und
Vertriebskanäle.
Fokussiere die Schlüsselmetriken
volume, cost, conversion

41. Team9
GEEKS, ENTREPRENEURS, SALES
Zeige, dass das Team perfekt für diesen
Job aufgestellt ist.

42. Money10
PROOF OF CONCEPT/Product Market-Fit:
Was wurde bisher erreicht?
Stelle die Ergebnisse der
Schlüssel-Metriken vor

43. Money10
INVESTMENT:
Wie viel Geld wird benötigt und wofür?
Wie viel Kapital wurde bereits
eingeworben/investiert?
Die wichtigsten Finanzkennzahlen
heute und morgen
Burn-Rate, Break Even, Anzahl Mitarbeiter, Umsatzrendite, …

44. BackupX
Kenne Dein Gegenüber.
Antizipiere Fragen.

45. − succes(s)
− Einsatz der Stimme
− Bilder verwenden
− Skript schreiben
− Üben üben üben
− Kenne den Pitch auswändig
− Whiteboard-Test
− Auf keinen Fall vorlesen.
− Keine Füllworte
− Zeit im Blick haben
− Authentisch sein!
Tipps

46. Franziska Luh, Co-
Founder von Fingym
Ein Startup der Comdirect
Startup Garage

47. Vielen Dank.