起業家のためのスタートアップガイドブック #1～#3
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サキシオン大学（オランダ）の起業支援プログラムで提供されているワークブックです（全12ステップ中、#1～#3）。同大学の許可を得て、都内で実践しています。
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- 2. Business Innovation Hub ゴールデンサークル ビジネスモデルキャンバス ブルーオーシャン ピボット リーンスタートアップ MVP（最小実用プロダクト） 顧客開発 さらに...
- 3. はじめに ステップ1 最初のステップ ステップ2 自社のアイデンティティを⾒つけよう ステップ3 自社のビジネスモデルは何か︖ ステップ4 どのキャンバスがベストか︖ ステップ5 誰がライバルか︖ ステップ6 顧客はどこにいるのか︖ ステップ7 インタビューとMVP（最小実用プロダクト）の準備 ステップ8 課題インタビュー ステップ9 ソリューションインタビュー ステップ10 最初のMVP ステップ11 MVP2.0 ステップ12 最終MVPとピボット Business Innovation Hub - 目次 -
- 4. Business Innovation Hub はじめに 皆さんのアイディアを将来有望なビジ ネスへ向けて構築したいと思いません か︖自分自⾝のビジネスを本当にス タートしたいと思いませんか︖では、 実際にスタートアップしていきましょ う。このガイドブックは非常に役に⽴ つでしょう。 なぜ︖ 皆さんは、ソリューションを仕上げる前に、（将来 の）クライアントの課題を明白にすることを学びま す。最初に学習し、次に⾏動に移します。間違い、 皆さんはそれから何かを学びます。顧客が誰か、顧 客が何を欲しているのかを学びます。正直になるこ とが重要です。起業家として、私たちは物事が一緒 にフィットする方法を知ることを考えるようになり ます。他の人々が必要とするものを知り、最良のプ ロダクトやサービスを開発することを考えていきま す。そして、我々の潜在的な顧客が支払う意思があ ることを考えるようになります。しかしながら、こ んなことは本当に可能でしょうか︖ 本ガイドブックでは、皆さんが将来有望なビジネス を導くための探求をしていきます。最終的に、顧客 に対して解決することができる課題は何か、顧客を どこで⾒つけることができるか、顧客がソリュー ションに対して支払う意思があることを発⾒してい きます。次のステップは、その焦点を当てるべき領 域を続けていき、最終的に持続可能であり、成功す るビジネスに成⻑させていくことです。 このガイドブックが役⽴つこと • 皆さんが起業家になりたい理由、どのような種 類の起業家であるかの決定 • 基本的なアイディアから異なるビジネスモデル の決定 • 最適なビジネスモデルの決定 • ソリューションに取り掛かる前の課題の定義 • 最初の顧客の発⾒ • 効果的な測定を通じた顧客ニーズの発⾒ • プロセス（スピード、学習、焦点）を最適化す る方法の学習 • 最適なプロダクトと市場のフィットの発⾒ 誰のためのもの︖ 本ガイドブックは、自⾝のビジネスを設定したい人 に対するものです。加えて、既に何年か仕事をして いる起業家にとっても役に⽴つものです。また、本 書は起業家を支援する（商業的な）ビジネスコーチ やビジネス開発者に対するツールでもあります。 1
- 6. ステップバイステップによる質問 ステップバイステップの質問は、ツールボックスで ⾒つけることができます。これらの質問は、スター トガイドブック内にもあります。皆さんが⼊⼒した 回答は、コーチやスターターによって⾒られます。 これは、フィードバックを提供するアドバンテージ にもなります。 ポートフォリオ 質問への回答に加え、皆さんの結果に関する自⾝の ポートフォリオを設定します。次のステップにおい て、多くの物理的なプロダクト（ビジネスモデル キャンバス、ビジネスモデル分析、ムードボード、 MVPなど）。これらのプロダクトの全ては、自⾝の ステートメントまたはコーチに対するポートフォリ オに再度置くことができます。これらの結果の絵を 描き、EvernoteやDropboxのようなツールに置き ましょう。 クリエイティブコモンライセンス 本ガイドブックは、クリエイティブコモンライセン スのもとにあります。これは、ユーザーがコピー、 配布、変更、再編し、派⽣的な仕事のために作成し、 商業目的での使用ができることを意味します。より 詳細な情報は、最後のユーザー権利をお読みくださ い。 Business Innovation Hub このガイドブックの目的でないもの 本ガイドブックは、スタートアップ後、まだスター トアップしていないフェーズに関するものではなく、 真の起業家に関するものです。もちろん、最後のス テップにおいて、この将来のステージに対するヒン トやコツをお教えします。 • ツールボックスで発⾒するもの • 電⼦書籍、動画、プレゼン資料へのリンク • 詳細なドキュメント • チェックリスト • キャンバスなどの可視化ツール • 様々なスプレッドシートのようなツール • ワークショップで活用するプレゼン資料 3
- 9. Business Innovation Hub ステップ 1 最初のステップ スタートアップ、起業家テスト、顧客開発 スタートアップ スタートアップは、最適かつ再現可能であり、拡⼤可能なビジネスモデルを探索 する一時的な組織です。 これが意味するもの.. 一時的な組織 スタートアップの目的は、スタートアップを維持す ることではありません。最終的な狙いは顧客を獲得 し、⾦銭を稼ぎ、成⻑することです。 探索 皆さんは、これまで考案されてきた最も輝かしいイ ノベーションをアイディアとして考えるかもしれま せんが、それは真実ではないことが多いでしょう。 皆さんがさらに調査すべき前提を⽴てます。この調 査は多くのお⾦と時間を節約することができます。 再現可能 スタートアップは、いくらかのお⾦を稼ぐことと考 えることができますが、最終的にはそれが成功では ありません。それでは何でしょうか︖皆さんは、1 回きりの収益ではなく、継続する再現可能なパター ンを求めるべきです。そして、顧客のロイヤルティ を高めていきます。 拡大可能 ゴールは1人のクライアントを持つことではなく、 新しい顧客によって多くの販売と利益を⽣成する多 くの顧客を持つことです。 ビジネスモデル ビジネスモデルは基本的な質問に回答することです。 自社の顧客は誰か︖どの課題を顧客は解決しようと しているのか（プロダクトと市場のフィット）︖ど のように顧客を獲得するのか︖どのように顧客を維 持するのか︖どのように自社は成⻑するのか︖収益 戦略とプライシング概念は何か︖誰が自社のパート ナーか︖ビジネスを運営するために必要なリソース と活動は何か︖コストはどれくらい高くつくか︖多 くの質問を1つのモデルで整理していきます。 人々は、あなたがしていることを買うのではなく、 あなたがそれをしている理由を買うのです サイモン・シネック 6
- 10. 知っておくべき9つの⾔葉 ゴールデンサークル 企業の基礎です。皆さんの価値は何か︖何をしなけ ればならないかをインスパイアする目的、理由、信 念です。それは、皆さんの組織が存在する本当の理 由です。このコンセプトは、サイモン・シネック氏 によって紹介されています。 リーンスタートアップ 本ガイドブックの基本的なコンセプトです。最小限 の時間とコストでビジネスを構築する方法です。こ のコンセプトは、エリック・リース氏によって紹介 されています。 実証された学習 これは、皆さんの会社のスタートアップフェーズに おいて学んだことです。皆さんの顧客のニーズまた は願望が何であるか、それを皆さんが実現すること ができるかです。このプロセスの間、間違いや変更 は起こるでしょう。これは学習プロセスの一部なの です（スタートアップ企業の66%は、当初のス タートアップアイディアとほとんど関係のないビジ ネスをしています）。 ピボット もし皆さんの企業のある要素が機能しなくなれば、 急な変更が取って代わられます。軸を持っている企 業は中核となるインサイトは維持しますが、それを 異なる方法で活用しています。 ビジネスモデルキャンバス 皆さんのビジネスモデルを容易に構築する方法です （これはビジネス計画ではありません）。1枚の紙 上で、皆さんの会社の全ての要素を記述します。こ のコンセプトは、アレックス・オスターワルダー氏 によって紹介されています。 Business Innovation Hub MVP（最小実用プロダクト） 顧客に提供することができるプロダクトやサービス の最低限バージョンに向けて指揮される戦略とプロ セス。それは唯一の機能をもっているかもしれない し、ランディングページまたはペーパーベースのプ ロトタイプかもしれません。 UVP（独自の価値提案） 起業家が会社を通じてクライアントまたは顧客に提 供する価値。価値提案は、ユニークであるべきです。 AARRR (獲得、活性、維持、収益、紹介) 顧客がついていくべきステップがある。これら全て のステップは｢顧客開発｣の重要部分であり、どれも スキップすることはできません。もし皆さんの会社 がこれらのステップのうちの1つをスキップすれば、 スタートアップとして成功する企業になることは⼤ 変困難になります。 顧客開発 皆さんの顧客の探索プロセス。それは、顧客が皆さ んのプロダクトやサービスを買いたいかどうか、購 買後に皆さんのプロダクトやサービスを推奨してく れるかどうかの決定です。このコンセプトは、ス ティーブ・ブランク氏によって紹介されています。 顧客開発を⾏うことにより、皆さんの会社が2年後 にまだ存在する機会が50-80%となるでしょう。も し顧客開発に投資しなければ、皆さんの会社がこれ 以上存在しない機会が50-80%となるでしょう。 7
- 12. ターゲットグループ ステップ6における顧客セグメンテーションを推定 する前に、皆さんの⽴ち位置や顧客の考えが重要で あることを知ることは良いことです。この情報はス タートアップ企業にとって非常に重要です。また、 皆さん自⾝が属しているターゲットグループやオー ディエンスの種類を明確にするために、皆さんの中 核となる価値が何であるかを知ることも非常に重要 です。インターネット上で、利用可能ないくつかの テストがあります（ツールボックス）。 テストのいくつかのサンプルは以下のようなものが あります。 • Bizmove: www.bizmove.com/other/quiz.htm • Mentality-test: www.motivaction.nl/en/mentality • Self assess-skills: www.mvp.cfee.org/en/selfassessskills.html もし、皆さん自⾝のプロフィールが皆さんの（将来 の）顧客のそれとフィットしていなければ、コミュ ニケーションをとる方法について考えなければなら ないことを知っておきましょう。なぜならば、それ は皆さんのモノの考え方と異なるからです。 スクラム スクラムは、複雑なプロジェクトを完遂するための アジャイルなフレームワークです。これは、元来ソ フトウェア開発プロジェクトのために公式化された ものですが、作業範囲が複雑、または革新的なもの にも上手く機能します。よく知られた全ての企業は それを使っています。リーンスタートアップや顧客 開発方法論にもフィットします。それは、協働かつ 楽しめる方法でビジネスゴールを実現するための基 礎と道筋を提供してくれます。皆さんは、非常に簡 単に直近のアクティビティを計画することができま す。詳細情報は、ツールボックスをご覧ください。 Business Innovation Hub もし皆さんを手伝ってくれる人がいなければ、 皆さんのビジネスは夢のままです。 さらに、スクラムに関するパワーポイントのプレゼ ンテーションもツールボックスにあります。グルー プメンバーと一緒にいくつかのスクラムセッション をもつことは好ましいことです。スクラムセッショ ンは、毎日の初めに約15分間／日ベースで開かれ ます。参加者の1人は｢スクラムマスター｣と呼ばれ、 セッションリーダーで全ての参加者に3つの質問を 尋ねます。 • 直近のデイリースクラムで、彼または彼⼥は何をや り遂げたか（何をしたか）︖ • 現在と次のデイリースクラムの間で、彼または彼⼥ は何をやり遂げようと計画しているか（何をしよう としているか）︖ • 進捗を妨害するものは何か（どのような種類の問題 に出くわしたか）︖ ツールボックスでは、スクラムキャンバスが⼊手で きます。皆さんは、印刷してフリップチャート上で 描くことができます。4つのスタートアップグルー プで、それを使うことが好まれます。ツールボック スには、タスクリストも⼊っています（それは、次 の期限までにやり遂げなければならないタスクの概 要を提供します。そして、各々のタスクに専念する スクラムポイント量または作業時間を⾒積もること ができます）。付箋紙上に各々のタスクを書き、次 の期限に対する自⾝のタスクに関する付箋紙を書き 終えることが推奨されます。 そのスクラムボードは｢バーンダウンチャートも提 供します。左軸に、決定した合計ポイント／時間を 示します。各々のセッション後、スクラムマスター は、チャート上に終了したタスクに使われる各々の 参加者のポイント／時間を削除していきます。 ヒント スクラムをオンラインで欲しいですか︖ 以下を訪問してみてください。 www.kerika.com www.scrumwise.com 9
- 15. Business Innovation Hub 起業家プロファイル 起業家プロファイル スコア 達成⼒ 自律性 権⼒ 社会指向 自⼰信念 忍耐⼒ リスクテイキング 市場認識⼒ 創造⼒ 柔軟性 思考スタイル % 開拓者 セールスパーソン 管理者 スペシャリスト 思考スタイル 以下のサイトでテストしてみましょう。 www. entrepreneurscan.com 起業家および企業として、上記に関する強みは どのような重要性をもっていますか︖ 起業家および企業として、上記に関する弱みは どのような重要性をもっていますか︖ 起業家および企業として、上記に関する強みは どのような重要性をもっていますか︖ 起業家および企業として、上記に関する弱みは どのような重要性をもっていますか︖ 12
- 16. Business Innovation Hub 5つの大きな棚卸し資産 棚卸し資産 スコア 開放性 誠実性 外向性 協調性 過敏性 以下のサイトでテストしてみましょう。 www.outofservice.com/bigfive 協⼒関係 チームの役割 スコア プラント シェイパー スペシャリスト コーディネーター 資源探索者 以下のサイトでテストしてみましょう。 www.123test.com/team-roles-test 実⾏者 完成者 チームワーカー 監視者 ヒント ツールボックスには、以下のキャンバスがあり ます。 • スクラムキャンバス • 起業家キャンバス 皆さんの進捗は︖ 全てのステップにおいて、皆さんが⾏ったこと や発⾒したことについて、いくつかの質問をし ていくことにします。 FacebookやTwitterのアカウントを作ってみまし たか︖（どれくらいの「いいね︕」をもらいまし たか︖ どれくらいのフォロワーがいますか︖ そ れで何をしようとしていますか︖） 顧客は⾒つかりましたか︖収益や利益は⽣まれま したか︖ このステップで、皆さんは何を学ばれましたか︖ 自分の愛することを仕事に選びな さい。 そうすれば、 あなたは一 ⽣のうちの 1日たりとも働く必要 がなくなる。 ジョン・ラセター（ピクサー） 13
- 17. Business Innovation Hub ステップ 2 自社のアイデンティティを ⾒つけよう ゴールデンセンテンス、ムードボード、企業名、企業イメージ、 企業アイデンティティ 価値観 価値感のサンプル • 一致団結する • 私たちの全ての与える • 仕事に誇りをもつ • 楽しもう • シンプルであり続ける • ⽣涯学習 • 友人と話すように話す • 正直であれ • ストレスを与えずに優しさをもとう • ちょっとした謙虚さをもって全てを⾏う 自⾝のビジネスを決定づけるこのタイプの価値は、 皆さんのビジネスのDNAです。これらの価値は、異 なる種類の会社を作ります。 企業名の選択 皆さんは、自分のビジネスに適した名称が欲しいで しょう。なぜならば、良い会社は自社のビジネスに 貢献することができるからです。それは、皆さんが する最も重要な意思決定のビジネス名称の選択をす ることになります。 もし皆さんが企業名を選択し、自社ビジネスを示す ものとして使うのであれば、それは正式に｢取引｣と 呼ばれます。それに⾒合う必要があるいくつかの ルールがあります。 ツールボックスには、企業名の選択、登記のような 皆さんの会社をセットアップするための最初のス テップに関する多くの情報に対するドキュメントが あります。 皆さんのビジネス名はブランド名でしょうか︖企業 名は登録されている同じ、または似たようなブラン ド名との混乱を引き起こすものであってはなりませ ん。たとえば、マクロナルドというスナックバーに した場合、マクドナルドのブランド所有者との問題 が起きるでしょう。 ペルソナ ペルソナは原形（アーキタイプ）と呼ばれ、皆さん の将来の顧客の印象を得るのに役⽴ちます。した がって、企業活動の実践はシンプルかつ容易になり ます。この顧客は、名前、顔、個人的な特徴、社会 環境、趣味が与えられます。加えて、そのペルソナ の日々のスケジュールを定義することができます （ゴールは、皆さんの⾒込み顧客にアプローチする 時間を推定することです）。ペルソナは、ステップ 6における顧客セグメンテーションの基礎となるで しょう。 14
- 18. サンプル︓スティーブ・ジョーンズ スティーブは、自分のWebマーケティング代理店を 持っています。彼は38歳で、インターネット領域 ではあらゆることを知っています。スティーブは、 ⼤学でコンピューター科学を勉強していました。彼 は、⼾建住宅に住んでいます。また、芸術、⽂化、 政治にも関心を寄せています。彼は、ニューヨーク タイムスを読み、アウディA6を運転します。彼の ガールフレンドはケイトと呼ばれ、ファッション業 界で働いています。彼⼥はボーグを読み、フォルク スワーゲンのビートルを運転します。スティーブは いつもケイトと一緒に映画館に出かけます。彼は小 物を愛しており、最新のスマートフォンを所有して います。公私にわたって、スティーブはインター ネット上に現れます。彼は、必要な時に論⽂とオン ライン旅⾏誌を購読します。 集合体としてのムードボード これは、皆さんのメッセージが広まる方法を確かめ るために、何人か（スタートアップ仲間で4〜5人 が望ましい）と一緒に⾏う演習です。 必要なもの: 積み重ねられた雑誌、タイマー（アプ リ）、A3シート（スタートアップごと）、ハサミ とノリ セッション: 全てのスタートアップは、自分のアイ ディア／プロダクト／サービス、将来の顧客が解決 したいと考える問題について語ります。 次に3分以内で、参加者が聞いたストーリー（ピッ チ）に属すると考える多くのイメージ（それとテキ スト）として切り取る必要があります。 3分後に、参加者は各々のスタートアップに対して デモンストレーションを⾏い、各自が切り取ったも のとその理由を説明します。これは、同じやり方で 全てのスタートアップに対して繰り返されます。 次に、各々の参加者は自分の切り取られたイメージ を糊づけし、A3シートに貼り付ける。自⾝の集合 体としてのムードボードの写真を撮り、ポートフォ リオに置きます。 そのアイディアは、スタートアップ仲間に対して直 接的に自⾝の企業やプロダクトに関して語ったとし ても、4つの異なるシグナルを受け取るであろうこ とを⾒つけるものです。⾔い換えれば、皆さんとの 結び付きがない（潜在的な）顧客が皆さんのビジネ スをどのように捉えるか︖ということです。 ドメイン名の登録 常にドメイン名を登録するよう心がけましょう。登 録後においてのみ、皆さんの会社名が公になります。 Business Innovation Hub ヒント アプリストア内でペルソナ作成のための オンラインツールを使いましょう。 www.personapp.spookstudio.com 企業イメージと企業アイデンティティ 全ての会社は、イメージを持っています。これは、 会社が他社によって認知される実際の方法です（印 象、期待、感情、経験）。企業の成功は、ターゲッ トグループ間のイメージに依存します。 企業アイデンティティは、企業としてターゲットグ ループにより認知されたい方法です。実際には、 オーディエンスが皆さんを特定するような範囲まで 望まれるイメージを理想的にマッチさせることです。 皆さんの会社のイメージ上で働いていくために、皆 さんのアイデンティティを最初に確実にしていかな ければなりません。皆さんの中核となるコンピテン シー（自社が得意なところは何か︖）、ビジネス ゴール（自社は何を実現したいのか︖）、特徴 （ゴールをどのように実現したいのか︖）は非常に 重要です。 15
- 19. 企業アイデンティティのデザインが優れていれば、 （将来の）ターゲットとなるオーディエンスはそれ を特定することが簡単になり、皆さんのビジネスの ポジションニング（競合他社との差別化）が上手く いきます。皆さんのアイデンティティの可視化（ハ ウススタイル）は、コーポレートアイデンティティ （外界に自社を認知させる方法）と一致させるだけ でなく色、ワークプレイスや（その後の）職場に使 われる形状、Webサイトに投稿する写真も重要です。 ツールボックスでは、印刷できるドキュメントがあ ります。それは、以下のようなカードを作成するこ とを可能にします。 • 中核となるコンピテンシー（3つからの選択） • ビジネスゴール（5つからの選択） • 運営上の特徴（5つからの選択） • 企業アイデンティティのカラー ゴールデンセンテンス サイモン・シネック氏は、ゴールデンセンテンスの クリエーターです（それはなぜ︖からスタートしま す）。彼は、同じ思考法における全ての成功したブ ランドの背後には、アクションとコミュニケーショ ンが横たわっていることを発⾒しました。それは、 ほとんどの会社が思考し、実⾏し、コミュニケー ションをとる方法からの全体的な違いです。 ゴールデンサークルは、3つの円から構成されます。 その中核は｢なぜ｣であり、次に｢どのように｣が続き、 ｢何｣が外円となります。ほとんどの会社は、外輪で ある｢何｣からスタートし、次に内輪に進んでいきま す。最も影響⼒のある会社は、その中核である｢な ぜ｣からスタートします。 何（What）: 皆さんが販売しているプロダクトや サービスです。 どのように（How）: 皆さんが⾏っているビジネス の説明。たとえば、独自の販売方法論や差別化され た価値。何が優れているか、あるいは違うのかの理 由を説明するために使われることがあります。 なぜ（Why）: これは利益を獲得することではなく、 皆さんが信じるものや皆さんを駆り⽴てるものです。 それは鼓舞されるビジネスであり、サイズにかかわ らず、内側から外側に向けられる思考、⾏動、コ ミュニケーションです。 Business Innovation Hub ヒント ツールボックスには、ゴールデンサービスの ワークショップに関連するプレゼンテーション、 ドキュメント、サイモン・シネック氏のビデオ へのリンクがあります。 スティーブ・ブランク ヒント 以下に、ここから始まる全てのステップにおけ るスティーブ・ブランク氏のオンラインレク チャーがあります。 www.udacity.com/course/ep245 人々は皆さんがしていることを 買っているのではなく、皆さんが それをしている理由を買っている のです。 サイモン・シネック 16
- 24. Business Innovation Hub 皆さんの会社のビジネスゴール︓皆さんの会社の目的または達成したい状況は何ですか（最⼤ 5つ選択しましょう）︖ くつろぎ 注意深さ まとめる⼒ 健康 より良い環境 雰囲気 自由 愛／ロマンス 尊敬 認識⼒ 調和 喜び 娯楽性 魅⼒性 より良い人⽣ 幸福 パーソナリティ セキュリティ 社交性 その他（ ） 興奮 自⼰展開 心地よさ 安全性 満足 安心 コンピタンス 若々しさ 全般的な発展 21
- 26. Business Innovation Hub 皆さんの進捗は︖ 全てのステップにおいて、皆さんが⾏ったこと や発⾒したことについて、いくつかの質問をし ていくことにします。 FacebookやTwitterのアカウントを作ってみまし たか︖（どれくらいの「いいね︕」をもらいまし たか︖ どれくらいのフォロワーがいますか︖ そ れで何をしようとしていますか︖） 顧客は⾒つかりましたか︖収益や利益は⽣まれま したか︖ このステップで、皆さんは何を学ばれましたか︖ ゴールデンセンテンス 私は、 <What>を通じて、 <How>をすることにより、 <Why>という世界に 貢献したい 23
- 27. Business Innovation Hub ステップ 3 自社のビジネスモデルは 何か︖ ビジネスモデル、キャンバスセッション、SCAMPER ビジネスモデルジェネレーション ツールボックスには、様々なビジネス モデルを説明するプレゼンテーション を⾒つけることができます。アレック ス・オスターワルダー氏の書籍が、本 ステップのベースとなります。 キャンバスセッション ビジネスをスタートアップさせるほとんどのアイ ディアは、将来有望なビジネスをセットアップする 最良のアイディアでない場合が多いのです。12週 間の本クラスで作業した全ての起業家の66%は、 最終的に全体として異なるビジネスケースを持ちま す。全ての可能性のあるバラエティを決定するため に、キャンバスセッションは最適なベースとなりま す。 キャンバスセッションは約2〜3時間かかり、異な るバリエーション評価に対する一種のブレインス トーミングです。それはビジネスモデルを理解する ファシリテーターのもとでのグループ（最⼤4〜5 名）によるセッションを通じて作業することが賢明 であり、｢インザボックス｣思考能⼒が⾝に付きます。 すなわち、参加者は最初のアイディアやプロダクト 内で多様なブレインストーミングを⾏うことができ ます。フリップチャート上のキャンバスに全ての9 つの領域に描いていきます。 セッションのパート1 スタートアップは、キャンバスの異なるパート上に ある自⾝のアイディア、プロダクトやサービスをグ ループに説明していきます。価値提案または顧客セ グメントから始めていきましょう。モデレーターは 質問をし、付箋紙に全てを書きこみ、キャンバスを 埋めていきます。 セッションのパート2 自⾝のビジネスモデルの新しいバリエーションを作 成するために、9つの全ての領域の範囲を変えてい きます。｢そうだね。でも..｣は評価されず、全ての アイディアが拒絶されないように、全ての貢献者は 新しい洞察を導くことができます。必ずしも将来有 望なビジネスアイディアを導く必要性はありません。 皆さんのコンセプトの分析や意⾒の評価は、次のス テップで⾏われます。バリエーション範囲の決定は、 SCAMPERツールを使って⾏うこともできます。皆 さんは、顧客のセクションで新しいアイディアを開 発します。それは、除去もしくは変更される初期の 顧客セグメントとして草案されるものです。 可視化: イメージと⾔葉を使います。それは、キャ ンバスが埋められるにつれて概要がはっきりしてき ます。皆さんの頭脳は普通、⾔葉よりもイメージを 素早く理解します。 詳細化のレベル: 付箋紙の使用制限をしてみましょ う。あまりにも多くの付箋紙を使うと、全体の絵が ⾒えづらくなります。詳細は後で付け加えます（顧 客開発に関して）。 24
- 28. SCAMPER SCAMPERは、キャンバスセッションの間で異なる バリエーションを作るための足場を与えてくれます。 キャンバスの9つの各々の上で使ってみましょう。 • 代用する（Substitute）: コンポーネント、素材、 人を⼊れ替えてみる。 • 組み合わせる（Combine）: プロダクトやサー ビスを他のものと組み合わせてみる。 • 適応させる（Adapt）: プロダクトやサービスに 新しい機能を付け加える。 • 修正する（Modify）: 増やしたり、減らしたり、 変えてみたりする。 • 他の目的に使う（Put to another purpose）: どの市場がもっと使うか考える。 • 除去する（Eliminate）: 一部を無くす、基本機 能に⽴ち返る。 • 反対にする（Reverse）: 順序を逆転させる。 一般的な間違い 孤⽴した付箋紙︓他の領域で使われていない色の孤 ⽴した付箋紙が存在していることです。キャンバス モデル内には、孤児の付箋紙が⾒つからないように 確認しましょう。たとえば、新しい顧客セグメント （異なる色で）を名付ければ、他の全ての8つのブ ロックには、同じ色の付箋紙があるべきです。現在 及び将来のモデルをミックスすることは、洞察を妨 害したり制約を与えたりします。現在と将来のキャ ンバスモデルは常に区別しましょう。それらをミッ クスすることは効果を損ねます。 多すぎるモデル︓キャンバスにあまりにも多くの異 なるモデルを記述することは、皆さんの理解を混乱 させたり制約を与えたりします。それらを常に区別 しておきましょう。皆さんは、その後のプロセスで それらを統合する機会が常にあります。 ビジネスモデルの統合または分割 キャンバスセッションにおいて、皆さんは自⾝のビ ジネスアイディア、プロダクトやサービスをベース に決定された異なるビジネスモデルを持つようにな ります。 次に2つのことを⾏うためにこのステップを使う どのアイディアが皆さんに属していないのか（決定 には注意を払いましょう。それは単に将来有望であ るかどうかで投げ出すものかもしれません。それは、 分析の後に自⾝の計画にフィットしていないものを ⾔うことができるのです）。皆さんは、いくつかの モデルを統合したり、分解したりすることができま す。それらが多くの同じ側⾯をもっているか、複数 のモデルが重複しているかを決めましょう。それら を統合すべきか、あるいは個々に取り扱うかを決定 しましょう。 さらなる説明に関しては、オスターワルダー氏の書 籍（232ページ）を参照してみてください。 Business Innovation Hub ヒント ツールボックスでは、トリガー質問と呼ばれる ドキュメントを⾒つけることができます。皆さ んは、キャンバスモデルの全ての領域で使いた いと思うでしょう。 自分自⾝のソリューションと恋に落ちてはいけません。 25
- 30. Business Innovation Hub 顧客はどのような関係を期待し、皆さんはどのよ うに顧客を維持していきますか︖ どの顧客との関係が可能でしょうか︖ 顧客との関係 お⾦が必要︖ 直接的な関係 広告 展示会 Webinar Eメール／ダイレクトメール SEM（サーチエンジンマーケティング） その他（ ） それらはどれくらいお⾦がかかりますか︖ お⾦は不要︖ 新聞／雑誌のパブリケーション カンファレンス／スピーチ ブログ／ゲストライター ソーシャルメディア その他（ ） どのようにビジネスモデル全体にそれは統合され ていますか︖ どのように顧客との関係を維持しますか︖ プロダクトのアップデート マネジメント／メンテナンス ロイヤルティプログラム ニュースレター／ブログ イベント ソーシャルメディア その他（ ） 27
- 31. Business Innovation Hub 収益の流れ 収⼊のタイプは︖ 繰り返し発⽣する収益 1回の購買 実際に、顧客はいつそれに対して支払ってくれる のですか︖ 顧客は皆さんの競合他社に対してどのように支 払っていますか︖ 知的リソースは何ですか︖ 契約 著作権 機密のビジネス知識 特許 販売のタイプは︖ 販売 利用料 サブスクリプション レンタル／リース／ライセンス 中間的な収入（コンサルティング、 コーチング） 広告 その他（ ） リソース 物理的リソースは何ですか︖ 顧客は何に対して支払ってくれるのですか︖ プロダクト／サービス料 時間レート 人的リソースは何ですか︖ 財務リソースは何ですか︖ 28
- 35. Business Innovation Hub 皆さんの進捗は︖ 全てのステップにおいて、皆さんが⾏ったこと や発⾒したことについて、いくつかの質問をし ていくことにします。 FacebookやTwitterのアカウントを作ってみまし たか︖（どれくらいの「いいね︕」をもらいまし たか︖ どれくらいのフォロワーがいますか︖ そ れで何をしようとしていますか︖） 顧客は⾒つかりましたか︖収益や利益は⽣まれま したか︖ このステップで、皆さんは何を学ばれましたか︖ 32